如何开内衣店怎样经营内衣店

如何开内衣店怎样经营内衣店 如何开一家内衣店 终端营销案例:小本投资内衣店盈利有方 当手中有一定积蓄之后，许多朋友都有一股创业的冲动，但如果做大生意，是投入资金较大，经营风险也大。因此，在这样一种情况下，我们何不从小本生意开始，以小博大，来做生意呢。这段时间，常有朋友说，手中有了几万元钱，打工常常受气，不如做点生意，自己做老板，多好，因此，他们常常来咨询我，说这点钱做什么生意好呢。我因为对内衣行业这与普通老百姓戚戚相关的产业非常看好，所以，总是动员他们去做内衣生意，开一家内衣店。一来这个行业市场潜力大，二来相对来说，其经营风险比其他的要低。所以，在我的建议之下，朋友开内衣店的是越来越多，其中大部份都在赢利。一些新的朋友看到这个之后，也纷纷来这里向我取经，说是如何开一家内衣店呢, 做生意是这样，都存在风险，但如果在前期准备工作做足，就能降低风险，使自己的生意能赢利，那么，如何开一家内衣店呢，我想应从以下几点入手。 选址 可以说，内衣店的位置决定着做生意能否成功，如果在选址上，能拿到城市商圈繁华地带，可以说，你开内衣店就成功了百分之八十，因为店的地理位置在很大的程度上决定店的人流量。也决定着你销售的客源量，因此，要选城市中心区域商圈重地，人流量大的地方。 选品牌 在选好内衣店的地址之后，你就要考虑选那些品牌的内衣，因为，就现在的情形来说，卖品牌内衣要比卖批发内衣的利润要高很多，所以，在确定地址之后，你就要考虑货源的问题，这也是经营的关键。切记，在选品牌之前，你要做一个消费调查，一是调查当地城市的消费水平、消费习性、消费喜好等，这是大范围的;二是调查在你所选的地址范围内，有那些品牌，他们的消费价格是怎样，客人来买的多吗,消费者喜欢什么价位、什么款式的内衣;三是调查你想加盟品牌的情况。当调查这些问题之后，再进行充分的分析，这样才能有针对性的去选择品牌。 店面的装修 选好内衣品牌之后，你可能要交一些加盟金，然后就要进行首批进货了。在进货时，你必须有独到的眼光，根据你前期所调查的当地的消费习惯与喜好，以决定那些款该多进一些，那一些款只是作为辅助款，衬托店面的形象，所以，进货用慧眼挑款，直接决定着你货品的销量。在这同时， 1 店面也在进一步装修，在装修时，如果你是选择加盟某内衣品牌，那么，总公司会有整套统一的装修效果图与施工图给你，这其中规定着门头用什么,店面的装修风格怎样,货架怎么摆放,橱窗怎么 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 等等。总公司都会规定好的，你按要求装修就可以了。 开业前准备 好了，店面装修好了，货也进了。现在万事俱备，只等开业了。这样就行了吗,还不行，你得做好开业前的准备。首先是货品的陈列，你的内衣陈列的有特色，才能吸引人注意，吸引他们进入消费，所以，学会货品的陈列，是店主首要的任务，陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。 导购的培训 内衣店的导购，可以说是店的灵魂，想想看，当你在购物时，遇到笑脸与冷脸时，心情是何种感受。 如果是导购热情，以笑脸相迎，相信就是你不想去买内衣，都会对这家店留下深刻的印象，下次想买内衣时，肯定会去这家。相反，如自你踏进店时，导购员对你爱理不理的，你可转身就走，永不踏入这家店。这就是店员的素质，决定着内衣店的销量的诀窍。所以，导购的素质培训是非常重要的，也是决定着内衣店是否赢利的关键。 做好进销存帐目 每日的日报和周报和月报是不可缺少的制度.不要为了麻烦而省了这些数据,这不但可以监督到导购还能及时地分析到自己店内的销售情况。合理的报表制度是可以科学的控制到店内的安全问题的。 促销 终端促销是终端商开拓市场，扩大市场份额的重要手段。内衣店在做促销时，应坚持三个原则:一是抓住消费群体的心理特征做促销;二是促销必须坚持知名度与美誉度的提升;三是促销的目标不仅仅是销售量的提升，还必须强化品牌的核心价值。内衣店在这段时间，要采取有效新颖的促销手段，在众多的促销活动中脱颖而出，以促销活动打动消费者的心，从而使促销活动达到预期的目的。 可以说，掌握了以上几条原则，你开店的成功机率就比较大了。但生意场上无定势，市场在变，消费者的消费习惯也在变，只有在充分做好以上几点，再加之要要善于分析市场，了解信息，因势而导，才能使自己的生意越做越好。 女性内衣店品牌很重要 2 李小姐2年前在三亚商品街开了一家女性内衣专卖店，在热情待客的基础上注重经营策略，小店生意也做得有声有色。 李小姐表示，过去自己曾在广州做过内衣这行的生意，希望把以前学到的销售经验运用到三亚的经营中。经过认真挑选，李小姐选择了一家质量可靠、品质过硬的品牌进行加盟。店面选址则选择在人流量密集的商业街，顾客主要面向20,50岁的中青年女性顾客。 由于李小姐选择的内衣品牌在三亚还属第一家，许多顾客在开店之初都不太认同。为了招徕第一批顾客，李小姐采取了优惠打折活动的策略打开市场，在保证产品质量的同时注重款式挑选，满足不同年龄层次的顾客不同品味和需求。 李小姐表示，现在的女性顾客挑选内衣时，除了注重舒适之外，还很看重内衣的品牌，以及不同时尚款式的选择。加盟品牌店每周都会新增1,2种新款内衣，每个月至少会增加5种新款式。不时更新款式不仅为顾客提供了多种选择，同时也提高专卖店的吸引力和竞争力。 李小姐告诉记者，由于同一款式的内衣可能几十件不同规格的产品可供选择，很有可能会遇到库存问题。当出现大量积压时，必须通过削价处理或促销品赠送等方式进行处理。 在李小姐的精心打理下，小店回头客越来越多。现在，生意做得红红火火的李小姐在人流量更大的步行街租下店铺，准备再开一家分店。 风险提示 由于颜色及尺码的不同，同一款式的内衣，会有几十件不同规格的产品可供选择，如果不及时售出，一不小心就会造成积压，而这些内衣积压越久越难售出，所以一定要及时处理，比如打折出售，否则产品大量积压，将令现金无法正常周转。 投资回报 随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，内衣需求正不断上升，市场潜力十分巨大。经粗略估算，内衣店的总体商品纯利润大约在15,左右。市场潜力十分客观。 内衣店面设计分析 內衣终端环境的设计与展示的成功与否，不仅影响到一个品牌的现实利益，而且也关系到品牌的发展和延伸。另一方面，在设计与装璜上，不仅要体现了品牌的特色，还要在不同程度上表达品牌的风格、理念和人文概念。终端是展示内衣品牌的直接的窗口。是一切终端行销手段开展的平台。所以，终端形象建设是终端行销的第一个环节，一个品牌的SI系统确定下来后，每个单店的推广是非常重要的，否则SI将失去意义。店铺工程要确保每个单店的形象装修必须贯彻SI思想，才能体现品牌形象的 3 统一性。 1)终端产品陈列柜。终端陈列柜的质素高低，关系到消费者对此品牌的印象。首先，产品陈列柜所使用的颜色和造型要与品牌的理念相协调;其次，能更好地衬托、渲染产品;第三，要紧跟潮流，不会过时。 2)试衣间。试衣间不在于大，而在于精。感受一个品牌，就要试穿其产品，那呆在试衣间的这段时间，将会是消费者做出决定的关键所在。由此，对试衣间的规划要通风条件好、空气清新;要准备有挂衣服的地方和女性化妆的一些用品;还要有关于内衣穿着方面的“指引图”;墙面的颜色和灯光也很重要，要让女性感受到温馨，就像在自己房间一样。 3)收银台。是整个卖场空间的重要组成部分。重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅相成，起着装点卖场，规范化的作用。另一方面，可以储存资料和便于结帐。 4)灯光。如何吸引女性的眼球,如何更好地取悦她们,留住她们,"良好的灯光"已被消费者列为最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为卖场的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。