2010年客房销售激励政策10.17

2010年客房销售激励政策10.17 关于激励营销部营销人员客房销售的规定 青景管字【2010】第 号 为了激励营销部销售人员销售积极性，提高客房销售业绩，特出台本销售激励方案。 一、客户类型: 1、 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 客户:指与酒店签订书面协议，本单位享有协议价格或特殊价格的客户。 协议客户根据年销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 不同又分为三个等级，分别为一级、二级、三级客户。根据客户上一年度消费额情况分别分类，客户等级每半年核定一次，由营销部申报，财务部审核后报总经理审批通过。 2、分销商类客户:主要指旅行社和网站。 3、散客:指没有与酒店签订书面协议，及以上类别客户之外的其它客户。 二、不同客户价格政策 1、协议客户价格:以有酒店分管总经理签字并经双方单位盖章生效，且在协议有效期内的书面协议中所定价格为准。 2、网络价:指客人通过酒店网站或其他与酒店签订合作 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的网站预订时所享受的价格。由酒店针对不同时期进行灵活调整，原则上高于协议价低于散客价。 3、各级营销人员权限: (1)营销主任权限价:指营销主任对非协议客户预订客房的销售价格权限，由酒店针对不同时期专门制定，原则上同当日网站预订价。 (2)营销部负责人权限:在客户根据其所属类型本应享有的价格基础上，最多可再降低5%，但每月使用权限价不得超过100间天。 (3)前厅部负责人权限:指前厅部负责人对非协议客户预订客房的销售价格权限，同网络价。 4、团队用房定价: (1)团队的定义: ?必须以同一组织或个人名义预订。 ?必须就当次预订与酒店签订书面协议，入住后补签亦可。 ?消费量要求:一次性入住5间房以上(含5间)，且在酒店的其他项目消费累计不低于5000元;或一次性入住5间房以上(含5间房)，累计住宿15间天以上。 1 (2)团队定价:采用一事一议的定价政策，由营销部负责人向分管总经理请示确定最终价格。 5、散客价格:没有与酒店签订协议的客人，通过电话预订或到前台咨询时，一律给散客价，当客人提出优惠时，一律请示前厅部负责人，2分钟内找不到部门负责人的，可以执行前厅部负责人权限价，但必须要告诉客人已经请示过经理同意。 6、凡是客人在本应享受的价格基础上要求更高优惠的，必须逐级请示并按上级的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 回复，未经请示上级同意擅自超权限决定价格的，取消该单业绩的计提奖金。 三、客户的划分 1、营销部根据营销主任销售经验和对客户的了解情况，将不同类型客户在营销主任之间分配。 2、营销主任离职、调岗，由营销部负责人在3天内拿出调整方案上报酒店分管副总审批后，财务部、企管部分别备案考核。 3、酒店指定不得分配给营销主任的客户，如所有网站客户，由营销部负责人负责维护，或由酒店分管副总临时决定具体维护人。 四、销售计划的下达 1、营销主任计划的分配: 由营销部负责人，根据每个营销主任的工资档线和所分管客户不同，下达不同指标的营业额，经部门经理审核、财务部复核、总经理审批后生效。 2、营销部计划构成: (1)营销部负责人必须有自己指定的分管客户，并独立承担个人计划，营销部负责人个人计划不得低于部门总计划的20%。部门负责人指派其他营销主任协助维护自己所分管客户的，该客户所计提奖金，营销部负责人和协助维护人分别提取70%、30%。 (2)营销部负责人个人和各营销主任计划的总和，不得低于酒店下达给营销部的部门总计划。 3、营销部计划的下达: (1)财务部每月25日前定出营销部部门总计划，经总经理审批同意后下达至营销部。 (2)营销部负责人负责将部门总计划下达至本人及各营销主任，要求列出每人的总计划及所分管客户的等级和计划，经营销部负责人审核签字，财务部 2 复核，分管副总审批后生效。 五、营销主任奖金计提办法: 1、个人总计划考核: 营销主任完成个人月计划总额的70%以上(含70%)，方可按比例计提奖金，完成计划70%以下不计提奖金。 2、具体奖金计提方法 (1)一级客户 根据一级客户总营业计划完成情况单独计提，不同计划完成情况下提成比例为: 完成计划85%以下不计提奖金;完成85-90%，计提比例为:0.6 %;完成90%-100%，计提比例为:0.7 %;超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.8%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.85%，依次类推。 