廖敏夫-销售无处不在

廖敏夫-销售无处不在 作者简介 作者简介 廖敏夫，毕业于武汉大学，法学学士。 08年进入职场，3年时间，从销售代表到营销副总。 曾服务于上海量健、山东珍奥、上海诺鼎等业内知名企业，现任北京某大型医药保健品企业营销副总。兼具一线销售、区域市场运作、全国市场推广及企业全局管理等方面经验。 内容简介 这本书主要写给初入职场的销售人，解答他们心中最急迫的疑惑。 作者本人3年前从普通的销售人员做起，在一次大胆的把握住机会之后，逐步晋升为区域经理，大区总监，26岁做到企业的副总。他是一个善于总结思考的人，把身边发生的职场案例记录成书。 这一部成长笔记最直接的告诉你: 如何在激烈的竞争中脱颖而出，管理好自己的心态，勇敢的把握机会。销售人怎么把事情做好，卖得出产品，又做到在职场中成功的销售自己。 一个金牌销售，如何才能完成到管理者的完美蜕变，管理者怎么实现自己影响力。把自己，当成产品，去销售;当做事业，去经营。 目录 第一篇销售人是怎么思考的 除了一腔梦想和大把的时间，大部分刚刚踏入职场的人，都一无所有。若干年后，每个人的收获或许颇为悬殊——这取决于你把自己的梦想和时间换成了什么。除了勤奋努力以外，决定一个人的奋斗成果的更重要因素是——思维方式。一个人具有怎样的心态，用怎样的视角看待这个世界，遇到问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 怎样思考，做出怎样的选择，采取怎样的行动，决定他最后得到怎样的结果。 1.1做一个快乐的职场人,3 1.2什么才叫学习力,8 1.3做蘑菇，也要做一棵好蘑菇,13 1.4警惕职场安全感,18 1.5别缺位太久,23 1.6失意时苦练内功，得意时努力绽放,28 第二篇把最基本的选择做对 职场之路，要走几十年。马拉松比赛中起步早的人、走得快的人，最后未必是领先者;更何况我们要的不是领先，而是稳妥地走完全程，那么更重要的是不要时走时停、不要绕太大的弯、不要走错方向、不要摔跤。职场中，如何选择自己的职业，如何获得心仪的职位，如何争取应有的晋升，到底要不要跳槽，这些问题容不得疏忽，更容不得想当然。 2.1第一份工作重要吗,35 2.2好简历是怎样炼成的,40 2.3面试那些事,51 2.4升职，你准备好了吗,59 2.5你为什么没升职,64 2.6升职越快越好吗,69 2.7拒绝“非理性跳槽”,74 2.8不要让规划成为限制自己的框架,81 第三篇脱颖而出是一门艺术 人的发展遵循两个法则:一是社会法则，它意味着一个人所得到的，可能给人意料外的困境或一时的侥幸;一是自然法则，它意味着一个人所经历的，它永远遵循付出-回报的循环公式。无论身在职场多少年，经历多少，看透多少，永远都不应忘记:把工作做到优秀乃至卓越才是职场的核心竞争力，而这件事一点都不难。 3.1机会从哪里来,89 3.2坏习惯只能被克服，不能被说服,94 3.3你是“咖啡妹”吗,99 3.4“成品”的意识,104 3.5明确任务才能有力执行,109 3.6一个 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 模板的形成,114 3.7职场沟通的七个好习惯,119 3.8允许犯错误才有优秀下属,125 3.9时间的月光族,130 第四篇你的弱点才是真正的陷阱 担心在职场之路上一脚踏空，跌入陷阱,靠谨小慎微提防别人是没有用的。陷阱不容易被发现，是因为藏在最隐蔽的地方，那个地方就在自己身上。踏空的地方，都是自己的误区、盲点、偏见、下意识等所投射出的影子、镜像。自己过得稀里糊涂，可别怪世界险恶。 4.1职场小说为啥不靠谱,137 4.2核心员工与边缘员工,144 4.3捷径有时是弯路,150 4.4要做不可替代的人吗,156 4.5你所面对的，都是你应得的,161 4.6明星如何陨落,165 4.7应酬不应酬,171 4.8不需要应酬的人际交往法,176 第五篇人在职场，销售无处不在 每一个岗位其实都在做销售，每一个职场人都需要学销售。即使你不需要向客户卖公司的产品，你也要向上司卖自己的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，向下属卖自己的计划，向同事卖自己的想法，向协同部门卖自己所做的项目„„每个人都需要别人，也被别人需要着，每个人都是“自己”这家公司最大的销售员。 5.1销售是什么,183 5.2卖点还是买点,187 5.3谈谈需求1,193 5.4谈谈需求2,198 5.5谈谈需求3,203 5.6什么时候说什么,206 后记受益一生的三句箴言,211 前言 职场就是生存场 曾经应朋友的要求评价一下自己，我是这么说的:我觉得自己是一个深谙现实复杂灰暗的理想主义者，或者说是一个带有理想主义情怀的现实主义者，你取哪个答案都可以。之所以这样说，是因为我无论经历怎样的人心诡诈，都会坚持自己心中的一些善的东西，而同时我又明白，理想主义无法靠它自己的力量实现，现实也不总是玫瑰色的。所以我经常说:没有经过残酷现实打磨的理想主义不是真正的理想主义;没有遭遇惨痛挫折打击的激情也不是真正的激情。 生活确实是残酷的、现实的，甚至有时候是惨痛的。我们这一代人，经历着社会的巨大动荡，感受着价值观的多元冲击，也体会着经济从高速发展到萧条的变迁。于是我们崇尚个人奋斗，相信命运掌握在自己手中，但是我们也会恐慌和无助。因为没有谁给我们什么保证，也没有谁告诉我们正确答案——这个世界上甚至根本就没有什么正确答案。我们摸索着前进，靠自己在这片没有先行者的土地上一点点地探索自己的路径 。 职场也是如此。当我们走出校园，步入职场的时候，我们才发现亲爱的父母、温柔的老师教导我们的一切都不适用了。从天真的梦里醒来吧，职场确实是残酷的。我们一切的小心思、小故事、小幻想、小伤感，在职场上都是不被承认的。这是一个交换的场所，是一个我们要 用提供的价值换回自己的空间、尊重和收入的场所。 但职场也不总是那么残酷的。当我们用全部精神提防着来自每一个方向的明枪暗箭的时候，别忘了在这个职场中的人其实都是和我们一样的，他们是我们自己:过去的我们和未来的我们。坦诚待人，职场上也能遇到良师益友，获得贵人相助。总是小心翼翼，也可能把他们挡 在门外。 还有工作和学习。很多新人在刚开始工作的时候，都因为“什么都不会”而在深夜痛哭。学会发传真其实都是一个了不起的成就，可是在职场上有一万亿个这样不会的东西在等着自 己。打过一个个这样的“副本”，也就不断地闪出升级的光环。 身在职场，却绝不敢说对职场有什么深刻的认识，只敢说从新人走过来，我经历了每一个职场人都要经历的事。从开始工作到现在，我努力地避免重大的失误，尽力地让自己少暴露在危险之中，试图做好自己能做好的事。这个过程很疲劳，同时也很快乐。在这个过程中我也看到了很多自己和别人身上的优点和缺点。如果说得到了比别人更多的心得，那是因为我比 别人犯过更多的错误，而从错误中得到了血淋淋的教训。 然而，我把我经历和看到的东西说出来，并不能起到让读者“少走一些弯路”的作用——谁也不是导师，谁也教不了谁——只是让和我一样在荒原上摸索的人看到以后，知道有人跟他一样到过这个地方，而心中稍安。同时，如果能有人因为我的经历得到一点启发，则善莫大 焉。 回顾我的职场路，有几点基本的心态一直伴随着我。我之所以到目前没有摔过特别大的跟头， 跟这几点有莫大关系。 第一是认清现实。尽早放弃一切不切实际的幻想，看清楚整体的现实和局部的现实，是生存在现代社会的基本技能。我很幸运地早早就认识到，自大、自卑、自恋、自怜、渴求拯救、期待奇迹、自以为是、一厢情愿、拒绝面对等不成熟的情绪，都有可能给自己一时的麻醉，以欺骗自己的方式获得心理短暂的平衡，但长久来看对自己的心智是有毒的。认清现实的第一步是知道自己是谁，知道自己身处何方，不目空一切也不妄自菲薄，不盲目乐观也不唉声叹气，客观地评价自己和自己所处的环境，找到最佳的应对策略。认清现实的第二步是相信自己的力量。有名言说过，疯子就是重复做同样的事，而期待得到不同结果的人。这句话背后的逻辑是因果论:原因和结果之间是存在逻辑联系的，而我们追求自己想要的结果，只能通过我们能影响的原因。 第二是保持积极。积极不等于乐观，不是一味相信“未来会好的”。鉴于一直要求自己对现实有客观的评价，我其实是一个既不悲观也不乐观的人。史蒂芬?柯维对积极的定义很科学:人日常关注的事物构成了关注圈，而其中只有一部分是我们能影响结果的影响圈，积极就是把精力专注于影响圈。或者用一句老话说就是:有勇气改变可以改变的事情，有度量接受不可改变的事情，有智慧来分辨两者的不同。而我认为，真正的积极在于:无论处于什么样的情况下，都不遗余力地去做让成功概率增大一点的努力。只敢做十拿九稳的事情是懦夫的表现;快要成功或快要失败时放弃努力的则是愚蠢的行为;持续努力 让事情变得更好才体现勇气和智慧。 第三是不习惯性犯错。人不可能不犯错，甚至完全不犯同样的错也有点难，但如果犯错以后得到了教训，却还习惯性地重犯，就是拿自己开玩笑。人生的所有经历都是自我学习的源泉，自己犯过的错误就是其中之一。高明的人从其中找到自己犯错的原因，悟出深刻的道理，完成一次思想的升华。愚钝如我，则只能深深地记住:下次不能再犯同样的错误，至少是不能重复不断地犯。人摔过的跤有没有价值，不取决于是怎么摔的，而取决于自己有没有决心从 中学点东西。 同样的，我也深知职场不是一个绝对客观的地方，不是一个有明确评分 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的考场。我们除了聪明、勤奋和踏实，还必须学会一些其他的事情。公司高管和人力资源总监并不像想象中的有一套严格科学的衡量人才的尺度，部门领导和同事的评价和态度更是难以量化。把自己 的工作做得越来越好当然是根本，但要取得更大的成功，我们还需要一些策略。 我一直都认为我不仅仅是靠努力把事做好来获得发展的，运气也有很大程度的影响——从天而降的机遇，贵人的提携，都必不可少。我也知道，好运气是需要条件的，至少需要自己不做伤害自己的事，也要不辜负别人的提携。有人的地方就有江湖，职场绝对不是一个尽是阳光的地方。我们看清这一点，才能更清楚自己的梦想是什么;明白自己的梦想，就更要学会保护它。不会保护自己的人，能力也会受到质疑，内心的不自信，也迟早会表现出来。