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如何营销信用卡.doc

如何营销信用卡

tian相吉
2017-10-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如何营销信用卡doc》,可适用于行业分析领域

如何营销信用卡这是一场“攻心战”客户为自己喜欢的信用卡创作广告语其亲和力博得了民众的好感这是一张“体验牌”信息爆炸时代让目标客户享受过程其参与性博得了民众的共鸣。“心系于民一卡生情”这是一位来自广州的广告设计人员为民生银行信用卡创作的广告语他在投稿中写道:“民众与民生之间我们的信任从卡开始!”这仅仅是民生银行信用卡广告语征集活动数万封投稿中的一个生动案例。年月日早晨新浪网和各大媒介同时发布中国民生银行重金征集信用卡广告语的消息。由此民生银行信用卡中心展开了一场预热式的营销战役。月日酝酿达两年之久的民生银行信用卡正式亮相。其在国际化标准、产品功能、优惠条件、增值服务等方面相较国内其他信用卡产品都有所突破其中高额航空意外险、全国小时汽车救援、金卡私人律师等多项贴心服务使其成为近期金融市场的亮点。至此除华夏银行外国内主要商业银行均已发行了信用卡。相关数据显示截至目前我国信用卡发行量已超过了万张年度增长率超过了。除了在产品本身做足功夫外各家银行在信用卡营销方面更是使出浑身解数。因此现在的信用卡营销活动可谓是热闹非凡。民生银行信用卡在市场上推出的时间较晚但如何做到“后发先至”?营销活动前移是本次活动的创新之一。与国内众多银行开卡有礼、免年费等开卡阶段惯常使用的营销手段相比民生银行开展的“重奖征集信用卡广告语”将营销活动提前到了发卡前。预计本次活动将有超过,人参与相信他们中的大多数人将成为民生信用卡的忠实用户。服务营销攻心为上是本次活动的又一大“亮点”。这是一场“攻心战”客户为自己喜欢的信用卡创作广告语其亲和力博得了民众的好感这是一张“体验牌”信息爆炸时代让目标客户享受过程其参与性博得了民众的共鸣。中国民生银行信用卡中心总经理杨科先生表示对于信用卡的发行者来说无论采取何种营销手段其实都是在打客户资源争夺战希望可以获得客户的认同并以此为基础为客户提供更多元化的服务。活动响应者之众出乎预料。天时间里每天都有,多人通过各种方式参与此次活动。共有,多人通过网上提交了广告语,多人通过邮件系统提交还有近千封信件、传真。创作者可以说是来自“五湖四海、四面八方”。他们来自全国多个省、市、自治区从北京、上海、广州、深圳这样的大城市到云南省勐腊县、甘肃定西、黑龙江省齐市这样的边远小城镇他们有从事金融、广告、IT行业的人员也有国家公务员、军人、学生、教师、公司管理人员等。很多人不仅创作了广告语还写下了对这次活动的感言。赵红星一位来自广州的公司职员用充满诗意的语言写道:“悠悠岁月点点民生情每一张信用卡都凝聚着民生人的智慧和心血也充满了对用户的感激和关怀。这次活动非常人性化。”深度参与让消费者参与信用卡的品牌创建是民生信用卡杀入这一激烈竞争市场的投石问路之举。杨科认为:“本次活动引起市场和客户如此热烈的响应这首先得益于民生银行长期坚持以客户为中心、以民为本’经营理念。在争取客户资源的数量的同时这种吸引客户参与、与客户互动的营销方式将极大地赢得客户的认同和信任从而提高民生信用卡客户资源的质量。”信用卡作为一种现代化的金融工具它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受随着我国市场经济发展人民生活水平的提高用卡环境的不断改善信用卡市场蕴含着广阔地发展空间但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡如何使我们光大银行信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出成为我们信用卡营销人员所迫切关注的问题作为一名信用卡营销人员就一定要具备掌握系列营销技巧树立“服务营销”的意识有计划有步骤地走向市场。一、首先是对产品的把握熟悉信用卡的各项功能站在客户角度分析他办了我们光大银行信用卡能给他带来什么?以我们光大银行信用卡目前的推广政策在没有给客户增加任何经济负担情况下我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利同时又能享受我们光大银行实业银行高效、优质的服务再加用我们信用卡附加赠送的两份免费保险我想只要我们耐心引导大部分客户是不会拒绝的只有充分地理解把握信用卡专业知识才能让自己有信心走向市场推广。