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卷烟营销方案策划.doc

卷烟营销方案策划

Polly瑶
2017-10-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《卷烟营销方案策划doc》,可适用于人力资源领域

卷烟营销方案策划kmam方案策划烟草品牌的促销策划方案第一部分:背景介绍近年来卷烟市场竞争日趋激烈就江苏省内市场而言南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额但就江苏省多万箱卷烟的需求量与三家烟厂万箱生产能力相比市场空间极大地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。自北京申奥以来各项活动此起彼伏在全国范围内掀起了一股股热浪。到月份宣布结果为止还有多天目前正值北京申奥的关键时期通过北京申办奥运不仅有利于北京自身还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动来推动卷烟品牌的发展。第二部分:总体思路、活动目的:此次促销活动紧密围绕"申奥"主题开展一系列活动以提高"***"品牌的知名度和美誉度至扩大销量。、宣传口号定位:本次宣传活动以"北京申奥、有我一个"、"****鼎立支持申奥"为宣传重点。、重点宣传产品:*******(零售价元条)(因前期*****投放后势头不错而且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用)。、成立宣传促销领导小组:为确保此次促销活动的圆满完成拟以**烟草专卖局(分公司)、**卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组:活动总指挥:副总指挥:组员:促销人员:卷烟厂促销队、宣传促销时间:月日月日。、宣传促销地点:**市第三部分时间安排表时间活动安排备注月日前与当地烟草公司联系取得他们认可获得支持。月日前与当地工商、城管等部门协调敲定活动时间、地点。月日定制礼品结束月日条幅广告牌定制完毕月日月日走访零售户赠送礼品将精品***摆放最佳位置。月日月日选择家商场进行面对面促销月日举办“万人签名助申奥”商业城门前月日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委月日在***电视台、日报发布消息第四部分:具体实施方案此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主如条件允许可适当增加活动内容。一、走访零售户:、目的通过对零售户访销、赠送小礼品掌握市场情况将精品***摆到最佳的上柜位置同时对各零售点进行宣传、把近期举办"***鼎立支持申奥"的活动告之邀请其参加。、实施人员市场处***宣传促销队、实行方式A、每天早上按送货员上班时间准时到达各自批发部帮助送货员装好货开始工作B、对零售点先自我介绍一下接着对"***"近期的销售情况进行问好等这都需要员工在今后工作中努力学习勤于思考积极创新更好地为客户服务。方案策划客户经理与CRM系统如何互动调研目的:利用CRM系统中的模块功能帮助零售客户成长。调研时间:**年月日至月日调研人员:调研过程介绍:一、客户关系管理总体概念(一)客户关系管理:这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开对不同的客户采取不同的营销策略即客户差异化管理追求客户满意度与忠诚度从而最终实现企业利益和客户利益最大化。(二)客户关系管理的基本思想:把客户看成企业最有价值的资产并按科学的方法将客户分级开展差异化服务。(三)客户关系管理的目的:扩展并稳定产品销售网络优化并提高产品销售网络的质量提高客户满意度提高市场占有率降低成本、提高工作效率。二、客户经理运用CRM系统(一)以基本资料维护为驱动充分去了解客户通过掌握客户资料可以更好地为客户服务公正地体现客户评价。合理地规划安排好客户的订货周期、时段。挖掘客户潜力。(二)运用周转数公式设置上下限主动掌握客户销售在准确掌握客户销售能力的基础上设置好客户成熟品牌的上下限可以及时地发现客户订货异常。将事后管理提前到过程管理变被动为主动。为销售策略提供强有力的依据。综合评估市场对某种产品的销售能力。(三)异常订货单据处理管理客户异常通过上下限的合理设置如果客户的订货不在正常范围内将产生异常单据。通过电话、拜访方式了解客户异常的原因。不断地缩小异常单据量让异常单据体现真正意义上的异常。(四)星级评定公正评价、经营客户以客户的星级为综合指标反映客户的总体情况并可依次进行差异化服务。以客户星级作为主要内容客户经理的拜访、指导经营、规划将在此得以体现。把每个客户当作一份事业来经营每提升一次客户星级就向成功又迈进了一步。(五)利用PDCA循环理论不断地培养发展客户PPLAN为客户策划拟定客户的发展目标与计划。DDO用实际行动执行计划为客户服务。CCHECK不断地核查工作中的不足寻找改善点。AACTION根据不足来改善工作帮助客户发展。三、方案实施过程银河经营部位于台江区瀛滨路四号该地区商贸云集经济繁荣消费水平较高。而且该店北对小商品批发城南面农贸市场地理位置好往来人流量大周边零售客户少且每户的月均销量都在件左右因此该零售客户很有发展潜力。该零售客户于今年月经专卖管理所审核纳入烟草营销配送网。(一)实施步骤输入客户基本资料如店主姓名:吴志强出生年月:年月日爱好:书报、新闻等。这些资料的收集便于今后根据客户的爱好等信息与客户进行交流拉近相互之间的关系。根据客户每日生意繁忙情况制定合理订货时段。该客户反映每日:之前比较空闲可据此安排客户订货时间为早上:左右。根据客户所处区域的经济情况和周边零售客户的销售情况为客户制定发展计划。(目标:诚信经营、四星级、销量稳中有升等)还有测客户星级通过客户策评寻找客户星级低的原因。从而为客户提供经营指导帮助客户提升星级。那么如何让客户意识到星级的重要性呢,我们可看表一中的不同星级客户收益差异对比情况。表一:不同星级客户收益差异对比该客户六月份共可订烟次以每次元利润差计算六月份客户就会因为三星级比四星级低一星而少元的收入。