企业管理策划书

企业管理策划书 企业管理营销策划 项目 名称: 考试无忧教育网发展 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 专 业 班 级: 计算机网络工程 计算机科学与工程系 制作小组成员名单 组长:韩殿明 03 组员:张 蔚 04 陈学明 谢许娜 于 磊 2 目录 制作小组成员名单............................................................................................................ 2 一、市场分析................................................................................................................... 4 1.宏观环境 ................................................................................................................ 4 2(网络教育发展概况 ............................................................................................... 4 二、企业概述................................................................................................................... 4 1(公司简介 ............................................................................................................. 4 2(企业定位 ............................................................................................................. 5 3(企业文化 ............................................................................................................. 5 三、公司战略................................................................................................................... 6 四、公司服务及盈利模式分析 .......................................................................................... 6 1.业务模式 ................................................................................................................ 6 4.网站维护 ................................................................................................................ 8 五、SWOT分析 ............................................................................................................... 9 1.优势分析 ................................................................................................................ 9 2.劣势分析 ...............................................................................................................10 3.机会分析 ...............................................................................................................10 4.威胁分析 ...............................................................................................................10 六、竞争分析..................................................................................................................11 1.现有竞争者分析 ....................................................................................................11 2.潜在竞争者分析 ....................................................................................................11 3.替代品分析 ...........................................................................................................11 4. 供应商分析..........................................................................................................11 5. 购买者分析..........................................................................................................11 七、营销策略..................................................................................................................12 1. 产品策略: ............................................................................................................12 2. 价格策略: ............................................................................................................14 3.分销策略: ..............................................................................................................14 4. 促销策略: ............................................................................................................15 八、财务分析..................................................................................................................16 九、风险对策及退出机制 ................................................................................................16 1.风险分析 ...............................................................................................................16 2.风险规避 ...............................................................................................................17 3.退出机制 ...............................................................................................................18 3 一、市场分析 1.