某房地产公司组织结构

某房地产公司组织结构 某某房地产公司组织结构图 总经经理 拓展中心 营销管理中心 产品研发中心 工程管理中心 市销开研设工采维审拆拓 场售发发计程购修算迁展 部 部 部 部 部 部 部 部 部 部 部 一、 组织关系 董事会 总经理 拓展部副总 总工 工程部副总 开发部副总 市开销研设工维采审拆拓 场发售发计程修购算迁展 部部部部部部部部部部部 经经经经经经经经经经经 理 理 理 理 理 理 理 理 理 理 理 1 一、机构设置 最高权利机构: 【董事会】 金汇(集团)董事会为铭星地产的最高权利机构，主要负责公司的经营决策、公司制度的审批以及高层管理人员的聘用等方面重大决策。 公司部门设置:总经办、营销管理中心、产品研发中心、工程管理中心、拓展中心 营销管理中心下设:市场部、销售部、开发部。 产品研发中心下设:研发部、设计部 工程管理中心下设:工程部、维修部、采购部、审算部 拓展中心下设:拆迁部、拓展部 注:物管部对外作为独立的物管公司，实行独立核算，下设物管部、商管部、工程部、财务部，其中物管部目前下分设云阳、富阳、小河三个项目处。 二、部门职责 ,一,总经办 1. 组织公司经营项目的现状及前景调研，撰写 调研报告 关于民族工作的调研报告关于就业的调研报告XX公司人才现状调研报告XX村综治维稳工作的调研报告干部职工思想状况调研报告 供总经理决策参考。 2. 组织审议、审订公司中、长期发展规划，经总经理审核、董事会审批后负责部署实施。 3. 组织审议、审订公司年、季、月度经营计划，经总经理审批后负责部署实施。 4. 监督、协调各职能部门对公司经营计划的执行。 5. 对各部门经营计划完成情况进行考核，并报总经理审批。 6. 汇集营销、拆迁、工程、招商、财务、人事等公司内部信息，并组织进行综合分析，提取重要信息供各级管理 人员参考。 7. 根据公司业务发展需要以及公司目前状况，进行人力资源管理，以适应公司发展需要。 (二)营销管理中心 1. 内部立项后，统一安排立项和整体方案设计工作 2. 协调管理市场及开发部办理工程项目立项审批:用地计划的报批和报审及工程项目开工的各种手续。 3. 协调管理市场部及销售部选择外部营销公司，制定产品方案与营销计划。 4. 协调管理工程技术部完成设计规划 5. 负责内部立项后，项目部成立前向经理办公会汇报项目进展和结果。 6. 负责配合外部销售公司、市场开发部营销工作中对工程的要求 7. 负责协调管理工程现场的销售工作 8. 负责工程销售过程中的客户服务工作的实施。 *市场部 1. 负责公司市场研究工作。 2. 及时收集有关房地产市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。并确保信息的有效性。 3. 组织项目市场调研，编写调研报告、可行性分析报告、开发建议、定位报告、营销策划报告。 4. 负责根据公司的发展战略拟定项目营销策划报告以及各项推广策划方案。 5. 负责组织针对本公司房地产商品的广告创意的征集工作，并围绕征集到的广告创意方案开展讨论，尤其关 注广告传播的品牌主张。 6. 组织项目营销推广的执行工作。 7. 确定开发项目售楼中心的位置以及根据项目定位提出售楼中心的装修布置方案。 8. 项目操作过程中，及时掌握市场动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。 9. 负责确定项目营销方案的制定与配合实施。 10. 监督项目营销进程，提出营销计划的修改建议，参与审核项目部提出的修改建议。 11. 配合销售计划和方案的实施，协助制定客户政策、管理 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签约和管理客户档案。 2 12. 配合项目部完成客户服务工作，处理客户投诉和争端，选择、管理物业公司。 13. 负责建立客户数据库，配合市场分析以及公司项目总结提供信息。 14. 负责潜在客户需求调查，负责调查商的筛选、管理和过程监控、成果评估。 *销售部 1. 负责办理开发项目的商品房预售许可证。 2. 负责根据公司具体要求制定销售管理制度、程序并监督贯彻执行。 3. 负责根据市场情况配合市场部确定营销策略;根据市场部制定销售方案，并根据销售方案组织销售工作的开展。 4. 负责根据部门实际情况，向人力资源管理部门申报培训需求，并配合人力资源部门进行培训成果的评估及考核。 5. 负责组织客户接待、合同签订等销售活动。并注意挖掘开发新的客户，并对销售合同及客户资料进行整理归档、 并进行管理工作。 6. 负责已签协议、合同客户的资料收集、按揭办理、销售款催缴、受理客房投诉等相关服务工作。 7. 根据销售方案编制项目销售资金回笼计划，并负责执行。并负责协助财务部收取客户需缴交的各项费用。 8. 办理房屋注册证，并协助客户办理房屋产权手续。 9. 参与物业验收移交等工作，与物管公司交接客户资料及相关资料。 *开发部 *项目开发事务 1. 及时收集本市及省内地、州、市的地块供应信息，每季度提出地块供应市场动态分析报告。 2. 有目的性的参加地块竞投，洽商会，寻求新项目，做好新项目的储备工作。 3. 组织对规划性质符合公司战略的地块进行相关资料收集、进行初步实地考察。 4. 根据公司的要求，组织对初步意向性地块进行地块分析、投资测算、提出书面建议报公司申请进行深度考察。 5. 对公司目标地块展开相关联络、公关活动，参加竞标、洽商活动，负责办理手续，取得土地开发权。 6. 