浅谈现代酒店营销管理

浅谈现代酒店营销管理 摘要:树立“以市场为龙头”的观念，以市场需求作为现代酒店营销活动的出发点，以顾客的利益为核心，用各种现代化的手段开发酒店市场的潜力，最终使酒店实现其预设的经营目标。 关键词:市场研究;市场目标;组织控制 中图分类号:C931 文献标识码:B 文章编号:1009-9166(2008)36(c)-0038-02 随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，现代酒店营销意识在我国饭店业中逐渐得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。酒店的市场营销是一个非常现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是灵活、复杂和多样的。营销不是经营销售，它具有这样一种功能:负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋。 一、现代酒店营销管理的基本概念 1、现代酒店营销管理的定义:指酒店用现代化的手段对营销业务进行分析、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、执行和控制，以谋求创造、建立及保持与目标市场之间相互有益的交换和联系，从而争取达到酒店规定的目标。也就是酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 2、在酒店营销概念中，包括如下内容: (1)市场研究。要从顾客出发，就必须对市场需求进行调查研究，选定目标市场，了解作为目标市场的顾客需要什么。(2)产品组合。根据顾客需要，提供对路的、能使顾客满意的产品和服务。(3)广告和促销。用各种方法和手段，告诉顾客酒店的产品和服务情况，使顾客能够了解和接受。(4)营销结果。满足顾客需要，为的就是使酒店的经营目标得以实现。经营目标可以是利润的增长，市场占有率的提高，或销售量的增加等等。做到顾客满意，酒店得益。 二、现代酒店营销的原则 营销观点是一种与时俱进的、新的经营思想，它是以顾客为中心，以顾客需求为导向，酒店要实现其经营目标，关键要选择和确定目标市场，了解顾客的需要和愿望，并使酒店产品去适应和满足顾客的需要。它的原则是:市场需要什么，就提供什么;顾客需要什么，就卖什么。营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。 三、现代酒店市场营销的特点 酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现出来的无形产品，作为销售这些特殊酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。 1、综合性 1)顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求(组合营销)。2)现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一 员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0(全员营销)。 2、无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受(店内营销、服务营销)，酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3、时效性 酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。即酒店产品的不可贮存性。 4、易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、购缺一不可。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。如:今年我国四川大地震，以及金融危机对旅游业、酒店业等经济的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 四、酒店营销管理程序 酒店的营销管理程序，由分析市场机会，选择目标市场、制定营销因素组合和组织、控制营销活动四个环节组成。 1、分析市场机(续致信网上一页内容)会。所谓市场机会就是尚未满足的需求，分析市场机会，也就是分析市场需求。市场需求包括目前潜在的消费者的需求。酒店营销是从对市场需求的研究、预测。 A、外观环境分析:需求基本相同的顾客群就是一个细分市场，顾客细分依据，通常为地理环境、人口特点和消费行为三方面的因素: (1)地理与环境:(国家、地区、城市或乡村、地形、气候、交通、距离等)在不同的地理环境下，人们的消费偏好、消费口味、可消费 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 等是完全不同的。(2)人口环境:指酒店所在区域的人口状况。如:人口分布、性别比例、年龄结构、流动状况、文化水平、家庭结构、民族种类等。(3)消费行为:根据旅游者的目的、住宿时间长短、购买方式等因素细分市场通常分为三大类:商务会议市场、团队旅游市场、散客旅游市场。 其中地理环境因素是酒店细分市场的重要标准之一，如北京东风宾馆地理位置及交通状况:优势是:宾馆位于北京市西三环与丽泽桥长途汽车站交叉口，毗邻北京火车西客站、北京南站和北京丰台最大的家居装饰广场——东方家园、蓝景丽家装饰城，属丰台丽泽桥商圈范围。劣势是:处于经济相对落后、消费水平偏低的地区，又被周边同档次的较多宾馆包围，且离路口较远，客源容易被附近离路口近的几家价格又偏低的宾馆截留。 B、微观环境分析: (1)酒店内部环境:指本酒店所推行的经营观念、发展目标、管理系统、人力资源、服务模式、经营项目、物质支持、 规章制度 食品安全规章制度下载关于安全生产规章制度关于行政管理规章制度保证食品安全的规章制度范本关于公司规章制度 、总体形象、人际关系等。如北京东风宾馆的基本情况:东风宾馆是东风汽车有限公司(原二汽集团)驻北京办事处下属的酒店管理，拥有各类客房128间(套)，大、小会议厅7个，会议室设施全，环境好。商务标准间108间。所有房间配空调、卫星电视接收系统、IDD、网络接，管理层员工具有较大的稳定性，经验丰富，但房间面积较小，房型单一。 (2)酒店的中间商:中间商是酒店销售系统的重要组成部分，是酒店营销成败的关键因素之一。 (3)宾客:酒店营销的最终目的是在满足宾客需要的基础上实现利润的增加。宾客为营销的起点和终点。 (4)竞争者:指在一定范围内，提供的产品或服务在内容上或档次上相同或近似，面对相同客源市场的企业。 2、选择目标市场 酒店分析研究了所有的细分市场后，就必须决定选择哪一个或哪一些细分市场作为目标市场，目标市场即最有希望的消费者群体。酒店的目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，不存在过多竞争对手，而本酒店有能力满足其需求。例如东风宾馆目标市场是满足中档会议市场的需求，顾客群体是以人数多、会议密度大、价位中档的各种大中小型会议为主，不仅提高客房入住率，会议室的使用率，以此更能带动餐饮、俱乐部等收入，其次是旅行团队。 3、营销因素组合 目标市场选定后，就得根据目标市场的需要，确定营销因素组合，制定经营策略，以实现酒店的预期目标。营销因素组合就是为了在目标市场中实现预期的目标，而对可控制的各类营销因素的特殊组合和综合运用。针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括: (1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果，免费提供饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。 (2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个打包价格优惠提供。 (3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。