尤其像内衣这样特殊的个人消费产品，大部分女性主要凭感觉来购买，灯光对于她们的影响就显得更为突出。 灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体(含货物陈设及形象喷绘图)的地方有充足的直射的光线(以造型美的射灯为主)。没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。 另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。 5)专卖店外墙及门头的设计规划。专卖店的门面也是一个品牌的门面，最主要是要能清晰地表现出品牌的名称和标志，要醒目、简洁、大气，并且能表达出品牌的文化理念。同时，在色彩和装潢上要能与旁边的店铺有明显的区别。如:高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过店面建筑的语言，体现出品牌的某种特性，是使品牌深入人心的重要途径。 6)货场区域的合理设置。货场区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。 7)消费者休息区设置。消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区， 4 他们就能感受到体贴、周到的服务。例如:在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。 8)POP广告的设置。POP广告是卖场必不可少的推广品牌的手段之一。具体功能:1/新产品告知的功能2/唤起消费者潜在购买意识的功能3/取代售货员的功能4/渲染卖场气氛的功能5/提升品牌形象的功能。 POP是英文POINTOFPURCHASE的缩写。POINT是“点”的意思。PURCHASE是“购买”的意思，POINTOFPURCHASE即“购买点”。这里的“点”，具有双重含义，指时间概念上的点和空间要领上的点，即时点和空间的点。具体讲，POP广告是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传产品、吸引顾客、引导顾客了解产品，从而诱导顾客产生购买欲望的商业广告。 在内衣专卖店/专柜，可以进行如下的POP广告设置: 1(店面P0P:是店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。一般以商品实物或象征物传达专卖店/专柜的个性特色以及季节感等。 2(地面POP:利用卖场内有效视觉空间，设置的展示架、立体形象版、X展架、易拉宝等。大致与顾客视线水平一致，是吸引顾客注意力的焦点。 3(壁面POP:利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。以美化壁面、商品告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。 4(悬挂POP:从天花板垂吊下来的展示，高度适中。如:品牌标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使注意。另外一点，要特别注重悬挂POP的造型特点，新颖、生动化的造型能更好地传达产品的信息和吸引消费者。 5(货架POP:利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如:落地架上“新品上市告知”、商品宣传册、精美折页、小吉祥物、赠送礼品等。近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。 6(指示POP:箭形标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。如:区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。以方便顾客购买为主要目的。 7(视听P0P:在卖场内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放产品广告、品牌形象广告等。以动态画面和听觉抓住顾客的注意力。 9)品牌文化道具的运用。文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素，只有文化才能源远流长，经久不息，通过文化元素来突出内衣品牌内涵，能与消费者产生共鸣，拉近距离，令消费者从心去感受一个品牌，由内心 5 到外表，接受此品牌的理念并发扬传播，忠诚度得到进一步的升华。 在专卖店/专柜中，通过一些道具来衬托品牌、表现品牌文化，要注意以下几点:1/所使用的道具的质感，必须与品牌所宣传的文化点相协调，例如表现品牌“时尚”元素，千万不要使用“传统、古朴”的道具;2/道具造型要生动，摆设的位置要适当，切忌盖过产品的陈列。3/渲染和加强品牌所具有的文化理念。 10)导购人员的行为。(因为一个卖场空间环境不能缺少人员，所以我把其归纳进来。)包括导购人员站立的位置、服务态度和笑容。我们称之为“软终端”。对于一些软终端，如导购员的礼仪举止、热情口碑，店长的现场推荐等，要在对产品知识深入了解的基础上，进行生动化的运用。据权威杂志报道，55.1%的女性认为别人(导购员和亲朋)的意见是决定购买的主要因素;32%的女性认为店员现场推荐，17.5%的人受产品摆放位置及醒目程度的影响。以上数据得出:由导购人员的口碑宣传这样的软终端形式，往往能形成销售产品上的叠加效应。 11)装饰材质的设定。材料的风格与品牌的风格要一致。也就是说，装修材料的运用效果给人的印象如何，与品牌的定位给消费者的感受，两者是相吻合的。举例说明:如使用“罗马柱”来装饰，那么这个品牌给消费者的印象应该是欧化、奢华的风格。如果要表现一个品牌的“时尚、简约”，那么，使用玻璃、金属的线条的材料来装潢，就比较贴切些。 12)符合品牌风格的整体色调确定。请参照“基础视觉要素”篇中的色彩原理。 13)橱窗展示设置。橱窗是一个店面的灵魂，消费者在进入店面之前是必须看到的，橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在: 1(展示产品，增加顾客购买欲望。 2(营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造格调，凸显产品的视觉感受。 3(传递信息。例如“新品上市”、“打折优惠”等等。 4(发掘潜在消费者，透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。 14)音乐播放。音乐方面的运用:配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位顾客，感受音乐带来的愉悦，心情得到放松，从而细心地挑选自己喜欢的产品。 15)形象壁设计。形象壁是整个店面/专柜的视觉中心，也是展示品牌文化和形象的重点。因而要求色彩和造型的设计与品牌的个性、定位要 6 完美结合。不同的店面面积要适当地对形象墙进行调整，以达到与整个店面的融合。专卖店形象墙设计应从以下几方面考虑: ?色彩:颜色是视觉的第一要素。所采用的颜色按照“品牌标准色彩”进行设计。 ?造型:形状是视觉的第二要素。造型设计需与品牌的行业性质、产品定位、品牌文化特色相匹配。 ?材质:质感是视觉的细腻之处。参照上面材质设定的做法。 ?光感:灯光是视觉的聚焦、升华之处。另外，施工工艺也是关键之关键。 开内衣店的五条基本经验 1.市场调研必不可少 “女人和孩子的钱最好赚”，上海人对儿童的投资占整个家庭收入的40,，是全国最高的(其他的地区是20,左右)，所以在上海开内衣店是比较有市场的。 2.选址要充分考虑周围的消费能力 开店一般是在物质充裕、文化层次比较高的地方，例如商业区、中高档住宅区等。