负责协助销售研发部开展对拟开发项目的地块分析、投资分析、开发思路、可行性分析等工作。 7. 协助研发部进行建设项目的总体规划、详细规划等设计的委托工作。 8. 参与项目各阶段方案评审会，提出意见或建议。 9. 负责公司与政府各专业职能部门的协调工作。 *项目报建事务 1. 负责申请项目选址定点和规划红线、申报项目建设计划，负责办理方案的报批手续。 2. 负责办理设计审批申报，办理建设用地规划许可证、建设工程规划许可证，办理用地批准书、土地预登记证等 相关手续的申报工作。 3. 申办招投标审批手续、申办施工许可证、申报计委立项、申报投资许可证。 4. 办理各种行业部门的报建审批手续，主要包括水、电、气消防、排污、绿化、人防等。 5. 与各种相关行业部门联系，对场地原有管网进行迁移或拆除。 6. 负责组织处理施工阶段可能出现的地界纠纷问题。 7. 组织设计单位进行水电气等综合管网的方案设计。 8. 申办临时用水、用电手续，协调与水电行业部门协调工地通水、通电等事务。 9. 与水、电、煤气、电视、电话、网络通讯等行业部门签订施工合同，协调进场施工。 10. 配合办理项目竣工验收手续，并组织办理竣工备案手续。 11. 处理与公司项目有关的各种政府机构、行业部门、金融机构的公共关系。 (三)产品研发中心 *研发部 1. 负责组织开展对拟开发项目的地块分析、投资分析、开发思路等作为决策依据之一。 2. 负责组织项目建筑策划等项目开发的前期规划工作，提出项目总体开发策略。 3. 负责组织概念规划设计，提出项目开发的具体实施步骤，并组织相关部门讨论。 4. 负责拟定项目设计任务书，并组织项目的总体规划、单体建筑、环境景观的设计，并主持方案评审。 5. 对外来方案图纸，组织本部门和相关部门讨论、论证、上报和实施。 6. 负责组织编制《项目建设施工组织总设计》，审批各工程项目施工组织设计方案。 7. 协调各专业的设计工作，组织提供设计单位所需的项目开发相关资料。 8. 负责项目室内、外主要建筑材料规格、品牌等的选用、确定工作，密切与开发部合约预算组配合。 9. 参与工程招、投标及工程队伍的选择工作。 3 10. 负责公司产品研发、新材料、新技术的运用等事务。 11. 收编并保管工程项目的全部技术档案。 *设计部 1. 负责开发项目的工程设计工作。 2. 负责设计单位和专业技术咨询公司的选择、委托。 3. 负责配合项目规划方案招标和评选工作。 4. 负责组织初步设计、施工图设计会审，协助工程部进行施工图设计。 5. 在施工过程中根据具体情况与设计方协调设计变更的组织工作。 6. 7. (三)工程管理中心 1. 负责可行性研究中的工程管理和技术管理工作，配合市场营销部完成可行性研究。 2. 负责公司的开发项目中的工程技术支持。 3. 负责选择、管理工程技术人员进入项目部，并提供专业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 和支持。 4. 负责组织对项目部的共性问题、专项难点技术、重大技术问题进行研究。 5. 组织开发项目的工程招标工作，负责工程招标协调工作，办理工程招标手续 部门人员设置: 【总经办】 设总经理、营销副总经理、工程副总经理、拓展副总经理、总工 铭星地产职位 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 书: ? 总经理 职位名称 总经理 所属部门 直接上级 董事会 直接下级 工程中心副总经理、营销中心副总经理、拓展中心副总经理、总工 平行关系 职位数量 1 职位目的 统率公司全体员工,按照董事会决策的公司发展战略开展具体的经营工作,并为董事会决策提供建议 , 公司战略/经营规划 • 主持拟定公司经营战略,并提交董事会审议 • 根据董事会战略决议,主持拟定公司未来几年的业务目标、业务计划、预算计划,并提交董事会审议 • 领导经营团队拟定公司年度预算大纲,并提交董事会审批 • 根据年度预算大纲,领导公司经营团队,拟定年度经营计划/预算,并提交董事会审议 工作职责 • 根据董事会审定的年度经营目标,开展经营工作,并对经营结果最终负责 • 指导下属控股、参股子公司根据公司的业务规划制定各自的业务计划 , 组织管理 • 根据董事会决议,主持拟定公司组织结构、职能设置,并提交董事会审议,通过后领导组织实施工作 • 主持制定并初审公司各项管理制度,并提交董事会审议,通过后领导制度执行工作 4 , 业务管理 • 领导经营团队制定公司季度、月度 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 /预算,并终审部门预算和月度业务计划,按照计划主持协调公司资源的 配置,安排各部门工作 • 指导拟定公司的项目投资计划,领导经营团队初审公司的项目计划、项目预算,提交董事会通过后,领导经营团队开 展工作,并主持协调公司资源的配置 , 业务管理 • 领导营销副总经理,完成项目的前期开发、产品定位工作,并负责最终签约工作 • 领导公司经营团队审定开发项目的产品定位、营销计划、工程计划、重大招标、采购工作 • 领导经营管理部门,完成公司的整体资本运营工作,主持制定公司兼并、重组、资产转移的计划,并提交董事会终审 • 在董事会授权范围内代表公司签定合同或协议,对外付款,决定公司产品或服务的销售价格等商业交易行为 • 负责直接指导并监督营销管理中心、工程管理中心、总经理办公室的工作 , 人力资源管理 • 领导公司人力资源部经理拟定公司人力资源规划,提交董事会审批后,监督规划执行 • 领导公司人力资源部经理拟定公司人力资源政策,薪资、考评体系、福利政策、招聘、解聘、人员规划,,根据董事 会权限规定,提交董事会审批,并监督政策执行 • 领导企管部人力资源主管制订和修改经营团队职位说明书,报请董事会批准后实施,终审部门经理、项目经理与下属 各单位经理的职务说明书 • 提请董事会聘任或解聘公司高级管理人员,副总或总监,,聘任或解聘董事会聘任或解聘以外的人员 • 领导经营团队根据公司的计划/预算指标,确定管理人员、部门与下属各单位的业绩考评指标 • 领导经营团队终审公司员工的激励提升方案 • 终审副总、部门经理与下属各单位主管的业绩考评,关键业绩指标和能力指标,和奖惩决定 ? 