客户在进行对比分析后对星级差异带来的利润差异相当惊讶立即询问应该如何提升星级并要求将我们将来在为客户星级提升的过程中提供帮助。在掌握客户销售能力基础上为客户设置上下限如红“七匹狼”下限条上限条。根据上下限进行客户异常订货处理根据异常拜访客户寻找异常原因从而缩小订货量的波动幅度实现销售稳定。根据客户星级将销售策略中紧俏货源分配信息告知客户以激发客户的零售积极性。根据客户的发展状况寻找客户的弱点帮助客户发展。(二)实施前后成效对比(见表二)表二:方案实施前后客户成效对比(三)可以优化的改善点卷烟销量应提升至件左右。一类烟比例还应提高目标。卷烟品种还可以再丰富根据周边客户的卷烟品种均在余种的情况准备将客户品种从种提升至种以上。继续提升客户的电子结算率争取将电子结算率提升至。将客户的星级从星升至星。四、经验总结CRM系统是一个对客户满意度和忠诚度的提升非常有益的系统客户经理在日常工作中应开动脑筋充分发挥系统的各项功能在指导工作的同时为客户服务提升客户的经营能力和水平使客户经理和客户都得到方便和快捷。当然在工作中客户经理也要对系统本身的不足向信息部门提出修改意见促使系统不断的完善和优化。生活是个延续不断的过程工作也应如此只有达到PDCA式的良性循环我们的工作才能够不断的进步我们的企业才能够不断的发展。方案策划为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案策划目的:通过策划提高客户的经营能力和赢利水平提升客户星级建立与客户良好的关系提高客户最终忠诚度。策划对象:兴园副食品店策划时间:**年月日~月日策划人员:策划过程介绍:一、选取核心客户对我们来说核心客户就是企业生存的根本它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点与烟草公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下我们选取了兴园副食品店作为策划对象。二、环境分析(一)外部环境分析该店位于东大路与六一路交接处地段较好前有公交站附近有水利厅与交通厅后面是水利设计院新村人流量大顾客主要为过往的流动行人附近的居民与上班者也是一大消费群体且收入较高以一、二类卷烟销售占主导地位周边有卷烟店家最近的相距米其中一家为销量大户。(二)内部环境分析以五月份为例该店共售卷烟件销售金额元。以的利润来计算共可赢利元各类烟销售及赢利比重如下表一。表一:客户销量百分比与赢利百分比对比分析从上表可看出该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的以上二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致但赢利高出倍多随着档次降低利润差距也逐渐拉大。(三)星级测评方面分析五月份该店星级测评结果为C在明码标价、店面布置方面良好与五星级客户的主要差距是后台扣款得分为分客户价值为分。后台扣款率低的原因是资金周转有困难。三、采用波特竞争优势理论总体分析(一)优势地段好人流量大前有公交站。店主诚信经营为人热情结交较多朋友且附近专业烟店有售假行为因此其在周边具有良好的口碑具有相对经营优势。忠诚于烟草公司从不乱渠道进货具有较远的经营眼光。店主知识面宽爱好广泛接受新事物快。(二)劣势前后有两家烟店有一家规模较大且各个新村里还有小服务部竞争激烈。该店无烟草专用柜台店堂形象一般但消费对象多为过往行人对消费者眼球吸引力不够大。部分卷烟利润比较低如红狼且市场有低价竞争行为。店主资金周转上不灵活但公司没有提供一定额度的银行透支服务。(三)机会公司正处于改革阶段对客户关系管理日益重视各项有利于零售客户的措施不断出台。一部分利润高的新品牌相继上市。我们的服务不断改善为客户提供一流服务。(四)威胁市场乱渠道烟较多走私烟差价较大使其经营上处于劣势。紧俏烟货源供应不到位如中华烟等销售断档不利于维护该店的核心竞争力。综上分析我们要提高该店核心竞争力可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。四、营销策划方案由于零售客户直接和最终消费者打交道面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人可以说零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强服务更好谁就能打动消费者谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。(一)提升客户信誉度与店堂形象。向客户赠送个烟草公司专用柜台帮助客户对卷烟进行生动陈列以吸引广大消费者的关注。专门选一个做为名优烟展示柜重点突出赢利在以上的名优品牌摆放于柜台中部可以包排列对重点品牌以红色价格进行突出。做好户外POP广告的布置利用立式小广告、蓝狮X展架等。再利用该店销售茶叶店主热情好客品茶时又可以品烟的优势营造现场良好的卷烟销售和文化气氛。(二)提高资金周转效率提升星级。从帮助客户进行理财着手为其规划合理的品牌结构利用我们对品牌的熟悉情况帮助其整理库存计算周转数建议合理的订货数量尽量减少资金占用与品种积压。帮助客户制作进销存管理账本。通过口头宣传和《客户服务卡》加强店主对应知应会内容的认识及时提醒存款提升后台扣款率促进星级提升。加强经营指导提高销售技巧。电话订货使我们从订货职能中剥离了出来强化了我们做市场的职能使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。只有真正把经营指导做好实现双赢这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户网络的功能才能得以充分发挥。宣传专卖法规让客户了解烟草专卖法和其它相关法律以法律维护个人利益。星级评定中忠诚度就占了分要想获得高星级就必须高忠诚因此在日常工作中我们十分注重对诚信管理的宣传(如:客户知识小贴士)。结合海峡烟草报传授真假卷烟的识别技巧传达烟草公司最新信息包括货源信息、新品牌信息、政策信息。比如该客户属于四星级类别牡丹等紧俏烟就经常根据其星级进行不同程度的投放多获得紧俏烟就能拥有比其他店多的竞争优势及时传达新的货源信息使其从中得到好处更加积极地保持高星级。