说服力笔记

极限说服力笔记分享 主讲:鹏鹏老师 (注:鄙人不才,水平有限,以下内容紧靠回忆,如有出入还请见谅,此外,鄙人描述功力也有限,如有看不懂或看的很痛苦的内容还望多多包涵,最后,还是希望把我只能学到的鹏鹏老师讲的10%全部与你们分享,希望对你们至少有那么点点的帮助。此外,鹏鹏老师特别强调这次基本上全是“干货”喔) 第一部分 一、端正信念 在进入“说服力”课程的主题之前,鹏鹏老师和我们简单分享了他的一些感受,他说他以前讲说服力课程总是会把重点放在说服的技巧上,而在信念这块儿只是简单地提了一下,但是随着阅历的增加,渐渐明白原来信念才是非常非常重要的,于是我记下了他说的那些非常触动我的话: 1、考虑别人的感受,正己化人 2、不要听他说什么,要看他做什么 3、行有不得,反求诸己 4、最顶尖说服力的境界:言行合一(无招胜有招) 5、顶尖的说服力都是用问的 6、成交一切为了爱——非常重要的一个信念(要了解销售的出发点&目的&意义) 7、学会销售,首先要被销售,去体验那个过程 8、每个人都有开关和按钮的。(举例:鹏鹏妈妈的开关和按钮就是鹏鹏,据鹏鹏说,他小的时候看上了一辆自行车,但是由于家庭经济条件限制,任他如何在地上打滚,他妈妈都没有给他买,于是他妈妈心里始终觉得自己欠鹏鹏老师的,现在总是时不时问鹏鹏是不是需要什么,若现在有人向鹏鹏妈妈推荐车,说是可以送给儿子,那么她一定会买的) 9、恐惧来自:对销售产品的信心不够 10、乔吉拉德says:我卖的不是汽车,卖的是自己 11、因为在乎,所以紧张 12、每天都在说服与被说服 13、要想说服任何人之前,首先必须100%说服自己(说服自己:要成为一个具有顶尖说服力 的人) 14、让别人感受到你的爱 15、把自己脑袋的东西放到别人脑袋,把别人口袋的钱放到自己的口袋?(举例:是不是有时候你卖东西收别人钱的时候,心里边会有点虚,那么实际上你就还没有搞清钱与爱的关系,那么如果你搞清了你就敢收别人钱了,而搞清这个很重要,钱与爱的关系:不能划等号,但是钱代表价值,钱是爱的代币,钱是价值交换工具而已) 16、人之所以会累,就是因为有私心 17、收的是钱,成交的是人心 二、说服力的三个境界: 1、光明(就是好处,让人知道xx的好处) 2、黑暗(若不被成交,你会有什么样的痛苦) 3、爱与感恩(当很多事用好处与痛苦也不被成交时,爱与感恩就能成交一切,举例:用自己的经历或别人的经历去感召) 三、 1财:满而不溢(举例:你向一个杯子里一直倒水、不停的倒,都不溢出来呢,原因是杯底有一个洞,就像是某些有钱人赚那么多的钱都不溢出来,原因是他们在捐…) 2、生活就是游戏?天下没有平白无故吃的亏,没有平白无故占的便宜(举例:鹏鹏老师在这个环节与我们做了一个游戏——他让我们每个人都拿出一张10元以上的钱,之后让我们把钱给那些我们看的很顺眼的人,于是大家纷纷就把钱给出,完了之后,鹏鹏老师问“有没有现在手里没有钱的人,举一下手”,然后他好像说“感谢这些手里没有钱的人,因为你看他们多付出啊”….之后,鹏鹏又让手里有3张以上的家人站在凳子上,大概说“大家观察一下,你看这些手里有3张以上的家人,他们是不是都有一个共同点,就是面善,总是笑容满面的人啊”,于是大家纷纷附和,接着他又说了一句让全场震惊的话,大概是这样的“你们就把现在手里的钱留下了,不用还了,私下也不能还,就是还了也不能要”,话一出,全场惊叹,然后鹏鹏老师大概说“是不是现在手里没有钱的人心里波噔一下啊,想着怎么我的钱一瞬间就是别人的呢,心里是不是很不舒服,特别是那些刚刚拿出100的人,其实当时我做这个游戏的时候也是一样的,会觉得,咦,怎么我的钱就那样没有了呢,眼巴巴地看着别人手里我的钱,但是我们要明白天下没有平白无故吃的亏,也没有平白无故占的便宜,你问一下那些拿着钱的人是不是心里也很不舒服不自在,想着要如何还给那个拿给他钱的人,想着要如何报答他”——注:场面很精彩,但是我不太会描述喔,见谅哈) 3、亏了是正常,得了是惊喜 4、“我要xx,我要xx,我要xx…..”