网络消费者购买决策过程分析

网络消费者购买决策过程分析 目 录 摘要…………………………………………………………………….? Abstract………………………………………………………………….? 1引言 ............................................ 1 2购买决策各个阶段 ................................. 1 2.1确认需求 ..................................................................................................... 1 2.1.1需求特征 ................................................................................................................ 1 2.2信息的收集 ................................................................................................. 2 2.2.1信息的来源 ............................................................................................................ 2 2.2.2信息收集影响营销策略 ........................................................................................ 2 2.3评价选择 ..................................................................................................... 2 2.3.1产品的评价标准 .................................................................................................... 3 2.3.2吸引消费者的原因分析 ........................................................................................ 3 2.4购买行为 ..................................................................................................... 3 2.4.1影响购买的因素 ...................................................................................................... 4 2.5购后行为 ..................................................................................................... 4 2.5.1 购后评价的意义 ..................................................................................................... 4 2.5.2完善评价体系 .......................................................................................................... 4 I 3 网络消费者购买决策特征 ............................ 4 3.1购买方式的个性化...................................................................................... 5 3.2购买过程的互动性...................................................................................... 5 4 结论 ........................................... 5 参考文献 .......................................... 6 网络消费者购买决策分析 摘 要 随着网络技术的逐步成熟发展，人们生活节奏的加快，越来越多的消费者选择用网络购物代替了最原始的商店实物购物。网络消费者的购买过程即就是商品所有权转移的过程，同传统市场一样，网络消费者购买过程是从购买动机到最终评价的完整过程。因此，网络消费者购买决策过程可分为确认需要、收集信息、评价选择、购买行为、购后行为几个过程。 关键词:网络消费者;消费者行为;决策过程 I 网络消费者购买决策分析 Abstract With the rapid development of internet, The life of the quickening rhythm, More and more consumers choose to use the internet shopping in the shop in the shopping. Network of the consumers that buying process is the transfer of ownership, with traditional market. network consumers to buy from the purchase process is the motive to the final evaluation of the whole process. Therefore, Network consumers buy the decision-making process can be divided into confirmed the need to collect information and evaluation, selection and purchasing conduct, conduct a process. after several. Key words: Network consumers ; consumer behavior ; the decision-making process II 网络消费者购买决策分析 1引言 当下越来越多的消费者倾向于网络购物，网络购物不仅可以省去传统购物所花费的时间，而且可以货币三家等等许多优点，正因为如此网络营销也变得如此重要。