货代业务员打电话技巧

货代业务员打电话技巧 1 货代滴裨贝?a name=baidusnap0>电话技巧 Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人 对方问:你是哪里有什么事 当自我介绍后对方马上响应:她不在或她在忙就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉打扰了请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐贵姓呢分机几号 至少得到这些信息后可以在下一通电访时直接切入找到本人避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出 A2. 不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你但现在我手头上有几个区域价格非常的好 绝对可以降低贵司的运输成本请问你有出日本吗美国呢香港呢上海呢广东省呢东南亚呢 确定某几个点后向对方说:我先提供这些点先给你参考 创造出真正有出口点的报价机会并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季... A3. 因知道货物品名久了可以知道归纳出那个航线出什么货多其谈旺季在何时在CALLING该线的量时可以依品名去进攻也可以先做布局。 知道品名尚可以先为所出的货把关是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等... Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来有可能其只是经办实际决策是其主管或背后的老板可以问SHPR决定者是谁可请代为引见一下或约好下次见面时间如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。 Q5. 电话拨错不多谈即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司顺便问其是否为公司行号有无进出口一通拨错的电话或许是一个商机。 Q6. 重拨后找到谢太太告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销可能是事实亦可能是推托之辞可安排顺道拜访了解虚实谈的愉快 可能有机会或请其介绍贸易商状况不佳或属小型家庭代工可即DROP此CASE无须浪费时间。 Q7. 第一次开发在询问客户基本资料过程零零散散不流畅甚至问所非当问。 A7. 资料明明SHOW和勒YACHT还问公司出口COMMODITY显示打电话前信息过滤不用心如能CALLING前先上网查询客户资料掌握DATA如成立时间产品名贸商或是工厂进出口之实绩.....则在与客户对谈时 内容不致生疏有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。 Q8. SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司 对方反应:沛华产物/沛华床务 ......等 A8. SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 2 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 3 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 4 当前空白的无用请跳过阅读吧请跳过阅读吧 我司为海空运货物承揽运送公司运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访了解其需求给予正确的报价. Q9. 电访的过程中常会发生对方不耐烦或不友善的语气 A9. 其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情对方一定感受的到避免制式的电话访问甚至照本宣课的询问只为传报价单其实效果不大利用从旁辅导随时提醒之. Q10. sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚. sales:请问到东南亚哪里 shpr:...........马来西亚越南泰国 sales:请问是基隆出吗 shpr:桃园 sales:请问是 整柜or并柜 shpr:整柜 A10. 当shpr提出我司出东南亚或其它国家时当shpr不太想说的时候一定要用诱导的方式套出目的港如哪贵司有出新加坡吗曼谷越南一一让shpr说出来 另外到亚洲的并柜货几乎结关地都是基隆为主. 所以shpr说桃园结关那肯定是整柜. Q11. Shpr说本司都有固定配合的FWR不用报价. 一般业务可能只说:ㄡ 谢谢 A11. 小姐那是一定的要大声有自信 像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化 我会马上告知所有 客人所以都可以配合很久客人也非常相信我.此时不要等对方反应or发出任何声音继续说像我现在报价给你 如果觉得贵可以马上撕掉如果很棒的话你也可以走我一小票货试试看绝对不会让你失望的.再不然的话价钱比你现在配合的FWR好就赶快跟她们COMPLAIN叫他们降价就算我们做不到也要让同行赚不到 ......小姐请问我要报哪些港口. 一般都会成功 Q12.电话中新业务被客户的节奏所影响客户想尽快结束电话 A12. 不要被客户的节奏所影响想草草结束的客户可以跟他说您现在在忙吗如果是可以晚一点再拨.如果是客户不需要可以传个人资料请他有需要再来电询问. 5 Q13.新业务为了能报价便迁就客户信息都问不齐全就草草结束为了calling而calling. A13.所有信息一定要问清楚包含: 1.装货港卸货港包含国名州名:以英文为主相同地名很多避免报错价送错地点. 2.FCL or LCL. 3.海运进口or出口 4.空运品名公斤数:品名可大概了解是抛货或是重货空运运价是tier rate所以问客户大概出几公斤的货可以准确报价. 5.运送模式与品名: 如美国线Mini-Land BridgeAll Water Service Interior Point Intermodal Door ServiceCommodity 如大陆线要问批文合同的清关地华中或是华南. 华南是经一线海关by专车经福田或是经香港转二程船 华中是直通关或经上海转 现在的Shipping都很精唯有在电话中先显出你的专业才能使他留下映像对你的报价有兴趣不然辛苦作的报价也不过是垃圾桶里的一张废纸. Q14. 客户回答 你们公司已经有人跟我连络了 A14. 建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您 Q15. 客户回答 我们不配合你们公司 A15. 先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间 直接放弃. 