[教学]促成成交方法、技巧

[教学]促成成交方法、技巧 促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10,的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略: 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输， 对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。 在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢,这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 等三个方面。 比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。 4.订单行动法 订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把产品的 说明书 房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载 放在上面，把我们的合同 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 放在下面。当我们在合同上书写的时候，观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了。如果他表示不要着急，还要商量，则我们进一步询问客户还需要了解什么。这种半推半就的试探就称为订单行动法。 5.小狗成交法 小狗成交法又称为先尝后买法。这也是常用的促成销售的方法【着这个小狗狗走到小约翰面前，说如果约翰喜欢这个狗狗，就可以带回家过一个周末，礼拜一再送来好了，爸爸妈妈只需要做一个登记，不需要花钱。到了礼拜一早上，妈妈要约翰将小狗归还给宠物店时，小约翰无论如何也不愿意了。通过这样的先尝后买，小狗就被销售出去了。 6.水落石出法 水落石出法就是不断地问客户为什么，弄清阻碍客户购买的关键原因，然后 针对这个原因，销售人员再进行有针对性地说明、说服和解答。 7.最后异议法 最后异议法就是要解决客户对产品的所有异议。要询问顾客除了这个问题还有其他什么问题。最后的问题常常就是最关键、最重要的问题。假定成交法是推销人员假定顾客已经作出购买决策，只需对某一具体问题作出答复，从而促使顾客成交的方法。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻顾客购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。例如，一位男顾客在柜台前挑选皮带时，营业员可以这样说:“您手中的这条皮带是名牌，非常适合您的身份，是否让我替您包装起来。”再如，空调机的推销人员在了解了顾客的需求后，可以采用假定成交法说:“这种空调非常适合您的家庭需要，您看我们什么时候给您上门安装呢,”推销人员运用假定成交法时，应尽量创造和谐融洽的洽谈气氛，注意研究观察顾客的购买心理变化，捕捉顾客成交的信号，采用此法促成交易。 如果顾客对推销产品兴趣不浓或还有很多的疑虑时，推销人员不能盲目采用此法，以免失去顾客。同时，推销人员应善于 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 顾客，对于较为熟悉的老顾客或个性随和、依赖性强的顾客，可以用假定成交法，而对于自我意识强，过于自信或自以为是的顾客，不宜采用此法。 假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使顾客作出决策，能够适当减轻顾客决策的 压力，有效地节省推销时间，提高推销效率。但是，如果使用的时机不当，会有碍顾客的自由选择，会产生强加于人、自以为是的负效应，引起顾客反感。 销售的经典流程: 做任何事情都有一套先后的顺序～销售也不例外，很多人一见面，遇见自己喜欢的女孩子一般不会说，我喜欢你，直到交往很久了，才说，而我们一般人一见顾客的面就是卖东西， 卖东西，卖东西。给客户很大的压力，那么客户自然就会抗拒你～那么做得好的公司，做的优秀的公司，创造好的业绩的公司，有什么样的流程呢,下我们我就跟大家简单的分享一下: 第一步:我们去开发我们的市场;找到目标客户, 第二步:慢慢地去接近我们的客户;找到客户的基本信息。 第三步:接近客户过程当中，去取得我们客户的信任;如何建立信任感和亲和力。 