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安利纽崔莱保健产品推销策划书.doc

安利纽崔莱保健产品推销策划书

zheng小妹m
2017-09-25 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《安利纽崔莱保健产品推销策划书doc》,可适用于职业岗位领域

安利纽崔莱保健产品推销策划书纽崔莱保健食品是安利公司旗下研制的一系列保健营养食品。纽崔莱全球营养补充食品优质品牌。自年推出第一种多种维生素矿物质营养补充食品以来始终以其卓越的品质、广泛的科学研究、严谨的有机种植及先进的生产工艺为人们提供蛋白质、维生素、矿物质等营养补充食品及多种调节人体机能的功能性保健食品帮助人们达致理想的健康。纽崔莱营养保健食品年进入中国以来先后推出了营养补充食品系列、功能性食品系列、儿童营养食品系列等三大类产品受到了中国消费者的喜爱。种纽崔莱产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南(北)极考察队专用产品”。纽崔莱代表的绝不仅仅是一系列品质卓著的营养保健食品它更是营养保健领域的一个全球性主导品牌。自多年前创办以来纽崔莱从没有停止过发展壮大的步伐。如今纽崔莱已汇聚了世界上杰出的科学家、农场经营者、制造商和经销商的集体智慧通过突破性的工作继续保持和深化纽崔莱在世界营养与保健行业中的权威地位。年安利(中国)日用品有限公司成立成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时安利(中国)的办事处面积仅平方米只有名员工。在进入中国之初安利本可以仿照其他企业直接进口产品开始经营但本着诚信经营、立足长远的企业战略安利(中国)先用近年的时间进行生产基地等基础设施的建设。年月日安利(中国)日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。开业之初安利(中国)首批上市的产品共种包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。经过十余年发展安利(中国)在各方面均取得了长足进步综合实力大大增强。目前安利(中国)投资总额达亿美元总部位于广州并在北京及上海设有区域办公室办公总面积超过万平方米拥有名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地(详见生产基营养保健食品、地)面积达万平方米为消费者提供纽崔莱雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类款优质产品。年安利(中国)销售额达亿元人民币缴纳税款亿元人民币。截至年底安利(中国)累计缴纳税款亿元人民币在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖项五度荣膺“中国最具影响跨国企业”位列“~年度中国外商投资企业强”排行榜第位并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。安利(中国)工厂是美国安利公司海外最大的生产基地坐落在广州经济技术开发区。几经扩建工厂占地面积由原来的万平方米增至万平方米现容纳条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库生产纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品和皇后锅具五大系列余款产品。安利(中国)的生产线均从欧美、日本等地原装进口代表着国际最先进水平。在营养保健食品生产区所有生产及区内运输用设备在使用前均须在专门的消毒隔离室进行深度清洁才能投入使用生产人员也必须换上无菌防尘的工作服、头罩、鞋罩并经过适当的消毒程序才能进入生产车间。美容化妆品生产区配备了多项专用生产设备生产的每一过程对微生物(细菌、霉菌)的控制十分严格达到生产医药用品的卫生水平。