（精选）二手挖机的营销策略研究

（精选）二手挖机的营销策略研究 二手挖掘机的营销策略研究 本文摘要 本文研究的对象是现在国内渐渐走势好的二手挖掘机行业。国内二手挖掘机经过20多年的发展正在步入正轨，走势良好，但因为管理、经销模式、宣传，竞争等原因，也正面临一次产业的革命。目前的挖掘机市场，主要是新挖掘机以及国外二手挖掘机市场，国内二手挖掘机相对于国外二手挖掘机的起步早，还是在起跑线上。如何走好自己未来的路，走出一条可持续发展的道路，是现在二手挖掘机企业所要解决的问题。就目前的国内经济政策，营销战略的研究，客户之间关系的管理，产品的价格，业务员的销售模式，消费者的消费爱好，探讨一下二手挖掘机的未来发展方向，销售模式和趋势。 关键词 二手挖掘机 销售模式 发展方向 Marketing strategy to used dig Content Summary The object of this study is now gradually trend of good second-hand excavator industry. Domestic second-hand excavator back on track after 20 years of development is a good trend, but because the management, distribution model, publicity, competition and other reasons, is facing an industrial revolution. The excavator market, mainly the new excavator and foreign second-hand excavator market, domestic second-hand excavator foreign second-hand excavators started early, or at the starting line. How to Take on the way out of a path of sustainable development, is now used excavator enterprises to solve the problem. The current domestic economic policy, marketing strategy, relationship management between the customer, the price of the product, the clerk of the sales model, the consumer’s preferences, to explore the future direction of second-hand excavator, sales patterns and trends. Keyword used digging machine sales model development direction 目录 本文摘要---------------------------------------------------- Summary-------------------------------------------- 一、引言------------------------------------------- 二、绪论----------------------------------------------------------------- (一)研究背景-------------------------------------------------- 1.论文研究的目的与意义-------------------------------------- 2.国内外研究现状----------------------------------------------- ?国外现状--------------------------------------------------- ?国内研究现状--------------------------------------------- 3.