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otc市场的变化毕业论文otc市场的变化毕业论文 毕业论文 我国OTC市场现状分析及营销策略 毕 业 生 姓 名:何剑威 毕 业 生 学 号:111543102013 毕 业 生 班 别:市场营销2班 专 业 名 称:市场营销 所 属 学 院:管理学院 指 导 教 师:高琳 论 文提交日 期:2014年4月16日 我国OTC市场现状分析及营销策略 【摘要】社会经济的不断进步,致使医药 OTC 市场竞争激烈化,各个医药企业都在争取占领市场,发展企业。然而,如今销售模式同质化日益严重,单一的销售策略已难以维持市场。对于如今...

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otc市场的变化毕业 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 毕业论文 我国OTC市场现状分析及营销策略 毕 业 生 姓 名:何剑威 毕 业 生 学 号:111543102013 毕 业 生 班 别:市场营销2班 专 业 名 称:市场营销 所 属 学 院:管理学院 指 导 教 师:高琳 论 文提交日 期:2014年4月16日 我国OTC市场现状分析及营销策略 【摘要】社会经济的不断进步,致使医药 OTC 市场竞争激烈化,各个医药企业都在争取占领市场,发展企业。然而,如今销售模式同质化日益严重,单一的销售策略已难以维持市场。对于如今国内大多数制药企业而言,核心竞争力主要就体现在销售策略的优劣。产品同质、道路共享,如果推广策略体现不出差异。就无法形成“比较竞争优势” 。也可以这样说:对所有已充分竞争的行业来说,与其说是卖产品还不如说卖营销,产品力的不足使产品本身已沦为“道具”,企业真正竞争的是营销策略~作为一名药品营销人员,面对激烈的市场竞争,必须对各式各样的营销策略加以选择,使自己立于不败之地。 【关健词】OTC 市场 医药营销 营销策略 销售模式 一、OTC市场发展和现状 医药行业是和老百姓的生活息息相关的一个行业,它的每一步变革都会“牵一发而动全身” ,关系老百姓的切身利益。随着医疗改革的进行,人们自我保健意识增强了, “小病进药店,大病进医院”已经有一定的人群。随着生活节奏和自我保健意识的提高,人们得小病时已非常讨厌到医院进行挂号、门诊、检查、划价、 交费, 太费时间和金钱,比如说一个普通的感冒病人只要到省级医院看病,差不多就得几十元甚至上百元。对于医院,每一个病人对之都有着复杂的情愫,而且,并不仅仅是钱的问题,其中滋味,不说也罢~而小病小痛治疗直接到药店拿药, 则无须耗费大量时间去医院就诊, 又节省了医药开支, 可谓一举多得。 而伴随着这种趋势,非处方药的市场营销管理也要日趋完善,才能跟上医疗改革的步伐。在我国目前的医药市场上,OTC 营销的具体工作中,虽然还存在着很多问题,但其破竹之势已不可挡。面临着加入世贸组织的大形势,我们的 OTC 市场也将面临更大的机遇和挑战,在这个十字路口上,退避不是我们的选择。我们只有迎头面对, 在实际工作中,仔细分析我国的 OTC 市场现状,在世界的医药大潮中,根据我国实际,研究应对工作,探讨 OTC 药品的市场营 销前景。只有这样,才能闯出 OTC 自己的一片天地来。 随着生活质量的改善,素质的提高,保键意识的增强,现代人懂得了自我医疗,“大病进医院,小病进药店”的观念开始流行,药店消费成为了人们新的增长点。周边地区,特别是经济较发达的沿海农村,由于用药水平的提高,人们进药房购买日常保健药,成为了新的可能。再加上公费医疗改革,使得自费购药群体不断扩大,又 OTC 药品消费方便、省时、省力,而且价格较医院便宜,消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适,只要是常见病,人们往往选择药房买药。 在国外,OTC 药品逐渐成为治疗疾病的主流方式,而国内 OTC 药品消费近 几年才开始,市场还需要进一步培育。可喜的是,OTC 药品日益被人们重视,随着政策的引导促进,商家的宣传推广,OTC 的无穷魅力将尽情展现,很有可能几年后成为市场新贵。 所谓非处方药是指不需要凭医师处方即可自行购买和使用的药品。它们都是在临床使用多年,经过科学评价,被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。非处方药是消费者依据自己所掌握的医药知识,并借助阅读药品标识物,对小伤小病自我诊疗和选择应用的药品。在美国称之为“可在柜台上买到的药物” ,即 Over The Counter,简称 OTC。非处方药由消费者自行判断、购买和 3使用,对促进我国药品监督管理模式与国际接轨,保障人民用药安全有效,增强人们自我保健、自我药疗意识,都具有十分重大的意义。 二、研究目的及意义 随着我国经济的强劲发展,医疗保险制度改革的不断进步和完善,再加上人们所受的教育程度的增高,自我保健意识的逐步增强,非处方药逐步进人了寻常百姓家,OTC市场也成为我国乃至世界上增长最快的市场之一。我国OTC市场越来越大,前景也越来越广阔,对OTC药品生产企业来讲,既是机遇,又是挑战。企业只有做好详尽深入的市场调查,为竞争日益激烈的非处方药市场寻求全新的营销理念,在了解消费者行为的基础上,制定出使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意的营销策略,才有成功开发市场的可能,才能在日趋激烈的OTC药品市场竞争中有一席之地。 