关闭

关闭

封号提示

内容

首页 [课程]业务新人怎样拜访陌生客户.doc

[课程]业务新人怎样拜访陌生客户.doc

[课程]业务新人怎样拜访陌生客户.doc

上传者: 牵狼逛街的羊专家 2017-10-13 评分 5 0 131 18 595 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《[课程]业务新人怎样拜访陌生客户doc》,可适用于表格/模板领域,主题内容包含课程业务新人怎样拜访陌生客户业务新人怎样拜访陌生客户摘要:陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”对于业务人员来讲在面对符等。

课程业务新人怎样拜访陌生客户业务新人怎样拜访陌生客户摘要:陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”对于业务人员来讲在面对陌生客户时如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。当然陌拜对于有一定经验的业务人员来说与客户沟通方面的经验必然会比较多一些手段自然也就多。《销售与市场》杂志刊登的这篇文章对苦于拜访陌生客户时束手无策的业务新人来说或有启示意义。(文章原作者:张路)陌拜前一定要做充分的准备对于业务人员来说拜访客户是一项非常重要的工作。尤其是业务新人陌拜具有一定的困难其首要工作是做好拜访前的准备:心理准备、计划方案准备、文章指出陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”对于业务人员来讲在面对陌生客户时如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。当然陌拜对于有一定经验的业务人员来说与客户沟通方面的经验必然会比较多一些手段自然也就多。但是对于一个刚踏入市场经验和能力都有待提高的业务新人面对陌生客户时能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前往往心里会想好各种各样的话语但真到了面对面与陌生客户交谈的时候往往就会卡壳了本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好遇到脾气急躁的老板业务员往往会被拒之门外这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。所以要想做好陌拜工作做好充分的计划准备是必要的工作内容。陌拜的准备主要分为两个部分:拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。心理准备坚定的心态。见到客户不卑不亢。控制情绪。无论遇到什么情况都要能够很好地控制自己的情绪。诚恳的态度。“知之为知之不知为不知。”当我们面对客户时讲话要适度不能信口开河否则沟通的效果会适得其反。自信。信心来自于心理只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。计划方案准备计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场:不认识认识好感认可信任。计划路线。销售人员要做好路线规则统一安排好工作合理利用时间提高拜访效率。计划开场白。好的开始是成功的一半同时可以掌握的先机。把握好陌拜的过程和几个关键步骤拜访时的第一印象非常重要比如微笑能创造良好氛围开场白进展顺利的情况下抓紧向客户说明来意使他有兴趣听下去并进而陈述产品本身。文章指出业务员陌拜步骤可以分为这样几步:开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。开场白俗话说“伸手不打笑脸人”我们业务人员要从内心做到一种微笑这种微笑体现出来的是一种自信和真实可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话就给出一付内在的笑容无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间不失时机地向陌生客户介绍自己的来意同时要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资客户心里想的是回报所以能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时要把自己产品最关键的一面展示给客户要把产品能给客户带来利益的说出来只有这样客户才有兴趣听下去。这样的利益点更多的是从产品本身挖掘比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注那这次拜访很难有良好的结果。有效的提问提问意味着你对问题的关注角度。提问可分为从现实入手提问、从想到的入手提问、从客户关注的角度提问。文章写道记得我刚刚开始做业务的时候有一次参加培训老师讲过一句话:一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受但是现在我与客户沟通的过程中我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法所以也能够体会到这句话的含义了。我个人的认为提问不应该是让客户感觉你很有目的性否则效果会适得其反所以在提问的过程中应该讲究一些方法简单介绍如下:从现实入手提问。在拜访客户的过程中开始的问题一定是从你可以看到的去沟通这样会比较自然也会使得沟通的氛围比较轻松为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等都可以是问题的开始。从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中会联想到很多其他的问题比如客户的发展历史、客户的想法等都可以提问。从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。总而言之提问的方式方法有很多种但是都要做到从提问题入手到充分了解客户的情况最后使自己的沟通有的放矢。有效倾听倾听是一种有效的沟通方式一方面能够得到有价值的信息另一方面可以做好有效的回馈。文章指出我们在与客户的沟通过程中可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向同时也要注意客户的反馈内容从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下:专注话题表情自然保持与客户目光接触随时注意客户的表情语言及肢体语言。对于客户所讲的内容要给出赞许性的点头和恰当的面部表情并适当予以回复。要有适当的提问这样可以使沟通达到更好的效果。尽量避免打断客户的说话要让客户表述完整可以使我们更全面了解相关信息。说该说的话也就是说要遵守一些销售职业的标准不乱加议论不相关的事宜保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。在沟通的过程中要适当转换倾听与表述的角色这样可以使客户的感受更加自然也会使沟通的效果更好。异议的处理遇到异议首先是在态度上认同对方进而达到转化问题的目的文章认为针对客户提出的异议无论客户出于什么原因、什么目的我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重使客户感觉良好创造融洽的沟通氛围另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。在这个过程中我们要善于转化问题在适当的时机抓住问题的关键“一击致命”从而达到自己的目的。抓住一切可能成交的机会陌拜很难达成成交但也要善于抓住时机因此成交的准备要做好文章指出并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的尤其是第一次陌生拜访这是很正常的。所以在客户一旦有意成交的时候我们要抓住时机达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备清晰讲述各种商务条款携带协议文件等。为回访留下伏笔无论是否成交都在告辞的时候都必须致谢。致谢的意义巨大它为下次拜访做好了铺垫文章认为陌拜的目的就是达成成交但是成交率却又很低往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节这个阶段非常重要希望我们的业务人员能够认识到这一点。其次无论陌拜是否达成拜访成交的目的都需要进行销售的跟进拜访工作所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计:,的销售是在第一次接洽后完成,的销售是在第一次跟踪后完成,的销售是在第二次跟踪后完成,的销售是在第三次跟踪后完成,的销售是在第至次跟踪后完成。

精彩专题

职业精品

上传我的资料

热门资料

资料评价:

/ 6
所需积分:0 立即下载

意见
反馈

返回
顶部

Q