论文研究 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 -------------------------------------------------- 4.论文理论基础-------------------------------------------------- 三、二手挖掘机的概括---------------------------------------------- (一)二手挖掘机的发展起源--------------------------------- (二)二手挖掘机的营销现状--------------------------------- (三)二手挖掘机的发展现状--------------------------------- (四)二手挖掘机的发展空间，方向及趋势--------------- 四、二手挖掘机现存的问题及营销策略-------------------------- (一)二手挖掘机现存的问题---------------------------------- (二)解决二手挖掘机问题的营销策略---------------------- 五、总结------------------------------------------------------------------ 六、参考文献------------------------------------------------------------- 七、致谢------------------------------------------------------------------- 一、引言 我国现在的二手挖掘机市场是指企业或个人购买新机使用过后，因不能还款或不需要再使用，而重新回到流通市场，走进二次买卖;也有的企业直接从国外进口二手挖掘机。我国二手挖掘机起步比较晚，到20世纪80年代，因为二手挖掘机的累积，而引起企业个人政府等的关注，发现其中的商机，起初只是企业之间的有偿交易，渐渐成熟起来后，引起了政府的关注，相继出台了一系列的政策，开始规范二手挖掘机交易，开始促进二手交易的发展。国内目前的二手挖掘机的经营主要以企业为主，专做二手挖掘机的销售，转让，租赁，维修，施救，以旧换新等，也有个人代理商和中间介绍人。虽然现在的国内二手挖掘机的交易日趋成熟，但是也开始走入困境，如何走好自己未来的发展道路，值得我们去探讨。本文将从战略，客户关系，消费者行为以及价格等方面寻找突破点，找到企业的发展道路。 二、绪论 (一)研究背景 二手挖掘机行业是一个比较独特的行业，与其他的行业有着很多不一样的对方，它现在的发展已经开始被国家视为经济发展的一个重要因素之一，就目前的发展的来看，它会随着国家经济的发展，共同发展。从20世纪80年代开始，随着就二手挖掘机的慢慢堆积，二手挖掘机的后续处理渐渐走入人的眼球，也让很多企业和个人看到了其中的商机，开始发展二手挖掘机的交易市场。经过了20多年的发展，二手挖掘机交易市场已经渐趋稳定，但是随着国家的政策，经济的波动，二手挖掘机市场开始走入困境，如何走好未来的路，是企业当前考虑的问题，也值得我们去研究，探讨。 1(论文的研究目的及意义 二手挖掘机是一般人很少涉及的行业，所以其现在的经营模式比较简单，一般是客户直接上门或者曾经的客户介绍新客户等，很少有需要聘用营业员去企业，工地，个体去逐个推销，甚至没有在电视，杂志，户外等做广告，这种传统的经营模式已经不在适合当前经济的发展，我们可以着手去发掘它的经销模式;在二手挖掘机交易市场这一块，政府是很少的干预，也没有出台比较正式的政策来规范它的发展，而随着它发展趋近的稳定性，政府也将颁布相应的政策来规范的发展，企业将如何完善自我，迎合政府的政策，也是当前应该关注的问题;二手交易是需要全额付款，对一部分的客户来说，还是有很大难度的，我们的研究，就要解决这些问题，让企业能走更好的路。 本文研究的目的:通过对二手挖掘机交易市场目前的发展状况，所要面临的问题，找到未来发展的营销策略。本文研究的意义:是二手挖掘机行业未来的发展能走的更稳。 2.研究现状 ?国外研究现状 国外二手挖掘机发展起源比国内早，国外对其的研究也早于国内。国外的挖掘机品种多，功能多。芬兰学者格朗鲁斯出版的《服务管理与营销》一书中，研究了挖掘机的竞争战略分为成本、价格、技术和服务为主的四种形态。并且指出，目前的市场处于服务竞争阶段，这将使企业逐渐向采用服务主导战略。