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[word格式] 打折与返奖:市场感觉论

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2018-12-29 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[word格式] 打折与返奖:市场感觉论doc》,可适用于社会民生领域

word格式打折与返奖:市场感觉论打折与返奖:市场感觉论打折与返奖:市场感觉论笛卡儿曾说过这样一句至理名言:”我只会做两件事,第一件事我只会做简单的事情第二件事我会做把复杂的事情变成简单的事情”有句广告语说”简约不简单”,因为简单不一定对,不一定美,不一定可行长征时期,红军经常是反复走”冤枉路”,走”弓背”,才能甩开敌人达到战略和战术目的在经济领域尤其是在中国,只会做简单的事情是不够的,还要学会把简单的不可行的事情变成复杂的但可行的事情当返奖促销在北京搞得如火如荼时,北京市有关管理部门突然颁布””的通知,所取消返奖促销活动使用B券谓A券与B券之差别,即商家在促销返奖的购物券中,A券可以直接代替现金全场任意使用,购买商场中任意商品B券被限定为购买商场内特定的部分商品,限制使用范围有关部门认为,在返奖促销时,商家使用B券(只能购买限定商品)有”价格欺诈”之嫌此事在北京商家中颇有一番争议喜欢较真儿的商家认为,在最早的促销活动中,购买了一定消费额后赠送某一个商品是合理的现在的返奖促销中,购买一定消费额后返赠相当一定金额的购物券,可在商场中任意选择商品也是合理的而B券是介于两者之问,怎么就不合理呢直接赠送一件商品,消费者没有选择权返赠购物券可在商场内任意购物,消费者有充分选择权B券的设定是给消费者部分选择权,比前者有余比后者不足,怎么就成了价格欺诈呢商家与顾客都明白一个道理,对于一次购买很多或多次来购买的消费行为,商家要给予优惠,顾客要得到优惠优惠最直接的方式是打折,现在商家设计了,套”返奖游戏”实际上也是促销的一种打折形式为什么同样是打折让利,返奖促销的游戏中就有可能出现”价格欺诈”陷阱呢“全场打折”与”满返”,稍微动点脑筋的消费者就知道前者让利大如果商家推出”满返()”,与”全场折”相比,听起来的感觉是不一样的更何况,现在商家打折促销的极限一般在“全场折”,而在返奖促销中”满返()”已为常见,消费者乍一听都会感觉后者相当于”全场折”,而商家为何不直截了当地说出“全场折”呢此中奥妙无穷一位研究商史的学者总喜欢娓娓道来:打折之风是从河南吹进北京的,年代早期的”郑州商战”曾被誉为”国有商业的一场变革”,其实就是郑州商业企业在市场经济初期掀起了一场价格战,纷纷打折后来,”郑州商战”的策动者亚细亚商城以”阡村百货”的面貌出现在北京,也把北京商业拉入白热化价格战中客观地讲,打折之风,刺激消费,聚集人气,制造社会知名度,给北京商业吹来一股火爆之风但竞相杀价最终导致恶性价格战,一些商业企业不惜血本,赔钱赚吆喝,致使亏损累累“阡村百货”的消失就源于此,先驱成为先烈把北京商业带入理性打折促销的始作俑者是贵友商场,年夏季,贵友推出全场折,当天营业额突破万,造成巨大轰动贵友也是第一家在报纸上整版打广告促销的商场此前,贵友正常的口营业额在()万左右一位商业专家随即回忆说:当年,贵友以卖箱包,名表,男女服装等高利润商品知名,它有较大的打折空间一开先河,北京各大商场兴起天天打折,全场打折,而且折扣让利幅度越来越大,从全场折再折到折基本”折扣见底”,打不下去了此中原因在于商业企业的正常毛利率在左右,商家搞大规模促销活动时,可以说服厂商再让利f】,因此打折的真实空间大约在如果打到折,加上广告费,基本还能持平打到折