酒店销售手册

酒店销售手册 格林豪泰酒店 GreenTree Inns Hotel Management Group, Inc. 格林豪泰酒店集团公司 门店总经理销售指导手册 2007年6月18日 销售手册(V1.2) Page 1 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 ―格林豪泰‖的目标: 创建中国高品位，高性价比的商务连锁酒店第一品牌～ ―格林豪泰‖品牌的含义。 以人为本, 让我们员工的才能在格林豪泰这个平台上得到培养和发挥，做一个超健康,高品格,超价值的成功人士. 用我们的专业知识精心打造一个格林豪泰酒店环境,为我们的客人提供‖超健康,超舒适,超价值,超期望的产品和服务.使我们服务和产品的性价比越来越高，让我们的客人和我们的合作伙伴都能够获得超值的回报( 创建本手册的目的: 格林豪泰酒店连锁的目标是为顾客提供‖四超‖的服务。统一的, 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的品牌运作标准模式是格林豪泰发展的基础.为了保证产品和服务的良好性和一致性，为每一家酒店的长久发展打下坚实的基础,提高公司的竞争力, 格林豪泰酒店连锁公司制定了一系列标准的服务手册，指导和规范 ―格林豪泰酒店‖所有酒店的运作行为。本手册是其中的一本. 建议和反馈: 如果您对本手册有任何建议或者发现本手册中出现的一些规定不符合实际操作的需要,请您及时的向公司的市场部反馈意见. 您的每一个被采纳的意见将被奖励100元( 邮箱:kxsl@kxsl.com 电话张燕 400 880 3333 销售手册(V1.2) Page 2 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 目 录 定义 政策 指导 管理 ……………………………………………………………………….. ………………………… …………………………………………….. ……………………………………………………… ……………….. ……………………………………………………………………….. 4 7 11 20 参考表格 ……………………………………………………………………….. 销售手册(V1.2) 本手册Page 3 of 53 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 1. 销售定义 1.1. 格林豪泰酒店定位 1.1.1. 格林豪泰酒店是源自美国，在中国快速发展的经济型商务连锁酒店品牌。 1.2. 客源 1.2.1. 我们的客人是:需要高性价比，期望方便安全且物超所值的酒店，他们追求优雅品 位， 追求健康，安静，舒适的环境;期望实惠紧凑的餐饮配套( 价格上取得完美的平衡。 1.2.2. 典型客源: 1.2.2.1. 商务旅游客人 1.2.2.2. 观光旅游客人 1.2.2.3. 休闲客人 1.2.3. 客源细分: 1.2.3.1. 中小公司商务散客 1.2.3.2. 大型公司一般人员 1.2.3.3. 国企事业单位人员 1.2.3.4. 小型私营企业主 1.2.3.5. 会展散客 1.2.3.6. 会议团队 1.2.3.7. 境外背包旅行者 1.2.3.8. 旅游散客 1.2.3.9. 旅游团队 1.2.3.10. 本地休闲客人 1.2.3.11. 本地钟点客人 1.2.3.12. 公司VIP客人 1.2.3.13. 公司员工 1.2.3.14. 员工家属 1.3. HMIS系统 1.3.1. 格林豪泰开发的酒店信息管理系统 1.4. HMIS系统中客源分类定义 我们将我们的客源分成三类: 金牌客户，银牌客户和铜牌客户 销售手册(V1.2) 本手册 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 1.4.1. 金牌客户有: 1.4.2. 上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订任何 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，也没有格林豪泰会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价(指新开业推广阶段或运营酒店针对市场变化推出特价，正常情况下总台人员的权限是门市价，没有特殊权限)入住的客人。 1.4.3. 会员--直接持贵宾卡上门入住或在酒店进行预订的贵宾会员(此类客源需按相应的会 员价格入住) 。 1.4.4. 中央会员预订,,通过CRS- 800-820-5-998 或者400-820-5-998或登陆www.998.com进行预订的贵宾会员(此类客源需按相应的会员价格入住)。 1.4.5. 中央预订,,通过通过CRS- 800-820-5-998 或者400-820-5-998或登陆www.998.com进行预订的非会员客人 1.4.6. 协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受格林豪泰协议 价(不返佣)的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字(在系统中可以查询到该公司，或酒店员工或员工的亲属、朋友享受公司员工优惠价付费入住酒店时) *金牌客户是我们最重要的客人，也是我们销售成本最低或最忠诚的客人，我们需要金牌客户得到销售最高级别的重视，不断扩大我们金牌客户的比例和人数。 银牌客户有: 1.4.7. 中介---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照格林豪泰给予的售价 推荐其客源来入住，中包含佣金，会以书面方式进行预订。 1.4.8. 长住---连续入住1个月以上的客人。不作办公用房。 1.4.9. 会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 1.4.12. 休闲---通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。(孕妇钟点房每小时58元) *铜牌客户是对我们全年完成经营任务必要的补充，在酒店高入住率和高收益率的前提下，可以缩小此类客户的比例。 1.5. 产品定位 1.5.1. 四超 , 超健康，超舒适，超价值，超期望 1.5.2. 房型 1.5.3. 标准房:2张1-1.2米宽的小床 1.5.4. 大床房:1张1.5-1.6米宽的大床 1.5.5. 豪华大床房:1张1.8米或2米的大床 1.5.6. 单人房:1张1-1.2米的小床 1.5.7. 套房:比标准房多一间会客室，一般为1张1.8或者2.0米宽的大床 1.5.8. 其他:家庭房等 1.6. 全员营销 1.6.1. 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传格林豪泰公司和产品，提高 酒店出租率，提高酒店收益。 1.7. 营销的意识和出发点 1.7.1. 