定期对其进行经济分析包括销量、销售额、毛利的分析品牌的分析卷烟结构的分析等通过分析找出经营中可增长的潜力和可增益的途径加强计划性与针对性拜访提高拜访的有效性。卷烟市场消费是可以引导的把有限的资金投入到中档卷烟中去并引导更多的消费者去消费中档卷烟。该户属于中高档烟卖得比较好的客户根据情况对客户进行仔细分析购进一条红狼的资金可以购进三条古田狼每条红狼可以赚元而三条古田狼可以赚元。目前古田狼经过改包装后销售风头正劲下柜率高经常订购量不够销售建议其重点销售古田狼。通过引导与规划客户通过合理的利用资金获得更高的利润对我们更加信任与支持从而建立对烟草公司更高的忠诚度。对新烟可以给予如下方面的支持。表二:对新烟的销售支持(三)品牌培育推荐“名优特”品牌,培育新品牌。如对SP和吉祥石狮的培育。该类烟的价位刚好利润又高其中SP进价元明码标价元吉祥石狮进价元明码标价元。在跟客户聊天中发现其中有几个固定的消费者每次都订两包白狼但由于两包白狼元每次都要找元硬币客户一般都不让店主找钱。这样我建议店主可以趁机向顾客推荐吉祥石狮和SP并相应地做了一个X展架重点突出这两类品牌而吉祥石狮刚好零售价元这样可以省去找钱的麻烦顾客的口味提高了客户的赢利水平也相应提高。客户销售一类烟占的比例还可以而这次刚好一些新品牌都是一类烟。如小熊猫卷烟该卷烟档次高进价元明码标价元利润就有元。还有最近新上市的佳品南京该品牌包装独特利润一包就有元可以帮助客户在柜台内专门设立一个新品牌区。对消费者进行细分对于不同消费者采取不同的服务。如顺从型消费者在买烟时存在较大的盲目性和从众心理建议老板在卖烟时应抓住顾客的这种心理努力向顾客推荐介绍新烟或其他名优品牌的卷烟。在销售上给予支持提供一些促销品允许店主在销售点自由支配。如对整条购买的老顾客可发放一些小礼品如打火机、餐巾纸等。利用明码标价来保证卷烟一定的赢利率通过专销结合来监控其他烟店低价销售行为加大对三乱烟的打击力度创造良好的周边环境。规划合理品牌结构实行品类管理。从客户的近期销量中可以看出该店的四类烟销量不是很理想因为该店以前四类烟都只卖“友谊”而最近“友谊”断货给该店的四类烟销售打击很大。为了让客户摆脱这种困境我通过一段时间的调查发现该店的客流大其中还有一部分江西民工经过该店正好“南方”烟是江西产的这样我就推介店主进一些“南方”烟弥补一下四类烟。而后店主向我反映“南方”销量上升很快由原来的一个星期订条到现在一个星期订条。五、支持手段公司允许其在烟草专用柜台使用烟草标志或其它诚信标志。公司加强其周边范围的巡查力度创造一个公平竞争、规范的经营环境。优先提供明码标价签和相应配套材料并进行个性化服务。公司能够给予紧俏烟货源的支持满足客户需求。搞好售后服务对有质量问题的卷烟随时给予更换。提供提高销售技巧方面的材料必要时让其参加公司的培训。给予客户经理一些人性化关怀的权限公司提供一些小礼品如打火机、餐巾纸、雨伞、样品烟等作为加强客情关系或引导消费者需求之用。公司提供统一规范的营销策划书开发测算赢利水平软件。六、实施结果通过提高卷烟结构赢利率平均力争达到总销量达到件赢利额突破元一、二类结构达到以上星级保持在五星级。与店主形成亲密的朋友关系并继而使之成为我们烟草公司密不可分的合作伙伴。店堂形象、服务质量、经营管理有较大提升。七、心得体会对工作没有借口在任何时候都要以艺术家的热情对待我们的工作以我们的热心、细心、耐心投入到营销工作中去建设我们完善的卷烟营销销售网络实现更好的服务、更高的效率。方案策划如何做好品牌培育工作调研目的:对客户提高星级,提升获利水平对消费者提高卷烟品牌的知名度、美誉度和消费者的忠诚度对公司提高对品牌推广的影响力保证卷烟销量的稳定提高。调研时间:**年月日月日调研人员:调研过程介绍:一、品牌培育的目的:、给消费者提供一个明确的购买理由使其消费更具理性引导其消费、提高卷烟品牌的知名度、美誉度和消费者忠诚度。二、品牌培育实施过程(一)品牌培育的对象:直接对象:零售户传递纽带间接对象:消费者目标受众(二)品牌培育的切入点分析不足结合实际情况选择培育的品牌强化零售户与消费者之间的传递作用。(三)结合零售户的经营特点开展品牌培育工作、自我判定型特点:只按自己的想法进货从不听别人意见的零售户。应对:对这种客户我们应经常和他们多做思想交流拉近距离在条件成熟的时候向他们提供比较好的进货建议让他们能欣然接受。、外观判定型特点:根据卷烟外观凭个人喜好决定是否进货。应对:我们要经常在如何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。、随意型特点:很随意进烟的零售户。应对:需要时常提醒他们可能缺什么品牌以便保证他们的货源充足。、特定型特点:每次只进固定几种品牌的零售户。应对:对此类零售户要尽力推荐一些不错的品牌上柜从而提升零售户的卷烟规模和层次。、求同型特点:有随众心理的零售户别人进什么品牌他就进什么品牌。应对:由于每个地段的卷烟销售情况都不一样对于这种客户应尽力劝说他们不要跟着其他客户进货并主动根据他们所在地段的具体情况帮助他们选择适销对路的品牌。、求新型特点:喜欢经营新品牌的零售户。应对:对这类客户应在第一时间把新品牌卷烟的各种特点及其品牌内涵细心地向他们解说让他们先人一步卖新烟。、自我矛盾型:特点:无论别人如何好意劝说总要将别人的好意降到一定程度。应对:对于这样的客户通常需要细致地跟他们做解释工作让他们充分明白这样进货进货能给自己带来什么好处。、成本型特点:这类客户的显著特点就是只要价格便宜就进货哪怕是倒流烟或是走私烟。应对:对这类客户我们要做比较大的工作通常要站在消费者和零售户本人的立场上去说服他们为了不失信于消费者也为了使消费者抽上放心的卷烟让他们自觉自愿地从烟草公司进货。(四)做好品牌定位、维护、营销工作、做好品牌定位、维护、营销工作的前提条件围绕消费者三个层次的消费心理“我知道这个品牌”“我喜欢这个品牌”“我愿意购买这个品牌”、结合产品特点开展品牌培育工作消费者定位。在目标消费群体高度细分的市场环境里找准了消费者就相当于成功了一半。价格定位。品牌的绝大多数定位在中低价位将普通消费者作为最主要的目标客户适应了市场需求因而形成了规模效益品牌的培育也比较成功。、精心维护以质取胜。保持并不断提高服务质量能赢得消费者对品牌的良好口碑进而培养消费者对该品牌的忠诚度。强化服务。