不仅在能力上，更要在心理上强大起来，才会一直有好运气。在职场上，我们学会付出，也要学会争取。练就什么样的能力，成为什么样的人，做成什么样的事，得到什么样的结果——它 们彼此之间有联系，又不是必然的联系。 不出意外的话，我未来几年内还要作为一个职业人继续在职场中摸爬滚打。其实，做得深了，看得深了，会意识到疲惫感和无力感其实是伴随着整个职业生涯的，但同时伴随的还有激情和成就。职场只是人生的一个切面，职场如此是因为人生如此。而人生的乐趣，不正在于它 复杂而深沉的韵味吗, 做一个快乐的职场人(1) 第一篇 销售人是怎么思考的 除了一腔梦想和大把的时间，大部分刚刚踏入职场的人，都一无所有。若干年后，每个人的收获或许颇为悬殊——这取决于你把自己的梦想和时间换成了什么。除了勤奋努力以外，决定一个人的奋斗成果的更重要因素是——思维方式。一个人具有怎样的心态，用怎样的视角看待这个世界，遇到问题怎样思考，做出怎样的选择，采取怎样的行动，决定他最后得到怎样的结果。 1.1做一个快乐的职场人 如果要问我在工作中最不喜欢什么人，我的答案不是愚蠢的人，也不是懒惰的人，甚至也不是刁难我的人，而是总是不高兴的人。这种人永远阴沉着一张脸，没有什么能让他高兴起来，似乎世间所有的不幸都降临在了他的身上，而有趣的是，越不高兴的人，往往真的会越倒霉。他会像一团乌云一样在办公室里飘荡，把不高兴的情绪带给整个环境中的每一个人:他有一种特殊的能力，能让所有人都觉得对他的倒霉和不快乐负有不可推卸的责任，让每一个人面对他时都不由自主地小心翼翼，生怕触碰到他敏感的神经。 如果在我的团队中出现了这样的人，无论他能力多强，我都会毫不犹豫地辞退他。如果在工作中不得不面对这样的人，我也会尽量地远离他，并且坚决拒绝他对我的影响。除了如何和这样的人相处以外，我们更要思考的是，如何避免让自己成为这样的人。职场中难免会有不愉快的时候，有时是因为工作中的麻烦或挫折，有时候则完全是由于自己的情绪低落。如果不加注意的话，我们又怎么知道自己不会陷入坏心情的泥沼，最后成为我们自己讨厌的那种人呢,“不快乐”也许并不是不讨人喜欢、倒霉、失败的结果，也有可能是它们的原因。 我们最起码要做到的是，不向其他人传播自己的不良情绪。作为社会动物的人有倾诉的本能，尤其是在较为情绪化的时候。然而我们要注意方式、场合和对象，因为它一不小心就会变成令人厌烦的抱怨。同事只是工作中的合作对象，并不是交换私人情绪的密友，他们没有义务包容你的坏情绪，更没有义务忍受坏情绪发作带来的坏脾气。在职场中暴露个人情绪是非常不明智的行为，因为同事不仅毫不关心，而且还会因此厌烦这个人。想想我们在听办公室里的人对着自己抱怨半个小时的时候，耐心微笑背后的抓狂，我们就能体会这一点了。更不用说自己暴露的隐私可能会成为自己被攻击的弱点呢。 无法分清私人和社会角色的界限，无所顾忌地让自己的“负能量”随意流淌，还会让别人给自己贴上“不成熟”“缺乏自控力”“不好合作”的标签，这对于职业发展更是致命的。从我的职场经历来看，无论是遇到了难缠的客户，还是和同事出现了摩擦，或者工作压力让自己难以忍受，以及别的任何原因，当自己在办公室表现出这些东西对自己情绪的强烈干扰时，没有人会在意原因是什么，大家只会作出一个“这个人管不好自己的情绪”的结论而已。例如，当下属由于私人或工作上的原因产生纠纷需要我作出仲裁时，我丝毫不关心他们谁对谁错，我只想赶紧解决这件事，然后让工作恢复常态，同时心中很不耐烦地暗暗给双方一个不好的评价。生活中我们未必要在悲伤时和愤怒时强颜欢笑，但至少在工作中我们不必让自己的情绪完全透明化。真正的自己还是在最信任的人面前展现吧。 做一个快乐的职场人(2) 但这只是让我们学会掩饰自己，并没有真正解决问题。要想让自己不被坏情绪围绕，我们还是要学会如何面对自己。鉴于所谓的“不高兴”有很大一部分是在过度敏感的胡思乱想中滋生出来的，让自己忙起来绝对是一个有效的手段。当时间和精力被更有价值的事情占据的时候，负面情绪就失去了自我复制的空间。尤其是对职场新人来说，沮丧和烦躁往往不是因为压力太大，而恰恰是因为压力太小。回忆一下自己最繁忙最紧张的时期，我们会惊奇地发现在这段记忆中几乎没有什么消极的想法，仅有的不高兴都是压力太大带来的烦躁，而这些我们自己也都处理好了。对于自己都说不出具体理由的不高兴，不用那么客气，直接用工作或学习把它们挤出去就好。实在找不到什么事情可以替代的话，就去考一个与本行业有关的资格证书吧——备考经常是排遣无聊情绪的有效手段。 当然，不是所有的情绪都是伤春悲秋的无病呻吟。更多时候，工作确实会给我们带来不可避免的烦躁、沮丧、失落、挫折、焦虑等各种感受。这些可不是无中生有，不是闲出来的，而是来自于工作中实实在在的问题。所有的工作都伴随着些许的不快，再热爱自己事业的人都会有讨厌自己所做的事情的几个小瞬间。不同的是，有人清醒地认识到它们是工作本身的一部分，而有些人对它们非常敏感，甚至敏感到不肯接受的程度。如果我们不肯承认工作中的各种麻烦是会伴随我们的整个职业生涯反复出现的，我们难免会因此而不高兴。事情要去处理，但大可不必因此而情绪不佳——因为这不仅没有任何作用，还会造成更大的麻烦。销售人员天天被拒绝难道不是正常现象吗,财务人员需要反复核查一笔对不上的账难道不是工作本身的内容吗,生产管理人员发现有一批原料没能及时到货难道不是经常发生的吗,这些当然都不是小事，我们不仅要解决还要从管理上避免它们再次出现，但是它们不应该侵入“情绪”这个私人领域，就像我们不应该让私人情绪侵入工作场合一样。当我们认识到所有的麻烦都是必然出现的，不再抱有侥幸心理，而是随时等待它们出现的时候，我们就开始了对抗不高兴情绪的第一步。 更关键的是，我们需要认识到“心情”的本质是什么。在我看来，它是个人应对外界事实给自己的刺激所产生的一种未经思考的反应。业绩完不成，带来焦虑;项目失败，带来沮丧;跟合作者反复沟通无效，带来烦躁，等等。很多时候，情绪反应还会带来一连串的连锁效应，例如对自己焦虑这件事本身产生更多焦虑，或者开始担忧还未发生的更坏的事情。事实无法改变，但“事实-反应”的模型却不是固定的;退一步说，即便我们无法改变自己对事实产生的情绪反应，那么我们至少可以知道“情绪只是一种感觉”，这样也可以减轻情绪对思想的干扰。 无论是正面的还是负面的情绪都像一个弹簧，越对它敏感，越刺激它，它就越强烈。处理坏情绪的开始是接纳它，然后是认清它。动漫作品中的角色经常会对自己说:“这一切都是幻觉。”这是我们对待情绪的好办法。我个人还有一个更有趣的办法，叫作“第三人法”:当自己因为某件事而不愉快时，不管这种情绪是什么，都想象自己是站在那件“不好的事”和那个“生气的人”之外的第三人，看着自己说:×××(自己)今天来上班了，×××遇到了一件不好的事，×××生气了，×××现在非常生气，而且因为自己居然生气了而变得更加生气，×××现在又开始在想这件事可能的后果，这些事又还没发生呢，他这是幻觉„„ 只要自己的情绪没有平息，就可以一直这样对自己描述下去。这种自我观察的办法非常有效:它会让自己很快发现自己的情绪并非实体，而只是一种感觉;它也会让自己意识到这些情绪是多么的没有必要而且毫无益处。有些人甚至在自我观察的时候笑出来了，他们发现自己的 表现简直太傻了。 持续的坏心情会破坏我们的生活、工作和社交，但是它的能量其实相当有限，每一个人都可以轻易地打败它。幸运的人总是快乐的，而快乐的人也会更加幸运。但是，首先你得相信自己是一个快乐的人。 什么才叫学习力(1) 1.2 什么才叫学习力 每个职场新人都在口头上表示自己要放低心态，好好学习，真正做到的人却不多。更多的人是听到和自己想法一致的意见时听对方的，听到和自己想法不一致的意见时则听自己的——这不叫学习。关于这点，我想讲讲我曾经的一个下属，暂且称之为小D。 她跟着我的时候，是一个20出头的小姑娘，家境不错，很文艺:入职时穿棉布长裙绣花鞋;很精致:吃饭的时候所有油腻的菜都要用开水涮一下。说实话，这样一个小姑娘分到我手底下跑市场，我不放心:一是担心她能不能吃得消，二是怕她耽误我的事。结果公司内部做试讲(我们行业的市场营销人员需要具备演讲和主持活动的能力)，她给了我一个惊喜，她是那批新人里面表现最优秀的。本来我打算放在总部再带一段时间，但当时正值公司创业期，人手不够用，于是我安排她和另外一个能力较强的老员工搭档，一起下市场了。 一个月以后的公司例会，所有的员工回来述职。我又安排了入职时间不长和刚入职的新员工一起试讲，小D也参加了。全部讲完以后，我问大家:谁讲得最好,大家一致说:小D。我又问大家:上个月谁讲得最好,大家又说:上次也是小D。这个时候，大家都用一种赞赏和羡慕的眼光看着她，等着我表扬她了。但是她自己显得并不特别高兴，好像已经意识到我接下来要说什么了。我看着大家的神情，停顿了一下，又问了一个问题:小D这次讲的跟上次讲的差别大不大,大家犹豫了一下，说:差别不大。 这个时候，我转过头看着小D，说:上个月你是最优秀的新员工，讲得最好。我对你有很高的期望值。这个月回来，你仍然是最优秀的“新”员工～你今天的表现，跟你一个月之前比，基本一模一样。我问你:你这个月都干吗了,如果你一个月的工作做下来，水平没有任何提升，在这样一家高速发展的创业公司，你怎么能够保持你的优势,怎么保证不被淘汰, 我停顿了一下，又开始对所有人说:大家都刚进公司，我跟你们每个人都不熟，也不存在喜欢谁不喜欢谁的问题，不管你们现在表现怎么样，在我眼里都是一样的，因为你们都是新人，现在的水平基础值，相对于未来要学到的东西根本不重要，可以忽略。但是，这种情况不会一直继续下去。过一段时间，我可能会对其中一部分人更喜欢、更重视，我的时间和精力有限，我肯定会对这一部分人投入更多去培养。为什么,因为这些人能让我看到希望，让我感觉能够带出来。这个印象是由什么决定的,是你们自己表现出来的成长欲望。如果说，一个月过去了，我看不到你有任何变化，我怎么敢在你身上花费心血,因为我投入的心血有可能是白费的～有的人，工作三年，就有三年的工作经验，因为他在不断地向前、积累;还有的人，工作了三年，只不过重复了三遍一年的工作经验，始终是新人;当然也有的人，工作了三年就有了六年、九年的工作经验，因为他主动高速成长。区别在哪里,我告诉大家一个指标:刮目相看指数。