全体员工都应主动、热情、有礼貌地推销酒店的各项产品和提供服务。 1.7.2. 主动的发现和为我们的客人解决问题,让自己成为对客人和周边一个有价值的人. 1.8. 营销策略 – 销售重要,留住客人更重要. 1.8.1. 酒店运营稳定后,酒店的营销以主动完善的服务让客人留住为主题. 1.9. 格林豪泰理想客源结构 贵宾卡+CRS40%其他客源结构根据各店地理位置和周边市场状况的不同而不同，酒店应适时调整比例，贯彻向中央客源转化(贵宾会员+CRS)的战略，并积极提高收益。 销售手册(V1.2) Page 6 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 1.10. 市场部 - 公司销售的职能部门 1.10.1.1. 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种 流程和规范，包括酒店价格核定、促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 审核、中介客户协议和维护，大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。 销售手册(V1.2) 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 Page 7 of 53 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 2. 政策和要求 2.1. 价格政策 2.1.1. 门市定价政策(价格模板:见附表) 2.1.1.1. 2.1.1.2. 2.1.1.3. 2.1.1.4. 2.1.1.5. 2.1.1.6. 2.1.1.7. 门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。 同等设施相同区域定价应一致。 以市场潜力和城市经济增长速度为标准，我们将国编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 1%，拥有150间客房以上客房的酒店比例应控制在1-3%，不超过3%. 2.1.8. 促销、调价 (促销模板:见附件) 2.1.8.1. 2.1.8.2. 2.1.8.3. 2.1.9. 新开店价格 2.1.9.1. 2.1.9.2. 2.1.9.3. 2.1.9.4. 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。 对于中介开业3个月编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 约是以到每年度的4/30为截止日. 2.2.1.5. 协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理 编号保存,并注意保密(协议模板:见附件) 2.2.1.6. 新店开业销售时,可用协议+贵宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议 办理贵宾卡.) 2.2.2. 联合协议 2.2.2.1. 2.2.2.2. 2.2.2.3. 2.2.2.4. 2.2.2.5. 2.3. 中介操作 2.3.1. 中介签约由酒店自行负责，采用市场部统一版本(中介模板:见附件) 2.3.2. 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责 2.3.3. 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认 2.3.4. 一般情况下不提供中介公司保留房 2.3.5. 在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订 2.3.6. 核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录为 准 2.3.7. 佣金必须扣除10%税，收到中介发票后方可付款 2.3.8. 阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批 2.3.9. 开通Ctrip或者elong等的手续 (见附件) 2.4. 中央预订(CRS) 免费电话 800-820-5-998 手机用户 400-820-5-998 未开通800电话的地区拨打或者国际用户 +86 21 -3617-4888 格林豪泰网站:www.998.com CRS可直接接受客户订房，勿需与酒店确认。 保留房(如果有的话)的处理 CRS订单要及时回复，订单回复时间:当天15分钟Page 10 of 53 编者:孙文利修改: 黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 注意订单备注说明。 酒店要积极向客人推荐和介绍800和网上预订方式。 预订最晚保留时间未到的客人酒店必须电话确认，不得随意取消。 销售手册(V1.2) 本手册 格林豪泰酒店 Page 11 of 53 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 3. 销售指导 各店应在所在城市，区域和市场部的指导下，以店总经理为全店销售工作负责人，带领全 店员工进行市场调研，制定本店销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，确定本店客源结构，组织切实有效的销售行动， 不折不扣执行公司各项市场活动，从而完成经营指标。 基础数据的分析: 竞争者酒店的分析 – 客源,长项 格林豪泰酒店产品和服务的长项 差异化,扬长避短,扬长补短 3.1. 市场调研报告的编写 3.1.1. 由店长和店助在开业2个月前对本店地理位置，周边环境，竞争对手及对方品牌运用 情况等信息调研采集后，有目的编写开业前市场营销调研报告。 此报告经市场部审议后，作为该店开业前销售行动指导框架。 3.2. 营销调研报告项目(模板:见附件) 3.3. 细分客源市场 酒店销售计划表 (模板:见附件) 3.3.1. 新开业店: 3.3.1.1. 根据目标指标，将酒店开业前3个月的指标细分至各客源结构比例 3.3.2. 已开业店: 3.3.2.1. 根据公司下达客房目标指标，参考上年客房经营，依据公司市场发展策略， 销售手册(V1.2) Page 12 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 制定的全年数据分析，以确保酒店客房经营月分析，修正客源市场，达到酒店收 益最大化。 3.4. 销售工具 3.4.1. 开业前销售 3.4.1.1. 以发放酒店的统一的单页为主导( 3.4.2. 开业后销售 3.4.2.1. 3.4.2.2. 3.4.2.3. 单页,贵宾卡会员手册( 促销种类:赠早餐,水果,房价抵扣券,周末特价,休闲房等(免房需经店长签字) 方法: 3.4.2.3.1. 