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佘山高尔夫球场市场营销方案总结.doc

佘山高尔夫球场市场营销方案总结

李冰心
2017-10-01 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《佘山高尔夫球场市场营销方案总结doc》,可适用于职业岗位领域

佘山高尔夫球场市场营销方案总结(年总结、计划类)佘山高尔夫球场市场营销方案佘山高尔夫球场市场营销方案以下是任务二:佘山高尔夫球场市场营销方案一、佘山高尔夫球场会籍营销目的:提高企业知名度增强企业影响力提高企业营业额完善企业营销管理二、会籍营销目标市场分析(一)消费市场分析地区地理位置社会经济概况松江区松江区是上海市的市辖区位于上海西南黄浦江上游。区内的泰吾士小镇为特色小镇有大批中外商店入驻成为松江新城特色之一。松江区实现年生产总值亿元人民币比前一年增长其中第二产业经济贡献最大达亿元。松江区是上海郊区实力较强的一区在出口收入方面排在全市区县前列。松江已经是上海最重要的卫星城经济以轻工业为主多外商投资企业。青浦区、金山区、奉贤区、闵行区青浦区地处上海市西郊是上海市通向内地的西大门金山区位于沪、杭、甬及舟山群岛经济区域中心是上海市的西南门户奉贤区位于长江三角洲东南端闵行区位于上海市区西南部处于整个上海版图的中心,青浦区的支柱产业是经济工业增加值占全区增加值的金山区重在发展工业全区完成工业总产值亿元奉贤区已形成以机电、服装、箱包、建材、机械、橡塑、化工、织等八大行业为支柱的工业经济体系闵行区创建都市型农业坚持以农业为基础使农业生产保持良好的发展势头。上海市区上海位于北纬度分东经度分。中国大陆第一大城市四个中央直辖市之一。是中国大陆的经济、金融、贸易和航运中心。上海是中国大陆地区经济最发达的城市。第三产业在上海的经济中占有相当量的比重在世界城市GDP和吸引力的榜单中跻身前列。(二)佘山高尔夫球场竞争对手分析(松江区内东方上海高尔夫球场:位于黄浦江上游是上海松江科技园区规划的竞赛基球场距四龙交汇之处、夹南北通道核心地带。据环城高速公里据苏州杭州约小时车程。拥有高端的设施配置是上海地区最具竞争力的球场。综合费用与之较为配套会籍售价较高。天马高尔夫球场:位于上海佘山国际旅游村区的中心地带球场设计具较高挑战和技术性会馆配备齐全成为亚洲高球会馆首屈一指会籍售价较高。其他城区中港高尔夫球场:充分展现都市森林风格球场球场内精心种植百余名贵树种有着迷人的生态园林景观。设施较为经济会籍售价较低。(三)佘山高尔夫球场消费人群分析:与其它运动相比较而言高尔夫作为一项奢侈的消费品其消费特点有其独有的特色。首先高尔夫消费群体比较固定。一方面高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面高尔夫作为一项运动必然跟其它运动一样有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里都不可能成为打球的消费者。其次高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点:当消费群体相对固定集中时营销重点应该放在对顾客进行细分特别时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出:会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛将非用户排斥于球场之外重点放在潜在与实际用户身上。高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人不同类型的消费者必然对会籍种类各设计有不同的要求期望:高尔夫球迷高尔夫球迷基于自身利益的考虑要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会同时也希望多参加一些赛事与联谊活动以达到切磋交流球技结识球友以及亲身参加球赛的机会。商务客人对于商务客人他们更看重球场的地理位置球场的知名度以及球场服务的质量。他们主要打球的动机还是在打球的同时寻找商机结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏感。