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成功销售之(江湖九剑).doc

成功销售之(江湖九剑)

胡清乾 2018-01-14 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《成功销售之(江湖九剑)doc》,可适用于行业分析领域,主题内容包含成功销售之(江湖九剑)销售的过程自有其规律尽管可能因销售产品种类及品牌不同而产生某些变化但是在销售过程中对客户的了解与潜在客户建立信任关系是永恒不变符等。

成功销售之(江湖九剑)销售的过程自有其规律尽管可能因销售产品种类及品牌不同而产生某些变化但是在销售过程中对客户的了解与潜在客户建立信任关系是永恒不变的。应该有效地、有针对性地结合对客户的了解进行产品特色的介绍不是熟练地滔滔不绝套用销售话术也不是对产品说明书的机械背诵更不是对于其它产品及竞争对手的恶意诋毁。成功的销售过程应该是基于对产品和顾客的了解进行一种有智能、有互动的沟通从而达成产品的成功销售。.玉女剑之引起购买欲买法如果顾客对你的产品没有购买欲望你就是磨破嘴皮也不能说服他购买欲望有时源于理智更多地则源于感情。经常有这种情况:许多家庭客厅本来需要地砖却安装了实木地板可能是因为他们在购买时实木地板的销售人员从老人及小孩的安全性出发对他们进行消费引导。从这里可以看出购买者自己往往不一定知道哪种商品更能满足自己的需要销售人员的说服导向对购买者起到诱发、刺激需求的作用。有经验的销售人员总是千方百计地从介绍到示范产品使顾客意识到这种产品最能满足他的某种愿望需求。刺激的方法要有针对性要因人而异。因为欲望各不相同加上各种心理因素要想唤起对方欲望必须了解他们的主要目的、希望和需要。顾客在不识货时应直接介绍产品的特点和带给顾客的享受与利益。对注重品质、要为女朋友买太阳镜的男士可推荐价格高、品质好的品牌。例如营业员可以说:“这个品牌的电镀、选材、制造工艺都是一流的小到每个螺丝都是精良的材料。本店的款式都是今年新款这样一副高档眼镜戴在您女朋友脸上也会提升整个搭配效果何况款式比较经典您女朋友一定会夸您有眼光。”这样说在某种程度上引起了这位男士的购买欲望让他自觉购买恰如玉女剑只飞燕起舞轻轻一挥对手即自动臣服。.淑女剑之找到女性顾客购买开关某百货连锁集团非常重视VIP顾客的管理与营销。该集团的统计资料表明以上的购物群为女性顾客因此如果能找到女性顾客的购物开关无疑可以保证大部分销售的完成。有一个真实的案例。一位女性顾客走进一家销售中高档品牌的太阳镜店欲购买一副Gucci太阳镜。觉得价格贵当即向营业员提出异议:“这款Gucci网上只卖元你们这里怎么要多呀看上去都是一样的呀可不可以便宜点。”营业员正好是一位有经验的销售人员她不疾不徐地向顾客解释:“确实网上的太阳镜卖得很便宜别说元就是元的也不少。太阳镜价格相差大有很多方面原因:品牌因素、镜架材料、制作工艺、电镀、镜片材料、零配件的选用、款式等等。以正规产品来说国产和进口的价格相差也很大如您看到的Gucci等因为本身就属于世界一流名牌范畴所以价格高也是正常的。至于您刚才提到的网上元一副Gucci眼镜的事情我们行业的权威杂志曾专门做过调查事实证明国内的网络眼镜卖家的货品几乎都是从广东、上海、浙江等地的大型批发市场进的货也有少量是从香港过来的水货进价远远低于它的销售价格。像Gucci眼镜等世界知名品牌去年的一些款我们现在就在做~折特卖最低的一副仅元比在网上买放心得多。以这款为例款式经典又便于搭配我们已经卖出副了。”这位营业员成功地掌握了用户的心理深入浅出地给她了太阳镜价格相差较大的原因并把握顾客可接受元Gucci太阳镜的心理向她推荐了特价Gucci太阳镜成功完成销售。与女性顾客沟通时应把握住四点:A让客户充分表达他们的全部了解内容并自如应对B直接以自信、专业的态度用实例和数据说服客户C提出让客户可接受的方案。.