但是由于网络消费者在购物时的复杂性以及网络本身的特殊性也决定了网络消费者的消费特征，正是如此，对于网络消费者本身所存在的特点应进一步研究与探讨。 2购买决策各个阶段 网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关物品信息，从而为购买决策提供所需要的必要依据，最终实现购买的过程。网络消费者的购买决策包括确认信息需要、收集与购物相关的信息、评价自己确定的选择，购买行为及购后行为的感受。这些购买决策是相互联系、相互统一、相互影响的，每一个环节都必不可少。所以不难看出只有了解了网络消费者在购买时的决定、心理因素才能提高网络购物的普遍率。 2.1确认需求 在经济学中需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下(ceteris paribus)，某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。所以需求的产生会引起消费者的购物欲望，消费者的才会有所行动。 2.1.1需求特征 从马斯洛的需要层次理论可以了解，虽然其着眼的是个人，角度也是从社会联系着手。人们的需求会对社会产生一定的影响。消费者的需求是自身心理因素和外部环境共同作用的结果。这就要充分了解需求的特征，才能更充分的了解网络消费者的特点。 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 网络消费者的需求特征为以下几点:第一，注重价值导向;由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值;同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次,其特征集中表现为“交叉购买”。第二，信息索取趋于多、捷、便;联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。消费者几乎足不出户便可以最快捷、最便宜的方式,获得所需的大量资料,消费者更追求消费过程的方便和享受。今天,现实消费过程出现了两种追求趋势:以方便性购买为目标,人们追求的是时间和劳动成本的尽量节省。由于劳动生产率的提高,自由支配时间增多,他们 1 网络消费者购买决策分析 希望通过消费来寻找生活的乐趣。第三，追求个性化、独特化;个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。目前,许多消费者已进入明显的个性化消费阶段,过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性。不同的网络消费者因其所处的时代环境不同,也会产生不同的需求。 从事网络营销的厂商,要从产品的构思、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、制造、包装、运输、销售等方面认真思考这些差异性,并针对不同消费者的特点,采取相应的 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 和方法。 第四，积极主动,并更加内行和自信;由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求积极掌握主动权,需要被关注、被倾听。消费者选择商品趋于理性化,他们会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较,以决定是否购买. 2.2信息的收集 消费者有了需求才会进行下一步的信息收集。消费者一旦确认需求，并且感觉到有必要购买，那么会马上进行产品信息的收集。所以信息的来源，信息的可靠性对于消费者至关重要的。网络营销者也应该去主动迎合消费者，使消费者收集的信息更有利于其产品。 2.2.1信息的来源 产品信息来源的渠道很多，包括自己所了解的信息，朋友，家人，将这些环境概括起来可分为内部信息搜集与外部信息搜集，内部信息搜集为自己凭借生活经验及过去对其产品的了解所积累的一定经验;外部信息搜集包括自己身边的家人、朋友介绍，通过网络、媒体、新闻、报纸等获得相关信息。 2.2.2信息收集影响营销策略 随着网络的普及，越来越多的人在决定购买并进行信息收集的时候首选会在网络上搜索，会选择在百度、搜狗、谷歌等搜索引擎上了解相关产品信息。在平常的生活中很的一部分人在网络上搜集信息的时候只会在打开的网页首页进行搜索，所以企业应提高其知名度，将其网页排名提前，标题应该醒目、明了。让消费者在第一时间能看到该公司的相关信息。网络中的销售店铺本身就是虚拟的，没有实体的商店，所以网络店铺的不知及排版也是很重要的，实际应该能让消费者在第一次浏览时就留下印象。对于产品广告应该注重品质，应具有吸引力，介绍简洁明了让消费者看了后一目了然，能较为全面的阐述公司的产品。另外，还可以将以前消费者在网上购买本品牌的意见反馈公布在该产品网页中，这样更有利于消费者在搜集信息的时候掌握该产品的最真实的评价。这样既让消费者搜集到信息，在做决策的时候，消费者会优先考虑该产品。 2.3评价选择 2 网络消费者购买决策分析 建立在信息搜集的基础上，消费者会对信息进行比较、筛选、评价、选择，这过程会相对复杂，消费者会根据筛选得到信息自己在心里建立一套评价选择的标准体系。消费者的综合评价主要考虑产品的功能、可靠性、性能、样式、价格和售后服务等。 2.3.1产品的评价标准 就如今网络高速发展的情况看，产品的定位难度也越来越大，竞争越来越激烈。这就需要企业的网络营销人员对产品进行全面有效地描述，在评述的过程中应该注意突出产品的特点，性能，与其他产品相比有在哪。以便于消费者进行选择。对于网络消费者而言，他们只能是根据企业的描述对产品进行评价，而对于具体的产品价值的可靠性真实性也只能靠消费的经验和自己心里的评判标准进行考量及选择。