三、非处方药相关概述 2.1非处方药和处方药的区别 OTC药品一般源于处方药(RX),直接作为OTC药品的较少。OTC药品通常是经过较长时间、大规模人群使用后公认是安全、有效、廉价和方便的、非医务人员也能安全使用的处方药,经药政部门申批后,才能转变为OTC药品。 它与处方药的区别参见下表: 非处方药 处方药 主要用途 以解热镇痛、胃肠道用药、维生涉及医学各科疾病,大多有明 素及微量元素补充剂为主 确适应症及严格剂量限制 疗效特征 以缓解症状为主 以治疗疾病为主 活性成分为传统典型症状性用活性成分作用较强,有明确适 药理特性 药,有多年临床使用经验和文献记应症范围,经-l临床研究评定疗 载,让明为有效、低毒、安全范围效,有学术文献记载,有严格的 大的药物 剂量限定 使 用 使用方便,不需特殊专业知识,使用必须通过医生指导和处方, 按标签或说明书的指导来使用 有些使用期间需必要的观察 以口服,外用为主 除口服,外用,还有注射等 一般较小,多数不超过一周剂包装根据临床需要差异较大, 剂型包装 量,包装上必须用通俗语言表明适小包装上也要标明剂量,适应 应疾病或状况,服用或使用方法,症,使用方法、储存奈件、有效 注意事项,保存条件等 期、包装内说明书应有更详尽的 资料,如作用与用途,毒副反应 等 终端客户 消 费 者 医院、诊所医生和药师 营销渠道 中间批发商,连锁药店,超市 代理批发商:医院、诊所、药店 推广方式 公共媒体广告、店铺销售、赠样大多以学术性科研成果数据 试用等促销活动 为主,兼专业服务为辅 四、 OTC 市场营销策略 由于 OTC 本身具有的特色,使得“医” “药”分家愈加明显,市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入,以及对终端的把握,就非常有利于促进产品的销售推广,品牌策略在未来的 OTC 药品营销中,最为可取。 (一)市场启动策略 OTC 市场营销类似于保健品营销,有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略,对 OTC 药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等,都以合理的定位,导入市场,主抓策划推广,重视网络维护,各种手段奇妙使用,市场造势手法势不可挡,整合策略立体推进。手段或先进,或老土,条条道路通罗马,都可取得必要的成功。OTC 的市场启动策略,可以总结得出如下要点: 1、先攻周边,后开城市,走农村包围城市的道路,最后一举取得城市市场的 胜利; 2、集中优势,各个击破,资源合理调配,集中不分散,; 3、长远规划,生根运作,争取开发一个成熟一个,牢牢把握市场占有率; 4、力争投入最少,产出最大,最有效的使用资金,有钢要用在刃上; 5、注重策略创新,事事胸有成竹,充分论证策略的可行性,只许成功,不许失败; 6、主管要带好头,既要懂营销,又要懂管理,培训下属,提高整体队伍素质,面对多变市场,制定不同的营销对策; 7、做好公关,处理好宏观环境,为产品启动铺平道路; 8、注意开拓,注意防御,不为他人作嫁衣,时刻准备创造必胜的条件。 在完成基础辅货工作后,可以通过宣传活动,打响知名度,迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式,高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等,地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险,当关键要选好媒体,选合适的时机,巧做市场。地面宣传成本较低,风险较小,但启动速度较慢。以何种宣传策略,关键根据企业自身战 OTC 销售有相当大的促进作用,如感冒4略规划。 与临床结合,医生的推荐对 药,大多数消费者喜欢在药房购买,这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度,都在争夺 OTC 市场。 (二)营销渠道策略 1、医院通道 医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任, 打通这些环节让药品流进院内的药房。随后建立与医生的联系,通过医生开自家的药给患者, 从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入,其销售量比较稳定,但竞争激烈,而且销量达到一定程度上升的空间较小。 许多药品都是以这种方式进入医院的。 厂商运作医院,大多是“黑箱”操作,弊端显而易见。一旦政策有变,其操作难度将会越来越大,现在不少企业就开始转型,大力开拓 OTC 市场。 2、药房终端 “医” “药”分家后,大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路,将产品直接面对消费者,接受市场挑战。在零售药房,消费者可以自由选择 自认为很合适的药品,而无须专业医生指导。此时,营销中的推拉策略显得尤为重要。 随着竞争的加剧,国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。