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房地产销售说辞.doc

房地产销售说辞

张风若
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产销售说辞doc》,可适用于职业岗位领域

房地产销售说辞房地产销售说辞房地产销售说辞:销售说辞。万科篇参观流线中各展示节点标准说辞以下为销售流线中的每一个讲解点各销售员可根据以下各点进行个性化发挥~由WwwDuanMeiWenCom整理一、销售大厅说辞点、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍、通区位图:城花区位、客户行乘车路线、分钟宣传片:结合宣传片讲解、XX亩XX亩沙盘:a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团武汉公司简介b、规划理念、组团道路园林配套c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准d、三大特色:标准化施工、五重安防系统、带装修交付、单体模型二、流线图说辞点。销售大厅前树阵广场:城市博物馆、水池、桂花树、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰。特一区底商:经营业态。第五大道:a“绿肺型”主干道、六排法桐、一种宁静的氛围、年后树能将马路连接起来构成一条真正的林荫大道b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、c、进入社区每个组团的路口清晰直接d、平米的花园式绿色大道:X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花……一共X类不一样树种、X棵大小乔木e、街角公园、经过上西X区:a、道匝b、五级安防系统c、“组团客厅”d、组团内绿化:X平公共空间X乔木空气净化力e、停车位、两三个车位间隔树f、X米人行道、上西X、X交界处:a、教育配套:双语幼儿园、市级小学b、“S。O。S”紧急召援系统、五分钟商业:a、业态b、买打火机的故事c、减速坡d、景观小品、集中商业后街a、规模b、平鲁广超市c、银行、餐饮、诊所、商业广场、集中商业内街道a、中式酒楼:虹景酒楼b、开放、休闲的空间、公交站:a、X运行b、穿梭巴士c、道路下水井盖、“梦幻岛”儿童公园a、平规模b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事、会所运动公园绿脊三、情景TOWNHOUSE说辞点、专利产品:万科专利产品模仿得不到她的精髓、低层低容积率:层。的容积率、花园露台:赠送约平花园且独门独户层层退台复式个露台担负各自功能使命、入户DEN:功能强大、身份象征、采光、平米大客厅。面宽、厨房功能分区:中西餐备餐台、早餐台烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分、公卫干、湿分离、主卧转角飘窗:地台飘窗度景观、步入式衣帽间、交楼标准安防配置、庭院部分装修)、直跑式楼梯、储藏间四、上西X区B、E示范单位、智能化安防系统:a周界防越报警系至沙盘区先对区域沙盘进行讲解其次对项目沙盘进行讲解、租赁人员引导客户至洽谈区并请客户入座同时客服人员递茶水就客户的需求状况进行沟通、引导客户参观样板间、参观公共区电梯厅卫生间的人性化配置、接待结束如客户有进一步需求可另行预约时光参观其他楼层。为客户带给项目相关资料并将其送入电梯电梯门闭后再离开。、租赁人员结束接待工作后回到前台对此客户的详细信息进行登记。二、销售统一说辞客户进入后首先进行亲切问候并询问客户是否第一次到访或是否有其他租赁人员接待过。您好请问是第一次来吗,引言:XXXXX是XXX集团继XXXX项目后在XXX市的又一重磅作品。整个项目总建筑面积万采用纯租赁运作模式是XX集团集众多人力智慧采用国际化全新倾力打造的又一高端精品办公物业项目。这样一个超大体量全持有的写字楼项目在XXX乃至全国都实属罕见其在实力央企XXX集团的全国战略布局中有重要好处。那关于XXX集团品牌和商业地产战屡布局等信息我们能够先透过视频了解一下:相信看了XXX集团的宣传片后您对XXXX在XXX地产全国商业布局中的战略好处已经有了必须了解。那下方我给您详细介绍下XXXXX的具体状况。说地段XXXX位于XXXXX核心区域区域XXXXX、市政厅、XXXX等商业、文化、政务地标汇聚于此未来将成为XXXX核心区域。项目所属板块南接XXX组团商务商业核心区CBD北接XXXX商务核心区域西接高端住宅商业圈东联XXXX及新XXXX核心办公区域。项目位于XX大道与XX大道交汇西南侧处于XXX市政府重点打造的XXXX大道的中央商务大道上是未来XX金融产业和高端服务集中区域。项目周边中央公园河滨绿地簇拥该区域可谓是绿色坐拥、文化商务环绕之地。说交通XXXXX的交通十分便利。首先从周边道路规划看:项目处于XX路外XX大道与XX大道交汇处西南面东距XX市新市政府办公区约m距XX路XX立交桥约公里距离XX路与XX路交叉口约公里。项目所在的XX大道为XXX内唯一一条双向车道的大道车行至XXXX机场仅分钟交通便捷。其次从公共交通上看:距地铁XX线XX站、XX站步行仅分钟未来地铁五号线也规划从此处经过项目临XXX公交站有XX路、XX路、XX路、XX路多部公交车线路可到达。另外XXXX距离机场高速仅分钟车程到XXX机场仅分钟具有明显的空中交通优势。说配套XXXXX项目所处位置是XXX核心区域区域内多个项目的呈现已经为区域高端商务办公带给了丰富、完善的配套。商务配套:媲邻XXX、高新技术开发区、高新孵化园、XXXX周边商业办公氛围浓郁未来与大型国央企总部办公为邻中国国电、中国石油、中国华电等政务资源:高新管委会、市政府商业配套:临近宜家、伊藤洋华堂、XX广场、XX广场、XX百货、欧尚、XX购物中心等酒店配套:XXX大酒店、希尔顿酒店、W酒店等商业配套办公同时享受高品质便捷的附加服务居住配套:XXX、XXX、XX商务、人居一体化功能配套XXXXX沙盘讲解的主线将按照从整体到局部从周边到本身从全部到特殊。周边道路介绍。项目地块规划介绍分期状况各栋名称层数建筑高度大堂配置。单层布局标准层面积标准层高架高地板等数据。电梯配置空调配置A智能化系统精装交房标准。定制化服务:可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留小时冷却水、楼板局部荷载加强。说项目、XXXXX项目整体占地面积。约亩项目总建筑面积约万总共又栋写字楼构成构成了XXX独一无二的公里全持有商务街区堪称全国第一例超大体量纯持有甲级写字楼物业、目前您所在的位置为项目一期AB栋正是目前我们正在招租的写字楼。一期整体容积率。建筑面积约万、我们的AB栋总层数层地上层地下层均定位于国际甲级写字楼它的配置高端主要体此刻如下方面:首先项目的标准层面积约标准层层高到达。m净高。