第四步:同时能够去寻找到客户的关键需求点;如何去挖掘客户的需求，需要什么样的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ， 产品，氛围等等。 第五步:我们根据客户的需求点，慢慢的去介绍我们的产品;正对需求介绍产品，精确营销。第六步:当然我们在介绍产品的过程当中，我们要处理客户各种各样的异议，比如跟他说要 做价格的谈判，达成一致要求以后;处理异议。 第七步:促成销售我们就开始销售我们的产品，完成我们的产品。 然后一步一步循环～ 促成成交的方法汇总 1，成假设成交法;假设顾客买了，我们该做什么, 2，次要成交法;促进成交我们先从小单开始。 ，二择一法则;不要问买不买，问买三还是买四。 3 4，激将法;请将不如激将 5，威胁法:不买有什么痛苦。 6，利诱法，快乐行到，小恩小惠法。 7，订单行动法:当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放到下面，当我们在所谓的合同那进行写字的时候，然后去观察客户的反应，就是不断 的去试验，试验，让客户感觉到。 8,小狗成交法:先尝后买法，也叫体念营销法，我个人比较推荐这个方法。 9,最后异议法:就是除了这个问题，还有什么问题,除了价格的问题还有什么问题吗,还 有质量的问题，除了质量的问题还有其他问题吗, 10,门把法:也叫起死回生法，人工呼吸法，门把法是最后的一招杀手锏。 11，利益说明法:可以得到什么好处， 12，水落石出发:就是不断地弄清楚客户的购买障碍～ 13，零风险承诺法:你买了之后不会有后顾之忧。 总之，所以促成的时候要记住，时刻准备异议而起，而技术要熟练，同时不要在主动制问题，进入成交阶段成交就成交了，不要在去没事早事情做，搬石头砸了自己的脚，所以成交方面: 第一要有强烈的感觉;第二要有熟练的技术;第三要有良好的心态。 明天的销售冠军就是你～努力～加油～相信自己～ 如何获取客户资料方法二 1、通过一定的方式和方法，让所有和你接触的客户留下关键性资料工作人员应该采取客容易接受的方法，请客户留下资料。为了让客户容易接受，销售人员可以非常客气地列出留资料对客户的好处，以及保密协议，不要让客户反感，而是让客户产生信任感。 这种资料来源建立起来的客户列表，随着客户情况发生变化，原来列表的价值就显得大打折扣了。所以，企业应该利用客户资料管理工具在固定的时间间隔内更新客户资料，保持 客户资料效率的稳定。 2、通过展会、营销活动等收集资料 公司可以通过举办产品展览会等营销活动来收集参加者的资料，或者举办与自己产品有 关的一些娱乐性的营销活动，通过回收答卷来收集参赛者的资料。通过回收答卷收集资料是 一种非常易于操作的方法。因为，在问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏，收集这些问卷自然就可以获取客户资料了。 3、通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料 利用优惠券和抽奖活动是零售行业常用的方法，企业会将优惠券折扣券赠送给购买额 在一定金额以上的客户，客户在使用这些优惠券时，必须在填写姓名、年龄、联系方式等。而抽奖活动的效果可能会更加准确，抽奖活动企业可以要求客填写关键性的资料，比如姓名、 联系方式等等，因此，使用这些方法自然可以建立有效的客户资料。 4、不同行业间的名单交换 例如，服装店和化妆品店交换各自的客户名单，各自向双方的客户销售产品，因为两 者都以年轻女性为对象。这种互换客户的方法，分别建立客户资料，而又不引起双方的竞争， 达到双营销效果。 5、客户推荐客户，建立更有效的客户资料 客户之间互相推荐，本身会带有一定的信任度，建立的客户资料会更为有效。如，汽车 销售公司也可以准备一些精美的吸引人的礼物赠送给那些介绍别人来购买的客户。保险公司 更愿意采用以下方法:只在与某个客户订下一份保单，就可以通过这个客户得到其他准客户， 例如，其亲友、同事等。这种经由保户介绍的潜在客户，一般是效率最高的潜在客户。 6、向专业的列表公司购买 已经有专门提供各行业、各类别列表的公司，这些公司是客户列表的一个最重要的来 源。在购买或租借列表时，一定要根据企业的实际情况，选择最合乎企业要求条件的列表。 如何找到有效地客户, 销售的成功:很重要的一点，也就是第一步，就是要有客户，那没有客户的话，我们就要找客户，那么如何有效地找到客户资源，就成为我们销售成本的基础了，如果我们资料找错了的话，那后面的一切努力结果都是有限的～万丈高楼平得起，所以这是一个基本功～ 第一步就是要找客户，下面简单的介绍几种找客户的方法: 市场开发:根据我们公司和产品的特点详细情况参考我的精确营销实战《我们产品的目标 客户条件》找到目标客户.