如果你们一段时间不见，再见面的时候谁能让大家有刮目相看的感觉， 刮目相看指数最高，他最后的发展一定就是最好的。 什么才叫学习力(2) 接着，我又针对试讲中出现的具体问题，一一作了指导，语气同样很不客气。其实，对小D的批评是一次借题发挥，因为对于一个新团队，学习力比什么都重要;而一群行业新人，如果因为天时地利等各种原因取得了不错的业绩，并且自以为了不起，停止进步，是非常危险的。我不是第一次在公司例会上严厉批评人，但小D在本身表现并不差的情况下，第一次在这么多人面前被毫不留情地责备，不仅很受挫而且没面子，一直在哭。 当天晚上，我想起来白天会议上的情景，有点于心不忍。毕竟小D其实表现得并不差，成长速度是我高期望值下的高要求，不是常态;而且她没什么进步，可能跟带她的老员工有很大关系。作为一个20出头的小女孩，被这样骂心里肯定很委屈。于是，我准备请她吃顿饭缓和一下，打电话过去若无其事地说:“小D，吃饭了吗,在干吗呢,”她的回答完全出乎我的意料，她说:“老师，我现在正在听会议录音呢，你今天说的话给我启发很多，我要仔细想想我哪里还要提高，我不能一直这样。” 这个回答让我有点震撼，因为我自认做不到被上司骂了以后不仅没有情绪，还马上反省自己的不足。从那以后，我再也没有对她说过一句重话。不是因为不忍心，是因为我知道这样的下属不需要特别严厉，你说的每一句对她有用的话，都能真正起到作用。果然，她再犯错时哪怕是我轻描淡写的提醒，她也会很认真地记下来，以后不再重复;而在业务上对她的指导，她都努力地去认真吸取，虽然未必很快，但确实一直在进步。从那以后，小D作为新人，和其他几名中层一起成为我最用心培养的核心下属圈子——这个核心圈子的标准并非资历深浅或水平高低，而是能不能给我“能带出来”的希望。 我始终认为:对于职场新人而言，一切的资源——才华、能力、经验——都没有太大意义，因为相对于未来自己的成长而言，起点可以忽略。现在看来1和2好像差别很大，但是再加上100以后，开始的这点距离算什么呢,新人真正的优势在于年轻，时间是最有价值的资源。但是，时间这个资源如何才能变现,不同的人用它换来了不同的东西，而最佳的策略无疑是通过时间换得自身的成长。 学习力是一种能力，但首先是一种态度。当大家都在说空杯心态和谦卑时，谁能真正听明白上司的批评,谁能真正过滤掉不好听的语言，留下对自己有价值的评价和建议,哪怕是恶意的斥责也会含有有益的意见——因为其中一定能说明自己的不完美之处，若多加思考也能给自己带来进步。可我所看到的多数是哪怕善意的提醒也被理解成了否定和攻击——因为自己过于敏感的自尊，把批评和提醒都理解为对自己的否定，而自动地忽略或拒绝对方的帮助。如果我们过于重视别人对自己的评价，而忽略真实的自我，结果恐怕是永远让自己停留在现有的状态。 做蘑菇，也要做一棵好蘑菇(1) 1.3 做蘑菇，也要做一棵好蘑菇 职场新人都期望自己有一个好上司:耐心、温和，愿意辅导下属，敢于承担责任，关心下属的职业发展，为下属提供更多学习和尝试的机会。现实中，对大多数人而言这只是一种幻想。我们发现我们遇到的现实是:上司严厉甚至苛刻，时刻表现出对自己不满，只是不断地给自 己施加压力却不给方法，在分配机会和资源的时候偏袒老员工;而老员工则不断地压榨和利用我们，给我们安排一堆本该他自己完成的工作，无情地抢去我们的功劳，甚至在上司面前给我们使绊子。 我走向社会的第一份工作是销售。这是一份低门槛高流动率的工作，显然薪酬待遇不会太好。在有限的客户和激烈的业绩竞争之下，老员工对新员工并不会十分友好——因为每多一名新员工，就有可能让老员工的收入受一点影响;为了不招致老员工的反对，销售经理也不愿意把成熟的客户分配给新员工。于是，新员工如果被分配到客户比较富余的部门，还有可能获得一些价值较低、难度较大、意见较多的目标客户或者是曾经使用过产品但目前已经停用的客户;而如果被分配到本身就比较贫瘠的部门，新员工就只能一穷二白，白手起家了。我非常幸运，遇到的上司和前辈都非常仁厚，不仅给我待开发或停用的客户，还给了我一些有可能马上产生订单的客户。但和我同一批进公司的新员工，遇到上述压榨的不在少数。 一位名叫小郑的新员工就给我讲了这样一件事。小郑到公司以后，经理给了他一批已经停用产品的意见客户名单，在老员工不断打打电话就获得订单的时候，他却在烈日下奔波，承受着客户的抱怨、指责甚至辱骂——而这些不满跟他自己完全没有关系，都是老员工原先的服务不佳引起的。虽然每过几天他都难以控制地萌生去意，但顽强的意志还是让他坚持了下来。三个月的时间，近千次的电话和数百次的拜访让他越来越熟练，对客户心理的理解和对销售流程的把握也越来越准确。小郑总结出了客户停用产品最主要的五条原因和最常见的几条抱怨，发现了现有销售流程的关键点和常见错误，也明白了自己应该如何维护客户才能避免客户的流失。他逐渐感觉到自己已经掌握了工作的方法。 不仅如此，他一次又一次的拜访也打动了一些客户。客户们的态度开始逐渐软化，有一些客户逐渐地开始参加公司的一些宣传和营销活动，订单开始有了希望。小郑觉得自己快要迎来机会了，工作更加积极。终于有一次，一个大客户表露出购买的意愿，小郑非常兴奋地把好消息在客户分析会上作了分享。两天以后，客户参加了公司的订货会。 订货会上，小郑使出浑身解数，寸步不离地跟着客户进行服务和讲解。终于，在签单的环节，客户的购买意向明朗起来。小郑找来了一位老员工帮忙，两人一起把客户的订单确定下来，并且从小单变成了大单。小郑让客户签字的时候，老员工鼓励地拍拍他的肩膀离开了。可等小郑拿着客户签字的订单去找财务办手续的时候，出人意料的事发生了。他看见帮他签字的老员工从财务的办公桌上离开，与他擦身而过却没有打招呼。小郑心里一紧，赶紧把订单交给财务，却被财务告知刚才那名老员工已经以他自己的名义把手续办完了——这个单子属于他了。 做蘑菇，也要做一棵好蘑菇(2) 小郑跟我讲这些的时候充满了委屈，我也十分为他打抱不平。但是想来想去，并没有想到什么好的办法。我只能无力地安慰他:坚持下去，等自己变得更强了，事情就会好起来的。但是他并不十分听得进去。过了一个多月，我又给小郑打电话约他见面，他告诉我他已经离职了。 后来，我自己升职成为经理了，在公司经理会议上见到了小郑当时的上司。我无意中说起小郑所受的委屈。他的经理给我的回答却让我意外。他说:“L，今天有资格参加这个会议的经理有几十人，你看看他们，个个都是从员工做起来的。哪一个没当过新员工,哪一个不是跑意见顾客跑出来的,哪一个没被老员工欺负过,哪一个没被抢过单,在这个会场外面，还 有上千名员工，他们也要这样一步步走过来。不同的地方在哪里,不是得到的待遇不一样，是有的人过来了，有的人没过来。挺过最难的关口的，就成了经理;挺到一半的，就成了老员工;熬一阵没熬过去的，就会自动流失，从一家公司到另一家公司，永远当新员工。失败者永远都在抱怨不公平。什么是不公平,每个人都觉得没有按照自己期望的方式分配利益就是不公平。但是如果所有人面临的都是一样的历程，不公平也就是公平。就拿小郑来说，我本来是把他当干部培养的，没想到在我准备提拔他当我助理的时候，他走了。你说他有没有委屈,确实是有。但是这点委屈都处理不好，我怎么放心让他带着团队去和其他公司打仗,” 我当时哑口无言。后来，深入管理工作以后，我更能理解这位经理给我的忠告。我也会安排新员工做最基础最辛苦的工作，因为这是从量变到质变的锻炼，也是一种初步的考验;我也会把优质的客户优先分配给老员工，因为新员工能力暂时不足，而整个组织的效率是管理者关心的首要问题;我也会对新员工提出严厉甚至苛刻的要求，因为受到这种待遇的新员工是我的培养对象。 当然，我会努力防止老员工对新员工的排挤和压榨，也会付出更多时间和精力来关注新员工的成长。即便如此，有些新员工也有被利用和被欺压的感觉。因为他们的期望是领导像父母一样为他们考虑，照顾他们、呵护他们、养育和培养他们，甚至还要安慰他们。这样的下属，我只能完全放弃。 管理学上有一个名词叫作“蘑菇效应”，指蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才会被人关注，而此时它自己已经能够接受阳光了。不仅新员工要经历蘑菇期，任何一个级别的职场人其实都处于蘑菇的境地——任何人都没有关心和培养你的义务，得不到养料是自然状态，而得到阳光是靠自己努力生长换来的。成熟的人看起来不那么像蘑菇，只不过因为他们能更坦然地面对自己不会凭空得到养料的事实，同时更善于伸长脖子寻找阳光。 工作，就是拿你有的，换你要的。当你需要什么东西的时候，准备好用其他东西去换。 警惕职场安全感(1) 警惕职场安全感 “安全感”是一种神奇的东西，好像人人都不足，但人人都在追求，而且越追求越缺乏。也许是社会太多变，有太多不确定的因素，于是人们总想能够控制和把握更多的东西，让自己的心里平静一些，让自己对未来不那么恐慌。安全感是心理健康的基础，我们需要家庭、朋友、爱人和信任与爱，这些都是安全感的一部分。但是，并不是在所有的地方安全感都是好东西，因为并不是在所有的地方安全感都意味着真的安全。比如说，在职业发展之路上。 从我踏上销售这条路开始，由于业绩指标总是越来越有挑战性，市场竞争越来越激烈，所以长期处于不知明天结果如何的状态。尽管定目标的时候激情万丈，但其实心里并不清楚是否能完成。我相信对于销售人员，这种心理状态并不陌生。如果说确定和控制的感觉是安全感最主要的内容，那么销售可能是最没有安全感的工作。 我不知道做多少才能得到想要的结果——也许尽全力也得不到，所以只能在这种不确定感的驱使下不断地做、不断地学。不知道拜访多少客户才能开发出一个，就只能再多拜访几个; 不知道要怎么服务才能让客户更满意，就只能做得再好一点;不知道要学多少知识才能稍微领先一点，就只能不停地学。一方面是对高标准的要求，另一方面是对工作的不确定感，推动着我不断付出更多努力。我不知道其他人是不是这样，至少我自己是因为这样才成为一名还算优秀的销售。 开始带团队以后，不确定感同样驱使着我。我并不知道自己能不能做好，不知道自己能不能保持优势以带领团队前进，不知道自己能不能让团队从我身上得到保护，不知道我的团队能不能实现应有的价值。我所能做的，仍然只能是做得比自己好一点。和下属在一起时，我总是胸有成竹的样子，但为了能够让我的这种姿态不成为一个笑话，我需要更加勤奋和谨慎。 就这样一步一步往前走，不知不觉已经走了很远。