中国电信 移动 联通 招聘转正营销笔试试题

中国电信 移动 联通 招聘转正营销笔试试题 电信营销理论考试试卷 姓名: 分数: 一、单项选择题(每题1分，共30分) 1、如何在客户心目中建立起令人信赖的( )，并让客户信任你的感觉自始至终地保持，是我们在销售中的第一功。 A、 礼仪 关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会 形象; B、销售高手形象; C、职业形象; D、对外形象 2、在与客户交流时，管理好自己的有声语言，把控好自己说话的语气语调，让声音更悦耳，更让客户感受到我们的关注和尊重，这也是( )。 A、职业化的表达水准; B、沟通能力的体现; 、职业化的表达水准和沟通能力的体现 C D、专业化的体现 3、在人类文明发展的进程中，无论国别、无论种族、无论政体，逐渐形成了被人们共同需要、共同传递、共同遵循的一些人性法则，这些法制在人际交往中被视为不花钱就会讨人喜欢的、成本最低的交际大法，我们俗称( ) A、人性清单; B、六肪神功; C、投诉处理秘芨; D、至胜交往绝招; 4、在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是( )。 A、提问; B、倾听; C、交流; D、观察; 5、营业厅销售工作中最关键的一步就是( )，并成为有效推荐业务前的关键铺垫。 A、取得客户的信赖; B、了解客户的背景; C、给客户介绍产品; D、挖掘客户的需求; 6、3G时代下的销售，已远远超越了简单的推销特点，区分推销与顾问式销售的分水岭，主 要就是看( ) A、能否了解客户资料; B、能否与客户接近; C、能否与客户接近; D、能否挖掘客户的需求; 7、在不明确需求转为明显型需求的过程中， 通过( )的方式将客户的不明确需求转换 成明显性需求。 A、沟通; B、现场交流; C、 问卷调查 小学生购买文具问卷调查问卷调查数据整理方法特医营养产品问卷调查表模板下载小学生交通安全意识问卷调查关于物理学习的问卷调查 ; D、提问; 8、在销售中，发问这个环节十分重要。在不能确定客户的需要时就推介业务，不仅注定了 失败，更会引起客户的( ) 、兴趣; A B、反感; C、疑问; D、好奇; 9、沟通，信息交换的过程，是捕捉( )的基础。 A、销售能力; B、客户弱点; C、销售机会; D、完善客户资料; 10、在使用开放式问句时，主要的目的是用于( )，或者说是打开客户的话匣子; A、获取信息; B、获得信任; C、获得客户资料; D、发现谁是真正的客户; 11、通常，特别是在与客户建立关系的初期，仅仅问一些( )并不能引起客户很大的回 应。 A、封闭式问题; B、开放式问题; C、混合式问题; D、基础性问题; 12、使用SPIN销售法时，用来提示伤口的难点问题要注意:成功的销售应用较多，有时候难点问题可以( ) A、明知故问; B、直截了当; C、隐晦式发问; D、借助他人; 13、使用SPIN销售法时，用来在伤口上撒盐的暗示问题是( )，很小的问题往往会扩大，可能会使客户不舒服。 A、让客户伤心; B、扩大客户的难点; C、帮客户想像; D、为客户解决问题; 14、使用SPIN销售法时，用来给伤口帖药的示益问题是询问客户是否在寻找解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，或者新的解决方案能够给他带来什么样子的( ) 、价值; A B、前景展望; C、益处; D、可能性; 15、很多时候，顾客的购买行为往往会由于( )而影响到原来的购买 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。 A、一时的感情冲动; B、价格的高低; C、品质的好坏; D、家人的意见; 16、顾客一旦被现场氛围感染，就会产生( )，从而达到刺激消费的目的。 A、购买行为; B、购买冲动; C、购买意愿; D、需求; 17、在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的( )，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。 