家居和个人护理用品生产区分为混料区和包装区。其中混料区备有消毒杀菌的紫外光灯等设备以确保混料区的高度卫生包装区采用从西班牙进口的瓶子分类器及从意大利引进的充填设备从运瓶、充填、加盖到包装均为自动化卫生指标同样达到药品生产要求。为保证生产用水的高纯度安利(中国)购置了代表国际最先进水平的“反渗透水”处理设备其精密程度使生产用水的纯净度超过美国食物及药物管理局(FDA)所订定的卫生标准。以生产碟新所需用水为例其纯度约为典型医药用水的倍饮用纯净水的倍。生产基地的整个厂区充分考虑了厂区建筑与自然环境的完美结合绿化覆盖率达到了。年月安利(中国)工厂被授予“花园式工厂”称号。位于安利(中国)生产基地内的纽崔莱健康体验中心(NutriliteExperienceCenter)是美国安利公司海外第一个完整反映纽崔莱农场种植、加工生产及相关科技的健康体验中心。位于工厂的雅姿品牌体验中心(ArtistryExperienceCenter)是世界顶级化妆品牌体验中心融合品牌体验、专业培训和美容测试咨询于一体中心邀请了国际知名设计公司结合“声、光、电”尖端科技展现手法全方位展现雅姿国际高档品牌在科技、美容、时尚等方面的优势地位。、位于安利(中国)生产基地内的安利中国展览馆(AmwayChinaExhibitionHall)是安利全球第一个品牌形象展示中心。展馆分安利全球、直销简介、安利(中国)、研发和质检生产、安利产品、特色销售、回馈社会、安利为您生活添色彩等个展区利用实物模型、动画、影音、激光等形式详尽展示安利全球的发展历史全方位展现安利(中国)在研发生产、品牌建设、销售方式及公益活动等方面的成就。安利(中国)工厂是美国安利公司海外最大的生产基地坐落在广州经济技术开发区。历经期扩建工厂占地面积由原来的万平方米增至万平方米现容纳条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库生产纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品和皇后锅具五大系列余款产品。遍布全国的服务网络年安利(中国)打破海外安利将近年的经营传统以“店铺加雇佣推销员”的模式转型经营。截至年月底公司用于店铺建设的资金累计达亿元人民币目前在全国个省、市、自治区个城市开设家店铺并在广州、北京、上海、重庆、沈阳、哈尔滨、武汉、成都、长沙、杭州、南京、济南、深圳、南宁、福州、天津等个城市设有个纽崔莱雅姿体验室或安利生活馆形成了一个颇具规模的全国性服务网络。安利店铺通常位于所在城市的繁华地段交通便利装饰风格统一店内环境优雅整洁。透过分布广泛、特色鲜明的安利店铺社会大众了解了安利的雄厚实力认识了安利的良好形象拉近了和安利的距离。在自设店铺之外公司接受符合条件、并愿意独立成商的销售代表申请成为安利经销商。经销商开设的专业化经销点功能多样有力地促进了公司的产品销售和市场推广工作也成为促进公司业务提升的重要渠道。高效快捷的物流系统作为世界知名的大型日用品生产及销售商安利深谙物流对于企业的重要性并根据本土环境制定了自己独到的物流策略为营销工作的顺利开展提供了强大后盾。安利(中国)物流中心位于广州永和经济技术开发区占地万平方米。为了配合全国性的营销战略截至年月底安利在广州、成都、重庆、武汉、昆明、长沙、南昌、贵阳、柳州、上海、济南、郑州、北京、哈尔滨、沈阳、西安、乌鲁木齐、杭州、太原等个城市设立了个外仓对店铺实施就近配货与补货。年全国盘点差异率为总运输里程千万公里大大提前于全国物流业的平均水平。根据安利独特的营销模式安利采用了“核心团队第三方供应商”的物流战略。这一别具特色的物流战略形成了一套各取所长、因地制宜的动态组合物流管理水平和效率均处于行业领先地位。为了满足广大消费者对方便购物的需求安利还推出了代表着现代电子商务潮流的“复合式家居送货服务”公司在广州物流中心投资万元建造面积达,多平方米的现代化家居送货配送中心于年月正式投入使用。除了到店铺下订单外营销人员优惠顾客还可通过互联网、语音电话或传真订货三种方式下单使消费者足不出户即可轻松购货充分体现出安利对物流更高境界的不懈追求。