其主要观点为服务利润链、服务营销对于工程机械行业有何意义、工程机械业员工之间的内部营销、员工和客户之间的互动营销和企业之间的外部营销的三组合、外部营 销，即销售和售后的关键时刻、客户满意度等;美国学者Done Schultz 提出了4R(关联、反应、关系及回报)的理论，阐述了工程机械业的营销新理论。其4R为客户建立关联，提高市场反应速度，关系营销以及关联;也有人提出成本管理，企业应该严格控制生产、运营、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 等一系列过程中的成本，将成本降低到最低，最大限度的提高利润空间，占据成本优势。 ?国内研究现状 国内就工程机械的研究主要也是成本，客户关系等。山东临沂师范学院商学院就客户关系做了一番研究，他们发现目前我国的二手挖掘机行业经营模式比较僵硬，技术更新缓慢，造成产品结构和营销模式雷同。现在二手挖掘机基本都位于同一竞争位置，面对的客户也是一样的，企业之间没有强势企业，竞争层次都比较低。他们提出企业应该重视发展与客户的关系，我国应从经营思想上开始改变，引进客户关系管理，提升客户满意度，忠诚度;重视营销回报，回报关乎成本以及双赢，决定了差异化营销策略将成为二手挖掘机的最好和必然性的选择;加强渠道管理，目前的二手挖掘机经营企业根本没有什么渠道可言，只有最简单的境遇模式，企业应该重视渠道，规范经营;加强企业品牌建设和管理，企业要打造自己的企业形象，而不是淹没在各色的企业中，成为可有可无;加强服务意识，现在的市场是一个基于服务的市场，已经趋向服务的交易市场。浙江大学潘双夏教授则关于现在的交易市场进行了专题研究，由于国家的宏观调控，很多的控制措施对挖掘机的市场带来了冲击。潘双夏提出由于基础设施施工推延或停工，影响了二手挖掘机的销售，但是市场的收缩不能一刀就直接切断，专家建议企业应该调整重点销售地区以及领域。 3.论文研究方法 本文的研究方法是通过文献综述，各种媒体报道对二手挖掘机的分析，以及自己在这个行业工作一个月所得的少许经验，试图能找到这个行业在目前经济形势下，结合国家的一些政策规范，营销战略分析，消费者行为分析，产品价格，客户关系等方面进行全方位的系统研究，系统整合，提出本文观点。 4.论文理论基础 ?营销战略管理 20世纪50到60年代，西方企业逐渐意识到战略管理的重要性，理论界开始对营销战略管理开始一系列的理论研究，开始形成一套成熟的市场营销战略管理理论。市场营销战略是指企业确定在未来的某个时期欲达到的市场营销活动目 标，以及为了实现这一目标而决定采取的长期的，全局的行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。是从企业出发，运用一系列的方案达成目标。其主要包含两层含义:明确的战略目标;可行的战略方案。营销战略管理的本质是在动态的市场和公司环境内作出正确的营销决策，在特定的时间和限定的资源范围内，通过系统的程序获得可持续发展的生存竞争优势，其主要的特点是长远性，全局性，应变性，观念性，逆向思维型，影响因素的多元性，竞合性以及顾客导向性。市场营销战略是一个连续决策的过程，以确保实现营销使命与目标。其基本思想:根据企业使命与目标，进行SWTO分析，制定市场营销的目标方案。根据不同方案要求，配置合适的资源和能力实施既定的战略。在整个过程当中，还要对效果进行评价，同时进行有效的控制，并根据环境的变换，修改或重新制定战略。因此，战略管理是一个不断调整，发展，完善的过程。 ?客户关系管理。 客户关系管理师美国一家咨询顾问机构Gartner Group在1999年第一次提出，其主要是在全面了解客户的基础上，进行资源整合和创心服务，为客户提供最合理的价值，满足其个性化的需求，建立起互信，互利，双赢的一种改善企业与客户之间关系的管理机制。 ?消费者行为分析 消费者行为分析是市场营销学及相关专业学生进一步了解消费者行为特点、学习市场营销理论与实务等相关课程的基础课程。它主要研究消费者的消费行为，它通过借鉴国外最先进的基础理论，研究方法和技术，结合我国的客观实际，系统的、有针对性的阐述了消费者的消费行为，掌握影响消费行为的因素，深刻理解消费者行为决策过程。 ?管理学。 管理学诞生于费雷德里克名著《科学管理原理》以及法约尔的名著《工业管理和一般管理》。管理学是系统研究管理活动的基本规律和一般方法的科学。管理学是适应现代社会化大生产的需要产生的，它的目的是:研究在现有的条件下，如何通过合理的组织和配置人、财、物等因素，提高生产力的水平。