左邻右里

左邻右里 “左邻右里”开业营销策划 便利店，是我们都所熟悉的商品销售模式，目前钱江方舟“优活街”也已经开了几家规模不同的类似的商店，是一个充满竞争的情况。在这种情况下，我们“左邻右里”就需要以自身的管理和比其他普通商铺优越的赢利点，这有具备了这有的实力进入这样相对比较激烈的竞争领域才能有所作为，而不是随波逐流、人云亦云和跟风。 营销策划: 新店开张，首先就是要打响知名度。怎样让我们的店“一炮而红”呢,推广是必不可少的。 1、店门口或者优活街门口打出大广告牌，使经过的人能够一眼看到新店开张，向路过的行人发放传单，使顾客了解我们人店的功能和服务项目。 2、媒体推广。通过网站、小区论坛、QQ群进行宣传和推广。或者通过58同城、赶集网等的地方城市网网站二手买卖市场、财经、跳蚤市场里发布信息，距离不远可以直接上门送货，这样更容易谈成生意。 3、 销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。 直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具情味、更富个性化的促销沟通。 4. 试营业第一个月: 1、一个星期内，首次购物赠送小礼品。利用首次购物送小礼品建立顾客资料数据库，包含顾客的家庭成员数量、构成比例、联系方式等基础数据资料。 、维持一个较低的利润率，平均在20%-25%。这样价格相对于其他的超市会有部分优2 势。 3、商品以日用洗涤用品、小家居用品、零食、饮料、烟酒、果蔬、调料等一些日常用品为主。 4、服务项目以代订牛奶、报刊杂志订售、免费微波加热、电话购物。电话预购在试营业一个月内暂时不开展，自助复印打字看资金的实际使用情况待定。 5、顾客意见与建议调查表。凡填写有效内容的顾客，赠送优惠券或者礼品，大力发动 顾客的力量，让顾客感觉自己是超市的主人。 顾客分类: 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型: 从店门口路过，主动进店的顾客; 门店走出去开发的顾客; 老顾客推荐的新顾客。 归结起来，门店开发顾客的途径有五条: 如何吸引从店门口路过的顾客, 如何走出去开发顾客, 如何吸引回头客, 如何让老顾客推荐新顾客, 如何让流失的顾客再回头, 门店开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢? 一个电动车专卖店老板说:“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”销售中有一个平均法则:门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。如何将消费者吸引到专卖店里来呢,这家专卖店的老板总结了引客的18个招数，包括电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送 具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章: 一、闪亮的店面形象 门店老板一定要记住:店面形象可卖钱。 许多门店存在的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 主要在三个方面: 1、缺乏醒目的标志: 一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。所以我们的标志一定要醒目。 2、混暗的灯光: 顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛。 3、杂乱的陈列 二、用商品吸引顾客 服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客:我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客:我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。 所以我们的便利店一定要有有别于其他店的特色和优势产品，也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。 将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。 三、用促销吸引顾客进店 1、渲染促销活动信息 在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示:顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。 门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。 2、开展促销活动吸引顾客。 可以采取会员制，以积分的方式，积到多少分可以换购商品。另外每周都会有特价商品，以此来吸引顾客。 用媒体拉势 一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。 如何让现有顾客的价值最大化, 让现有顾客的价值最大化 西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作: 争取回头客;让顾客推荐新顾客;避免顾客流失。 一、争取回头客 一条古老的生意经就是，回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲，店老板可以从三个角度入手，培养忠诚顾客: 1、利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。