高效安全的金流体系秉承为营销人员提供优质服务的理念安利(中国)运用安利全球财务管理经验透过银行为广大营销人员安排多层次、全方位的金融服务为其业务营运提供高效、安全的资金支持让他们更专注于产品销售和顾客服务。在基础金流支持方面公司与多家银行合作在全国所有店铺都安装了银行刷卡终端积极引导广大消费者和营销人员逐步养成使用银行卡付款的良好习惯。在劳务报酬发放方面公司不断推动合作银行改善支付系统、提高服务效率使发放到帐的时间缩短到-个工作日。领先同侪的信息平台安利是一家名副其实的数码企业信息建设远远走在了行业的前列从开业时的高位起步到发展过程中高度适应中国市场强大的IT能力为营销人员提供了及时有效的信息支持为公司快速、稳健的发展立下了汗马功劳。截至年月底安利在IT方面的投入已累计达亿元人民币能够支持每星期万订单的业务量和每年亿元人民币的生产能力。安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业各个层面的所有信息系统网络专线线路的长度长度超过万公里可绕地球周。店铺电脑系统使用的RS高端服务器可同时支持台POS机安利是中国第一家安装这种高端服务器的企业。安利强大的IT体系持续为公司和营销人员提供着“更智能、更快捷、更全面、更专业”的深层次服务。纽崔莱的系列保健食品有多款产品针对不同年龄或身体状况的人士使用因此我们必须通过观察和询问顾客的身体状况或年龄等相关信息来判断顾客的需求从而正确的推销适合顾客使用的产品。对纽崔莱产品感兴趣或者有需求的顾客都是对自己或家人的健康和比较关注希望通过使用健康食品来增强免疫力和增加营养等目的。因此我们在向该顾客推销时应注重解说产品的功效与特点。我们在推销的时候还应观察和分析顾客的购买习惯跟购买能力等情况从而针对不同顾客的不同心理状况采取不同的推销对策。推销员要善于发现顾客的需求并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。自身状况机会:随着中国经济的发展网络与电子商务提供的方便为传统渠道增加了更多的附加值。使安利在中国直销市场也更加活跃加之直销倍增的财富理念吸引了一大批有眼光的人安利又是较早的直销公司直销商人数增加的迅速现在又和中国政府有密切的联系这使安利公司在开拓包括中国在内的全球市场扩大市场份额的竞争中处于十分有利的地位具有很大的优势。网络和电子商务提供的方便为传统渠道增加了更多的附加值。威胁:许多直销公司争霸市场其优秀的制度远远超过安利。而且直销法出台后国家将会允许其他企业从事直销行业并随着越来越多的企业及其产品进入直销市场直销市场也将越来越丰富多彩这样安利已不是唯一的选择了许多人已经把眼光移到了其他公司而且事实已经证明安利不能让更所的人实现梦想已经有一定数量的直销员开始从安利队伍中退出来了。优势:安利有限公司是一家跨国企业是美国安利公司属下的美国安利亚太区有限公司与广州经济技术开发区管理委员会属下的宜通招商有限公司合作成立的拥有雄厚的资金先进的设备完善的管理。纽崔莱产品有绝对的保证利用天然的有机种植为原料生产真正意义上的绿色营养保健品安利在广州技术开发区建有设备先进的现代化生产基地总面积为万平方米。安利工厂顺利通过了中国保健食品GMP(良好生产规范)审查并获得美国安全安全检测试验公司(UL)IS质量管理体系和ISO环境管理体系认证保证了产品的品质、安全性、同一性以及完整性确保了纽崔莱从每一粒种子到每一件成品都保持卓越的品质。统计显示目前安利公司的美誉度已达到安利产品的知名度达到其中安利公司拳头产品之一纽崔莱的美誉度上升至知名度已提高到以上。弱点:纽崔莱价格较贵而中国是发展中国家百姓的消费水平有很大的差别有资料表明中国的消费群体是这样分配的高档消费人群占中档消费人群占低档消费人群占纽崔莱既然定位在中高档人群消费的群体肯定是有限的这必定影响了直销商的市场推广。竞争对手状况年完美公司顺利通过了四项权威认证即保健食品GMP认证HACCP食品安全控制体系认证ISO:质量管理体系认证ISO:环境管理体系认证。