二、目标客户的定位:因前期光大银行信用卡委外代理商的一些违规操作造成目前福州市场(特别是A类客户)对我们光大银行信用卡一些负面影响所以目前我主要是针对B类客户(本地的大型国企)进行团办开发同时积极向A类客户推广。三、与客户面对面的营销:这时就需要一定的营销技巧营销技巧是我们在工作不断总结完善出来的。首先在拜访客户时就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白一个能让客户愿意与你沟通的理由当然针对不同类型的客户不同的场合就要有不同的开场白当客户愿意同你座下沟通时最好在该单位(有人缘有一定权力)的人中找到一个突破口(这种人通常都是办我们光大银行信用卡金卡潜在客户跟他声明目前我们光大银行信用卡政策只要该单位首次进件达到件以上就可以把该单位申请金卡白金卡首年年费免掉)希望能借用他的影响力来帮我们营销达到事半功倍的营销效率当然也不能全指望他帮你推广信用卡当突破口打开后还要善于分析客户心理利用好整体效应跟风效应普遍客户都有一种心理当某个客户先办下信用卡时他的心理还是有些疑问“到底办了光大银行卡能有这么多好处吗?会不会只是我一时冲动”这时他通常会鼓动其它同事办卡因为他会觉得只有办卡的人越多才能证明他的选择是对的当这种办卡气氛挑起时一定要捉住机会速战速决缩短客户考虑期争取该单位大面积办卡当该单位推广工作结束时顺便向他们索取转介绍这样可以使我们客户资源不会枯竭一个客户营销工作的结束也是另一个客户营销工作的开始多走些捷径少走些弯路。四、在营销过程中我们经常碰到一些客户不同的拒绝这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应要在日常工作中不断总结做到成竹在胸从容应对做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式:()“我身上有好几张银行信用卡我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高工作稳定是各家银行所争取的目标同时也比较了解信用卡的一些实用性。应对:应重点突出我们光大银行信用卡与他行信用卡对比优势如我们免息期是最长的我们积分最优惠生日当月是双倍积分我们可在国美免息分期购物我们办卡成功有送两份保险同时我们申办简便效率高服务好“在不增加您任何负担下我们免费帮你办一张中信信用卡让你多一份用卡的选择不是很好吗?”()“我平常习惯都只用现金我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性鼓励客户养成刷卡消费的习惯。应对:“如果办了我们光大银行信用卡在给你带来方便快捷的生活方式同时又能享受积分奖励免费保险以及中信银行的优质服务不是很好吗?”()“你们光大银行网点太少还款不方便”应对:“的确目前我们中信网点较少但我们正在不断扩张网点中而且针对还款我们目前有十二种方式比如你可以再办一张理财宝卡做捆绑自动还款当你用信用卡刷卡后我们理财宝会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款你可以先从信用卡透支消费挣积分这边在理财宝上挣利息而又不必担心错过最后还款期这不是一举两得吗?同时我们每个月还会给你寄送对账单让您明明白白消费适时掌握自己财务收支状况。”综上所述我个人感觉无论是哪种类型的客户无论他有几张信用卡只要他还没办我们中信信用卡都是我们目标客户只要我们有针对性突出我们中信信用卡优势掌握各家商业银行信用卡最新动向正确引导都有可能成为我们中信信用卡的服务对象。五、完善售后维护打造光大银行实业银行企业形象及良好的个人形象吸取前期信用卡委外代理商不做售后导致企业形象受损的教训。做为一名光大银行信用卡营销人员就有责任维护市场的良性发展突出我们的“服务营销”鼓励客户开卡消费让客户真正体验信用卡从拒绝认同感受享受系列进程同时借此机会带动我们中信品牌其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。以上是我近两个月的经验总结同时在营销过程中也发现了自身的一些不足比如金融专业知识的欠缺我想下步工作中将在推广信用卡同时多学习接触我行其他金融产品更好地实现交叉营销。

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