顾客办会员卡，可以积分换取礼品，如果一次性充值的顾客，可以以充100奖5块，充200奖15的方法。也可以在节假日搞限时购买，如购满50元商品的顾客，可以获得5元的抵金券，购满100元的顾客，可以获得10元得抵金券，以此类推。 2、感情维护。建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如小区内可以提供免费上门服务。、 3、增值服务维护。向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。建立顾客的资料库，定期的短信问候，并顺便宣传现特色、特价产品，使顾客得到至高的无上的服务感受，一举两得。 二、让现有的顾客推荐新顾客 满意的顾客会给你带来新顾客。在西方企业界，有36,的顾客是靠现有顾客推荐的。现在，许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋友。这既是一个向现有顾客提供增值服务，让现有顾客满意的方法，也是开发新顾客的机会。 一个值得店老板借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。店老板们常常发现，一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的最大“敌人”。如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢,换个角度思考，我们就能把问题变成机会。 某品牌女装针对顾客的伴购人员设计了两套 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者;二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，伴购者奖品小，但是中奖率高。这一方法实施后，店老板发现，顾客的伴购者的态度发生的转变，一再鼓励她的朋友购买，目的是买后她也可以得到一份礼物。 某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，老板决定:凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。过了一段时间后，这所学校的女生，绝大部分都成为这家美发店的顾客。 三、避免顾客流失 营销专家们发现，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失;每5年流失一半的顾客;每年减少1,的顾客流失，利润将增加2,。 顾客为什么会流失呢,北京某大学做一个EMBA专题研究，“谁赶跑了你的顾客”这个问题。 顾客不再光顾一家店的几个原因: (1)顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素); (2)被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!); (3)对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!); (4)对你的店中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。 顾客流失从一个方面 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 ，我们的营销管理工作存在问题，因此，店老板要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失,如何把流失的顾客争取回来,某老板专门将最优秀的员工组成一个小组，研究顾客流失问题。针对问题，改进和完善自己的工作。 营销专家发现，花费同样的精力，只有5,的可能争取到新顾客，却有40,的可能重新挽回老顾客。因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法。有时，对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。如美国信用卡公司调查，每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像停用以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。 如何提升门店销量, 提升门店销量 一家美容院周边有几个大的写字楼，女白领们每天上下班要从美容院门口路过。于是，美容院老板带领美容师每天上下班时，在门口摆上皮肤测试仪，免费给顾客进行皮肤测试服务。许多顾客前来测试，美容师给每位做皮肤测试的顾客留下“美丽热线”联系电话。绝大多数顾客上班后会打美丽热线电话进行咨询。美容师给顾客提出有关皮肤护理的建议。通过不断的追踪，许多做过免费皮肤测试的人最后成了该店的顾客。 世界最大的零售商沃尔玛公司的一条经营哲学是:如何才能卖得更多, 这一经营哲学思想揭示了零售门店赚钱的途径:销量虽然不是零售门店利润的唯一源泉，却是最重要的利润来源。因此，如何提升门店销量，是门店老板们绞尽脑汁考虑的问题。 决定门店销量大小的因素很多，除门店所处位置，商圈，门店定位，商品结构等因素外，主要包括三大要素:客流量，成交率，客单价。 用公式来表示就是: 销量=客流量×成交率×客单价 这就是提升门店销量的“三多”策略: 吸引更多的顾客; 让更多的顾客购买; 让顾客买的更多。 客流量。自古人们形容生意兴隆的词汇就是“顾客盈门，门庭若市”。如果门前冷落车马稀，营业员比顾客多，生意自然就差。