m区域同类产品中都处于顶级水平项目的外立面采用全LOWE中空玻璃幕墙具有高透、隔热、隔音、节能的特性通透采光极致彰显创造生态、健康、节能的优越办公环境AB座国际甲级写字楼获得了由美国绿色建筑协会颁发的LEED国际绿色体系认证塑造绿色环保节能的人性化办公空间其次我们的A、B座每栋楼部三菱锋速电梯并采用高低分区上下无忧并且配备豪华天际大堂双层挑高。m彰显奢侈气度营造高端商务氛围缔造国际城南首席商务会客厅A、B座车位个配备充足停车方便快捷同时项目采用全球三大空调品牌之一的美国约克中央空调带给舒适的办公环境项目采用的A国际化标准的智能化系统使您的办公十分方便另外我们XXXXXX还专门针对实力企业带给市场上独一无二的定制化办公服务:行政卫生间:A、B座专门设计预留总裁行政卫生间满足私密性、独立、便捷性需求体现CEO的尊贵身份A、B座采用精装交房px架高网络地板天花板经过精心吊顶处理节约企业装修成本与时光可拆卸楼板:AB座在局部设计预留纵向跨层改造空间布局可自由规划预留小时机房冷却水系统向设置楼层计算机房的租户带给水冷式独立冷源空调机组所需的冷却水冷却水系统分别在B座的层设置冷却塔。结构楼板加固:AB座从层到层局部荷载加强到。KN满足金融类、IT类客户机电设备特殊承重要求。其他优势说明透过刚才对项目区域、配套以及项目的简单介绍相信您已经对XXXXX已经有了必须了解。我们XXXXX是XX集团继XXXX之后在XX打造的第二个高端商务办公项目。XXXX采用纯租赁的品质规划、业权统一的形式。而这种形式能够保证写字楼高水平的统一管理、统一经营能够更长久持续较高的物业品质。那里能够给您介绍下XXXX的状况:它是中海在城X开发的高端甲级写字楼也是采用纯租赁、业权统一的形式进行开发。经过近年的运营目前XXXX已经基本到达满租状态并且已经有多个国内外知名企业入驻办公。中海地产包括XXX物业在商务办公的服务已经获得市场和广达企业的认可。看到项目外立面先介绍外立面。说完外立面开始进入项目首先介绍入户大堂。介绍项目电梯配置。进入单层就要介绍公共装修部分开始讲解户型分割面积灵活供客户选取。户型组合。整体风格:采用全程带看式阐述模式实物与语言相结合让客户身临其境记忆犹新增加客户对项目的认同感。整体思路:由外向内由下到上的介绍思路。。地下停车场设计XX大道和XX大道分别设有车行出入口双向进出保证您无论从哪个方向均能快速准确地进出地下停车场提高办事及出行效率。外墙特点外墙采用先进的欧洲单元式LOWE中空玻璃幕墙全景采光具有高透、隔热、隔音、节能、抗辐射性等特性通透采光极致彰显创生态、健康、节能的优越办公环境项目获得由美国绿色建筑协会颁发的LEED金级预认证塑造绿色环保节能的人性化办公空间。。写字楼入户大堂:平方米精装修南北双向入户大堂。M的挑高营造高端商务氛围缔造国际城南首席商务会客厅。目前商业部分有银行及seveneleven配套我们还会思考引进高端咖啡、下午茶等方便办公休憩。。电梯介绍我们的AB栋每栋楼分别配备部三菱峰速电梯最高时速MS并设置目的层预选系统高低分区上下班高峰期无须等待。介绍入户电梯厅:电梯厅长。m宽。m以浅色大理石才为主色调营造出温馨、典雅的办公环境。。公共走廊:浅色墙纸拉丝面不锈钢踢脚地毯声控观感智能照明系统铝板吊顶暗藏式空调出风口整体恢弘大气彰显现代高端商务品质宽。m高。m极致体现人体舒适度。介绍沙盘:。区域沙盘介绍:地段:项目位于XX大道与XX大道交汇处正处XX市政府重点打造的“的中央商务大道上项目北街XXX商业圈南联XX组团商务核心区西接高端商住区东联新市政府办公区。项目位于XX区的金融总部商务区的核心区域是未来XX市的金融产业和高端服务集中区域。交通:道路交通:项目东距新市政府办公区约m距XXX立交桥约公里距XX路约公里项目周边构成以“XX路、XX大道、XX高速三横XX大道、XX大道、XX大道三纵的网络式交通从而缩短出行距离到XX国际机场仅需分钟车程交通可谓四通八达。公共交通:距地铁XXX站步行仅分钟距未来地铁号线XX站步行仅分钟项目临近XX公交站有XX路、XX路、XX路、XX路多条公交线路可到达。配套:区域五大价值体系:行政中心政务服务价值:XX市人民政府、XX海关、XX市中级人民法院、XX管委会等政府机构入驻缔造新的行政中心为企业带给便捷的政务服务。产业园区集聚效益价值:高新技术开发区、高新孵化园、软件园等产业集群汇集构成完善的产业链带给良性商务环境加速企业发展。总部基地集群共振价值:中国联通、中国网通、中国国电、中国石油、中国华电、新华社等数家区域性总部基地云集于此为区域注入强劲的企业集群共振力。商务核心楼宇经济价值:区域内聚集了以XXXX为代表的一大批高端写字楼规模到达数百万平方米未来将是XX市最核心的商务办公区。商住复合商务配套价值:XXXXXXXXXX等高端住宅为区域商务办公带给便捷、完善的商务人居一体化功能配套。购物配套:项目临近宜家、XX广场、欧尚、XX百货、XX购物中心等购物极其便捷酒店配套:w酒店、希尔顿酒店、XXX酒店、XXX酒店。项目沙盘介绍:项目整体介绍:XXXXX项目整体占地面积约亩项目总建筑面积约万平方米座国际甲级写字楼组成缔造米中央商务大道堪称全国第一例超大体量纯租赁甲级写字楼物业。目前您所在的位置为项目一期AB栋正式目前我们正在招租的写字楼。一期总体容积率为。建筑面积约为万平方米。我们AB栋总层数层地上层地下层项目标准层面积约平方米标准层层高。米净高。米区域同类产品中处于顶级水平。在前面带看流程中未提及的特点在此做补充说明也能够将前面提到的大堂、电梯等融合在此讲根据整体接待流程而定。车位:AB栋车位共个车位配备充裕停车方便快捷。空调:全球三大品牌之一的美国约克管制中央空调系统其同一时光内的每个空间都能够独立制冷供暖避免不一样朝向房间的温度差异持续室内温度均衡、稳定新风机采用两极过滤、净化杀菌技术营造健康、清新的室内环境新风量立方米小时。人随时持续室内空气清新。A:项目采用A国际化智能化办公系统使您办公十分便捷。高端定制化服务:我们XXXXX项目还针对实力企业带给市场上独一无二的定制化办公服务:A。行政卫生间:A、B座专门设计预留总裁行政卫生间满足私密性、独立、便捷性需求体现CEO的尊贵身份B。A、B座采用精装交房px架高网络地板天花板经过精心吊顶处理节约企业装修成本与时光C、可拆卸楼板:AB座在局部设计预留纵向跨层改造空间布局可自由规划D、预留小时机房冷却水系统为设置楼层计算机房的租户带给水冷式独立冷源空调机组所需的冷却水冷却水系统分别在B座的层设置冷却塔。E、结构楼板加固:AB座从层到层局部荷载加强到。KN满足金融类、IT类客户机电设备特殊承重要求。带客户参观交付标准房。带领客户站在房间东北角讲交通指周边项目未来规划体现项目升值空间。交付标准:高级铝合金吊顶CM架高地台硫酸钙地板不易变形承载力强便于网络综合布线高级乳胶漆墙面配送高品质窗帘。带客户参观精装修房。参观总裁办公室空间感设计气派大气而奢华可直接透过玻璃看到员工体现现代化办公需求总裁专属卫生间满足私密性、独立、便捷性需求体现CEO的尊贵身份专门为总裁打造的个人休息间劳逸结合充分体现人性化办公特点。。办公区域讲解要点:宽大的空间感合理布局的柱子可最大效率的使用空间隔断能够采用家具或不到顶的成品隔断避免隔房间而带来的一系列改造从而节省装修成本和入驻时光成本。。阳台区域有效利用阳台区域如果租赁整层及半层客户可将阳台改造成员工休息区。