管理学是一门综合性的交叉学科。 三、二手挖掘机的概括 (一)二手挖掘机的发展起源 什么是“二手”挖掘机。二手挖掘机故名思义，就是被人使用过的机器，英文名叫做“used excavator”.而在购买此类机器的时候，重点强调“二手”两个字。二手挖掘机市场起源于国外，欧美，日本等，而国内二手挖掘机市场起源于20世纪90年代。随着经济的不断发展，重工机械的发展，企业已不再追求各大品牌的新挖掘机，而开始看重性价比更高的二手挖掘机。二手挖掘机相对于新挖掘机来说，虽然质量上有一定的差距，但是二手挖掘机降低了新挖掘机的折旧程度，价格相对适中，性价比高，适合消费者的长期发展，尤其是从工地上拖回的欠款挖掘机，最受消费者的青睐。二手挖掘机如果保养的好，使用价值是要超过新挖掘机的。而目前国内二手挖掘机市场交易品牌主要分: 第一:国外原装进口机。在国内大多的非纯进口二手挖掘机，较多的易手次数都高于两次，而易手的次数越多则证明此机器出现故障次数越多。而进口过来的挖掘机大多是从日本，韩国，美国这些发达国家进口，特别是从日本进口过来的比较多，而发达国家对设备的性能，排放等方面的要求都大大高于我们目前国内设备的要求，所以出现了进口过来的国外淘汰产品在国内依然大受欢迎，国内加工挖掘机核心零部件的技术与国外还有一段距离，像钢材的材质，液压泵等依然还是日本，德国的技术领先。 那么如何鉴别是否是纯进口二手挖掘机呢, (一):在购机时查看机器的报关文件及相关手续。 (二):纯二手挖掘机一般出厂日期较早，工作时数较长，众所周知，这也是进口二手挖掘机的一个缺点。这类挖掘机来源的主要来源是日本，淘汰产品比例比较大，排放不达标的原因较多，正如国内的汽车强制报废一样，但使用性能是合格的。国内还没有制定相关法规来控制工程设备的排放 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，出台优化国内油质的法规还不是时候，也是为什么国内直喷机没有电喷机省油，但销售量远高于电喷挖掘机。 进口二手挖掘机虽然性能可能较好，但是机器较老。如果能选到国内组装的易手次数较少的二手机器也是一个不错的选择。 第二:国内国产机，中外合资品牌。国产挖掘机年限在1~3年的挖掘机，有保养，性能比较过得去的，也可以选择。二手同样品牌机保值率要高于目前国产机。 (二)二手挖掘机的营销现状 中国二手挖掘机行业自起步以来，国外的理念走到了国内，一度国外的挖掘机也走到了国内，例如:(二手小松挖掘机，二手日立挖掘机，二手卡特挖掘机， 二手沃尔沃挖掘机，二手神钢挖掘机， 二手大宇挖掘机，二手住友挖掘机等)慢慢由计划经济向市场经济转轨，国内的二手挖掘机行业也经历了从被动营销到主动营销的过程。传统营销是基于市场经济环境下的互动交易，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的用户。经过长期的发展，中国的用户群体已经习惯这种固定的营销模式，制造商通过直销渠道或者代理渠道，将一定价格的产品传递到用户身旁，可以说，中国之所以能够成为世界挖掘机大国，传统营销在中国挖掘机市场的尝试、实践和不断深化，在其间起到了重要的作用。我国的二手挖掘机从20世纪90年代开始起源，经过20多年的发展，寻找已初具规模，从个体游击战逐渐发展成为一个稳定的行业，为众多专家和企业所看好。虽然国外二手挖掘机的发展先于国内，国内二手挖掘机还是发展起来。2011年因为宏观环境不容乐观，但随着2012年国内基础设施建设的增长，二手挖掘机的销售将迎来他新的春天。 (三)二手挖掘机的发展现状 近几年国内生产二手挖掘机的企业进步是比较显着的，由于主要的零部件都是从国外直接引进，所以整机性能参数方面和国外的差距不大，但是在制造工艺、选用的材料、产品外观设计等其他因素的影响下，最终整机产品可靠性比较差。而且由于批量相对较小，反而增加了成本，降低了竞争力。截止目前，2012年1月二手挖掘机销售数据有所反弹，1月份二手挖掘机销量同比上月有所回升，总量在300台左右。实际销量基本符合预期，总量预计达340台，与去年同期持平。从2012年1月二手挖掘机销售数据来看进口二手挖掘机销售290台，国产二手挖掘机销售量下降幅度环比继续减小。据行业人士看:目前受整个宏观经济形势的影响，2012年2月二手挖掘机销售数据恐怕更不乐观。