从消费习惯来看第二次购买同一品牌卷烟的顾客很容易成为重复性购买的消费者而老顾客带来的销售额通常能占到企业销售总额的左右。注重创新。现代社会消费者的需求随着时代的变化而不断变化在保证服务质量的前提下依据市场需求适时进行调整突出品牌特色和时代感。、品牌营销针对消费者的心理制定营销策略适时开展恰当的宣传活动三、促销支持(一)长期性品牌的打造不是一朝一夕的事如促销时间短刚刚建立起来的品牌形象会很快淡化。(二)连续性做好一个品牌不可能一劳永逸必须持之以恒。(三)追踪掌握消费者对促销品牌的反馈意见总结规律追综市场积极应对。方案策划如何提升客户赢利能力调研目的:了解客户赢利水平跟哪些因素有关以及这些因素都是如何起作用的并从这几方面入手切实提高客户赢利水平帮助客户不断成长。调研时间:**年月日,月日调研人员:调研过程介绍:一、提高客户赢利水平的意义在市场经济中客户是每个企业生存发展的基础。零售户对烟草公司的满意在很大程度上取决于通过烟草公司能够获取多大的利润我们只有不断提高客户的赢利水平才能让客户感到与烟草公司合作的重要性才能加强客户的合作意识从根本上解决客户乱渠道进货的问题。二、调研方法分类走访针对各个类别的客户进行调研实验法对指导前后的数据进行对比在报表系统中找数据进行论证。三、调研概况我们把客户按经营环境分为三类每人抽出各类中的三星、四星、五星级客户各一户共家进行调研这些客户对我们烟草公司的贡献最大。在走访过程中我们进行了横向对比结果发现:星级高的客户比星级低的客户赢利多处于一类地段的客户比二类地段的客户(同星级、同销量的比较)赢利多。而通过纵向对比则发现:严格执行明码标价的客户比没有执行的赢利多名优烟和一类烟上柜率高的比上柜低的赢利多卷烟陈列突出名优品牌的赢利多。四、调研内容(一)从经营环境分析一、二、三路段五、六月份的平均赢利情况如下图:(二)从星级方面分析星级高的比星级低的客户赢利多主要是由于星级高的客户对新烟的接受能力强、上柜率高平均赢利情况如图:(三)从明码标价方面分析顺兴食杂店月份由于没有明码标价既影响了自己的赢利也影响到了周边客户。周边客户反映此种现象后我们及时与该客户沟通使此种现象得到及时制止其赢利也有了提高。以前该店一类烟的销售价都是比其他店便宜元在动员店主实行明码标价后该店一类烟月份销售条月份销售条使其多赢利元取得了立竿见影的效果。烟草公司由此也赢得了客户信赖提高了客户的忠诚度。(四)从名优烟和一类烟的上柜率方面分析从下面两家客户一类烟上柜率来看名优烟与一类烟上柜率高的客户利润。五、经验总结(一)通过本次调研了解到客户的赢利能力跟星级、经营环境、明码标价、名优烟特别是一类烟的上柜率有关。客户的星级和经营环境在一定时期内是稳定的所以我们必须从其他方面入手丰富客户的货源从而在“源”头上保证客户卷烟销量的稳定使客户的赢利能力得到提高使星级与赢利得到良性循环提高客户对烟草公司的忠诚度。(二)赢利水平对客户至关重要。只有不断提高客户的赢利能力才能不断提高客户的满意度和忠诚度才能有利于客户关系的开展保持一种稳定良好的客情关系创造一个双赢的局面。方案策划:如何提升消费者满意度调研目的:提升卷烟消费者的满意度和忠诚度提高公司卷烟销售量实现零售户与烟草公司互惠双赢。调研时间:**年月日至月日调研人员:调研过程介绍:一、调研背景消费者满意是国家局“三个满意”要求之一实现消费者满意是烟草企业获得利润的最大保障是市场营销的大势所趋。一个常用的统计结果显示:对于一个企业的产品或服务满意消费者的购买力是不满意消费者的倍。二、一个对公司服务高度满意的消费者所带来的好处忠诚于公司更久购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级是义务播种机和宣传队是公司传播效果最好的广告会义务为公司和产品说好话忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感积极热心地为公司的产品、服务、经营管理、营销提供建议由于购买习惯化而降低交易成本。二、什么是“消费者满意度”(一)消费者满意度是指消费者通过对一种产品或服务的可感知效果(或结果)与他们的期望值相比较后形成愉悦或失望感觉状态的程度然后企业依据自身的产品或服务提供的特征把消费者愉悦或失望的感觉状态程度进行量化后形成的数据形式。(二)根据研究消费者满意度有如下的几个层次:满足。产品或服务可以接受。愉悦。产品或服务给消费者带来了积极的体验。解脱。产品或服务可以帮消费者解决麻烦。新奇。产品或服务能够给消费者带来新鲜、兴奋的感觉。惊喜。产品或服务的质量远远超出消费者的期望值。三、如何衡量卷烟消费者的满意度卷烟消费者满意的组成内容:口感。卷烟的口感合乎消费者的口味提供多品牌、多口味的卷烟。价格。卷烟的价格满足各层次消费者的需求提供多个价格区间的卷烟。信誉。卷烟品牌、品质的保证建立有效的监管机制。购烟环境。完善卷烟零售户的售烟配套设施同时让零售户对我们的直接服务感到高度满意由此引发良好的连锁反应。是否方便购买。建立起完善的销售网络。促销与包装。积极研究市场需求与消费者心理采取有针对性的促销方式。卷烟包装要有时代感勇于创新。四、消费者满意度调查实施过程(一)锁定调查对象:我们的亲朋好友会吸烟的卷烟零售户卷烟零售户推荐的消费者。(二)选择调查方法:电话调查问卷调查互联网调查面谈调查委托专业咨询公司调查座谈会。(三)调查结果的归类分析:将收集到的信息用概率论的统计推理结果方法得到我们所需要的有效信息。五、如何提升消费者满意度根据初步调查结果分步细分出各类需求的优质消费者:(一)收集市场信息建立档案。(二)运用市场信息反馈工业企业。设立消费者信息库定期收集、分析优质消费者反馈的市场信息其中包括以下内容:卷烟消费者日均吸烟量卷烟消费者消费价位档次卷烟消费者消费价位档次和卷烟消费数量的关系卷烟消费者的消费心理不同卷烟消费心理需求的消费用户群体特征分析知名卷烟品牌认知度主要国产卷烟品牌消费群体特征研究包括性别特征、年龄特征、家庭收入特征、学历特征、地域特征等。日常走访工作中倾听卷烟消费者的感受一并纳入信息库中定期整理并反馈给卷烟工业企业。六、影响消费者满意的因素(一)零售户满意就是卖烟要有利润有钱赚能够满足市场需求而且销量有一定规模。(二)工业企业满意就是要保证工厂生产的产品适销对路能卖得出去有良好的经济效益能为国家、为地方、为企业尽可能多地创造财富增加积累。