总经理(续表) 职位名称 总经理 所属部门 5 直接上级 董事会 直接下级 工程中心副总经理、营销中心副总经理、拓展中心副总经理、总工 平行关系 职位数量 1 , 任职说明 • 由董事会的专业委员会提名候选人,由董事会负责任命 , 教育背景 • 大学本科以上学历或相关学历/技能 , 工作经验 • 具有三年以上大中型房地产企业高级管理经验,副总以上职位,或具有五年以上房地产相关行业的大中型企业高级管 理经验,副总以上职位, • 必要的技能和素质 任职资格 • 杰出的战略眼光及商业判断力,能够洞察房地产行业发展趋势 • 高尚的道德品质 • 领导公司成为一流公司的强烈的进取心和责任心 • 出色的领导实施能力,使公司快速进入正常的商业运作 • 出色的沟通能力,协调管理团队团结奋斗 • 领导和协调重大交易谈判与资本运作的能力 • 出色的管理人员培训能力,使下属不断成长 6 铭星地产职位说明书: ? 总工 职位名称 总工 所属部门 产品研发部经理、设计部经理 直接上级 董事会 直接下级 平行关系 职位数量 1 作为公司工程技术事务的直接领导者,在总经理的直接领导下,参与公司经营管理层重大事务决策,主持公司技术研发、职位目的 项目规划及施工阶段设计与技术支持, 7 , 公司战略/经营规划 • 协助总经理拟定公司经营战略,并提交董事会审议 • 根据年度预算大纲,协助总经理拟定年度经营计划/预算,并主持年度技术研发设计工作和技术支持计划的拟定工作 • 根据董事会审定的年度经营目标,开展技术研发与技术支持工作,并对最终的执行结果负责 , 组织管理 • 主持拟定公司研发部及设计部的组织管理体系与运营流程和的制度,经董事会审核批准后执行 , 业务管理 ,设计事务, • 配合策划部完成项目总体定位策划; • 依据项目规划设计建议书组织总规、单体、立面、环境景观方案的设计,经营销部确认后报政府相关部门批准确定; • 主持完成并审查评审项目的概念规划、总平面规划、环境景观设计、单体设计; • 组织设计部进行施工图设计,对施工图纸进行送审,取得审查批准书; • 控制项目工程技术的经济性、力争施工图设计最合理、最优化; • 根据具体情况与设计方协调设计变更; • 协调处理各设计功能在项目实施的可行性,贯彻项目定位意图, • 考察确定与项目相关的设计单位及日常协调工作, • 配合工程部共同组织相关部门对质量事故进行处理, • 组织工程部对项目施工抢险及重大技术方案确定处理意见并监督实施, ,施工技术事务, 工作职责 • 配合工程部处理施工过程中出现的各种技术问题, • 确保设计深度,以利工程部具体组织实施, ,项目工程成本控制, • 依据项目成本预算、利润预算,合理选择设计方案和施工方案,并编制项目工程成本控制预算, • 依据项目工程成本控制预算,选择确定各种建筑材料或结构形式, • 对项目施工过程中因技术更改发生的工程签证和隐蔽签证,临时签证进行确认, • 负责项目的工程预算的复审和结算的复审工作,以及相应的工程资料的复审管理工作。 ,组织编制并完善公司各阶段、各部门工作目标计划, , 人事管理 • 参与制定公司主管人员的重要业绩考评指标 • 主持拟定研发中心主管人员的岗位配置、职位说明书及业绩考评指标 • 向总经理办公会提请产品研发中心主管人员任免建议,并参与决策 • 负责对研发部及设计部主管人员实施绩效考评,关键业绩指标和其他能力指标,,并提出奖惩建议 , 财务 • 遵照公司权限规定,行使费用与合同审批权 ? 总工(续表) 职位名称 总工 所属部门 直接上级 董事会 直接下级 产品研发部经理、设计部经理 营销中心副总、工程中心副总、拓平行关系 职位数量 1 展中心副总 8 , 任职说明 • 由总经理提名候选人,由董事会任命 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 具有五年以上工程设计/施工管理经验,部门经理以上职位,或三年以上大中型房地产企业技术管理经验,部门经理以 上职位, , 必要的技能和素质 • 公正、沉稳的道德品质,对技术研发工作强烈的进取心和责任心 任职资格 • 出色的技术能力,能够完整的项目实施中会遇到的各种技术问题 • 较强的客户责任心,能够提供针对客户需求的技术解决方案 • 较强的领导实施能力,使技术工作快速、高效的实施 • 较强的协调/沟通能力,完成与政府部门的沟通,协调内外部技术单位共同工作 • 出色的计划/预算管理能力,能够协调资源,控制技术研发管理与技术管理工作 • 较强的人事管理能力,能够挖掘技术人才、培养技术人才、使用技术人才 • 必要的土地规划、建筑设计、工程建造知识 9 铭星地产职位说明书: ? 