带客户观看XXXX音影资料带客户参观卫生间及后勤通道卫生间主要讲私密性、高配置性将所有设施设备房间集中规划于后勤通道有效利用空间统一管理美观大方办公与后勤互不干扰。带客户到洽谈室进行商务洽谈:主要讲平面布局。房地产销售说辞:房地产销售说辞大全一套完整的销售人员培训资料我们带给给所有人员。本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。置业顾问的基本素质有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀销售人员有三项基本品质:同情心:能设身处地为消费者着想自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求精力充沛、充满自信渴望成功勤奋执着并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。优秀售楼员必备的基本素质一、专业素质售楼员自身素质的高与低服务技能和服务态度的好与坏是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此售楼员在上岗之前务必要具备如下的专业知识。、了解公司要充分了解发展商的历史状况获过哪些荣誉房地产开发与质量管理、售后服务承诺的资料、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。、了解房地产业与常用术语进入房地产业不仅仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解还应对房地产业发展趋势有所认知同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息另外与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇售楼员不仅仅要知其然还要知其所以然。、了解顾客特性及其购买心理一般来说顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。、了解市场营销相关资料楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性售楼员不仅仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。二、综合潜力、洞察潜力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程在这个过程中售楼员采取主动态度与客户沟通在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察潜力、语言运用潜力、社交潜力和良好的品质。、语言运用潜力售楼员在接待顾客时务必要讲究语言艺术提高使用接待用语的频率主要应注意以下几点:态度要好有诚意要突出重点和要点表达要恰当语气要委婉语调要柔和要通俗易懂要配合气氛不夸大其词要留有余地、社交潜力交往使人感到愉快的潜力处理异议争端的潜力控制交往氛围的潜力、良好品质从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同有的是为了收入有的是为了学习有的是出于喜好有的兼而有之不论目的是什么惟有公司的发展总目标实现后个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员务必具备如下的素质:用心的工作态度饱满的工作热情良好的人际关系善于与同事合作热诚可靠独立的工作潜力具有创造性热爱本职工作不断提高业务技能充分了解楼盘知识明白顾客真正需求能够显现出发展商和楼盘的附加价值达成业绩目标服从管理人员领导虚心向有经验的人学习忠实于发展商销售人员的任务与个人素质、性格的关系三、应克服的痼疾一次成功的到访接待实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功所以售楼员应好好检讨自我避免长期不良销售方式所养成的痼疾。、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍使客户感觉其推荐可操作性不强达成目标的努力太过艰难或根本就与这种人有心理距离因此常会拒绝购买或拒绝其推荐。、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话并对每个异议都进行反驳会使我们失去在最适宜时光内找到客户真正异议的机会而当这种反驳不附有推荐性提议时反驳仅仅是一时痛快易导致客户恼羞成怒中断谈话过程这对于双方都是很遗憾的。、谈话无重点销售时光是宝贵的而购买时光亦是宝贵的我们在销售介绍时应有充分的准备和计划并反复申述我们的要点。如果你的谈话资料重点不突出客户无法察觉你的要求就无从谈起满足你的要求了反而会认为你对他重视不够准备不足将导致销售失败。、言不由衷的恭维对待客户我们应坦诚相待由衷地赞同他们对于市场的正确决定。如果为了讨好客户以求得到订单而进行华而不实的恭维实在是对双方的一种轻视会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度亦会在日后承担由此带来的后果。、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中你会有许多独处的机会你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。所以这是对个人自律的一个挑战丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰懒惰却只能带来更多的更大的失败。”天上是不会掉馅饼的”一份辛苦一份甘甜只有不断努力进取你的业绩才会逐步上升成功是克服懒惰的最好追求自律是克服懒惰的最佳督导。四、置业顾问的业务素质推广公司形象、传递公司信息用心主动向客户推荐公司楼盘按照服务标准指引、持续高水准服务质素每月有销售业绩持续服务台及民展场的清洁及时反映客户状况准时提交总结报告培养市场意识及时反映竞争对手及同类项目的发展动向爱护销售物料包括工卡、工衣等不断进行业务知识的自我补充与提高服从公司的工作调配与安排严格遵守公司的各项规章制度严格遵守行业保密制度销售人员基本礼仪、着装要求仪容仪表客户的第一视觉效应第一印象往往是深刻而长久的而售楼员留给客户的第一印象把握在自我手中。我们务必从细微处着手去建立与客户相处的信心并主动创造良好的销售氛围。所以我们要有以下的仪容仪表:整体要求、接待动作训练行为举止客户心理障碍的突破口>、站姿躯干:挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部:微笑、目视前方四肢:两臂自然下垂两手伸开手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前右手在左手上方。两腿绷直脚尖与肩同宽脚尖向外微分。