由于药品属于特殊的消费品,没有病消费者不会吃,即使有病也不敢冒然“吃药” ,因此专业的宣传指导非常重要。一些有实力的企业为求持续发展,开始走品牌经营之路,适当地投入一定的宣传,做知名度,争取知名度与购买率,扩大产品的消费几率与消费频率。 五、品牌策略 1、以顾客为中心 药品因其特殊性,消费者更加注重被尊重、被关怀。因此 OTC 企业在营销活动中, 要认真做到quot以顾客为中心quot,切实做到服务于民,以关怀患者健康为宗旨,进行品牌推广。 以顾客为中心,要求厂家用消费者的眼光看问题,各级营销管理人员要去到销售一线,与患者交流,了解其需要,及时处理他们的建议、意见与问题,妥善做好售后服务,这样才能更大限度地赢得市场。 2、品牌核心整合 品牌核心是企业的灵魂,是产品的灵魂,也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过产品传播出去,以健康服务于社会,以产品造福于人类。 如果企业只知盈利,会可能做出偏激的举动,导致急功近利,最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观,通过有效地传递,可以赢得市场的信赖。如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持,可能会走一些弯路,或出现“富不过三代”现象,无法造就有竞争力的品牌。 3、品牌形象规划 要创造品牌,必须重视视觉效果传达的一致性,保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣传品等,要具有高度的可识别性、一致性和协调性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。如:贵州益佰拥有克刻品牌系列产品,小儿止咳糖浆,感冒止咳糖浆,半夏止咳糖浆,复方甘草口服液,蛇胆川贝液等。 当前的 OTC 市场,充满了大量的同质药品。在目前药品、保健品层出不穷,良莠不分的情况下,许多消费者宁可选用那些久经考验、功效确切的中成药,所以这些同质的药品仍然在药品市场中占有很大的份额。直面同质药品,如何在激烈市场中脱颖而出,获得更大的市场占有率和经济效益,是众多的企业共同关注的问题。注重品牌营销是一个十分有效的方法。做好同质药品的品牌营销应注意 以下几个方面:(1) 鲜明独特的包装标识 (2)挖掘新用途 寻找新卖点 (3)强调品牌整体形象,突出品牌药品个性 在充满竞争的药品市场,生产同质药品的企业应该时时把握住品牌这个有力的武器,宣传推广自己产品的特色,才能赢得更大的市场,获得较好的社会效益和经济效益。 六、广告策略 企业的目的是实现效益的最大化,广告将是它们市场征战的利器。在这个信息化时代,再没有比广告让企业在大众心目中迅速建立起形象,并使之得到持续维护的更好方式了。在 OTC 市场蓬勃发展和同质化竞争日益激烈的今天,广告注定要成为那些具有雄心和韬略的 OTC 生产企业营销产品、阻击竞争对手的最重要手段。一个有力的佐证是:近几年来,我国销售百强榜上的畅销 OTC 药品,几乎无一例外都是通过广告作为主要促销手段的。广告一定要对消费者有科学指导作用,使该药品能深入人心,进而获得较好的销售效益。 1、媒体选择合理 媒体是传播广告信息的载体,其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径,可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场(POP) 、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体,充分发挥各类媒体的优势,可以取得理想的传播效果和经济效益。 OTC 药品另一种重要的销售媒体是终端药房,对于大多数消费者来说,药店不仅是药品的购买场所,更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的POP,为消费者提供了大量的药品信息,并可产生强烈的诱导功效,促进购买行为发生。 医生、药剂师等专业人员对 OTC 药品消费,也具有强大的引导作用,因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。 2、塑造品牌形象 这是一个品牌形象至上的时代,品牌与声誉比任何具体的产品都重要,对于 6特殊消费品--药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天,消费者对药品缺乏真正的了解,只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。 为了扩大宣传,树立品牌知名度,大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上,并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁多,为树立专业形象,扩大利润最大化,这些产品不可能逐一做广告,企业形象传播也就成为必然,通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益,甚至可以建立医生的好感度, 为产品促成销售。 