门店该如何才能吸引更多的顾客进店呢, 成交率。并不是所有进店的顾客都会掏钱购买。成交率每提高十个百分点，就意为销量的大幅度提升。我在一家企业培训时了解到该店老板对员工提出的要求是:“不让一位顾客空手而归”。该店的营销工作就围绕着如何让每一位进店的顾客购买而展开。这位老板站在店门口，发现顾客两手空空走了，就上去做调查: 你为什么没买, 是没有你想要的品牌，还是没有你想要的产品, 是价格不能让你满意，还是促销打动不了你的心, 是营业员缺乏产品知识，还是没有掌握专业销售技巧, 是店面氛围不热烈，还是营业员的态度不友好…… 发现问题，及时想办法解决。 客单价。平均每位顾客会买多少产品呢, 门店既不能让顾客空手而归，更要让顾客满载而归。而客单价低，是国内门店普遍存在的问题。 2007年，世界著名的调查公司AC尼尔森公司在国内调查发现:周一到周五，国内超市的客单价是29元，而外资卖场的客单价是75元;周末的差距更大，国内超市的客单价是35元，而外资卖场客单价是149元。这就意味着，同样一位顾客，为外资卖场做出的销量贡献是国内超市的的2,5倍。提高客单价，已成为门店提升销量的当务之急。 门店如何让现有的顾客能买更多的产品，或把更多的产品推销给现有的顾客呢, 在麦当劳，顾客买了一个汉堡后，店员不会对顾客说，你站到傍边等吧，而是对顾客说:“再来包薯条,”绝大多数顾客会说，好的。就这样，麦当劳有20%的利润都来源于炸薯条。或者顾客点了一小杯可乐后，营业员会劝你:“先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦～”这就是一种销售方法——交叉销售。利用交叉，可以使门店销量提升5,25%。 在国内一些门店，店员为了吸引顾客多买一些，实行卖的越多折扣越大的策略。如买一件九折优惠，买两件八折优惠。而在香港的门店，则使用“第N件价格”策略。如购买牛肉干，购买第一包25元，第二包19元，第三包25元，第四包19元，如此类推。购买一条巧克力，第一条13元，第二条13元，第三条9元。这种策略，更易激发顾客多买的欲望。 门店老板要调查分析以下8个数据: 每日客流量; 每日成交率; 平均客单价; 客流集中时段; 进店顾客结构; 未成交顾客数; 周末与平时的客流量; 周末与平时的成交额。 这8个数据中，蕴涵着决定门店经营成败的关键因素。对这八个数据进行详细分析，就可以知道，门店的经营现状，门店营业的特点，进店顾客特点，问题何在及成功经验。关键是要做长期的调查及认真的分析。 出门“拉客”:变被动经营为主动经营 出门“拉客”:变被动经营为主动经营 单位附近有家麦当劳餐厅，每天上下班途中路过时，都可以看到身着工作服的员工在马路上派发折扣卷，心里不住感慨:享有盛誉的麦当劳，为吸引顾客还在如此不遗余力呀。 门店老板既要把自己的门店打扮得像开屏的孔雀，吸引路过的顾客，也要像雄鹰，在更广阔的空间里寻找猎物;既要像农夫样对自己的“田地”进行精细化耕耘，也要像猎户样到更广阔的田野里猎取成果。 君不见一家又一家实力雄厚的大卖场，通过开通免费公交车来扩大商圈，吸引客流，小店就更没有理由守株待兔，守成运营了。 今天门店的营销法则是:即使你有最好的产品和服务技术，如果只会坐店等客，依然是死路一条～ 对门店而言，如何出门将潜在消费者变成顾客，是一个挑战。 今天许多店老板，不缺乏思路，也不缺乏方法，缺少的是宝贵的行动力。一些经营不尽如人意的店老板所犯错误，不是在经营上有什么重大失误，而是犯了常识性错误和幼稚性错误，即大家都知道应当去做的工作，却没有去做、粗枝大叶地做、没有持续地做，也没有做好。 走，开发顾客去～ 店老板首先要将门店信息传播出去，让更多的潜在消费者知道、了解，吸引他们进店。所以，店老板首先要做的就是宣传推广。把你的店视为商品，首先推销给顾客。 某日化企业给一家专卖店送了数千张宣传资料，过了一段时间，厂家业务员在拜访店老板时，发现大部分宣传资料竟然堆放着没有送出去。业务员问为什么不发,店员反映，老板说了，要省着用，1毛钱一张呢，只有进店的或者在门口停留的人才给一份。店老板忘记了一条营销准则:创造顾客比节省费用更重要。因为，顾客就是送钱的人。开发一个新顾客，就等于栽下一棵摇钱树。 今天一些门店在宣传上存在着许多问题: 广告宣传投入普遍偏少，宣传渠道单一，甚至一些门店只在自家门口做几个灯箱广告就期望顾客盈门了。 宣传频率低。一些站店只在开张时做一些促销或散发传单之类的事情。宣传的面也窄，主要集中一些小区。 一位店老板讲一句话让人印象深刻:该做广告而不做广告是傻子，不该做广告而做广告是疯子。门店老板知道宣传推广的重要性，却认为自己本小利薄，没有钱去做广告。其实，这只是借口，以此来掩饰自己不爱动脑筋的错误。 要树立门店品牌。石头是地球是最不起眼的东西之一了，除了质地成分形状颜色不同外，差不多都一个样。但中国有两块石头很吸引人，全国各地的人们千里迢迢去和它合个影，用以纪念和炫耀。这两块石头就是“天涯”和“海角”。这就是品牌的价值:让顾客慕“名”而来。品牌就像磁石，让你的店更吸引顾客。 在一次培训时向店老板们提出一个问题:“当你要吃快餐时，你第一个想到的是哪家店,” 很多人会不假思索地说道:“麦当劳。” “那么当提起麦当劳时，你首先想到的是什么,” “金色拱门，麦当劳叔叔～” 对，这就是店老板首先要做的事情，给你的店起一个好名字，它应该读起来琅琅上口，有一定的含义或者能让顾客产生一个美好的联想，与你的主题相一致，有一个好的标志，能够把你和别的店区分开来，就像麦当劳的金色拱门或者耐克的那个小钩儿。如果有个标志性的形象，如麦当劳叔叔或者劲量电池的小兔子之类就更好了。如果这个名称或者标志的背后有一些引人入胜的故事就更能吸引顾客了。 然而，我们从大街上走过，更多地看到的是一些门店没有一个叫得响的宣传品牌。