个人总计划完成70%以上，但一级客户累计计划未完成，一级客户提成比例降为0.55% (2)二级客户 根据二级客户总营业计划完成情况单独计提，不同计划完成情况提成比例为: 完成计划80%以下不计提奖金;完成80-90%，计提比例为:0.6 %;完成90%-100%，计提比例为:0.7 %;超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.8%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.85%，依次类推。 个人总计划完成70%以上，但二级客户累计计划未完成，二级客户提成比例降为0.55% (3)三级客户 根据三级客户总营业计划完成情况单独计提，不同计划完成情况提成比例为: 完成计划75%以下不计提奖金;完成75-90%，计提比例为:0.6 %;完成90%-100%，计提比例为:0.7 %;超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.8%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.85%，依次类推。 个人总计划完成70%以上，但三级客户累计计划未完成，三级客户提成比 3 例降为0.55% (4)其他客户 营销主任所负责其他所有客户，按总销售额完成情况统一计提奖金，计提比例为: 完成计划70%以下无计提奖金资格;完成70%-80%，计提比例为:0.5%;完成80-90%，计提比例为:0.6%;完成90%-100%，计提比例为:0.7%;超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.8%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.85%，依次类推。 (5)团队奖金计提 ?团队价格凡是低于协议价的采用一事一议制，最终定价凡是比本应享受的价格低的，则该团队营业额提成比例根据价格下降比例同比例下降。 ?凡是通过酒店领导或其他部门联系的团队，由酒店指定给营销部跟踪服务的，包括前期由酒店领导或其他部门联系指定营销部跟踪维护，后期客户主动找营销部联系的，该团队产生营业额不计入营销部业绩，也不计提奖金，酒店按标准给跟会营销主任和营销部负责人会议跟踪服务补贴。营销主任跟会补贴共分四档，分别为:A档200元/天，B档150元/天，C档100元/天，D档50元/天。部门负责人跟会补贴为营销主任的二分之一。具体补贴等级，由酒店分管副总根据团队营业额不同和活动安排的复杂程度，在每次审批营销部下达的会议接待计划单时，直接定出等级。 ?营销部负责人安排会议跟踪服务人时，必须经酒店分管副总同意。 ?凡是营销主任跟会期间，该团队对会议、就餐有顾客投诉的，酌情扣减营销主任及营销部负责人会议补贴。 (6)新开发客户 ?新开发客户的条件: 非协议客户或1月内刚签订协议的客户，在一个月内来酒店住宿超过2次，且月累计间天达到8间天以上时。 ?新开发客户提成比例: 第一个月达到新开发客户条件的，提成比例为:0.8%。其后每个月只要达到新客户消费标准，提成比例始终保持0.8%，一年后根据客户实际消费情况定出客户等级，提成比例同相应客户等级的其他客户。但一年期间有连续3个月达不到新开发客户消费条件的，则提成比例降为散客户提成比例。 (7)因营销主任离职导致客户分配变更时奖金提成办法 4 对于离职的营销主任，将其客户划分给其他营销主任后，凡是三级以上客户，新负责营销主任对该客户计提奖金仅可提取一半，其余提奖奖金划入部门结余，归营销部共同所有。但经过新营销主任的维护后，该客户超额完成当月所下计划的，则超出计划部分计提奖金全部归新的营销主任所有。半年后该客户月度提成奖金全部归新负责营销主任。 六、试用期营销主任奖金计提办法: (1)指上岗6个月以内(含6个月)的营销主任，包括原先在酒店其他岗位工作新调入营销部做营销主任的。 (2)原则上，酒店不分配给二级以上客户。 (3)此类营销主任直接按所售房业绩提成，不受销售计划的限制，客户提奖比例为1%，但期间分配给二级以上客户的，则按相应客户比例提成。营销主任工作满6个月后，奖金计提及考核办法同其他营销主任，根据所负责客户的等级进行不同比例提成。 七、三级以上客户单位拜访的考核 (1)单位拜访考核指标为: 一级客户:每周一次;二级客户:每两周一次;三级客户:每月一次。 (2)单位拜访量化当月未完成的，单个客户每少1次，从总计提奖金中扣除20元，单个客户拜访超额的不可抵减其他客户拜访差额。 