>、坐姿眼睛直视前方用余光注视座位轻轻走到座位正面轻轻落座避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声当客人到访时就应放下手中事情站起来相迎当客人就座后自我方可坐下造访生客时坐落在座椅前造访熟客时可落在座椅的不得靠椅背女士落座时应用两手将裙子向前轻拢以免座皱或显出不雅。听人讲话时上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者用柔和的目光注视对方根据谈话的资料确定注视时光长短和眼部神情不可东张西望或显得心不在焉。在单人通行的门口不可两人挤出挤进。遇到客人或同事应主动退后并微笑着做出手势”您先请”在走廓行走时一般不要随便超过前行的客人如需超过首先应说声”对不起”待客人闪开时说声”多谢”再轻轻穿过。和客人、同时对面擦过时应主动侧身并点头问好给客人做向导时要走在客人前二步远的一侧以便随时向客人解说和照顾客人行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚工作时不得忸怩作态做怪脸吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等不得将任何物件夹于下上班时光不得在营业场所吸烟或吃东西注意”三轻”即说话轻、走路轻、操作轻社交场合或与特殊客人见面时可行礼表示尊敬行礼约秒头与上身一同前曲男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手女性双手在腹前合拢右手压在左手上极特殊场合才行度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。、接待语言训练、交谈与人交谈时首先应持续衣装整洁交谈时用柔和的目光注视对方。面带微笑并透过轻轻点头表示理解客人谈话的资料或主题站立或落座时应持续正确站姿与坐姿切忌双手叉腰插入衣服口袋交叉胸前或摆弄其它物品。他人讲话时不可整理衣服弄头发摸脸挖耳朵抠鼻子搔庠敲桌子等要做到修饰避人。严禁大笑手舞足蹈。在客人讲话时不得经常看手表。三人交谈时要使用三人均听得懂的语言。不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。在他人后面行走时不要发出诡谲的笑声以免产生误会。讲话时”请”、”您”、”多谢”、”对不起”、”不用客气”等礼貌语言要经常使用不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人不得与客人争辩更不允许举止鲁莽语言粗俗不管客人态度如何都务必以礼相待不管客人情情绪多么激动都务必持续冷静。称呼客人时要多称呼客人的姓氏用”某先生”或”某小姐或某女士”不知姓氏时要用”这位先生”或”这位小姐或女士”。几人在场在与话者谈话时涉及在场的其他人时不能用”他”指他人应呼其名或”某先生”或”这位小姐或女士”。无论任何时候从客人手中接过任何物品都要说“多谢”对客人造成的任何不便都要说“对不起”将证件等递还客人是时应予以致谢不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。客人讲“多谢”时要答“不用谢”或“不用客气”不得毫无反应。任何时候招呼他人均不能用”喂”。对客人的问询不能回答”不明白”的确不清楚的事情要先请客人稍侯再代客询问或请客人直接与相关部门或人员联系。不得用手指或笔杆为客人指示方向。在服务或打电话时如有其他客人应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯并尽快结束手头的工作不得无所表示而冷落客人。如确有急事或接电话而需离开应对的客人时务必讲“对不起请稍侯”并尽快处理完毕。回头再次应对客人时要说”对不起让你久等了”不得一言不发就开始服务。想得到客户的信赖要好好活用果断、反复、传染的效果:果断将问题有信心地直截了当地说出反复将项目的优势突出介绍感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。、有计划、有阶段性的推销、谈判、接近客户套近乎是良好沟通的开始、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望、利用自我丰富的房地产专业知识信心十足地介绍自身项目的优势、打动他令对方下定决心购买。、利用暗示进行推销、谈判、正面暗示日本有的说法即是说:破烂的正门不堪入目的沙发让人无法相信他的本事相反华丽的正门华贵的沙发则令人心里舒畅。同样销售员若是穿衣服皱巴巴表情灰暗无精打采那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。、小小的动作也有暗示的作用:倒背着手应对客户让人感觉高高在上没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定眼睛是心灵的窗户脚的位置两腿叉开显得吊儿郎当。、巧妙利用电话推销、在电话中作给人好感的交流注意声音的高度速度、语气、称呼、自我介绍注意声音给人的感觉注意用词不达意、谈话时光尽量以简洁为要选取打电话的时机准备好要谈的事项准备好需记录用的纸、笔、计算器。商洽成功的要点:、与客户融洽谈判、以自然、简单的情绪好好地与客户沟通、融洽相处、有礼貌培养推销礼节不说谎、真诚相处、认同客户的优点并加以赞赏令对方开心、寻找共通的话题以商品房为谈话中心将我们的项目的结构、价格、环境、交通升值潜力等等详细作介绍突出自身楼盘的优势必要时也能够适当地说竞争楼盘的劣势、对客户作有效的询问、利用询问让客户开口说话、作能让客户立刻答复的简单询问、能够让客户理解的询问不要太专业化专业术语太多。、商洽中须掌握的几项推销术、了解客户的性格根据性格不一样采取不一样的说话接待方式。、根据其价值不一样决定:利益型理性型感性型、了解排除竞争法:不说竞争对手的坏话别说尽了项目的新有优点与周边项目作适当的比较应突出我方项目的优势、“擅长倾听”客户说话为推销高手倾听对方说话令对方明白自我已充分理解他所讲A、让自我变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自我的评价会增高、培养“倾听技巧”对客户提起的话题作适当的附和不要随便插嘴抓住发言机会围绕商品为主题作介绍在谈判过程中遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:、诚实处理、不要说太多话专心聆听对方的话、说话要有权威性、事前预想一下客户的意见、分析原因找出解决方案如果潜力权力范围内解决不了的再往上级反映状况、别感情用事与客户辩解或争吵。客户意向购买决定签订合约的征兆:、从语辞方面看、再三询问价格、优惠条件时、询问什么时候入伙时、询问项目交通、配套状况时、反复问同一个问题时、与家人或朋友打电话时、开始谈及自我的私事时。、由表情、动作方面看:、突然默不作声有所思考的表情突然开朗时、再次细心地到现场看楼或多次到访时、仔细研究售楼资料计算购楼费用时、深呼吸、不断变换坐姿时。签订合约的注意事项:签订合约是成功的关键阶段绝不可松懈应全力以赴、完成交易的方法:重复项目优点暗示新购单位的优点把客户选取的范围缩小推荐客户下订、签认购书或合同时:别让客户有紧迫感以镇定的态度签约别太着急。