【word】 全方位开放的寿险营销文化

【word】 全方位开放的寿险营销文化 全方位开放的寿险营销文化 2004~3fl,本刊发 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 了马喜千先生的((解码寿险营销文化))一文,为读者广泛关注, 甚至被部分业内人士称为’’中国系统研究寿险营销文化的开篇之作.”5年过去,中国保险 业在变化中发展进步,作者亦有了许多新的观察与思考,并结晶成全方位开放的寿险营销 丈化一文. 全方位开放的寿险营销文化 ◎文/马喜千 一 个企业有着什么样的企业 文化必然通过什么样的企业 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 表现出来,一个什么样的企业制 度也必然代表着什么样的企业文 化.在中国哪一个行业的跳槽与 寿险界比起来都不值一提一一为 什么这个行业的跳槽成了家常便 饭?尽管寿险公司各有”基本 法”,尽管各家公司的”基本 法”并不完全相同,但其基本精 神或者说是本质的精髓是一致 的.这个”基本精神或者说是本 寿险营销文化是一种民本位文化 质的精髓”使业内人员跳到哪家 公司也不那么陌生,跳到哪家公 司也不会出现大的水土不服.这 种”基本精神或者是本质的精髓 的东西”说白了就是一种寿险营 销文化. 每一种文化都有着自己的基 因和血型.寿险营销”基本法” 所代表的这种文化有着什么样的 基因和血型呢? 寿险营销文化是舶来品,有 着明显的西方特征,自从1992年 由美国友邦人寿保险公司带到中 国这片古老的土地上落地那天 起,它便是以民本位为核心的. 寿险营销文化恰恰就是民本 位文化,业务员是上帝,我是业 务员我怕谁,上级要给下级抬轿 子,主管给业务员陪笑脸,这种 上级服务于下级的文化,在当前 的中国是一种货真价实的民本位 文化. 友邦进入中国,现在回过头 来看看,不单单是进来一家保险 公司,更重要的是进来一种机制 一 种文化.这种机制和文化适应 了中国改革开放的大势,特别是 适应了中国保险(寿险)这块土 壤,因此一经接触,便撤豆成 兵,方兴未艾,雨后春笋,蓬蓬 勃勃,真是势不可挡.之所以会 如此,是因为在这种制度和文化 之下,保险公司与代理人两者之 间有着一种立竿见影的利益,把 两者之间说成是一种唇齿相依的 利益联盟也不为过.不像中国的 其他改革,总要先牺牲一部分人 的利益.可以说正是保险公司和 乌謇千1996年进入保险业.着 有《保险是老虎》丛 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf ;营销专着 《孙悟空卖保险七十二变》;研究开 发了《寿险营销思维模式》,《感性 基拳法,《职业营销心态》,《变 者为赢》等100余套教材. 代理人之间的这种”双赢”,才 使外来的这种制度彰显为文化的形 态——当然是民本位文化形态. 在这种民本位文化形态中, 客户是营销员(业务员)的上 帝,营销员是主管的上帝,营销 员和主管是公司的上帝;营销员 围着客户转,主管围着营销员来 转,公司围着营销员和主管转. 只有这样,也唯其如此,公司才 能生存和发展.也正因为如此, 公司才会把业务人员捧为上宾, 所以民本位也才会产生. 常言道,一方水土养一方 人,换言之,一方文化养一方 人.这种民本位文化滋养出的 人,人性获得了最大解放,个性 得到了最大张扬和尊重,可以说 是”全方位放射出了人性的光 芒”.经过这种文化熏陶哪十白是 短暂熏陶过的人,其行为举止往 往也是,看便知.每一种文化都 是有血型的,就此说来,这种文 化明显是一种”O”型文化;站 寿险营销文化是一种全方位开放的文化 在局外的,你可以贬它损它甚至 把它斥之为妖魔文化,不过一旦 走近它,一旦身在其中,你很快 就会接收和吸收. 当然个别人会有一些排异反 应,一般来说,那都是极为短暂 的,用不了多久你就会敞开胸怀 去欢呼去拥抱,因为你生命中被 压抑的东西与这种文化一经接触 就可能被激活被激发,进而就要 释放,一释放就会有一种光 芒——这就是人性的光芒了. 53I 文化的传播.营销是个很难干的 活,不过有人讲只要你能卖了保 险,什么你也能卖出去.所以我 说寿险营销文化应该是营销文化 中最具活力最具生命力最具影响 力的文化.这种文化对中国的影 响特别是对经济活动的影响将是 很难估量的,其制度在被借鉴, 其文化在被嫁接,其影响也只能 说刚刚开始.就此,从另一个层 面也可看出这种”O”型文化的 开放性. 寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化 寿险营销所维持的就是一种 公开公正公平的游戏规则,寿险 营销的核心价值观就是给每个人 一 个成功的”梦想”,所以有人 说寿险营销就是一个”造梦”的 行业.只要你努力只要你付出只 要你坚持,那么人人都可实现梦 想,人人都可向上攀升.寿险营 销有着足够的晋升通道和路径. 寿险营销普通人的成功之路. 在寿险营销这个行当,人大 进大出,淘着金的发了财的毕竟 是少数,为什么并没有人上访, 也少有人哭爹骂娘,或者跟主管 跟公司过不去?