回头看看，其实我很多时候做的比需要做的多，当然最后得到的也更多——远远超过那些比我更有经验更有把握，做得“刚刚好”的老同事。而这些，很大程度上都是因为我没有对结果的控制感。 也有那么一些阶段，不确定感在消退。往往是做某项工作一段时间以后，熟练了，得心应手。做什么、怎么做、哪些细节要注意、最后结果大致会怎样都有了把握。这种时候，工作上的业绩指标对自己来说不算很难，没什么压力，而个人收入上也会是一个阶段内较高的时期，因此，很容易让自己有一种现世安好的安全感。记得在哪儿看过一句话:给年轻人一个安定的居所、一份收入稳定而清闲的工作、一台电脑，是消磨意志最好的手段。 警惕职场安全感(2) 时间一长，这种时候就会变成我对自己最不满的时候。当我安逸一段时间以后，就会突然警醒，告诫自己要摆脱安全感，因为这种感觉很大程度上源于环境和幸运，而这两者随时可能消失。往往是当自己处于一个与外界接触较少的位置的时候，看不到外面的世界，不直接接触竞争，才能相对清闲。于是，我意识到必须开始给自己寻找新的挑战，开始一段新的成长。 幸运的是，往往在我取得一点小小的成绩并自鸣得意的时候，我就能看到同龄人更优秀的表现。这让我不会在虚假的幻觉中沉浸太久。我以为我在自己的小圈子里已经很努力、很认真，只是因为我的眼界太窄，没有看到其他人更勤奋地前进。这种自以为是，也是安全感的一种，而它往往说明我走得太慢而不是太快。 我认识一些非常优秀的人，才华出众，工作勤勉，早早就在一个大企业中谋得了一个好职位，工作光鲜、收入不菲，过着被人羡慕的成功人士的生活。可世事总会多变，大企业所提供的稳定和光鲜也会有一天不再存在。这些人中有一些因为长期安逸，而没有勇气和力气从头再拼;还有一些，虽然能再入江湖，却难免处处不适应。 或许就是太多这样的故事让我明白了一个道理:不确定性是这个世界上最确定的东西。这让我和别人不同:相对于职业中的不确定感，我更害怕职场安全感。人们追求的安全感本身就是虚幻的:它只是一种对生活有确定、能掌控、可依赖的感觉，但这只是一种感觉而非事实。当我们短暂地拥有安全感的时候，其实只是因为我们身处的这个暂时相对封闭的小环境隔绝了外界的信息，让我们像鸵鸟一样盲目。世界在不断发展，我们大可以把自己关在一个壳里面，告诉自己这个壳里是不会变的;可是除非这个壳永远不会破，否则自欺欺人的安全感只会让自己和世界的差距更大。这个壳，可能是稳定的工作、衣食无忧的生活、光彩的学历、安逸的环境„„ 我害怕安全感，是因为处于安全感中的人前进比较慢。NoelTichy提出了舒适区-学习区-恐慌区的理论，处于恐慌区可能会让人心理不适，但更多的人是为了逃避恐慌区而干脆躲进舒适区。越向里躲，前进越慢，慢到最后甚至停止进步，成为日复一日年复一年重复手头工作的机器。更有甚者，拥有安全感太久，最后不仅止步不前，甚至还荒废了自己本来的核心技能。 我害怕安全感，更是因为安全感对人心性的腐蚀。害怕不确定是人的本能，人要不断地挑战它才能不让本能控制自己。保持安全稳定的心态太久，会让自己害怕未知、害怕变数。一旦这种恐惧占据心灵，就再也没有勇气去挑战。有多少人功成名就以后越来越胆小，就是因为害怕胜负未卜的竞争，宁愿选择十拿九稳的小游戏;有多少雄心勃勃的优秀人才一旦成为了高管，就再也没有勇气创业，其实就是习惯了虽然辛苦但是工作光鲜稳定的状态，不再敢与市场面对面。 越是不确定，说明我们做的是自己越不熟悉的事，也就意味着我们走得越远，可能取得的成就越大;反之，越有安全感，说明生活越一成不变，越有可能让自己“十年如一日”，越浪费生命。我们会害怕，会焦虑，那是因为我们在向前走;我们可以停下来休息一下，却永远不能让恐惧阻拦我们的脚步。 别缺位太久(1) 别缺位太久 前两年，我被派到集团旗下一家子公司担任区域市场副经理。我知道空降兵不好做，所以我是夹着尾巴谨小慎微地赴任的。抵达的那天，子公司全体员工礼节性地给我安排了一场简单的欢迎会，同时这也是对新来者的一次观察。我知道，其中不乏看我年轻而心生轻视的，尤其是那些势力范围因为我的到来而受到影响的中层。我下定决心:不管他们对我怎么样，我都抱着一颗平常心，先观察了解，再逐渐发挥自己的影响力。 欢迎仪式结束后，子公司总经理提议晚上聚餐庆祝时，有一名姓张的负责活动筹备的部门经理没有任何反应，晚上也没有出席。我知道，这不是偶然的，这个人可能是个麻烦。第二天早上，我和总经理谈完公司的大体情况和下一阶段的工作安排以后，不经意间问了一句:“公司现在的很多中层应该都是元老了吧，比如张经理，我听说来公司好几年了,” 我这么问的意图是了解一下公司内部的人事关系，以便更好地相处，可这一下把他的话匣子打开了。“张经理到公司七八年了，比我来的时间还长。要说工作能力确实没话说，但是脾气不好，说不得碰不得。明明是为业务部门服务的，还经常跟业务干架，公司开会从来没准时过，还动不动就撂挑子。昨天明明全公司聚餐，偏偏就他一个人不去，这可不是针对你啊，他就是这个脾气。”我一时嘴快，脱口而出:“二线职能部门这么不好合作可不行啊，总不能就这么纵容下去吧。”总经理叹一口气:“他这个人，一方面资格老关系深，更重要的一方面是他手上很多业务，没人能够替代。所有营销活动需要合作的商家都是他在联系，别人插不上手，所以连我都拿他没办法啊～”我这才恍然大悟。 后来的工作中，我发现与这位经理合作起来确实有点麻烦。其他部门找他办点事，他最后倒是能给办得好好的，但是脸色总不大好看，总要人三催四请才嘟嘟囔囔地去。他手中掌握的业务偏偏又对大家都十分重要，于是大家只好求着他。这不算什么大问题，很多业务能力强的人都有这个毛病，哄哄也就是了。真正棘手的是他常以资历和能力为筹码跟公司谈条件， 谈不拢就撂挑子以辞职来威胁。他一怠工，公司的很多营销活动就没办法进行，业务也受到影响，于是最后又不得不答应他。这让总经理和我很是头疼。 不久，矛盾有了一次集中爆发。这天一大早，张经理就冲进总经理的办公室，紧闭着门谈了半天;后来，就逐渐传出吵闹声和拍桌子的声音。最后，张经理怒气冲冲地拉开门，甩下一句话:“你看着办吧～”然后拿了几份文件，夺门而出。下午开会时，总经理面色尴尬地宣布张经理请病假休息一个月。听到这个消息，大家面面相觑。会议结束后，我私下问总经理怎么回事。他告诉我，张经理又一次用辞职威胁他，要求涨工资和福利;但这次提出的条件让他无法接受，所以争吵之下，张经理干脆请长假了。我们商量了一晚，最后统一意见:因为我来公司时间不长，不熟悉也是一种优势——没有积怨，所以由我以探病的名义去劝劝他。 别缺位太久(2) 我到张经理家时，他一点病人的样子都没有，正在喝酒。见我来访，只是冷冰冰地打了个招呼就接着喝酒。我放下礼物，开始陪着他聊。酒过三巡，他的戒心小了一些，开始一边向我摆资历摆功劳，一边骂公司对他不公。我没办法，只好陪着骂:“对啊，老张你给公司立下汗马功劳，现在公司也是离了你根本转不了。不过话说回来，你这样跟老总对着干，对自己也没好处啊。”张经理嘿嘿一笑:“不能这么说，公司离了谁都照样转。再说我也没对着干啊，我这不是年纪大了身体不好嘛，请假休息一段时间。”我接着劝了半天，他始终是这样一个不软不硬的态度，最后我只得无功而返。 老张休息的这一个月，公司确实麻烦不小。想搞活动，不知道跟谁联系场地;好不容易找到联系人，却因为不熟悉谈不下价格;要给各门店送货，发现车队居然花掉多一倍的油费。这种事一多，公司的人是又想老张又恨老张:想他在的话能帮忙解决问题，恨他太不识大体耽误大家的事。总经理和我给老张打了好几个电话，他每次只是打哈哈说病还没好全。大家没办法，只能硬着头皮自己上。不管什么事一次两次麻烦过了，慢慢也就熟悉了——合作的供应商虽然不熟悉毕竟还是认识，一家家地去联系，重新谈价，公司乱七八糟的琐碎事务，可以由其他几个部门来分担，公司招了几个新人，也正好让他们锻炼锻炼。公司多花了不少精力和时间，也浪费了一些钱，但好歹问题都解决了。而这一个月下来，大家也就慢慢适应了没有老张的日子。 一个月以后，老张春风满面地来上班了。看他的表情，似乎是在等着看大家翘首以盼地欢迎他。可令他失望的是，大家见他出现，都只是冷冷地点点头，连招呼都没打。这一个月他不在，大家吃够了苦头，但这带来的不是对他的怀念，而是怀恨。另外，一个月的苦头吃下来，以前别人插不上手的工作也逐渐有人能接上手了，虽然还不太熟练，但至少不受制于人了。 老张回过神来以后，也知道形势有变，开始主动找总经理请命要求承担工作。总经理淡淡地说:“哦，这些事我都已经安排人办了。你身体不好，多休息休息吧。”又给他多批了两周的带薪假。老张这下坐不住了，虽说有假期也天天往公司跑，主动找活儿干。这时候，大家还都偏偏不让他插手帮忙了。此后，老张的位置越来越边缘化，虽然还留在公司，但再也没有以前的脾气了。 过后，我思考了很久，明白了两个道理。第一，有本事的人都喜欢耍大牌，殊不知别人对他的客气只是忍气吞声。这种不满会逐渐积累，在他不再那么重要的时候爆发出来——平时不给人留情分的人，关键时候也自然得不到情分。第二，工作中再重要的角色，离开一段时间以后也会有人替代。而且出于“你不在我们会干得更好”的心理，这个时间会被尽可能缩短。 人不可恃才傲物，多给自己留条后路，也明白了永远不要缺位太久，让别人从怀念变成怀恨。 这个世界也许有时候看起来有谁离不开谁的情况，其实没有人是真正不可替代的。人的能力变成能量是需要时机和环境的，切莫把别人的成功当偶然却把自己的成绩当必然，更莫把平台当本事、当筹码。认清自己，恐怕是一生的功课。 失意时苦练内功，得意时努力绽放(1) 失意时苦练内功，得意时努力绽放 这代人压力太大，竞争激烈、时间紧迫，因此虽然不奢望一帆风顺，但总希望人生的路是笔直一道的，哪怕中间遇到什么困难和挫折，但始终是在前进——不走弯路、不停留原地、不浪费时间。只可惜哪怕生活是电影，我们也没有大牌到自编剧情，意外总是会不断出现。其中最让人难受的，往往并不是失败和挫折，而是无能为力的煎熬。 所谓失意，就是这种感觉。不是一场巨大挑战后的失败，而是根本没有挑战的机会——无论现状在别人眼里看来是好还是坏，在自己看来都是没有希望的牢笼。 我曾经有过这样的经历。当时还是一个普通的基层销售经理的我，莫名其妙地牵涉到集团的内部斗争，而被派遣到一个总人口刚过百万的北方工业城市负责当地市场。由于当地消费水平较低，因此我的物质生活倒不见得有多清贫，但是精神上非常苦闷。 