太极剑之打岔法营业员常常会遇到顾客“找麻烦”当有顾客指出其它眼镜店的价钱比你的低或者认为产品出现问题与购买前承诺不一致的时候最好的办法就是打岔不按照对方的思路展开谈话而是将话题引到另外的线索上去。这时营业员就要展示巧妙、自然的打岔技巧恰如太极剑事缓则圆的剑术哲学。比如当顾客生气地质问为何购买的眼镜两个月镜片就掉了要求退货店员就应该根据具体情况积极“打岔”。根据过往的经验不同镜架有不同的使用和保养方法如果顾客在使用全框眼镜时习惯单手摘戴眼镜势必会造成整副镜架受力不均匀摘戴中对镜架产生的反作用力会使镜圈部位的螺丝出现松动时间一长镜片就会掉下来。针对这样的情况店员应告知此情况并请顾客注意平时的使用习惯如果顾客来店里不是很方便的话可以送他一把小螺丝刀请他不定期的拧紧螺丝同时还是要请顾客有空来店里接受免费保养的服务。此外店员还可以借此推荐不易变形的钛架。.断龙剑之最后机会成交法这种方法利用人们一般不愿意放弃机遇的心理促成交易。市场上常常可以看到的“存货不多欲购从速”等类告示可以说就是这种方法的应用。使用这种方法时要精确判断顾客的反应。对追逐潮流的时尚女性顾客可以说:“这种款式的太阳镜今年很畅销就这两天已经卖了好几副了一个女顾客来特地带她的朋友来买呢现在就剩这一副了您要买赶紧。”对讲究品位、有消费力的男性顾客可以说:“这款日本知名手工眼镜在全球限量发行副本市只有我们店有售但也只分配到副的名额昨天才到的货就卖了一副您今天要是不买我也不能保证明天还有没有了。”恰如断龙剑直指人心没有退路。不过要注意的是使用这种成交方法一般总要有一定的事实根据。如果以此骗人既有悖于商业道德也有可能损害企业的声誉。.碧波剑之优惠条件法即以优惠条件诱导顾客达成交易。优惠条件可以是交货时间、方法、提供维修服务、减价赠送礼品等等。销售人员应尽量设法使用其它方法成交实在不行再使用这种方法因为这种方法会大大增加推销成本。此外在运用此种方法时也要有技巧。在经济学上有个名词叫“边际效应”是指在最小的成本情况下达到最大的经济利润。边际效应的应用非常广泛例如在销售过程中我们就要注意优惠条件的额度和顺序。比如一副镜片售价元手头有以下四种优惠条件:A元(含)以内的减价权利(相当于成本价元)B市场价元的赠品(成本价元)C市场价元的镜架(成本价元)D元的非当日使用的眼镜消费券(相当于成本价元)。根据边际效应应该如何向顾客展示优惠条件呢?对于顾客来说他看的是市场价或面值也就是前面的价格而对于眼镜店来说需要让出的是括号内的价格。A选项直接省现对眼镜店的利润伤害最大D选项赠送非当日使用的眼镜消费券利润损害最少且可吸引顾客回店再次购物所以应该是从D开始向顾客抛出。出于占便宜的心理绝大部分顾客都愿意选择市场价高的所以很多顾客都在D或者C处投降了。好似碧波剑看似美妙实际越大的圈波纹越弱。.君子剑之富兰克林说服法君子之交贵在交心。而这种方法由富兰克林首创的销售方法的核心内容是:将顾客购买产品所能得到的好处及不利之处一条一条列出用列举事实的方法进行利弊比较说服力强是从理智上打动顾客的好方法适合于果断性和分析型的客户因为这符合他们强调理性的特点也适合于已有多次接触彼此间建立了一定人际关系的客户因为这能让他们更容易坚定购买决心。比如一位以前佩戴树脂镜片的男性年轻顾客来更换镜片营业员使用富兰克林说服法用顾客能明白的语言向其介绍某种渐进片。优点:a.在视觉范围的各个距离都可获得清晰的视力。一副眼镜同时满足了远用、近用和中间各个距离的使用。b.不会产生像跳配戴舒适容易适应。c.不易引起视觉疲劳。d.镜片外观上如同单光镜片看不到度数变化的分界线外表美观。缺点:a.因为棱镜和散光等像差的存在从镜片下半部分看出去水平直线会显得弯曲但随着适应期的推进这种现象会逐渐消失。b.中、近距离视野缩小为了增加视觉范围需要水平头位运动c.价格比普通树脂镜片昂贵。

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