3、树立专业形象 药品广告的诉求对象分几种,可是患者,也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力,患者比较容易相信他们,他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、 药剂师,则其销售可达到事半功倍。 尤其是药剂师,他们要卖药,向患者推荐药品,OTC 药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样,除电视、店面广告外,定期召开新产品发布会,联谊会,向客户赠送样品或宣传资料,以此增强宣传效果。 七、药店营销策略 (一) 宣传策略 随着消费者自我保健意识的增强,综合素质的不断提高,到药店购药的人愈来愈多,药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中,所占份额亦愈来愈重,医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域,摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道,学会两条腿走路,才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处,在运作中需做好以下几方面的工作: 、做好药店营销基础工作 1 药店的详细地址、邮编、电话号码。 药店的性质:国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。 药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。 药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。 药店的经营规模,店堂营业面积、经营品种;是否连锁经营,生意状况如何,以及与本企业有关联的同类品种的各种情况 观察店堂内能否开展促销活动,哪一种促销活动形式最为适宜。 了解店堂内终端促销用品,何种终端促销用品效果最好,药店对终端促销用品有何建议。 对以上调查内容数据进行详细的分析、整理、归档,并对药店进行级别评定,一般可分为A、B、C三个等级,A级为当地大药店和连锁药店;B级为规模相对较小,但生意较好的药店,人流量较大的中等药店;C级为生活区和郊区便民小药店、小诊所,以及便民药品点等。 2、建立机构,划分区域,制定 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 建立一套与药店零售相对应的机构;进行细致的分工和职能划分,有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。 根据调查的数据,对市场进行科学的区域划分,定员、定岗、定职责。 制定一套详细的市场营销方案,如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。 3、铺货率影响药店销售 根据调查资料制定合理的铺货线路,以利于节约时间,提高铺货效率。 A、B、C三类药店同时铺货,但A、B类店,要争取较高比率地铺货。 铺货形式一般有:商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等,可单独使用,也可以综合使用。 铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,再制定详细的铺货量;对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但亦不能太大。 铺货的地理位置选择,可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始,尤其是那些在医院销售较好的药品,会起到医院带动药店零售的效果。 铺货时可多品种一起推广,只要客户愿意接受,但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况,以增强药店经营者信心。 铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录,注明药店当日执班人员,并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货,第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销,要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺进,也不要急。 对于个体药店和承包性质的药店,铺货价格应高于医院的铺货价格,以防止其降价竞争,冲乱价格体系。 铺货时业务员应明白,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁。同时,对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑,要树立为客户赢利的理念。 4、加强终端展示,营造市场机会 铺货和拜访时,应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告,因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中,本企业产品尽量集中摆放,扩大产品陈列面,且使 产品处于最佳视觉位置,或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时,可设立专柜销售。 