八、营销部负责人、内勤、信息员奖金计提办法: 1、营销部负责人奖金计提办法: (1)营销部完成部门计划70%以上(含70%)，营销部负责人才有计提奖金，70%以下无奖金。 (2)营销部负责人根据部门计划完成情况分别计提奖金:部门计划完成70%-80%，提成比例为0.1% ，完成80%-90%，提成比例为0.5%，90%-100%，提成比例为0.6%。超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.7%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.8%，依次类推。 (3)营销部部门计划完成80%以上，且营销部负责人个人计划完成80%以上的，营销部负责人对本人所负责维护客户亦可计提奖金，具体计提方法同其他营销主任。 (4)营销部总体超额完成当年年度计划时，酒店额外奖励营销部负责人10万元，用于年度激励。 2、营销部内勤奖金计提办法: 5 (1)营销部完成部门计划70%以上(含70%)，营销部内勤才有计提奖金，70%以下无计提奖金，由酒店酌情发放奖金。 (2)营销部内勤根据部门计划完成情况分别计提奖金:部门计划完成70%-80%，提成比例为0.07% ，完成80%-90%，提成比例为0.075%，90%-100%，提成比例为0.08%。超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.09%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.1%，依次类推。 (3)按上述原则核算出的奖金，还要和酒店其他部门的内勤做相应的比较后，由总经理核定调整后下发。原则上营销部内勤不能高于酒店其他部门内勤平均数的2倍，不能低于平均数的0.8倍。 3、营销部信息员奖金计提办法: (1)营销部完成部门计划70%以上(含70%)，营销部信息员才有计提奖金，70%以下无计提奖金，由酒店酌情发放奖金。 (2)营销部信息员根据部门计划完成情况分别计提奖金:部门计划完成70%-80%，提成比例为0.08% ，完成80%-90%，提成比例为0.085%，90%-100%，提成比例为0.09%。超额完成计划的，超出计划1%-10%，超出部分提成比例为0.095%，超出计划11%-20%，超出部分提成比例为0.1%，依次类推。 (3)按上述原则核算出的奖金，还要和酒店其他部门的内勤做相应的比较后，由总经理核定调整后下发。原则上营销部信息员不能高于酒店其他部门内勤平均数的2倍，不能低于平均数的0.8倍。 九、计提奖金的分配: 营销主任按上述标准计提奖金后，其中的70%作为产量奖直接下拨至个人， 10%考核满意度，20%考核质量奖。 十、营销部客户维护费奖励政策及使用原则 (1)为了支持营销部开发和维护顾客，酒店根据营销部业绩完成情况，给予客户维护费奖励，奖励标准为:根据上月营业额的千分之八计提。由财务部负责，根据营销部上月部门负责客户销售业绩和营销主任个人销售业绩情况，于每月5日前下达。 (2)客户维护费由财务部负责单独建帐管理，使用权归营销部，但需按酒店规定办手续，主要用于对客户的家庭拜访、宴请、送礼等。 (3)原则上每个营销主任总客户维护费的70%由营销主任自行决定，其他部分由营销部负责人根据市场开发的需要灵活掌握。 (4)营销部每次宴请送礼时，必须填写宴请单、送礼申请单，经部门负责 6 人审核签字后，报财务部、企管部审核总经理审批后方可执行，特殊情况下可以先口头请示，当日再补手续。且每次宴请必须登记相应客户的消费登记台帐及客历。 (5)财务部负责每月根据营销部客户维护费使用情况，统计营销部整体和每个营销主任客户维护费余额，经财务部负责人审核签字后，报酒店分管副总，以便于对营销部维护费的使用进行审批。 (6)客户维护费当月未使用完的，结存部分可以转入次月使用，但截止当年腊月30日仍未使用完毕的，年底剩余部分酒店全额扣除，将营销部客户维护费帐户金额全部清为零。 十一、考核: 1、营销部负责每日统计各客户业绩,每月10日前上报上月业绩至财务部审核。 2、企管部在每月10日前将经分管总经理审批的上月营销部拜访量化完成情况交财务部。 3、财务部每月15日前根据营销部业绩完成情况、客户拜访完成情况拨出各部上月计提奖金，报分管总经理审批后转企管部。 4、企管部负责每月20日前根据计提奖金数、满意度奖金考核指标、暗访处罚汇总、暗访奖金发放比例、各种量化完成情况、处罚情况等拨出上月总奖金数后，报分管副总审批，审批合格后转人资部，人资部根据财务部、企管部报表将奖金下拨到部门。 5、各营销人员对担保的应收账款有责任进行催收。根据担保协议执行。 十二、本规定自下发之日起，由企管部监督实施。 企管部 2010年10月18日 7