营销中心副总 职位名称 营销管理中心副总 所属部门 直接上级 总经理 直接下级 开发部经理、市场部经理、销售部经理 平行关系 职位数量 1 工程中心副总、总工、拓展中心副总 作为公司营销事务的直接领导者,在总经理的直接领导下,参与公司经营管理层重大事务决策,主持公司土地开发、项目职位目的 前期策划、设计、广告宣传、销售管理和客户管理工作 10 , 公司战略/经营规划 • 协助总经理拟定公司经营战略,并提交董事会审议 • 协助总经理拟定公司年度预算大纲,并提交董事会审批 • 根据年度预算大纲,协助总经理拟定年度经营计划/预算,主持年度市场工作计划的拟定工作，并主持年度营销中心 计划的拟定工作 • 根据董事会审定的年度经营目标,开展市场营销工作,并对最终的执行结果负责 , 组织管理 • 主持拟定公司营销管理中心的组织管理体系与运营流程和相关的制度,经董事会审核批准后执行 , 业务管理 • 主持制定房地产市场研究计划,并监督实施 • 领导市场部及销售部制定公司的品牌推广计划,经总经理办公会审定后,监督实施 • 配合总经理审定公司多项目滚动开发的月度、季度计划/预算,主持拟定公司多项目开发的市场计划/预算 • 主持公司前期的土地开发工作,参与初审项目可行性报告,参与项目土地开发立项审批,参与土地开发合同签署审批工作职责 工作 • 主持项目的前期市场策划工作,主持市场策划方案,客户定位策略、产品策略、定价策略、广告促销策略,的制定, 并参与方案的审批 • 协调前期开发过程中市场营销部门与其它部门的衔接工作 • 参与和外部策划公司与销售代理公司的合同谈判工作 • 参与项目的计划/预算评审工作 • 督导客户服务与管理工作 • 领导营销管理中心积累工作经验,提高专业水平 • 参与总经理办公会,并参与公司业务决策 • 负责主持开发项目的工程设计工作 • 负责设计单位和专业技术咨询公司的选择、委托 • 负责组织规划方案招标和评选工作 • 负责组织初步设计、施工图设计会审,协助工程部组织施工图设计 , 人事管理, • 参与制定公司主管人员的重要业绩考评指标 • 主持拟定营销管理中心员工的岗位配置、职位说明书及业绩考评指标 • 向总经理办公会提请营销管理中心主管人员任免建议,并参与决策 • 负责对营销主管人员实施绩效考评,关键业绩指标和其他能力指标,,并提出奖惩建议 11 , 财务 • 遵照公司的权限规定,行使费用与合同审批权 ? 营销中心副总(续表) 职位名称 营销管理中心副总 所属部门 直接上级 总经理 直接下级 开发部经理、市场部经理、销售部经理 平行关系 职位数量 1 工程中心副总、拓展中心副总 12 , 任职说明 • 由总经理提名候选人,由董事会任命 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 具有五个以上大中型房地产项目营销管理经验,营销经理以上职位,或三年以上大中型房地产企业营销管理经验,部 门经理以上职位, 任职资格 , 必要的技能和素质 • 精确的市场判断力,能够洞悉房地产行业发展趋势与单个房地产项目的市场潜力 • 公正、果敢的道德品质,策划客户满意项目的强烈的进取心和责任心 • 出色的领导实施能力,使项目营销工作快速、高效的实施 • 出色的创新能力,能够创新的解决项目策划中遇到的和即将遇到的问题 • 出色的协调/沟通能力,协调部门共同工作 • 出色的计划/预算管理能力,能够协调资源,控制项目营销与客户管理工作 • 高超的人事管理能力,能够挖掘人才、培养人才、使用人才 • 必要的广告策划、建筑设计、工程建造和房地产相关法律知识 13 铭星地产职位说明书: ? 工程管理中心副总 职位名称 工程管理中心副总 所属部门 直接上级 总经理 直接下级 工程部经理、审算部经理、采购部经理、维修部经理 拓展中心副总、营销中心副总、总1 平行关系 职位数量 工 实现公司技术管理和设计管理专业水平的提高,有效控制工程中质量、进度与成本、主持公司概预算管理工作以及主持项目材职位目的 料采购及维修等事务。 14 , 公司战略/经营规划 • 协助总经理拟定公司经营战略,并提交董事会审议 • 根据董事会审定的年度经营目标,开展工程项目施工组织及管理工作,并对最终的执行结果负责 , 组织管理 • 主持拟定公司工程管理中心的组织管理体系与运营流程和的制度,经董事会审核批准后执行 , 业务管理 , 负责组织公司工程概算、预算、结算工作,负责组织审核公司开发项目的工程结算 , 组织公司开发项目的工程招投标工作,并负责标底编制、审核工作,办理工程招投标手续 , 负责工程主要材料价格的确认及成本控制工作 工作职责 , 负责协调大宗工程材料和设备的采购,对材料、设备供应单位进行比选,建立合格材料、设备供应单位名录 , 负责公司已建项目零星维修工程 , 人事管理 , 主持拟定工程管理中心员工的岗位配置、职位说明书及业绩考评指标、薪资指标,提交总经理办公会审批 , 向总经理办公会提请工程管理中心员工的任免建议 , 负责对工程管理中心员工实施绩效考评,关键业绩指标和其他能力指标,,并提出奖惩建议 , 财务 , 遵照公司权限规定行使费用与合同审批权 ? 