根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则: ?广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到; ?广告宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感; ?宣传布置要独特,有个性,宁缺勿滥; ?要与商店协商好,争取支持; ?注意不要违反当地环保法规。 5、正确处理人际关系 拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。 拜访慰问的好处: ?顺利地实现铺货和回款; ?有利的陈列位置和宣传位置; ?营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品的销售; ?可以有效防止产品断货和脱销情况发生; ?便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。 6、促进信息流通反馈 注意收集各类信息,如人员变更、店址变更、进货渠道的变更,以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。 有目的、有准备地收集信息,并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流,并保持上下畅通。 7、开展正确营销 电视专题片: 主要在电视中播放,也可在人流量大的A、B类药店中播放,可在星期六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美,具有科学性强,有煽动性与鼓舞性。 报纸广告: 报纸广告因内容多,保留时间长,说理透彻,因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多,报纸广告可以适当打擦边球,因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥,在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、 可读性、针对性的宣传刊物,更容易获得消费者的好感。 广播媒体: 根据产品特点,选择合理的广播时段播放,而且成本较低。 车体广告:可买断主要线路的公交车进行宣传,因千人成本低较受欢迎。 直销与展示活动 :利用节假日,在人流量大的广场、大医院、大药店附近,或其它固定场所,进行直销宣传与展示活动,具体操作如下: ?邀请相关医生,最好为当地名医; ?争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合; ?邀请当地新闻机构参与; ?印刷相关资料进行宣传,告诉消费者药品功能,在何处购买。 ?当场进行咨询服务,赠送纪念品,开展部分销售; (二) 拜访策略 OTC营销,终端营销非常基础,控制终端,就等于控制了市场。国内一些医药巨子,开始进军零售市场,大办连锁药店或加盟药店,足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈,终端工作难度更大,终端营销更要讲究策略性。 1、找准机会,直述来意 进店堂后,应借机会说明来意,自我介绍,是来谈铺货,还是来查销量;需要店方提供哪些方面的配合和支持,表明诚意。否则,营业员或经理很可能将业务人员当成消费者,极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时,得知你是某厂家的,营业员则会很尴尬,有一种被欺骗的感觉,甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。 2、善于表现,引起注意 主动介绍自己,递名片,作交流,提醒注意。如果品种好,可在递名片时,将反面朝上,靠独特的品种吸引店员。把握店员心理,推荐畅销药品,吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字,可以反复发名片,直至店员记住。 或在发放产品目录时,在显眼处注明姓名、联系电话,以不同色彩的笔迹标出,并对药员强调拔打电话,随时都可提供服务。如果自己是代理商,还可以操作成功的代理品牌引起关注:如某某名牌,就是我公司成功独家代理的。 有时遇到店员不耐烦、态度生硬时,要耐心等待,并主动找机会,为店员帮忙解忧,如协助店员说服消费者购买产品,或赠送随身携带的小礼,融洽关系。 3、 瞄准目标,有的放矢 当业务迟迟敲定不下来是,或收效甚微,应该检讨一下自己,是否找错对象。因此,要静下心来,好好思考,弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜,找不同的负责人。进新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而大力推介产品,应该找营业员。 4、 找准突破口 店员在业务方面容易统一口径,对外宣传一致,如果想说服他们,比较困难。因此,有时需要找准目标对象,如找一个年龄稍长的店员,或较有威信的店员,与之建立良好私人关系,赠送一些小礼品,培养感情。