会很累的 5、信念占到90% 鹏鹏老师分享的他自己的销售信念:1、没有人可以拒绝我,只是我还没有下定决心 2、我是爱与感恩的传递者,我从事的是正念、利他、积德的事业 3、我是销售成交的天才,收钱对于我是轻易而举 4、我有与生俱来的亲和力,所有人只要跟我聊上10分钟就会喜欢上我 5、我会给我身边的人带来财富,成长,喜悦和快乐 6、当我为别人服务时,我就是最幸福的最快乐的 7、他今天一定会为我帮他做这个决定而感激我一生 8、我有超强的学习力,当我看到别人有超强的说服力时我就知道我已经学会了 9、不喝水,会渴死;不吃饭,会饿死;不销售,梦会死(销售就是领导,所有的领导都是愿景的说服) 10、只有收到钱,才能真正帮助到客户 四、21世纪:1、成功的三大关键——能量、速度(成功不稀奇,关键看速度)、收钱(要理解xx的出发点是什么,因为,收钱代表对客户负责)2、快速成功:模仿&创新 演示:大家都知道鹏鹏老师以前被“爱国者”的冯军销售,刷了20台“爱国者哥窑相机”,当时他买时好像是2600多吧(不太记得了),他也和我们说了这个相机背后的故事,大概是这个相机只生产10000台,每台都有编号,每台的纹络都不一样,代表着独一无二的爱等等等等,而现在市场的售价是2万6千多一台了,并且似乎以后会涨到40到60多万一台等等等等,然后他又说为了演示一下,借着今天一个很难得的机会我愿意以1万的价格把一台卖出去,现场有谁愿意要并且马上刷卡,于是真的有人就站了起来,并且愿意马上去刷卡…而后来呢,那位家人也确实刷了卡,得到了那个有冯军亲笔签名的相机并且与鹏鹏合拍了照 动力来自:追求快乐&逃避痛苦 乔吉拉德的销售信念:1、我可以在任何时间任何地点成交任何人 2、只要我一起床,就要有人付出代价 3、我是宇宙中最强的磁铁,我们在这碰面并成交这是宇宙的安排 梁凯恩的销售信念:1、难道你都看不出来我是为你好,你怎么舍得拒绝我2、你究竟能拒绝我几次呢,你早买晚买都得买 ……..(等等大师的信念) 听了这么多信念,接着鹏鹏老师又让我们写下自己的销售信念并立刻与人分享 鹏鹏老师又分享了一些他与守立老师之前的一些经历,他说他又重新认识了一次立哥,越来越喜欢他啦,原来他在生活中真的是一个很简单很简单的一个人,举例一,他们一起到某地,本来一开始鹏鹏都还会和立哥商量一下,说“守立啊,我们先从这里再到哪里你觉得如何呢”等等如何走如何住宿什么什么的,可是每次得到的答案都是“好,好,你决定就是了”,于是后来,鹏鹏就直接决定了,他开玩笑说感觉自己就像立哥的保姆,不过发现了一点,原来立哥好像是路痴….举例二,鹏鹏说:早上起床的时候,就看见他眼睛微闭,戴着耳机,声音开的很大,在干嘛呢,他在听他的潜意识CD,大概他又畅游了鸟巢10万人了吧,所以说呢,一个人不要听他说什么,要看他做什么啊,他就是这么一个执着的人啊。举例三,鹏鹏说,只要一看见服务员的微笑,他是绝对没有抗拒力的,一定会被成交,有一次他,们去服装店,他让服务员替他选了一样,他试了一下,在他眼里东西完美,服务更完美,一切都很完美,可是那次他居然没有买,出了店门,他说“oh yeah,这次挑战成功”…举例四,鹏鹏说,有一次在电梯里,守立说“鹏鹏啊你 看,以后一楼就是我们的xx学院,二楼是我们的xx学院三楼是我们的xx学院”..我问“那四楼呢?”他说“花园儿啊”……举例完毕。