工程中心副总(续表) 15 职位名称 工程管理中心副总 所属部门 直接上级 总经理 直接下级 工程部经理、审算部经理、采购部经理、维修部经理 拓展中心副总、营销中心副总、总1 平行关系 职位数量 工 , 任职说明 • 由总经理提名候选人,由董事会任命 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 具有五年以上工程设计/施工管理经验,部门经理以上职位,或三年以上大中型房地产企业技术管理经验,部门经理 以上职位, 任职资格 , 必要的技能和素质 • 公正、沉稳的道德品质,对工作强烈的进取心和责任心 • 出色的技术能力,能够完整的项目实施中会遇到的各种技术问题 • 较强的客户责任心,能够提供针对客户需求的技术维修解决方案 • 较强的领导实施能力,使技术工作快速、高效的实施 • 较强的协调/沟通能力,完成与政府部门的沟通,协调内外部施工单位共同工作 • 出色的计划/预算管理能力,能够协调资源,控制工程质量与施工进度。 • 较强的人事管理能力,能够挖掘技术人才、培养技术人才、使用技术人才 • 必要的土地规划、建筑设计、工程建造知识 16 铭星地产职位说明书: ? 拓展中心副总 拓展中心副总 拓展中心 职位名称 所属部门 总经理 拓展部经理、拆迁部经理 直接上级 直接下级 工程管理中心副总、营销中心副总 1 平行关系 职位数量 职位目的 协助论证公司房地产开发的可行性,负责论证其它投资项目的投资可行性并协助实施 , 公司战略/经营规划 • 协助总经理拟定公司经营战略,并提交董事会审议 • 根据董事会审定的年度经营目标,开展拆迁、拓展工作,并对最终的执行结果负责 , 组织管理 • 主持拟定公司拓展中心的组织管理体系与运营流程和的制度,经董事会审核批准后执行 , 业务管理 工作职责 • 参与房地产开发项目的研究,论证关于项目投资方式、投资规模、节点计划及投资估算的初步方案 • 负责向公司董事会提交开发项目的可行性研究报告 • 甄选、评价论证房地产行业相关新投资项目 • 参与、协助董事会投资委员会的投资论证工作,负责向公司董事会提交其它投资项目可行性研究报告 • 参加投资项目的谈判与实施工作 17 • 协调配合有关中介机构开展专业支持工作 • 负责投资、合作的资料动态收集、整理工作 • 协助创立新的参股、控股公司 • 对项目初期投资进行动态跟踪,分析评价 • 负责办理拟开发项目的土地征用、拆迁相关手续,取得拆迁许可证、办理拆迁冻结 • 负责确定征界限及拆迁范围,组织好建设用地和市政代征地内的拆迁安置工作 • 组织拆迁工作的开展,进行拆迁谈判,与拆迁户签订拆迁安置协议 • 负责根据拆迁方案组织开展开发项目的征地、补偿和安置等工作 • 负责组织和协调建筑红线内原有建筑物拆除的相关工作,确保拆迁工作顺利进行 • 拆迁实施过程中,协调组织拆迁处、公证处、法院等职能部门的配合工作 , 财务 • 遵照公司权限规定,行使费用与合同审批权 】 ? 拓展中心副总(续表) 拓展中心副总 拓展中心 职位名称 所属部门 总经理 拓展部经理、拆迁部经理 直接上级 直接下级 工程管理中心副总、营销中心副总 1 平行关系 职位数量 18 , 教育水平 • 大学本科以上学历,含本科, , 工作经验 • 具有5年以上资产管理的工作经验 , 素质与技能 任职资格 • 较强的协调沟通能力 • 必要创新意识和学习能力 • 具有在大型企业投资管理的经验 • 了解现代企业治理结构 • 具有企业经营计划、分析和考核的经验 • 必要的投资管理、房地产开发和相关法律知识 19 铭星地产职位说明书: ? 市场部经理 市场部经理 营销管理中心 职位名称 所属部门 策划主管、文员 直接上级 营销管理中心经理 直接下级 开发部经理、设计部经理、销售部1 平行关系 职位数量 经理 作为公司市场部的管理者,在营销中心副总的领导下,负责公司房地产开发项目的项目开发、项目定位、营销、客户服务职位目的 的协调与执行工作 • 负责依据公司的规章制度对本部门人员进行管理 • 负责公司房地产开发项目寻找开发工作,组织编写项目可行性研究及项目策划方案 • 负责配合完成在项目部成立前负责项目前期的勘察、土地征用、项目立项审批、用地计划的报批和报审及工程项目开 工的各种手续 • 负责开发项目广告的营销方案的制定与实施,销售公司的选择及销售项目部的组建 工作职责 • 负责协调销售公司、工程部、物业公司之间的工作 • 组织房地产市场状况研究,供求分析、客户分析、竞争对手分析、政策分析等 • 组织项目市场调查工作 • 负责协调组织公司的客户服务工作 • 对部门工作计划的执行进行监督,并加以控制 , 教育背景 • 大学本科以上学历或相关学历/技能 , 工作经验 任职资格 • 具有五年以上大中型房地产企或具有五年以上房地产相关行业的大中型企业管理经验 , 必要的技能和素质 20 • 杰出的眼光及商业判断力,能够洞察房地产行业发展趋势 • 领导公司成为一流公司的强烈的进取心和责任心 • 出色的领导实施能力,使公司开发项目快速进入正常的商业运作 • 出色的沟通能力,协调管理团队团结奋斗 • 出色的管理人员培训能力,使下属不断成长 • 必要的广告策划、建筑设计、工程建造和房地产相关法律知识 , 专业知识与技能,工商管理、市场营销类专业,5年以上专业经验 , 年龄要求,40岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 铭星地产职位说明书: ? 