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成功人士林裕盛谈保险销售技巧.doc

成功人士林裕盛谈保险销售技巧

李寒烟
2017-09-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《成功人士林裕盛谈保险销售技巧doc》,可适用于综合领域

成功人士林裕盛谈保险销售技巧林裕盛是台湾的保险大师做了年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在邀请他来广州分享使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候看到了听他演讲时的笔记现在摘录在这里供业内同行学习参考。他开始演讲的时候说了十六字体会:“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。他要求每一个人每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时他与一位大学教授讲保险。这时大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句:“最近在看什么书啊,”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说:“这位年青人不错的”便离开了。于是林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。做为保险代理人你要一直去找你的客户求他。这样保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事:当时为了冲一个业绩他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我~真是没脸皮~”当时这位客户说。林裕盛往那一坐不出声就是不走。那位客户没有办法只好签了那张防癌险几千元的保费。保额有几十万。然后说:“拿去死吧~”林裕盛高高兴兴地拿着投保单边走边唱着说:“去死喽去死喽~”当时他已经是世界上比较知名的保险代理大师了但是为了一张保费只有几千元的保单让客户骂。后来不到半年的时间这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里林裕盛告诉我们:“客户得到的利益永远比我们多得多~我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金这难道不值吗,”找客户要脸皮城墙化名片成堆化。林裕盛告诉我们有很多代理人一遭到客户的拒绝就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。脸皮要厚因为这是我们使命要求这样做的。名片要多要让更多的人知道你在需要的时候第一时间找到你~我们的尊严是在成交之后。在成交之前我们要面对各种拒绝白脸甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以在成交之前我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住:“我们是最伟大的推销员~”林裕盛今年岁了同样要这样做。“求人让你更高尚”~林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们双手合实向人点五次头~他说:我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出开发客户之一:从旧有朋友开始。然后从这些朋友进行客户延伸。他说世界上有四种人:第一种是感恩图报的人第二种是感恩的人第三种是恩断意绝的人第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖二是独立三是互赖。依赖是因为刚刚进入这个行业或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管依赖团队独立因为在保险业做过一段时间以后无论在专业上还是在技巧上都有了很大的进步。这时候独立展业已经不是问题了互赖要想在保险业取得更大的成功就要靠互赖也就是建立自己的团队成员之间互相学习互相督促互相前进才能做得成功。人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人都是最会自己激励的人。在寿险业要想成功:一、要如期晋升二、在参与竞赛。成功的人都是勇于参与竞赛的人。保险代理人要想成功就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划做哪算哪建设性行动做事之前有准备有计划按步就班。有建设性行动的人才有机会成功~保险推销是一个孤独的行业~要面对着拒绝面对着各种各样的难题。但是既然选择了这个神圣而崇高的职业就要孤独走我路。想成功吗,如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人才会成功~我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感有爱心的人。让那些没有责任感没有爱心的自私自利的人自已去承担风险吧~你做销售不见得富有但是你不做销售还翻身的机会都没有。林裕盛指出新手的困惑:一是专业不足二是经验不足三是认识的人不愿意开口不认识的人不敢开口。他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常表达能力也很一般。但是每到年终的时候她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单就是不停地与客户说一句话:“请你相信我我不会骗你的这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以不少客户都与她买了单。林裕盛说:其实女孩子做保险太容易了一哭二闹三上吊~林裕盛说男孩子要勤奋一点儿要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜二脖子要软三脚要勤。最重要的购买因素有三个:、公司在市场上极佳的声誉、销售人员与客户之间存在的友谊关系、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度能坚持多久会发展到什么程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感~你给客户他想要的客户就会给你你想要的。