鹏鹏说“以前守立是站在台上,我坐在台下,是那个问他要签名的人,没办法,谁叫他是冠军演说家呢,而现在我们能这样相处,真是不可思议啊。于是鹏鹏请出了立哥,全场high到不行,大家可以想象的,以鹏鹏的话说”谁叫他是为舞台而生呢,他的开关就是舞台,即便私底下他是那么一个谦逊安静的只懂得傻笑的人,一遇到舞台就立刻爆发出超强的能量” 立哥的销售信念:1、销售的最高境界——求我卖你,不销而销(类比谈恋爱:求我爱你,不爱而爱) 2、百术不如一诚;人有善念,天必佑之;德=得;与对方的振动&频率一致才能销售;销售=信任 (他还分享了他之所以愿意死心塌地地一辈子跟随鹏鹏,原因不只是拥有共同的梦想,更重要的是鹏鹏很“真”,在他人生最低潮(失恋)的时候,是鹏鹏和恰恰给了他支持,给了他鼓励,在鹏鹏带他参观了super很简陋的办公室后不久,他就毅然决然地做了那个改变他一生的决定即“愿意死心踏地地一辈子跟随鹏鹏,跟随ck) 守立演示:“我今天带过来一本书,一本在我人生最低落时拯救我改变我的书(书名我给忘了,嘿嘿),这本书,也是唯一一本有我私人电话的书,并且上面还有xx(一个名人,我也给忘了,嘿)的亲笔签名,上面写着“赠给天使…..”(内容还是给忘了),而今天现场只有一个人有机会得到这本书,有谁愿意要(全场纷纷举手),那好,现在我以500起价拍卖这本书,于是600,700,800,1000.1100,1200,1300,….1万,1万1,…一直到15万,可以想象那个场景喔,经过确认那个人真的愿意马上去付钱,场景真的也很真实,毕竟之前也有人被成交刷了卡的,结果立哥把那本书送给了他,立哥说,他之所以这么有说服力全是跟鹏鹏学的 关于塑造 鹏鹏演示:牛肉面(一天,守立说xx地的牛肉面很好吃,于是我们去了,走了几条街,到了一个很偏僻很旧的地方,我心里就在想啊,这种地方能有什么好吃的啊,想着想着就看到那里居然排了大概20多米的长队,那些排队的人一个个,要么就是手拿LV,要么就是腰栓爱马仕,总之,名牌成堆,而附近呢也停着一长串宝马,保时捷等名车豪车,看着坐在那里吃面的人也不像是一般人,而守立呢,以前常来吃这家的牛肉面,和老板很熟,于是我们不用排队就可以直接去吃,想象一下,我当时那个洋气啊,比走红地毯还得意,看着那些人一缕缕羡慕加有点嫉妒的眼光,我心里那个爽啊,当我坐下,服务员从那头端面出来的时候,哇!那是一股怎样的香味啊,我这一辈子也没问到过的,于是喉咙guo儿了一下,当我看着面,拿着勺子轻轻地舀一小口汤的时候,看着几颗晶莹剔透的小珠珠,我的喉咙又guo儿了一下,马上送到嘴里,哇!简直太好喝了,然后我又轻轻地夹了一小口牛肉放到嘴里,哇喔!它居然在我的舌尖融化了,牛肉居然可以化,哇,再挑几丝面条把轻轻地吸进嘴里,然后嚼一嚼……)鹏鹏老师描述的超级棒,全场哇声阵阵,基本上都流了口水,喉咙guo儿过的喔。细节具体的带感情的形容真的很重要啊… 第二部分极限说服力的23大 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 一、建立亲和共识(so important) (创业的三大步骤:销售——领导力——投资) 1、自信的眼神(我们分别与周围的人进行了训练与分享) 2、微笑(看了几十种笑,并且相互练习与分享) 3、肯定和赞美。要到细节上,心坎里(与周围5人进行了绕圈赞美,并分享) 4、模仿:语速、语调、肢体动作(不要同步模仿)。