(三)员工满意我们的服务是通过公司的员工提供给客户而员工的良好态度和言行也融入到了服务中对客户的满意度产生重要影响让零售户对我们的直接服务感到高度的满意由此引发良好连锁反应。七、心得体会(一)在“三个满意”中消费者满意是前提和基础只有消费者满意才谈得上零售户满意、工业企业满意。(二)我们作为连接工业企业、零售户和消费者的桥梁和纽带应该以消费者满意为中心以零售户满意为基础以工业企业满意为目标加强自身的网络建设提高网络效率提升网络运行质量充分发挥卷烟销售的主渠道作用真心实意为零售户提供优质、高效、便利、周到的服务把零售户纳入卷烟销售网络通过引导经营户达到引导卷烟消费从而调控市场的目的。(三)消费者满意度的提升需要我们共同来关注要引起我们足够的重视。失去了消费者就等于失去了市场失去了市场企业将无以生存。方案策划怎样才能达到消费者满意调研目的:在了解消费者对烟草商业企业和工业企业满意度基础上提升消费者满意度把握市场消费终端。调研范围:**鼓楼区和晋安区调研的方法及对象:随机抽样调查和位消费者调研时间:**年月日,月日调研人员:调研过程介绍:一、调查内容:二、调研步骤:(一)对市场进行细分在卷烟消费者中城镇居民约占,其卷烟消费量约占调查的消费总量的,。但由于消费档次较高卷烟的消费额却占一半以上。不过由于农村吸烟人口众多而且吸烟者平均日吸卷烟的数量也较城市多随着农民收入增加和消费档次的提升即使在吸烟人口比率略有下降的情况下农村卷烟市场仍然可能释放出较大潜力。(二)对消费者进行细分a性别结构:在吸烟者中男性占了绝大部分为,女性只占,。b年龄结构:吸烟者的人数呈近似的“正态型”分布其中,岁年龄段的吸烟者人数最多岁以下的吸烟者最少。(三)根据消费者的年龄结构进行抽样男性消费者占女性消费者占。,岁年龄段的吸烟者占岁以下的吸烟者占。(四)对位消费者进行问卷调查三、调查结果及反馈(一)从卷烟质量来说消费者表示认同只有少部分消费者表示买过发霉卷烟。(二)从焦油含量来说的消费者抽不惯低焦油卷烟表示可以接受表示还需要一段适应过程。(三)从购买心理来说的消费者习惯买一种卷烟对其他卷烟不关注的消费者有从众心理的消费者有求新欲望喜欢购买新品种卷烟的消费者固定抽几种品牌。(四)从对公司销售方面的满意度来说消费者极不喜欢公司刚推出一个新品种而过一段时间就断货。(五)从消费者购买的类型来说去零售店买烟去专业烟店买烟去超级市场买烟。(六)从消费者对零售客户的满意度来看的消费者对零售客户的服务态度、诚信经营、明码标价等方面感到不满意。四、针对调查结果可采取的策略(一)在努力实现“三个满意”的前提下认真解决终端消费者对公司、零售客户的抱怨是很重要的。消费者才是市场失去了消费者就失去了一切。这也是我们这次做调研的目的。满足消费者的需求就是为公司开辟一条盈利之路也是稳固烟草网络的重要途径。(二)对于消费者的满意度问题公司要和卷烟厂家一起来解决。对于公司来说最主要的是为客户提供良好的销售和服务环境提供适销对路的货源。客户经理通过日常拜访把公司的有关政策和销售策略带给客户并给予指导使零售客户提高自己的星级和盈利水平。这样客户就会用更好的心态对待消费者及时收集、反馈消费者信息从而提高消费者满意度。(三)卷烟厂家要做的就是把公司收集到的消费者对卷烟的各种需求进行综合整理科学吸收从而生产出更符合消费者口味和需求的卷烟。只有这样消费者才会对厂家的生产活动感到满意。(四)解决消费者投诉难及辨别真假烟难的问题。这是提高消费者满意度的重要措施之一。(五)奋斗在第一线的客户经理要用最好的服务理念和态度为客户提供优质的营销服务这样才会使客户对公司满意。而消费者也会从客户经理的日常工作中体会到公司和厂家的良苦用心。“香梅”品牌市场培育策划方案策划目的:通过品牌培育帮助卷烟零售客户提高卷烟销量提升品牌结构增加赢利进而增强零售客户对公司的依赖度实现企业与零售客户的双赢。加强对新品牌“香梅”(富贵红)品牌文化等信息在本区域市场的宣传促进零售客户、消费者对“香梅”(富贵红)的认知、了解促使“香梅”(富贵红)顺利导入市场、扩销上量成为本区域市场同档卷烟的主销牌号。调研时间:**年月日~月日策划人员:策划过程介绍:一、“香梅”(富贵红)简介“香梅”牌卷烟由始建于年的安徽阜阳卷烟厂出品该企业于年通过ISO:质量体系认证现年产卷烟万箱。目前培育的“香梅”(富贵红)牌卷烟批发价为元条零售价为元包毛利率达。商标设计独特新颖突出了品牌特征和富贵、传统的民族色彩卷烟烟丝色泽油润、烟香丰富、吸味纯正舒适形成了独特的产品风格。二、市场状况分析(一)市场规模分析地段:城乡结合部人口约万居民文化水平以小学和初中为主、人口密度低、年龄以岁~岁为主。居民收入、消费水平。人均月收入在元左右可任意支配的收入少卷烟消费以中低档烟为主。市场空间目前该片区月销卷烟件三、四类烟比重为“香梅”同档次卷烟仅占三、四类烟比重的存在市场空间。(二)市场机会分析(三)市场竞争态势分析可能竞争对手界定(占月均总量)。以卷烟零售价为衡量指针确定零售价为元包至元包的卷烟有种分别为:“飞马”(软)、“大前门”(软)、盖“香梅”、“仟禧南方”、金“盼盼”、特(软)“桫椤”、嘴“富健”、武汉“红双喜”。主要竞争对手界定。零售价为元包的卷烟有种,分别为:嘴“富健”、武汉“红双喜”。主要竞争对手上柜率、毛利率分析。主要竞争对手的客户数在不同星级中的分布(见图一)。三、目标消费群体及特征分析价格敏感型与其他烟民一样关心卷烟的口味、价位、品牌、包装、促销等因素。四、分销渠道选择(一)参考因素客户数、销售量在不同星级中的分布(见表一)。表一:不同星级客户在两品牌中的分布及销售情况户数、销售量在不同销量区间、经营业态分布中的分布(见表二)。表二:不同经营业态的客户在两品牌中的户数与销量分布情况(二)目标客户确定五、销售促进建议消费者对“香梅”卷烟的认知度还不高品牌的悠久历史、品牌文化及内涵等信息还未传达给消费者在消费者还不很了解产品的情况下要引起其购买的欲望难度自然很大。因此引导消费者特别是~岁的烟民了解“香梅”卷烟的悠久历史、品牌文化、趣闻佳话是广告宣传的重点宣传角度以平面广告(宣传单)为主向消费者传达如下信息点:“‘香梅’一支天地春”、“香梅”的历史介绍、趣闻佳话、品质特点等。促销的对象以如下三方为主。(一)针对中间商邀请筛选出的家客户参加座谈会两个星期内客户经理对选出的客户进行重点维护。