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健康代表销售技巧技巧归纳.doc

健康代表销售技巧技巧归纳

麦麦麦_PM辉2
2019-05-24 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《健康代表销售技巧技巧归纳doc》,可适用于市场营销领域

健康代表销售技巧分享一、针对不同年龄顾客的技巧老年顾客:应针对老年人害怕生病,重视健康的心理特点进行讲解。如:您上了年纪了,身体的各个方面的机能都处于明显的生理退化性时期(同时血脂、血粘度的升高、动脉硬化及骨质疏松等)所以要注意自己身体的健康。老了身体才是最重要的,年轻的时候为了家庭、国家以及自己的儿女辛苦了一辈子。现在是应该为自己考虑和享受的时候了。恰当的时候询问顾客平时是用什么方法来保健的,巧妙的引出产品。同时在沟通时可以辅助的用一些肢体的接触,如:揉肩、拍腰等增加双方的亲切感。对老年人讲话的语速要慢,语气要真诚自然,多站在对方的立场考虑问题,合理的利用夫妻关系、子女关系等解决经济、治疗等问题。中年顾客:中年人要养老抚幼,他的负荷最重,重大的生活压力使身体有下降的趋势,由于社会、家庭活动的消耗以及各种不利于健康的因素的积蓄,从而造成一定程度的病变。所以人进入中年后常会多发各种疾病。沟通时给顾客传递的理念是:养病如养虎,小病不治就会发展成大病。那时耗费的就不是财力和物力了,自己痛苦家人受累。因此要及时治疗。同时要掌握中年顾客的心理特点推荐其为家人购买,为家人送上一份关爱和体贴。二:现场如何化解顾客的异议、化解对价格的异议:突出产品的品质,可以对产品的配方、制作工艺和其天然的优势的介绍。帮助顾客分析对比向顾客传递产品的高品质、高疗效的信息。数字分解法,顾客提出价格过高,首先不要直接反驳。应帮助顾客进行价格分析,根据顾客目前所服的药品进行对比,如:你现在所用的药和金芯宝胶囊相比的确是便宜些,可是你算过没有,你现在用的药每个月花多少钱,每一年花多少钱,而且需要长期服用,同时对你的病情只能缓解症状,不能治疗根本。而你服用金芯宝胶囊只需要几个周期,你的疾病就会好转,就可以不用再吃药了,你想一想到底谁的价格高。此时销售人员要注意方法,不可弄巧成拙。巧妙转化活,当顾客觉得价格贵了点时,也不要着急,可以告诉他健康的投资是最经济实惠的,哪怕一次小小的感冒,去医院看病,一次也要花个上百元还不止,而且生病看病,只是一种“亡羊补牢”,我们产品对已经发生的疾病有好效果,更可以防止疾病发生,拿元来说,现在发达国家拿元作为预防,元做治疗,这样国外人所享受提一种健康愉快的生活。而中国人,只用元钱作预防。有的甚至连元钱也不愿拿,最后可能拿元、元来治疗,有些甚至严重的时候,得几万元以上的费用来治疗,这主要是我们中国人的健康观念不同所造成的,但结果是不但钱花了不少,还要去承受各种疾病所带来的痛苦。、化解对功效的异议强调权威性:金芯宝胶囊是人民大会堂八位国家老干部一致推荐产品,中央电视台上榜品牌,谢芳夫妇代言产品,其配方和制作工艺受国家专利保护,发明人谈运良博士是湖北第一位中医学博士四大名医之一……强化机理:如果顾客对产品的功效提出质疑,一定要给顾客一个肯定而准确的答复。详细介绍产品的机理,介绍时可采用倒叙法,先分析心脑血管疾病的发病根源。再介绍产品的治疗原理,让顾客对疾病和药品的认识都有一个直观的认识,只有通过软动脉疗法才能真正攻克心脑血管疾病,实现保心护脑的健康目标。讲解时一定要思路清晰,有线索感,逻辑清晰。列举顾客实例:可例举出一些用过产品的顾客的实例和切身体会来承诺产品的功效,打消疑虑。另外强调仪器的复查功能、用的效果如何,都可以定期免费跟踪复测。、化解顾客未带钱的异议未带钱,但想用药的:最好的办法,就是陪着顾客送药上门,这样既可以通过这个机会沟通感情,体现良好的服务态度。又可以解决顾客没有带钱的难题。带钱但称没带钱的:顾客往往对产品,对我们的认可度、信任度不够,这时我们要敏锐的观察是哪方面的原因,然后再针对性的解决,销售人员认为自己搞不定的,一定要向部长或经理他们帮助你去做工作,或者借助老患难者,如果这种顾客流失的话,真是太可惜了。带钱也不想用药的:这种情况,原则上不要强推,更不要急于求成的,我们要分析顾客的不想用药原因,然后,针对这些原因找出解决方法,做好会后的服务工作,等沟通好之后,再安排下次活动。、化解顾客说身体好,不需用产品的异议许多顾客,缺乏健康保健意识,总认为自己身体好,不需要治疗和保健,不需要产品,这时候要重点宣传健康的重要性,医生在讲课时也应该有针对性的对健康投资进行讲解。