餐具茶具渠道策划案
张克诚 广西财经学院
本文的思路是通过大略的市场调查和所学理论知识演绎而成，有点实际调查之余，更多的是理论性的探讨餐具茶具的一些渠道构思。本文先是对现阶段餐具茶具的市场渠道现状的概况论述，针对不同的渠道，分析现阶段市场上厨具茶具的市场细分和市场定位，以及各自的一些目标市场分析。通过以上的一些了解，结合了对富安居、大嘉汇、盛世·联邦广场、新阳水街附近一些部分餐具品牌，以及衡阳路、唐山路·唐文化街、亭洪路等的部分茶行进行了解。结合上高陶瓷品牌推出自己的一些渠道见解。
渠道现状概况
现阶段，厨具渠道主要为如下几个渠道：酒店用品批发公司（厨具批发店）、商超、菜市场杂货店、花鸟市场精品店、家居用品市场（极少数，且多为厂家供货）。茶具主要渠道是酒店批发用品和茶行、还有少数的菜市场，少量的超市渠道。
现有渠道市场细分分析
现阶段各个零售渠道市场细分主要的维度是根据消费者的购买习性，消费水平、社会阶层来划分。根据消费者平时对于碗筷的购买习惯，最近距离的接触顾客，菜市场是消费水平比较低的，但是除此之外，也是消费者的一些购买的习性有关，在这些购买习性中，包括菜市场、超市、精品店。社会阶层主要是根据社会资源（人脉资源、钱、权）划分。消费水平指的是收入水平。茶具的市场细分主要是两个维度，一个是茶文化的理解深度和对于茶具的用途、还有就是消费水平。茶文化理解深刻程度，影响对于茶具的消费。茶具的用途，现阶段有一种趋势，在办公用品消费中也是一个重要的成分，家用和公用，也是影响茶具消费的一个重要的因素之一。当然，消费能力是茶具的一个整体上的决定性的影响因素。
现有渠道目标市场分析
现有渠道中，酒店用品批发主要目标为大型的酒店和宾馆，大嘉汇的目标市场指示性明显于盛世·联邦广场的消费群体。盛世·联邦兼做零售，方向性不是很明确，但是也由于其优势的地理位置所决定。水街的方向性强于盛世·联邦广场，但是也没有脱离“兼职”命运。商超目标群体主要是收入较高的，注重消费质量的顾客群体。花鸟市场中的精品餐具茶具店则是注重一种文化蕴含和文化趣味，生活品味，更多的蕴含着一种“玩”消费心态。在家具市场中，少量的厨具和茶具出售纯属于一种主
题
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商品的附属，不作为目标顾客存在，只是为了迎合顾客的一种好奇和满足和激发顾客的消费欲望。茶具主要的市场是在茶行中，目标顾客主要是根据茶这个上游商品带动下游商品的消费。目标客户群体主要是办公室的采购，以及社会上层对于茶的消费理解浓厚的顾客。
市场定位
在市场定位中，除了茶这个与生俱来就有的一种文化定位。在厨具消费中，根据定位档次的高低，我认为在精品店中，商品的定位主要有礼品定位；商超和菜市场中厨具定位是定位为功能定位，即“碗”，区分在于体现生活的舒适程度和消费能力。并不能代表一种生活的品味。
渠道见解
上高陶瓷的南宁市场细分：细分的主要的几个维度除了以上的几个消费的习性、消费水平和社会阶层这个维度之外，还要根据客户的文化追求欲望。文化的追求欲望，也是促成顾客在购买过程中，对于产品的购买，尤其是对于公司宣传也是影响较大。客户的装饰风格也是影响上高陶瓷的一个组成部分。
产品定位：差别于现阶段的市场定位，产品定位在于品味艺术生活，彰显文化含蕴。将厨具当成一种艺术的生活日用品来经营，而不是当成艺术品，更不是当成普通的碗来使用，而是显示个人和家庭环境的文化品质和生活品味来使用。将生活艺术化，把艺术融入生活中。
通过以上的各种渠道现状和渠道上的各种细分和定位，给了我一个拓展现有渠道的思路，该思路出发点除了来自于上面的分析之外还有这样一个出发点：客户资源共享以及最近的客户距离接触点。
以上是我个人的一些渠道见解，有很多的不足之处，比如缺乏消费者厨具消费心理的分析、中间商合作的分析和渠道可行性的分析。这是这份策划书非常严重的缺陷，但是出发点和创新点还是有的。商品的最近顾客接触点选择，客户资源共享是渠道观点的亮点，不足之处，还希望王总您给点批评和意见。
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