订烟赠送一些小礼品以刺激客户上柜。对其他客户进行限量供应。对这些客户进行特殊扶持比如紧俏货源的适当倾斜。向客户分发一些品吸烟。在店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。生动陈列。使用异色调明码标价签。明显的标记。如在柜台上张贴“重点培育户”标识。卷烟陈列。多包甚至条陈列并在旁边辅以“‘香梅’一支天地香”等标识。(二)针对终端消费者在流动人口较多的场所举行人员促销(伴以促销品)。集齐本品牌的一些材料可以兑换卷烟。如个空盒换包烟。在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。村民聚集场所免费观看电影(可在放映头、中、尾插入品牌广告)。(三)针对销售人员企业、品牌文化灌输。如召开座谈会、赴厂方参观等。销售奖励。(四)进度控制期:家重点客户(半个月)上柜率。期:以第期为中心向周边扩散(半月)上柜率。期:全区推广。六、推广方案(一)目标提高“香梅”(富贵红)卷烟品牌知名度和美誉度。(二)确定品牌推广主题“‘香梅’一支天地春”(三)促销活动计划派发宣传单及样品烟活动活动目的:通过本次活动提高公众对“香梅”卷烟的认知度、美誉度。活动时间:个月。活动地点:目标群体经常出入场所。活动对象:中低收入者。促销物件准备:宣传单、两支装品吸烟。费用预算:宣传单制作:由厂家提供两支装品吸烟:由厂家提供促销小姐酬金:元人×=元消费者买赠促销活动活动目的:前期选定家零售店开展买赠促销活动提升销售终端和消费者对“香梅”卷烟的品牌认知度、美誉度。此项活动预计销售件“香梅”卷烟。活动时间:个月。活动地点:经挑选的家卷烟零售店。活动构思:在这家零售店购买“香梅”卷烟的消费者每购买包赠送“香梅”打火机一只每次购买包赠送“香梅”钥匙扣(兼手电筒功能)一个每次购买一条赠送价值元的礼品一份。宣传物料:每户配一套(由厂家定)。对销售渠道的激励:按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品(由厂家定)。费用预算:元。七、方案的效果评估对前期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、有效进行评估并及时调整、改进。具体评估有:是否达到销售目标、市场占有率、企业经营利润、客户盈利水平。方案策划怎样为核心客户提供发展策划助其成长策划目的:通过经营策划提升客户的星级以及对公司的满意度和忠诚度,提高客户的赢利水平,并最终达到双赢。策划对象:××食杂店(许可证号码:M×××××)调研时间:年月日至月日策划人员:策划过程介绍:一、策划背景随着网建工作的不断推进,如何在新形势下巩固和完善良好的客户关系、在友好互动中实现双赢已成为我们目前奋斗的目标。这次策划中我们按照客户价值和客户销量两个指标进行综合分析选择××食杂店作为此次研究的对象。该店属于客户价值较高销量略低但有发展潜力的零售客户。二、××食杂店(M×××××)综合情况分析(一)经营业态:××食杂店属于家庭式一般零售店主营食杂用品兼营卷烟位于两个村的交叉路口周边人流量较大。(二)消费群体构成:消费群体主要是村里固定的村民()、外来的打工人群()以及租房者()。(三)经营环境:附近有家卷烟店距离米左右。(四)星级情况:A星级、诚信等级和业务级别均较低。(五)客户性格:属于极度自信型总以为自己懂得多较难沟通对我们的态度不冷不热。(六)以月份(~日)为例,总销量为条销售金额元。(见表一)表一:客户月份销售情况分析(七)运用采用波特竞争优势理论SWOT来总体分析(见表二)表二:客户情况的SWOT分析三、策划实施过程(一)细心捕捉机会进行有效沟通在一次拜访中我偶然了解到店主很喜欢足球赛事因此热衷于购买足球彩票。但是买彩票前必须要先了解各球队的赛况和上场队员情况《体坛周报》自然是首选。然而该报基本上在每周一上午九点半之后才会送到报刊亭再加上店主是一个人看店没有时间购买。于是我特意走了几家报刊亭终于在远离这个零售客户的一家报刊亭买到了最新的《体坛周报》。在拜访中我适时地把报纸递给了店主他愣了一下随即默默地接过报纸感激地说:“没想到你们的工作这么好服务这么到位~”一句朴实的话拉近了我和零售客户的距离此时我和他的关系在潜移默化中已经明显地改善。自此以后我们成了无话不谈的朋友。(二)提升星级指数与店主的关系改善后提升该店星级的时机已渐成熟。我从以下几点入手来提升客户的星级。提高店面形象及时帮助他清理店面卫生做到干净、整洁将烟柜摆在正对路口的地方并结合生动陈列九大原则进行陈列以吸引众多消费者的目光。合理整合、转换以及增加品牌品种根据店内的环境进行分析本店地处城乡结合部、消费水平低以三、四类烟为主零售价格~元的新品种都能接受。但由于店主性格比较保守,每当初次向他推荐新品种,他都不会接受而总要等其他店有销售或是有人上门询问后才会去进。现在省产“友谊”严重缺货对省外如“黄果树”、“金盼盼”、“香梅”等同类别、同价位但利润更高的卷烟品牌来说正是最好的转换时机。我利用与他关系的改善不断宣传转换、增加卷烟品种的好处剖析“友谊”迟早要减产的原因并且使他明白许多品牌利润均比“友谊”大完全可以用其他三、四类卷烟品牌代替“友谊”做生意的不要怕品种进得多只要是有消费群的便宜烟都会有人购买。况且品种齐全可以满足不同层次消费者的需求从不同的侧面提高盈利水平同时也可以无形中提升本店的星级。于是他便进了一些一段时间后这些品种进货量明显呈上升趋势。从那以后有什么新烟跟他介绍他总会很乐意地接受还说只要是我介绍的品牌绝对不会错。另一方面他所销售的品种数量也呈明显的上升趋势由原来的十多种上升到现在的二十多种。指导客户做好消费者的服务工作若卷烟出现瑕疵及时向消费者致歉并予以调换。当某品牌缺货时适时地引导消费者尝试其他品牌卷烟重点宣传价位优势、口味相近、档次相同的卷烟。提升其诚信等级。积极向其说明乱渠道进烟的弊端与危害使客户深刻地认识到只有诚信经商才能双赢。(三)库存指导在拜访的过程中我发觉该店卷烟的周转总是不太合理经常出现补货的现象无形中造成客源丢失、利润减少。这就要求我们客户经理必须充分利用所掌握的营销和品牌策划知识配合现代化的计算机信息系统使用卷烟的周转数公式为客户开展库存指导工作。