开店前要从多方面进行充分的调查，包括:店铺所在地人口分布情况，附近聚集的企业性质，本区域消费能力，有无同类店铺等。此外还要寻求好地点与房租之间的平衡点。 3.装修要注重视觉效果 装修好坏与否是比较重要的一方面，装修时要注意吸引眼球，而不一定要追求如何昂贵。另一方面，对于那些准备开连锁的创业者，一定要保证连锁加盟店的统一形象，包括注意,，、,，的形象视觉效果。 4.科学合理的运作模式 尽管在创业初期，出于降低成本的考虑可以使用家族企业的模式，而且因为都是自己的生意，干劲也会比较足;但随着逐渐做大，家族式的管理将会影响效率，所以起步之后的发展壮大过程中一定要逐渐引入一些现代的管理思想。 5.重视服务营销观念 有些经营者往往忽略了对员工服务质量的要求。应当要求员工用真诚的心去对待客户，上班的时候需要保持很愉快的心情，决不要带着压抑的心情去接待客人。无论客户有没有消费，都要给予优质的服务。例如看见小孩子的鞋子湿了，东西脏了，一定要帮助他们尽力解决困难。这种服务很重要，虽然他这次没有消费，但会觉得你很亲切，会记着你，下次如果需要就会过来。这是一种潜在的广告，一定要做好，不能急功近利。 此外，选择加盟现有的公司可以少走很多弯路，不失为一条捷径。 开内衣店就一定要做好亏钱准备, 7 这几年好象谁都想做内衣，内衣店一家开过一家，又一家关过一家。内衣店老板埋怨行情不好的、埋怨品牌宣传力度不够的、埋怨品牌款式太少的、埋怨员工水平太差的都有，可很少听见终端店的老板从自己的身上找原因的。 跟很多内衣终端商聊过，似乎很多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月一定要做好亏钱的准备。甚至我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心在将来赢得当地市场的20,的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的经营情况却是我不敢恭维的。 的确有很多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，你说该急不该急,我身边倒是有一个朋友倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，而且营业额是比较惊人的。笔者好不容易连哄带骗灌啤酒戴高帽才把她的经营秘决问了出来，她总结了四个字:“多想多做”。 每一个行业、每一个城市、每一家内衣店都面对不同的情况，作为内衣店的老板不能仅靠着品牌厂商在不知道本地看不看得到的媒体做宣传以及一年那么几个促销活动而被动经营，厂家只能是抓市场的大方向，作为终端商自己仍应根据自己当地的实际情况、结合厂家的政策制定经营策略，并付诸行动以赢得市常选址:张女士在今年8月份开始筹备开内衣店，在此之前，他对本市的市场做了一番调查，有一个店面令她非常满意，月租是2500元。那条路比较小，但却是比较重要的一条交通要道，附近有一个菜市尝四个普通宾馆、三个学校、一个公办幼儿园、几幢写字楼和几个住宅小区。同时，在他选中的那个店面旁边有一家全市最大的女性饰品店，一家银饰店。在竞争对手方面，同路的有几家卖女装的店同时有兼营内衣的店，数量不多而且都是杂牌货。内衣专卖店一家，是某二线品牌的内衣店，文胸套装的价格在120至180元之间，只卖一个牌子的产品，生意比较清淡。 选牌:还是那句话，女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂。张女士分析说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以生意那么红火，是全市的女性都知道那里的东西最便宜，乐意跑几十分钟的路到那里逛。而那家二线品牌之所以生意不旺，根本原因之一就是没有调查清楚那里的消费水平。于是她对几个文胸套装主打价位在70至120元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请懂行的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终敲定了加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。 命名:张女士的这个内衣店的名字叫“贴心内衣店”，为了这个名字 8 她也是花了不少功夫，她认为一个做回头客为主的店面名字是非常重要的，要让消费者容易记得而且认可这个名字。她曾在“贴身”和“贴心”这两个字反复推敲，最终敲定了“贴心”这个更加有内涵的名字。 装修培训:由于鸿姿情品牌内衣有提供店面装修指导和开店培训，因此张女士在这方面并没有花多大的精力和时间，该品牌当客户部培训导师对她和她的两个导购人员进行了产品知识、导购技巧等培训,，而且还在她的店内当了3天的导购，协助开业。 宣传:该品牌厂方提供了五十张贵宾卡给张女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。 此外，10月20日开店之前，张女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张VIP贵宾7折卡，送给自己所有的亲朋好友;另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在11月21日之前到该店都可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，张女士选择了成本为2元的发夹。印制这些卡片总共花了180元。 这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位:四个宾馆的服务小姐和服务员;几幢写字楼的办公女性;几个学校、幼儿园的女性教师;以及几个住宅小区女性的居民。 开业:开业的第一天开始，生意就异常的红火，附近收到限时消费卡的很多人都到店面来逛，在第一周，张女士的内衣店日均营业额2000元左右，送出了50个礼品，价值100元。一个月下来总营业额近4万元，其中60,左右是拿着这个限时优惠卡的，甚至还有拿着幼儿园的老师送的限时卡的家长和小孩一起来逛的。除去工资、店租、水电杂费、宣传费用、优惠的差价等，张女净赚了近一万多元，作为一个中等城市的非繁华商业区，这个数字还是比较惊人的。而隔十来个店面的另外一家二线品牌内衣店，怎么也想不通为什么张女士的这家内衣店一天有这么多人走进走出的，出来还都有拿着一个品牌形象购物袋。 促销:进入十二月份，圣诞和元旦的销售旺季到来，厂方提供了二百瓶内衣专用洗涤液，凡购买该品牌的产品满100元都可以送这瓶专用洗涤液。贴心内衣店也张灯结彩，浓厚的节日气氛吸引了路人的阵阵目光。 服务:这期间，张女士又花了300元印了一千张内衣选购和保养知识的单张，并印上了“贴心内衣店”的地址和联系方式，送给每一个走进贴心内衣店的消费者，并告诉顾客只要有内衣的问题随时可以打电话到店里来咨询。虽然这只是一个红底黑字的纸，但是消费者拿到了都非常珍惜，细心的收藏起来。甚至有几个经常上网的女孩把这篇知识发布到了该地区的网上社区，并说明是由“贴心内衣店”提供的，张女士知道以后，马上送了她一件漂亮的手机链，感谢这位网友对她的支持。 9 张女士说:“现在社会瞬息万变，我必须经常学习，以更好的服务于我的顾客。我经常上网学习内衣知识。像这次印出来的内衣选购知识和保养知识就是在上面找下来的。” 从限时优惠卡、内衣洗涤液到内衣知识，虽然都是很不值钱的小东西，但这一件件小东西却牵动了每一个消费者的心，让消费者在购物的同时体验到店面的“贴心”服务。张女士层出不穷的想法总令我们眼前一亮。据张女士透露，最近她正在筹备开一个网上内衣店，通过网络的平台可以与消费者进行更深度的交流，了解消费者的需求，才能经营好自己的内衣店。 内衣店要开几个月才能赚钱,专家、厂商、消费者都不能下定论，唯一能下定论的人就是老板你自己了。 