益生君益生菌为您解析直销与传销的区别
大部分民众对于直销和传销的概念并不清楚,对直销没有一个正确的看法,长期以来人们谈“传”色变, 认为直销即传销。如何在当今社会理性对待两种营销方式——直销和传销,包括两者在概念上、性质上的区别与联系,以及如何辨别并做到理性对待直销和传销。希望通过这篇文章能够引导公众对直销和传销有一个正确的认识,从而做到理性对待而非一概而论、以偏概全。
一、直销是企业销售其产品的一种渠道模式
直销是一种无店铺销售方式,是营销渠道的一种,从其产生来看,是营销渠道的一种创新,但是它并没有什么神秘之处。[1]其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。传销不是企业销售产品的渠道模式,而是一种欺诈手段。
从形式上看,传销活动与直销渠道似乎是相同的,其中也涉及到产品,于是会有人会以此作为争辩传销的合法性。从实质上看,直销与传销是截然不同的。直销渠道中如果没有产品,没有使用价值的产品,就会变得毫无意义,渠道就无法持续存在;而传销活动中可以没有具有任何使用价值的产品。甚至可以是砖头瓦块、人头或符号,即使如此,传销活动还可以继续下去。
一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值,[2]这一点在辨别直销与传销时非常重要,即一种渠道模式存在的合理性必须
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
现为它能够为企业销售产品服务,为消费者获得产品服务,为整个经济体实现产品的流通服务。如果没有这三层涵义,那它就没有存在的必要性。
在直销企业中直销人员可以是专职的, 也可以是兼职的,其所遵循的销售流程和正常的销售行为相同,其并不因为是直销而表现出一定的特殊性,也并没有展示出和传统的销售存在着天壤之别的特征出来。而传销活动则不一样,传销商和传销企业在开展传销活动的过程中,他们并不关注和推崇产品的销售。在传销活动中, 产品销售只是一块跳板。
二、直销的成功关键在客户群定位
直销作为一种产品销售渠道模式,其特征在于它强烈的市场指导性。不言而喻,渠道总是引导企业的产品流向顾客,或者说是流向目标市场。作为渠道,任何一种模式都具有明确的市场指导性,但是,不同的渠道模式在市场指导性的强弱上存在这差别,各种形式的零售店如百货店和专业店之间存在着市场指导性的差别,百货店服务的市场对象较为广泛,专业店服务的市场对象较为狭窄。渠道模式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显,即店铺模式是开门迎客,无店铺模式,是上门服务。
直销渠道的市场指向性来源于企业产品与顾客需要之间的互动关系,而传销的市场指向性则与此无关。[3]直销总是与有实用价值的产品联系在一起,直销需要这种产品,企业提供这种产品,通过直销渠道实现产品向消费者的转移。从整个社会来看,实现了商品的流通这是直销渠道存在的主要目的。
传销中的产品如果有使用价值的话,也不是传销活动的主要目的,传销活动的主要目的与其产品无关,与市场对该产品的需要无关,它可以传人头、传符号,也就无所谓市场的指向性。如果传销也具有市场指向性,那么无非是说传销寻找的是那些容易被蒙骗的群体,绝不是以的消费需要为线索的目标群体。
三、直销模式中的价格因素
渠道策略与价格策略是营销企业组合策略中的两个重要方面,渠道的基本功能是把企业的产品送到顾客手中,价格的基本功能是收回生产经营成本、实现利润,[4]既相互独立又相辅相成。
传销活动则把产品或符号传递中的价格作为主要牟利手段。其价格特点在于上线的每一次承接都是超额利润的实现,下线的每一次传递都是巨额成本的付出。传销网络的中间环节要想能够盈利,就必须向下线收取高价。当每个环节都以某种倍数扩展开去,利益就会沿着传销网络逆行传递,使上线获得最大利益,而沿着传销网络一环一环地向下延伸,网络的边缘就是大多数无法向下继续扩展,最终导致无法收回成本。他们不是以通过产品来满足消费者的需求,这有悖于产品流通渠道的基本特征。
一般直销企业都有比较公正的价格体系,这种价格体系是经过物价部门专门批准的,其体现为销售过程中的公正性。而且企业有正规的生产厂家和先进的生产设备及其
工艺
钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程
流程。其在出厂和被销售的过程中,生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续,有优秀的产品品质。
四、直销是企业的营销战略
直销是企业选择产品流通渠道的决策内容之一,而不是企业营销活动的全部。作为营销组合的四个关键要素之一,渠道决策需要与产品决策、价格决策以及促销决策密切配合,构成企业营销活动的基本模式。
直销渠道模式的企业主要看中:
第一产品信息与消费知识的重要性;
第二销售人员对于消费经验交流的重要性;
第三重复购买的几率与顾客忠诚度的重要性;
第四建立人际关系的重要性。
而传销活动所借助的模式是从事传销企业的全部内容,而不是渠道决策的内容。
在直销活动中直销企业通常会制定良好的消费者利益保护
制度
关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载
。消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中, 制定适度的冷静期,在冷静期内执行无因退货制度。如基于企业原因给消费者造成权益损害, 直销企业或直销从业人员会对消费者进行补偿。而在传销活动中,其交易一旦完成就不允许退换货,如需退货也往往伴随着各种各样苛刻的条件。因此在传销活动中,消费者的正当权益基本上是极难得到维护的。
通过上述对比,可以明显地看出,传销并不是一种渠道模式,锁定的也不是以产品消费为满足的目标群体,也不是企业营销的选择,而是一种赤裸裸的欺诈模式。本文的写作目的是希望消费者在日常的消费过程中,关注、鼓励、支持合法的直销行为,远离非法传销。
参考文献:
[1]张方建.直销与传销两种营销方式的比较分析[J]. 现代营销学苑,2009,(58).
[2]韩义民. 传销与直销、非法传销的比较研究[J]. 经济论坛,2004,(17):11.
[3]靳明. 直销的几个问题探讨[J]. 杭州商学院学报,1994,(3)
[4]何永祺,候轩娇. 前景看好的一种跨世纪促销工具——直复营销[J]. 暨南学报,1995,(1).
[5]郑文全. 直销新一族——传销[J]. 价格月刊,1994,(7).
[6]彭洁,王峰对于中国开放直销市场的思考田. 安徽电子信息职业技术学院学报,2004,(5).
[7]乔宏. 直销在中国的适用前景分析[J]. 成都行政学院学抿2005,(13).
[8]彭建仿. 直面直销[J]. 江苏商论,2004,(7).
[9]叶文庆,李小军. 我国《直销管理条例》特色评析[J]. 中国工商管理研究, 2010(3).
[10]姚琴浅析直销业在中国的发展[J]. 市场周刊(理论研究)2007(1 2).