可在单页上盖上相关促销编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 3.5.2. 淡季销售技巧 3.5.2.1. 3.5.2.2. 旅游淡季,,,后的第一个周， ,,,,后的第一周，12月至来年2月( 酒店销售根据市场环境，在旅游淡季时将进入客源入住低谷。酒店要将销售 预测,销售计划做到‖未雨绸缪‖,才可将酒店收益持续提高。 3.5.2.3. 3.5.2.4. 3.5.2.5. 3.5.2.6. 制定淡季促销方案 加大协议公司拜访力度 加强主流中介沟通。 利用酒店现有资源， 可采用各种促销方法，例 :优惠价格促销、精美礼品 促销、含消费券促销、含早餐促销、休闲房、短信促销(根据电脑中客史信息发送短信)、发放宣传页方式 (根据附近市场物业公司、咖啡厅、医院、家庭小区、大学门口、酒吧等)等。 3.5.2.7. 会议团队预定:可根据市场动态和预定房量，提前作出预测，以接待信誉良 好,无应收帐款团队为前提适量预定 . 3.5.2.8. 3.5.3. 提高周日出租率技巧 3.5.3.1. 3.5.3.2. 3.5.3.3. 分析周日出租率下跌中哪个客源影响最大 分析各类客人的住宿目的(是商务或旅游或休闲等) 分析客人的来源地(尤其是本地客人的比例)，及通过何种渠道而来(上门,还是全员销售 中介、协议等) 3.5.3.4. 3.5.3.5. 特别的关注女性酒店客人的消费习惯， 争取在周日多引进女性的消费者( 分析各类客人的平均逗留天数 研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消费目的，特征。 预订:入住周日的预订优先，这个工作不能等到周日才做，从周四，周五，周六接预订的时候就要开始。 客源:周日减少的外地人能否有本市客人作为补充。 平时控制的客源渠道全面开放。 促销:周日可推出特惠价，针对本市的上门客人，但要凭一定的优惠券或是促销单页才能使用，一则可以防止其他渠道客源投诉，二是可以统计促销效果。 在发放单页促销时,除对外发放外,对平日的上门客在退房时可予以优惠券赠送, 特别是对本市客人，引导他们在周日的消费。(这个非常的重要，请总经理无比 销售手册(V1.2) Page 14 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 注意这件事情) 除价格外,周日的休闲房可放宽时间限制。 3.5.4. 单页盖章发放技巧(格林豪泰统一印制的各店单页) 3.5.4.1. 单页盖章促销方法是一种成本小，见效快的一种营销手段，单页上盖章编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 宾卡的同时，告诉宾客这次暂无法使用;由客人自己选择是否需要取消中介预订，等中介发来预定取消单以后，方可按贵宾会员入住。建议待客人退房时予以转化，以避免影响和中介的合作关系。 3.5.5.4. 销售人员拜访客户较少的公司时，主动向负责预定的人员介绍贵宾卡的使用 会给其减少很多不必要的麻烦，例:帮客户预定的烦琐、预定事项交代不清而影响与客户的关系、耽误其他工作时间等。由公司负责预定的人员帮酒店宣传贵宾卡，利于经常出差的客户到店及时申请贵宾卡。 3.5.5.5. 3.5.5.6. 3.5.6. 流量控制技巧 3.5.6.1. 流量的控制手段多种多样，不同的季节，不同的时段，新店与老店之间也会对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议时，主动介绍贵宾卡。 对于要求打折的上门散客，推销贵宾卡。 有不同。只有结合本酒店的实际情况，灵活运用才能有效的控制好流量。使酒店的营收能做到更好。 案例:XX店 (这是一个酒店做的一个案例分析) XX店共有125间客房，开业初期经过一段时期的总结，该店做了一个―每天流量控制表‖，当每天的流量在中午12:00的时候达到85(70%左右)间，就控制中介的流量，不再给房间，以保证下午贵宾卡和协议公司的客人能订到房间(星期天和星期一可把流量适当放宽一点)。因为中午流量在70%左右，当天酒店一般就能满房。随着酒店的逐渐成熟，贵宾客人和协议客人逐渐增加，尤其是附近的国际博览中心会展不断，该店有重新设计了一个―季度流量控制表‖，提前几个月把会展期间中介全部关闭，严格控制上门散客的预订房间数和到店时间，超过三间以上的房间数，客人必须预付订金，否则不予保留。对中介客人实行限住，不能延住。这张表的使用可以让前台服务员和值班经理都能对本周甚至后几周的客房流量做到心中有数，可以严格控制流量。现在酒店在此基础上又做了一个统计每天不同类型客人的―NO SHOW统计表‖，此表功能是根据每天不同类型客人的订房量做一些超额预订。如果预订已满，我们就做预订等候，如有房临时取消，可让预订等候的客人来入住。这样可使房间的流量始终实时掌握手中。 附表: 流 量 预 测 控 制 表 销售手册(V1.2) Page 16 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 此表每天上午9点统计一次。当发现此时流量达到90(间)时，应考虑关闭中介的订房量(先关 闭小中介以及艺龙再是携程)。中午是退房的高峰，此时应关注的是预订的流量，如果流量小于预订量(流量在减少预定量未增加)，此时应考虑放开中介的订房(主要是放开携程，其它中介不考虑)。 每日的下午,,点再次统计即时流量和预定量。当流量不足时，应该考虑加大酒店的促销力度(全 员动员，以总经理为首，将出租率提高上来( 每日的下午5点再次统计即时流量和预定量。此时流量达到100以上时，应考虑房型通过客户公司订房负责人了解竞争对手的优点和弱点和价格; 对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见，住宿日期超过10天的， 周日送水果等，重视服务是关键。 3.5.7.5. 与订房负责人建立良好的关系: 3.5.7.5.1. 客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就 是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 自己非常重要。 3.5.8. 电话销售技巧 3.5.8.1. 3.5.8.2. 3.5.8.3. 3.5.8.4. 3.5.8.5. 3.5.8.6. 3.5.8.7. 用电话做调查以约定见面时间 电话与人交谈，亦请―微笑‖ 打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟 控制语速，勿太快，勿太慢 在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说 请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜访 在电话中你可用以下五个提问来获取更多的信息，―谁,在哪里,什么事, 什么时间,怎么样,‖ 3.5.8.8. 