内衣店促销:讲究时势 促销，终端经营管理的永恒话题。如何做好促销，这是行业内朋友们想破脑袋瓜的事。因为促销年年有，还要年年不尽同。所以常规做促销做到最后就还是那几招老招式，年年搞但都没有明显的效益。究竟在当今的市场情况下，终端如何做促销，这是仁者见仁，智者见智的问题。因为没有模式可套用，用一样的促销方法，A店用了就获得成功，B店用了同样的方法，但是效果却有天壤之别。其实促销做得成功与否也离不开天时、地利、人和。要结合当地的市场环境，有针对性的来做促销，才可能达到一定的效果。俗话说:成功的都有相似之处，失败的则各有原因，下面我举几个案件来说明促销的地理性，以及要讲究时势。 案例一:李小姐新开了一家某品牌内衣店，新开店想搞促销活动，但是她从没开过店，没什么经验，于是就请教了在北方另外一个城市开内衣店的朋友，问朋友内衣新开店是搞什么促销活动的。朋友跟她说自己当时开业时刚好是国庆，地点又在黄金路段，一到节假日人流量就特大，她当时就印制了几千张传单，里面还有个10元的现金抵用券，一次性消费满80元就可以用那个抵用券抵10元，国庆节当天请了几个学生在附近发，效果很好，开了个好彩头。李小姐一听觉得这个方法不错，就照搬了朋友的促销方案，在开业当天也印制了上千份传单，里面也印有10元现金抵用券，请了几个朋友在开业当天帮忙派发，但是让李小姐没有想到的是她开业当天整条街冷冷清清的，只是到了下班时间才有点人气，她的促销活动做得很失败。李小姐只想着照搬朋友的促销方案，没有想到自己的实际情况，她的店开在小区里面，平常也只有上下班跟晚上时人气比较旺，所以根本就不适合做她朋友的促销方案，但是她却一味照抄，最后以促销失败而告终。所以说一个好的促销方案也要根据自己的实际情况而定，不可一味照抄。 10 案例二:一次偶然的机会在网上认识了林小姐，她开了家内衣店已有一年多的时间，从开业起就每个月都有搞促销活动，刚开始时，反应还不错，但是不知为什么，最近几个月就是搞了活动也没什么生意，她自己也很纳闷。当时我就问了她搞促俏活动的大概情况:第一个月是只要有在她店里消费的，都有礼品赠送，送的礼品就视顾客的消费金额而定，当时效果还不错。第二个月是只要一次性消费到88元，就送一条小内裤，多买多送。第三个月是只要一次性消费满200元，就可获得8折优惠，还可赠送小礼品一份。以后的一年时间里林小姐就用这三个活动轮流替换，没有什么多大的改变。听她把情况一说，大概就知道问题所在了，其实活动搞得太频繁，有时也适得其反，顾客都有抵抗力了，还有一个就是搞来搞去就那么几个活动，一点创意也没有，顾客都麻木了。所以说活动要搞也要找个理由，不要让顾客以为你的店天天有活动，反正几时来都有优惠的，日子久了，顾客也都有免疫力了。如果要每个月都搞活动的话，那肯定要每个月都不同的，要不日子一久就吸引不了顾客的。 案例三:王先生开店已有一年了，生意一直平平淡淡，反正赚多没有，但也过得去。他一直想通过做促销活动来带动营业额，但是苦于没有好的促销方案，最近刚好厂家跟代理商联合要搞促销活动，某品牌的保暖内衣的进货价空前的低，还卖一送一。这么好的机会，王先生当然不会放过了，他跟代理签好了 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 后，就开始宣传了，也进了1000套保暖内衣，当时代理商就跟王先生说，这么优惠的价格对顾客很有吸引力的，让王先生多进点，但是王先生怕如果促销活动不成功的话，他的库存量会增加不少，所以就不多进了。谁知促销活动开始那天，生意奇好，人山人海的，王先生没料到生意会这么好，当时在现场就只有他们两公婆，还有两个营业员，忙得他们团团转，他只好打电话叫朋友过来帮忙，乐得合不拢嘴，第一天就把上千套保暖内衣卖得差不多了。王先生连夜坐了7、8个小时的车去进货，谁知到了代理那里，代理却告诉他由于保暖内衣价格空前的低，货差不多都被别人进光了，只剩下200多套，那个时候，王先生肠子都悔青了。所以说在促销活动前，要做好一切准备工作，从备货到人员的安排培训，方方面面都要做到最好。 从以上的几个案例，我们不难看出，其实促销做得成不成功，不但要有一个好的促销方案，更要符合自己的实际情况，如果一味照抄他人的成功促销方法，但是不考虑自己的实际情况，这样的促销活动肯定会失败。同时，如何促销活动搞得太频繁，促销方式过于单一的话，促销也不会成功。还有一点，就是促销前要做足一切准备工作，要不到时手忙脚乱的，促销活动的效果也肯定会大打折扣。 二、三线内衣品牌促销资源如何应用:传单 俗话说“一线品牌卖文化，二线品牌卖概念，三线品牌卖产品，杂牌 11 只能折价卖”，很显然，内衣品牌之间的差异在终端淋漓尽致的体现在销售，即如何卖，卖什么上面。一线品牌就那么几个，杂牌的营销在正规厂家看来早已不屑一顾，因此，我们再次把目光放在众多二、三线品牌的营销与促销，从这一期开始逐渐对二、三线内衣品牌的终端重点促销资源(传单、画册、横幅、海报、吊旗、爱心折扣卡、展销活动等)如何应用作一个综合描述。 传单 为什么要先说传单呢,因为传单对于所有的内衣经销商而言，似乎已经是司空见惯，不就是一纸宣传文字或图片的组合么,诚然，传单就是传递信息的桥梁，而传单如何设计、如何制作、如何找分发队伍、如何分发、如何技术调整发放技巧、如何跟踪传单、如何从发传单的过程中找到商机、如何收集反馈信息，等等这些却并不是仅仅一个传单的范畴了。 但目前很多区域很多经销纷纷反映，传单没有以往有效果了，这句话的潜台词就是传单开始成为浪费成本的工具，又没有更好的可以取代传单的价廉物美的词宣传工具呢,其实，这个问题不用回答，因为传单对于目前单铺促销活动而言，它的作用与地位是无法取代的。很多二三线内衣品牌在一个城市只有屈指可数的店铺数量，甚至只有一个店，其他宣传手段都难以针对性在一个小小的区域展开。那么，传单的效果，一定是与传单创意质量、分发技巧、搜集顾客信息的技术是等同在一起的。 第一，如何设计传单 传单首先与经销商所要表达的任务或者信息相关，我们看到的最简单的传单，只有一面有字，而且是油印的，印刷字迹模糊，没有排版，上面只是简单的说，新店开张，希望广大女性顾客惠顾，然后就是***内衣店的落款与地址、电话。 这样的传单设计显然会成为店铺老板的成本浪费，N家内衣店与M家其他行业的店铺都是这样的传单，那岂不是掉进了茅坑，传单一定要精心思考，一定要与众不同，而且要凸现自己店铺的个性，把自己店铺开展的活动做到互动性、参与性、独特性、给对手打击性。 举个例子来说，广东珠海某文胸店，三线品牌，几乎是杂牌了，在这个城市只有这么一个组合店，就是说门头是这个品牌的名称，但店内只有60%的位置是该品牌的专柜及货品，其他位置放置的是其他杂牌的文胸、睡衣等。店老板每个月平均可以销售9000元，06年的五一节前夕，该老板通过Email联系到笔者，要笔者帮她策划五一节的促销活动，她的苦水与本文描述得很类似，就是以前也作过传单，但效果都不理想，当时大多是站在店铺附近的街道发放。然后到了晚上收档的时候，发现沿路都是自己的传单被踩在脚下，她既心疼又无奈，偷偷让人把这些地上的传单都收回店内，一点点整理好，第二天继续发放。 12 笔者通过询问简单作了调查，该店铺属于小区类型店铺，位于小区附近，周围已经有美思、三枪等品牌的专卖店，另外还有几个和自己相似的不知名的牌子店，该老板的内衣主要面对青年女性以及成熟女性。她希望在五一推出一个促销活动，发一些传单给附近几个小区的居民，这一次她不打算在临街大批量发放了，她还说其他几个店铺也都在准备传单，准备打特价。根据这些情况，笔者设计了一个促销活动给她，主题是“女人不穿内衣的101个地点”，其中“101”字号要大;主体文案为“当你在迷人风情的夏威夷海滩，当你在温馨醉人的床第之间，当你在故乡小河温柔的水中，当你在碧波荡漾的沐浴室„„女人不穿内衣的101个地点，由你想象——”在传单的上面主要是主题以及这些温馨画面的图片组合。