并告知管理部 做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对 A16. 告知客户我司有周刊赠送确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访一方面确认该公司规模是否要长期经营 一方面确认是否真的是指定 Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17. a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务 c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行争取配合机会 Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考适时提供相关信息并进一步互动 6 Q19. 开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整 开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些 比方适时到世 贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网 去找进出口厂商的名录 Q20:报价不只是报价. A21.我们争取到报价机会时 必须把握机会说出我们的利基 让报价更有吸引力 Q22: 对谈态度切忌死板. A22.不论电访或面访 一定要拿出朝气 这显示出我们的信心 而且一定要有亲切感 否则将变成质问的窘境. Q23.客户提及进口欠费问题. A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫. Q24.客户提及代为电放提单问题. A24.电放需客户或由客户委托报关电放. 如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书. Q25. 客户告知有出口大陆 深圳 无锡 上海 可报价参考. 或 客户告知目前都改大陆出货 台湾很少 SALES就谢谢 没再追问. A25. 应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER 可作为你报价的切入点参考. 如: 走亿通 海华 你大概就可知道其价格可能较低 若其是走COSCO或WHL 可能价格高些.... 而不会让你陷入没概念的情况 而以统一低价去报价. 另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货 台湾安排或是大陆工厂抓船 这些都可作记录 或许可发展三角业务. Q26. FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心. 通常客人会说FOB有以下几种情形. 1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB这表示可能货很多 2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他这么说 4.没货装有货 P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是零所以业务要自己创造机会而不是等待机会时机歹歹. A26. 个人的经验建议给新人是直接放低价来测试快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一定要有效果而且要砍到原配合的FORWARD .用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM直接打对折USD10/CBM报给客人注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才可以这样报先看客人的反应如何 7 再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看并预 猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们很久且赚很多钱. 通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思你给我再低的报价也没用我们真的是国外指定要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看如果可以下次会叫客人指定沛华看看. Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮说话要诚恳最好是表现的很有诚意要把谢谢不好意思.抱歉麻烦挂嘴上表现很有礼貌的样子就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音相对的你的客人也会有这样的想法在CALLING 时要有企图心说辞要有吸引力问问题时要讲重点要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息我们可以提供给客人什么报价和服务做业务一定要与别人要有差异化要不然没有特色那就没什么搞头. Q28.货主告知 国外客户指定不需要 不太愿意继续谈.. A28. 通常我会告诉业务 1 结束Calling若是cs客户就先连络报关行是否可从报关行取得一些信息. 2 若是未配合过客户 就先传公司资料及个人简介给客户. Q29. 港口熟悉度不够. A29. 应多calling 电话及看船报. Q30. 对谈内容较不能引起客户的兴趣建议以四大航线为基础要业务主管提出近一个月的巿场行情附加费实施要点含何时生效金额等供新进业calling时能参照运用期使谈话内容较为生动. Q31. 面对全世界都有出货的客户应该将我司目前所主推行销活动再次予以加强如香港线特价 或某一单点开柜促销价等. 建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考 苏小姐说我司多为日本与韩国进口但都是CIF所以不用报价.建议回答:虽然都为进口CIF但我司也可以提供贵司目前的运价以利贵司计算成本与了解市场行情.并可了解供货商是否在运费有赚差价况且我司在日本与韩国的进口 SERVICE相当优势.在国内又可以提供实时的讯息还有就是可了解供货商是否有如期出货所以先提供运价给贵司参考. 陈先生反应现在到HK CFS的部份都不用钱你们赚什么. 建议回答:其实是市场激烈的撕杀再加上我司为要增取商机所以才下猛药先加上现在台湾出口在衰退而大陆出口急速增加我司为了要揽大陆出口的CASE先做部份的牺牲有因与大陆人做生意还需有关系在比较好做然而因有你们出口至HK所以我们就有机会与你们客户联系也因此有机会做到三角贸易的CASE 如此才会给予贵司优惠运价