各项体系的认证在完美公司从上到下严格贯彻实施为其产品质量提供了全方位的保障同时也使完美成为了安利最大的竞争对手。完美的产品主要定位为低端消费者以价格便宜著称业界。且近年来完美的品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定也越来越为广大消费者的熟知和喜爱曾多次荣获“中国消费者放心产品信誉品牌”等称号。安利(中国)现时在全国个省及个直辖市设立了多家店铺采用超市式或柜台式的销售方式直接面向顾客。为方便顾客购物安利店铺均设于繁华地带交通便利购物空间宽敞、明亮产品均明码标价增加透明度。安利(中国)亦雇佣营业代表推广产品、服务顾客向顾客提供全面详尽的商品资讯和亲切周到的售前、售后服务。顾客还可通过营业代表的讲解与示范详尽了解安利产品的特点和效能使安利产品的优良功效得到最佳的发挥。此外安利亦通过经销商进行产品的批发与零售。安利纽崔莱的广告宣传投入也是比较大而广的:年至今安利纽崔莱先后邀请获得国内外优秀运动员担任品牌形象代言人。年纽崔莱推出由巅峰状态的中国国家体操队和世界足坛巨星罗纳尔迪尼奥联袂演绎的全新品牌广告《超越篇》进一步深化“有健康才有将来”的理念。纽崔莱的推销方式一般是“分人群套餐推荐”策略其具体内容为:进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群并根据这四类消费群体不同的身体机能特点制定出了四个营养食品组合并找到了独特的诉求主张然后推荐给与之相对应的消费群体。这样在面对消费者时纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上。在推销模式的选择方面应选择菲比模式其模式注重对顾客详尽介绍产品的特征、优点并罗列产品对顾客带来的利益等等以“证据”说服顾客。这种模式比较适用于纽崔莱产品的推销先对顾客尽可能做出产品的针对性特点、功效做出介绍再而根据顾客的意思进一步的说服。推销洽谈的步骤推销人员在实际推销活动中总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识针对不同顾客拟订具体的推销洽谈计划制定解决顾客异议的方案。只有这样推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次突出重点采用不同的方式、方法有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。.制定洽谈计划()洽谈的预期评价。对洽谈取得的成绩作一个预期评价对洽谈将要出现的结果进行预先安排。洽谈可能取得的成绩可分为以下两个层次:第一层次是本次洽谈的最低界限。例如让顾客确认自己对推销品有需求顾客能认同推销品给其带来的利益等。第二层次是本次洽谈要取得的成绩。例如有效处理顾客异议等。在推销洽谈之前推销人员必须对预期值有一个清楚的认识并科学地确定。()确定推销洽谈的时间、地点。推销洽谈时间、地点的确定是影响推销洽谈的一个不可忽视的因素。确定在什么时间、什么地点与顾客进行推销洽谈是制订推销洽谈计划的主要内容之一。通常推销洽谈的时间、地点的确定既要方便自己又要方便顾客既要考虑自身的利益更要考虑到顾客的利益。()进一步核实顾客的基本情况。顾客的基本情况包括:姓名、年龄、职务、性格、偏好、工作作风、顾客本人及其所在部门和公司的状况、愿望、要求等顾客是否有权购买是否有支付能力其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么等。只有掌握了这些基本情况才能制订相应的策略和方法才能在推销洽谈中灵活、有针对性地进行推销。()提供产品和服务。制定洽谈计划时对产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要明确。这样才能把顾客的需要与所推销的产品联系起来促使顾客接受。随着市场经济的发展各种产品彼此间的差异越来越小众多的产品和服务相互竞争。