餐饮推销

餐饮推销 怎样才能做好餐饮营销 营销是我们餐饮服务工作中的重要一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于酒店和员工都将得到丰厚的回报。 一、在餐厅工作中我们可根据用餐者身份及用餐性质，进行有重点的推销。 宾客来自四面八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。因此，服务员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如宾客是慕名而来，应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜;如宾客有一定用餐 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的菜肴;对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜，使宾客有新鲜感。又如向南方和北方宾客推荐的菜肴应有所区别，北方宾客一般喜欢油多色深的菜肴，南方宾客较喜欢清淡生鲜的菜肴。若客人急于用餐服务员可向其推荐熟食、半熟食品，节省客人用餐时间。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人在酒店就餐既排场又实惠的目的。 而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃得很有面子。 二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。 例:一般外向型的客人是我们推销产品的目标。外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定性回答，同时建议其试点。 要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。 三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。 服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的”等，以引起客人的兴趣和食欲。 推销活动应在宾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。推销时应注意，绝不允许采用命令式语言，以免损伤宾客的自尊心。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。 当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式; 一是:请问您需要来点酒水饮料吗, 二是:请问您用什么酒水饮料, 三是:请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料, 可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更有利于成功推销。在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可大大提高推销效率。 餐饮会员制营销 餐饮企业实施会员制的目的在于通过提高顾客忠诚的计划将产品、服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员顾客提供独一无二的具有较高认知价值的产品服务组合，从而与顾客建立起基于感情和信任的长久关系。餐饮企业会员制营销是企业经营的“20/80法则”的最好体现:餐饮企业20%的消费顾客创造了企业的80%利润。 正是因为看到了餐饮企业实施会员制营销的巨大优势，很多餐饮企业在开展会员制营销。然而，实际的情况是很多餐饮企业实施的会员制营销仅仅停留在表面，90%的会员制是建立在特价优惠、打折、积分折扣等活动的基础上，这样的“会员制营销”严格说来只能算作是变相降价，只是一种很简单的促销手段而已，缺乏会员制营销的深度和内容的丰富性，无法与顾客建立长久的信任关系，不能真正的起到维持顾客忠诚度的效果，不是名副其实的会员制营销。 针对餐饮企业实施会员制营销存在的以上问题，我们就来一同探讨餐饮企业到底应当如何开展会员制营销，在开展会员制营销过程中餐饮企业又有哪些注意事项呢, 一、餐饮企业实施会员制营销的巨大优势 1、餐饮企业可以借助会员制建立长期稳定的消费市场; 2、会员制能够培养大批餐饮企业的品牌忠诚顾客; 3、实施会员制可以加强餐饮企业与会员顾客之间的互动交流; 4、餐饮企业可以通过了解会员顾客的相关反馈，发现和引导顾客的消费需求; 5、会员制能够提高餐饮的菜品创新开发能力和服务质量水平; 6、餐饮企业可以通过掌握会员的信息直接获得餐饮市场消费的第一手资料; 7、会员制策略能够维护老顾客、开发新客户、留住回头客。 