以新红“乘风”、“七匹狼”(古田)为例我试着教他计算周转数用周转数来定货合理安排自己的库存以较少的投入获得较大的收益。(四)适当奖励,充分调动客户积极性在与店主日常的交往中可以赠送一些小礼品如打火机、纸巾等有促销活动时也应尽早通知他让他抓住时机。四、实施结果七月销量增加提升至四、五星级增加纯利润提高忠诚度建立更融洽的合作伙伴关系。五、心得体会要用百分之百的真诚热情再加上恰当的营销技巧为客户提供贴心的服务提高客户的满意度与忠诚度为卷烟销售网络的建设和发展尽一份心出一份力~下面的是年经典励志语录需要的朋友可以欣赏不需要的朋友下载后可以编辑删除~~谢谢~~、有来路没退路留退路是绝路。、为目标晚卧夜半梦别星辰脚踏实地凌云舍我其谁!、做一题会一题一题决定命运。、静下来铸我实力拼上去亮我风采。、拼一载春秋搏一生无悔。、狠抓基础是成功的基础持之以恒是胜利的保证。、把汗水变成珍珠把梦想变成现实!、拧成一股绳搏尽一份力狠下一条心共圆一个梦。、每天都是一个起点每天都有一点进步每天都有一点收获!、对命运承诺对承诺负责、我自信故我成功我行我一定能行。、不敢高声语恐惊读书人。、高三高考高目标苦学善学上好学。、争分夺秒巧复习勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂舍我其谁。、眼泪不是我们的答案拼搏才是我们的选择。、站在新起点迎接新挑战创造新成绩。、遇难心不慌遇易心更细。、乐学实学挑战高考勤勉向上成就自我。、努力造就实力态度决定高度、忘时忘物忘我。诚实朴实踏实。、精神成人知识成才态度成全。、作业考试化考试高考化将平时考试当高考高考考试当平时。、我高考我自信我成功!、再苦再累不掉队再难再险不放弃、拼搏高考今生无悔越过高三追求卓越!、挑战人生是我无悔的选择决胜高考是我不懈的追求。、山高不厌攀水深不厌潜学精不厌苦:追求!、学练并举成竹在胸敢问逐鹿群雄今何在师生同志协力攻关笑看燕赵魁首谁人得。、快马加鞭君为先自古英雄出少年。、太阳每天都是新的你是否每天都在努力。、把握现在、就是创造未来。、我因X班而自豪X班因我而骄傲、我心飞翔路在脚下。、人活着要呼吸。呼者出一口气吸者争一口气、辛苦三年幸福一生。、精神成就事业态度决定一切。年经典励志语录二你一定要坚强即使受过伤流过泪也能咬牙走下去。因为人生就是你一个人的人生。竹子用了年时间仅仅长了cm从第五年开始以每天cm的速度疯狂的生长仅仅用了六周时间就长到了米。其实在前面的四年竹子将根在土壤里延伸了数百平米。做人做事亦是如此不要担心你此时的付出得不到回报因为这些付出都是为了扎根。人生需要储备!多少人没熬过那三厘米!能够比跌倒的次数多一次站起来的次数你就是强者!开始去做这是最难的一步。往往突破了最难的一步以后或者说破除了想像中的困难以外其他的事可能反而容易。尤其有些事情上瘾以后形成习惯不继续反而不舒服。再好的方法对于彻底的、不想上进的懒人是无效的但既然生命是属于自己的愿意行动与否也还是自己的事。成功与不成功之间有时距离是很短的你只要后退一步或再向前几步。想得再多不如行动一次说得再好不如立刻就做!人与人的距离是说与做的差别人与人的差别是信与愿的有无!凡事实行则无瑕忧虑空想则寸步难行。无论要做什么立刻行动!马上行动!开始行动!做一件事情只有最初五分钟热情的叫失败者最后五分钟仍有热情的叫成功者。当你周围都是米的时候你很安逸当有一天米缸见底才发现想跳出去已无能为力。有一种陷阱名叫安逸!别在最能吃苦的年纪选择安逸!没有危机!是最大的危机!自己不上进危机无处不在吞噬你的理想和灵魂混下去很容易混上去太难了!为什么成功的不是你。年轻的你迷茫又着急。你想要房子想要汽车想要旅行想要高品质生活。你不断催促自己成长却沉不下心来认真读一篇文章你急切地期待成功却每次在遇到挫折时提前退缩。既然没有过那些汗水和拼搏又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢所以努力吧别抱怨。如果你要做一件事请只管安安静静的去做。因为那是你自己的事别人不知道你的情况也不可能帮你实现梦想。千万不要因为虚荣心而炫耀也不要因为别人一句评价放弃自己的梦想。其实最好的状态是坚持自己的梦想听听前辈的建议少错几步。值不值时间是最好的证明。你可以没有梦想但不能不知道现在要做什么你可以长相平凡丢到人群里就被淹没但不能随波逐流成为没有个性的复制品你可以被压力逼迫得痛哭一百次但哭完记得笑一千次给它看你可以习惯为别人付出但至少别忘了为自己而活你可以学会假装但最后不要变成你当初讨厌的那种人。你比你想象中更勇敢比你看起来更强大也比你以为的更聪明。年经典励志语录三、如果真的想活得悠闲那么为何不学着让自己释放心灵的重负学着忘却忘记那些无碍于个人原则的得失无关大局的磕磕碰碰无伤大雅的前嫌旧隙呢学会让自己时时都轻装上阵潇洒前行!、人格的完善是本财富的确立是末。、古人云“隐忍不怒的人胜于勇者”、“修己冶心的人胜于攻城掠地的将领”。生活中宽容可以减少人与人之间的隔阂可以让大家更好地沟通彼此多一些体贴和关怀。、“一个人不能骑两匹马骑上这匹就要丢掉那匹聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。”人的生命和精力是有限的我们要学会将聚光镜一样排除一切琐事的干扰将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上。、一个能从别人的观念来看事情能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。一个人最大的破产是绝望最大的资产是希望。不要等待机会而要创造机会。、喜欢的最高境界是你可能为她去死可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。、如果人生需要一个完美的符号没有比微笑更合适的了。微笑它是甜美的歌声能唱出生活的快乐它是温暖的阳光能驱散心头的阴影它是无边的春风能蓬勃事业的生机。、微笑可以减轻紧张的情绪和压力不管面对多么愤怒或者冲动得人只要微笑示之都能坦然以对微笑一把神奇的钥匙可以打开别人心灵的窗户传递心灵的善意退一步海阔天空退一步瞒天过海冲动是魔鬼只要心平气和静下心来相对而笑一切都能化干戈为玉帛。