销售讲解注意事项

销售讲解注意事项销售讲解注意事项客户同意被邀请到公司观看演示，表明对我们的产品理念上的认可，如何建立良好的产品和企业形象，如何深入挖掘客户的需求，并提出“量体裁衣”的解决思路，是演示步骤力求达到的目标。以下事项适用于终极客户或集成商合作洽谈，明显要求会标明。规范内容 , 硬件方面，负责项目人员提前一天检查会议室内需要用的电脑、投影机和打印机是否运转正常； , 软件方面，电脑内的相关行业软件是否正常显示； , 准备出一套相关行业的辅助演示道具，例如教育行业的标准化考试答题纸2种，便于优势对比； , 提前1天...

销售讲解注意事项客户同意被邀请到公司观看演示，表明对我们的产品理念上的认可，如何建立良好的产品和企业形象，如何深入挖掘客户的需求，并提出“量体裁衣”的解决思路，是演示步骤力求达到的目标。以下事项适用于终极客户或集成商合作洽谈，明显要求会标明。规范内容 , 硬件方面，负责项目人员提前一天检查会议室内需要用的电脑、投影机和打印机是否运转正常； , 软件方面，电脑内的相关行业软件是否正常显示； , 准备出一套相关行业的辅助演示道具，例如教育行业的标准化考试答题纸2种，便于优势对比； , 提前1天向行政部门申请会议室，尽量避免会议冲突（如有冲突，其他会议或延迟，或改在其他小会客室）； , 准备公司宣传册数本； , 如果需要商务礼品，提前通知行政部购买； , 注意检查茶具、茶叶和饮水机情况； , 通知行政部，给客户准备用于会谈的信纸2张和圆珠笔1支； , 销售员自己准备会谈记录本和笔，会后整理和填写记录表。 , 仪表，着装整齐大方； , 态度，热情、稳重、积极、谦虚； , 语言，普通话尽量标准，语速适中，用词礼貌，幽默； , 熟练操作演示内容； , 熟练掌握公司背景、技术优势、产品特点、竞争优势； , 了解竞争对手的一些基本情况（产品特点、技术特点）； , 平时注意对公司现有成功案例的整理； , 要适当面对客户，面带微笑，鼓励客户提问，彼此互动； , 拓展知识面，闲谈中，投其所好； , 具有突发事件处理能力； , 善于观察客户的表情，心态，发掘兴趣点； , 不要恶意贬低竞争对手； , 不要在演示时论及价格折扣（可以说：这个问题等演示完了我们再深入交谈） , 不要和客户发生争执，如果客户有偏见和误解，而且当时不给解释机会，我们可暂且谈谈轻松话题，待其冷清后再行解释（给客户倒点茶水）； , 当遇到自己不清楚的技术问题时，不要给客户不负责任的解释（可以和客户说，不好意思，这个问题等一下我们技术人员给您详细解释。并记下客户的问题）； , 原则上不要在演示中接听手机，如果有其他重要客户来电，要向在座客户解释清楚，求得其谅解； , 对客户的提问，解答要围绕主题，不要高谈阔论，言及其他，避免言多必失； , 当有比自己职位高的人员在一起的时候，发言要听从上级安排。 1 文件：公司介绍PPT 时间：15分钟基本说明：根据ppt顺序讲解，突出技术优势，研发实力，并自然而然的映射现在市场ocr产品的缺点和不便，阐明我们技术的世界领先性；补充说明：（根据情况）询问客户在曾使用ocr产品中的体会，引导观念重合，利于下边的演示效果；备注：语言介绍伴随文件播放，语言清晰，提问诚恳； 2 文件：演示文件时间：30分钟/个基本说明：首先阐述一下目前市场存在产品的应用现状，说明不足，并分析他给用户带来的不便，介绍一下我们技术所需要的硬件，包括高速扫描仪、电脑的基本配置要求，表明所需设备的通用性的优点，待客户对硬件没有问题后，开始演示；例如：教育阅卷系统步骤： , 扫描仪获取图像，可以请客户观看走纸速度； , 开始演示，按识别要求，在软件中完成图像处理、图像识别、自动判分、人工纠错、统计分析、查询等功能的演示； , 在每个功能讲解完后，等待1分钟，观察客户是否有不明白或者有兴趣的地方，可以重复说明，并强调和光电扫描机的对比优势说明； , 说到对纸张的要求时，拿出道具（不同的标准化答题卡），给客户比较，讲解我们竞争优势； , 解答提问；补充说明：（根据情况）在讲解的同时，注意销售人员和客户的互动性，动态聆听，把握发问时机；备注：言语不要太教条，伴随少许应用中的“典故”，把握会议气氛不要太死板； 3 时间控制在2小时内，在40-50分钟后有一次20分种自由讨论时间，可以利用这个时间，带客户参观公司全貌；根据客户的级别，安排公司参会人员。一般学校的教务处来访，参加人员有：项目负责人1名，销售总监1名，技术人员1名；省市信息化主管以上来访，参加人员有：副总经理1名，项目负责人1名，销售总监1名，技术人员1名；项目负责人负责讲解和演示，销售总监负责控制局面，把握尺度；副总经理负责大客户关系维护；行业专家来访，除以上人员外，企划部人员参加；如果客户出现对技术的反对意见或不同观点，销售人员首先应该认真聆听，礼貌解释，根据客户的问题，认真解答，并举例论证。如果意见还未达到统一时，应选择暂时放弃讨论，待休息或午餐时再谈；每次演示后2天内完成总结，并交与销售总监。如果有必要时，可以开讨论会，交流自己的感受和需要注意的地方，以及下一步计划。参加人员：销售部门，参与项目的副总时间：每月一次参加人员：销售部门，主管副总，企划部考评内容：语言表达能力，条例能力，控制能力形式：要求每位销售演示讲解，其他人作为客户，可以提问题，设障碍。时间要求：20 分钟/个案例评分：按各项要求评分，最后分为3个等级，评分结果纳入个人业务能力考核。

                    本文档为【销售讲解注意事项】，请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑，
                    图片更改请在作品中右键图片并更换，文字修改请直接点击文字进行修改，也可以新增和删除文档中的内容。 
 该文档来自用户分享，如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服，我们会及时删除。

                    [版权声明] 本站所有资料为用户分享产生，若发现您的权利被侵害，请联系客服邮件isharekefu@iask.cn，我们尽快处理。

                    本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权，请谨慎使用。

                    网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传，仅限个人学习分享使用，禁止用于任何广告和商用目的。
                

下载需要：免费已有0 人下载

立即下载

销售讲解注意事项

你可能还喜欢