3.5.8.9. 时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你 当打电话到某公司时，千万要询问谁是‖决策者‖ 3.5.8.10. 在与‖决策者‖谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用‖决策 者‖的全名 3.5.8.11. 在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动。要点 保持简单明了 3.5.8.12. 如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再 回电给你的客人，并保证做到及时回电 3.5.8.13. 请在客人挂上电话后,你方可挂电话 3.5.9. 如何确定竞争对手 确定竞争对手的步骤: 3.5.9.1. 为了最有效地确定谁是你的竞争对手，请―与你的客人交谈‖。请在客人入住 或退房时，花些时间在大堂与他们聊聊。或通过销售人员与对方公司订房负责人定期沟通。问问他们除了这里还考虑去住哪家酒店，如果你的酒店无法提供住宿了，他们会怎么办，他们过去住过什么酒店，诸如此类的问题。在确定你的竞争对手过程中，你的客人是你最好的信息来源。 获得信息的关键步骤: 3.5.9.1.1. 能获取信息的最佳途径就是你与客人的谈话 3.5.9.1.2. 与来自不同层次市场的至少,,,个客人交谈，做些记录 3.5.9.1.3. 在整理反馈信息的时候，可将客人的反馈按不同市场划分出来 3.5.9.1.4. 如果不能通过交谈来获取信息的话，那考虑一下在客人入住的时候送上一 份书面的调查表，问题尽可能不超过,个。问些简单易答的，并留有足够的 位置给客人写建议和意见 销售手册(V1.2) Page 18 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 3.5.9.1.5. 从你的销售人员那里搜集一些信息，看看在团队市场中谁是你们的竞争对 手。对于任何一家团队客户，销售人员都应该记录下还有哪些酒店在生意上 与他们也有联系。然后，将你从团队客户那里得来的信息编辑成竞争对手的 基本信息 3.5.9.2. 当一些酒店作出调价的举动时，想想哪些酒店的调价动作会迫使你也作出相 应的价格调整 3.5.9.3. 将坐落在一定范围调查最要关注的就是,,,客人的反馈意见 3.5.9.4.4. 在开始促销时，不要将顶级的豪华酒店作为你的竞争对手，因为那不是你 真正的对手。同样的，不要选择在你那个市场里表现不佳的，单体社会旅馆 等作为你的竞争对手( 虽然相比之下，你的经营情况看起来比他们还 好( 要将那些你的客人认为是你竞争对手的酒店视为真正的对手 3.5.9.4.5. 要将那些因为他们的价格变化而促使你进行价格调整的酒店列入考察的 范围。要确定你的客人们认为那些酒店的确是你的竞争对手。在市场中，领 导价格的酒店影响的是所有酒店的价格浮动范围，所以它并不一定是直接的 竞争对手 3.5.9.4.6. 拥有足够数量的竞争者非常重要。举例说明，如果在竞争分析中有,家酒 店，其中的,家在一个星期编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 试图了解我们与他们在经营上的差距 3.5.9.4.8. 在度假目的地与会议目的地市场上，很难分辨竞争对手，因此，你不仅要 同你的客人交谈，更要同旅行代理人,销售人员交谈，你会发现，事实上是中间商在为最 终的用户决定住宿。例如，对于海南岛海岸线附近小岛上的酒店来说，在那个岛上它确实已经没有竞争对手了，但是你会发现其实它会通过中间商与其他地方的类似酒店竞争，也许是泰国，或是马来西亚( 3.5.9.4.9. 在建酒店也可以被视作竞争对手中的一员。如果你有足够的信息来预测新 生酒店的综合业务并且评估其市场竞争力的话，你就可以知道一旦这家酒店进入市场，将会对你造成多大的威胁。 3.5.9.5. 新开店销售要注意的事项 3.5.9.5.1. 区域主要竞争伙伴 3.5.9.5.2. 同类型已形成品牌者，包括现有和潜在。 3.5.9.5.3. 重视现有竞争者，更应注重市场潜在的竞争。 3.5.9.5.4. 格林豪泰进入陌生区域: 前期销售以宣传、灌输格林豪泰全新的理念为 主，以格林豪泰公司强大背景和全国连锁店规模宣传为销售卖点。 销售手册(V1.2) Page 20 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 4. 销售管理 1、 销售报告制度 销售分析 (每周一个分析表格) 月报(模板见附表) 月度市场调研(模板见附表) 黄金周预测 2、会议制度 公司市场部将不定期召开区域性销售会议，酒店店长助理必须参加，同时欢迎店长参与，这是一个沟通、分享、交流的机会和平台。主要就阶段性销售问题进行讨论，将相关经验进行分享，并贯彻公司销售方面的要求和执行事项。 3、其它重要说明 1) 每个酒店在所在城市和区域同时肩负推广和维护格林豪泰品牌的重任，对象包括目标客 户、社区、政府相关部门、媒体和合作伙伴等。 2) 推广方式有很多，如广告、联合销售、公益活动等，均应因地制宜。但事前必须向公司市 场部汇报审批， 3) 格林豪泰是一个连锁公司，品牌形象的一致性和统一性是至关重要的，执行过程中，酒店 一定要以公司标准和政策为指引。 4) 有关VI(视觉识别)事宜严格参照公司VI标准和流程，详见 1)我们的管理网站上索 取信 息,2)《格林豪泰,I手册》或 3)向公司市场部询问。 5) 媒体关系需要谨慎处理，公司所在地由公司市场部接待，其它地区由店长参照《格林豪泰 酒店公关和市场手册》来接待。 销售手册(V1.2) Page 21 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 5. 销售中所需要的表格或模板 附件-1 新店开通携程流程 , , , , , 已通过运营部开业检查 由主管总经理发出开业通知 市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表(模板:见附件) 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市场部销售经理 由销售经理再将相关资料整合后发送给携程 注: 新店如有价格促销,先报市场部审批,并注明促销日期起止后同时发给销售经理 B(合作中几点说明 a) 凡牵涉到价格不符合公司价格政策或价格调整，不论携程售价或底价，都需报市场部批准后， 再以传真方式发送给携程。 b) 携程预订最晚保留时间由酒店视房态而定，通常时间为18:00，非周末可至20:00。 c) 携程不提供客人手机号。 , , , , , , , 各店可根据实际情况，事先通知从何时起需要携程作担保预订的订单。 收到携程订单请及时回传确认，注明确认号并签名。 关闭携程前最后一张订单要确认。 关闭时，要说明全部或部分房型及关闭日期。 关闭后再开通，如可售房已不多，可明确告知携程可再订几间。 