在传单的中间部分，列出一个空白位置，可以让受到传单的人填写女人不穿内衣的地点，在传单的下方，醒目注明“庆五一，填写5个地点既可免费获赠***内衣吊带一个;填写10个地点既可6折特惠购买***内衣”。在传单的反面，只有中间放了***内衣店的试衣间图片以及一句话“女人第101个不穿内衣的地点就在***内衣店试衣间，试衣间谢绝男性参观～”。 第二，发放队伍的培训及发放传单的技巧 依然接着上面这个案例来描述，由于主题的特殊，找男孩子、大龄妇女发放传单都不合适，因此发放队伍选择了5名19-25岁的少女，笔者让店老板给她们购买了5套相同款式的职业套裙，颜色中性化，因为该店铺产品主要面对的是这样的女性人群，因此职业套裙对她们而言，定位正合适。绶带当然是免不了的，绶带上没有按照一般企业思路写企业品牌的名字，而是写着“女人不穿内衣的101个地点，你知道吗,”从表面看来就好像某机构在从事公益活动或者某娱乐调查活动一样，让人感到很轻松也很惊奇，不会造成刻意的给人商业信息那样容易遭到排斥。在发放的前两天，笔者拟定了培训的文字让店老板对这些发放人员进行了培训讲解，大体思路就是区域分配，每个人界定不同的区域但是也要相互紧密联系，以防止混混小青年一些言语骚扰。 在五一前5天，传单开始发放，果然，这一次传单被踩在地下的数量大大减少，店老板也就不再捡回去了。到了五一前两天，开始陆陆续续有顾客拿着传单前来领取奖品，也有不少顾客开始购买内衣，由于活动有趣，几乎来到店内的女性顾客都非常开心，与店老板聊着自己生活上的一些私事，很快，就能够与店老板相处融洽，购买内衣也就很爽快了，不在于促销活动的优惠了。 当然，据店老板反馈，也有不少男孩子(主要是学生)拿着传单来领礼品，也给店内的气氛造成了不少欢乐，因为男孩子来领取礼品，往往受到店内女顾客的窃笑，男孩子们往往脸红不已，纷纷说只是为了把礼品领回去送给家里的姐姐或者妹妹。这无疑也是未来的潜在顾客～ 13 第三，顾客信息的合理登记 一场活动下来，如果不能留下一定数量的顾客信息，那这个活动显然不能成为完美，因为很多顾客需要不断跟进，不断联络感情的。在传单的设计上，一定不要让顾客留什么信息之类，这样会让她们很反感，甚至不愿意参加活动，只能在她们领取礼品或者购买特价产品的时候，由于她们得到了意外的奖励，都会愿意回报一点东西，也算是“售”后服务的信息联络。 不要小看这些信息的登记，在于其他内衣店竞争顾客的时候，顾客数据库可以发挥意想不到的效果，比如逢年过节，店内增加新产品，都可以通过联络方式送去一点温馨，一点信息。顾客不可能每天都来看你的店铺信息，你必须主动让她们通过合理的途径得到信息，这一点，恰恰是内衣店要精心考虑的。 第四，关于传单的其它说明 传单是一种图文并茂的宣传载体，美工在里面也很重要，一个好的内容如果经过很不好的美工设计，就会糟蹋活动的创意，因此图文并茂，图片设计与文字策划都要讲究，不能过于马虎，这部分费用节省不得，可以想象，传单的制作费用几千块都用了，设计费用不能节省。 其次，不能过于滥用传单，如果没有很好的点子，传单确实只是浪费的成本，因为目前确实这个手段越来越受到顾客的排斥，因此，传单要慎用，用的话，一定要讲究质量和创意。 终端——内衣专卖店如何做促销 终端促销是终端商开拓市场，扩大市场份额的重要手段。内衣企业在终端做促销时，应坚持三个原则:一是抓住消费群体的心理特征做促销;二是促销必须坚持知名度与美誉度的提升;三是促销的目标不仅仅是销售量的提升，还必须强化品牌的核心价值。在明确这三个目的之后，内衣的终端促销可以多元化、灵活性地进行促销，以扩大市场的销售量与影响力。 在具体的操作层面上来说，终端促销的时段分:常规性与节日性。 常规性一般是内衣企业新品上市与新店开张的促销活动，这是个性化的，每个时期企业的促销方式都不同。因此，内衣企业在进行这类活动的促销时，要抓住产品的特征与消费习性，有的放矢地对潜在的消费群体进行有效的促销。节日性的促销是大众化的，如“情人节”“三八妇女节”“国庆节”这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费力量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个企业都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性。因此，内衣企业在这段时间，要采取有效新颖的促销手段，在众多的促销活动中脱颖而出，以促销活动打动消费者的心，从而使促销活动达到预期的目的。 促销的方式主要有以下几种: 14 1、买赠 买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。 2、打折 在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其他品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其他货品的销量。 3、联合促销 联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。但也要注意:在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。 4、主题促销 主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。 5、现场试穿 15 现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。 6、消费券积分 消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分:消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。 7、返现 返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。 8、商场限时抢购 限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。 终端经营:成功经营女性内衣专卖店七大秘诀 内衣专卖店，在近两年来发展速度特别的快，主要有几个原因:一是因为生活水平的提高，女性对内衣有了越来越多的要求;二来不断增长的市场需要，使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道;三是因为一些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式;四是因为开一个专卖店的门槛不高，资金压力也不大，竞争又远没有成衣外套那么激烈，因而吸引了越来越多的投资者。 通常情况下，投资5~6万左右即可开一家象样的品牌内衣专卖店。看起来很简单，但从实际经营操作来说，内衣专卖店却又远比成衣复杂，比 16 如说:成衣通常只有几个S、M、L等几个码，而内衣则细分得很厉害，同一个款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择，一不小心就会造成大量的库存积压。开内衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。笔者近几年一直任职于内衣行业，一直在研究如何让专卖店的业绩能保持稳定，持续获利，同时，提升专卖店的业绩也是众多内衣企业一直在研究的问题。企业归根到底是靠终端来拉动的，有的企业全国网点铺开了，销售却一直不见增长，原因在哪里,当然是终端拉力不够。也就是说，终端专卖店的经营不理想，以至不能带动整个销售链条的运转。 笔者总结这几年在营销一线的经验，认为要经营好一个内衣专卖店，起码应该在以下几个方面做好工作。 一、选择好的品牌和适当的开店位置 选什么样的位置开店，则要视你自己的投资能力来决定，地段越好生意肯定会越好，但这样投资的风险也比较大。