中国人的谈判风格
中国人的谈判风格 小组成员申 小组成员申 思 牛亚丽 王荣丽 杨保秘 张丹丹
李美芹
中国是四大文明古国之一,拥有 十三亿多人口。政治上实行社会主 义
制度
关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载
国内稳
定。自从改革开放以 后,中国经济飞跃发展,对外贸易 额已居世界第三位。
中国人的性格 ? 善良好客,温和,稳健,老成而又不乏 幽默。 ? 信奉“尊重别人
即是尊重自己” ? 一般都很谦虚含蓄 ? 待人注意礼节,重人情,讲关系 ? 具有很
强的韧性
影响谈判风格的因素 一)传统道德理论的影响 二)马克思主义哲学影响 诚则形,形则著,著则明,明则动,动则变,变 则化。唯天下至诚为能化。 ——《中庸》 三)经济全球化的影响 人而无信,不知其可也。 道之以政,齐之以刑,民免而无耻;道之以德, 齐之以礼,有耻 且格。 ——《论语》
开局阶段的风格 ? 开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议, 总是要求对方介绍产品的性能,总是认真倾 听对方关于交易的想法,观点和建议。而自 己却很少讲述自己的立场和看法 ? 一旦对方提出自己的观点、立场,说出产品 的有关特点后,谈判就进入实质性阶段。在 这一阶段要求首先达成一般原则框架,完成 这件任务后,才详细地洽谈具体细节。
谈判中的风格 ? 在具体的谈判细节中,善于采用各种策略,迫使 对手做出让步 ? 在原则上寸步不让,表现出非常固执的态度 明修栈道 暗度陈仓 将计就计 偷梁换柱 欲擒故纵顺手牵羊 ? 在谈判中常给对方面子,很少直截了当地拒绝对 拖延策略 攻心战(恻隐策略) 方的建议。越是地位高的人越讲究面子 影子战:稻草人策略
? 富有耐心,总是耐心的认识和熟悉对方,并尽可 能地建立起一种长久牢固的关系
? 工作节奏总体不快,比较保守,不轻易 冒险。攻于心计、足智多谋。 ? 在大多数时候由老板亲自出面谈判,即 使在谈判之初由代理人或雇员出面,最 后也要由老板拍板才能成交。 ? 善于讨价还价,在世界上颇有名。 ? 重合同、讲诚信 ,有传统的集体主义观 念
东北人的谈判风格 ? 讲义气、重朋友,喜欢喝酒 强悍易怒, 脾气大 比如说,打起架来,东北人一定要就 ? 他们做生意,以诚相待,很重朋友之情。 近找到武器。如果地上有砖头,决不 只要喝透了,没有不能办的事 会捡土坷垃;地上有铁棒,决不会捡 木棒;地上有斧子,决不会捡镰刀, ? 双方进行情感交流,就会在两者之间建 什么解决问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
找什么。而在攻击的部 位上,也是找准要害:如果能打脸, 立一种信任关系,使对方觉得他们诚实 决不打屁股;如果能打心口,决不打 腿;如果能抡拳头,决不抡巴掌。 可信
东北某地有一位专做餐饮的大款, 东北某地有一位专做餐饮的大款,在长春开了一家四川风味的 餐馆。各项准备齐全后,请了两名四川厨师,每人月工资500 500元 餐馆。各项准备齐全后,请了两名四川厨师,每人月工资500元。 按照东北人大方的习惯,他先给四川厨师预支了一个月的工资, 按照东北人大方的习惯,他先给四川厨师预支了一个月的工资, 可万万没想到,就在开张前一天,两名厨师全跑了。 可万万没想到,就在开张前一天,两名厨师全跑了。这可使这位 老兄傻了眼,裁了大跟头。一气之下,他饭店也不开了, 老兄傻了眼,裁了大跟头。一气之下,他饭店也不开了,带了两 个铁哥儿们,坐上飞机直奔成都,找到了那两个厨师的家。 个铁哥儿们,坐上飞机直奔成都,找到了那两个厨师的家。这可 倒好,那两个家伙风尘仆仆,坐火车也是刚进门。 倒好,那两个家伙风尘仆仆,坐火车也是刚进门。东北的这位朋 友便不由分说,一阵猛揍,把两人全都打趴下了,一个劲地求饶。 友便不由分说,一阵猛揍,把两人全都打趴下了,一个劲地求饶。 东北朋友竟敢深入虎穴,跑到人家门口去算账,也可谓豪气凛凛, 东北朋友竟敢深入虎穴,跑到人家门口去算账,也可谓豪气凛凛, 使人为之一叹。这或许就可以概括出东北人的性格, 使人为之一叹。这或许就可以概括出东北人的性格,也由此配得 东北虎”称号。 上“东北虎”称号。
上海人的谈判风格 ? 谨慎小心注重细节,自负自傲,守法守 纪 ? 谈判时很容易
为了一点小利拖延时间, 不愿让步,契约意识强。
广东人的谈判风格 ? 把金钱看得比什么都重要 ,喜欢气派与豪华 , 时间观念极强,相信命运 ? 他们只讲利益不讲情义,常采用心理战术,守 时 ? 有时,仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下, 他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头, 他们会为此到巫师那占卜,或许因此而放弃了 一笔可观的项目。
香港人的谈判风格 ? 香港人一方面保留了中华民族的一些好 传统,如勤劳,智慧,
诚实等;另一方 面 ? 经商性极强。在商业交易中,常与对方 拉关系,套近乎。很
多时候会变相地 “行贿”
中西方商务谈判风格的比较 先谈原则 重集体 重立场 先谈细节 对比
重个体 重利益
我国谈判中的基本原则 平等互利 灵活动机 友好协商 依法办事
谈判中的禁忌 ? 中国人都比较好面子,在与中国人谈判时,要做 到尊重对方。 ? 中国人信奉一句格言“士可杀,不可辱”尤其是 在民族大义和国家利益和名誉面面前中国人往往 誓死捍卫。 ? 中国是礼仪之邦,受儒家思想的影响,大多偏于 保守,所以在与中国人交往时应注意细节 ? 中国人比较重信义守承诺讲究实事求是,所以在 于中国人交谈时禁忌说大话和虚伪做作
中国有着五千年的悠久历史,文化 源远流长博大精深,许多优秀的传统被 传承下
来。在这里我们也只是以偏概全, 说说皮毛罢了,希望大家多多提出宝贵 意见~
共同探讨,共同进步~