不同频率就不能进入对方的轨道,同频才能交流,交流才能交心,交心才能交易,举例:(想象一下)A:语速超快的讲一些自己的感受; B:喔一声或者语速超慢的回应 5、倾听(谁讲的比较多,谁就会把产品带回家) 活动:把全场的人分成了A和B两两搭档,先把A们叫下楼,吴徐安排了任务即是无论待会B 说什么都不要理睬,而在场地的B们,鹏鹏老师安排任务即是想一个让你很感动的故事待会告诉A,A与B互不知情,之后的场景大家也可以想象一下…接着,又把B叫下楼,安排任务:不断打断A的讲话。A的任务讲故事,这个大家也可以想象一下喔。 二、发现痛苦及需求:六大需求——1、稳定性2、变化性3、重要性4、爱与联结5、成长6、贡献(所有的购买和成交都是价值观的说服,每个人身上都有一串密码:举例xx买手机:1、性价比2、外观3、品牌。这三点就是他的密码,可迁移到买电脑,选男女朋友等等都是这三点。写下自己的密码) 其他: 1、18s原则,在别人讲完话后,18s后再讲话,在这之前不要打断 2、准备18个问题问,比如问家庭,问工作,问恋爱…问出他的需求与痛苦。 3顶尖说服力专家都是靠问的,如你的梦想是什么,你的目标是什么等等 倾听者始终掌握主动权,鹏鹏举例,(嘿嘿,这个是有点小坏坏的喔) 女人:xx哥,嫂子哪里最吸引你啊? xx哥:我老婆很温柔,很体贴 女人:还有呢 Xx哥:很有爱心 女人:还有呢 Xx哥:很孝顺 女人:如果现在有这么一个女人,除了具备以上优点,还很浪漫,你愿意认识一下吗? Xx哥:嗯嗯 于是他们在某餐厅喝了xx年的法国红酒…接下来自己想象 1、用心去观察别人的优点和需求,把他的优点提炼出来并放大 2、用不完美的心态去看它,然后这个世界才会完美 3、满足别人的需求,正己化人 4、销售不是买产品而是卖自己 5、学习是为了规范自己,而不是评论别人 6、道歉并不代表你错了,而是代表你更在乎对方,先道歉的人永远占据主动 三、确认对方的需求及痛苦 举例: A:你在用什么啊 B:我在用xx A:你觉得它有哪些好处啊(为什么用) B:xx,xx,xx,xx…. A:如果现在有某东西除了具备以上的优点以为,还具备xx,xx,xx你愿意了解一下吗? 四、将伤口扩大化(如果你不买会怎么样) 以利交者,利尽交绝,有爱有使命感的工作,而塑英销售的就是爱,感受爱,付出爱 五、在伤口上撒盐(想象一下,一个人如果桶你一刀,然后扭一扭,再转一转,搅一搅,然后拿出一包盐撒在上面…) 如果你不做这个决定,你将会有更大的痛苦;了解客户的需求和开关在哪里,客户为了自己可能不会买,但是为了自己爱的人却会买 六、对症下药(在伤口上撒了盐后,拿出一瓶止痛药,会不会买啊,付钱止痛,按对开关) 在没有建立亲和共识之前一切都是浮云 其他:越有钱的人越在乎感觉,穷人往往都在乎钱 有钱人爱听的以下几种话:1、积极正面的话2、对数字都比较敏感,尤其是7到10位的数字3、有钱人喜欢自信的微笑4、有钱人都觉得朋友比自己更有钱5有钱人都喜欢被赞美被感激6、有钱人喜欢听反败为胜的故事7、有钱人喜欢听说到做到的事8、有钱人喜欢听最顶级的资讯9、有钱人喜欢听谁可以帮他赚钱加分的故事 开始抱怨别人的时候,无意识已经在夸耀自己了;不要把时间花在对你没有意义的人或事上 七、自我见证(讲自己改变、受益的故事) 八、他人见证(讲朋友、老师是谁,推销朋友、老师、家人等,收集大量的信他人见证) ABC法:A是专家、B是中间人(桥梁)、C客户 举例:C要去参加晨读队,于是去见了B C:你好,我想参加你们的晨读队 B:你好你好,请问你为什么要参加晨读队呢(问出需求) C:因为我想把 英语 关于好奇心的名言警句英语高中英语词汇下载高中英语词汇 下载英语衡水体下载小学英语关于形容词和副词的题 学好,我想提升自信…. B:奥,很高兴你的支持啊,但是有名额限制,我也做不了决定 