有了这个突破口,其余的店员可以依次打通关节,逐一建立联系,从而达到进药、收款或促销目的。 5、店员联系 药店工作需要一定的任性,需要多次拜访,才有可能成功。这是一场艰苦战,不可能一蹴而就,一劳永逸。要把店员当朋友,注重情感联络,经常关心他们的工作生活,以取得药店支持,争取到最理想的陈列位置,最理想的陈列面积,并获得市场反馈信息,便于营销政策的调整。 八、OTC药品的营销十大趋势 1. 款式包装新颖求大。目前的OTC药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态,追求大包装,在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类,在表现方式上,更求别致新颖,从而更具特色。如市场上六味地黄众多品牌新推出的包装样式,可谓千姿百态,包装愈来愈倾向于保健品。 2. 独特成分领先科技。当产品原料基本相同时,科技成分就成为区分于竞品的权威利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物,市面上各种各样的银杏产品多达百种。且这些产品功能基本无差别,因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。面对长生银杏叶胶囊、天保宁、海王银杏叶片、信谊百路达、舒血宁等众多知名品牌,上海中药研究所新研制的杏灵颗粒则以银杏酮酯为主要诉求点,从剂型与有效成分上区分于其它竞品,力求独树一帜。 3. 概念翻新引领潮流。OTC药品越来越重视概念的包装,复合维生素为代表 的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念;另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙,活力钙中来”里,也能悟出日常保健的重要性。 4. 保健营销推广市场。汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销,都是在按保健品的方式作销售。无论从宣传手段有,还是包装策略上,都是保健品营销模式的翻版,其目的就在于以此扩大消费人群,增加使用频率,扩大市场销量。 5. 软文广告诉求功效。软文广告在保健品领域屡试不爽后,在OTC药品行业也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上,以科普知识或专家指导为由,做软文广告,以此含蓄诉求产品多种辅助功能。 6. 硬性广告猛打名气。硬性广告也是OTC药品营销的主导手段,打开电视、翻开报纸、扭开收音机,到处可见OTC药品的硬性广告,传达产品功能语知名度。 7. 终端营销争夺顾客。几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性,不是拉拢营业员,就是推出回扣政策,吸引零售点推荐产品,同时对软硬终端进行包装,就连少数医院也以提成为由头,促进医生多销产品,争夺市场份额。 8. 情感诉求感动消费。情感诉求成为OTC药品争夺市场杀手锏,如感康片的“关心另一半,感冒岂能传染给他,感冒没了,心更近了”~还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝,以女性自述“他好,我也好”的情爱沟通,感动消费者购买产品。 9. 形象展示树立品牌。市场上的六味地黄以成为大众品牌,全国以上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌,几大主要厂家开始使出浑身解数,展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式,康缘王也以“软胶囊”为独特卖点,试图脱颖而出。 10. 两种渠道同时销售。对于大部分OTC药品来说,如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等,只要进了医保,意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院作临床消费,而且可以按保健品的药房通路、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广,造成了目前OTC药品独有的营销风景。 参考文献: 【1】胡兴军:我国非处方药(OTC)市场发展综述中瞳述医药执术与市场2006年1月15 【2】冯国忠、彭嘉莹:我国OTC药品营销的4P和4C战略 齐鲁药事2006 【3】刘雪梅、陆瑞新:中国OTC市场营销策略分析 2007年2月 【4】李志华:把握好终端建设策略做好OTC市场 营销借鉴 【5】杨彬:OTC营销“红色理论”观 中国药店2009年第11期 【6】王慧、王铁男:OTC药品终端营销策略商场现代化2007年4月(上月刊)总第499期 下面内容为赠送的 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 范文,不需要的朋友下载后可以编辑 删除!!!! 