说白了就是这种 全方位开放的文化——全方位开 放的制度给你提供了足够公平足 够公正足够公开的机会,并且给 你提供了足够大的舞台,我赢那 是我能,即便我是一个业务 员——一个刚进入的新业务员我 的收入也可能超过任何一个人; 我输,那我只能认输,我只能服 输,我只能自己来承担输的后果, 顶多说这个行业这个工作并不适合 于我,责任也只能由我来负. 在这种制度下,公司所提 供的只是公共制度;公司所提供 的只是公共服务;公司所提供的 只是公共机会;公司所提供的只 是公共政策;公司所维护的只是 公共秩序. 这是一种典型的扶富不扶贫 的积极进取的文化,在它完善甚 至是完美的激励机制和激励系统 中,就是要你晋升,就是要你发 财,就是要你超越,越有了的越 富了的”级别”越高了的就越要 给你,这津贴那津贴这奖励那奖 励,杂七杂八的收入达到八九项 甚至十几项,而越穷了的(业绩 差)不但得到的越少甚至连你现 有的也保不住,其最终命运就是 被淘汰,用”马太效应”来概 括,一点也不为过.即便如此, 在这种制度和文化之下,一切却 变得如此简单,开阔和明了,输 了,心态也如此平和与宽容.说 白了这还是一种制度的认同,一 种文化的认同,一种价值观的认 同,一种”机会均等而非结果均 等”所结出的果子. 寿险业的知名人士于文博先 生曾经形象地比喻,寿险制度就 是起了个”通路,通水和通电” 的作用,至于你怎么做你自己的 “企业”怎么做大做强你自己的 “企业”就看你自己的了.这种 制度是典型的小政府大社会的制 度,这种文化是典型的”通路, 通水,通电”的文化.所以业内 有句话,叫人人做老板.我就是 董事长我就是总经理我就是资本 家,对业务员是如此,对主管更 是如此.代理人是什么?代理人 就是代理商!主管是什么?主管 就是批发商!业务员也好,主管 也好,建立团队就是建立自己的 公司,育成就是建立自己的分公 司就是建立自己的连锁店,要想成 功我只能走自主经营,自我发展, 自我完善,自我投资的经营之路. 公司只是我的一个营业执 照!公司只是我的一个牌子!公 司只是我的,个后援系统!公司 只是我的一个部门!公司只是我 的一个产品供应商!说一句也许 是过头一点的话,除此之外其他 什么都不是.当然反之亦然,你 只是公司的代理商,你只是公司 的代理人,除此之外,你同样什 么都不是.有了这种简单的干净 的代理与被代理的商业合作关 系,才会有这种简单明了的制度 和文化. 我选择公司,只是选择一个 品牌! 我选择公司,只是选择一个 部门!我选择公司,只是选择 一 个系统! 我选择公司,只是选择谁来 为我服务! 我选择公司, 合作伙伴! 选择在我,赢也在我,输也 在我,命运完全掌握在我自己手 中,我只能对自己负起责任. 只是选择一个选择肯定是相互的,但是在 其他行业,个人往往处于弱势地 位,处于被动地位,处于被选择 的地位,而在寿险营销这种制度 和文化系统当中,至少是平等 的,作为个体甚至明显处于强 势,甚至掌握着选择的主动权. 寿险营销文化是一种从业人员有着共同价值观的文化 中国加入WTO谈判如火如荼 的时候,我在一篇文章中就讲 到,中国的寿险营销体制从它产 生的那一天起就”入世”了,就 与WTO接轨了.所以当眼下国 外寿险公司纷纷进入的时候,业 务人员如鱼得水,管理精英如获 至宝.还是那句话,一方水土养 一 方人,一方文化养一方人,外 资寿险公司进入中国的时候, 外来的对本土的没有水土不 服,本土的对外来的也没有水 土不服,因为这种文化早就接 轨了. “百万圆桌”文化是美国 的,是世界的,也是中国的.这 种共同的价值观,早已超越了国 界.一个刚进入寿险三五天的连 寿险营销文化的基础就是伦理和血缘 一 笔业务还没做的新手恐十白早就 听说什么高峰会群英会之类的东 西了,恐十白就不只一次地听说过 MDRT了,尽管对绝大数人来讲 “百万圆桌”这永远是个梦想. 梦想不成他们就崇拜偶像,崇拜 身边的英雄.追梦,崇拜偶像, 崇拜财富,崇拜成功,这就是一 种共同的文化价值观. “增员”是寿险营销的一个展,就是要增员(含间接增的员,而成就了大 事业.在这个 热词.”增员”在一些激励课程员),就是要育成(含间接育行业,只所以 人人可以成功,之 中甚至被直接叫作”增元”——成),就是要发展团队.不管我所以人人可以造梦,之所以人人 增加金钱.”增员”在”基本文化多低,不管我水平多低,只都可以晋升,同样是源于这样一 法”中所出现的次数要远远高于要你是我增的,那么你就是我的种伦理和血缘文化. 保费和业绩.”增员”之所以在属员,我就是你的上级,你的劳谁理解了这种文化,谁吃透 保险公司中有如此高的甚至是至动成果我就要分,部分.这种利了这种文化,谁掌握了这种文 高无上的地位,那是和”增员”益往往是”终身制”的,往往是化,谁运用了这种文化,谁将最 利益紧紧联系在一起的.在保险割不断的,这种伦理和血缘一经大地享受这种文化——全方位开 公司营销队伍中,最大的受益建立,往往是要维持终生的.所放的寿险营销文化.@ 者,肯定是主管,主管越大受益以伦理和血缘就成了寿险营销这 越大,完全是金字塔形的,处在种文化的基础.也正因为如此, 塔尖的大主管,肯定是最大的受才有那么多的”小人物”因为进,?责任编辑>>李小平?a.ping0906@…ipmm 益者.但要想当主管,你就必须入的比较早,因为增到了员,或您有任 何想法或好的文章请发 走组织发展之路.所谓组织发者因为增到了几个水平比自己高E—mail:rise262@yahoo.com.cn $I嚣虻