所以，在企业推广其产品和网络消费者选择其产品两者之间是相互作用相互影响的，企业产品的定位推广做得好，就会得到消费者的认同;网络消费者对于企业产品的认知度越高，企业产品的信誉度就会越好。 2.3.2吸引消费者的原因分析 现如今形形色色的网络产品充斥在网络上，消费者的购买标准决定着消费者是否购买，吸引消费者选择网络购物的理由有哪些。网络消费者的心理受多方面的影响因素，但是由于网络购物的有点颇多，所以吸引着越来越多的人们选择在网络购物，如下图可以了解诸多吸引消费者选择网络购物的优点，人们的评价选择也越来越多。 2.4购买行为 消费者在经过了一系列准备工作后，从备选 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 中选择出合适的方案进行实际操作，确定了时机要购买的品牌和产品。在购买的过程中，消费者就又会有 3 网络消费者购买决策分析 诸多的顾虑，如产品质量、交易过程中的风险等等，网络营销商家就应针对这些问题提出解决方案。 2.4.1影响购买的因素 根据网络消费者的购买动机分析根据调查显示，相对于传统购物方式，网上购物在三个方面优势明显:53(9,的人认为送货上门比较方便，50(1,的人认为价格便宜，44(8,的人认为可以购买到本地没有的物品。正是因为具有这些优点，所以网上购物近几年的发展很快。对于网络式的非店铺购买与传统的购买有着不同的过程，在进行网络购物的动作前，消费者往往会有一些顾虑，即影响网络购物的因素。第一，消费者会担心购买的物品的质量是否良好，会考虑实际购买的商品会与自己最后拿到的商品反差大。第二，网络消费者最大的顾虑应该是担心在金钱交易的过程中风险的大小，由于现在网络的高速发展，各种网上诈骗的案例越来越多的出现在人们的眼前，消费者难免会担心自己的交易是否安全可靠，是否值得信任。第三，消费者会关心该产品的售后服务如何，如果出现问题是否可以退换。售后服务的范围包括哪些。如何进行产品的保养与维修。 2.5购后行为 网络消费者完成购买行为后就进入最后一个阶段—购后行为，消费者获得产品后会对产品的满意程度进行评价，评价的结果会影响消费者对于该品牌的忠诚度与重复购买。 2.5.1 购后评价的意义 网络消费者购买产品后，产品的评价及意见对网络经销商来说是有举足轻重的地位，消费者的评价将会是一个客观、真实的交流平台。对于购买过该商品的消费者会把自己的真实感受直接的表达出来，对于该产品的优点缺点指出;其他潜在消费者将会将这些评价作为购买前的重要决策信息，增加其他人的购物信心，降低对产品的感知风险，增加购物的可能性;而对于企业而言这些评价信息将会对企业的发展起到决定性的因素，因为这些网络消费者的购后评价是最真实的，生厂商、经销商应该取长补短，通过对评价信息的分析总结，随时改进产品的质量与服务水平。这样顾客会形成对该企业产品的重复购买，顾客的忠诚度也会随之提高。 2.5.2完善评价体系 建立一个良好的评价体系对于企业来说起到了经销商与消费者沟通的作用，形成了一个客观的产品和服务的推广体系。 3 网络消费者购买决策特征 4 网络消费者购买决策分析 正是由于网上购物与传统模式相比有着不可比拟的优势，网络下，消费者的购买决策也出现了一定的特点。网络的特殊性也渐渐体现出其价值所在，可归为以下几点: 3.1购买方式的个性化 据有关调查表明，网上购物以年轻化、知识化的消费群体为主，他们在购物时追求的是较高层次的心理需求满足，更加重视商品的象征意义，更加注重通过消费来获取个性的和精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费个性趋势的出现，标志着感性与理性结合的信息时代新消费主义的到来。 3.2购买过程的互动性 随着各种交流平台的迅猛发展，网上消费的互动性不断提高。网上购物的互动性，一方面让供应商更加充分地了解以及更好地满足消费者的个性化需求，同时也让品牌和商品信息传播有了更多样化的途径。消费者可将自己的消费感受与感兴趣者进行分享，他们可以随意地与其他同好者交流消费 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 。大大提高了消费者之间的互动性。 4 结论 正是由于网络环境本身的特殊性，显现出了网络对于消费者的价值所在，使得越来越多的人加入到网络消费的环境中来。当下越来越多的消费者所注重的不仅是消费的数量和质量，而且也注重消费与自身形象和个性关系的密切程度，对于网络购买决策分析的研究总结为以下几点: 第一，网络购物的出现吸引着越来越多的消费者，了解消费者的心理，购买动机，购买过程中出现的各种顾虑对于网络经销商有着至关重要的地位。网络经销商可以根据消费者的购买决策特点作出相应的营销策略。平常的生活中很大一部分人在网络上搜集信息的时候只会在打开的网页首页进行搜索，所以企业应提高其知名度，将其网页排名提前，标题应该醒目、明了。让消费者在第一时间能看到该公司的相关信息。信息应该符合消费者的需求，抓住消费者的心理。 第二，网络消费者的每一阶段购买决策所反映出的不同特点影响网络营销人员的营销策略。为了更好的熟悉和了解消费者心理，须对网络消费者的五个决策阶段进行分析。所以企业在推广其产品和网络消费者选择产品两者之间是相互作用相互影响的，企业产品的定位推广做得好，就会得到消费者的认同;网络消费者对于企业产品的认知度越高，企业产品的信誉度就会越好。不能失去一个个新顾客继而失去一大批潜在顾客。所以，为网络消费者提供丰富的、细致的产品信息也是网络营销一个重要的条件。 第三，随着网络的飞速发展，网络各方面技术的不断超越，为了更好的保 5 网络消费者购买决策分析 护消费者，使网络消费者能有一个更好，更安全的发展空间，所以消费者在选择网络购物所产生的各种顾虑，网络经销商首先做的应该是树立良好的企业网络形象，真正落实产品质量与服务。其次，对于存在的交易风险网络销售商应提供多种支付结算方式，可以通过不同银行的网银，也可以实行货到付款的方式。售后服务，商品的销售企业应该规定保质期的期限，各种退换细节应做到位。各种安全隐患经销商应考虑全面。企业只有掌握网络消费者购买决策的各个方面，才能从各个方面维护消费者的利益。 参考文献 [1] 符国群 . 消费者行为学 [M] . 北京:高等教育出版社 ，2001 . 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