通常情况下，应该选择当地有服装销售氛围的步行街为主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来决定，而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心，而不是那种投机取巧的企业，否则带来的后患无穷;且该品牌的产品质量一定要过硬，因为内衣是贴身物件，产品质量至关重要，劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤，因此遭来消费者投诉那就麻烦了。 成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道，为了保障商场的经营，它们给专卖店的供货折扣通常会比较高，利润空间比较薄些。且商场经常性的打折必然影响专卖店的经营。所以一般中低档品牌比较适合专卖店的销售，价格适中，利润空间也比较大。且中低端品牌商场渠道普遍比较薄弱，不易受到价格冲击。 二、选择合适的款式和颜色 确定好品牌后，必须选择好合适的款式。任何一个品牌，都不可能所有的款式都会畅销，所以，你应该主要经营畅销的款式，这样也能节约资金，加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。此外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是一们很深的学问，必须要有不同系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性胸型特点不一样，对颜色的喜好也不尽相同，不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同，比如北方女性胸部比较丰满，尺码宜挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，则小码必定畅销，冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一们艺 17 术，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置，挂版的视觉陈列也很重要，进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物，漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。 三、建设店面形象 店的形象很重要，因为你是专卖店，不是可以随意讨价还价的杂货店，必须装修出一定的品位和格调，既要突出品牌风格，且氛围必须符合女性消费者的消费心理特点，让消费者购买后也觉得物有所值。 店面形象系统主要分几大块 1)店头店头直接决定了你的经营范围和经营档次，如果是开内衣店，一个醒目的能吸引女人眼光的店头很重要。可以采用高档次的水晶字做门头或者用色彩鲜艳的喷绘。 2)形象画店内的形象画，主形象画决定了你的产品和品牌的总的基调，主形象画的亲和力对顾客也很重要。而且，形象画与主推款式息息相关。 3)店内POP能展示公司实力的POP必不可少，还有公司的授权经营牌，名牌产品展示牌等，这些能增加销售时候的说服力，还有产品的宣传画册和海报等，也是吸引顾客购买的直接原因之一。 4)橱窗橱窗是最能看出产品品位和档次的，橱窗必须布置去风格来，同时又能最吸引女人的眼球，一些重要资讯比如新产品上市、促销信息等可以适时在橱窗中展示出来。 5)营业员营业员都应该穿干净统一整齐的职业着装，最好是向厂家购买，以保证品牌的统一性。且营业员的举动、行为必须规范，精神面貌要饱满。 四、培训优秀的营业员 内衣因为其私密性所以显得很特殊，笔者接触过很多内衣店的老板娘，很多人卖了几十年内衣，也不清楚文胸尺码中的A、B、C、D到底是怎么一回事。 首先，营业员要练就一双火眼金睛，就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，这当然需要比较好的判断力，但优秀的营业员通常都是能做到这点的，原理和卖油翁的唯手熟也是一样的。营业员的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。 买内衣一定要试穿，绝对不能凭直觉，因为不同品牌的尺码规格并不尽相同，所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿，这样才能确保顾客买走的内衣贴身舒适，增加顾客对品牌的好感和回头率。 终端的销售工作最终是靠营业员来完成的，有关调研数据表明，高明 18 的营业员和差的营业员之间的营业额有可能相差8倍一以上。不管是你自己做营业员还是聘请营业员，都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。 五、策略性的广告促销活动 通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅，在店门口做个灯箱，或者，在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀，请一两个模特做活人展示，利用当地媒体进行一番炒作报道，也能很快聚集人气和提高知名度。 终端促销对女人永远是法宝，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情，拉近距离，同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。条件许可，应该有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。 六、培养忠实顾客 内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养出感情，通常，品牌内衣的女性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。 忠实顾客的培养是需要下工夫的，女性有好东西会更同分享的特点决定了，实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来5个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常可老顾客提供一些独到的服务，不如赠送促销礼品，生日或节日时候送个贺卡或者送些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动，把顾客群体牢牢稳固。 七、及时清理库存产品 做生意必然遭遇库存问题，你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品，在对待滞销款式方面，一定要果断，该处理时候一定要出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时，你也应该经常盘点你的库存，明确了解产品的走向，并详细分析销售数据，以减少库存积压的风险。 更要清楚的知道一点，有时候，辛苦开店下来的结果，赚到的钱都是库存，库存清理好了，就转化成现金利润了。 现在的你知道如何经营好一家内衣专卖店了吗,按照我上面说的去 19 做，恭喜你，你已经成功一大半了。如果你有足够的资金实力，店位置又绝对的好，而你所在城市经济又比较发达的话，那恭喜你，你一定已经很成功了。 高手支招内衣店店面装修 内衣店店面装修 服饰是表现时代潮流的商品，店面设计的前提条件就是要掌握时代潮流。良好的店面设计，不仅美化了市容，也给消费者留下美好的印象，有利于消费者记住店铺。店面的设计主要包括店名设计、室外设计、室内设计。 (一)店名设计 店铺名称十分重要，一个具有高度概括力和强烈吸引力的名称，对消费者的视觉刺激和心理影响都起着重要作用，不仅能给人以美的享受，而且还能吸引顾客，扩大销售，起到第一"推销员"的作用。