二、餐饮企业实施会员制营销的必要性 餐饮企业对会员顾客的管理是餐饮企业实施会员制营销的最关键，具体包括餐饮企业会员资料库建立、会员数据分析及挖掘、分类及实时更新，积分发行会员卡及兑换会员积分，非同行企业、甚至是同行企业间实现会员交换、共享，会员二次营销等服务。 1、顾客的忠诚度不仅可以为餐饮企业带来高额利润，而且还可以降低餐饮企业的营销成本; 2、保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5; 3、餐饮企业向会员顾客销售新菜品陈宫的机率是50%，而向一个新顾客销售新菜品的机率仅有15%; 4、客户忠诚度下降5,，餐饮企业利润下降25,; 5、如果餐饮企业将每年的顾客关系保持率增加5个百分点，可能使餐饮企业的利润增长65,; 6、餐饮企业40,的新顾客来自会员顾客(老顾客)的推荐。 三、餐饮企业实施会员制营销的具体步骤 餐饮企业实施会员制营销，需要加强对会员制营销的认识和理解，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计好较完善的会员管理体系，然后有效的、持续的实施和执行。 1、设计适合自己餐饮企业的会员制顾客管理体系; 2、开发会员顾客，并记录会员顾客的消费记录; 3、通过相关软件分析会员顾客的消费数据，对会员顾客进行分类，开展不同类别的会员顾客开展营销活动; 4、对会员营销活动的投入产出比进行分析，改进会员营销活动中存在的不足。 四、餐饮企业实施会员制营销的注意事项 餐饮企业实施会员制的目的在于通过提高顾客忠诚的计划将产品、服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员顾客提供独一无二的具有较高认知价值的产品服务组合，从而与顾客建立起基于感情和信任的长久关系。然而很多餐饮企业的会员制营销仅停留在表面，90%的会员制是建立在特价优惠、打折、积分折扣等活动的基础上，这样的“会员制营销”严格说来只能算作是变相降价，只是一种很简单的促销手段而已，缺乏会员制营销的深度和内容的丰富性，无法与顾客建立长久的信任关系，不能真正的起到维持顾客忠诚度的效果，不是名副其实的会员制营销。故此，餐饮企业在实施会员制营销时还应注意以下几个方面: 1、对会员顾客的消费信息数据进行的分析，以此来了解不同会员顾客的消费偏好，为企业的个性化和人性化服务打好基础; 2、注意定期同餐厅会员顾客沟通感情，例如每月一次的电话问候、会员顾客的生日邀请、节日小礼品的赠送等; 3、对会员顾客反馈的信息要绝对重视，及时给予处理，体现餐饮企业对会员顾客的绝对重视; 4、会员顾客是餐饮企业品牌形象最好的传播者，故此，餐饮企业要特别注意对会员顾客的产品与服务; 5、会员制顾客营销也是一种差异化营销策略，要让会员顾客感受到自己同普通顾客的享受的价值差异，进而提升其忠诚度 酒店的促销手段 最佳推销手段是人员推销和电话号码推销，因为它们最为可行、最为有效，同顾客直接见面的推销叫更为有效，推销员可以同顾客直接接触，使顾客能够根据推销员对产品和服务具体而形象地描绘，对之形成一 种看法或印象。这种面对面的推销方法:如下优点: (1) 出色的推销员总能给顾客留下好印象; (2) 可以直接接触顾客; (3) 有机会描述酒店产品和服务的特色; (4) 有机会纠正顾客对本酒店产品和服务的偏见及误解; (5) 可以随时回答顾客的提问，消除顾客的疑虑; (6) 可以从顾客那里得到明确的许诺和预订，包括个人预订、团体预订、会议预订、宴会预订及其他预订。人员推销的主要方式就是派人员外出进行推销访问。推销员到企业事业的办公室或者顾客空里进行推 销访问。推销人员到企业事业的办公室或者顾客家进行推销访问的基本步骤有: (1) 计划安排访问 (2) 明确访问目的; (3) 手头要有本酒店产品和服务的完整资料和信息; (4) 访问时首先要简单介绍一下自己，向对方介绍自己名字和所属的酒店，并把名片递过去，或递给秘 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 、接待员; (5) 陈述访问目的，做到直截了当且清楚明了; (6) 尽可能全面而简单地介绍所推销的产品和服务; (7) 顾客说话时要聚精会神，认真倾听; (8) 请求顾客预订 (9) 顾客有购买表示，要争取得到明确的预订许诺。如果做不到这一点，则至少也要使顾客有较明确的 预订意向。 推销的步骤并不复杂，但必须注意以下问题: (1) 对本酒店的产品和服务以及酒店的有关统计数据、价格、营业时间和特殊设施的功能等，都要了如 指掌，手中还必须掌握完整的资料，在与顾客谈话时可随手查阅，以便迅速、准确地回答顾客的提问。 (2) 对每次访问，事先都要有明确的访问目的，并想好同顾客说的话，尽可能使访问简短些。 (3) 顾客通常不会主动承诺或进行预订，除非推销人员请他们这样做。要向顾客恰如其分地介绍酒店特 色，不能随意进行夸张、渲染，否则，会得相反的结果。 (4) 一旦获得顾客的预订并办妥手续，就要立即告辞不能浪费他人的时间。