开发部经理 开发部经理 营销管理中心 职位名称 所属部门 报建主管 直接上级 营销管理中心经理 直接下级 设计部经理、市场部经理、销售部1 平行关系 职位数量 经理 协助营销中心总经理完成项目储备及前期开发工作 职位目的 • 负责依据公司的规章制度对本部门人员进行管理 • 负责组织收集项目储备相关信息,寻找潜在的开发项目机会 • 负责组织项目前期市场调查、用地实地踏勘和周边调查工作 工作职责 • 负责组织对土地方进行相关调查并拟定相关谈判策略,并负责组织草拟相关合同文件,主持或参与项目谈判 • 负责组织研究项目的运作模式,编制项目可行性分析报告 • 参与项目总体规划设计方案工作 21 • 负责组织编制项目建议书、公司开发建议 • 负责组织该项目部成立前所有政府审批手续的办理及对外公共关系 • 负责组织项目资料的整理归档工作,完善项目开发动态资料库 • 根据公司组织结构调整、 部门职责的重新分配及业务的重组等要求,定期或不定期对公司业务流程进行优化 • 对部门工作计划的执行进行监督,并加以控制 , 教育水平 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 具有五年以上大中型房地产企业的房地产项目开发经营 , 必要的技能和素质 • 出色的政府部门的协调沟通能力 任职资格 • 较强的社会关系协调能力 • 较强的谈判能力 • 较强的房地产行业发展趋势的判断能力 • 必要的房地产项目开发和相关合同法律知识 , 专业知识与技能,建筑、土建或房地产专业,5年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 22 铭星地产职位说明书: ? 销售部经理 销售部经理 营销管理中心 职位名称 所属部门 销售主管 直接上级 营销管理中心经理 直接下级 设计部经理、市场部经理、开发部1 平行关系 职位数量 经理 协助营销副总经理完成项目营销策划、销售管理工作 职位目的 • 负责依据公司的规章制度对本部门人员进行管理 • 协助市场部经理完成公司销售工作的策划组织、协调工作,并建立并完善全面的销售管理系统,包括客户、销售代表、 销控、价格等所有环节 • 负责根据市场情况和项目的具体情况,制定项目销售策略 • 负责销售计划和方案的实施,制定客户政策、管理合同签约和管理客户档案,包括销售公司的选择并通过项目销售经 理管理销售工作 工作职责 • 负责建立并调整有关巡展及电子商务等新的营销系统 • 负责根据销售要求,建立相应的公关宣传体系,包括所有外包公司的选择及监督 • 建立广告宣传的策略系统,并根据具体进展及时调整 • 监督所有策略的执行,包括展会、各类销售工具、大众媒体宣传等工作 • 根据公司组织结构调整、 部门职责的重新分配及业务的重组等要求,定期或不定期对公司业务流程进行优化 • 对部门工作计划的执行进行监督,并加以控制 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 任职资格 , 工作经验 • 五年以上大中型房地产企业营销管理的工作经验 23 , 必要的技能和素质 • 较强的行业趋势分析能力 • 较强的创新思维能力 • 较强的沟通访谈能力 • 必要的广告、促销管理能力 • 熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策 , 专业知识与技能,市场营销、工商管理专业,5年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 铭星地产职位说明书: ? 研发部经理 研发部经理 营销管理中心 职位名称 所属部门 研发主管 直接上级 营销管理中心经理 直接下级 设计部经理 1 平行关系 职位数量 协助市场部及工程部经理完成工程设计工作 职位目的 • 负责组织项目的投资分析、建筑策划等项目开发的前期规划工作。 • 对外来方案图纸，组织本部门和相关部门讨论、论证、上报和实施。 • 负责提出项目总体开发策略,组织概念规划设计，提出项目开发的具体实施步骤，并组织销售部、工程部等相关部门 讨论。 • 负责拟定项目设计任务书，并组织项目的总体规划、详细规划、市政方案规划、总平面规划、单体建筑、环境景观的工作职责 设计，并主持方案评审。 • 负责组织进行公司产品研发、新材料、新技术的运用等事务。 • 监督检查工程项目的全部技术档案的收编、保管工作。 • 负责依据公司的规章制度对本部门人员进行管理 24 • 参与设计单位和专业技术咨询单位的委托 • 组织规划方案招标和评选活动 • 根据公司组织结构调整、 部门职责的重新分配及业务的重组等要求,定期或不定期对公司业务流程进行优化 • 对部门工作计划的执行进行监督,并加以控制 , 教育水平 • 大学本科及以上 , 工作经验 • 具有五年以上大中型房地产开发项目的工程设计管理工作 , 必要的技能和素质 • 较强的领导实施能力 任职资格 • 缜密的逻辑思维能力 • 较强的协调/沟通能力 • 较高的人事管理能力,能够洞察本部门员工的困难与不足,适时进行帮助 • 必要的房地产行业工程管理、设计、项目开发和相关法律知识 • 熟练使用绘图软件 , 专业知识与技能,建筑、土建专业,5年以上专业经验 , 年龄要求:不限 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 铭星地产职位说明书: 25 ? 