当人们由于选择太多而感到困惑时能够帮助顾客解决问题协助他们得到其想要的产品和服务的推销人员才能赢得顾客的信赖才能顺利达成交易。()选择推销洽谈的策略和方法。推销洽谈的方法是一门技术更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此推销洽谈之前推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。关于策略和方法的选择在本章后面的内容中将有专门的讨论在此不赘言了。()做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。自信。顾客是不会向一个没有主见态度冷淡对失败抱有恐惧心理的推销人员购买产品的。推销人员必须具备两方面的自信:首先是对自己的推销品有信心。确信该产品质量优良能使顾客得到真正的利益能满足顾客的需求其次是对自己的推销能力有信心。诚恳。作为推销人员若能与顾客坦诚相见有帮助其解决问题和困难的一片诚意顾客会了解和愿意接受的同时也会对推销人员表示积极的态度。坚强的意志。推销人员在推销过程中往往会遇到很多困难但不要灰心不要放弃要有坚强的意志和锲而不舍的精神只有这样才能做好推销工作最终实现推销目标。.推销洽谈的工具准备推销人员在推销过程中不能单纯靠说话还需要利用各种推销工具。()推销品。推销人员应尽可能随身携带一些推销品在推销过程中可以直接展示给顾客有助于激发顾客的购买欲望。()推销品模型。在推销品难以携带的情况下推销人员可以利用推销模型来替代让顾客亲自看一看试一试。这也能起到刺激顾客的购买欲望、增强顾客购买信心的作用。()文字资料。推销人员应携带一些文字资料包括产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等。利用文字资料辅助推销一是成本低廉简便易行二是它对推销品的介绍要比语言详尽、全面、系统有较强的说服力。但是文字资料难以做到因人而异地介绍产品故应配合其他推销工具一起进行推销。()图片资料。图片资料主要有图表、图形、照片等。在推销品或推销模型难以携带的情况下生动、形象的图片资料能对顾客产生较强的说服力和感染力使顾客通过视觉加深印象直接引发顾客的购买欲望。()推销证明资料。在推销洽谈之前推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料可以增加产品的可靠性有利于顾客在心理上产生安全感。()其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。.摸底阶段双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前为摸底阶段。旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。首先要努力建立合作、诚挚、轻松愉快的洽谈气氛。为此要把洽谈场地布置得赏心悦目要使推销洽谈者的举止行为给人留下热情、诚挚、轻松、美好的印象。其次要及时交换意见和看法就推销目的、计划、人员情况等方面取得一致意见即使双方早已联系也应在正式洽谈中重新明确一下。再次为了进一步摸清对方的原则、态度可以从主要问题、期望目标、主要原则、变通措施等开始陈述或提出倡议。.报价阶段开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价要开门见山直接报价。报价亦称发盘。在推销洽谈中不论谁先报价都需要综合考虑价值和风险两种因素。价格条件的洽谈是推销洽谈的中心内容它涉及买卖双方利益是买卖双方最为关心的敏感问题。推销人员可按企业所定的上下限价幅度适当报价。报价时力求报价果断、明确、清楚、无保留、不犹豫。不解释也不说明尽量留有充分磋商余地便于对方还价。经过一轮或多轮的讨价还价彼此都能接受某一价格时即可转入其他问题的洽谈。.总结阶段对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析即为总结阶段主要有三种情况:()销售条件顾客接受。