、很多人找女朋友或者男朋友把学历当作指标之一既希望对方能够给他她伴侣的温暖与浪漫又希望他她知识丰富、学历相当或更高在事业上能蒸蒸日上我想说你找的是伴侣不是合作伙伴更不是同事生活就是生活这个人适合你即使你是博士他她斗大字不识一个那也无所谓适合就会和谐融洽人比文凭更重要、听着一首歌反反复复琢磨不透自己在想什么难道真的爱她么可为什么说不出口呢爱情就是买卖看透就好。痴情的人不会有真爱、让这一切随风吹到天涯海角。不要再让我见到对你既然说不出那就模模糊糊。或许这样最好谁都不会太累。、一个能从别人的观念来看事情能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。、人要想树立自己的威信就要不断进行自我完善和修养、严于律己。你要求别人怎么样首先必须自己先做到那样身教的效果总比言传更为快捷。严于律己能使自己成为一个最可信赖的人。、成功的道路上肯定会有失败对于失败我们要正确地看待和对待不怕失败者则必成功怕失败者则一无是处会更失败。、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈因为他们能让你发挥所长而且彼此都希望对方成功。、我们现在做的工作也许过于平淡也许鸡毛蒜皮。但这就是工作是生活是成就人事的不可缺少的基础。对于敬业者来说凡事无小事简单不等于容易。、亲情是一种深度友情是一种广度而爱情是一种纯度。亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴友情是浩荡巨大、可以随时安然栖息的堤岸而爱情则是神秘无边、可以使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。人生一世亲情、友情、爱情三者缺一已为遗憾三者缺二实为可怜三者皆缺活而如亡。、如果你心中有阳光就不会恐惧前方的坎坷如果你心中有勇气就不会畏缩不前无论前方风多大雨多大闯过去就是一片海阔天空!孩子别忧伤生命的美丽就是坚强的走过坎坷!、好心没有错但也要分清是非不分原则的善良是“愚善”就像东郭先生一样。因此在没有搞清一件事是否值得做之前要敢于说“不”不要被他人利用更不要一不小心成为他人的替罪羊。、其实路并没有错错的是选择爱并没有错错的是缘分所以无论何地一路的风景总是有限的终究会有美好的。生命不是一场赛跑而是一次旅行。、什么是嫁得好嫁得好并不是嫁富豪而是嫁给一个能给你安全感的男人。住在别墅里天天流泪的你进的不是天堂而是地狱。真正嫁得好的女人是住在单元房里却被老公哄的像只傻鸟爱你一时宠你一世骗你一辈子!其实日子过得好真的不是有多少钱而是无忧无虑无烦恼。、想取得成功不仅要吃“苦中苦”也要相关条件的配合支持那些光知道吃苦的人那些吃了不值得吃的苦的人那些把吃苦当成解决一切问题法宝的人恐怕只能继续在“苦中苦”的怪圈里徘徊。、人往往是失去之后才懂得珍惜可是为时已晚即使是哭干眼泪也换不回曾经的拥有。多少人都是这样的感叹:拥有时不知道珍惜失去时已无可挽回。、从不犯错的孩子长大后要么成为庸才要么早晚要犯大错。因此我们要适度降低对孩子的期望与要求鼓励他们真实地面对自己的缺点和错误鼓励他们在尝试中不怕犯错误注重过程的体验和收获摘掉“好孩子”的面具。、成功不是将来才有的而是从决定去做的那一刻起持续累积而成。、人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的东西轻易地放弃了不该放弃的东西每一个人都有自己的理想都有那个期望达到的目标或许有这么一天我恩男狗狗成为一名教师或许有那么一天我能实现自己的理想达到自己的目标!生活还在继续!不要忘记微笑的对待每一天不要忘记珍惜余下的每一天!、要始终保持敬畏之心。对时光对美对痛楚。仿佛我们的活也只是一棵春天中洁白花树的简单生涯。不管是竭力盛放还是静默颓败都如此甘愿和珍重。、我们缺少的不是机遇而是对机遇的把握我们缺欠的不是财富而是创造财富的本领我们缺乏的不是知识而是学而不厌的态度我们缺少的不是理想而是身体力行的实践。、只有一条路不能选择那就是放弃的路只有一条路不能拒绝那就是成长的路。、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。莫找借口失败只找理由成功。、能够刚正批评、指责我们缺点和错误的人是我们难得的诤友善意的批评就像是一壶美酒当我们开怀陶醉在这种朋友同事间畅饮的世界里批评的因子仿佛蕴藏在每个直观的感觉细胞中。、没有人愿意和总是虚伪、圆滑的人打交道但是一味的诚实却也容易伤害人。所以生意人讲究的是大诚实即在适当的时候对适当人说适当的话。如果坦率无忌是一种伤害那么请选择机智的“谎言”。、只要你有能力去做的事就一定要去做不要给自己留下任何遗憾人生最重要的不是所站的位置而是所朝的方向。路就在你脚下只要走就能到达远方。、做对的事情比把事情做对重要。、生命的奖赏远在旅途终点而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标踏上第一千步的时候仍然可能遭到失败。但我不会因此放弃我会坚持不懈直至成功!、以前喜欢一个人可以任由招之即来挥之即去。现在喜欢一个人仍可以招之即来但不再接受挥之即去。因为我现在知道我很好所以你爱我也只有一次机会。、水的心是平静的水的心是轻灵的你看水一平如镜云月其中怡然自乐。水怀着平静而轻灵的心缓和的一淌而去遇一些阻隔且轻轻的绕过何必那么多计较心平而轻流自畅如一路顺直那更好了我也可以尽情的奔流一望千里波涛澎湃我也会挥洒我的潇洒我的纵情。、日子不动声色奴役我们疲于奔命而我们还要为之稽首敛眉。、不要等待机会而要创造机会。、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。、夫事未有不生于微而成于着圣人之虑远故能谨其微而治之众人之识近故必待其着而后救之治其微则用力寡而功多就其着则竭力而不能及也。人见识短浅所以必等弊端闹大才来设法挽救。、人性最可怜的就是:我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。、古人说:“少成若天性习惯如自然。”坏习惯是我们打不开的心锁坏习惯是我们转不过的弯坏习惯是我们看不见的障碍„„好习惯要保持坏习惯要改正永远别让坏习惯左右我们的未来
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