此外，受天气影响，大部分工程的施工进度放缓，导致下游需求不旺，对于2012年3月二手挖掘机销售数据难有起色。近几年来，二手挖掘机行业作为后起之秀，在施工中，开始部分取代中大型机械的位置，受到用户的普遍好评。据报道，国内二手挖掘机发展前景好。中国经济快速发展，中国二手挖掘机行业也步入了快速发展期。在国内工程机械行业，有人将二手挖掘机行业的遭遇描述为“一种痛”因为整个国内二手挖掘机市场几乎被国外工程机械巨头所瓜分。很多人都想知道:“国产二手挖掘机是否能谋得一席之地,何时才能盼来出头之日,”不可否认，国内自主品牌的二手挖掘机生产企业在二手挖掘机行业还没能站稳脚跟，在国际二手挖掘机市场更是没有中国知名的自主品牌。由此看来环环相扣，在某个薄弱环节，当 问题暴露出来的时候，往往隐藏着一系列的问题，只有扎实抓好基础性的工作，国内二手挖掘机行业才有可能缩短与国际领先水平的差距。 (四)二手挖掘机的市场空间，发展方向及趋势 从用户需求角度看，在挖掘机购置成本上，一台新挖掘机价格差不多相当于两台二手挖掘机，这样算来虽然二手的挖掘机旧了些，但同样的价格却能干出两倍的活，赚回两倍的钱，购买二手挖掘机就成了第一选择。从设备周期上分析，我国工程机械行业经过连续多年的高速发展，已开始进入“设备置换期”。根据现代设备维修理论，设备使用5—8年后将进行大修，70%的用户在此期间都有更换新机的意愿。二手机械设备以价格便宜、性价比高得到广泛认可，社会需求量剧增。挖掘机作为其大户，自然首当其冲。从宏观经济角度讲，暂时性经济发展失衡和经济价值规律的自我调节有关，与近年与国家投资高增长期增长有关，房地产等行业的极大促进，但随着国民经济不断转入正常发展轨迹，市场对工程需求下降，大量二手机械流入市场。各种因素叠加作用，二手挖掘机的市场发展就很快。市场二手机械出现的就很多。下结论，因此，二手挖掘机发展势在必行。 当下二手挖掘机市场情况。二手挖掘机设备进入产业化经营趋势不断显现、正在形成二手设备回收、加工(维修、翻新、再制造)、经销、进出口的产业链向规模化经营方向发展。目前，中国已经进入投资高增长期，城镇化、工业化进程将不断加快;水电、核电、油田、铁路、公路、港口等项目将加快建设;西部大开发、新农村建设、小城镇建设等投资需求规模庞大;乡村道路要新增30万公里;工程总量比“十五”期间增加了四倍;必将进一步拉动。我国工程机械行业经过连续6年的高速发展，已开始进入“设备置换期”。根据现代设备维修理论，设备使用5—8年后将进行大修，70%的用户在此期间都有更换新机的意愿。二手机械设备以价格便宜、性价比高得到广泛认可，社会需求量剧增。随着高使用年限的二手挖掘机设备逐渐丧失竞争优势，部分企业已认识到翻新二手设备业务将有发展。二手设备翻新也符合可持续发展理念，使其老设备再次提高使用时间，甚至一些生产厂家如卡特彼勒，在新机设计时就考虑了设备的二次或三次生命问题，为以后的旧设备重新翻新打下基础。 由于主机企业和代理商日益重视二手挖掘机的销售，伴随国家经济结构发展方式的转型，社会资源的配置将得到更合理优化，因此二手设备无疑会成为未 来工程机械行业新的生存和获利方式，中国二手设备市场潜力巨大，在这个竞争还不太激烈的领域，已有部分企业如三一、柳工、沃尔沃、卡特彼勒等“先下手为强”，率先占据自己的一片领地至关重要。同时，由于国家一系列政策出台支持二手挖掘机市场的规范，对国外进口二手挖掘机有限制;行业各主要企业和代理商纷纷建立自己的二手挖掘机销售平台(如建立二手设备网站等)，各地方政府和相关人士也在积极成立二手挖掘机市场。 对于未来的二手挖掘机市场的空间究竟有多大，相关的挖掘机制造商也谈了自己的看法。近几年来，国内的二手挖掘机的流动量在成倍的增长，国内的二手挖掘机交易市场也逐渐进入了“设备置换期”。客户对二手挖掘机的需求开始在超过对新挖掘机的需求，空间在逐渐上升，但是也有部分业内认识也夸大了对二手挖掘机需求。未来二手的需求空间究竟有多大，主要还是看未来国内的整个宏观经济政策。 至于二手挖掘机未来发展的方向及趋势，根据各大专家以及企业对宏观经济的研究，未来二手挖掘机的方向主要是依赖国家公路，水利，铁路，保障房等基础设施建设上。二手挖掘机一期价格便宜，性价比高的优势抢占先机，销售量将会大幅上涨。而规模化，低龄化，规范化将是未来二手挖掘机的发展趋势。而最大的趋势就是规模化。经过十多年的发展，我国已成为世界最大的挖掘机市场，随着时间的流逝，将有越来越多的二手挖掘机流入市场，而我国也有可能发展成世界上最大的二手挖掘机市场。