关于从日本丰田公司采购汽车

关于从日本丰田公司采购汽车 的谈判策划书 实务122班 艾维斯小组 二零一四年六月十四日 目录 一、中国与日本的国情介绍 (1) 二、双方公司介绍 (3) 三、谈判主题 (4) 四、谈判团队人员构成 (4) 五、双方优劣势分析 (4) 六、谈判完整过程预演 (5) 七、谈判准备资料 (6) 八、应急 预案 社区应急预案下载社区应急预案下载社区应急预案下载应急救援预案下载应急救援预案下载 (6) 一、中国与日本的国情介绍 1.中国: 历史 中华名族历史悠久,源远流长。从上古时代到三皇五帝,上下有着五千年的封建历史。中国经过多次演变及朝代的更替,曾一度成为世界上最强大的国家,其经济、文化、科技更是另世界瞩目。中国从封建社会到社会主义社会的转变是一个痛苦的过程,通过不断的奋战,中国进入了现代社会。逐渐与世界接轨。特别在1978年后中国开始实施改革开放政策,中国经济开始腾飞,2011年成为世界第二大经济体,并向实现中华名族伟大复兴的中国梦而奋斗。 经济 中华人民共和国成立后,通过有计划地进行大规模的社会主义建设,中国已成为世界上最具有发展潜力的经济大国之一,人民生活总体上达到了小康水平。从1953年到2010年,中国已陆续完成十一个“五年计划”,并取得举世瞩目的成就,为国民经济的发展打下了坚实的基础;1979年中国开始进行改革开放,这一政策使中国的经济得到了前所未有的增长。经济的增长,人们生活水平的提高,国际地位也逐渐提高起来,按照经济发展的规划,中国已经在2010年建立起了比较完善的社会主义市场经济体制;预计到2020年,中国将会建立起比较成熟的社会主义市场经济体制。中国经济的腾飞让世界人民所惊叹。 风俗礼仪 中国号称礼仪之邦,大多数中国人都是比较重视礼节礼貌的。礼数的 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 很多,在生活当中,我们要尊老爱幼,兄弟姐妹之间要相亲相爱,夫妻之间要相敬如宾,朋友之间要互帮互助,邻里之间要和睦相处等等。像这类的礼仪还有很多很多,这些都是我们伟大的中华名族文化,是我们中国人心中的骄傲。对于我们大部分的中国人来说,礼仪是不能被摒弃的。中国崇尚中庸之道,礼被视为一种美德。中国人有着许多的规矩,不同的地方,不同的名族,他们所遵循的规矩是不一样的。俗话说:无规矩不成方圆,人们都是按照规矩做事情,做什么事要用什么样的规矩,那是绝对不能出错的。 谈判风格 中国人的谈判风格打着传统的儒家烙印,主要表现在人们很重视人际关系和人的社会地位。在中国人的观念里,只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此,中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后,才会和他们发展长期的合作关系。为此,中国人在进行谈判之前总喜欢认真研究谈判对手的个性、社会地位及资产情况等。 中国社会的互信度比较低,通常中国人比较相信自己的亲戚朋友,而在对待其他人的时候总是有着防备之心。但在双方谈判的时候相互信任对谈判结果起着决定性的作用。在具体的谈判细节当中,中国人善于采用各种谈判策略,迫使对方做出让步。原则上寸步不让,表现出非常固执的态度。但在谈判当中常常给谈判对手留足面子,很少直截了当的拒绝对方提出来的意见。一般地位越高的人就越讲究面子。中国人的谈判方式中还有一个明显的特征,那就是“先谈原则,后谈细节”。中国人认为总的原则是解决其他细节问题的出发点,只有当总的原则 确定下来之后,才有可能就 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的具体细节问题进行谈判。 2.日本: 历史 日本是位于太平洋西北部、亚洲东部的岛国。它的领土主要是由本州、四国、九州、北海道四个大岛及7200多个小岛组成。面积大约是37.8万平方千米,人口达到1.29亿,大多数日本人都是大和名族,他们的通用语言是日语。日本沿岸有着许多的岛屿、半岛、海湾和天然优质港口,大约在公元3世纪中期日本境内便出现了“大和国”。645年,日本向中国的唐朝学习,进行了大化改新;在12世纪后期便进入幕府时代;1868年,日本向欧美列强学习,进行明治维新,逐步成为了资本主义列强,其经济增长更是突飞猛进,成为世界强国之一。 经济 日本是世界上经济发达的资本主义国家。日本经济最大的驱动力应该是全球的需求,尤其是美国、中国和欧洲。没有外部需求的提升,日本政府的举措都不足以防止经济的衰退。日本政府大力发展海上航运,进口原料,出口工业产品,积极开拓国际市场,从而使本国经济得到调整。日本的主要工业部门有:钢铁、汽车、造船、电子、化学和纺织工业。这些工业的产品大量出口,在国际市场上占有重要的地位。日本最大的贸易对象是美国,其次是亚洲和西欧。日本与中国的贸易往来也相对频繁,日本从中国输出的商品有服装、石油、煤炭、棉花、水产品和蔬菜等。向中国输入的产品有钢材、电子产品及其他工业品。