外贸业务员心得体会

外贸业务员心得体会 王 英 Nina 深圳拓伸塑胶电子制品厂 ? 2008-至今: 深圳拓伸塑胶电子制品厂 外贸业务员 ? 展会经历:2009-2010年 环球资源香港电 子展 ? 2010年 9月 环球资源印度孟 买展 ? GO，Go out ,don't wait ? DO，Just do yourself ? BE, Be all you can be 调整心态，从零开始 归零思维，从起点开始，培养适应力。 找准方向，准确定位 人必须要有一个明确的方向，否则就会 迷茫，散失斗志，忘记了最初的梦想。 ? 懂得设定自己的周目标，月目标，年目标 周目标:跟进客户，熟悉产品 月目标:成交订单，善于 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 年目标:年销售额，不断成长 ? 提高自我学习能力(FOB BUSINESS FORUM) ? 学习在乎你有无总结，比如成交订单后的 总结，产品知识和经验的总结 ? 一，首先要获得客户的信赖，注重细节，灵活变 通，感动客户。 要把客户当成是自己的孩子，事事为他考虑，事事帮助他。公司做 不到的，也要争取帮他做到。第一单可以赔本，第二单就可以暴利。 因为一旦你与客户之间信赖感已?兔挥刑嗟氖奔湓偃タ? 发更多的供 应商，这样也就没有了比价的机会，赚取利润的时机就来 到了。 细节:适应客户的沟通方式 换位思考，想客户之所想，提前解决问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 在客户面前，要适当的卖乖 记住客户生日，客户家人名字等，适当准备小礼物给客户 二，让客户了解公司的优势，找出自己产品的卖点 ? 熟悉公司运作，把自己公 司的优势罗列给客户，抓 住老板，客户2张牌 ? 熟悉产品，找出自己产品 的独特卖点，经过图片， 文字的叙述整理成精美的 报价单和目录 如何有效的回复第一封询盘 ? 第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第 三封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中 间的桥梁就是第二封来盘。为了得到买家的第二 封来盘，您要做的就是写好您的第一封回盘，真 正与买家建立起一对一的联系，不宜过急过躁急 于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，针对不同询 盘不同买家，拿捏好不同的分寸，找到吸引买家 的点，这是共通的法则。 回复询盘时该思考的问题 您是否在收到询盘时会对询盘作充分的分析判断, 对不同类型的询盘您是否会有针对性的回复方式, 您回复的邮件有几成再被回复的可能, 希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对 第一封回盘更加心中有数 一(情况不明的询盘 Dear Sir, See pictur e mouse mini info price 200pcs 500pcs 1Kpcs Robert 。 1。称呼不针对，很可能是群发的。 2。没有介绍自己，可能是小公司。 3。没有提到交易条款和细节，说明还没有真实 采购意向。 [应对方法] 1.买家同样很难得到其他供应商的重视，所以您只需 要让买家感受到您的重视，就会占得先机。 2.买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予 买家帮助，会很容易博得他得信任。 3.买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和 大公司同行竞争的好机会。 4.买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非， 所以您如果能切入进当地市场，竞争会很小，机会 会很大。 即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的 可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供 详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引 买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一 步跟进。 二(一开始就谈价格的询盘 ? Dear Sir, ? we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your Computer accessories items but suitable prices are very important for us so please sent us your prices ? best regards ? xxx xxx 此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也 是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点， 但您应该明确，会开门见山 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达价格门槛的买家， 虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。 1。格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应 商竞争。 2。尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市 场对品质的要求。 3。尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之 前是否有从中国采购过。 4。要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买 家回复您提出的问题。 侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不 代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不 下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先 了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的 报价策略。 三(大买家的询盘 ? Hi Sir, ? We are the 3rd largest mobile phone distributor in EU. We are looking for new product for next year promotion . Please send us your hot selling USB travel Kit details to us. ? Quote if you are in the very business. Also pictures and details please. ? xxx 大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公 司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不 如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注 点，小供应商完全可以和大买家合作起来。 [应对方法] 1。如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的 完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。 2。买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对 口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要 的。 3。您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家 担心自己的供应商是外行。 4。您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买 家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承 诺和信誉。 大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。 大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出 您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。 走好每一步，走稳每一步 ? . 每个人都有孤独的时候。要学会忍受孤独， 这样才会成熟起来。年轻人嘻嘻哈哈、打 打闹闹惯了，到了一个陌生的环境，面对 形形色色的人和事，一下子不知所措起来， 有时连一个可以倾心说话的地方也没有。 这时，千万别浮躁，学会静心，学会忍受 孤独。在孤独中思考，在思考中成熟，在 成熟中升华 四(采购意向明确的询盘 ? Hello ? I am pleased to inform you that one of our customers will be placing for the attached WIRED (the photo is wireless, but we want wired!)car shape mouse. ? Pls note that the packing must be pouch as attached and white box and item has to be the exact same. ? Accordingly, pls let me know your very best price for3150pcs . ? Pls check the details as follows: ? * wired mouse ? * 1000 DPI ? * Finishing: UV, Electroplate ? * sizes: 55*35*113mm ? Pls make sure that you send the photo of your item so that I can check. [要点分析] 虽然没有称呼，也没有自我介绍，可能仍然是群 发的小公司询盘，但大量详尽的产品信息和交易 细节充分反映出此询盘的真实度，可能是买家原 先的供应商出了问题，在选择新的供应商替代。 这类询盘通常您会报较大的期望值，但您要清楚 您的同行也在努力，如果跟进方法不得当，也许 您也会得不到买家的亲睐。 [ 进入采购阶段的询盘有两个宗旨，产品对口，有信 心拿下的，要一次到位发出一份有煽动力的报价， 如果产品并不是特别强，不一定要着眼于眼前这一 单，能与此客户维系上长远的关系，也会是一个大 收获。 [要点分析] 询盘已进入实质采购阶段，所以客套礼貌用语能 简则简。 公司介绍要简明扼要，产品介绍要有份量，进入 采购阶段的买家，产品是唯一关注的点。 价格得报，不然买家也许没有耐心等待，但是报 价要专业、信息完整，即使买家觉得高了，仍然 可能对您保持兴趣来还价，或者保留下次合作的 可能性