A、使用感受; B、使用想像; C、使用 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ; D、使用经验; 18、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，它是一个不断循环的过程,在这个过程中,我们推荐的时候,最需要注意的也是需要重点介绍的是产品的( ),因为只有利益才能满足用户表达的需求,用户才会有订购业务或是购买产品的欲望. A、利益; B、价格; C、价值; D、品质; 19、客户的异议在整个销售过程中无处不在，有异议才会有销售机会，处理客户异议的第一步是( ) A、指出客户的错误 B、认真解释给他听 C、表示理解不驳斥 D、保持沉默 、异议出现以后在态度上表明理解和关怀后，实际上已经争得了回转的余地，但( )20 才是异议处理的核心。 A、取得客户的谅解 B、解决客户的问题 C、解释清楚问题 D、让客户信服 21、对于营销而言，可怕的不是异议而是没有异议，( )的客户通常是最令人头疼的客户。 A、不提任何意见 B、喋喋不休的客户 C、挑三拣四的客户 D、不停的确认相关细节 22、3G时代就是体验为王的时代，3G业务只有通过( )才能做出判断。因此，我们服务和营销方式也将从传统的营销和销售转变为体验营销。 A、体验; B、使用; C、试用; D、营业人员讲述; 23、客户了解业务、产品、套餐是往往是用( )在分析、在琢磨、在思考 A、右脑; B、左脑; C、感觉; D、视觉; 24、在电信企业中话音通信服务和数据通信服务是其的( )产品。 A、核心产品 B、形式产品 C、期望产品 D、附加产品 25、现代营销理论所提出的产品整体概念，将产品分为五个层次:核心产品、( )、期望 产品、附加产品、潜在产品。 A、拳头产品 B、服务产品 C、形式产品 D、技术产品 26、企业向履行了推销、储存和账务记载的销售渠道成员所提供的折扣称为( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、交易折扣 D、折让 27、( )活动是利用促销组合中的销售促进策略 A、开展优惠活动 B、走访用户 C、制造新闻事件 D、在电视上做广告 28、按行业客户对电信产品不同需求进行细分，物业管理公司属于( )行业。 A、公共服务业 B、旅游、饭店、娱乐服务业 C、批发和零售业 D、房地产业 29、互联网服务提供商是指( ) A、ICP B、ISP C、ASP D、ACP 30、目前ADSL业务处于该产品的( ) A、投入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 二、多选题(每题1分，共30分) 1、人和人沟通中，主要有两种沟通方式:( )，因为我们沟通的对象是不同的。 A、一种是有声语言的沟通; B、一种是无声语言的沟通; C、一种是形象上的沟通; D、一种是心理上的沟通; 2、在把客户进行分类后我们发现，视觉型的客户更喜欢用眼睛去( ) A、捕捉信息; B、分析信息; C、判断信息; D、利用信息; 3、在把客户进行分类后我们发现，视觉型的客户更喜欢用眼睛来观察别人是否( )。 A、喜欢他; B、关注他; C、重视他; D、尊重他; 4、在把客户进行分类后我们发现，听觉型的客户则更喜欢用耳朵分析别人的( ) A、语气; B、语调; C、语速; D、心理状态; 5、在心理学里，基本上将人分为三种类型: ( ) A、视觉型; B、听觉型; C、触觉型; D、感觉型; 6、与客户相匹配，有个好办法是模仿他，模仿不仅仅是模仿说话的速度,还需要模仿( ) 等等。 A、顾客的心情; B、顾客的肢体语言; C、顾客喜欢用的词语; D、顾客喜欢的表情; 7、以我们在拜访客户时，首先要通过客户的( )等方面对客户进行判别。 A、年龄; B、衣着; C、饰品; D、发式; E、举止; F、言谈或所持手机; 8、区分客户需求类型时，简单分析客户的需求有三种:( ) A、隐藏性需求; B、直接需求; C、不明确需求; D、明显性需求; 9、在进行客户需求探寻时，我们需要仔细倾听，培养( )，不然就会因为太急于表达自 己而错过信号。 A、控制能力; B、忍耐力; C、亲和力; D、执行力; 10、与客户交流时的问题最基本的类型是( )的问题。 A、开放式问题; B、没有明显的特征; C、混合式问题; D、封闭式问题; 11、在使用封闭式问句时，主要的作用是用于( )。 A、确认; B、探询; C、明确已知信息; D、收集信息; 12、在与客户建立关系的初期，仅仅问一些开放式问题并不能引起客户很大的回应。