方法:通过看报纸、查黄页、114查询或者网络搜索等方法是不是好方法,当然是，这些方法都是通过主动寻找的方式，那么对于客户资料的有效性，在寻找的过程中就能够做一个评估，来判断这个客户是否属于目标客户群，从而大大增强客户资料的有效性，这种方法也是很多电话销售人员常用的方法。 弊端: 只是这里面存在一个问题，就是通过以上的这些方法找客户资料比较费时，同时也比较费力，效率不是很高。 记得在我刚刚从事销售工作的时候，给自己定下了每天一定要打超过一百个陌生电话的目标，由于没有什么人脉，没有够有足够的客户电话可以打，所以每天晚上花在黄页、报纸、 网络上找客户资料的时间就足足超过了三个小时，差不多每天要十一点左右才能够回家休 息。(见在低谷中我们应该做)对我以前的方法我表示认可这种精神，但是不建议大家使用， 推荐大家使用下面的方法就是我后来一直到现在都在使用的方法。 如果你今天和我当初一样，对于销售有着无比的热情，你通过自己的勤奋、努力来解 决这个问题，对此我表示赞赏与尊重，而且我也相信只要你保持这种精神，你的销售业绩一 定会越来越好。只是如果能够用最少的时间、以最快的速度来找到足够多而且有效的客户资 料的话，那么我们就可以为自己节省大量的时间与精力，将这些时间与精力用在与客户电话 沟通方面，必然能够大大地提升我们的销售业绩。 那么怎样才能够以最少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户资料呢,接下来就和大家分享快速寻找客户资料的方法，这些方法都是我曾经使用过的且被证明是行之有效的方法，希望能够对你有所帮助。 我们常用的方法汇总: 1、公共信息查询:黄页、工商名册、网上下载、专业报刊等 2、专业收集:展览会、随时随地的交换名片、专业会所、行业协会等 3、资料购买:商学院同学录、工商联、工商局、税务局的名单、资料公司购买等 4、转介绍:朋友亲人、老客户的转介绍、保险人员互换、同事互换 5、会议营销:扫楼，带一份邀请 直接购买法提到购买客户资料，可能很多人心里面会有这样一种念头:担心会很花钱，但是以我个人的观点来看，如果不花钱自己来找，可能付出的代价会更大。 举个例子来说，电话销售人员现在通过网络、黄页或者报纸广告等传统方法找到一百 份客户资料大概需要两个小时，虽然从理论上看这些客户资料都是潜在有效的目标客户资 料，但是考虑到通过这些方法找到的资料一般只有一个公司名和地址，以及总机电话，基本 不会有潜在目标客户关键联系人的姓名、直线电话以及手机号码。因此，当电话销售人员打电话给客户的时候，因为资料的准确性不够，电话销售人员要想办法通过前台了解目标客户关键联系人的姓名和联系方式，最后就会造成电话的最终有效到达率不够，一百个这样的客户资料能够最终和二十位左右的客户通话就应该相当不错了。核心(有效到达率指的是电话销售人员所拨打的电话最后能够和关键联系人通话的比率，其中的关键就是拥有直线固定电话号码或者手机号码)。 现在来计算一下成本，如果电话销售人员用两个小时寻找到一百份客户资料，以二十元 工资成本计算，大概寻找每份客户资料的直接工资成本就是两毛钱，而电话销售人员还需要 打三到四个电话才能够打一个有效的电话(和关键联系人有过电话交流)，这里面的每个有 效电话直接电话费成本差不多就是一元钱，合计起来每个有效电话的直接成本就是一元多钱，这中间还不包括因此耽误的销售机会和时间消耗等间接成本，这个间接成本自然远远比 直接成本还要高许多。 如果通过购买的方式来获得有效的客户资料的话，投资很少就可以获得差不多数千甚至 数万份有效的客户资料，单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微，比起自己花时间 去找实际上是要划算很多的。更重要的是，还可以帮助电话销售人员节省大量的时间，避免 将大量的时间浪费在寻找客户资料这个环节和与不相关的人做沟通上面，而且因为从事帮别 人找客户资料这个行业的公司是专业做找客户资料这一行的，资料的准确性比起自己找的要 高，这样的话还可以大大减轻电话销售人员在销售时遇到的阻力，从总体上来看是物超所值 的。 资源共享法:不同行业互换法: 资源共享是我个人非常欣赏的，也是在所有方法中体验过的最好的寻找客户资料的方 法，且不需要任何的投入。其具体含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找 客户资料，大家的客户资源可以共享。 核心: 我们不妨现在就静下心来想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后你再找到他们寻求合作，这样的话，必然能够帮你节省大量的时间，并且因为客户资料的准确性非常高，从而能够大大提升你的电话销售业绩。