别对自身的楼盘无信心别放走机会。签约后立刻说出祝贺语或对业主表示关怀语不谈剩余的话。签完合约后不要得意忘形。售后服务、签定认购书后应让客户清楚明白银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。、应让客户清楚明白在交完楼款凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同等有关手续给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续解决问题。、若是一次性付款的则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门待办房产证。、各售楼处应存一份客户跟踪记录表记录好每个客户楼款所交状况让各职员一目了然若是欠交的则及时通知对方补交若是用转帐方式时待楼款到帐后则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。八、促使成交技巧第一节准确了解客户需求首次接待和客户跟踪后有必要对客户进行深入的分析准确地抓住了客户的脉博你的正式推销已成功了一半。客户的个人档案力求全面要善于从客户的只言片语中解此方面信息但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣否则会引致误解和厌烦。客户的一般需求即客户的基本购买动机明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足你的推销就毫无必要。客户的特殊需求每个客户对房子可能会有不一样的质素要求了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。客户的优先需求客户的特殊需求中有些是应优先对待有时满足了这一点之后客户眼中对其他因素的思考不再重要可使我们的推销事半功倍。如何赢得客房的信赖一、培养良好的仪态和品格对你的房子、你的公司、你本人的充分信任是客户作出购买决定的重要因素赢得客户的信赖是推销成功的基础一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅仅要看你的外表和言行而且透过你每一个举动来观察你是否诚实是否为他的利益着想。二、掌握赢得信赖的技巧把握分寸在洽谈之初尤其要注意不要把话说得太满否则客户立刻会为你的话打折扣任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击如果一开始的话很有分寸感很可信下方的话循序渐进大胆就比较容易令人理解。时刻表示对“老板”的忠诚永远都不要在客户面前发自我的公司和同事的牢骚这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚能够使客户受到鼓舞对你的房子也就产生了必须的信任售楼员销售的不仅仅仅是房子同时也随售着公司的声誉。质量保证利用官方文件参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮忙“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要但要切合实际。质量保证你的目的是为客户树立起信心而不是吸引其注意力因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象务必是在社会层次与客户相近的人如果是客户认识的可靠的人效果会更好同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾在使用这种方法时务必轻描淡写否则会显得你只有这张王牌。讲一个故事要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度有时一旦故事的局部被证实是真实的听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用兴奋和惋惜应适当不可过分夸张而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照但如果故事的主角可能是听者认识并能够找到的人就千万留意一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。让旁观者说话第三者的观点亦是一种榜样的力量“这位王先生已买了房您不如听听他的看法。”随机应变八大技巧客户的情绪有时是千变万化的尽管按照你事先制订的推销计划能够顺利地进行洽谈但有时会出现一些不利推销的异常状况逼使你务必另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的你务必根据客户不一样的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下方介绍的几种策略是每个售楼员务必掌握的以不变应万变坚强镇定的过硬心理素质应对客户吧~缓和气氛在多数状况下客户的说法多少都还有道理的但并不全面对于客户的这种抱怨我们永远都不要针锋相对适当承认失误有时是必要的诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法要善于让客户在丢面子的状况下讲明任何问题的原因。理解意见并迅速行动对于客户合理但语气激烈的指责售楼员应首先理解其意思并深表感谢采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自我是个英明的人每个人都喜欢别人说他正确并让别人根据他的意见迅速采取行动没有人愿意感到自我的意见补置之不理工嗳到压制。恰当地反击不实之词有这样一种客户他经常会发表一此不负职责及完全不贴合事实的言论他天生就不想承认自我说了假话而且为保住脸面和掩盖欺骗行为他的态度会越来越激烈甚至会走极端。对于这样的客户你务必记住:花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是:不要直接批评买主无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去是第三者影响了他的思想。例如:“您是说我们的按揭根本办不下来,如果您能跟我说是谁给了您这种看法我会十分感谢。你的这种看法我并不担心因为我能解除您的怀疑我只是想找出对我们按揭有误解的第三者纠正他的看法。客户并没有错那个第三者是原说八道的混蛋。学会拖延向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应学会适当的拖延把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话而在你耐心细致的启发后他的障碍才真正被发掘出来而且冷静以后会告诉你:“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此这种策略亦为你赢得动脑筋的时光。