日本工业主要分布在太平洋沿岸和濑户内海沿岸的狭长地带。东京大阪、名古屋、北九州等大城市及其附近地区是日本经济发展的主要工业区。 风俗礼仪 日本人见面多以鞠躬为礼。一般人们相互之间是行3O度到45度的鞠躬礼,鞠躬弯腰的深浅不同,表示的含义也不同,弯腰最低、也最有礼貌的鞠躬称为“最敬礼”。男性鞠躬时,两手自然下垂放在衣裤两侧;对对方表示恭敬时,多以左手搭在右手上,放在身前行鞠躬礼,女人的鞠躬礼和男人的一样。在国际交往中,日本人也习惯用握手礼,尤其是日本的年轻人和欧美人接触多了,就逐渐开始有见面握手的习惯。 在日本,名片的使用相当广泛,特别是商人,初次见面时有互相交换名片的习惯。名片交换是以地位低或者年轻的一方先给对方,这种做法被认为是一种礼节。递交名片时,要将名片正对着对方。女性大多使用比男性名片要小的名片。 日本人比较喜欢送礼物,日本人在送礼时,多采取这样的作法:一般送一些对主人没有什么用处的礼品,因为这样的话收礼的人可以把礼物转送给别人,而那个被送礼物的人还可以再转送给第三个人。注意,日本人在接送礼物的时候要用双手,不要当面打开礼物,当接受礼物之后,日本人会连声说谢谢,并且在下次再见送礼人的时候他们会再次提及此事。日本人无论在正式场合还是非正式场合,都很注重自己的衣着。 在正式场合,男子和大多数中青年妇女都着西服。男子穿西服通常都系领带。和服是日本的传统服装,但是现在的日本男子除了一些特殊的职业者之外,在公共场所很少穿和服。 谈判风格 日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为,寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判, 如果是在这样的感觉和气氛下进行的,那么它将存在一种平衡,一切也就进行的很顺利。需要指出的是,日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。 以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行的合作,朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。 在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,特别是赢得了日本人的信任,那么,合同条款的商议是次要的。日本人最重视人的身份地位。在日本社会中,人人都对身份地位有明确的概念。日本每个人都非常清楚自己所处的地位,该行使的职权,知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。 日本人的等级观念根深蒂固,他们非常重视尊卑秩序。一般能担任公司代表的人都是有15-20年经历的人。他们讲究资历,总希望谈判对手能与自己地位相当。因此,与日方谈判时,派出的人员最好官阶、地位都比对方高一级,这样会有利于谈判的进行。 还应注意的一点是,日本妇女在社会的地位较低,一般不允许参与大公司的经营管理活动,在一些重要场合也是不带女伴的。所以在正式谈判时一般不宜让妇女参加,否则他们会表示怀疑,甚至流露不满。 日本人不喜欢谈判中有律师参与,日方代表团就不包括律师,他们觉得每一步都要同律师商量的人是不值得信赖的,甚至认为带律师参与谈判,一开始就考虑日后纠纷的处理是缺乏诚意的表现,是不友好的行为。当合同双方发生争议时,日本人通常不选择用法律解决。他们善于捕捉时机签订含糊其辞的合同,以使将来形势变化可以做出有利于他们的解释。他们通常愿意在合同处理纠纷条款中这样写:如果出现不能令双方满意的地方,双方应本着友好的原则重新协商。 二、双方公司介绍 1.中方公司介绍 中国艾唯斯进出口有限公司是中国第一汽车集团公司的全资子公司。其最早为1983年2月成立的第一汽车制造厂外经小组,而后由于发展需要,与1983年10月设定为外经办公室;1984年6月30日成立一汽对外经济贸易处;并于同年12月26日经国家外经贸部批准成立“解放汽车工业进出口公司”;1993年更名为“中国艾唯斯集团进出口公司”。从1984年成立至今,先后由尹士君、孟世孔、査恩涛、竺延风、金毅、张丕杰、李维斗担任公司总经理。 作为一汽集团内专门从事海外业务的机构,负责运作整个集团的进出口贸易,并为集团合资合作以及对外交流等商务活动提供服务。目前年整车出口超过万辆,产品远销70多个国家,进出口总额超过13亿美元,公司整车出口数量和金额连续多年居中国汽车行业之首,是行业内最大的进出口公司。 2.日本公司介绍 丰田汽车公司(トヨタ自动车株式会社,Toyota Motor Corporation;)是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司,隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。简介