要获得进一步的信息，我们必须使用寻问技巧。可以通过( )来引发他人的谈话。 A、扩展寻问步骤; B、使用停顿; C、言之未尽的话语; D、找到共同的兴趣话题; 13、在与客户交流时，选择开放式提问是为引导对方能自由启口而选定额度话题，话语可包括( )等等。 A、什么; B、 哪里; C、告诉; D、为什么; 14、我们在需求探寻与需求引导过程中提出的问题应该是与电信4G的业务相关联的，他可以是( )。 A、客户目前的状态; B、也可以是客户未来的期望; C、也可以是客户最关注的要点; D、也可以是客户选择购买的因素; 15、1988年，由美国一家公司提出的SPIN销售法，被广泛的运用在营销一线，它是( )。 A、提问方法; B、技巧; C、思维方法; D、一门技术; 16、在用SPIN方法向客户提问时，最后能够事先征得客户的同意，有几个好处:( ) A、避免引起客户的不必要的反感; B、降低客户的抵触情绪; C、降低客户反感; D、能够让客户缩小思维圈，集中思考; 17、在用SPIN方法向客户提问时，背景问题是关于客户现状的( )的问题，能够帮助你 了解客户，但是对客户没有帮助。 A、信息; B、事实; C、背景; D、 爱好; 18、在营业厅打造营销热销氛围时，利用( )等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤 起顾客的好奇心。 A、灯光; B、POP; C、营业员引导; D、道具展示;、、 19、顾客在购买时的心态主要反映在( )这几点上。 A、占便宜; B、少花钱; C、喜欢尊贵; D、追求与众不同和互相攀比; 20、与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。( )等等，都可以使顾 客少花钱。 A、促销; B、打折; C、会员卡; D、免费维修; 21、客户的攀比心理非常正常，可以从( )等等去寻找顾客的攀比切入点。 A、同龄攀比; B、同单位攀比; C、同消费结构攀比; D、同级别攀比; 22、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，所谓FABE就是将产品的( ),结构化的 给客户介绍. A、特征(F); B、优点(A); C、利益(B); D、证据(E);, , , 23、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，介绍方法中特征是指营业人员推荐的产品 或服务中的( )。 A、事实; B、数据; C、优势; D、信息或特点; 24、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，其中的证据就是向客户介绍一种案例说明， 案例说明的作用有( ) A、形象化的说明; B、吸引客户的注意; C、减少客户被推销的感知; D、引发客户的类比心理, E、激发客户的从众心态. 25、在销售产品过程中，客户有异议是非常正常的，客户因( )等因素构成的反对意见 统称为销售中的异议。 A、多虑; B、不了解; C、排斥; D、反感; 26、处理客户异议的原则有:( ) A、做好准备工作 B、选择恰当时机 C、忌与客户争辩 E、给客户留面子 27、简单来说，体验提供( )、以及关联的价值来取代功能的价值。 A、直觉的; B、情感的; C、认知的; D、行为的; 28、让客户体验的过程，即站在消费者的( )五个方面，重新定义、设计营销的一种营销方式，简称Fastr技术。 A、感官(Sense); B、情感(Feel); C、思考(Think); D、行动(Act); E、关联(Relate) 29、在客户体验中，我们营业员要号准客户的脉，根据不同( )，让客户体验适合客户的 终端和各种应用，才能极大吸引客户，实现最重要的销售环节。 A、年龄; B、性别; C、职业; D、兴趣; E、习惯; 30、许多客户有购买意向时，并不会明确说明，但会说出一些话，或做出一些动作。优秀的营业员就是捕捉这些动作，通常分为( ) A、语言信号; B、动作信号; C、表情信号; D、心理信号; 三、判断题(每题1分，共25分) 1、客户对营销人员的信赖和认同，有时比对产品的认同还重要。( ) 2、无论对于营销还是服务的行业来说，工作人员的形象是最重要的。