工作总结怎么写:医院个人工作总结范文 一年的时间很快过去了,在一年里,我在院领导、科室领导及同事们的关心不帮 劣下圆满的宋成了各项工作,在思想觉悟方面有了更进一步的提高,本年度的工 作总结主要有以下几项: 1、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ,有主次的 先后及时的宋成各项工作,达到预期的效果,保质保量的宋成工作,工作效率高, 同时在工作中学习了很多东西,也锻炼了自己,经过不懈的劤力,使工作水平有 了长足的进步,开创了工作的新局面,为医院及部门工作做出了应有的贡献。 2、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够认真贯彻党的基本路线方针 政策,认真学习马列主义、毛泽东思想、医学教,育网邓小平理论和“三个代表” 的重要思想。坚持“以病人中心”的临床服务理念,发扬救死扶伤的革命人道主向各位局领导以及全体教 义精神,立足本职岗位,踏踏实实做好医疗服务工作。职工进行述职,请予批评指正。 一、工作目标宋成情况 我校一年来,秉承“质量是生命,师德是灵魂,公平是民心, 安全是保障”的教育理念,以全面提升教育教学质量为核心,以 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化学校建设为突破口,以“让教育接地气,创建新学校”为学校发展目标,团结一心,攻坚克难,大打翻身仗,学校办学条件和办学效益实现了“质”的飞越。 在全体教职工的劤力下,我们基本宋成了《XX年目标管理责仸状》中的德育管理、教学管理、两基、师训、标准化学校建设、特色学校建设、艺体卫、财务管理、捐资劣学、组织工作、信访监督、工会及团队、行风建设、安全、政务等xx项工作仸务。3、与业知识、工作能力和具体工作。能严格遵守医院的各项规章制度,刻苦严谨,视病人为上帝,始终把他们的利益放在第一位。能及时准 确的宋成病历、病程录的书写,对一些常见疾病能独立诊断、治疗。较好的宋成 了自己的本职工作。遇到问题能在查阅相关书籍仍不能解决的情况下,虚心的向 上级医生请教,自觉的做到感性认识和理性认识相结合,从而提高了自己发现问 题、分析问题、解决问题的能力。 二、主要亮点 1、确定和生成了“让教育接地气,创建新学校”的学校发展 目标。让教育接“地气”,创建“新”学校,是指教育必须遵循规律,脚踏实地,摒弃功利思想,拆掉空中楼阁,不折腾。劤力让学校教育贴着“地面”,接受地中之气。更多的关注学校教育不师生愿望、诉求、发展的最佳契合点,使 教育根植于中华民族优秀文化的丰润土壤,根植于新中国教育的优秀经验,根植于中国的国情,根植于不时俱进的中国特色社会主义,使全体师生在学校教育中真正快乐成长、并福成长、茁壮成长,创建一个全“新”的学校。 2、在标准化学校建设工作中,全校上下戮力同心,攻坚克难,目前,已经顺利通过省级验收,幵被评为市级先进,推荐省级先进。我们正在积极准备,迎接近期到来的省教育督导室的复检。在九月二十一日是的检查验收中,验收组的袁主仸用感劢、惊奇来形容他的心情,给予我校有内涵、有特色、有发展的高度评价,当场决定推荐我校为省级先进学校。 3、德育工作我们重点抓住“诵弟子规 孝行天下”德育主题 教育活劢,开展“孝道”教育,传递“正能量”。“一周一行”已经成为我校的一个传统,一大特色。学生为父母长辈洗脚洗头、端茶倒水,做家务等,使孩子们从小就懂得感恩,幵带劢父母及全社会孝敬自己的父母长辈,促进社会风气的好转,学校收到家长反馈信息四百余件。我们编写了《诵弟子规 做小孝星》校本教材,已经投入使用。学校自编了“孝亲操”,得到市督导室领导的首肯。(述职报告 )我们把感恩教育延伸到了校外,全校师生长期照顼无儿无女的抗美援朝老军人卢爷卢、卢奶奶,定期看望,送去生活用品,全体男教师为其捆玉米秸秆等,老人给学校送来了锦旗。主题读书活劢成果显著,我校吴彥川同学被选为我县唯一一名优秀学生进京领奖。学校设立朵朵爱心基金,全体师生每年募捐一次,用于救劣校内外的弱势群体。 4、劤力构建以培养学生自学能力为主的“构建自主学习的高效课埻”教改 活劢,一年来,丼行了上下学期各两个月的教改展示课活劢,天天展示,天天评 课,使我们的教改取得了可喜欢的成果。曹红军的快乐课埻、王玉荣的自信课埻、周杰的高效课埻、宊永亮的激情课埻已经形成了鲜明教学风格。教学管理上,我 们强化“规范”这一主旨,越是常规的工作,我们越是强制规范。学校实行查课 制度,一年来,仅我参不的查课就进行了五次。 4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,工作投入,热心为大家服务,认真遵守劳劢纪律,保证按时出勤,出勤 率高,全年没有请假现象,有效利用工作时间,坚守岗位,需要加班宋成工作按 时加班加点,保证工作能按时宋成。 总结一年的工作,尽管有了一定的进步和成绩,但在一些方面还存在着不足。比 如有创造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够宋善,这有待于在今后 的工作中加以改进。在新的一年里,我将认真学习各项政策规章制度,劤力使思 想觉悟和工作效率全面进入一个新水平,为医院的发展做出更大的贡献。 医生的天职就是治病,这些基本工作我这么多年来一直在进步,虽然质变还是没 有发生,不过相信量变积累到一定程度,我就会迎来自己的质变和升华。我在不 断的提升我的思想素质和工作能力,我相信只要我做到了这一切,我就会迎来一 个美好的未来!
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