宏观环境 随着国民经济的发展人们的生活水平大大改善，受教育水平大幅度提高，对网络的接受度越来越来高，网民规模增长率较大。随着现在信息技术的发展，特别是多媒体计算机技术和网络技术的发展而产生的新一代远程教育----网络教育，正日益受到世界各国的重视。科教兴国、人才强国的基本国策给了网络教育很大的政策支持。社会的竞争压力加大，人们为了增强竞争力积极参加各种培训考试。 2(网络教育发展概况 我国的网络教育现状虽然不是很理想，但网络教育的前景却是光明的，下面阐述网络教育的发展趋势。 ?利用网络整合教育市场，实现资源共享:我国人口众多，教育需求远大于教育供给，然而传统的教育资源大多都集中在经济发达地区的大中城市，严重阻碍教育事业的发展。而网络教育则通过遍布全国、全世界的物理网络，将教育资源从城市输往乡村，使边远地区的学生享受到城市学生一样的教育。 ?扩大高等教育，1998年教育部批准清华大学、湖南大学、浙江大学、北京邮电大学4所普通高校开办试点高校网络学院，开始了我国真正意义上的网络远程教育。开设更多的网络学院，为在职人员提供跨越时空、接受教育的机会，包括成人专科、本科、研究生层次的学历学位教育和继续教育。 ?完善基础教育:主要对西部地区以及其他的农村加大资金投入，为其创设连网的条件，实施中小学“校校通”工程，注重课外铺导，加强学生综合能力的培养，相信随着网络教育的发展，中小学基础网络教育将会成为网络高等教育的奠基石。 二、企业概述 1(公司简介 我们公司名为“考试无忧教育科技发展有限责任公司”，成立于2011年10月，坐落于美丽的京津走廊——廊坊市。它是以网络教育为起点，为进一步提高在职人员和广大在校大学生的知识技术水平而建立的一个综合性服务平台。 我公司致力于打造京津廊地区一流的网络教育服务平台，为此我公司聘请全国各高校的著名讲师或教授作为我公司的教师培训队伍，同时还精心准备了历年来各种相关考试的试题来作为我们的资源库，具备了内容丰富，详实可靠的教育资源。我公司运营后将改变本地区没有优良网络教育平台的格局，并凭借自身独有的资源优势、精益求精的理念和不断进取的服务态度成为京津廊地区一个响亮的教育品牌。未来数年，将会有越来越多的考生接受我公司的培训，我们将不断完善自身的服务理念，提高自身的服务水平，帮助考生顺利地通过自己的考试，踏上自己实现梦想的征途。 4 公司秉承“创新理念、追求卓越、尽善尽美“的经营理念;并以“服务考生”，“考生的满意是我们最大的追求”作为我们不变的宗旨;以传播知识，授业解惑等社会责任为己任;把“不断进取、精益求精”作为我们不懈的追求和目标，愿与广大朋友携手共创美好的明天～ 2(企业定位 行业:服务行业 性质:民营企业 目标客户: 1.欲报考研究生或想获得相关证书的在校大学生 2.欲进一步深造的在职人员 3.欲转岗或职业资格鉴定的人员 业务范围:证券从业 期货从业 职业资格 建筑考试 财会考试 外贸考试 外语考试 学历考试 公务员考试 经济师考证 职称考试 3(企业文化 公司使命:传播知识，致力于为更多考生服务 公司宗旨:顾客的满意是我们永恒的追求 企业精神:追求卓越、致力创新 经营理念:用灵魂传递教育，让教育服务大众 4.CIS分析 MI: 理念识别是企业形象的心，我们将让全体公司职员树立我们独有的企业理念:“用灵魂传递教育，让教育服务大众”。 BI: 行为识别是企业形象的手，我们将训练每位员工用竭诚的心去体会每个有志者强烈的求知欲，使员工们的一举一动更加贴近顾客的需求，走进顾客的心中; VI: 视觉识别是企业形象的脸，我们的教育培训机构也许现在还并不那么壮大成熟，但我们每一位技艺高超的讲师;每一本精心编制的资料;每一位竭诚尽职的公司职工以及每一个拿到职业技术证书的学员们脸上露出的久违一笑定会令你为之动容～ 5 我公司商标由文字和图形组合而成，“考试无忧”不仅代表了我公司的名称，还表达了我公司对广大考生的衷心祝愿，希望考生在学习的道路上，在考试的征途上没有烦恼，金榜题名。一对儿舞动的翅膀代表了考生学习的激情，托起了考生的梦想，为自己的梦想而不断前进，同时也寓意考生在我公司的帮助下犹如插上一双飞翔的翅膀，如虎添翼，轻松上阵，飞向自己实现梦想的地方。商标的颜色由蓝色和棕色组成，棕色代表土壤，寓意考生就像一颗种子在我公司这片肥沃的土壤里生根发芽，茁壮成长，由一颗种子成长为一株树苗;蓝色代表天空，寓意考生由此伸向天空，接受阳光的恩泽，屹立于天地之间，成长为一棵参天大树，成为祖国的栋梁之才。 三、公司战略 “传播知识，致力于为更多考生服务”是考试无忧服务平台的使命，让更多考生加入我们的大家庭，为他们转岗、增强自身价值提供更好的平台。同时，我们会加强整合教育资源，形成完好的产业链，使其更好的为考生服务。并且，我们也为各高校的教师提供了一个展示自我成果的平台，力图创造同行业的品牌。 四、公司服务及盈利模式分析 1.业务模式 (1)业务整合 ?