携程客人转化需谨慎对待，具体要求可看相关过失处理条款。 获得主推机会的酒店，要做好相应配合，尽量确保有房。 d) 在所有中介中携程拥有最先预订权。 e) 酒店不得自行提供给携程保留房，要优先确保CRS预订顺畅。 f) 如统一参加公司和携程保留房活动的酒店，具体操作规程见下。 C(保留房操作 经公司与携程协商后，确定首批在携程主推酒店名录，目的通过携程平台，提高格林豪泰市场知晓度，提高预订速度，减少其他中介用房量，降低佣金支出，以获得收益最大。 关于保留房说明如下: 1) 各店对携程保留房数保留房是指每日新预订，不包括过夜房。 3) 当日15:00以后酒店有权自行处理携程未预订完的保留房。 1) 如酒店有特殊原因无法确认保留房，请提前与携程沟通协商。 2) 原则上保留房按照既定房型数量提供。当酒店保留房中某种房型无法提供，需事先与携程销售手册(V1.2) Page 22 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 沟通调整为其他房型，保留房总数不变。 3) __年___月开始实行，如无变化以后自然延续，如需调整保留房数量和欲参加的店，请提 早通知市场部。(每月20日前,过时不理) 4) 如保留房出现无故不确认，该酒店以后再无携程主推机会，且对店会作相应处理。 D(过失与处罚 1) 恶意抢夺中介客户，一经查实，第一次警告;第二次，处店罚款1000元 2) 经确认后到店无房的情况， 由该店负责安排至最近的格林豪泰连锁店或不低于格林豪泰住宿标准的酒店(一般3星或以上)，并负责交通费用和房费; 到店后所订房型没有，要给予客人免费升级到价高的房型，如只有同价而不同房型时，要作好说服安抚工作，在征得客人同意的前提下，给客人调整;如客人不愿意，参照无房操作。第一次发生警告;第二次发生，处店罚款1000元 3) 夜审不配合，采取欺瞒的做法，一经查实，处店罚款1000元 4) 对提供保留房的店，如保留房数各店应该确保和携程的确认通畅，确认不及时，第一次警告;第二次发生，处店罚款1000 元.以月为统计，违规行为以携程客服转来的投诉并经格林豪泰客服核实为准。 销售手册(V1.2) Page 23 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件 2示范表: 格林豪泰北京故宫店客房门市价格表 备注:宣传单页、房价表上标出最主要的3类房形: 销售手册(V1.2) Page 24 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件3:示范 格林豪泰酒店天安门店促销方案 工作流: 销售手册(V1.2) Page 25 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件4 格林豪泰酒店(单店)订房协议2007 GREENTREE INN HOTEL RESERVATION CENTER CONTRACT 甲方: 格林豪泰上海静安店 公司地址:上海市静安区黄河路2号 乙方: 公司名称 Contract With:美国纳斯达克投资有限公司 公司地址 Company Legal Address:上海市静安区陆家嘴路1号 公司电话:(86)021 6888 7888 公司传真:(86)021 6888 5888 总经理:王海 公司电话 Contact Telephone:(86)021 6777 7888 公司传真:(86)021 6777 5888 联系人 Contact With:里路 有效期:自签字之日起至 2008年 3 月 31 日 Valid from the undersigned date to31th,March, 2008 备注:1、 以上房价为净价，所有房价不含早餐，自助早餐RMB15元/ 位/天。 The rates are RMB net price. Prices quoted here do not include breakfast. Breakfast charges RMB15 extra per person per day. 2、所有预订请提前通知预订中心进行预订，预订方式如下:Reservation: Tel: 800-820-5-998 (24小时国 (24小时国 Fax:+86-21-5653-1099 3、如果乙方的行程有变化，请提前24小时与甲方确认，乙方可拨打24小时预订电话 800-820-5-998或400-820-5-998或021-3617-4888，更改乙方的行程。 If your journey is changed, you shall inform us at least 1 day before arrival by dialing 800-820-5-998(24hours) or 400-820-5-998 or +86-21-3617-4888(24hours), to re-schedule. 4、 预 订保留到当日18点，18点以后入住乙方需提供信用卡预授权。 Usually room reservations will be held until 18:00. After 18:00pm, we need your credit card so that we can guarantee your reservation. 规定及程序:Regulations and Procedures 1、合约无效 日期Black-out Date 以上合约价格不适用于特殊活动期间，具体日期价格酒店不再另行通知。 The contract rates are NOT valid during special events or functions. 2、酒店促销 Promotions 倘若酒店举办任何特别房价推广活动，如期间房价低于您的协议房价时，您将同样享有特 别房价推广活动期间的礼遇优惠，酒店也可以根据市场变化来调整房价，您享受的协议折扣 不变。同样，如遇酒店门市价提高时，折扣不变。 If the room rate during any special promotion period is lower than the above captioned rate, 销售手册(V1.2) Page 26 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 you is entitled to have the same promotional rate during the promotion period and vice versa. 本 协议的最终解释权归格林豪泰酒店 The final right of interpretation is belonged to GreenTree Inn Hotel. 