促销策略ppt

促销策略ppt促销策略ppt ch10 促销策略 2011/10/23 1 促销策略是企业与外部连接的重要活动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用的直接方法。的直接方法。 2011/10/23 2 第一节第二节第三节第四节第五节促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略 2011/10/23 3 学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点...

促销策略ppt ch10 促销策略 2011/10/23 1 促销策略是企业与外部连接的重要活动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用的直接方法。的直接方法。 2011/10/23 2 第一节第二节第三节第四节第五节促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略 2011/10/23 3 学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设了解广告效果的测定。计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。实施进程。掌握销售促进的特点，掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 2011/10/23 4 本章结构提示促销目标产品因素市场状况推拉策略信息沟通促销预算 2011/10/23 5 决策层人员促销非人员促销广告销售促进公共关系促销组合方案现实与潜在顾客导入评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。 2011/10/23 6 第一节促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略 2011/10/23 7 一、促销的含义促销(Promotion)是企业通过人员和非 ) 人员的方式，人员的方式，沟通企业与消费者之间的信引发、刺激消费者的消费欲望，息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。产生购买行为的活动。促销的几层含义: 促销的几层含义: 1. 促销的核心是沟通信息。促销的核心是沟通信息沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。促销的目的是引发刺激消费者产生购买欲望引发、消费者产生购买欲望。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。人员促销和非人员促销两大类 2011/10/23 8 市场传播传播(Communication)一词的英文，源于拉丁文Communis，传播系共同的意思。人们进行某种传播活动，努力方向是追求与对方建立一种共识。传者借助于某种信息通道，把信息传达给受众，以与之分享。市场传播是企业(传者)有计划、有目的地与目标市场、利市场传播益相关者(受众)交流信息，进行沟通。 2011/10/23 9 市场传播的基本模式 …… 人员促销广告公共关系销广销传递人员促销广告公共关系销广销 …… 消费者 2011/10/23 10 2011/10/23 11 2011/10/23 12 Eg:“今年过节不收礼，收礼只收脑白金” 今年过节不收礼，收礼只收脑白金” 今年过节不收礼据说，在广告宣传效益上，它不仅树立了商品的品牌，而且极大地拉动了市场销售。就这样一个广告，在目前网站上经网友评出的中国十大恶俗广告，脑白金(动画版)排在第一位。“极高知名度、极低美誉度”;脑白金:品牌广告支出15亿元;脑白金在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三年内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每瓶消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金～ 23 13 2011/10/ 三、促销组合及促销策略促销组合，促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略推动策略( 促销策略包含推动策略(Push strategy) ) 拉引策略( 与拉引策略(Pull strategy). ) 2011/10/23 14 push versus Pull strategy 推式策略制造商个人推销发布会邮件等 2011/10/23 批发商个人推销发布会邮件等产品流零售商销售促进降价广告等促销流消费者 15 拉式策略 push versus Pull strategy 制造商批发商零售商消费者销售促进、降价、销售促进、降价、广告等产品流 2011/10/23 促销流 16 促销组合( 促销组合(Promotion mix) 促促促促人员促销非人员促销 Personal selling 人人人促 2011/10/23 Advertising 广广 Sales promotion 营营人广 Public relations 公公公公 Direct marketing 直直营促 17 影响促销组合的因素 1.促销目标促销目标 2.产品因素产品因素产品的性质产品寿命周期 3.市场状况市场状况市场地位营销对象的分布 4.促销预算促销预算 2011/10/23 18 消费品与工业用品的促销组合销售促进人员推销广告人员推销公共关系消费品市场 2011/10/23 销售促进广告公共关系工业品市场 19 第二节人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训人员推销的形式、对象与四、人员推销的形式、对象与策略五、推销人员的奖励六、推销人员的考核与评价 2011/10/23 20 一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。主体。 2011/10/23 21 人员推销的特点人员推销的优点: 信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点: 支出较大，支出较大，成本较高对推销人员的要求较高 2011/10/23 22 人员推销的过程没有固定模式，人员推销优势在于人际交往和推销过程的无限灵活性。但大多数推销都经历以下几个阶段: (供参考) 客户开发 2011/10/23 准备与计划开始接触讲解与示范处理反对意见谈判达成交易后续客户管理 23 二、推销人员的素质 1.态度热忱，勇于进取。态度热忱，勇于进取。态度热忱 2.求知欲强，知识广博。求知欲强，求知欲强知识广博。企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识 3.文明礼貌，善于表达。文明礼貌，善于表达。文明礼貌 4.富于应变，技巧娴熟。富于应变，富于应变技巧娴熟。 2011/10/

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