随着国家对西部地区建设的加大投资，挖掘机中心将开始往西部方向转移，并且未来会有大批的二手挖掘机将流向西部地区。 四、二手挖掘机现存的问题及营销策略 (一)二手挖掘机现存的问题 虽然现在业内外人士都普遍看好二手挖掘机的未来发展，但目前中国二手挖掘机甚至整个二手工程机械市场存在评估体系不够健全、交易秩序尚待完善、政府支持力度还需加大等一系列问题。因此，要想实现诸如欧美地区这样完善的二手设备交易秩序，甚至出现诸如利氏兄弟这样能够将二手工程机械实现拍卖的模式，需要中国工程机械行业参与者们做的还有很多。当下二手挖掘机市场仍有很多急需解决的问题。目前进口二手挖掘机与日俱增，大量进口的二手挖掘机中 包括了相当比例的小型挖掘机。在部分沿海省份，二手机泛滥成灾，甚至已经达到了使新机无法销售的程度。市场缺乏规范和调节，非法进口的走私二手挖掘机大量涌入。此外淘汰设备，特别是其中许多设备使用早已超过报废时限。更有甚者，采用零件组装，旧机翻新的方式引进销售二手机，严重影响了正常的市场秩序。这些二手设备不论从质量、安全性，还是排放等方面都达不到国家标准，存在严重的安全隐患。这些年来，虽然政府采取了一些措施来规范二手机市场，但实际作用不大，相反从某种程度上使二手机销售合法化。因此，相关机构还需进一步加强力度规范和调整二手挖掘机市场，促使其良性发展。 而国内目前的二手挖掘机交易市场主要以门面店的形式，这也是二手挖掘机生存发展的一个重大问题。早期的二手挖掘机的交易主要是采取打游击战的方式，即哪里有自己满意的二手挖掘机，就上门收购，经过自己的维修后，再转手卖出。由于经济的迅猛发展，这种转手的打游击的模式更是占主导地位，而且挖掘机走势紧俏，基本是才维修好，立马就有人买走。经过几年的发展，有自己的维修团队，大规模开始销售，收购等经营模式。主要是顾客自己上门或经老客户介绍，或是新挖掘机销售人员手上有客户需要等方式，没有固定的客源，一直处在被动的地位。随着温州动车事件，国家对基础设施建设开始管制，经济的受限，没有工程可以运转，户主纷纷转手自己手上的挖掘机，二手挖掘机的销售开始断层，客源开始更加紧张。 现在的二手挖掘机供应商很多，但是没有采取好的宣传模式，少数的企业有自己的专门网站，但对于大企业，大客户不太进行网页搜索的人来说，这个网站形同虚设，也有企业设有自己专门的交流QQ，但交流的只是小众，吸引不了企业与大客户，大多数消费者找不到购买门路，企业流失了大好的客源。而供应商也是采取被动模式，等客户上门或者有人介绍，但这其中供应商需提供较大的线人费，提高了交易的成本;而一般的企业没有比较完善的销售部门，专门的业务员跑销售，给客户一种走入超市买东西的感觉，没有完全的销售理念，也没有专业的销售团队。 二手挖掘机基本没有什么促销措施，而一个大型机械，不是一笔小的数目，对于私人来说，还是很难承担。二手交易市场，因为没有机构的维系，全额付款一直是二手交易市场一个很难突破的难题。就以我上班的经验来说，有位客户看 中了公司里一款二手挖掘机，神钢200-8，是一台才使用了58个小时的新机，因为原业主的工地被国家查封，机子被银行收回，所以机子完全是个新的，叫价98万，客户看中了，但因为可用现金只有50万，客户提出以房子抵押，但是不愿意经过银行，公司没答应，最后这笔交易不了了之。这是企业最现实也是最大的问题，比较随便能拿出几十万的人还是比较少的。 (二)解决二手挖掘机问题的营销策略 在当前的经济环境下，二手挖掘机的未来之路不容乐观，企业如何走自己的路，需要企业找到适合自己的营销策略。 1.从战略高度重视二手挖掘机市场，从经营理念上转变观念 在现阶段，我国的挖掘机市场收入结构发展极不均衡，较之美国、日本等市场成熟的国家，我国二手挖掘机所占的比重仍然偏低。随着中国经济的持续发展以及基础建设投入力度的不断加大，中国挖掘机市场呈现出迅猛发展的良好态势，用户对维修服务、挖掘机配件供应、租赁及 二手设备等二手挖掘机市场服务的需求日渐强烈，面对巨大的发展空间，挖掘机企业的管理层应从战略高度重视二手挖掘机市场这个具有丰厚利润的新领域，并及时抓住机会，注重经营管理的创新，寻找与本企业优势相关的领域，合理规划本企业二手挖掘机市场服务的发展路径，选择正确的代理商及其代理模式，争取在全国各 大城市逐步形成二手挖掘机市场的综合服务体系。未来的长远发展中，企业可以建立独特售后服务体系，在国内设立售后服务，二手挖掘机销售企业可以在适应当前国内二手挖掘机经营模式之下，为求突破瓶颈吸收国内外各大成功企业销售模式，在初期的经营，中期销售，后期服务，以及维修保障都有着独特的模式。