转变话题在一般需求和优先需求都已得到满足后有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题通常一个形象的小玩笑就会使客户自我表示“算了世界上哪有十全十美的房子~”值得提醒你的是永远不要看不起客户的孤寒小气要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退也许刚刚受了谁的气你就刚好成了替罪羊这一状况在针对集团购买的上门推销会经常碰到客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步就算你能立即平息他的火气这时谈房子的事也不会有任何结果你应当立即撤退寻时机卷土重来但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司你就务必留下几句话捍卫的话这也是及时撤退就务必做到的。排除干扰有时客户的注意力会被分散比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛这种干扰的后果有时是灾难性的因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种状况的方法之一是先把已说过的资料再简要回顾一下在看准双方已合拍后再用提问题的客户已分散的注意力集中起来但在个别状况下客户的注意力已失重新开始洽谈已变得毫无价值这就要求你务必准确作出决定另约个时光再谈。适应客户的言行习惯“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的~”听到这样的话一些没有经验的售楼员可能会张皇失措这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是:“这两套房子都这么好你让我们怎样挑,~”有些客户天生喜欢开玩笑有的客户本来就习惯吓唬人看别人出丑是某些人的嗜好所以你在任何时候都要镇定适应客户的言行习惯能使你的可信度提高。总之你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质让客户对你自我推销的每个要点都予以正面肯定在超多的实践后相信大家能做到这一点。决定客户购房的心理障碍令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的“研究”的结果可能就是不买而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍他们对任何一种因素的不满和顾虑都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种好处上说楼盘销售就是不断排除障碍的过程遇到障碍只是销售的“初级阶段”排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子成为一名合格的专业售楼员。事实证明绝大多数障碍是能够被发现并能够被排除的有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了这是对你售楼技巧的考验我要说的是:打起精神准确地找出客户的障碍排除它~有些客户会公开自我的内心想法但在很多状况下客户并不愿意直接暴露自我的心理障碍最常见的例子是:客户为了让你打折便不断地挑三挑四同时害怕受你影响作出一副死硬难啃的样貌有时甚至一言不发让你摸不透他的内心世界。一、诚实的回报诚实是解决一些问题永远有效的不二法则你能够适当要求客户与你一样担当一个主角诚实的人。你能够对他说:“既然你又一次回到这儿来找我那就是相信我想让我帮您买一套合心意的房子当然您要是不相信我的诚实你尽能够再也不来甚至推荐我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事您对我不够坦率。对于这笔生意您好像有顾虑不愿告诉我咱们还是将心比心跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧值得试试看。二、开门见山如果客户是个爽快的人或缺乏经验和足够的警惕性你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度“您能不能告诉我您为什么不想买,”可能会得到一两条意见接下来能够再追问:“你只有这些吗,“如果对方就是那么你就已经找到了核心问题对其他问题完全没有必要再去讨论你排除了最大的心理障碍他就可能立即掏钱。巧妙指出客户可能存在的问题“昨日有个客户来我这谈了好长时光没结果直到我讲明了我们的保证制度他才下决心买了房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题,“然后你就观察这番话是否击中了他如果是客户的脉搏就在你的掌握之中了。排除客户的借口客户的障碍可能有很多但真正重要的可能有一两个你能够不断地追问还有什么问题近使客户说出很多不能成立的意见等编造的借口全部用完后最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户十分有用。机智设问对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭两个警察进来就给您上了铐子没有经过任何法律程序就把您给判了无期连个分辩的机会都没有您会有什么感觉,我此刻就有这种感觉。给我辩护的机会吧这座房子最好的辩护律师等着您呢别稀里糊涂就判死刑要是您给我辩护的机会我死也暝目。“六、“四不”调查你能够在纸上写上四个不购买的基本原因“不需要、不想要、不够钱、不急着要”然后对客户说:“如果您能在相应的地方画个勾我会十分感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉一旦大的范围确定下来细下的探讨就变得容易多了。通常客户的心理障碍是有迹可寻的你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。购房心理障碍及对策促使客户购买有八个要素:他同意你的意见他同意听你介绍房子已经意识到某种不便和不利或对正在使用的东西不满意已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状或令人更满意已赞同你的推荐喜欢你的公司喜欢你这个售楼员愿意立刻购买。在以上八大要素中前两个我们已讲过以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的推荐当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。一、可买不可买对于楼宇销售中的散户来说既到了现场就意味着客户已意识到了自我对房子的切实重要售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志“无需要”的客户是比较少的但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性而对于集团客户来说无需要的例子便十分多了。“我只是来看看买也行不买也没所谓。”