台湾批发业反败为胜商业营销文章案例技巧1000篇-359柱哥
台湾批发业反败为胜
批发商正面临着来自各方面的挑战。有的厂商直接经营连锁直销店，通过这种方式，厂商的产品跳过中间经销商而直接达到这些商店的陈列架，从而达到市场占有的目的。一些大的零售商直接与厂商
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与沟通，成立物流中心，取得较低的进货价格，把批发商甩到一边。有的厂商介入零售业，或成立专业的营销公司，或干脆与地区经销商合资成立销售公司，介入批发经营以强化营销渠道的掌握力量。另一方面，批发商或因人力、物力、财力及经营观念，不能满足厂商的整体需求，无法配合厂商的渠道策略或推广策略，不能发挥铺货、陈列、推广的功能，尤其是新产品上市时，厂商要求批发商配合厂商的推广政策全力铺货，但批发商不能全力配合，使厂商新产品上市政策没有收到应有的效果。 面对种种问题，一些人提出了“批发无用论”的观点。独立的批发商，真的无法负起承上启下的功能吗?从批发商所应发挥的功能架构看，批发商的存在价值是不容置疑的。 批发商的功能主要表现在两个方面: 1(使交易次数最少，从而节约流通成本。批发商是介于厂商与零售商之间的一个渠道，这个渠道可以把厂商与零售商的交易次数减至最少。事实上，厂商与批发商之间的交易次数越少，各种流通成本就越低。这是因为在交易进行时，有关的交易往来电话、文件、推销活动、包装、进货、下货、收款等各种流通成本和访问成本，都会因批发商介入而减少了直接流通交易成本，而且可以事权统一，发挥管理效果，因此对厂商来说，仍然划得来。 2(批发商可扮演集中贮藏与分散的机能。假如厂商采取直接交易方式，由于厂商与零售商之间距离比较长，增加了从订货到交货的时间，相对地也增加了运输成本和批量订货成本，因为零售商必须维持大量的库存，资金压力增大。如果采取间接交易方式，由于批发商分散各地，与零售商距离较近，也比较熟悉市场操作情况，大大缩短了从订货到进货的时间。零售业不必维持大量库存，也降低了库存成本。换言之，零售商把库存寄放在批发商手中，批发商代替零售商维持大量的商品库存量，这是批发商的仓库机能。 批发商要能在实际业务中取得胜利，还必须发挥其他机能:强化的机能和开发的机能。 (一)强化的机能。特别要注意商品流通机能和推销活动机能两点。商品流通机能牵涉到商品价格、实体运输和不良品处理等等。而推销机能则是批发商的软件，也是使批发商能持续发展的要件。 除此之外，信用创造、促销、仓库等机能也是批发商必须强化的机能。 (二)开发的机能。包括指导援助机能和商品开发机能。批发商不仅是将货物批发出去就行了，还必须协助零售业提升经营水准，同时也应创造原始商品在流通阶段的附加价值。 当批发商注意到了其机能强化与开发之后，接下来就要注意到商品政策、商圈战略和销售计划等实际问题。 (三)商品政策: 商品政策就是批发商把最适当的商品在最适当的时间，以最恰当的数量、价格向最适当的厂商采购以及向最适当的销售点推销的一种营销战略。 具体而言，商品政策就是商品选定、采购管理、商品管理的程序与范围。特别要注意以下三点: 1(商品选定。有关商品种类、质量、价格、数量的决定。 2(采购管理。供应商选择、采购时期的决定、采购方法及采购计划的决定。 3(商品管理。销售、库存等资料的整理、分析、商品的控制、验收及库存管理。 一般而言，为了满足零售商的需求，必需划定一个经营范围，而以能满足下列三个条件的范围作为决定区域的考虑标准: 1(为了确保区域市场所影响的范围。 2(能迅速提供区域性信息的范围。 3(在区域性市场内能合理化地进行人员推销、商品实体运输的范围。 为了满足上述三个条件，一般以行政区域或天然地理条件为区域范围，或根据区域特性、人文特性、购买习惯所发展出来的同质性区域为范围。 严密的销售计划是销售目标的实施程序，由于批发商是路线销售竞争的关键环节，因而良好的销售计划将是决定路线销售成功的基础。而销售计划的决定要件有以下数点: 1(过去数年的销售实绩之趋势。 2(竞争批发商的强势与弱势、优点与缺点分析。 3(营业政策(价格、质量、组织、促销)。 4(销售力的变化趋势(人员;配送地区、营业地点)。
5(从利润计划算出必要销售目标。 除此之外，批发商更座注意业务合理化问题。 业务合理化是在符合 QCDS(即质量、成本、交货期、满意)的全面质量管理原则下，带来的一种有效的管理概念，亦即发挥业务人员的能力，在有限的业务人员当中，提高工作和服务的质量。业务合理化的目标就是通过提高管理水平，使整个操作成本降到最低，因而创造合理的利润。 目前，台湾的一些批发企业为走出低谷，以 C,C(cash and Carry)一付现与自取。来开创台湾广大的批发市场。 C,C制度，称之为店头中间采取顾客(零售店)自行前来采购、自行配送产品的现金交易制度。一般而言，台湾饮料或食品业界，都采取经销商或营业所制度，划分区域经营辖区内的零售客户，采用路线推销(一边订货、一边下货)或引货推销(以预售方式，今天委订，明天送货)的方式，以掌握市场业绩。而 C,C制度则是，以高周转等为主要的商品结构，成立一个大型批发中心(仓库)，由顾客自行前来采购，原则上以自助式和现金购买来完成交易。同时自行载回商品。销售对象，一种为零售形态的超市、杂货店、百货店等，一种为业务使用者，如饭店。上述对象，为经过审核通过后持有会员卡的限定对象。因此，C, C制度经营形态如下: (一)商品结构:以一般消费品为主，主要集中于高周转等商品。 (二)销售方法:以自助方式参考陈列架上样品为选择对象。 (三)结算:现金。 (四)配送:顾客自行负责。 (五)经营形态:批发商，可另外成立采用 C,C制度的部门或独立开发新的批发中心。 (六)顾客:为持有会员卡的零售业及业务使用者。 C,C制度经营成功的关键，在于业务用需要的强化与开发。 一般而言，业务用需要包括两种，一种为业务用原料，如餐厅对于酱油、味精等调料的需求相当大，目的在于提供给餐厅作为二次加工(料理)用途，而创造出较高的附加价值。另一种为业务用消耗品，如大饭店用的卫生纸、香皂，都属于业务用需求品。因此，开创业务用需要新渠道，是C,C经营成功与否的一大因素。 一般而言，如果以零售客户为销售对象;竞争是十分激烈的，因此，在C,C的销售市场范围内，除了零售客户外，工厂、学校、餐厅、酒吧、饭店等，都是潜在的客户群; 如果所经营的产品为一般食品及日用品。则采用 C,C制度的批发中心，可以成立连锁店。 C, C的角色，在于非服务性质而能降低采购成本不同于一般路线销售的批发业，必须负担业务员的推销与商品配送成本。所以，C,C制度不降低成本与售价，就无吸引力了。 一般而言， C,C的批发价，大约比一般批发业低5,至10,，而季节性商品更可以再低1,至3,，提供给零售客户作为季节性促销用。
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