以下,就得贴本促销,干赔那位商史学者再续记忆:如今一些商场还在使用打折手段,但已成昨日黄花因为中友百货发明了”满百返券”的商业促销方式,顿时成为北京商家争相仿效的行为但是不知为何,哪个商家的返奖也比不过中友,中友凭借”返奖促销”一下飞黄腾达,火爆异常在几年之前,北京的SOGO商场一直效仿中友,两者的消费定位与商品结构都差不多,但中友一直凌驾于SOGO之上中友推出”满f)返f)”,SOGO效仿就亏,只能”满返”,矮一头后来,SOGO输不起这口气,专门请来一位数学家,精确地测算出一整套数学模型,SOGO也有本事控制”满返”的游戏,商场销售窜升,曾创下天营业额达亿元,后来届上一位价格专家一语道破天机:在商家时兴打折之风时,商家的正常毛利率在左右,加上厂商再计利(),因此打折的真实空间在如果打到折以下,就可能赔本赚吆喝依此推算,”返奖促销”的返奖率至少应该控制在”满返”,因为买()f】兀商品返O元购物券,理论上等于花O元可以买冗商品,折扣率大约为折那么,”满()返()()”,理论上市兀当于花元可以买元商品,折扣率卡不当于折,商家岂不赔死那位商业专家帮着捅窗户纸:商家算计的基础在于返券的比例并不是比,商家也算计到如果”买返”也是亏,因此均以元作为限额的最小单位,而且有些商家还以”满送”作为限额位,商家设定限额越高越占便宜虽然,在理论上推算,顾客即使花了元,加上O元的返奖,商家的折扣率仍为,还是亏的但商家继续测算,在实际交易模式中,顾客平均淌费额是元,得到元返奖券,但顾客可能看中的商品没有正好O无的,而是无的顾客只能在【)f】元奖券上再Nso元才z日~EL,一次买下这个元的商品,这样顾客第一次花了兀,又加r()无,合计花了冗,买下了冗商品,这样商家的折扣率变为如果顾客继续为返奖游戏所诱惑,周而复始地,轮一轮淌费,商家的实际折扣率就越划算返奖游戏就是一个圈儿套着一个圈儿那位价格专家干脆把谜底彻底戳穿:道理是这样一目了然,但实际操作却要非常复杂的精确计算,这就是为什么要请数学家设计定价模型的根本所在经过数学家精确测算后,商品价格大多定在无,元,元,像元或元这种价格很少所以,返奖游戏的原理是一层窗户纸,而通过精确测算的定价策略才是商家的核心技术,核心机密捅破窗户纸容易,破解其中”密码”却难得多经过数学家精确测算后的商品定价,顾客先买了一件元的商品,再拿到无返奖券后又加了无,买了一件元的商品,顾客实际花了元买了元商品商家”满O返O”的返奖促销的实际折扣为折而”满O返O”比”全场折”给人的感觉更具诱惑力那位商业专家还道出一些商技:返奖游戏比打折游戏高明得多()()元商品直接打六折,商家只收到()无,如果同样按六折让利计,商家”满O返”,商家收到O无,商家从厂家采购得多,自然从厂家得到的返点也多如果遇到一个精明的消费者,他专拣低毛利率的商品买,比如黄金,电脑,黑色家电,再享受”满O返O”,那商家要赔死所以,不太聪明的商家就设定,这些低毛利率的商品就不是“满返”,而是”满返”道的的物感费惠返元券的时候,实际已经超过消费者的预期而消费者原来只想花元,可是能白得冗券,费者在一种刺激的”被迫”下往往扩大需求而这种需求被膨胀之后多是非理性的消费行为无论是积分游戏,还是返奖游戏,都是商家精心设计的商家打折让利本来是简明确的行为,却偏偏用复杂而不确定的形式表现出来直接打折很容易,一罐元的可乐打五折后卖元而”买O返O”听起来也像折,但费者在同样感觉中被绕进去了这里面存在一个消费心理学的商业技巧商家把游戏的规则复杂化目的是让游戏的参与者觉得更值比简单表述的所得利益更多对商户来说打折和返券实质是一样的但把这些游戏包装以后使消费者觉得它不一样,这就是市场感觉论

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