散户的典型障碍这证明你的推销尚未激发他的购买欲你务必从接待时开始回顾找到在什么问题上没有说服他你能够问:“为什么,”他的回答有可能表露出麻烦在何处“真的不买也无所谓,”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗,”“您到底对哪些方面不满意,”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除总之从头来过。对房子不满当客户表达这一种异议时能够断定他心目中已意识到自我的某种需要但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意如果这种不满意是正当的在绝大部分状况下就应用优势补偿法去对付如果不正当则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要你要迎合他的想法成交就接近了。“你这房子的户型结构不合理”前面我们讲过任何商品的设计都有必须道理的这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系但绝大多数的户型是能够修改的。“您认为这户型该怎样改,”能够让客户说出他的个人好恶“是不是这样的,”之后拿出一些彩色图片给客人看同时使用一些带感情色彩的词诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”能够使客户产生参与意识让客户自我认为这些结构还有可取之处且没什么大不了这种障碍就不难排除了。“我太太有个朋友买了你们的房子结果真倒霉”。你应立刻做出反应:“我是头一次听说这状况我立刻跟您太太的这位朋友联系一下问问他的意见然后再跟公司商量看我们怎样办。”这种回答能够给客户留下勇于承担职责的形象。了解事实的真相后如果真有其事首先指出客户的不满是有道理的不要谴责我公司缺乏信用亦不可推过于人而是要耐心解释出了这件事件的原因说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹由于地产销售中已购客户的态度举足轻重这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你跟你开个小玩笑。“你这小区配套设施太差”这种劣势能够用价格周边区域配套予以弥补“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有您告诉我到底想要什么吗,”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施你的问题假如说是:“对那种也很喜欢但对您来讲到底有多大好处难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗,”周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的地方幽静但区域配套不齐闹市必定噪杂但生活设施完备鱼与通常不可兼得:“您喜欢哪一种,”“我弟弟买了XX花园我觉得那就比你们的房子强。”之所以如此往往是因为商品有时本身在就一种障碍而客户对其他楼盘毫不熟悉。你能够回答:“我也听说过XX花园相当不错我很想了解它您对它全面了解吗,看来您很坦诚也很客观如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不一样我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙我始终很想了解XX花园到底是个什么样貌。”同时另外的一种可能是:“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比而完全忽略了价格。对价格不满那里所说的价格主要指每平方米单价而言在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时光、房屋证和按揭办理期限。解决方法之一比喻法“请您看一看我这支签字笔多少钱那另外一只呢您能够仔细看一看为了给我一个准确的答案您能够先研究一下它的结构单从表面上看您很难决定出它值元还是元一只小小的签字笔尚且如此我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低但您想要那种外面下大雨房里下小雨的房子吗,”分解方法之二利益法突出宣扬楼盘质量和个性之处能给客户带来的利益直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学分钟就能到家户型结构好能够省下很多装修的钱整个房子一点没浪费种种利益都是能够用语言描述的成本有时并不决定售价。解决方法之三分解法整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题但如果定价确实过高你对这房子“物有所值”根本没有信心这样的房子根本不值得你浪费时光去卖你最好退出这个楼盘。解决方法之四声望法慕名而来的客户通常都明白楼盘的价格不太会提出异议但更多状况下我的楼盘名气还不够或者我的客户还不了解它的名气你务必在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传而且让客户明白这种名气给他带来的好处任何时候不能有不屑一顾的意思买不起没关系发了财的人会记得受过的白眼。解决方法之五比照法最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的这一点的解决方法在前面已讲述在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可总之只要客户的价格差异感缩小了他的注意力就可能转到房子的优点上来。解决方法之六提问法“您为什么认为这价格高了,”“您觉得应当是什么价格,”“我很想明白您说这房子价钱高时脑子里是怎样想的,跟谁做的比较,”通常客户都会把内心想法讲出来您随时呆以针对性地予以解决了。售楼员对于价格障碍的排除原则任何一个楼盘如果不断降价求售那它决不是个好楼盘绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是期望以最低的价格买到最好的房子。因此你务必学会决定客户承受潜力永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子最重要的是掌握坚定和灵活的尺度如果你表现出丝毫软弱客户的价格障碍就会更一步加深降低价格你做得到吗,对你代表的公司的不满售楼员在应对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等如果是出于不了解而产生的一些误会能够用前面讲守的方法予以解决任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿你的不忠只会导致客户对你的不尊重。