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《SPIN实战话术应对》.doc

《SPIN实战话术应对》

雨可可西
2019-05-28 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《《SPIN实战话术应对》doc》,可适用于经济金融领域

《SPIN实战话术应对》(::)分类:汽车标签:君越销售顾问实战话术spin汽车欢迎来到“再造销售奇迹”曾涌个人空间,互动学习,互动交流,互动心得,互动进步是这个空间的宗旨!今天就正式给大家操练一下:(我编的话术)先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢哦,姓王,你这款君越多少钱(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!)王总,我们君越有很多型号,不知道您说的哪款(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价)你展车这款是什么型号!我们君越有四款,标准、舒适、豪华导航、精英,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的精英版。对了,王总您是第一次到我们展厅吗是的,你这款展车有什么配置嘛(看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售)全方位的吧!那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您以前开过车吗(提问是优秀销售顾问的法宝!)没有!没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开(背景问题)我可能经常要跑高速!是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)那是肯定的!对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,君越开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求音响那肯定要好罗!是的,音响不好对自己开车的心情影响很大对吧!是的君越有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的harmkaden音响(利益陈述法)haamkaden是的,这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。harmkaden音响是全球最著名音响之一,北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢(典型的主动引导技巧)什么都可以!那我今天为您准备了一张著名乐曲,都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室,我坐您旁边。(坐进去以后)王总举个简单的例子,你觉得电影院效果好呢,还是家里面的音响效果好(典型的设陷阱法)那当然是电影院罗!我平时也爱看电影,特别是大片必定到电影院看绝对是这样的,我也爱看电影。君越的harmkaden音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听好。王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分,等会听的时候我会提醒您,您注意听一下它的音质,好吗(典型引导,把客户的胃口吊到极致)好!怎么样王总这个高音部分体现得很完美吧!(体验后询问满意度)嗯,不错,有点赶上宝马的音响了!哦王总您听过宝马的音响,那您一定知道宝马用的什么音响吧!(典型的老练,不会自己说出来BOSS)BOSS!王总您真专业!BOSS音响也很不错!对了,你们这个音响和BOSS有什么区别嗨!王总您问的这个问题在我的客户中只有两个,您是第三个,这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说,BOSS确实很出名,但BOSS是做喇叭出名的,而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响,也要从音乐的处理开始,然后从喇叭传出来吧,喇叭再好,音源处理不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢,王总要不,北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢是的对了王总你刚才提到经常跑高速,我想有个配置你一定喜欢。(典型的引起客户的好奇)什么配置就是自动定速巡航。这个我知道问王总一个问题:比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧(难点问题)对!不过有定速巡航呀您说的真对,不过您知道它的工作原理吗这个不知道,不过我也不用知道是的,但我觉得知道这个原理对您有好处的,它是这样帮您解决问题的,按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来,这时您再听着君越的harmkaden音响,那真是觉得一切尽在您掌握呀!(经典的FAB产品介绍法)嗯,小伙子,你的口才不错嘛!过奖了,在王总面前我哪敢班门弄斧呀!对了,君越还有一款您意想不到的空调配置,和一般的空调不一样哦怎么不一样啦王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐,对吧对呀!那就是了,炎热的夏天,当您和家人在车内使用空调的时候,如果老人和您使用空调的温度不一样,这样是不是很麻烦呢(难点问题)有点!

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