首先，我原来工作的分公司有非常好的信息交流机制，通过这种交流能学到很多新的战术和思想，同时通过实验和分享验证自己的创意。总之，这种交流能让人快速地成长，并且有利于形成思维体系。可是在现在的地方，不仅与同行其他公司交流成为一种禁忌，而且内部同僚之间也讳莫如深，极少交流。在这样的地方待上一段时间以后，我感觉自己成了瞎子和聋子。 其次，与信息闭塞随之而来的，就是员工心态的僵化。这种僵化一方面表现为安于现状，不思进取，无论是对业绩还是对收入都没有任何不满，对未来也没有更多的追求和期待;另一方面自然而然地表现出抱残守缺——既然对现状没有什么不满，自然也拒绝接受工作方式上的任何改变。 失意时苦练内功，得意时努力绽放(2) 可是，作为新上任的销售经理，尤其是作为还想有更多作为的年轻人，我毫无疑问是希望能通过一些改革来获得比前任更好的成绩。奉行个人努力可以逆转不利环境这种原则的我，在当时的环境下尝试作出各种努力，包括灌输新的愿景和价值观、建立新的奖惩制度以形成对行为的激励、设立试点部门以结果来带动其他人、招聘新员工组建新部门用鲇鱼效应来刺激老员工等。这些方法并非毫无成效，我所辖市场的业绩也是逐步攀升;但是，无力感仍然挥之不去——我最终发现我不可能从根本上改变整个公司，只要我的推动力稍微减退，公司马上恢复到原状。更可怕的是，我自己从这个过程中得不到任何能力上的提高，我感觉我的前进之路在这一站停滞了。 我终于承认，人有无能为力的时候。我所能做的，就是像西西弗斯一样每天重复着不能不做却徒劳无功的工作。这样浪费生命对我这样心性的人来说是一种巨大的折磨，可是我无法逃脱。我回头想想，自己当时的状态近乎抑郁症——幸好我当时不知道这个名词，否则很有可能陷入自我暗示的恶性循环。 有趣的是，经过几个月这种煎熬以后，我开始产生一种想法:无所事事本身也是一种成长。既然在工作上我做不了更多，那么我尽我所能做到极限就好。于是我把更多的时间用在自己身上——白天出门工作，晚上回到自己的住处读书，睡前出门溜达一个多小时，抽烟、思考。那半年我读书的量不大，但读书的认真程度是前所未有的。同时，关于自己的现状和未来， 关于自己的心性，关于行业和职业的发展，我进行了一轮又一轮苦闷无解的思考。 这种经历的价值在当时是体现不出来的，可是在沉寂了一年后我重新获得了一个释放才华的机会的时候，我惊喜地发现自己虽然在具体工作的技能上跟以前相比并没有太大进步，但是性格却成熟了不少，在处理问题的全面性、柔和度上都有了不少的改变，也更能体会工作中处于不同角色的人的不同立场和想法。可以说招数还是那些招数，但是内力已经大长。 失 意时苦练内功，得意时努力绽放(3) 沉寂一年的另外一个作用是，重新获得舞台的我不再把机会当作自己才华和努力必然的结果，而是把它当作上天的恩赐而格外珍惜。我把每一项工作的细节都做到臻于完美，对每一个同事或客户的困难都尽力帮助，对任何一个承担责任的机会都格外珍惜，因为我知道它们未必会再来。一年积累后的尽情释放让我大放异彩，我像一个闭关后刚出山的江湖新秀一样吸引了很多人的眼球，一下子从一个籍籍无名的小角色成为行业内年轻一代中略有名气的人。 之后，我又经历了一些起起落落，但这时我已经明白了起落之间的真意。人生的发展永远不可能是匀速或者一直加速，而是走走停停，偶有走弯路和掉头的时候。所谓“自知之明”的重要一点，就在于清醒地判断自己现阶段所处的状态，也就是自己在多大程度上对周遭的环境和事情的结果具有掌控力。很多时候我们并不能在真正意义上改变什么，这个时候强迫自己逆势而为，不仅徒劳无功，让自己更挫败，还可能让自己的生存环境更恶劣;而当我们有能力去影响事情的结果的时候，如果无所作为，则是对自己生命和才华的最大浪费。 在失意时苦练内功，不仅仅是因为此时对其他事无能为力，更是因为这是难得的静心学习的机会。我们有很多重要而不紧急的事情，因为忙于事务性工作一直没有时间去做，遇上难得的闲时，正好补上这缺失的一课。我看很多成功者在失意时(被贬、入狱等)，都不约而同地做了两件事:读书、跑步。因为这两件事都具备以下特点:第一，很重要;第二，得势时没时间做;第三，当下能自由地做而且是唯一能做的。 在得意时努力绽放，也不仅仅是为了补回失意时落下的时光，更是因为这是难得的机会。台上一分钟，台下十年功，人生的舞台亦是如此。再好的功夫，都未必有展现的机会，因此有了机会就一定要做得精彩，不留瑕疵，在有限的机会中尽可能多走一步。此外，得意时的绽放给人留下的印象，很可能是把自己拉出下一次失意的力量。 有一位做投资的朋友告诉我，成功的专业投资者并非总是准确预测市场变化的人，他们也常犯错误。所不同的是，这些人能够在自己正确的时候最大化地取得战果，而在自己错误的时候尽可能地避免损失。无论这个说法是否真实，我觉得都可以适用于人生的其他方面。 第一份工作重要吗(1) 第二篇 把最基本的选择做对 职场之路，要走几十年。马拉松比赛中起步早的人、走得快的人，最后未必是领先者;更何况我们要的不是领先，而是稳妥地走完全程，那么更重要的是不要时走时停、不要绕太大的弯、不要走错方向、不要摔跤。职场中，如何选择自己的职业，如何获得心仪的职位，如何争取应有的晋升，到底要不要跳槽，这些问题容不得疏忽，更容不得想当然。 2.1 第一份工作重要吗 在我们离开一种熟悉的生活方式，步入一个完全未知的新环境的时候，大多数人会充满对未知的恐惧。在这种恐惧面前，我们失去了对资讯的判断和选择能力，很容易在各种各样的指导和信息面前迷失，进而相信一些流传甚广的谣言。面临毕业的同学们就具备这样的典型特征，于是很容易相信一条谣言:第一份工作不重要。它还有一个好听的说法，叫作:先就业后择业。 支撑这个谣言成立的理由很充分。一是求职市场竞争激烈，“毕业就失业”也不是没有可能，不管好赖先找个工作养活自己，所谓的梦想和计划要先填饱肚子再说，因此有份工作就好，别太挑剔;二是反正这个时代的人也不可能一生只干一份工作，既然总是要跳槽的，第一份工作也不必太认真;三是自己也并不了解工作是怎么回事，一边工作一边观察了解，再重新选择心仪的职业。 而这个谣言之所以得以传播，也是因为符合了很多年轻人的心理特征。在毕业季面临分离时，不断听到一个个同学都有了归宿，要么出国，要么读研(读博)，要么已经签下了工作单位，身边的亲友又不断地询问和催促，心理压力自然会很大。即便不受外界因素的影响，好强的性格也不允许自己毕业以后继续啃老、无所事事，因此更加焦虑。而紧迫感是冷静决策的天敌。 更重要的是，如果在大学时期缺乏实习等社会经验，又从小被剥夺了独立思考的习惯，那么毕业时不知道自己应该做什么，不知道自己能做什么，甚至不知道自己想做什么，就成为了一种常态。既然自己本身都没有想法，追随内心的选择又从何谈起, 第一份工作重要吗(2) 茫然选择的结果就是，我们经常看到身边很多工作了一段时间的职场人，用刚毕业这三五年最宝贵的时间，证明了一个事实:自己不喜欢自己所做的工作。或者在这个时候发现，自己所做的工作发展空间十分有限，并不适合自己。可是如果这个时候再考虑转行，却面临很多无法解决的难题。 一种可能性，是自己在几年的工作中一无所得。不仅对工作内容不喜欢，而且也没学到什么东西，自己也没有获得职业或收入上的什么发展。这种情况无疑是一个不幸的选择，白白浪费了自己的光阴。不过这样倒也有一个好处:没有什么机会成本，只要有勇气，就能跳出来。 另一种可能性，是自己虽然并不十分中意目前的工作，但毕竟勤勤恳恳几年做过来了，干得算是顺手，收入也在一直增长，只是看不到下一步的希望在哪里。这样的鸡肋更让人纠结，真的转行从头开始，机会成本未免太高。同时过去的经历也让自己的思维被行业同化，眼光也被局限在一个较为狭窄的领域，如果没有从零开始的决心，未必再能适应一份新的挑战。 无论是哪种可能，要重新开始也就意味着要以一个新人的身份开始一段旅程。这个时候，自己在身份上已经不再是应届生，失去了“无知豁免权”，没有任何年龄优势;但是在工作技能上，却和新人无异。用人单位为什么要选择一个没有任何经验而又不年轻，还对收入和待 遇抱有更高期望的人呢, 突破了重重阻力成功转行的人，未来也会遇到一个无法回避的问题，即自己的简历上总是有一段抹不去的疑点。在未来，将要一次次地向面试官解释自己这一次不寻常的跳槽，承受对方对自己责任心和稳定性的质疑，或被认定为目标感不强或 职业规划 大学生计算机职业规划未来五年的职业规划职业规划项目经理个人职业规划教师三年职业规划 不清晰。更令人不安的则是面试官注意到了这一点，但并不开口询问，连解释的机会都不给。虽然在事实上很少人有完美的职业规划和与之对应的履历，但当我们无法改变其他人的看法时，最好不要给自己 留下太多的疑问。 总之，所谓先就业再择业，有可能因为就业时未经选择，而从事一份自己并不适合、并不喜欢、并不擅长的工作，在工作一段时间后想重新选择时，却完全失去了选择的权力。如果有人说第一份工作的盲目选择，使得自己在此后一次又一次地被心仪的工作拒之门外，或者耗费巨大的代价来扭转人生的方向，甚至永远与自己的梦想失之交臂，我相信这也不是危言耸 听。 第一份工作重要吗(3) 但是，要说第一份工作就锁定人的一生，未免言过其实。我们并不能预测未来，我们也没有能力完全掌控自己的未来。从某种意义上来说，制定一个过于细节化而缺乏弹性的职业规划是不现实的。重视第一份工作的选择，并不是要我们把自己的职业严格地定位在一个精确的点上，而是说我们应该按照自己的喜好，确定自己的大致方向——至少确保自己的选择不会让未来的自己厌倦。 第一份工作给人留下的烙印会体现为两个维度，不妨通过这两个维度来判断自己的兴趣所在。第一个维度是行业的区分，如房地产、化工、消费品、旅游、服务业等。无论哪个行业，都存在着一条长长的、相互连接的产业链，这条产业链有无数的企业，它们彼此之间可能产生业务联系或竞争，对彼此也有一定的了解。只要不跨越大的行业界限，在整条产业链上换一个位置是有较高的可能性的。如果能选择一个自己喜欢的行业，即便未来发现工作中有一些不如意之处，还有机会在保持连贯性的同时重新作一些调整。另一个维度是工作性质的区分，如行政、人力、销售、财务等。它们作为一个公司的不同部分彼此契合，构成整个组织。任何一个岗位都有自己特有的行为方式和专业技能，甚至是特有的思维方式和沟通模式。而很多岗位是在很多行业都存在的，若掌握了该岗位的核心，换一个行业也未尝不可。