客户与某个具体人发生过不快“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到您总不能永远不去那买菜了吧,其他的营业员都不错嘛况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢,”你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦你务必拿出充足的证据向客户证明这以上令人厌恶的问题已不能存在而且那也是偶然发生的。同时你能够不断地去拜访他直到他确信了你改正错误的诚意再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的尤其集团客户更是如此。就是年不惯对于那些原受个人好恶影响的客户而言往往对某一个人的偏执看法就导致障碍一个小玩笑有时能够解决它:“您的话让我想起了一个小故事小时候我的英语教师死板僵硬我很不喜欢她我就经常逃学结果初中毕业英语统考只考了分差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系,~对你代表的机构的实力有怀疑排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套地产销售的最常见方法就是让事实说话让客户的眼睛说话眼见为实之外榜样的力量也能够利用。对售楼员不满这类状况比较特殊绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点因此售楼员不要自我猜测有无这种障碍并且时刻警惕和检讨自我看自我有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感并充分利用前期准备进所发现的客户个人状况来避免与之发生冲突。诚实和守诺你答应过一事情必须要做到如果你做不到这一点你也要千方百计在其他方面予以补偿。主动和诚恳洽谈失败后你能够主动询问客户是否因为自我有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买如果你的态度足够诚恳客户就有可能予以指点你无疑又多赢得了一次成交的机会。对于吃过亏上过当的客户这类客户常常会说:“别把你的房子吹得天花乱坠我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法能够排除这种障碍:“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱但他不是恶意的我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我期望您做的请您认真审查这房子吧。”怎样也谈不到一块儿有时确实你与客户的个性不合遇到这种状况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员这样做可能对双方都有好处。值得一提的是:一个优秀的售楼员应当能够与的人都合得来尤其是在你做过精心的前期准备事先已对客户有所了解的状况下。不想立刻购买常见的拖延用语有:“我得先跟我太太商量”、“我得再思考一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来那时我们就会买了”就应承认客户的拖延有些是合理的务必请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定施加的压力过大反倒会失去生意。无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户你务必做好全应对付拖延的准备因为此时客户已经同意购买你的房子只是购买时光尚有争议。如果他想买此刻就是最好的时机。下方介绍几种较好的方法:设置圈套促使居交你能够跟你的同事配合证明同样有一个客户看中了这套房子“他什么时候来交钱,”或打个电话给某地“什么房已卖了~有没交钱,还没有,那就是还没卖~我这有个客户立刻就要交钱是~就这样~”你的肯定语气和焦急神色给客户的感觉就是此刻不买就买不到了实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。等下去会有什么好处很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明客户的眼睛就会被拨亮你能够请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上而你则列出等下去的坏处然后将两者加以比较优胜劣汰。“对不起我不能保证下次还能向您带给跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子,”有多少人看中了这种房子过了这个村就没有这个店了,您想吃多少次后悔药,利用即将发生的事变如价格上涨折扣条件的变更个性户型的抢购都能够被售楼员利用来预备客户的拖延举动你能够在推销中不慌不忙地提到这些事实引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。把握成交时机清楚地向顾客介绍了状况到现场参观了楼盘并解答了顾客的疑虑这一刻销售员务必进一步进行说服工作尽快促使顾客下决心购买。成交时机顾客不再提问、进行思考时当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你那表时一向犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户询问有关付款及细节问题那证明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要再介绍其他单位让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期不买的话过几天会涨价。强调单位不多加上销售好这天不买就会没有了。观察顾客对楼盘的关注状况确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。帮忙顾客作出明智的选取。让顾客相信此次购买行为是十分正确的决定。成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗,这一方法的前提是:售楼员能够肯定地明白客房想法。选取法XX先生既然您已找到了最适宜自我的楼盘那么您期望我们何时落定呢,在使用提问的方法时要避免简单的“是”与“否”的问题。协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字您认为怎样做能到达这个目标呢,真诚推荐法我期望与您达成协议我们还需要做哪些方面的努力呢,哪果对方表现出较多的异议这种方法可帮忙售楼员明确客户的主要异议。因果互换法利用形势法。促销期只剩一天了如果这天不能下定楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦:你到买不买,务必大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易干脆快捷切勿拖延。房地产市场调查报告销售话术销售职位描述销售工作总结房地产月工作总
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