电话销售个人工作总结
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当下，随着经济的高速产业发展，外贸企业开展业务的方式也越来越多样化了，如：电话销售技巧、EMAIL营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户介绍新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以肯定的是，销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不运营管理怎么样说，对绝大多数的企业来讲，电话销售的方式已一点点成为企业营销最主要作为的方式之一。与其他销售方式相比，电话销售具有更多明显的优势：节省企业资源，不会浪费金钱、时间、精力等。因此，掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每一个人都会，但是如何通过电话电话与对方极佳的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。一、要化解自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，站总是站在接电话人的角度注意，预想他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个女孩子在拒绝你。那打出的电话也不会收到加息预期的效果。克服内心障碍的方法以下有如下几个：摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。未必正常的平常是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要有我们去跑业务了。我们要对我们自己的和产品服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该十分的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出有自己产品的几个优点。善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的消费者。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的觉悟。每次通话之后，我们都应该定格，他们拒绝我们的这种方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的缺陷问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越来越低。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去是非学。打电话之前,把你想要
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达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了大自然就成熟了。二、明确打电话的终极目标打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们准度的电话要打的有精准度，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其品牌约请公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得部门负责人解决办法姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是初衷目的，我们要的是联络到我们的联络人目标客户，获得面谈的机会，进而基本完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么寄信就是打电话给谁的关键问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售投资过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定产品销售的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有选择权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高侧重利润人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司跨国公司采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的不以为意人不在意你所要找的目标，准备的套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：在找资料的时候，顺便看到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若旁人问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会非常大一些。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也较为大。随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能人事处转到财务人员那里或人事部，这样就能躲过前台。如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以拜托另外一个同事帮你帮打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找呵呵你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果副经理不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我晚上再给您打?这样接电话的接线员人就很难再拒绝你了。五、取得成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标加盟商，必须要在30秒内共做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内知道地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司控股公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发布发表长篇大论，而且客户关心的是看重这个电话是干什么的，想要给他带来什么，没有用处的电话对任何人毕竟，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是上午果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供贷款给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是答道问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要赶忙退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
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