对于不太了解各行业区分，也不知道自己兴趣所在的新人，可以考虑一下自己最擅长的技能是什么，最喜欢在什么方面展现自己，然后选择一个对应的岗位。 简单地说，在重新选择工作时，如果这两个维度中有一个发生变化，另一个保持不变——例如在同一个行业内选择一个不同的公司和岗位，或者换一个不同的行业做和原来同样性质的工作——都会因为有一定的延续性而成功概率较高。因此，在选择第一份工作的时候，应该争取这份工作的行业和岗位两个维度中至少有一个是自己感兴趣并且擅长的，这样即便要重新选择，也还有自己把握的余地。 最后，不要相信通过工作一段时间来了解社会，再重新进行选择的说法。大部分人工作时间越长，思维和视野越行业化，也就是越狭窄，看不到整个社会的全貌。工作几年以后，确实能对社会了解更多，但是对于工作的了解则仅限于自己所在的行业和岗位了。 当然，我们并没有拥有绝对的选择权，很多时候我们是无奈地等待着被选择，这是一个无法回避的事实。而且无论经过怎样精心地选择，人生也难免经历一个不断试错的过程。我们无法保证每一次的选择都是自己真正想要的、都能让自己满意，我们也无法窥探未来会发生什么，但至少我们不能放弃选择的权力，不能将自己的命运交给未知。我无法给出一个能用于所有选择的办法，我只有一句话，能在每次选择的时候提醒自己:Follow your heart. 好简历是怎样炼成的(1) 好简历是怎样炼成的 我大学毕业的时候，只跑过一场招聘会，投了五六份简历而已，而收到的Offer我都没有去。之后的工作，就在一个行业内逐渐升级上来，跳槽也都在圈内，于是没有机会投简历。但因为总是要招人，所以还是有不少机会看简历。如果用一个词来总结我看过的简历，只能说“千奇百怪”，有的时候偶然看到网上教人写简历的教程，更是让人啼笑皆非，感觉出自没有招聘经验的人之手。后来，与网友互动的时候，发了一份网上看到的简历让大家评价，大多数人都赞叹这份简历排版精美，设计新颖，只有少数人指出这样一份简历根本找不到工作。这样的经历更让我感觉有必要谈一谈什么样的简历才是好简历。 简历干什么用 要知道什么是好简历，首先要知道简历是干什么用的，这就要从招聘流程讲起。在绝大多数企业，简历都是用人方对应聘者的第一次筛选，通过筛选方可进入此后的招聘环节。既然是第一次“海选”，意味着数量庞大，竞争激烈。好简历所承担的职责，就是在海量的简历中跳出来，告诉筛选简历的人:我有可能是你们要的人。从这个角度说，简历相当于一张商家发给消费者的DM或传单，要在有限的版面中最有效率地体现目标客户关心的信息，要战胜客户每天看到厌烦的海量广告单，最好得把这张纸背后的商品——也就是你自己，卖给你的目标客户。简历好不好的唯一标准，就是从阅读者的角度来评判。 你最好别做的事情 看简历的那个人，可能是HR专员，也可能是招工部门的领导;不管是谁，筛选简历都不是他的唯一工作。大部分时候，筛选简历都是负责招聘的员工日常工作之余的一项负担，他们对具体到每一个招聘者的个人生活并不关心，只想以最快的速度赶紧把自己想要的那个人从堆积如山的简历中找出来，进入下一个环节。而且，绝大多数情况下，筛选简历都不是一件愉快的事情。因此，简历的第一条原则是:千万别给他们找麻烦。否则，你的简历很有可能因为让他们不耐烦而被直接丢掉。给他们找麻烦的方式，包括但不限于以下几种: 好简历是怎样炼成的(2) 简历超过两页纸。我虽然很久没有投简历求职，但我从开始工作的第一年开始就保持简历的更新，如今已经升级到Vesion5.22;无论哪个版本，我都强制自己从不写超过一页纸。招聘者在看简历时不喜欢翻页(这个小动作其实无比麻烦)，更厌烦从过于琐碎和庞杂的信息中去找到自己想要的信息(这会让招聘者觉得自己不受尊重)。至少在我看来，超过一页纸的简历说明应聘者要么缺乏逻辑和分析力，于是只好罗列自己的所有信息;要么就是经历乏善可陈，生活中并没有突出的亮点。也许你真的有很多话想要对看简历的那个人说，但是过多信息的罗列只会让对方觉得这个人的各个方面都一样平淡，没有突出之处，所以不得不把能想到的都写出来。因此，谨记简历最好别超过一页纸，而两页是妥协的极限。 不合规的纸张和印刷。每当我收到过大、过小、形状不规则的非标准A4版面的简历时，我都会无奈地揉揉自己的眉头，不知道求职者是怎么想的。也许是想用这种方式来表达自己的个性和特色，以此吸引注意力吧。如果你不是应聘一个非常崇尚创意的公司内的设计师工作，这样干都只会让自己死得更快(同理，个性化过强的简历设计也只适合创意类岗位)。首先，在你入职并且与之相处前，招聘者对你的了解仅限于一份印刷品，他/她根本不关心这份印刷品有什么个性，只关心那个职位能不能填上;其次，非标准版面纸张或印刷的简历，会不方便存档和传输，而有可能因为各种意外原因被淘汰。我曾经遇到过一份用略大于A4的纸张制作得非常精美的简历，可是被夹在一摞标准A4纸中传送多次以后，纸边已经磨烂，而应聘者手机号的最后一位也看不清楚了。 关键信息缺失。总有一些简历，会把一些重要信息遗漏，让招聘者无法全面了解求职者而错失工作。我曾经见过一份男性求职者的简历，个人信息部分有身高、体重却没有年龄，让人感觉这是一个名媛在酒会上与人闲谈而不是一位男性在求职。须知年龄可以帮助招聘者判断求职者的工作经历到底有多少含金量，而身高、体重跟工作有什么关系,还有求职者简历中工作经历出现了莫名其妙的两年空白，如果不是非常优秀的话，招聘者是根本不会给求职者当面解释的机会的。更让人无语的是，我收到过一份非常适合我要招聘的岗位的简历，但是电话打过去竟然是错号;虽然求职者留下了邮箱地址，但是对不起，除非没有别的应聘者，否则我是不会去发这样一封邮件的。 跟招聘者绕弯子。所谓绕弯子，包括在简历中用反问、双关、比喻等各种修辞手法，甚至包括过于个人化和感情化的表达方式。这背后同样是求职者不知不觉中流露的表现欲，而过度表现又往往是因为对自己缺乏信心。当我看到大段用形容词对自己的描述或其他内容时，我想到的就是:“对不起我不关心”或“求求你别给我添麻烦”。招聘者需要的是尽快找到证据来证明这个人适合或者不适合这个岗位，然后决定把简历放在左边那一堆还是右边那一堆;一切使找到这些证据的过程更麻烦的表达方式都是无用的干扰信息;而干扰信息过多只会增加简历被淘汰的概率。 好简历是怎样炼成的(3) 写什么不写什么 读者如果打算接受我前文的建议，那意味着:第一，求职简历作为一张DM单，版面非常有限，要尽可能地在有限的版面中传达有价值的信息;第二，任何多余信息都是对招聘者的干扰，只会降低简历通过筛选的概率。我们需要做的是，剔除简历中一切无关信息，而把能证明“我适合这个职位”的证据尽可能充分明显地体现出来。所以，写简历的第二条原则是:学会做减法。 有一些求职者，会把一些非常个人化的信息写进简历。比如我前文中提到的身高、体重，或者诸如个人业余爱好、喜欢的运动等。同事间尚且不关心彼此的个人生活，更何况还没有成为同事的人。这类信息会被直接略过，它们占用了本来可以更好地展示自己的简历版面。 还有一些人套用流行的简历模板，写上“自我评价”或“个人能力”，内容大多是一段用形容词对自己的描述或者列举自己的若干项能力并分别给予评级。如:“我是一个积极进取的人„„”或者“沟通能力:优秀，统筹能力:良好„„”招聘者倒是会关心求职者在这些方面的特质如何，但不会把求职者自己的评价当真。前文说过，招聘者需要的是“证明求职者 适合或者不适合这个岗位的证据”，这种证据不包括缺乏明确标准的评价，尤其不包括形容词性的描述。 那简历中应该写哪些证据呢,最关键的证据是“经历”——陈述曾经做过什么事是能说明一个人能力的最佳方式。经历可以包括工作经历、学习经历、实习经历、其他社会活动经历等，如果不是应届生的话，其中最重要的就是工作经历。我建议求职者写简历之前把所有的经历全部列举出来，然后从与应聘的职位关系最远的一条开始逐一删除，直到最后剩下的内容能容纳在版面内为止。如果感觉这样删除，还难以在一页纸内写下自己的经历，以下几条原则可以帮助减重:第一，删除自己的经历中，在行业(按照零售、服装、金融等类别区分)、岗位(按行政、销售、财务等类别区分)、所需资源或能力三个方面均与求职岗位无关的;第二，毕业三年以上的学生，如果没有特别精彩之处，可以删掉在校期间的活动经历;第三，在同一公司类似岗位上参与同一大项目期间的经历，可以合并;第四，对于应届生，学习经历说明自己的学习时间、学校、专业方向即可，如果成绩优秀，可以注明GPA、奖学金或年级排名，但除非应聘专业性极强的工作(技术类、财务类等)或用人方有要求，不必列举自己的全部课程及各科成绩。 简历是怎样炼成的(4) 除经历外，重要的证据还包括各种第三方认证。最典型的一种就是各类证书。对于某些岗位，职业资格、行业相关认证本身就足以说明求职者的专业素养，其说服力甚至比学校背景和工作履历更为重要。如果求职者拥有这类含金量高的认证，不妨在简历上重点突出显示。除证书外，获奖也是一种重要的证据。奖励证明求职者在这一方面比他所处环境内的竞争者更为优秀，能有效俘获招聘者的眼球。同时仍然要记得做减法，把其他无关的或含金量不高的认证删除，以免放在一起显得杂乱而无主题，甚至连累了其他更重要的认证。 还有一类基本信息，包括:姓名、性别、年龄、联系方式等，需要简明地提供给招聘方。实际生活中，简历上这些信息出错(如漏写、错写)而导致应聘失败的事例不少，值得引以为戒。 怎么写更入眼 解决了写什么和不写什么的问题，接下来就是怎么写更好的问题了。还有些人会问:按照前文的说法，简历就该删完了，没什么可写的了啊。其实围绕核心:提供证明求职者适合这一岗位的证据，怎么写并不难解决。简历的第三条原则:真实而淋漓尽致地展现你有多“牛”。 所谓真实的展现，就是求职者首先要了解自己的优势在哪里，或者说比其他求职者更适合这个岗位的理由是什么。先拿出一张白纸，思考一下这个问题并在20个字以内概括出来，再开始动笔写你的简历。整张简历的一切信息，都是为了证明你概括出来的这20个字是真的。 如何证明呢,前文说过自我描述和评价都无法证明，而最佳的证明就是过去的事实(经历)和第三方的认证。写经历时，一定要体现以下几点: 好简历是怎样炼成的(5) 1.我做的(或参与去做的)这件事有什么价值(牛在什么地方); 帮很多朋友修改简历的时候，都听见对方说:我没做过什么特别牛的事啊。