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医药代表新手:我总害怕见客户怎么办?.doc

医药代表新手:我总害怕见客户怎么办?

鍑九娃娃
2019-06-22 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《医药代表新手:我总害怕见客户怎么办?doc》,可适用于医药卫生领域

医药代表新手:我总害怕见客户怎么办转载请完整保留上行文字,否则视为侵权!三月份,又到了招人苦,挖人累,面试不能打瞌睡的季节,对于销售人员来说,年后大伙儿拿到奖金,该跳的准备跳了,对于企业,空下的坑也必须紧急填上,销售经理天天催着HR要人,同时,人员的更替也带来年后工作节奏的加快,一年之计在于春,老板也催着加大客户拜访频率了。而对于小编来说,最深的感受是后台收到的新人问题比较多了,尤其是此类的新手问题:“我总害怕见客户怎么办”“有一个客户,我特害怕他,不敢去见他。”不敢见的原因来自内心的恐惧这个问题一般很少对自己老板讲,因为害怕老板对自己心中印象降低,害怕老板说,你害怕见客户就是不适合做销售呗,改行吧。其实都是自己吓自己,成熟的销售主管会辅导你改变这种心态,教给你克服的办法,人性没多大差别,大多数代表都是从这个阶段走过来的,你老板也许也经历过这个时期。不敢见客户就像你不敢对老板分享你的状态一样,一般是想的太多,我去拜访客户,万一表现太差怎么办,万一客户发火怎么办,尤其是刚接受了新代表培训的人,培训老师说拜访最后要缔结,那我万一没拿到结果怎么办……这些都是来自内心的恐惧,自己把这些乱七八糟的担忧先放在了脑袋里,把学的那点产品知识和拜访技巧挤得没有空间可放。更糟糕的是,很多人会给它时间让它长大,算了,今天不去拜访了,又或者,这次这个客户不去拜访了,明天再说吧,一天天下来,恐惧在你的脑袋里慢慢的长大,直至有一天发现,又到月底了,业绩糟糕,很多该做的事情没做,而同时入司的已经进展如何如何,这时心里更是“恐惧”了,甚至怀疑自己我是不是做销售的料啊如果你遇到一个有经验的地区经理,一般会了解到这种情况,及早对新人进行辅导,针对你的情况给你分享他的经验,如果你适逢没人去帮你,可能就会在这种状态下浪费~个月的时间。驱走恐惧,如何行动OK,现在大咪就带你解决这个问题,你先放下你原来的想法,驱走你脑袋里的恐惧。最坏的打算你要想,最坏的结果、最终的结果也只有一个:客户不接受自己的产品。(是不是这样)换一个想法,即使客户拒绝你,你至少可以收到到他拒绝你的原因吧,大部分公司的代表连反对意见也没收集多少吧。既然这样,是不是恐惧减少了一半,但是很多人脑袋里仍然一堆浆糊是不是自我激励想想你入职时给自己定的目标,或者干脆你想想老板分配下来的指标,你的每一天的放弃都会减少一个percent,别人每一天的坚持都会增加一个percent,那么一年下来,你损失了多少对于一个医药代表来说,拿到个认可你的客户,可能保证你在这个行业几年的职业生涯很顺利哦~大数法则做销售的都知道有个大数法则,虽然卖药的可能不学:大数法则又称“大数定律”或“平均法则”。人们在长期的实践中发现,在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律,即大数法则。每天的的拜访一定有一定比率的医生不接受你或者没有进展,但一定也有医生给你机会详聊一下,了解你的产品,因此你的工作就是要把这些给你机会的医生找出来,即使对于同一个医生,也可能他今天没空,今天心情不好,但换一天他时间还可以,心情还不错。所以,你现在可能明白公司为什么要求你有一定数量的目标客户,并要求你每天~个call。做好准备,提高效率做到以上仅仅改变了你的心态,仍然需要一些具体的方法帮助有恐惧心理的新人提高拜访效率。看到这里,今天你就可以晚睡一会儿,现在拿出纸和笔。想到你明天要拜访的客户,每个人一页,写下面对他你恐惧的是什么然后你明天要和他沟通什么事情,谈产品的哪些方面如果他拒绝怎么办想好至少三个方案的应对。这时你可能发现你产品知识的短板,很多问题给你时间你不知道怎么回答,你觉得当面对客户时你的脑袋很灵光吗所以,写下来是帮你积累和强化,有些问题你觉得现在很清楚了,、、、,明天可能又是一堆浆糊,因为你还处于销售技巧产品知识这些你必备的技能的信息整理阶段,这些还没有在你脑袋里根深蒂固的形成体系,台前一分钟,台下十年功,每个你看着风光无限的人背后都付出了更多时间的努力。在拜访客户的时候,你也可以拿着本子,反正客户也不知道你在看什么,而且可以随时记下客户的问题,这样客户或许会认为你很职业也有可能,认为你很重视他的一些话语。当然访前准备还有很多,按你们学的去准备就好了,我其实这类代表这里最想说的就是写下你的恐惧。很多看着傻傻的人做代表做的很好就是这样做出来的,他不会考虑太多事情,只focus在当下的事情,做好访前准备,拜访客户,日复一日。另一方面,对环境的不熟悉也导致产生恐惧心理,所以开始你即使没去拜访医院,也可以在医院这个环境各个地方多溜达溜达,又或者,合规允许的公司可以在外面自己熟悉的地方和客户沟通,比如组织医生来自己公司开会,在自己常去的咖啡厅请客户喝杯咖啡,等等。总之,大家记住,恐惧是一种情绪,来自自己内心的,你不去解决,没人能够帮助你解决!

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