考试资料整合:本公司将派出专门的团队对考试资料、考试信息进行全方位、大范围的收集，然后再经由专业人员进行整理、归纳。 ?师资整合:本公司会聘请一批各专业的教师人才在网站坐镇，而招聘教师的过程，我们将严格按照高标准，高要求来进行。作为我公司的一位教师，首先，必须要有高尚的职业道德，一定要有充足的工作热情;其次，老师必须具有很高的专业素质。我们自己创新出一套互惠互利的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 —实行师资合作分成的办法，在同老师合作时，老师给我们带来的收益越大，我们给对方一定的提成，以此更好的工作。 ?企业整合:对于一些规模较小想要与我们合作的企业，我们可以通过让他们加盟的方式来实现合作。 ? 同行业整合:面对同种类的企业，我们可以进行合作，充分利用双方的优势所在， 从而达到一种互利共赢，共同发展的效果。 ? 客户整合:本公司主要针对人群是一些在职人士，所以，我们可以对地方上的各大部委各大企业签订合作协议，实施长期服务与培训。 6 加盟与合作 本公司 顾客 师资整合 同行业 图13:服务流程 2.盈利模式分析 我们认为，教育网站的优势就在于我们面对的对象或者说市场足够大，不论是在广度上还是在细分后的领域上，我们都可以拥有数量足够多的对象用于潜在的赢利挖掘。有了这个广阔的市场之后，赢利的关键就在于设计出一个如何可以充分利用来赢利的模式，特别是如何将这个赢利模式建立在网站之上，使之与网站结合起来，这是我们应该在认真思考的关机键所在。 所以，我们根据自己的实际情况，做出适合我们自己发展的盈利模式～ ?利用资源盈利 由于我们是刚刚成立的公司，一下子做的太多，反而会使我们寸步难行，于是，利用我们的努力和积累。使网站成为一个汇集一种或多种资源的站点，使之成为一个考试资源下载站或考试在线阅读站，当然，处了一部分资源是作为免费供用户享用和鉴别的之外，还会设置一些精品资源作为收费的项目，包括文字、音频、视频等。使用户在看了我们提供的免费资源质量后，愿意付出一定的费用来购买使用的资源。这样，随着，我们品牌的树立，资源规模壮大后，效益是非常可观的。 ?代理招生 我们可以接受直接在自己的网站上协助销售相关课程或者链接到对应教育机构进行利润分成，利用招生代理的方式进行提成营销，还可以针对刚刚毕业的大学生，在网站上向他们推销一些有用的学习辅导书、辅导电子产品等利用这些招生代理或者产品销售代理的提成式盈利模式，我们认为，其投入和产出效率会很高。 ?直接面向用户的收费辅导项目 我们一开始就明确了我们公司的市场定位，我们聘请了某些领域专业知识的专家人才， 7 发挥他们的优势，开设一些在线辅导课堂班，吸引网站用户报名参加这种在线的收费辅导班，从而获得第一手的盈利效益。 ?广告 在线广告是网站比较普遍的盈利模式，教育网站也是如此，其形式繁多，横幅、图标广告，flash多媒体动画等，在收费方式上，我们采用的是按点击次数来收费，我们可以通过google Adwords或者是百度主题推广等推广工具来获得广告利益的分成。 ?交易费用模式 这是电子商务模式的一种，我们不拥有创作内容的版权，只是提供一个交易平台和相关服务。我们会根据流量或者交易价格从中抽取一定比例的费用。 ?服务费用模式 我们会代理一些运营商的在线服务，并针对视频点播、在线课堂等宽带服务向版权商收取一定的运营费用或提取一定比例的用户付费。 ?咨询服务 我们会有在线咨询问答，这不同于一般的增值服务，当然，收费也会高于普通课程。 4.网站维护 (,)改变页面布局 不定期更换页面的版块、颜色、风格等，增强吸引力，提高关注度。 (,)网站更新 建站容易更新难。对于网站来说，只有不断地更新内容，才能保证网站的生命力，否则网站不仅不能起到应有的作用，反而会对对使用者造成不良影响。为此我们网站会从以下四个方面入手，使网站内容能够及时有效的更新。 ?为了对网站进行合理长期的规划，在网站建设初期，我们会对后续维护给予足够的重视，合理地对公司的资源进行分配，使网站后续维护所需资金和人力得到充分保障。 ?制定严格的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 保证信息渠道的通畅和信息发布流程的合理性。由于网站上各栏目的信息往往来源于多个业务部门，需要进行统筹考虑，我们会确立一套从信息收集、信息审查到信息发布的良性运转的管理制度，在考虑到信息的准确性和安全性的同时，保证信息更新的及时性。 ?我们在网站的运行过程中会根据登录人员的反馈对网站的各个版块及其子栏目进行细致的整改和规划，并在此基础上确定哪些内容是需要经常更新的，哪些内容是相对稳定的。对于较稳定的版块或内容，我们会根据运行的实际情况进行相应的细微调整。 对经常变更的信息，我们会尽量用结构化的方式(如建立数据库、规范存放路径)对其进行管理，以避免数据杂乱无章现象的发生，使得在网站维护的过程中，不但保证了信息内容更新的高效性，还保了证信息更新方式的便捷性。 ?在信息收集起来后，如何"写到"网页上去，采用不同的方法，效率也会大大不同。对 8 此我们会根据网络技术的发展以及本公司的实际情况选择合适的网页更新工具，使网站的建设符合社会发展的潮流，方便访问者的登录，保证网站更新的效率。 (3).服务器软硬件维护 由于网络设备在运行的过程之中会出现一些问题，为了保证网站高效的运行效率，我们会有专业人士对本网站中包括服务器、操作系统、和Internet联接线路在内的器件进行维护和管理，以确保网站24小时正常运行。同时会不断地留意相关科技产品，及时更新网站运行所需要的器件，为系统安装升级包或者打上补丁。 (4)网站安全 随着黑客人数日益增长和一些入侵软件日益猖獗，网站的安全日益遭到挑战，像SQL注入、跨站脚本、文本上传漏洞等都对网站的正常运行产生严重威胁，因此网站安全的维护也成为我们非常重视的模块。网站安全的隐患主要是源于网站的漏洞存在，所以我们会及早发现和及时修补漏洞， 做好网站 安全管理 企业安全管理考核细则加油站安全管理机构环境和安全管理程序安全管理考核细则外来器械及植入物管理 ，防范黑客入侵网站，检查网站各项功能是否正常，链接是否正确，保证网站的正常高效运行。 ?防火墙技术 可以限制他人进入内部网络，过滤掉不安全服务和非法用户。防止入侵者接近自已的防御设施。 ?防杀病毒技术 计算机病毒作为目前最严重的计算机安全威胁，对网站的安全性影响很大，必须进行有效合理的防治。病毒防治包括系统防毒和服务器防毒两个方面。 ?数据加密技术 由于互联网固有的开放性，数据在互联网上传递时也面临的严重的威胁，采用密码技术将信息隐蔽起来。再将隐蔽后的信息传输出去，使信息在传输过程中即使被窃取或截获，窃取者也不能了解信息的内容，从而保证信息传输的安全 五、SWOT分析 1.优势分析 (,)社会环境——考试无忧公司适应了当前社会大环境对人才的需求，同时也为不同阶段的求学者提供了机会与便捷 (,)经营模式——公司的教授模式方便了求学者的学习，可以使他们在不同时段不同地点随时学习 (,)公司硬件——考试无忧网络包罗了多种多样的知识，可以使求学者学到更多的知识，同时也可以使大家接触到不同的学习领域 9 (,)公司实力------考试无忧公司有国家相应教育单位颁发的毕业证书，在全国范围内有效,不会影响求职者就业 (,)软件设备——所涉及的教学知识均来自全国重点高校权威领域，可以让求学者学到真正的理论与丰富的知识 (,)发展潜力——公司拥有庞大的资金链与广阔的人际网,有利于公司规模的进一步扩展及壮大 2.劣势分析 (,)宣传力度——我们的公司处于刚起步阶段，知名度较低，宣传的难度较大 (,)取信于民-----随着经济的迅速发展，网络的逐渐兴起，网络传销越来越普遍，公司在人们的心目中的可信度不会太高 (,)维护难度——网络病毒的泛滥，可能会在一定程度上影响正常教育进度 (,)竞争压力——来自同行业或潜在的可替代行业的竞争压力会逐步增加 (,)收费标准——对于不同等级的成员在费用收取标准上采取的不同尺度不利于利润最大化 (,)观念转变——缺乏传统教育中面对面的正式性与现实性，可能会使得觉大部分的求学者难以快速适应，对我们的业务冲击较大 3.机会分析 (,)目标顾客——当前社会对人才的需求增加，我们的公司将为许多学历较低的在职人士提供一个便捷的学习方式 (,)学习方式——网络教育的覆盖面更为广阔，学习时间将不受限制，学习和环境将更为人性化与理性化 (,)经营性质——公司主营类型为网络教育服务类，针对当前社会背景，我们适应了社会主流，易于为广大求学者接受 (,)政府政策——科教兴国，人才强国的政策为我们的公司提供了发展壮大的条件 (,)网站内容——知识权威，更新优化速度快，覆盖面广阔 ( 6 )市场前景——网络教育行业处于刚起步阶段,同比上市公司较少,所以该行业市场前景广阔,市场份额较大,潜在利润可观 4.威胁分析 (,)行业竞争——来自我们同行业的竞争愈演愈烈，做教育行业的公司逐渐增多，使得求学者的选择面增加，我们的压力增大 (,)安全系统——网络攻击的连锁效应，可能使得我们在知识更新与传播方面风险增大 (,)网站维护——随着社会科技的大发展大变革，网络技术不断更新，管理维 10 护等安全方面挑战不断加大 (,)其他威胁——除以上挑战之外的其他方面的威胁 六、竞争分析 1.现有竞争者分析 目前从事应试辅助类网络教育的企业在总体数量上并不多，而且在各种考试上的分布也极不均衡。英语、IT、自考等考试的网络助学发展较早，而有的应试辅助类培训的网络教学模式则处于起步阶段，更多的应试辅助类培训还没有进入网络培训阶段，因此网络应试辅助类培训的现实竞争者并不多，竞争程度在整体上并不激烈，但基础教育的网络教育市场已经竞争非常激烈。 2.