销售货款管理
制度
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三、货款管理
1.目的:
为
规范
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公司销售业务，规避财务风险，加速资金周转，确保公司运营安全，特制订本制度。 2.适用范围:
适用于公司销售货款的回收管理。
3.条职责:
3.1.销售部业务员负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作;
3.2.销售部统计员负责应收账款的统计及相关账务处理工作;
3.3.销售部经理督促并协助业务员及时、有效的催收应收账款。
4.货款的分类:
货款管理分为应收账款管理、未收账款管理、催收账款管理。
4.1.应收账款管理:
当月销售的产品累计金额后即为当月应收账款
三、责任部门:
1、 主要责任部门:销售部门。
2、 次要责任部门:商务、财务部。
四、销售政策:
为建立统一、高效、规范的市场销售体系，决定今后的市场销售政策采取现款销
售政策与信用赊销政策相结合，并在较短的时间内逐步过渡到全部实行现款销售
政策。
(一)现款销售政策:
现款销售政策主要包括两方面的内容:第一方面今后的销售方式一律采用
现款销售方式;第二方面除部分地区现阶段保持赊销方式销售货物以外，
其它地区以前采用赊销方式形成的应收帐款，在未来的9个月内全数收回。
1、 现款销售方式:将产品交付客户(包括:全国各地代理
商、OEM客户、各直接客户)时，立即收回货款。
2、 现款销售范围:适用于现有的一切销售行为，其中:
(1)所有新开发客户均采取现款销售政策，不得形成新的应收帐款。
(2)对于以前享受信用赊销方式的客户，其信用额度及赊销帐期不得增加，
并在尽量短的时间内收回赊销款。
(3)对于长期无任何动态变化的欠款客户，应采取发“律师函”或“支付
令”的形式督促其制订行之有效的还款计划。
(二)、信用赊销政策:
信用赊销政策是在进行严格的资信调查后，为扩大产品销售、占领市场、
增加利润而向客户提供的一种销售政策，其作为现款销售政策的辅助手
段，与现款销售政策一起共同构成销售政策体系;同时也是财务管理的重
要组成部分，主要包括信用赊销概念的理解，享受信用赊销的条件，信用
赊销等级的确立，信用赊销执行办法和收帐政策五部分。
1、 信用赊销概念的理解:
信用赊销包括赊销额度和放货周期两个方面，含以下三原则:
(1) 信用额度与放货周期共享原则，即享受赊销额度的客户必须同
时遵守放货周期。
(2) 信用额度与放货周期均不得超越的原则，即两项指标是分别考
核的独立指标，任何一项指标超出均视为代理或OEM客户违规。 (3) 信用额度与放货周期季度内上下浮动原则，每季度将对信用额
度及放货周期进行复审，对于未按时完成计划的代理或OEM客户将
减少信用额度和缩短放货周期 ;对于销售量增长的代理或OEM客
户，将根据代理或OEM 客户的申请适当增加信用额度或放宽放货
周期。
2、 信用赊销必须具备的条件:
(1) 总代理赊销必须具备的条件:
A、 具备完整的企业基本情况
资料
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，包括:税务登记证正副本、营
业执照正副本、法人代码证书。
B、 能向事业部提供近两年的财务报表(经审计后的)，公司财务
状况良好，资产负债率不超过60%。
C、 每月销售产品总量不低于300片或已销售产品达到10万元以上，
并且无拖欠货款现象出现。
D、 每月能够定期向销售部提供产品库存量。
(2) OEM客户赊销必须具备的条件:
A、 具备完整的企业基本情况资料，包括:税务登记证正副本、营
业执照正副本、法人代码证书。
B、 能向事业部提供近两年的财务报表(经审计后的)，公司财务
状况良好，资产负债率不超过60%。
C、 签订的委托加工
合同
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金额在20万元以上，合同条款严谨、完备。
D、 由销售部做直销。
3、信用赊销
标准
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的确立:
按公司财务部规定将信用赊销标准分为一级、二级。
一级:符合下列条件的评定为一级:
(1) 月末产品库存量不超过当月的产品销售量。
(2) 连续6个月未出现超信用赊销额度欠款现象。
(3) 连续12个月未出现其他违反销售政策现象。
二级:符合下列条件的评定为二级:
(1) 月末产品库存量不超过当月的产品销售量。
(2) 连续6个月仅出现一次超信用赊销额度欠款现象。
(3) 连续12个月未出现其他违反销售政策现象。
4、信用赊销的执行办法:
(1)实行总额控制，根据总代理或OEM 客户订单执行情况按季核定信用赊
销额度，年底按总代理或OEM 客户年订单总额的10%作为赊销总额度。 (2)按信用等级的不同享受不同的信用赊销待遇。
一级:
A、 按年订单总量的10%作为信用赊销总额 。
B、 放货周期为7天，最长不超过10天。
二级:
A、按年订单总量的5%作为信用赊销总额。
B、放货周期为7天，最长不超过10天。
C、对于特殊地区的客户，起初交易时一律采用现款现货方式，不得
享受任何形式的信用赊销额度、放货周期待遇;待发展一段时间后，
视具体情况另行讨论。
(3) 按公司有关文件规定，总代理或OEM客户出现超信用赊销额度或放
货周期的现象，每超过一天按信用赊销额度的千分之一计算罚金，从
销售折扣、奖励、特价价差中扣除;若连续6个月出现两次超额或超
期现象，则取消其享受信用额度和放货周期的权利。 5、收帐政策:
收帐政策是企业应收帐款的日常管理工作，是营销部的销售组下所有业务人员的基本工作任务之一。各项应收帐款催收工作的直接负责人为各地的销售代表，根据责、权、利相结合的原则，将实行应收帐款余额与年终奖挂钩的政策。
具体办法如下:
(1) 事业部营销部商务组、财务部建立完整的“应收帐款”帐簿，各
地销售代表针对所辖客户分别建立“流水帐”。
(2) 商务部每月30日将各总代理、OEM客户的“应收帐款” 情况通
过传真、电话、电子邮件等形式知会各销售代表。 (3) 销售代表根据总代理 、OEM客户的欠款情况结合信用赊销额度、
放货周期与其办理收款事宜。
(4) 总代理或OEM客户出现超信用赊销额度、放货周期现象，销售代
表应立即与其取得联系。总代理或OEM客户拖欠货款的原因可能比
较多，故意拖欠或无力偿还两种。
对于故意拖欠，销售代表应明确告知对方事业部的销售政策及处罚
办法，通过电话催收、信件通知、当面交涉等方式要求其尽快支付
超额或超期货款，并要求其制订近期的还款计划;若上述办法未见
成效，销售代表应通知事业部有关部门停止供货，并采取相应法律
手段。
对于无力偿还，销售代表应区分两种情况:
A、 客户的困难是暂时的，经过一定的调整时期可以恢复。针对这
种情况，销售代表应与其多方联系，并以正式报告的形式通知事
业部有关领导，事业部将视其具体情况予以适当支持，以便收回
较多欠款。
B、 客户困难十分严重，已达破产界限，销售代表应及时通知事业
部，事业部将及时向法院起诉，以便在破产清算中得到补偿。 (5) 年底将依据各总代理及OEM客户的回款情况计算销售代表的业绩，
对于业绩好的将依据有关文件进行奖励;业绩差的将给予适当的处
罚。
浙公网安备 33021202002483