如果在访问过程中，顾客含 蓄地表示谈话到此为止，就应表示感谢，知趣地告辞 (5) 推销员在行为举止和礼貌方面必须注意:穿着与修饰要整洁、稳重;对遇见的每个人，特别是接待人员和秘书都要有礼貌，举止文雅，面带微笑，给人一种愉快的感觉，但不能做得过分;一边和顾客自我介绍，一边递上名片，这样顾客能清楚地知道推销人员的名字和所属的酒店;不论要什么场合，在没有得 到顾客让座之前，千万不能就坐。 2(广告促销(Advertisng Markeing) 广告促销是 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 过购买传播媒介的版面或时间，来向广大消费者或特定目标市场，推销本酒店的产品和服务的促销方式。广告的最大优点是传播在广，它既可以把广大公众作为对象，也可以只触及某一市场的特定对象。如用普通。如用普通杂志媒体做广告，对象就是一般广大公众，影响广泛;在专业很强的杂志上做广告，其对象就只能是特定的一部分人。广告促销也有缺点， 一般费用较高，因为大量运用广告，就要支付大笔费用。但为了扩大销售，花钱做广告也是必要的，大型酒店的广告费用一般要占到它们总收入1% 到2%，新开张的酒店有的竟占到10%左右。 酒店广告可分为两大类:传播广告和形象广告。传播广告是直接向公众出售客房，以价格为主，宣传价格、 设施、位置、，服务项目等。而形象广告则是向公众宣传酒店的经历和客人的感觉，如风格、情调、豪华、 典雅、与众不同等。 从国外酒店广告来看，获得成功广告，一般都注意做到以下几点: (1) 在对客源市场进行调查研究的基础上，选择那些能够触及酒店主要客源市场的媒介来做广告。 (2) 要有特色，要有引人注目的设计、标题或照片以及吸引力强广告词 (3) 对本酒店的产品和服务的特色要介绍全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告诉人民 宾馆酒店的地址和电话号码。 户外广告是国外酒店普遍采用的一种广告，最常见的是路旁广告牌便于将广告内容迅速展示给句机、乘客 和无数的过往行人。路边广告牌要获得良好的效果，其内容必须简明，一般不得超过16字。 直接邮寄广告是直接把广告传品邮寄顾客，这样，酒店可同时向众多的潜在顾客推销自己的产品和服务。直接邮寄的开式有多种，如邮寄给重要客人的信件，大批量邮寄给一般顾客的函件、印刷品、内部通讯报刊和明信片等。直接邮寄广告的成效，取决于发送的名单是否适当、推销术在邮寄函件中的运用和邮寄时机的选择等因素。直接邮寄的对象，一般是优先考虑曾光临过本酒店的顾客，其次是酒店的常客所推荐或提到过的客人，最后是从有关资料上查找到的某些团体成员的名单，如律师协会成员、贸易协会 成员、保 险公司的客户等。 酒店餐饮部销售提成 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 餐饮部销售提成方案 为更好的做好餐饮销售，充分调动员工的工作积极性，切实做好全员营销，从而提高餐饮营业收入、增强赢利能力，现对餐饮销售提成方案做出以下规定: 一、商务散客预定 月累积金额 提成比例 备注 5000元以下(含5000元) 3% 折扣低于8.8不计业绩 5000—10000元(含10000元)3.5% 折扣低于8.8不计业绩 10000—15000元(含15000元)4% 折扣低于8.8不计业绩 15000—20000元(含20000元) 4.5% 折扣低于8.8不计业绩 20000元以上 5% 折扣低于8.8不计业绩 二、婚宴、宴会 指桌数在四桌以上(含四桌)的宴会，提成比例为消费额的3%; 三、旅行社团队餐 除在酒店入住的旅行社，餐标在30元/位以下(含30元)的，提成比例为2%;餐标在30元/位以上的按商务散客预订计算执行相应提成标准(如果有导游返款，一律按2%进行提成); 四、会议 是指包括会议用餐等在内的所有在餐饮部产生的所有消费，提成比例为3%; 五、此提成方案执行范围:酒店所有员工; 六、主要数据来源:宴会预订次日早晨报前一日包厢预定表，财务依据收银帐单和预订表对照统计销售人员的销售业绩; 七、如有协议餐价较高的，餐饮部可根据情况提供高收返款服务，返款部分发票请自行准备。 八、相关规定: 1、 宴会预订工作人员必须如实、准确的进行业绩登记，要求在宴会预订单上必须详细记录客人的资料和销售人员的姓名，财务不允许事后对业绩进行补录和更改; 2、 财务负责运行 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 的监督和检查，有义务根据客户资料对销售人员的业绩登记进行抽查式电话回访，但是要注意措辞。 3、 如发现有利用职务之便营私舞弊的，如果是餐饮部员工，一经发现立即开除处理并在酒店范围内进行通报，酒店不给予任何补偿;对于餐饮部之外的工作人员，将知会其所在部门负责人并取消其当月提成; 4、 折扣范围为香烟酒水、特价菜品之外的所有产品，在没有另行通知之前餐饮部执行在所有区域消费均免收服务费之优惠。 5、 执行时间:2009-7-15起;如有调整将提前一周以书面形式通知个相关部门、相关人员。 6、 在收到此提成方案时，请个部门负责人在原稿上签字确认，以方便日后方案的顺利执行，谢谢～ 以上制度望大家严格执行，餐饮部将一如既往的为宾客提供优质的菜品和服务，最终达成部门、宾客、员 工的三赢～