潜在竞争者分析 越来越多的企业发现“应试经济”的商机，欲进入这个领域淘金，但大多采取网下面授的形式，所以，网络应试辅助类培训的市场很大，市场还远远没有饱和，因此即使有潜在的竞争者进入，也不可能垄断所有的市场，因此潜在的进入者并不是很大的威胁。 3.替代品分析 替代产品是制约网络培训的最重要的因素。盗版是网络教育的大敌，许多网络教育运营商都饱受盗版之苦，如新东方教育在线、北京四中网校、环球职业教育在线等。盗版严重危害了网络教育产业。可以通过内容加密、法律诉讼、加强服务等手段减少侵权带来的损失。 另外影响最大的替代品就是面授培训以及图书、光盘等传统培训和学习方式，尤其是面授培训。由于受学习习惯、上网环境、网络学习的特点等诸多因素的影响，网络学习还没有成为学习的主要方式，在短期内也不会成为主要的学习方式。网络教育提供商可以提供多种学习产品，只提供网络学习资源的效果有限。 4. 供应商分析 应试辅助类培训最大的供应者就是应试辅助类培训的教学资源提供者，尤其是优秀应试辅助资源。应试越是热门，教师资源越是稀缺，则相关的费用就越高。应试辅助应聘请该门类考试领域的优秀教学人员。应试型的网络教育需要提供更多的答疑、辅导等专业性和交互性很强的教学支持服务，也需要支付大量的人工服务成本。因此，供应者是网络培训较强的竞争性因素。 5. 购买者分析 公司项目所服务的对象主要是已经走上工作岗位的企业在职人员，其次是在校学习的大学生们。随着多媒体技术和网络通信技术的发展，计算机远程网络教育培训越来越受到人们的关注。它打破了传统教育培训模式在时间、空间上的限制，提高了教育培训效率，使教育培训工作上了一个新台阶，为建立学习型组织提供了重要保障。2008年全球爆发了大规模的经济危机，职业人士为了保住饭碗在周末时间进行充电，加强自身能力提高，网络教育培训市场火爆。2009年9月，教育部对2010年研究生报考资格进行全面调整，首次明确网络 11 教育学生的研究生考试报考资格，这一政策的出台，更让网络教育成为了在职一族自我提升的不二之选。 应试辅助类培训的购买者就是有参加应试辅助类培训需求的学习者。作为单一个体成员，对培训的议价能力非常有限，尤其优质教育培训资源越是稀缺，学员的议价能力越有限。而且在购买者和提供者之间存在严重的信息不对称的市场环境下，学员对培训机构的鉴别力有限。因此购买者并不是网络培训的竞争性因素，但是学员是网络培训的消费者和使用者，只有最终 满足消费者 的需求，才能 实现培训的 商业价值，因 之培训机构 仍需要有以 学习者为中 心的服务理 念。 图16:五力模型分析图 七、营销策略 1. 产品策略: 我们公司凭借向目标市场提供各种适合消费需求的有形和无形产品或服务的方式来实现营销目标。 (1)产品形态与定位选择 我们公司提供的无形产品主要有数字化的信息商品和在线服务。数字化信息商品主要有 12 我们公司网站发布的的跟课程相关的电子图书、电子报刊;而在线服务主要提供的是在线信息咨询。我们公司提供的有形产品主要是通过多媒体手段进行名师网上授课，冲破了许多考生在时间与地点上的限制，给他们带来了学习上的便利。另外，我们会利用网络上的软件程序来跟踪在线服务，观察消费者挑选和购买产品的信息行为，促使我们制定出的产品对消费者更有针对性。 (2)产品定制化 现代社会，产品的设计和开发的主体地位已经从企业转向消费者。网络所带来的低成本、高效率和互动的信息传递方式，使个性化定制成为可能。我们的网络教育对多层次的人群开放，因此我们会针对学员们不同的知识获取能力来采取不同得网上教学模式，如划分初级、中级和高级培训班等。只有提供特色化、个性化、实时化和互动性服务，才能聚焦人气，培养忠诚顾客。 (3)产品的品牌 很多成功的企业都会给它们的品牌赋予自己的特色，重在培养各阶层顾客对此品牌的忠诚度。所以，营销策略要适应网络环境下需求市场的消费行为变化，树立网络品牌意识。我们企业的网络竞争定位在应试培训上，目标非常明确，就是要辅助更多的考生取得职业资格证，为他们未来的就业铺平道路。 (4)产品的服务 在电子商务环境下，为网络教育消费者提供附加的服务或利益有了更好地技术保证。我们企业开通了网络论坛，广泛收集各学员的意见和建议，更好地掌握和了解各考生进一步的需求，也为我们对现行教育模式做出更好的改进提供了诸多便利。 (5)新产品开发 企业在设计和开发新产品时必须满足消费者的个性化需求。在每设立一个网络教育项目中，我们将迅速向消费者提供相关资料，并进行市场调查，获得消费者的反馈信息，从而判断这个课程项目能否开设，或怎么开设会更好。只有围绕着消费者的满意度进行服务创新与服务标准规范化，才能进行有针对性地生产经营。 证券从业 期货从业 职业资格 建筑考试 网站课程分类 公务员 财会考试 外贸考试 外语考试 学历考试 计算机 北大国学 在线报名 保过协议 支付方式 在线考场 在线问答 网站服务模式 资料下载 会员中心 机构合作 代理加盟 13 网站讯息 最新考试资讯 培训信息 考试信息 开班信息 表2:网站服务分类表 2. 