传统企业触网做好客户关系营销或避价格战网络营销

传统中小企业如何做电商?上周四,由白云区科技和信息化局、白云区经济贸易局、白云区招商局、南都全媒体主办,时代地产触电,究竟该怎么做? 黄亚欣:广东企业最核心的是集散优势,有很多知名的集散地。比如,买皮具到白云的皮具城,买鞋到站西去。 以站西鞋城为例,那边有18个鞋城,成品鞋、鞋辅料,外贸、内贸,男鞋、女鞋,分得很细,包括后面的五金、鞋跟、鞋底,在那边都形成有效的集散搭配,这是优势。所以,对我和我的公司来说,做的其实就是为产业链上的各环节做服务,把上下游,尤其是把供应链打通。比如,一张订单在意大利要三个月才拆分完,在广州站西鞋城一周就能完成了,很多海外客户都惊讶这种电子商务的全流程服务。 于华:电子商务的格局状态是平台电商,垂直电商,渠道电商。平台电商是最风光的,但很强势、门槛高,不适合一般人进入,垂直电商的问题,是一边建商场,一边造产品,容易导致顾此失彼。我认为,从绝对值来讲,盈利数量最大的应该是渠道电商。虽然它不站在聚光灯下,但现在看到线下平台做得比较好的,都是渠道电商。 渠道电商产品基本是现成的。很多商家在线下有成熟的产品线,甚至有非常成熟的品牌,需要的只是渠道。如果你能把网络当成渠道,这是一个观念的变革。我们很多时候受到光环的困扰,觉得做电商就一定要做网站,一定要做到N O .1,结果做到后来越来越困难。如果渠道电商能沉下心来,即便在电子商务上不是很专业,只要依靠第三方的专业性跟你互补,这才是渠道电商未来的出路。 把渠道做好,有一些核心的方法。 一是四面八方撒网。传统企业做传统商业时,经常签经 销商、代理商,在全国到处开订货会,其实可以通过线上来做。传统企业要做好渠道,把电子商务开展好,先要把观念转变过来。线下的商业逻辑对线上完全适用,要把线上当成线下来做,淘宝、京东的平台,你把它当成沃尔玛、家乐福。你做的事应该是记住它,而不是想办法去复制一个淘宝、京东、当当,不现实。 二是渠道电商最头疼的问题,认为传统企业没办法管理线上的价格体系、渠道体系,为什么?因为价格上会造反。为什么不线上、线下统一发布产品和价格呢?天猫的出现就是让客户忘记价格,体验价值。线上也是客户,线下也是客户,为什么不能同等对待呢? 最后,我觉得电子商务最高的境界是没有电商。可把企业分有电脑的和没有电脑的吗?不能,所以电子商务也不是要分传统企业和电子商务企业。 四个正确粘住顾客 南都:做电子商务,如何提高顾客的留存率或者重复购买率?在大数据时代,未来的电子商务模式还有什么创新路径? 蒋泾:唯品会的顾客黏性很高,我想分享一点客户关系营销的心得。 比如,以顾客的数据来制定营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 最近服装品牌最火的是例外。唯品会上到管理层,下到普通员工,都接到很多电话,说唯品会没有卖过例外,我们很想要这个牌子。这种情况下,应该如何满足顾客群需要?其实,并不能盲目上品牌、上专场,必须要根据现在数据库里面客户数据做决策。我们会查看跟例外类似风格的牌子在唯品会的历史销量怎么样,以前做过的顾客调查,顾客对这方面产品的需 求是怎样的,然后再做模型分析现有顾客的需求量,还有潜在顾客的需求量,还有经由例外事件后会转变成的新顾客的需求状况。最后,我们来进行品牌的推出规划,比如跟例外差不多的品牌都会作为参考,这样也会减少成本,扩大销量。 客户关系营销是四个正确的逻辑。对正确的人,在正确的时间,用正确的方式,帮助他做出正确的选择。 正确的人,即顾客对我有价值,或能把他变成一个有价值的顾客。正确的时间之所以重要,因为购物特别是时尚购物,很大程度上有冲动购买的特性。比如唯品会的网站设计没有搜索。为什么没有?因为我们想还原顾客在逛街时的场景,不希望他变成一个理性的、迫不及待买到想要商品就走的人,希望他逛,看到好商品不断购买,可能买的东西超过购买 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。