投机商人投机的商人一般重点考虑的是球场会籍未来升值的可能性这就要综合考虑到球场所处于的阶段、球场管理状况以及球场附近地区未来经济发展与交通连接情况等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关心。三、佘山高尔夫球场会籍营销方案(一)针对市场分析提出产品设计方案会籍种类记名会籍价格年费个人会籍一记名,,公司会籍一记名一不记名,,年度会籍一记名,,(二)不同时期的会籍销售球场新开张时期由于球场刚刚开张可将会籍以较低价格出售或制定优惠策略以符合投机商人考虑球场会籍未来升值的心理。可在宣传初期向客户提供各球场会籍价格数据比较信息表让客户充分体会到此时购买会籍的优惠:以其他球场相比他们以较低的价钱享受到了新设施现在购买会籍与日后购买相比也更加廉价。增长期经过商议时期的努力企业已经拥有一定的知名度和影响力。此时比较容易吸引到更多的潜在客户销售更多会籍。此阶段应注重高尔夫运动健康性商务性和场馆环境的宣传是客户充分了解高尔夫运动的益处并通过活动使其对佘山高尔夫球场的实力和优势有切身体会从而逐步提高会籍售价。成熟期此时的球场容量已经接近开张起的最大化。但是我们并不可以忽略此时的盈利空间。很多会员制球场都因为不记名而使秩序混乱致使一些会员的权益无法保障。故可以在此时期中适当减少不记名惠及数量以提高球场运质量。同时可出台会员升级政策喜欢打球的中产人士可作为普通会员。另为商界精英提供强大的商务功能可携带嘉宾打球并且能提前订场此外会所为其设有专门接待VIP休息室。亦可举办联谊活动帮助其加强球友或商界沟通是客户感觉在佘山高尔夫球场购买会籍十分受益。衰退期应对衰退期的球场及时修缮或更新设施完善球场环境。此时期应特别注重利用销售队伍的力量来销售会籍。应加强对销售队伍的目标管理提升人员素质与服务质量开拓更多的渠道做针对性宣传。(三)营销战略举办高尔夫文化节()向消费者发放宣传单并限量赠送高尔夫文化节门票。()高尔夫文化节当日免费体验高尔夫球的魅力。()传达给消费者更多的高尔夫球观念高贵、快乐、健康。单点突破上门销售()销售目标地点选择:金融保险业商务楼宇健身会等。()销售策略:用商机作为利益点向目标客户讲解购买会籍卡所带来的商机和附加利益。()针对女性客户在利益点陈述的同时主要辅以折扣、优惠作为销售陈述支撑点。()针对男性客户在利益点陈述的同时主要辅以高贵、绅士作为销售陈述支撑点。联谊活动()在购买客户达到一定数目则举办联谊活动进行二次销售。()活动期间可带朋友参加以点带线以线带面产生营销的复制效果。()建立会员俱乐部由会员介绍购买可享受折扣优惠。(优惠促销()在推销现场未能购买会员卡但是在规定时间内进行购买的消费者给予折扣优惠。()团体购买优惠人以上一起购买者给予优惠或者赠送礼品。()公司团体购买会籍卡可优惠享受球场的配件配套设施如举办会议等。()节假日、重大活动前推出促销广告。会籍管理会籍销售出去只是第一步其次就是会籍管理比如完善客户资料掌握客户的个性化资料客人的联系方式公司地址家庭地址喜欢什么忌讳什么客人的衣服鞋子的的尺码等等以便于以后为客人提供个性化的服务几十万的一张会籍卡不只是打球优惠这只是最表象的拥有球场的会籍不是为了打球便宜而是一种身份和地位的象征所以更需要后继的工作就有很多。会籍管理与一般商品售后服务是不同的会籍管理需要持续的跟进。四、佘山高尔夫球场会籍营销预算(一)视频广告拍摄个佘山高尔夫球场的环境设施视频短片并在短片中体现出购买会籍可享受到更多的高端服务*=万元。将广告在高尔夫球频道和其他电视台中播放对企业进行宣传提高企业知名度增强企业影响力*=万元。(二)平面广告在较高端的休闲杂志中刊登佘山高尔夫球场广告一期广告主要体现球场环境高雅闲适适合商务会议和休闲度假二期广告中主要体现拥有会籍可享受的个性服务万元。(三)高尔夫文化节会籍出售初期举办次高尔夫文化节每次邀请名顾客体验佘山高尔夫球场及配套设施*=万元。(四)联谊活动会员与其朋友参与联谊活动万元总计:万元五、方案调整在方案执行中可能出现与现实情况不相适应的地方方案可能随时根据市场的反馈及营销实际花销进行调整。希望能和各位代表一同创造出精彩~上海见~

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