( ) 3、销售中最重要的就是要建立信赖感,当顾客喜欢你,并且相信你之后,销售产品就变的非常的容易。( ) 4、每一个人都希望表现自己,都希望受人重视.而倾听是传达这种信号的一种非常重要的方式. ( ) 5、记住，赞美会建立信赖感。赞美会使和用户的关系从陌生到熟悉,由熟悉到朋友,由不是亲人胜似亲人. ( ) 、客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。( ) 6 7、记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。很难想象有哪个人会喜欢一个很邋遢的人。( ) 8、在客户没有表达明确需求之前，可以马上推荐你的产品。( ) 9、不用设计发问，就可以直接探寻出客户的需求以及现状。( ) 10、不同类型的问题会引发不同类型的反应，所以要根据不同的需求来发问。( ) 11、在用SPIN方法向客户提问时，背景问题是关于客户现状的信息、事实、背景的问题，能够帮助你了解客户，对客户也很有帮助。( ) 12、在用SPIN方法向客户提问时，没有经验的销售会问比较多的背景问题，而有经验的会 有选择的问。( ) 13、在用SPIN方法向客户提问时，用来揭示伤口的难点问题问了之后，不能直接进行产品销售。( ) 14、在前台推广业务的同时，可以利用成功的案例进行推广，也可以以身边的客户现身说法影响客户。( ) 15、客户的购买心态中有一种占便宜的心理，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。( ) 16、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，产品的优点是表明产品、服务或他们的特征如何使用或如何帮助买方, ( ) 17、做产品推荐的时候,不仅仅要关注到产品的特点和优点,而是需要根据客户需求,强调客户的利益. ( ) 18、在使用FABE法推荐产品时，应要多罗列产品的优点,不要从客户需求出发,强调客户利益. ( ) 19、客户有异议是非常正常的，我们营业服务人员要正确面对，不要心生反感。( ) 20、每一次客户的拒绝，都是展示自己有效商业理由的机会，都是一次促成的机会。( ) 21、企业的产品组合程度可用产品组合广度、深度和关联度三个因素来表达。( ) 22、ADSL业务是利用现有的一对电话铜线，为用户提供上、下行非对称的传输速率，其上 行最高可达8Mbps，下行可达1Mbps。( ) 23、电话调查具有经济、快速、内容全面、调查问题深入等优点。( ) 24、产品同质性是指在消费者眼里，不同企业生产的产品的相似程度。( ) 25、集中式市场营销策略的优点是:多品种、运营机动灵活、针对性强，使消费者需求很好地得到满足，由此促进产品销售。( ) 四、简答题(共15分) 1. 何为市场营销环境, (5分) 2、商业客户部是为了适应市场竞争的需要，按照四个渠道建设的要求而成立的，请回答:(共10分) (1)当前商业客户营销工作存在哪些薄弱之处,(5分) (2)作为商业客户经理，你如何看待“客户永远是对的”这一观点,(5分) 答案: 一、CCABD DDBCA BABCA BDACB AABAC CADBB 二、AB ABCD ABC ABC ABC ABC ABCDEF ACD AB AD AC ABC ABCD ABCD ABC ABD ABC ABD ABCD ABCD ABD ABCD ABD ABCDE ABCD ABCD ABCD ABCDE ABCDE ABC 三、????? ??××? ×???? ??×?? ?××?× 四、 答:市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的组合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。 1、当前商业客户营销工作薄弱之处: a、缺少针对商业 客户的经营策略;b、对商业客户特点研究不足，营销服务模式缺乏针对性;c、未真正建立商业客户营销服务渠道，对商业客户关注程度不够，客户服务水平低，造成客户流失。 2、对这一观点的看 法:a、“以客户为中心”方针的体现;b、企业为 客户服务，企业是服务者，客户是被服务者，服务者向被服务者提供服务，自然应该以被服务者的需要和意志为转移;c、应该从“整体”上来理解这句话，不应该挑剔个别客户。