当然,还要用正确的时机、时间影响他,这个时间可能是事件,比如说例外事件,可能节气,也可能是一个网络的节日,也可能是因应竞争对手做的促销等。 此外,还有正确的方式。有人喜欢用手机,有人喜欢用电子邮件查看信息,我们根据顾客喜好做,不是卖更多东西给他,而是让他方便地得到想要的商品和服务,并做出正确的选择。在唯品会,受到四个正确营销影响的顾客,购买转换率是要比没有经过此方案对比组的高30%到50%。 高红冰:电子商务的现状和特点说得很多,我想往前看一点,讲C2B。电子商务已由B驱动的模型转入到C驱动的模型。以前B负责判断市场,下订单,设计产品,满足消费者需求,做B到C,实际上现在真正的需求是C到B。 C2B怎么理解?最典型的是团购,由C端用户的需求去影响供应商B端,和以往的B2C完全不同。现在,阿里巴巴在推动C 2B战略,希望所有的电商和服务商拉C端推动发 展,由消费者参与定制的不同类型。现在产生了很多淘品牌,这些淘品牌在接下来的发展中会越来越多走这个趋势,现在做得较好的是广州的尚品宅配。 未来阿里巴巴想做的事,第一是想在C 2B的环节把数据打通,由C去影响B,实现柔性化生产和个性化定制。第二个是在B2B环节,不再以供应商的销售导向为驱动,而以采购行为驱动。此外,在B 2S环节,阿里巴巴进一步往后退,让那些帮助网商的事交给专业的服务商去做,云计算、大物流体系这些一般的小企业、小公司做不到的事情我们去做,构建新的生态状态。 移动互联网让货源无边界 南都:移动互联网对零售业带来的最大变革是什么? 张志坚:我觉得移动互联网让零售无边界。商品货源无边界。假如你周末逛街买衣服,看中的商品尺码、颜色都不对,这时你可直接在手机上下单,或者门店里有移动终端,店员帮顾客下单,这个订单再返回后台的电子商务系统,商家的电子商务系统发货。 二是支付无边界。比如今天逛街忘带钱包,想让朋友帮忙先买单,但朋友很忙,去踢足球了,怎么办?其实你只要扫一扫商品清单,通过微信分享给朋友,朋友用支付宝给你付钱。你既可选择把商品直接带回家,也可请快递送到家里或办公室。 三是货仓无边界。商业地产里房租贵,货架有限,前面开店后面没有仓库。移动互联网可以改变零售门店日常模式,售卖店里没有的东西。门店里只用配臵少量的展示货品,大量的货存在中央仓库里面,对门店来说节省库存成本。 传统中小企业如何做电商?上周四,由白云区科技和信息 化局、白云区经济贸易局、白云区招商局、南都全媒体主办,时代地产触电,究竟该怎么做? 黄亚欣:广东企业最核心的是集散优势,有很多知名的集散地。比如,买皮具到白云的皮具城,买鞋到站西去。 以站西鞋城为例,那边有18个鞋城,成品鞋、鞋辅料,外贸、内贸,男鞋、女鞋,分得很细,包括后面的五金、鞋跟、鞋底,在那边都形成有效的集散搭配,这是优势。所以,对我和我的公司来说,做的其实就是为产业链上的各环节做服务,把上下游,尤其是把供应链打通。比如,一张订单在意大利要三个月才拆分完,在广州站西鞋城一周就能完成了,很多海外客户都惊讶这种电子商务的全流程服务。 于华:电子商务的格局状态是平台电商,垂直电商,渠道电商。平台电商是最风光的,但很强势、门槛高,不适合一般人进入,垂直电商的问题,是一边建商场,一边造产品,容易导致顾此失彼。我认为,从绝对值来讲,盈利数量最大的应该是渠道电商。虽然它不站在聚光灯下,但现在看到线下平台做得比较好的,都是渠道电商。 渠道电商产品基本是现成的。很多商家在线下有成熟的产品线,甚至有非常成熟的品牌,需要的只是渠道。如果你能把网络当成渠道,这是一个观念的变革。我们很多时候受到光环的困扰,觉得做电商就一定要做网站,一定要做到N O .1,结果做到后来越来越困难。如果渠道电商能沉下心来,即便在电子商务上不是很专业,只要依靠第三方的专业性跟你互补,这才是渠道电商未来的出路。 把渠道做好,有一些核心的方法。 一是四面八方撒网。传统企业做传统商业时,经常签经销商、代理商,在全国到处开订货会,其实可以通过线上来做。