甲方代表(签字盖章): 乙方代表(签字盖章): (请用正楷书写) (请用正楷书写) Signed by: Signed by: 地址Address: 地址Address: 电话Tel: 电话Tel: 传真Fax: 传真Fax: 日期Date: 销售手册(V1.2) 本手册 Page 27 of 53 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 附件5 格林豪泰______酒店中介协议书 甲方: 乙方: (格林豪泰酒店连锁- 酒店) 甲乙双方就乙方向甲方提供优惠价格的客房，甲方代为预订之事宜经友好协商，达成如下协议，并相约互相遵守: 第一、甲方为乙方代为预订客房时按照上述表格 年 月 日起至 _____年 月 日止。 第二、乙方客房预订电话(24小时预订传真): 甲方须按照以上联系方式及时通知乙方预订客房相关信息。 乙方订房确认电话: (酒店总机); 酒店地址: 第三、甲方代为预订客房的程序: 1、乙方接受甲方代为预订客房的方式为:传真。(注:电话预订的方式没有凭据，给前台和相关人员利用此机会将上门散客等客源充入中介，从中收取好处，应严格禁止。唯一可以对帐和返佣的凭据是对方的传真) 2、甲方须以传真方式通知乙方客房预订的情况，预订单上须完整准确的填写住店客人的姓名、性别、人数、所订房间的类型、房间的卖价、订房的数量、客人入住天数及到达和离开酒店的确切时间，如客人有特殊要求须特别注明。 3、乙方在收到甲方发送的清晰、准确的预订单后，按照预订单上甲方注明的联系方式给予甲方回复。 4、酒店客房将保留至当日18:00，甲方预订的客人超时未到乙方酒店入住，则乙方有权取消该保留，除非 甲方为该客人已提供信用卡担保预订。如甲方为客人提供信用卡担保，但甲方客户有预订未入住，乙方有权从应付甲方的佣金中扣除该预订房间一天的房费作为补偿。 第四、甲乙双方之间的付款与结算 1、甲乙双方应遵守以下房价的约定。当客人入住乙方酒店时，乙方酒店按照甲方通知乙方的预订单上载明 的房间价格直接向客人收取所有房费。 2、佣金的价格如下: 销售手册(V1.2) Page 28 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 在本合同有效期间 元/间。 3(佣金结算方式: 采取隔月结算方式:甲乙双方每月5号前核对上个月的甲方代为预订信息，经双方核对确认后，乙方于每月20号前与甲方结算上个月的佣金，税金从甲方的佣金中扣除(具体税率按照当地政府规定执行)。但乙方支付佣金的前提是甲方向乙方提供了合法有效的等额发票。 甲方每月给乙方提供的订房数量少于**间/次多于**间/次，甲方同意乙方免付佣金。 第五、甲乙双方的权利和义务 1、乙方如有价格变动，应在第一时间用传真或电话形式通知甲方最新价格变动信息。甲方需按照乙方最新房价信息进行对外预订宣传。 2、本协议签定后，甲方应尽快在网站上发布乙方酒店信息，为乙方酒店进行积极宣传。 3、甲乙双方均应严格遵守本合同的约定，如一方未能按照合同的约定履行相关义务和权利，给另一方造成损失的，则违约方应向守约方进行赔偿。 第六、特别说明 1、乙方有权对其酒店所有相关信息包括但不限于促销活动价格的变动等保留最终解释权。 2、甲方承诺将对其获知的乙方酒店的任何信息及本协议的所有 年 月 日至 年 月 日。 甲方: 乙方: (签章处) (签章处) 授权代表: 授权代表: 联系地址: 联系地址: 邮政编码: 邮政编码: 联系电话: 联系电话: 联系传真: 联系传真: 电子邮件地址: 电子邮件地址: 销售手册(V1.2) Page 29 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 网址: 网址:www.998.com www.greentree.com.cn 开户行: 开户行: 帐号: 帐号: 签约日期: 签约日期: 销售手册(V1.2) 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 Page 30 of 53 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 附件6 携程网页(范例) 格林豪泰酒店(XXX店 )(GreenTree Inn) 格林豪泰酒店,123店是格林豪泰酒店连锁直营店。酒店拥有布置温馨的商务房、标准大床房、单人房等100间，配备餐厅、会议室和停车位，提供24小时热水淋浴、空调、电视、电话和免费宽带上网，有标准的席梦思床具及配套家具。酒店秉承格林豪泰酒店连锁的特色——西方典雅的建筑设施;主动的服务标准;高品位的硬件设施。酒店 大堂(附后) 客房 (附后) 2007年__月___日开业 地址:_____________________ 邮编: ####### 电话:800-820-5-998 离火车站距离(公里):10 离市中心距离(公里): 2 离长途汽车站距离(公里):1 周围景观: 北京动物园、天文馆、北京展览馆、月坛公园、元大都遗址公园、邮电大学、北京师范大学。 宾馆服务项目 商务中心 票务服务 DDD电话 IDD电话 全部房间免费宽带上网 宾馆餐饮设施 阳光茶餐厅 宾馆可接受信用卡类型 编者:孙文利修改:黄松 销售手册(V1.2) 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 销售手册(V1.2) 本手册 格林豪泰酒店 Page 32 of 53 编者:孙文利修改:黄松 格林豪泰酒店 附件7 携程签约酒店信息摘录(范例) 为了使贵酒店在携程预订服务数据库中有完整的记录，请仔细并如实填妥下述楼高__X___层 客房总数_______间 酒店于2007年__月___日开业。 酒店总机:(0##)-####-#### 网址:WWW.998.COM or www.GreenTree.com.cn 客房预订发送部门 ?销售部 ?预订部 ?前台 销售部: 电话:021-3617-4886--6558传真 :021-####-#### 联系人: 张燕 工作时间:24小时 前厅部: 电话______________ 传真 ___________________ 工作时间_________________ 商务中心: 电话______________ 传真 ___________________ 工作时间_________________ 佣金结算联系人_______________________ 企业帐号 ____________________________ 户名 ______________________________ 开户行__________________________________ 财务部电话_________________________ 传真 __________________________________ 酒店可接受的信用卡种: 酒店距机场20公里，距火车站6公里，距市中心8公里，距相邻商业中心6公里 酒店周边三公里 型 数 量 _____ 间 ____ 间 特 点 免费宽带上网 销售手册(V1.2) Page 33 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件, 客源分析表 做全年(1—12月份)销售预测和客源结构的分解，并做好销售分析。 