保险代理人要不断创新。意外险是种子要让这个种子长成一棵大树一片森林。“宁可错杀一百不可漏下一人。”就是说只要你接触过的人就要与他讲保险。一个也不要落下。大保单=时间专业情感成交有几大要件:、要掌握人性。、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。、要用最短的时间让客户喜欢你。、通过询问了解客户的情况了解客户的需求。做一位很好的听众。、求人要求五次。要熟知客户的购买程序:客户往往会想:你是谁,我需要这个产品吗,是哪家公司,我会跟谁买,一定要现在买吗,当你不好意思去的时候就是客户不好意思不买的时候。成交的客户最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话中午与客户吃饭下午拜访一些客户。要有、、法则。每天打个电话进行个拜访接触个新人。开发客户要象呼吸一样。爱到最高点心中有保险~为了成交在关键的时候要使出浑身解数。保险有个人拒绝就会有个人成交。客户拒绝你就是要你展现出你的功夫来。三种人不用买保险:一种是死的时候没有人哭的人二是住院的时候没有高的医疗费的三是老的时候不要高的年金的人。当你不能的时候一定要一定要的时候一定能~现在要所谓的尊严岁以后就没有尊严。每一次失败都是刚刚爬起~开发客户的方法:一、陌生拜访法。在陌生人中认识有缘人。其实做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢才有交谈的基础。通过沟通逐渐成为朋友才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们必然学会与陌生人交谈认识留下对方的姓名和电话号码以便之后的时间来联系。二、缘故法。就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析做计划让他们拥用保障。其实在认识的朋友中做保险有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话对方容易受伤害自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到买保险的确是他自己的事情而且必须现在就买。说很容易做起来就较难。一定要行动。三、影响力中心。就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是:这个人一定要信任你他有很多信任他的朋友。然后他愿意给您转介绍。能做到这一点需要你和他感情的维系。四、随机拜访先聊别的事情之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的秒钟之内让对方喜欢你。准客户跟踪、要有准客户跟踪记录表。、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。、记录的使用。过后总结或者当时总结评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触二级次容易接触。以此类推。、进一步收集对方的资料。定期跟踪。昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。关于事业他说:男士做保险一定要发展组织。我当初十二个月的时候就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以必须发展组织。关于转介绍他说:我的特点是直接与其他人说:“我现在要升主任需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我让我去谈不管成不成对我来说都非常重要。”关于行动力他说:“业务员每天要和客户在一起而且不是天天在公司里面。所以一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话也可以整理资料。”MDRT、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标一定要实现。虽然疲倦仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通销售就是成功的。、要有专业知识。所以平时要多学习专业的产品了解每一个产品的特性象了解自己一样了解产品。这样当客户需求出来以后我们才能给他们最适合的产品。、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人往往销售都会很成功。、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以要不停地交朋友。、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。刘朝霞:、与人见面以后三两天就要去找他。、每年做一个总帐一览表。、开发客户可以随意拜访。刘朝霞通常采取问路的方式。其实明明她在这里生活了好几年对周围的环境熟悉得不得了但如果她见到了她认为是准客户的人就会上前问路。通过认路的方式与对方交谈最后建立联系。、建立影响力中心。提升和辐射。在你熟悉的人中在那些有经济实力、有保险意识又信任你而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点向四周辐射。你的影响力中心越多你的事业就会越大。、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单:“客户先生我需要您的支持~„„”刘朝霞:、给客户提出他人生的问题问他怎么解决他解决不了我来帮他解决。、与客户沟通学习他是如何成功的采取提问的方式然后看一看我们能帮助他做什么。、要为客户创造价值让客户信赖我们~刘朝霞:、保险事业要做大必须建立自己的团队。要建立团队文化同时要进行团队管理。、做保险要相信这个行业有一有颗单纯的心。、要熟悉销售的过程。、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助~比如帮助客户的企业介绍人才啊等等。、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。、保险要长期坚持。坚持下去我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。、要锁定自己的客户群。、保险就象拍拖(谈恋爱)一样。、做别人代替不了的工作。、很多人曾经拥有但最后一无所有很多人曾经很辉煌最后很彷徨

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