这其实是个悖论:如果你做的事真的牛到了一眼就看得出来很牛，那你就基本不需要简历了，或者只用在简历 上简单地标注事实;而真正要在简历上体现的，就是经历中那些你自己没想到、别人第一眼看不出、但确实存在的闪光点。有些闪光点，是众所周知的或者在行业小范围内有名的，自然不需多说;例如有些职业经理人的简历中简单地写X年在Y公司任Z职务，而在X年Y公司的业绩高涨在业内人人皆知，就不需要太多说明。有些闪光点，是本身很有价值但其他人未必知道的，就需要为它找一个“参照系”。比如我有一位朋友的简历中写她参与了××中外文化交流论坛，外人可能看不出来这个活动的价值所在;但当她加上“本论坛由×国Chairman及×国President共同担任发起人”时，含金量瞬间显现。还有朋友写到自己的工作经历时，其所在公司很优秀不为外人所知，就可以借用一个参照系，如“×公司为××细分行业内市场占有率第一名”或“×公司在×型工业机械市场相当于奔驰在轿车市场的地位”等。不管怎样，你总能找到一个说明你的经历有价值的方式。 2.我在这件事中扮演了一个什么样的角色; 如果求职者不是所担任工作的主导者，就要学会用恰当的方式来表现自己在整个项目中的重要性。如果担任主角，一定要明确表示自己的主角身份;如果担任配角，则要体现自己所负责板块的不可或缺性。可以尝试使用这样的谓语动词:发起、主持、负责、组织、推动、参与、协助;还可以尝试这样来形容自己的工作内容:组织工作、服务工作、协调工作、统筹安排等。此外，扮演的角色越重要要描述得越清晰，反之则要忽略过多具体细节，描述工作的性质和目的。有一个经典的案例，某人毕业后在外交部工作，一直在收发传真，最后在简 历中体现出来的是“参与中非经济发展论坛的筹备与组织工作”，真实而有力。 3.这能体现出我的什么能力或特质(这些能力和特质是符合这个岗位需要的)。 通过选择经历内容、描述的角度，可以侧重表现自己某个方面的能力或特质，以证明自己符合岗位需要，但这种表现最好以事实为证据展现而不是直接说明。例如:同样是说明我曾经担任过的一份销售经理工作，假设我要应聘一份销售类工作，我会在说明中突出“接任××部门后，年业绩同比增长200%”;假设我要应聘一份市场部工作，我会说明“策划设计××营销方案，成为行业经典案例”;假设我要应聘一份管理类工作，我会说明“管理××名下 属，并培养出××名公司销售冠军”。 好简历是怎样炼成的(6) 同理，在表现自己取得的证书和奖励时，也要注意:第一，如果这些认证不是足够权威和有名，要为它找一个“参照系”来说明它的含金量;第二，要有充足的理由来说明这些认证与所谋求的岗位有关系。 卖相要好 最后一项工作，是调整简历的视觉效果。美有很多种，但最适合简历的仍然是:简洁。如果要打一个比方的话，我希望看到的简历是苹果风格而不是微软风格。理由仍然很简单:为了突出重点信息。 把句子变成短语。简历不需要严格符合语法规则，在不影响理解的前提下，一切句子都可以删除几乎所有的连词、助词以及大部分的形容词、副词，甚至有时候可以删除主语。“我2010年到2011年间在A公司担任北京市场销售经理，负责整个北京分公司的销售和管理工作”可以简化为“2010-2011年，A公司北京分公司，销售经理”。 谨慎选用字体和符号。首先，正文尽量避免选择非印刷体的字体，如行楷、隶书以及其他艺 术字体。我个人倾向于正文中只考虑各类黑体和宋体(尤其喜欢微软雅黑)。其次，全文字体要有些变化，但不宜超过三种，可以采用如下的分配:一种用作各项目的标题，一种用作各项目内容，一种用作对内容的详细说明。再次，如有多项并列内容时，考虑用项目编号符号标注，让版面更整洁。 合理排布版面。从视觉角度说，阅读者的关注点集中在版面的上方和左侧，其次是中间，最后是右侧和底部。在安排版面时，应根据岗位特征和自身情况，把最能体现优势的内容置于版面上方，把每项的标题和主要内容置于左侧，而右侧和底部则用来作详细说明和补充信息。 避免过于复杂的表格。有的简历采用表格，这本身是一种不错的排版方式。但我常常见到有的简历上(尤其是“基本信息项”)，单元格划分过于繁复，显得凌乱。我建议单元格横向划分不超过3个，同一项目内单元格纵向划分不超过7个，并且尽量保持上下左右对齐。 面试那些事(1) 面试那些事 很多职场新人都不知道:求职并不是一个能力和结果完全对应的过程。人才市场其实是一个信息相对不那么通畅的市场，很多时候应聘者和招聘者对对方都不十分了解，而招聘者对求职者的了解更少一些。因此，我们听说过很多背景优质的朋友在原以为十拿九稳的职位面前折戟沉沙，或者看起来一般的同学挑战令人梦寐以求的职位并获得成功的故事。 换一个角度想，这并不难理解。商品市场上，优质商品没有卖出好价钱的例子比比皆是，而通过成功的营销充分体现商品价值的案例却是数不胜数。求职的本质就是把自己“卖出去”，同样遵循这样一个规律:在营销领域，没有事实真相，只有对事实的认知。也就是说，最重要的不是你是一个什么样的人，而是招聘者认为你是一个什么样的人。 在求职过程中，如果说简历是一份产品宣传材料的话，那么面试就是面对面的销售。通过前者引起招聘者的初步兴趣以后，能否在面试时表现出色，很可能直接决定了胜负。我被人面 试的经历有限，但参与面试的过程倒不少，在这方面也颇有一些感悟。 对于求职的全过程来说，面试和筛选简历的目的是不同的。筛选简历是为了快速地甄别求职者是否基本符合岗位要求，从海量的竞争者中找到“合格者”;而面试的目的有两部分:第一，是看看这个人是否和简历上表现出来的那个人一致，从而再次更准确地判别求职者是否符合岗位需求，第二，更重要的目的是在众多已经被判定为合格的候选人中，选出比其他人更好的，也就是从合格者中找到更优秀者。因此，只要拿到了面试资格，就应该有基本的信 心:自己是能够胜任这个岗位的，接下来所要做的，就是充分地表现自己。 此外，筛选简历是一个人面对一张纸，看的都是事实和数据，而面试是人和人面对面地交流，是通过形象、神态、语言、动作来了解对方。在简历中，理性更具备说服力，而在面试中， 更需要留下良好的感性印象。 面试那些事(2) 准备面试时，第一个问题就是关于形象的。面试时是否应该穿正装,我觉得如果求职者不是去互联网、设计这类公司的话，这个问题是完全不应该问的。对于商务场合，不确定应该怎么穿的时候，过于正式比过于随便要好。而面试是商务场合中比较正式的一种，更应该严肃对待。对于男士，深色西装、白色或浅蓝色衬衣、条纹领带是不会出错的搭配。如果想表现得比较庄重，西装可以选择深灰或者黑色，如果想表现得比较老练，西装可以选择藏青或者深蓝色。不要穿牛津纺的衬衣，同时尽量避免图案很特别或者颜色很鲜艳的领带。皮鞋的颜 色应该深于裤子，最好选择系带的，并且永远不要穿皮凉鞋或白袜子。女士倒不一定要穿西装，也可以选择设计较为简洁而又比较正式的裙装，款式不要太夸张，颜色不要太丰富。要淡妆，但不要戴珠宝等首饰，皮鞋鞋跟不宜太高。形象不是细枝末节，它至少在同时传达以下几个信息:第一，求职者是否重视这次面试;第二，求职者是不是一个懂得职场礼仪的人(潜台词是:求职者是不是一个懂得职场规则的人);第三，求职者是不是一个特立独行、不可靠的人。 面试时，求职者一般会带一个包。对这个包的基本要求是:A4的文件放在其中不会被折坏。考虑到面试现场可能出现的各种情况，面试者应该带至少4,5份打印好的简历(如果带电子文件到目的地打印的话，用PDF可以确保排版不会走样)。同时，无论男女都应携带镜子、梳子、湿巾，走进面试室前再整理一下仪容，以确保不会给人留下蓬头垢面的印象。 除了物品上的准备以外，可以事先准备一下面试的内容。自我介绍是面试中唯一一个确定会出现的问题，所以务必精心准备。所谓精心准备，不是打个腹稿再在脑子里过两遍——大部分人的临场表现都远不如自己想象的那么好，所以这个问题上还是不要太自信了。第一，要写文字稿，并且至少要准备1分钟、2,3分钟、5分钟三个版本;第二，要试讲N遍到完全熟记，而且自然流畅没有背诵痕迹;第三，最好找同学或朋友来作评判，告诉自己印象如何。 自我介绍的内容，其实就是对简历的导读或者解读。筛选简历和面试很大可能是不同的人，意味着面试官可能在你走进房间的那一刻才开始看简历。同时，因为简历上都是简单的事实陈述，缺乏详细的介绍和对重点的突出，最后可能的结果就是看完以后面试官对应聘者的了解与实际情况相差甚远。因此，应聘者应利用好自我介绍这样一个关键机会，带领面试官去了解自己的简历，告诉对方自己经历中的亮点在哪里，自己取得的成绩为什么值得骄傲和重视，它意味着什么样的能力和素质，自己的经历是怎样把自己塑造成一个对方需要的人的，等等。更高明者，会在自我介绍中暗留伏笔，去引发面试官的兴趣，诱导对方发问。这样，面试就不再是单向的质询和被动的回答，而成为了有来有往的双向沟通。能部分地掌控面试 的节奏，就成功了一半，这点在问答过程中还会体现。 还有一些问题，是面试官经常会问到的。比如:为什么选择自己的专业或职业,简述一下自己最成功或失败的事，简述一次与人合作完成某项工作的经历，等等。这类问题及回答网上有很多，面试前不妨浏览一下，稍作准备，但是一定不要照背回答～回答所有问题的第一原则，都是真实和自然，任何刻意伪装或美化自己的行为，都会被面试官一眼看穿并成为不录 用的理由。 面试那些事(3) 需要事先准备的最后一项，就是自己简历中的“疑问点”。每个人的经历都不是完美的，总有一些地方会引起面试官的疑问，而这些疑问是几乎都会被问到的。最典型的是关于经历中的转折或空白，比如:换行业或换专业的原因是什么,既然做得那么好为什么要离开上一家公司,你的简历上××年有一段空白，是怎么回事,或者关于人际关系的问题，如:你和你的前任上司关系如何,评价一下你的前老板。这类问题往往有点陷阱的性质，不过回答巧妙的话，会成为加分点。回答的一条原则是:不说任何形式关于任何人的负面的话。 面试过程中，面试官最喜欢问的问题有两类:一类是关于求职者本身的，包括学习背景、工作背景、某些经历以及关于经历的细节等;另一类是设定一个情境，让求职者给出自己在此情境下采取的措施，以此考查求职者的思维方式。 对于第一类问题，回答的时候要注意几个原则:第一条原则当然是真实。编造或夸大的故事由于本人并没有真正经历过，在陈述中难免会不自然，很容易被面试官识别出来，反倒弄巧 成拙。诚信问题在求职过程中是有最高优先级的一票否决效力的。求职者切不可在这个问题 上以身犯险。 第二条原则是用事实和证据来说明自己的优秀。