工作流: 店总申报?区域总经理审查?营运部批示?区域总经理找出改进办法?店总执行 销售手册(V1.2) Page 34 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件, 销售统计 格林豪泰酒店 店 月 日— 日销售月报 工作小结 下月计划: ,(与上月相比各指标升降变化原因简析: 二、下月 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 工作重点、促销计划 一、本月工作小结 ,(本月完成的销售工作、促销计划完成情况: 三、遇到的问题和所需市场部支持 四、建议 销售手册(V1.2) Page 35 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 销售手册(V1.2) Page 36 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件 10: 格林豪泰酒店 店价格政策 销售手册(V1.2) Page 37 of 53 编者:孙文利修改:黄松 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 格林豪泰酒店 附件 – 1, 格林豪泰上海肇嘉浜路酒店市场分析报告 格林豪泰上海肇嘉浜路酒店一期工程接近尾声，3月下旬即将开业，酒店位于上海卢湾区 肇嘉浜路100号，为了有利于今后的酒店经营，特对周边的相似类型酒店进行了详细的市场 调查，具体细节如下: 周 边 情 况 本酒店位于上海市卢湾区肇家浜路100号，酒店共拥有110间客房。东北有南浦大桥，东 有南北高架，南有争 对 手 市 场 分 析 一、 SWOT分析: 优势 销售手册(V1.2) Page 38 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 1. 配套设施比较完善。 2. 周边交通便利。 3. 房价设定合理，性价比较高。 4. 所处区域距离商业区较近。 5. 优质的服务和理念，格林豪泰的品牌效应。 6. 中央预订系统的支持。 劣势: 1. 物业楼宇共用，给宾客的整体视觉效果较差。 2. 酒店 Page 39 of 53 编者:孙文利修改:本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 四、经营策略: 1( 客户的开发主要对周边的商务楼宇、企、事业单位、集团公司、各个商场进行销售拜访。 2( 制定具有竞争力的房间价格，利用品牌优势、管理优势、价格优势，抢占市场扩大市场 占有率。 3(利用中央预订系统及周边地区的连锁店，互相协作共同进行销售工作。 4(推出休闲房(12:00-18:00)。 5(加强与网络订房公司的合作。 6(做好拜访客户的销售模式，突出―广‖、―面‖、―全‖、―勤‖。 7(做好签约客户的回访力度。 8(针对出租率状况，以印有折扣价的单页去覆盖徐家汇商业区以及附近的商务楼，扩大品 牌影响力和提高出租率。 五、销售步骤: 1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手 状况，密切关注市场的变化，周边市场的范围东至漕溪路以西、南至漕宝路、西至桂林路、 北至虹桥路、肇家浜路以及徐家汇地区为主要销售范围。 2、印制酒店宣传资料，走访市场范围 Page 40 of 53 编者:孙文利修改:本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 7、 8、 与相关企业建立合作关系，联手促销。 酒店试营业前三天起，邀请有发展潜力的客户及中介参观酒店，试营业初一月 500元(含申请费) 2、宣传资料印制(单片，可敲折扣章)5000份 2500元 3、邀请卡片印制1000张 500元 4、易拉宝等其他用品 1000元 5、发放格林豪泰小礼品 2000元 促销费用预算共计:6000元左右。 根据以上价格策略，做出以下测算: 一期、二期共71间(三期房型未定)，预计出租率在80%时，各个客源市场的比例门市 20%、协议40%、会员40%、来测算:在开业四个月的时候收入水平在38万元左右. 销售手册(V1.2) Page 41 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 平均出租率:80% 平均房价:224元 开业后第一个月出租率40% 开业后第二个月出租率60% 开业后第三个月出租率80% 开业后第四—六个月出租率90% 按照以上的客源比例和价格政策,出租率每提高一个百分点月收入增加4712元;在开业一年的时候,出租率达到90%的情况下月收入应在42万左右,在客情稳定的情况下,则酒店的年总营业收入应在500万元以上. 九、备选酒店名称: 1、 原因: 2、 原因: 3、 原因: 最后推荐名称: 附1:各竞争对手详细介绍 一、名称:凯博佳捷酒店(斜土路店) 销售手册(V1.2) Page 42 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海市徐汇区斜土路1227号 类型:经济型 酒店介绍:凯博商务酒店(斜土路店)是一家由上海凯博酒店管理有限公司投资与管理的经济型连锁酒店。酒店地处市中心的斜土路(近大木桥路)、毗邻徐家汇、打浦桥商圈、与南北高架、促销方式:上门客7折优惠 出租率:不低于80% 客房价格: 二、名称:上海景缘假日酒店(徐汇店) 销售手册(V1.2) Page 43 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海市徐汇区肇嘉浜路168弄3号(卢湾体育馆旁)。 类型:准三星酒店 酒店介绍:景缘假日酒店——徐汇店拥有豪华套房、标准房、大床房共57间。客房设施齐全，按三星级标准配备。有中央空调、小酒吧冰柜、中外卫星闭路电视，宽带上网。国内、国际直拨电话及先进的监视、消防设备等设施。酒店设有咖啡吧，免费为住店客人提供中西式自助早餐。 客房设施: 空调、小冰柜、中外卫星闭路电视、宽带上网。 其他设施:酒店设有欧式咖啡吧(提供自助中西早餐及简便商务套餐)、美容美发等休闲设施(有免费泊车位)，酒店提供商务及车票、机票代订服务。 促销方式:会员卡28元，住10天送1天(散客价338元) 出租率:70% 客房价格: 三、名称:汉庭酒店连锁(上海陕西南路店) 销售手册(V1.2) Page 44 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海陕西南路233号 类型:经济型 酒店介绍:上海陕西南路店于2006年9月开业，是汉庭酒店在上海市中心区域的精品酒店。上海汉庭酒店连锁陕西南路店座落于陕西南路上，步行十分钟便可到达商业中心淮海中路，毗邻著名的衡山路休闲一条街、茂名南路酒吧一条街、新天地、徐家汇商业区;酒店拥有豪华大床房104间，包括时尚简约的豪华大床房和豪华享受的汉庭水床房等。