买卖分歧很小即可跨越磋商阶段直接转入签字成交阶段以减少不必要的讨价还价缩短洽谈时间提高推销洽谈的效率。推销人员不应过分表现急于求成的心理状态以免顾客采取拖延战术。()销售条件顾客可能接受但是还需要磋商这时推销人员应对洽谈涉及的问题及其自身的经济效益进行全面分析做出坚持还是让步的决策。在推销洽谈中推销人员应对买方分歧最大的部分认真分析并对此确定三个目标:最理想的接受目标、可接受的一般目标、可接受的最低限度目标。如果分歧意见在可接受的一般目标上下则应努力达成协议。()无法预见销售交易的可能性。即买卖双方分歧意见很大差距悬殊在买方表示困难时推销人员则很难按原定计划成交。此时可有三种选择。一是终止推销洽谈。这是最不愿采取的对策即使采取这个对策也必须慎重。只有达到以退为进这个目标时才终止洽谈。具体地说市场对推销人员有利推销人员处于强有力地位退出反而会刺激买方要求重新洽谈或者说推销人员已充分肯定终止或退出推销洽谈会使买方改变原来的想法和条件。二是继续洽谈。在按原计划无法达到销售交易时推销人员可以继续与顾客就一些次要的问题进行磋商并与上级主管部门联系修改既定交易条件力求局部突破。三是请求顾客相应地改变其原定的洽谈计划。.实质磋商阶段实质磋商是指对可能达成的交易在不断调整意见中从分歧较大到协调一致最终成交的过程。实质磋商是交易成败的关键时刻只有善于运用磋商诀窍才能获得成效。()分析分歧的原因弄清楚原委。推销洽谈难免会有分歧这是正常现象。总结起来不外乎有以下几个原因:一是想像的分歧是因为没有很好理解对方意图所致或者是因缺乏沟通而发生的误解二是人为的分歧是洽谈人员故意制造障碍所致:(以上两种分歧通过洽谈、沟通、解释可以消除)三是真正的分歧即由双方经济利益得失而引起的分歧。()正确施加压力善于抵御压力。在磋商中推销人员会对顾客旌加压力如保持对交易的竞争优势制造顾客之间竞争的事实和气氛逐步削弱其期望水平暂时中断推销洽谈等。但是在实施过程中务必注意分寸适可而止防止感情冲动和心理外露。同时在抵御顾客压力时可以采取先发制人策略主动提出对方可能提出的问题减弱其锋芒采取以逸待劳、耐心等待策略寻找对方的漏洞抓住时机进攻:避重就轻把问题引入自己设想的境地拖延或请第三者干预。()提出要求和适当让步。推销人员提出要求的目的在于让对方愿意听下去并为自己提出更高的目标铺平道路。做出某些让步的目的在于吸引对方。但是让步是有原则的不是无限的不能轻易地让步只有认为需要让步时才让步不能单方面让步要以自己的让步换取对方的让步不能大于对方的让步幅度一次让步幅度要适中让步速度不能太快要注意让步的次数和程度要注意在较小的问题上先让步在重要的问题上不先让步。()打破僵局。当双方分歧较大互不相让可能会出现僵持局面时可以采取对事不对人的办法把人与问题分开尊重对方避开矛盾另找出路。实在无法打破僵局时可暂停洽谈。.达成交易阶段这是推销洽谈的最后阶段。经过上述几个阶段的洽谈情况逐渐明朗洽谈已经接近尾声。这时推销人员务必善终正确处理有关问题。()要向对方发出正确成交信号。推销人员要阐明立场就对方所提出条件表明肯定态度或以特定的方式表明成交意愿或告诉对方洽谈时间己到可以结束了。()要及时进行总结。明确交易内容是否谈妥是否有遗留问题如有遗留问题要提出处理意见。明确推销洽谈结果是否达到原先期望的交易目标明确最后让步项目及让步幅度着手安排交易记录事宜。()确定最后报价。在交易达成阶段双方都要做最后一次报价。推销人员应该选择好时机既不要过于匆忙也不要过晚。最后报价应分两步走不要一步到位否则使自己处于被动局面。让步幅度应因人而宜并成为最后成交的标志。让步应与向对方提出成交要求同时进行。()整理洽谈记录起草书面协议。在最后阶段应将整理出的洽谈记录从头到尾检查一遍双方确定记录无误后所记内容便是起草书面协议的主要依据。起草书面协议应谨慎和全面。推销洽谈双方必须对所同意的条款认识一致使协议名副其实。对敏感性问题应特别细致诸如价格、合同完成、规格要求、索赔处理等方面协议条款要力求明确不能含糊。

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