很多在日本川岛二手挖掘机市场购买过的挖掘机的朋友深有感触，一家综合型二手挖掘机销售市场对于购买者的重要性是在后期才能显现的，机器故障是任何挖掘机不可避免的问题哪怕新购挖掘机厂家也不能保证什么时间内不会出现任何故障，但是有这和正规企业相同模式，有着连正规企业都不能比拟的应急维修团队，保障任何一台从日本川岛二手挖掘机市场卖出的挖掘机。而我国的挖掘机企业也可以学习这种销售模式，扩大自己的客源，也可以维系自己的老客户，带来新的客源。 2.基于前市场开发引进新技术，拓展新领域，保障质量 工程机械行业的二手挖掘机市场与前市场是密不可分的，前市场的业务为二 手挖掘机市场的发展提供了广阔的空间;同时，二手挖掘机市场的发展也会为前市场提供 强大的售后保障支援，甚至可以直接影响到销售。挖掘机企业除了保持在前市场保持优势之外，必须重视能对前市场起积极推动作用，且经济效益可观的二手挖掘机 市场，并将两者合理地联系起来。企业可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业二手挖掘机市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多 的挖掘机二手市场、租赁市场信息，另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等，使挖掘机行业的前二手挖掘机市场一起实现质 的飞跃。对于二手挖掘机市场中的各个分支，可以由比较大的企业进行整合，以合理、充分利用资源。如无锡通博租赁商务港的创建，通过租赁标的物二手市场的建立、回 购、维修、再制造、出售、租赁及担保体系的运用，来健全和保障租赁标的物的退出机制。卡特彼勒首家中国再制造中心2006年在上海成立，并志在打造亚太地 区最大的再制造中心，其承诺设备的回购和翻新，再销售给用户，这种建立物权退出机制的做法也许对于国内的工程机械企业是个启示。质量性能品牌挖掘机一台质量过关，性能出众的挖掘机才是关键所在现在挑选二手挖掘机过程中，企业可以提供比较专业的咨询，让客户了解没一台二手挖掘机的优势和不足，让顾客挑中适合自己的挖掘机，。为保障每台从企业购买的挖掘机质量，每台挖掘机在公司都有独立存档，全部手续齐全，在国内购买的挖掘机则从全国服务点的专业评估人员进行评估，进行负荷操作，保证挖掘机品质并检查每一台细节。有暗疾的挖掘机在二手挖掘机市场是不允许销售的，极大保障购买者利益。 3.基于新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度 对于整个挖掘机行业而言，进入二手挖掘机市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。合资制造商及外资代理商给中国挖掘机行业带来了先进的服务意识和服务 理念，提高了客户的满意度。企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客 户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。企业要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得用户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。工程机械企业要根据自身实力、发展阶 段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。一般来说，完善的售后服务体系应包括售后服务网络、技术培训体系、配 件供应体系、售后服 务评价及激励机制等。在售后服务体系的基础上加强服务为先的战略意识，加大售后服务的投入，注重不同时期售后服务目标的明确化，提升售后服务部门的重要地 位，重视售后服务创新。最终的目标是完善服务策略，形成稳定、有发展潜力，并能够通过口传或广告效应不断扩展的各细分客户群。另一个发展客户关系的策略就是明码标价透明利润。二手挖掘机价格才是所有购买挖掘机朋友最关键的问题，二手挖掘机市场可以让价格透明，每一台挖掘机进口收购价，国内收购价，运输等费用叠加。利润完全透明让购买挖掘机的朋友明朗市场价格行情，可以对二手挖掘机市场每一位销售人员都经过公司专业培训，严禁乱报价，避免恶意涨价加之公司透明价格，彰显公司独特销售模式。