C:喔,你帮我想想办法可以吗? B:让我想想吧,呀,你今天运气真的很好喔,我突然想到我们队的创始人(A)他今天刚刚从国外学习归来(也许实际上他从来就没有离开过,一直在办公室无聊呢),现在在办公室呢,只要他说没问题就一定没问题,我们都很尊敬他,我去帮你问问喔 C:实在太谢谢你了 (B在A的办公室,两人也许还眉飞色舞了一下,小玩了一下,然后出去了) B:你是在太幸运了,他愿意见一下你喔,但是你一定要假扮我的表妹,因为刚刚我告诉他说我表妹想参加,咦,你叫什麽名字啊 C:我叫xx B:xx,恩,记住了,我叫xx,记住喔,如果待会办成要请我吃饭喔 C:恩恩,一定一定 于是他们去了A的办公室,A看似很正经,打过招呼之后 A:你真是太幸运了,你表哥(B)真是太优秀,太厉害,是我们团队的栋梁啊,今天看着他的面子我决定破例让你加入我们晨读队,你一定要好好感谢他喔 C:实在太感谢了(鞠躬哈腰的) 出办公室后,B:以后一定要好好加油喔,不要辜负我们对你的期望喔,特别是我们创始人的喔于是C被成交了,然后还请了B吃饭 (鹏鹏把这个模式讲的很精彩,演的也很精彩,我只体会到了皮毛,不好意思喔) 九、大胆开口要求 反正都要喊贵,为什么不多喊一点呢,反正都要说大,为什么不说大一点呢;问顾客买或者不买时自杀性的问题;当人拒绝别人的时候,内心都会有内疚 十、拥有后的种种好处 十一、总共价值是多少(对产品的信心,所有的购买都是因为价值远远高于价格) 十二、再次确认客户的需求及对价值的认同(如你为什么会买呢,在客户说时实际上是在加强他购买的信心,同时把客户说的记下来,方便以后用) 十三、为什么要现在买(限时限量限价,只有本次才会有这样的机会) 十四、解除客户关心的领域和抗拒点(最大的问题是客户没有问题,嫌货才是买货人;写自己的书名为“思考致富”——收集这个领域里客户会问的至少20个问题,每个问题至少要20种解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,然后把这些背下来,烂熟于心) 解决问题要适可而止,举例,医生病人成交法:医生:哪里痛.. 病人:xx.. 医生:还有呢…病人:闷....之后病人就拿着医生开的单子去捡药了---------类比:A:有什么问题B:xx,xx…A:好的,恩,是(并用纸记下来问题),还有呢B:xx,xx,xx…A继续记下来………A:是不是以上问题都得到解决后,你就会做决定呢 千万不要给客户不需要的需求 十五、取得承诺要求成交(成交高端产品要用小房间成交法,让客户享受VIP服务,如“现在有没有毫不犹豫立刻可以完款的客户”,若有,就让这些人去私下“VIP”成交) 十六、降低客户的风险,提供更多的保证 十七、一点总比没有好(全力以赴的收钱,因为出发点是为他好….鹏鹏说他们团队曾经就收过5元的定金…举例:A要推荐一本很好的书给B A:你看这本书很好,对你很有帮助,我100块卖给你 B:摇头,恩…太贵了 A:那80 B继续摇头嫌贵了…..A:那50,B摇头嫌贵….A:那20,B摇头嫌贵….A:那10,B摇头嫌贵….A:那你给我3块,我读重点给你听… 十八、借力使力不费力(如利用人脉) 十九、埋下下次见面的机会(连结) 二十、跟进追踪 二十一、你也需要右脚的鞋子吗?(专属套餐,左右脚不一样大) 二十二、要求转介3A级客户(需求、购买力、决定权) 二十三、制造惊喜与感动 第三部分总结 一、做大量充分的准备找到客户(自己的准备:精神上的——冥想,信念植入,打开肢体动作;对产品专业的准备:发现产品背后的价值…大数怕除;对客户的准备:大面积撒网,重点捕捞) 二、建立亲和共识和信赖感(多讲一些故事,少讲一些道理) 三、问出需求及痛苦 四、解除顾客抗拒点 五、成交收钱 六、售后服务并要求转介绍