我曾经提到，在个人简历中自我评价一类的语言是会被直接忽略的，同样地，在面试中自己对自己的赞美也是无效甚至让人反感的。说明自己优秀最好的方式是用过去证明未来，通过过去的成绩——自己的素质和能力——未来的成绩这样一条逻辑链来证明自己足以胜任工作。在阐述过去的经历时，可采用STAR模型，即背景-任务-行动-结果。在说明自己的成绩时，不妨学会为它找一个“参照系”，通过旁证来说明这项工作意味着什么，如这个成绩相当于在××行业做了××事，或这项工作使得××项目得以顺利进行(后者是众所周知的)。同时，要说明自己在对应工作中扮演的角色。 另一条重要原则就是要表现出自己职业生涯(或求学生涯)的连贯性。现实生活中，我们并非从一开始就清晰地了解自己的路径和选择，很多时刻的决定和境遇都是偶然的和被动的，未必有什么充足的理由。此外，很多时候我们也会走一些弯路，调整一下方向再重新开始，这无可厚非。但如果打算应聘比较高级一点的职位，如管理类的岗位，则最好要给自己的经历找一条贯穿始终的主线。因为对这类职位而言，公司希望的是一个目标明确、思路清晰、意志坚定的人，而这种特质首先应该表现在自己的人生选择中。在我参与的一次招聘中，一名学历背景、专业资质和过往业绩都很好的求职者到了“终面”，由公司老总亲自面试。这名求职者对一切专业问题都应答如流，老总十分满意。在面试的最后，老总问了一个问题:“你是学A专业的，毕业后做了B行业，后来又从业务部门转到行政部门，为什么呢,”求职者的回答是:“高考的时候专业是我父亲帮我报的，毕业的时候刚好有一家公司招聘我就去了，没想太多专业的事情。后来从业务岗转到行政岗是因为觉得做业务太累了，有点厌倦了，想换一种活法。”老总后来犹豫再三，还是淘汰了这个人，他给我的理由是:“我觉得这个人思路不清晰，没有目标感和自主性，所有的选择都是随波逐流的，让人不放心。他要是做一个员工还可以，但是我要招一个部门经理，我不敢把团队交给一个自己还没成熟的人。”我想他可能还有一句没说出来的潜台词是:我怎么知道你不会因为别人的影响或者仅 仅是厌倦了，再一次放弃这个岗位呢, 面试那些事(4) 如果自己的经历中有换行业、换岗位、频繁跳槽等现象的，一定要在这个问题上有所准备，因为这几乎是所有面试官都可能问到的问题。如果求职者感觉到招聘方在这个问题上有所要求的话，就要尽可能地避免这几种回答方式:第一，不知道怎么想的就这么选择了;第二，父母/朋友帮我选的;第三，以前挺喜欢的，后来发现自己选错了，就换了一个;第四，因为和原单位的同事/上司/客户相处不愉快。这些回答会让对方感觉求职者思路不清晰，或者没有主见，或者太不稳定等。最佳的回答方式是把自己不同阶段的经历解读为一个完整计划的不同部分或不同阶段，如:我的最终目标是成为这个行业一名综合能力较强的中层管理者，因此我需要了解不同岗位的工作内容，我先后在A、B、C等不同部门积累了很多经验，我相信这些经验能让我胜任现在的工作职责。或者，前一阶段的经历是为后一阶段作准备的，如:我一开始就喜欢做A工作，但当时自己能力不足以胜任，于是我从与A工作相关的B工作开始，一边从侧面了解更多关于A工作的信息，一边开始学习和积累，最终成功地换到A岗位。又或者用一个主题来连接贯穿自己不同时期的经历，如:我所从事过的A、B、C等工作，虽然看起来有很大不同，但其实应用的都是我的××方面的能力，而我这方面的能力也在不同领域的应用中不断成长，为我胜任现在这份工作打好了充分的基础。 还有一条原则，就是要表现出充足的求职动机。招聘和求职的过程有点类似恋爱的过程，招聘方绝不会喜欢一个对自己兴趣不大的求职者。但“充足的求职动机”并不是说求职者应该 时刻主动地推销自己(这种风格适合一部分岗位但不是全部)，而是说求职者应该让对方相信自己应聘这份工作的诚意及合理性，让对方感受到自己是真的想得到这份工作，并且想做好这份工作。前文提到的正式的着装和礼仪，以及充分的事先准备，都会对这一点有所帮助。 面试官经常问到的另外一类问题:情境问答，往往是和具体的工作内容有关的。我所能给出的建议就是:一般这类问题给出的信息不全，较为常见和棘手，没有一劳永逸的解决方案;因此，试图用别出心裁的答案来表现自己的创意是很危险的，更保险的策略是通过回答表现自己的经验和对工作的理解，体现自己的思路。 升职，你准备好了吗(1) 升职，你准备好了吗 我经常想象一个场景:职场就像RPG游戏，升职就像打怪升级，随着经验值的增长，突然有一天“噌”的一声，光环升起:“恭喜你升到第59级。” 只可惜现实的职场不是这么简单。升职不仅仅是经验值增长带来的能力的增强，还意味着更大的权力和责任。在大多数企业里，“升职”还不仅仅代表更大的挑战、更高的舞台和更重要的职责，也代表不再是一个人在战斗。个人的工作可以因为经验值增长而越来越有价值，而在团队中扮演的角色绝不是靠个人属性点的提升就能担任的。 所谓团队角色，意味着在一个更高层面的团队中承担自己份额的职责，也意味着担任一个团队的领导者角色。这种角色的转变非常重要，尤其是对从基层员工升任基层管理者的第一次升职。事实上，职场中的升迁，最重要的只有两次:第一次是从员工到基层管理者，第二次是从高管到股东。前者是从被管理者转变为管理者，后者是从被雇用者转变为雇用者(从E象限跳到B象限)，都是角色的本质转换，都需要思维方式的根本改变。 很多员工抱怨自己如此优秀却没有得到上级赏识，没有如愿升迁，其实恰恰是没有意识到优秀员工和合格的管理者之间的区别。一个合格的管理者，哪怕是最基层的管理者，都应该在管理者心态、管理技能和信任度三个方面获得组织的认可。其中最重要的就是管理者的心态，因为技能和信任都是可以培养的，而心态则是需要自己领悟的。可这一点，又恰恰是最容易被忽略的。 要升任管理者，第一要具备把帮助别人工作作为习惯的心态。作为管理者，向上级汇报的不再是自己的工作成果，而是自己团队的工作成果;如果自己是一个明星员工，团队却成绩平平，自己的才能也会受到质疑，而哪怕自己不显山不露水，最后团队总能令人印象深刻，领导也会觉得这个人是个优秀的干部。因此，从员工到基层管理者，要完成从自己干好到帮助别人干好的心态转变。 升职，你准备好了吗(2) 这一点并不容易。从我管理的销售团队来看，销售明星要升级为销售经理往往要经过一个痛苦的蜕变过程。这个过程困难之一在于放弃自己的部分成就感和荣誉感，去成为别人的协助者，然后再逐渐找到另一种成就感;更困难的地方则是养成帮助别人的习惯。 从实际管理工作的角度来看，只有能不断为下属提供帮助的管理者才能获得团队的拥戴，从而更好地完成自己的职责。下属不会期待一个只会给自己指令、压力、批评的上司，而会喜欢一个能为自己工作中遇到的难题提供答案并给予支持，并能帮助自己成长的领导。如果缺 乏这样的魅力，哪怕当上了领导也会做得很焦虑。 同时，管理者还应具备与自己不同类型的人合作的开放心态。在无数种性格、成长经历、思维模式、沟通习惯、行事风格各异的人中，真正能和自己配合默契的人少之又少;同时，人们总是喜欢和自己相像的人，而排斥和自己风格迥异的人。职场上，很多人与人的摩擦都是“好人与好人的矛盾”——两个本性都不坏，并且都是以工作为出发点的人，却能搞出看起来不可调和的矛盾。这就是因为无法与跟自己不同“频道”的人相处。 多样化是社会的基本特征，在职场上遇到和自己不同类型的人是常态。而职位越高，工作就越需要与别人对接，就越需要学会面对这种常态。一个人能接纳和理解多少种不同类型的人，就能有多大范围的合作，也就能带领多大的团队;而只能和跟自己一样的人一起工作的话，很难成为领导者。基层管理尤其如此，因为基层员工更少受到职场规则的训练以及沟通行事风格的同化，因此更容易表现出各种不同的性格，也更需要管理者有一颗开放的心来带领和协调。 此外，“我是最后防线”的心态也很重要。团队管理者和团队成员的重大区别之一，就是前者对工作结果负责，后者对工作程序负责。作为员工，我可以认为完成了上级安排的工作，尽职尽责就可以了，至于最后结果如何不需要多想;而作为团队领导，则不能觉得工作流程完成了就可以，时时想着“尽人事听天命”。员工有自己的上级站在身后，为自己“垫底”，而团队管理者则必须为自己的阵地负责，“身后就是莫斯科”。 升职，你准备好了吗(3) 团队管理者要时刻记得自己代表的是一个部门而不是个人:个人之间的合作可以分担和顶班，可是部门之间则有着严密的分工，每个团队作为整个组织的一个部件，都承担着不可替代的职责，这个职责是没有其他人能够分担的。个人的工作出了问题，可以由其他人来补救，而团队的工作出了问题，会对整体造成极大的影响。就好像在战场上，某个士兵受伤失去战斗力了会有战友顶上，但一支部队如果没有守住阵地，将会给友军带来极大伤亡。 不具备这种意识的人是无法承担领导职责的。职场新人总是希望得到锻炼，得到成长，但在管理者的岗位上，是不允许谁用公司的业务来犯错误，锻炼自己成长的。 最后一点，管理者要在不断学习保持领先和鼓励下属超越自己的两种心态之间保持平衡。在一个团队中，领导者应该保持一个相对领先的位置，至少在行业洞见、视野和判断力上具备带领团队前进的能力，而这需要不断地思考和学习。同时，如果团队领导在任何单项能力上都是最强的，也会陷入事务性工作缠身和不断救火的窘境。团队领导在保持自己不断学习前进的同时，也要辅导和鼓励下属学习，让下属成为团队的重要支柱。最疲劳而无效的管理者，往往是不懂得辅导下属和分工授权的那一类人。 此外，一个健康的团队应该处于激烈而开放的内部竞争中，如果团队领导担心自己被下属超越而地位不稳，应该做的是自己付出更多的智慧和汗水而非压制下属。职场的竞争不只是面对身边的几个人，小范围内的恶性竞争没有任何意义。最终走得更远的人，都是参与创造一个良好的成长氛围并从中受益的人。 此外，主动意识(有人说叫攻击性)、责任感、内求的心态等也是非常必要的。当然，仅仅是好的心态和思维模式不足以让一个基层员工顺利地成为管理者，但是在自身素质上作好准 备是升职的必要条件。值得注意的是，这些心态上的准备是不可能在当上管理者以后培养的，一来是真的上任以后，就没有时间在这种基本问题上成长了，二来是组织会从已经具备这样管理者素养中的人中选择晋级者而非任命以后再培养这些素质。只有在作为一个普通员工的时候就已经表现出管理者气质(美国人喜欢叫leadership)，才会获得额外的关注，并获得机会。 升职，你准备好了吗,