有些店铺没有名称，只是挂一块招牌，上书“XX化妆品店或美容美发”之类。有些即使有名称，也往往雷同，缺乏个性化，不能引人注意，不能让人记住，更不能吸引顾客光顾。 在一个碎片化时代，门店靠靠单一的宣传方法效果不好，需要立体化的宣传。有时，花钱不多，效果会很好，如: 适当的社区宣传广告; 参与一些社区活动; 有社区联合开展一些活动; 给你的员工制作一枚精致的徽章，让他们上下班都戴上; 设立美丽热线电话，免费提供咨询服务; 在社区开展一些公益活动; 和媒体关系搞好关系; DM手册; 网络推广; 店老板不要忽略任何一个可以宣传自己的机会。 如何制定完美促销方案, 如何制定完美促销方案, 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案: 一、确定目标市场 所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 二、确定促销目标 总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。 比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大 销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标. 三、确定促销信息 所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。 四、选择促销手段 作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。 1.广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素:广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。 2.销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。 3.公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 4.直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 五、确定促销预算 确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。 六、确定促销总体方案 当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。 七、评估促销绩效 对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。 销 售 技 巧 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策:这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。 二、脾气暴躁，唱反调型: 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策:面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型: 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型: 检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型: 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买～ 从顾客的角度来看 由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受;又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点: ?外表整洁 ?有礼貌和耐心 ?亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ?能提供快捷的服务 ?竭尽全力为“自己”服务 ?能回答所有问题 ?传达正确而且准确的信息 ?介绍所购货品的特点 ?能提出建设性的意见 ?关心顾客的利益，急顾客所急 ?帮助顾客做出正确的商品选择 ?耐心地倾听顾客的意见和要求 ?记住老顾客的偏好 应时时谨记:每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。 ?谨记:产品知识是至关重要的～ 4)竞争产品 在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。 5)工作职责与工作 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。 6)了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去 体会 针灸治疗溃疡性结肠炎昆山之路icu常用仪器的管理名人广告失败案例两会精神体会 他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。 7)销售服务技巧 要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 8)货品陈列与展示的常识 根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。