设计部经理 设计部经理 营销管理中心 职位名称 所属部门 设计主管 直接上级 营销管理中心经理 直接下级 开发部经理、市场部经理、销售部1 平行关系 职位数量 经理 协助产品研发部及工程部经理完成工程各阶段设计工作 职位目的 • 负责依据公司的规章制度对本部门人员进行管理 • 配合对设计单位和专业技术咨询单位的委托 • 协助组织规划方案招标和评选活动 • 组织初步设计、施工图设计会审，协助工程中心组织好施工图设计 • 配合项目部控制建筑安装工程成本,进行建筑安装工程成本水平的分析 工作职责 • 根据策划及公司内部讨论意见绘制项目方案草图 • 联络设计院出具设计图,为报建工作提供各阶段的设计图纸 • 在施工过程中联络设计方解决图纸上发生的技术问题,办理设计修改通知 • 根据公司组织结构调整、 部门职责的重新分配及业务的重组等要求,定期或不定期对公司业务流程进行优化 • 对部门工作计划的执行进行监督,并加以控制 , 教育水平 • 大学本科及以上 , 工作经验 任职资格 • 具有五年以上大中型房地产开发项目的工程设计管理工作 , 必要的技能和素质 • 较强的领导实施能力 • 缜密的逻辑思维能力 26 • 较强的协调/沟通能力 • 较高的人事管理能力,能够洞察本部门员工的困难与不足,适时进行帮助 • 必要的房地产行业工程管理、设计、项目开发和相关法律知识 • 熟练使用绘图软件 , 专业知识与技能,建筑、土建专业,5年以上专业经验 , 年龄要求:不限 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 铭星地产职位说明书: ? 拓展部经理 拓展部经理 拓展中心 职位名称 所属部门 拓展中心副总经理 拓展主管 直接上级 直接下级 1 平行关系 职位数量 协助拓展副总经理协助论证公司新项目的可行性,并协助实施 职位目的 • 具体负责项目可行性研究 • 负责收集宏观、行业市场发展、市场竞争格局信息 工作职责 • 负责公司内部信息平台的建立工作 • 负责定期进行市场调研,并形成报告 27 • 负责对公司下达的特定项目的可行性研究 • 负责组织有关部门参与公司领导的讨论论证 • 参与公司项目的规划设计和方案设计 • 参与重大设计方案、重大设计变更方案的论证会,评选最优方案 • 参与公司和规划设计院单位的沟通协商工作 • 参与审核设计方案通知书、项目设计条件、项目勘查报告等项目前期文件 • 负责制定本部门的工作计划、资金使用计划 • 负责落实本部门的综合计划 • 负责对下属人员业务指导、培训与考核工作 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 五年以上大中型房地产企业营销管理的工作经验 , 必要的技能和素质 任职资格 • 较强的行业趋势分析能力 • 较强的创新思维能力 • 较强的沟通访谈能力 • 熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策 , 专业知识与技能,工商管理或经济类专业,5年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 28 • 铭星地产职位说明书: ? 市场部策划主管 市场部策划主管 市场部 职位名称 所属部门 市场部经理 文员 直接上级 直接下级 销售主管、设计主管、报建主管 1 平行关系 职位数量 协助部门经理完成市场研究、策划工作 职位目的 • 负责公司开发项目的全面市场调研工作,并根据市场调研情况提出产品定位、项目总体策划和项目总体运作方案的建 议 • 参与新项目的研究论证工作,为公司提供相关决策支持和操作建议 • 负责根据公司的发展战略与市场情况,定期提出公司项目储备的总体原则和储备方向的建议 工作职责 • 组织与指导下属人员进行整体市场状况研究,包含经济环境与政策研究、供求市场研究、客户研究、竞争项目与竞争 对手研究等方面 • 负责根据市场研究情况,组织与指导下属有关研究人员定期编写市场报告 • 负责市场研究中心全部报告的整体质量控制,包括提纲的编辑讨论、资料数据的控制、关键章节的控制及组织不同形 式的讨论与文稿形成过程的监督 29 • 负责市场信息系统流程的建立,包括信息来源、汇总、数据库的整理与刷新、报告的形成等 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 三年以上大中型房地产企业的工作经验 • 必要的技能和素质 • 严谨、认真的工作作风 • 较强的行业、企业分析研究能力 任职资格 • 缜密的逻辑思维能力 • 较强的沟通访谈能力 • 熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策 , 专业知识与技能,中文、市场营销或房地产开发专业,3年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 • 30 铭星地产职位说明书: ? 市场部策划文员 市场部策划文员 市场部 职位名称 所属部门 市场部策划主管 直接上级 直接下级 1 平行关系 职位数量 协助部门经理完成市场研究策划资料准备工作 职位目的 • 进行市场调查策划,提出市场调查提纲、问卷 • 进行定位策划,进行项目定位分析,提出项目定位功能、形象、规模、户型、业态、造型、价格等建议报告 • 进行营销推广策划,提出广告主题、分主题、文案创意和美工建议,提出活动策划 工作职责 • 负责广告制作发布、楼书制作、装修售楼部等营销宣传的执行 • 收集各种房地产营销策划、规划设计、广告装潢等信息资料 31 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 二年以上大中型房地产企业的工作经验 , 必要的技能和素质 • 严谨、认真的工作作风 任职资格 • 有一定的活动能力和协调能力 • 有一定逻辑思维能力 • 思维活跃,富于创意,熟悉房产策划 • 熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策 , 专业知识与技能,中文、市场营销或房地产开发专业,3年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 • 32 铭星地产职位说明书: ? 