上述几种异议都是营销中最常见的,提供的方法仅供参考,大家在工作中,还要根据不同情况灵活运用,如果顺利、化解了异议,就应尽快的过渡到成交阶段。三、成交技巧成交阶段是营销的核心,成败于否,在此一举,所以要特别留心,给予力度和技巧适时推进,促使成交。成交时万不可心急,想到说了半天,成交心切,如果顾客此时还是不买,健康代表就容易急燥,对顾客发火,这样不仅此次销售没有成功,还会影响到以后的销售,所以无论如何也要保持冷静的耐心。直接询问:讲解进行一段时间后,当你感觉顾客对你所说的都赞同,并流露出购买欲望,但还没有最后下决心时,便可利用直接询问法适机向顾客直接发问,如“大伯,您现在对产品还有什么不理解的地方”或“您现在还有什么疑问吗”通过他的回答,可直接了解其真实感受和购买障碍,帮助其下决心。设想成交:当顾客还在犹豫不决时,可巧妙提出一些闭合性问题,如“您是想买一个周期,还是两个周期呢”或“您自己先用,还是和老伴一起用”,人一般都有种比较微妙的定势思维,在两个选项中,选择后者,而不会另外思考答案,所以尽量给顾客提供两种肯定的选择项,使顾客不知不觉的接受产品,切忌问“你买还是不买”这种肯定、否定共存的问题。以退为进:在进行一段时间讲解后,可暂不再急于跟进,做一个降温处理,如保持一段时间的沉默让顾客自己来打破僵局。或让顾客先看一些资料,然后再促销。当推荐大疗程时,顾客一时难以接受,则可先尝试推小疗程。捕捉购买信号:顾客认真听讲,面露喜色,眼神专注不时提出问题,并伴有点头等动作询问价格,产品的服务方法,注意事项及一些特殊情况是否能服用等询问产品是否可以优惠、有无赠送询问售后服务,无效是否可以退货等不时将产品拿在手上端详或反复观看说明材料。出现以上这些信号,都是顾客在准备购买前,潜意识里所发出的信号,此时应当机立断,让顾客购买或帮助顾客做出决定。亲情暗示:要学会细心观察,看准顾客的关系,得体渲染感情,如“原来,您问的是您老伴的病情,你们真恩爱”,使顾客接受暗示,愉快的购买,在为顾客讲解时,要善于抓住顾客的心理和特点,了解顾客的想法,注意倾听,并适时鼓励,使顾客盛情难却。强调服务:一定向顾客强调我们优质的服务,使顾客真正感受到物有所值,放心购买,如凡购买产品的顾客都要留下姓名、住址、电话、定期对他进行回访、跟踪、反馈、并邀请他回来检查,复查血脂、观察使用情况,声明我们的服务,不是售出为止,而是达到顾客满意为止,最终使顾客不好意思不买。用老顾客增强购买信心:用老顾客的例子来增强新顾客的信心或让信得过的顾客现身说法。当顾客提出与家人商量时:你为自己的健康投资,你老伴一定会赞同的,他(她)也希望你健康,能一起安渡晚年。你也为他的健康着想,帮他买回去,给他一个惊喜,这也是你关心他的一种表现,儿女大了,都有自己的生活,将来陪伴你的还是老伴,你现在虽然花一点钱投资健康,将来有老伴陪伴,比你一个孤苦伶仃强多了。这么大的事应该和家人商量,不过你的家人没参加联谊会看过产品,不一定会有你这样的认识,不如你先拿回去给家人看看,到时我上家里去给你的家人讲解,如果可以的话,你就把产品先买回去,你看怎样四、收款技巧收款尤为重要,如果我们把货售出,但回不了款,这样对正常工作影响比较大,甚至会造成严重的后果,要想解决回款问题,必须从以下几点做起。医生开药后,强调收款:在顾客购药后,一般医生和顾客之间就建立了比较信任且较融洽的关系,所以此时医生的话将起到很大的作用,这个时候我们的医生可以向顾客说明一下,药价是多少钱,下午:之前必须把钱交到公司,现在我们的工作人员为你担保,所以一定要支持他们的工作,不要为难他们,及时的把药款给他们。这样一来就能为追款起到很好的铺垫作用。咨询员在座位上强调收款:顾客把药从医生那里提到座位上时,工作人员一定要起到迎接工作,要及时的给顾客安排一个合理的位置(记住:一定要根据现场的实际情况),以免受到不良影响的干扰,同时对未购药或未来得及咨询的顾客起到一个带动作用,随后,我们再根据了解顾客的实际情况,做进一步的沟通,在沟通的过程中,再次强调一下收款事宜(时间、地点等),同时给顾客还要推荐我们的后续服务,尽量不要让顾客和其它可能产生负面影响的人接触。顾客上车后,服务人员再次强调服务和收款:顾客上车后,由主管做好顾客的安抚工作,可以在开车之前跟大家讲讲话,向顾客对我们的工作的支持表示感谢,其次告诉大家在健康方面,有什么问题或困难都可以随时找我们,我们会尽力帮助大家,最后再提醒购药的朋友回去后,把药款准备一下,并说明公司今天来现场售药,要求必须下午:之前把药款收齐。这样一来,我们在整个会议前后,已经把药款的事情反复强调了次,且不会引起顾客的反感。

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