货到付款更是避免意外发生。极大的保障购买二手挖掘机朋友的利，这样可以加强顾客的信任度，增强顾客的忠诚度和满意度。 4.重视员工素质培训 人才资源是现代企业发展的重要推动力，高素质的技术人员是工程机械企业形成核心竞争力的根本保障。目前挖掘机企业多采用多品种、多系列、多规格的多元化发展战略，这就对员工的数量、素质产生了较高的要求。因此，首先，企业可以加强与各类高校的合作，吸 引并留住人才;其次，制定合理的人才发展规划，一方面要重视技术的培养，加大培训投入，提高专业化水平，另一方面注重整体素质的提升，激发员工的敬业精 神，增强员工的责任感;第三，培训计划紧跟技术进步步伐，同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学，知识不断渗透;第四，进行规范化管理，建立 相关的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，从服务人员的形象、维修工具、服务车到流程、技术档案、维修档案及客户档案等都要规范化。 5.加强外部环境规范，发挥行业协会作用 中国工程机械行业二手挖掘机市场的商机吸引了越来越多的国际资本，国际著名的二手挖掘机市场服务企业已经在中国布局，许多本土品牌加紧在全国布点。有关管 理部门应重新审视如何发展我国的工程机械二手挖掘机市场，借鉴成熟市场的成熟经验。市场规范与行业管理政策亟待出台，在竞争与规范的管理下，有品牌、有技 术、有实力的连锁服务企业将逐渐取代小型路边店，更好地满足客户需求。同时，还可以发挥行业协会的作用，提供信息服务，通过赞助相关行业活动或者主办座谈会等形成有知名度和有影响力的组织，使整个行业得到最大化协同效应，向品牌化、规模化、连锁化发展。 五、主要结论 为什么到目前企业开始感觉到压力呢,主要是因为目前的宏观经济不容乐观，但随着基础设施建设的逐渐恢复，经济的发展，中国挖掘机行业将全面进入二手挖掘机将市场时代，二手挖掘机市场服务领域的收入将占挖掘机企业收入的 并抢占二手挖掘机市较大部分。在目前许多国外挖掘机厂商纷纷进入中国市场 场领域优势地位的情形下，中国的挖掘机企业要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识二手挖掘机市场，仔细分析二手挖掘机市场，结合自身的发展阶段与独特优势，抓住机遇，迎难而上，在日益激烈的市场争夺中占有一席之地.企业要看到自身的不足，结合现在的经济环境，找到最适合企业的发展之路，走出自己企业的独特之路。 参考文献 [1] 张贵华 企业客户关系管理理论与实践 吉林科学技术出版社，2005 [2] 柳思维 营销战略管理 西南财经大学出版社，2009 市场营销学 中南大学出版社 2003 [3] 柳思维 [4](美)菲利普•科特勒，梅清豪译:《营销管理》，上海人民出版社2003年版 [5] 消费行为学 荣晓华 东北财经大学出版社 2010年出版 [6] 市场营销策划 胡其辉 东北财经大学出版社 2006年出版 [7] 机械营销论坛 [8] 工程机械技术服务与营销 王定祥 人民交通出版社 2008 [9] 管理学(第七版) 斯蒂芬•罗宾斯 中国人民大学出版社 2007 [10] 现代工程机械技术 杨国平主编 机械工业主板社 2006 [11] 客户转换成本与营销策略 桑辉 当代财经 2006年10期 [12]客户关系价值的企业市场细分模型与新方法 郑玉香 经济问题探索 2006年11期 [13] 服务管理与营销 格朗鲁斯 [14] 区域市场——精确营销 孙曰瑶著 经济科学出版社 2001 [15] 致 谢 在本论文的写作过程中，我的指导老师瞿艳萍老师倾注了大量的心血，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，他给了我耐心的指导和无私的帮助，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。还有在这四年来在学业上给过我无私教诲的任课老师们，是他们的教导让我打下了坚实的专业理论知识，并感谢在四年的大学生活中所有曾经并一直关心、支持和帮助我的同学和朋友们。 由于自身专业水平的不足，整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和错误，恳请阅读此篇论文的老师、同学，多予指正，不胜感激。