所有客房均配有国际卫星电视、免费宽带、豪华的卫浴设施、以及独到设计的宽敞的办公区域和舒适的睡眠环境。 客房设施:淋浴房，空调，液晶电脑，免费宽带上网。 餐饮设施:地下室 其他设施:商务中心、票务、洗衣房、停车场。 促销方式:汉庭卡会员(28元;快捷店92折、商务店9折) 汉庭金卡会员(198元;快捷店88折、商务店85折;含早) 出租率:75% 客房价格: 以上房价均不含早餐(15元/份) 四、名称:如家快捷酒店(上海大木桥路店) 销售手册(V1.2) Page 45 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海市徐汇区清真路65号 类型:经济型 酒店介绍:上海如家快捷酒店-大木桥路店拥有标准房、大床房、豪华大床房等各类房型141间，提供24小时热水，淋浴房，空调，电视，电话和免费宽带上网，有标准的席梦思床具及配套家具。 客房设施:淋浴房，空调，电视，电话和免费宽带上网。 餐饮设施:早餐服务 会议设施:无 其他设施:商务中心、票务服务、洗衣服务、停车场。 促销方式:家宾卡40元(92折)、家宾金卡198元(8。8折) 出租率:不低于90% 客房价格: 以上房价均不含早餐(10元/份) 五、名称:上海明珠大饭店 销售手册(V1.2) Page 46 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海市徐汇区肇嘉浜路212号(陕西南路口) 类型:三星级酒店 酒店介绍:酒店拥有KTV包房，DISCO舞厅，棋牌室等娱乐设施，会议室可容纳100人。 上海明珠大饭店是上海民族和宗教事务委员会按涉外三星级标准投资主建的，位于卢湾区与徐汇区交界处。 饭店主楼20层(不含地下二层)，拥有客房168间(豪华套房1间、套房3间、商务房/豪华标房54间、标准房88间、单人房6间)，餐位500多个，大小包房近20个，有大中小型会议室、商场、KTV包房、棋牌室，足浴美容美发等，饭店集住宿、商务办公、餐饮、娱乐、购物、休闲为一体。 客房设施:有线电视，宽带，中央空调，扶手椅，茶几，浴缸。 餐饮设施:中餐厅。 会议设施:大中小型会议室。 其他设施:商务中心商场、KTV包房、棋牌室，足浴美容美发等。 促销方式:房价按入住天数灵活协商 出租率:65% 客房价格: 自助早餐价:25元 加床价:125元 六、名称:莫泰徐家汇路店 销售手册(V1.2) Page 47 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海徐家汇路3号 类型:经济型 酒店介绍:莫泰徐家汇坐落于徐家汇路和制造局路交界处，酒店设有行政房、商务房、普通房等多种房型共364间，配有背景音乐、中央空调、卫星有线电视、国际/国客房设施:免费宽带上网， VOD视频点播系统 有线电视 餐饮设施:―美林小厨‖休闲餐厅 会议设施:无 其他设施:按摩室 、票务服务、洗衣服务 促销方式:会员卡50元 出租率:60% 客房价格: 早餐(15元/份) 七、名称:锦江之星(蒙自路店) 销售手册(V1.2) Page 48 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 地址:上海蒙自路118号 类型:经济型 酒店介绍:上海锦江之星-蒙自路店(原名新锦江假日酒店)，是一家具有二星级标准的酒店。 客房设施:有线电视，空调，宽带上网。 餐饮设施:锦江大厨特色餐厅。 会议设施:多功能会议室。 其他设施:免费停车场 促销方式:会员卡158元 房价享受9折 餐饮8.8折 出租率:不低于95% 客房价格: 以上房价不含早餐(10元/份) 附2、附近主要公司明细 报告人: 日 期: 销售手册(V1.2) Page 49 of 53 编者:孙文利修改: 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 销售手册(V1.2) 本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。黄松 格林豪泰酒店 Page 50 of 53 编者:孙文利修改: 格林豪泰酒店 附件 1, 新店开业销售案例 – 你们能做到超过:一个竞争伙伴:的前期销售吗? 北新桥店(新店开业)销售案例 一、地理位置: 北新桥店,位于雍和宫历史文化旅游区编者:孙文利修改:本手册内容属内部资料，任何人 未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 •附近一些经济型酒店的竞争威胁，如:速8、名雅会馆等 六.具体销售措施 (?以酒店周边1公里为面，展开酒店宣传与扩大格林豪泰品牌知名度 2.任务分派: •安排酒店值班经理以上管理人员按区域划分市场进行宣传和营销。 •实施销售计划:月签定协议400份,使酒店周边3-5公里处的所有商务写字楼的公司了解格林豪泰品牌和建立业务关系。 •每日召开销售分析会，总结当日销售情况，分享个人销售心得与经验 3.服务准备: •做好酒店硬件设备、安全、卫生环境等基础服务准备工作。 •加强基层员工的服务意识及技能的培养,并严格要求,确保正确执行。 •征求宾客意见与建议，了解宾客需求，增强宾客满意度。 •建立客户档案 (外部执行) 1、 管理人员执行区域销售计划，签定协议客户，同时进行格林豪泰品牌宣传 2、 扩大格林豪泰品牌的知名度: A、 基层员工按两人一组编排，沿街串巷发放酒店宣传资料和格林豪泰通讯 B、 基层员工着工服到周边主要街口及地铁口开展列队问好服务 C、 每日组织员工交流服务体验，以提升服务水平。 3、 4、 5、 通知协议公司本酒店开业时间。 联系协议公司客户到酒店看房及免费试住。 联系北京各大中介公司预订员到本酒店看房参观。 6、 告知北京地区已开业的格林豪泰连锁店到本酒店的行车路线及具体地理位置。 7、二次拜访已签定协议的公司，从中培养有潜力的重点客户;每月两次拜访重要协议公司客户，了解其入住感受，以提升服务水平及宾客满意度。 8、随时了解市场动态及周边其它同档次酒店的情况，作到知己知彼。 9、灵活运用销售方法促进销售业绩(例如:酒店宣传易拉宝放置写字楼大堂、通过网络方式 宣传、采取短信群发宣传等) 。 销售手册(V1.2) Page 52 of 53 编者:孙文利修改:本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和外传 。 黄松 格林豪泰酒店 10、在稳固已有的客源市场后，积极开发新的客源市场。 11、根据季节因素及时调整销售策略及客源结构保证高出租率。 七、04年业绩 出租率、平均房价、客源结构 八、成果评述: 开业第十天出租率达到100%(无团队);上门客客源占15%，协议客源占20%，CRS客源占20%，贵宾会员占42%，中介客源占3%;2004年12月(开业第四月)到2005年3月出租率均在100%以上;2005年4月，贵宾会员客源已占50%，CRS占18%，两者相加的中央客源已近70%。 销售手册(V1.2) Page 53 of 53 编者:孙文利修改:本手册内容属内部资料，任何人未经许可不得翻印和 外传 。 黄松