价格策略: (1)免费定价 我们公司的网站上提供的培训与考试信息以及部分相关课程软件的下载是完全免费的，但不排除部分教育类软件有免费的使用期限。当然我们也会提供一些软件供使用者免费使用部分功能，若想要使用全部功能，就必须要付款购买。我们当然也可以对产品和服务进行捆绑式免费，也就是报了哪种网上课程就为其免费提供相关课程学习软件或电子图书、电子报刊等，如在线题库和密押试题。此外，如若考生未通过考试，我们在某些学科上将全额退费，切实保障消费者的权益，稳固我们的生源。 (2)低位定价 我们在营销过程中，可以对消费者进行直接低价定价也可以折扣定价。如根据消费者报课的多少来决定给其学费多少折扣。这种定价方式对消费者具有相当大的诱惑力，而网络营销本来就可以帮助企业降低流通成本，企业从而可以一举两得。再者，为了进一步确保消费者能以合适的价格接受满意的教育，我们公司特地在线上线下设立了几种价位的班型，有保过班、精讲班和串讲班，价格依次从高到低排列，像串讲班有的每月低至300元，这是一个相当有诱惑力的价格，为的是能够吸引更多初次到访的顾客。 (3)信誉定价 在我们公司发布网站初期，消费者对我们的教育产品及服务肯定持有怀疑态度，比如，消费者会存在网上授课的老师如何，或者究竟是不是如我们所说的各大院校的名师教授等这样一些疑问。所以，在我们的网站刚开始运营阶段，我们会把价格降低一些，等到我们企业在消费者面前树立了一定的信誉后再把价格相对抬高。 3.分销策略: (1)网络直销 网络直销即是我们公司直接通过我们的教育网站对学生们进行网上授课，或将教育资源发布到网站上供学生共享的形式，中间并没有任何形式的网络中间商参与。网络技术的发展，使遍布全球的网络直接连接到最终消费者，电子商务使消费者能以较低交易费用与生产者直接交易，为网络直销提供了便捷有利的条件。网络直销让我们的企业充分利用好网站资源架起一座与消费者进行有效地直接沟通的桥梁，及时掌握消费者的动态，分析消费者的购买心理，从而让我们公司有针对性地进行网络促销活动。 (2)网络间接销售 未来，我们企业的教育软件将通过网络商品交易中介机构来销售给最终用户，我们会采 14 取直接销售给分销商的方式，由分销商承担销售给使用者后的有关服务费用。这样就很好地为公司节省了市场营销与售后服务的开支。此外， 我们公司还会和一些信誉好、品质高的教育培训机构达成战略联盟，使其为我们招生，进一步稳固我们的生源。 在参加各种应试的考生中，一部分考生迫切需要学习，但由于工作地点或时间的限制，参加面授培训班非常不便，完全凭自学并不能解决他们应试的问题。网络辅助考试培训的产生为他们的学习提供了非常大的方便，非常适合这些有强烈需求但参加培训不便的人群。其商业模式如图2所示。 4. 促销策略: (1)广告策略 ?网络广告 通常很多设计和制作精致，色彩鲜艳，富有强烈视觉冲击力的网络广告，会吸引浏览者把鼠标放在上面去点击，是一种很有力的促销手段。它对于我们企业的网络教育项目推广起着至关重要的作用。对于我们的网站推广来说，网络广告极具经济性，成本非常低廉，却能够提供企业和产品的百科全书式的信息，且保留时间长，接收的对象群广泛，有利于树立公司的整体形象和提高品牌的知名度。我们公司主要依靠网站来运营，因此，主页形式的网络广告是我们的首选。通过主页，我们公司可以载入大量的、涵盖各个方面的网络教育信息。其次，我们还可以通过搜索引擎、博客来发布广告，这样可以给我们的网站带来显著地访问量和潜在的消费者。 ?非网络广告 ?馈赠型广告促销策略 我们可以利用报刊杂志向顾客赠送购物券;还可以将富有创新意识与促销软件相关的小礼品选择恰当时机在较大范围内，赠送给消费者，从而引起轰动效应。 ?直接型广告促销策略 这种促销策略就是直接把我们的教育产品直接进到用户门口，当面向用户作产品宣传，以便及时回答顾客的问题，解除顾客的疑虑;或者把印刷的广告品通过邮局直接寄到用户家中或工作单位。 ?示范型广告促销策略 我们可以适当请一些气质清纯向上的明星来做我们的代言，以提高本企业的信誉，提升公司整体形象。 (2)搜索引擎 通过搜索引擎，我们可以将我们企业的网站和产品信息送达目标受众，并通过用户点击量，进一步了解目标受众所需要的信息。在著名搜索引擎如百度、搜狐、雅虎上用关键词注册，让消费者利用搜索引擎查询网址，无疑是推广网站和宣传企业产品的有效方法。 15 (3)提供免费资源服务 我们可以为潜在消费者提供免费的培训或课程信息服务，甚至在网站运营初期，为消费者免费下载相关课程软件，从而扩大站点的吸引力，增加站点的访问量。 (4)网上赠品促销 公司在新的产品推出试用期，如在开设一门新的网络课程期间，可以免费让消费者试听，或赠送相关课程电子图书、历年真题等，以此达到更好的促销效果 (5)网上打折促销 在公司网站试营期，可以适当对学员的学费进行削减，或采取季节打折的方法来吸引消费者的眼球。