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怎样学习房地产营销策划.doc

怎样学习房地产营销策划

麥芽糖小卞
2017-09-27 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《怎样学习房地产营销策划doc》,可适用于综合领域

怎样学习房地产营销策划?我现在做房地产销售工作现在想转型做房地产营销策划可是不知道从那里开始学习.想知道房地产从选地到广告到营销该怎么做?特别是营销一个没有任何特点的楼盘应该怎么去寻找它的特点.比如说:应该从当地文化入手还是从周围环境挖掘.怎么创照卖点等.请高手帮帮忙了!谢谢各位前辈了问题补充房地产全程策划营销方案现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法提出"房地产全程策划营销方案"他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法结合房地产行业的运作流程逐步实施。其核心内容包括: 、项目投资策划营销 、项目规划设计策划营销 、项目质量工期策划营销 、项目形象策划营销 、项目营销推广策划 、项目顾问、销售、代理的策划营销 、项目服务策划营销 、项目二次策划营销   第一章项目投资策划营销  项目投资策划营销是全案最为关键的环节反映了发展商选择开发项目的过程这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节这个过程操作好了就意味着项目成功了一半在这个过程中多下功夫以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析并就规避开发风险进行策略提示还对项目开发节奏提出专业意见。  一项目用地周边环境分析  、项目土地性质调查 地理位置 地质地貌状况 土地面积及红线图 土地规划使用性质 七通一平现状 、项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物 绿化景观 自然景观 历史人文景观 环境污染状况 、地块交通条件调查 地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 项目的水、路、空交通状况 地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状您已经评价过!工作是最好的学习。找个与房地产营销策划相关的职位踏实工作年后就会小有成就坚持年你就能成房地产营销策划方面的专家。房地产营销策划行业资格证书没有多大含金量很多房地产企业并不看重这个证书。房地产营销策划是一个实战经验至上的岗位一旦独立成功运作几个影响力很大的楼盘你在这个行业就不需要任何资格证书了地产企业间对人才的挖掘时很恐怖的只要你有丰富的成功运作经验随时都有可能会有高薪跳槽的机会。至于资格证书从业几年后如果有兴趣可以直接考一个高级证走点后门送点礼证书很好搞定的。如果您是在房地产销售部门工作那么您应该有对房地产市场有充分的了解。想做好房地产策划首先要做到了解市场对于各个楼盘的价格买点应该熟记于心。同时可以多跟相关销售人员聊聊应为客户是市场的重要组成部分。每个楼盘的针对群体不同要善于总结这些客户的特点和楼盘的特点。每个楼盘都会有自己的独特卖点主要在于挖掘其潜在买点。包括地段、环境、文化、交通、教育等等。这主要还是在于经验的积累和因地制宜的能力培养。每个房地产策划公司都会有自己独特的培训材料你可以在当前经济环境不好的情况下一方面在现有工作中积极的积累市场经验另一方面可以通过朋友或者网络找一些相关材料  这两天在资料上看到一句话说:核心优点≠核心卖点他的讲解是核心优点是以项目自身的角度为出发点的而项目的核心卖点是以客户的需求为出发点的我想咨询一下您是怎么理解的? 因为这个问题我想可能是很多售楼人员到现在都搞不清楚的问题。所谓的核心优点是从产品的角度来讲的。而核心卖点是从市场的角度来讲的。举个简单的例子来说明一下。某房地产项目其核心优点是新型建筑材料而新型建筑材料带来的是房屋结构的优化和出房率的提升。那么我们可以说其核心优点是新型建筑材料的应用其核心卖点是高出房率。从这个例子能看出来两者有可能说的是一件事情但是角度是不相同的。如果我们把核心卖点定位为新型建筑材料那么不论你再怎么跟客户解释最终也不能激起客户的购买欲而只能作为项目优势。希望我的回答能够让你多少解决一些自身的疑惑。由于房地产与一般商品具有异质性如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈相应的营销策划也十分火暴因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新激发潜在消费需求或争夺现有顾客其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性)提供一种服务模式(如管家式的物业服务)倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等)营造一种文化等等。一、未来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化输出品牌核心价值进行统一品牌之下的分品牌战略同时广告意识要超前推广手段整合性强利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化近年经济持续放缓居民收入(包括预期收入)持续下降实惠性的心理占据主导地位消费者经过长期的广告浸淫偶然性、冲动性购买行为减弱理性购买行为增强各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗以满足不同类型消费需求的消费群“设计时代”开始回归发展商更加重视产品的开发对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中将进一步追求境界(如历史、人文、文化等)追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近)追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等)追求宁静(密度低、生态景观台等)等等不仅对配套设施的需求提高而且对房地产开发商的品牌高要求不仅对设计有相应要求可能还会对社区居民的生活群和社交圈具有相应要求不仅对楼盘的品牌有要求可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求进一步深化自身楼盘的优点使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性突破强劲对手的包围在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。二、房地产全程营销策划、是策划为先。在整个项目开发过程中从思维上应该策划在先包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划策划是建立在相应的市场调查的基础上调查既可以是一手的资料也可是二手的如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查如围绕消费者的生活形态围绕区域的楼盘情况围绕促销策略等等。、是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等如在支付方式上与金融有效结合在价格制定上有效利用消费者的心理在宣传和定位上利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握房地产开发的全程策划每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。、是塑造差异。差异化能够创造竞争优势在房地产策划过程中应在不同层面塑造差异如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑因为企业的目的是营利为本。、是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等另一方面要善于整合在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房社区综合配套整合内外部资源等等。在传播方面从炒地段到炒升值潜力从炒概念到炒设计和户型从软文到单叶从电视广告到车体、广播和户外广告等在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面根据消费形态和楼盘实际情况寻找相应的目标消费群体同时要善于培育楼盘的子品牌。当然对于房地产销售力的实现单纯靠品牌概念的输出无法达成实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在因此应输出多元化的产品信息提升楼盘的价值感打动更加理性的消费群为产品注入一些新的元素赋予产品更加新鲜的形象从而保持品牌的新鲜感。总之未来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好有较大的休闲活动空间间隔合理、实用率高、采光好、空气流通楼距较大有开敞的空间和视野完善的小区配套物业管理好最好是封闭式管理交通、购物方便使房子成为有文化气息的房子成为有创造力的房子。在营销传播上:抓住目标消费者的心态务求直指人心在销售策略、广告策略投其所好促成他们购买同时根据目标消费群的特性配合产品的特点使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告在设计和投放过程中创新另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为关注其消费形态从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。房地产营销策划方案第一部分项目概述项目介绍项目区域介绍开发商背景第二部分市场综述项目所在区域房地产现状与发展趋势现状发展趋势第三部分项目分析环境与资源(pest)分析政治环境分析经济环境分析文化资源分析技术环境分析SWOT分析项目的优势项目的劣势项目的机会项目的威胁SWOT分析综述市场竞争分析第四部分目标市场的选择与定位市场定位及形象定位包装定位目标客户定位第五部分营销概念项目名称卖点第六部分营销策略p产品策略价格策略渠道策略促销策略第七部分项目销售计划广告宣传广告定位广宣主题及重点营销推广阶段划分及费用预算营销推广阶段划分营销推广费用预算营销过程中的服务建议突发事件处理第八部分销售组织建议销售组织架构销售人员组织培训销售人员合作与激励销售组织程序、销售反馈文档已经阅读完毕请返回上一页!

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