销售部销售主管 销售部销售主管 销售部 职位名称 所属部门 销售部经理 客服人员 直接上级 直接下级 策划主管、设计主管、报建主管 1 平行关系 职位数量 协助部门总经理完成房屋销售、办证等工作 职位目的 • 进行销售面积的测算、登记 • 接待客户,登记来电来访,办理认购、预售、签订购房合同,收取缴款凭证,开立收据,登记销售台帐,归纳销售报 表 工作职责 • 为客户代办产权和银行按揭 • 汇总购房合同、销售台帐、收据、客户缴款凭证,定期移交给财务 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 三年以上大中型房地产企业营销管理的工作经验 任职资格 , 必要的技能和素质 • 较强的创新思维能力 • 较强的沟通访谈能力 • 必要的广告、促销管理能力 • 熟悉掌握房地产建设知识和房地产相关法律、法规、政策 33 , 专业知识与技能,市场营销、工商管理专业,3年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 铭星地产职位说明书: ? 销售部客服人员 销售部客服人员 销售部 职位名称 所属部门 销售部销售主管 直接上级 直接下级 1 平行关系 职位数量 协助部门总经理完成房屋销售、接待等工作 职位目的 34 • 售楼现场接待,对客户咨询进行解释,登记来电来访,客户回访 • 签定认购协议,购房合同,并签定《商品房买卖合同》 • 收取交款凭证,开立收据登记销售台帐,并负责收取相关资料 • 负责客户资料的收集,购房尾款的催收,并建立客户档案,对销售资料进行管理 工作职责 • 对售楼现场人员礼仪、服务质量进行监督 • 售楼现场环境、清洁工作监管 • 配合交房手续办理 • 完成上级交代的其它工作 , 教育背景 • 具有大学本科以上学历,或相关学历/技能 , 工作经验 • 二年以上大中型房地产企业销售的工作经验 , 必要的技能和素质 任职资格 • 较强的沟通访谈能力 • 勤勉踏实,办事仔细认真 • 必要的促销基本知识 • 较熟悉房地产建设知识和房地产相关法律知识 , 专业知识与技能,市场营销、房地产开发专业,二年以上专业经验 , 年龄要求,45岁以下 , 个人素质,廉洁自律、有良好的职业道德 莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄 聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆 35 腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅 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袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀羃蒀袂袃莂葿薂螆芇蒈蚄羁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅薆薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螁膆薃薂羆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃薀蕿肃聿芆蚁袅羅芅螄肁芃芄蒃袄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂荿螄罿肈莈蒄螁羄莈薆羇莂莇蝿螀芈莆袁肅膄莅薁袈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇袅肇蒁蚀蒃蒆袂芅莅螄袂羄膈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羇芅膃蕿羆羅葿蒅 38 羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁虿肄芈莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螂膇莁蒀螁袇膄莆螀聿莀螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈袅袈蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃蒆袂芅莅螄袂羄膈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羇芅膃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁虿肄芈莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螂膇莁蒀螁袇膄莆螀聿莀螅蝿膁节蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈袅袈蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃蒆袂芅莅螄袂羄膈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羇芅膃 39