这是许多企业常用的方法，但确实行之有效。 (6)社会公共活动促销 在我们企业初创及以后的发展中，我们将极力推行演讲营销与口碑营销策略，即我们将定期组织无数场免费演讲活动，请本公司聘用的各名校教授讲师宣传我们的教学理念与成果，挑起需求者们的兴趣与好感。有了演讲营销做铺垫，这些明星教师和受益的学生们就成了我们的活广告，学生之间的传播能让公司在短期内获得极大地营销力。这样，口碑传播的影响力就能很好的体现出来。 八、财务分析 为了有效地筹集资金，考试无忧教育科技发展有限公司遵循效益性原则，何立新原则，即时性原则和合法性原则，通过银行信贷资本和企业内部资本两种渠道，主要是通过投入资本筹资和向银行借款筹资两种筹资方式进行有效地资本筹资。 首先，考试无忧教育科技发展有限公司最初不以股票为媒介，适用于非股份制企业的投入资本筹资方式为基本的筹资方式。本公司的资本筹资金额为200万元。 其次，考试无忧教育科技发展有限公司的银行借款是按照借款 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 从银行借入款项的方式，本公司获得的长期借款为200万元，借款期限为2年。 此外，考试无忧教育科技发展有限公司还通过盈余公积和部分未分配利润而形成企业内部资本。本公司的内部资本即未分配利润为300万元. 我公司的筹资渠道雨方式相互配合，自身内部资本和企业投入资本筹资配合，银行信贷资本与银行借款相结合，这样使公司获得比较合理的筹资结构。 待公司发展稳定后将公司上市或发行公司债券。 九、风险对策及退出机制 1.风险分析 (1)经营风险 ?员工风险:招聘不到高素质的员工;员工不好管理; 调动不起员工的积极性。 ?管理风险:管理经验不足，没有一套系统完整的管理方案;管理者没有实事求是， 16 背离公司发展方向。 ?知识产权的保密:主要是对公司新研发出来的技术没有及时申请专利。 ?合作风险:找不到适合的加盟合作企业;招聘不到经验丰富，知识渊博的教师团队。 ?资料风险:所拥有的教材资料版本过旧。 (2)市场风险 ?市场容量:市场调研做得不充分，对市场容量估计不准。 ?接受程度:销售促进策略和广告策略做得不充分。 ?市场竞争力:宣传，培训服务，回访没形成一体，没有形成自己的品牌。 ?价格风险:定价策略不当，太高使消费者难以接受，太低公司利润下降。 ?促销风险:促销活动没有起到预期效果，财务支出较大，销售量没有提高。 (3)财务风险 ?融资/筹资过程中的风险:筹资费用较高，而且受政策限制较多，加大了筹资的不确定性。 ?资金偿还过程中的风险:主要受利率的影响，具有极大的不稳定性，增加了偿债风险。 ?资金使用过程中的风险:主要表现为短期资金风险和长期资金风险。 ?资金回收过程中的风险:应收帐款无法及时到位，增加了坏账的发生率。 ?资金分配过程中的风险:收益确认风险和对投资者进行收益分配不当而产生的风险。 2.风险规避 (1)事先做好充分全面的市场调研，客观地分析市场容量。 (2)客观地分析地区居民消费水平，仔细分析是否具有市场前景。 (3)建立一套完善的人力资源管理系统:完善的招聘机制，使公司获得一批高素质的员工;完善的激励机制能提高员工积极性、创造性。 (4)建立自己的研发部门，不断开发新的培训服务模式。 (5)不断拓展教材资料供应渠道和更新，开展培训服务多元化战略。 (6)做好广告、促销、公关活动，推广网络教育理念，提高培训服务的可接受程度。 (7)注重培训服务的质量，提高服务水平，发展品牌战略，提高市场竞争力。 (8)根据市场反馈，适当调整价格策略和销售策略，建立一支经验丰富的营销团队。 (9)遵循收益、风险均衡原则，趋利避害。 (10)建立健全财务风险管理与控制体系;建立先进的管理制度，加强对财务的审计与监督;保持良好的外界应对、沟通系统;建立公司内部防范系统。。 (11)建立健全财务风险预警系统。 17 (12)建立财务风险的决策管理系统:建立广泛的社会融资渠道;加强企业的公关，建立良好的社会关系网。 3.退出机制 (1).清算或破产: 这是在风险企业未来收益前景堪忧时的退出方式。第一，在公司连续多年负债，并无力偿还时，并且不太可能有转机的情况下，将考虑这种方式。第二，经营状况与预计目标差距较大或发展方向背离了业务计划约定的目标，我们便考虑破产的方式。 (2).企业兼并: 当企业经营状况不佳，发展前途渺茫时， 我们会采取让其他企业收购或兼并的方式，来退出市场。 内部资料 仅供参考 内部资料 仅供参考 S脱硫工程施工现场平面图 1、库房2、办公室3、钢筋区4、配电柜5、木工区6、砂、碎石堆放区烟囱7、塔吊吸收塔吸收塔石膏脱水废水综合楼1#循环泵氧化风机房2#循环泵氧化风机房电控楼7534126道 路 18 0.300.250.200.150.100.05 乙醇浓度(%，v/v)0.00 05101520 接种量(%) 19