古代商号都很注重使用吉祥顺利的字眼，来寓意自己的生意。那时的店铺大都冠以顺、广、泰、祥一类的字眼，为的是讨个舒心吉利。现代经营也十分讲究给自己的店铺起个言简意赅、寓意清新、富有特色的店名。作为店，起名也是一个大学问，名字要雅，有潮流感，能打动顾客的心。一个好的店铺名必须适合其目标顾客的层次，适合其经营宗旨和情调，这样才能为店铺树立美好的形象，增强对顾客的吸引力。 1、店名设计的原则 ?易读、易记原则 易读易记原则是对店名最根本的需求，店名只有易读易记，才能高效地发挥它的识别功能和传播功能。如何使店名易读、易记呢,这就要做到以下几点:简洁--名字单纯，简洁明快，易于和消费者进行信息交流而且名字越短，就越有可能顾客的遐想，含义更加丰富。中国名称一般以2~4个字节为宜，外国名一般以4~7个字母为宜;独特--名称应具备独特的修改，力戒协同，避免与其他店名混淆，这样才能在公众心目中鲜明的印象。新颖，有时代感或者赶上时代潮流，创造新概念。还应该是响亮、有气魄，做到起点高，具备冲击力及浓厚的，给人以震撼感。 ?竟未店铺经营产品属性原则 店名还应该暗示经营产品某种性能和用途。显而易见的问题是，名作越是描述某一类产品，那么这一名作就越难向其他产品上延伸。因此，店主为店铺命名时，勿使用店名过分暗示经营产品的种类和属性，否则将不利于企业的进一步发展。但是，在服装行业，如果服饰店经营的是某一类型服装，面向的是固定的某一阶层顾客，则可以面向顾客而取名，使他们知道店的类型?quot;淑女屋"就是这样的成功例子。除了体现类型之外， 20 还要体现服饰店的特点。 ?启发联想原则 它是指店名要有一定的寓意，让消费者能从中等到愉快的联想，而不是消极的联想，也就是讨个吉利的名字。但要注意，有时从一种语言看来，它是吉利的名字，而用另一种语言读出来，就会有消极的意义。出现这种情况，如果想进入该地区的市场，就必须改名。 "金利来"远东有限公司创办嗽"金利来"的确定经过。曾宪梓先生说:"要创名牌，先要选好名称。金利来原来叫金狮。一天，我送两条金狮领带给我的一个亲戚，他满脸不高兴。说:‘‘我才不带你的领带呢～金输、金输、什么都输掉了。‘‘原来港话‘‘狮‘‘和‘‘输‘‘读音相似，而我这个亲戚又是一个爱赌马的人，香港赌马的人很多，显然很忌讳‘‘输‘‘字。当天晚上我一夜未睡，为改多狮这个名字我绞尽脑汁。终于交GOLDLION(金狮)改为意译和音译相结合，即GOLD意为金，LION音读利来。这个名字很快就为大家接受，带领带的各阶层生意人多，谁不希望‘‘金种来‘‘," ?支持标志物原则 标志物是指店铺中可被识别但无法用语言表示的部分，如可口可乐的红色标志，麦当劳醒目的黄?quot;M"，苹果牌牛仔的缺一块的苹果，以及奔驰的三叉星环等。当店名能够刺激和维持店铺标识物的识别功能时，店铺的整体效果就加强了。 此外，适应市场环境原则、受法律保护原则也是在设计店名的时候应该注意的两个很重要的原则。 (二)室外设计 室外装饰是指店铺门前和周围的一切装饰开工。如广告牌、霓虹灯、灯箱、电子闪示广告、招贴画、传单广告、活人广告、店铺招牌、门面装饰、橱窗布置和室外照明等等，均属室外装饰。店铺要想取得好的经济效益，首先必须使消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外，消费者对一个不相识商店的认识是从外观开始的。人对事物的一般心理反应是，一个室外装修高雅华贵的店铺，销售的商品也一定高档优质;而装饰平平或陈旧过时的外观，其销售的商品也一定是相间交错低下，质量难保。过于豪华或简陋的装饰，搭配不协调的布置，本身就是拒绝消费者的人为屏障。 室外设计主要包括外观设计、出入口设计、招牌设计、橱窗设计、外部照明设计。 1、外观设计 外观是店铺给人的整体感觉，有时会体现店铺的档次，也能体现店铺的个性。从整体风格来看，可分为现代风格和传统风格。 21 现代风格的外观给人以时代的气息，现代化的心理感受。大多数的店都采用现代派风格，这对大多数时代感较强的消费者具有激励作用。如果店铺是在商业区，则附近的大商场一般也是现代风格，就能与之达到和谐的效果。在当今发展的社会，现代风格的店铺让人有一种新鲜的感受，使之与现代高速运转的社会和谐统一，也体现了服饰的潮流性。 具有民族传统风格的外观给人以古朴殷实，传统丰厚的心理感受。许多百年老店，已成为影响中外的传统字号，其外观装饰等都已在消费者心中形成固定模式，所以，用其传统的外观风格更能吸引顾客。如果服饰店经营的是有民族特色的服饰或仿古的服饰，如旗袍一类，则可采用传统风格。或者服饰店开在一个充满古朴色彩的商业街中，也可采用与整体风格下一致的传统风格。 2、招牌设计 当取好店名后，就要考虑招牌。招牌的设计和安装，必须做到新颖、醒目、简明，既美观大方，又能引起顾客注意。因为店名招牌本身就是具有特定意义的广告，所以，从一般意义上讲，招牌设置的集团，就能使顾客或过往行人以较远或多个角度都能较清晰地看见，夜晚应配以霓虹灯招牌。总的来说，招牌的设计和装饰应考虑以下内容: ?招牌的形式与装置 招牌的形式、规格与安装方式，应力求多样化和与众不同。既要做到引人瞩目，又要与店面设计融为一体，给人以完美的外观形象。招牌的材质有多种:木质、石材、金属材料，还可以是直接镶在装饰外墙上。招牌的安装可以是直立式、壁式、也可以是悬吊式的。 对于许多中小玵的专业商店，在招牌的制作与使用上，可直接反映商店的经营内容。制作成与经营内容相一致的形象或图形，能增强招牌的直接感召力。由服饰店的经营范围不同，可以取不同类型的招牌。女装店可选择时尚感强的招牌，且招牌的颜色要醒目;男装店多以西服为主，则较正式，招牌要适应这种风格，要显得庄重;童装店则要活泼、有趣，能吸引小朋友。 3、出入口设计 在设计店铺出入口时，必须考虑店铺营业面积、客流量、地理位置、商品特点及安全管理等因素。如果设计不合理，就会造成人流拥挤或商品没有被顾客看完便到了出口，从而影响了销售。在店铺设置的顾客通道中，出入口是驱动消费流的动力泵。好的出入口设计要能合理地使消费者从入口到出口，有序地浏览全场，不留死角。如果店面是规则店面，出入口一般在同侧为好，以防太宽使顾客不能走完，留下死角。不规则的店面则要考虑到内部的许多条件，设计难度相对较大。店门的设计应当是开放性的，设计时应当考虑到不要让顾客产?quot;幽闭"、"阴暗"等不佳心理，从而 22 拒客于门外。 4、橱窗设计 商店橱窗不仅是门面总体装饰的组成部分，而且是商店的第一展厅，它是以本店所经营销售的商品为主，巧用布景、道具，以背景画面装饰为衬托，配以合适的灯光、色彩和文字说明，是进行商品介绍和商品宣传的综合性广告艺术形式。消费者在进入商店之前，都要有意无意地浏览橱窗，所以，橱窗的设计与宣传对消费者购买情绪有重要影响。橱窗的设计，首先要突出商品的特性，同时又能使橱窗布置和商品介绍符合消费者的一般心理行为，即让消费者看后有美感、舒适感，对商品有好感和向往心情。好的橱窗布置既可起到介绍商品，指导消费，促进销售的作用，又可成为商店门前吸引过往行人的艺术佳作。橱窗的布置方式多种多样，主要有以下几种: ?综合式橱窗布置 它是将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗布置由于商品之间差异较大，设计时一定要谨慎，否则就给人一种"什锦粥"的感觉。其中有可以分为横向橱窗布置、纵向橱窗布置、单元橱窗布置。 ?系统式橱窗布置 大中型店铺橱窗面积较大，可以按照商品的类别、性能、材料、用途等因素，分别组合陈列在一个橱窗内。 ?专题式橱窗布置 它是以一个广告专题为中心，围绕某一个特定的事情，组织不同类型的商品进行陈列，向媒体大众传输一个诉求主题。又可分为:节日陈列--以庆祝某一个节日为主题组成节日橱窗专题;事件陈列--以社会上某项活动为主题，将关联商品组合起来的橱窗;场景陈列--根据商品用途，把有关联性的多种商品在橱窗中设置成特定场景，以诱发顾客的购买行为。 ?特定式橱窗布置 指用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一产品，例如，单一商品特定陈列和商品模型特定陈列等。 ?季节性橱窗陈列 根据季节变化把应季商品集中进行陈列，如冬末春初的羊毛衫、风衣展示，春末夏初的夏装、凉鞋、草帽展示。这种手法满足了顾客应季购买的心理特点，用于扩大销售。但季节性陈列必须在季节到来之前一个月预先陈列出来，向顾客介绍，才能起到应季宣传的作用。 5、外部照明设计 这里的外部照明主要指人工光源使用与色彩的搭配。它不仅可以照亮店门和店前环境，而且能渲染商店气氛，烘托环境，增加店铺门面的形式 23 美。 色彩是人的视觉的基本特征之一，不同波长的可见光引起人们视觉对不同颜色的感觉，形成了不同的心理感受。如玫瑰色光源给人以华贵、幽婉、高雅的感觉;淡绿色光源给人以柔和、明快的感觉;深红色刺激性较强，会使人的心理活动趋向活跃、兴奋、激昂或使人焦躁不安;蓝靛色刺激较弱，会使人的心理活动趋向平静，控制情绪发展，但也容易产生沉闷或压抑的感觉。色彩依红橙黄绿蓝靛紫的顺序排列，强弱度依次由强转弱。 ?招牌照明 招牌的明亮醒目，一般是通过霓虹灯的装饰做到的。霓虹灯不但照亮招牌，也增加了店铺在夜间的可见度。同时，能制造热闹和欢快的气氛。霓虹灯的装饰一定要新颖、别具一格，可设计成各种形状，采用多种颜色。为了使招牌醒目，灯光颜色一般以单色和生较强的红、绿、白等为主，突出简洁、明快、醒目的要求。有时，灯光的巧妙变化和闪烁或是辅以动态结构的字体，能产生动态的感觉，这种照明方式能活跃气氛，更富有吸引力，可收到较好的心理效果。 ?橱窗照明 光和色是密不可分的，按舞台灯光设计的方法，为橱窗配上适当的顶灯和角灯，不但能起到一定的照明效果，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以新鲜感。橱窗照明不仅要美，同时也须满足商品的视觉诉求。橱窗内的亮度必须比卖场的高出2~4倍，但不应使用太强的光，灯色间的对比度也不宜过大，光线的运动、交换、闪烁不能过快或过于激烈，否则消费者会眼花缭乱，造成强刺激的不舒适感觉。灯光要求色彩柔和、富有情调。同时，还可以采用下照灯、吊灯等装饰性照明，强调商品的特色，尽可能在反映商品本来面目的基础上，给人以良好的心理印象。 ?外部装饰灯照明 它是霓虹灯在现代条件下的一种发展。一般是装饰在店门前的街道上或店门周围的墙壁上，主要起渲染、烘托气氛的作用。如许多店门拉起的灯网，有些甚至用多色灯网把店前的树装饰起来;再如，制成各种反映本店经营内容的多色造型灯，装饰在店前的墙壁或招牌周围，以形成的购物气氛。 (三)室内设计 室内设计，也就是店堂的布局及设计。它对进店购物的顾客和企业管理人员、营业人员的现场操作都有十分重要的意义。合理的而已可以提高店铺有效面积的使用水平，营业设施的利用率，能为顾客提供舒适的购物环境使顾客获得购物之外的精神和心理上的某种满足，产生今后再次光顾的心理向往。室内设计的原则?quot;总体均衡，突出特色，和谐合适，方便购买，适时调整"。 24 1、室内布局 室内布局指的是室内的整体布局，包括空间布局和通道布局两部分。 ?空间布局 每个店铺的空间构成各不相同，面积的大小、形体的状态千差万别，但任何店无论具有多么复杂的结构，一般说来都由三个基本空间构成，服饰民不例外。一个基本空间是:商品空间如柜台、橱窗、货架。平台等;第二是店员空间;还有顾客空间。 ?通道布局 顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动，一般来说，通道设计有以下几种形式:直线式又称格子式，是指所有的柜台设备在摆布时互成直角，构成曲径通道;斜线式，这种通道的优点在于它能使顾客随意浏览，气氛活跃，易使顾客看到更多商品，增加更多购买机会;自由滚动式，这种布局是根据商品和设备特点而形成的各种不同组合，或独立，或聚合，没有固定或专设的布局形式，销售形式也不固定。 2、室内装潢 主要包括以下几个方面: ?天花板设计 天花板可以创造室内的美感，而且还与空间设计、灯光照明相配合，形成优美的购物环境。所以，对其装修是很重要的。在天花板设计时，要考虑到天花板的材料、颜色、高度，特别值得注意的是天花板的颜色。天花板要有现代化的感觉，能表现个人魅力，注重整体搭配，使色彩的优雅感显露无遗。年轻人，尤其是年轻的职业妇女，最喜欢的是有清洁感的颜色;年轻高职男性强调店铺的青春魅力，以使用原色等较淡的色彩为宜。一般的服饰专卖店的天花板以淡粉红色为宜。 ?墙壁设计 主要有墙面装饰材料和颜色的选择，壁面的利用。店铺的墙壁设计应与所陈列商品的色彩内容相协调，与店铺的环境、形象相适应。一般可以在壁面上架设陈列柜，安置陈列台，安装一些简单设备，可以摆放一部分服饰，也可以用来作为商品的展示台或装饰用。 ?地板设计 主要有地板装饰材料和其颜色的选择，还有地板图形设计。服饰店要根据不同的服饰种类来选择图形。一般地说，女装店应采用圆形、椭圆形、扇形和几何曲线形等曲线组合为特征的图案，带有柔和之气;男装店应有采用正方形、矩形、多角形等直线条组合为特征的图案，带有阳刚之气。童装店可以采用不规则图案，可在地板上一些卡通图案，显得活泼。 ?货柜货架设计 主要是货柜货架材料和形状的选择。一般的货柜货架为方形，全球陈 25 列商品与摆放。但异形的货柜货架会改变其呆板、单调的形象，增添活泼的线条变化，使店铺表现出曲线的意味。异形柜架有三角形、梯形、半圆形、以及多边形等。 ?收银台设计 ?试衣间设计 3、室内氛围设计 当顾客走进店中，只看见店内的装修，不一定会有购买的冲动。要使顾客产生购买冲动，必须使店内有卖场氛围。特别在服饰店中，由于顾客有在店中停留的时间，在这段时间中，店内就可以通过声音、气味、颜色等方面塑出店铺氛围，使那些只是想看看的顾客产生购买欲望。 ?色彩设计 在店铺的氛围设计中，色彩的有效使用具有普遍意义。色彩与环境，与商品搭配是否协调，对顾客的购物心理有重要影响。 ?声音设计 声音的设计对店铺氛围设计产生积极的影响，也可以产生消极的影响。音乐的合理设计会给店铺带来好的气氛，而噪音则使卖场产生不愉快的气氛。在选择所要播放的音乐时，注意合理搭配音乐的种类与时间。上班前，先播放几分钟幽雅恬静的乐曲，然后再播放振奋精神的乐曲，效果较好。当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放一些安抚性的轻音乐，以松弛神经。在临近营业结束时，播放的次数要频繁一些，乐曲要明快、热情，带有鼓舞色彩，使员工能全神贯注投入到全天最后也是最繁忙的工作中去。在选择音乐的类型时，要根据所卖服饰类型，一般的，流行服饰专卖店应以流行且节奏感强的音乐为主;童装店则可放一些欢快的儿歌;高档服饰店为了表现其幽雅和高档，可选择轻音乐。在服饰店热卖过程中，配以热情、节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。 ?气味设计 和声音一样，气味也有积极的一面和消极的一面。店内气味是至关重要的。进入店中，有好的气味会使顾客心情愉快。服饰店内新衣服会有纤维的味道，如果店中无其他的异味，只有这种纤维味，则是积极的味道，它与店铺本身是相协调的，会使顾客联想到服饰，从而产生购买欲望;在店中喷洒适当的清新剂有时也是必要的，有利于除去异味，也可以使顾客舒畅，但要注意，在喷清新剂时不能用量过多，否则会使人有反感，要注意使香味的浓度与顾客嗅觉上限相适应。 ?通风设备设计 店内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅、冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设，通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气， 26 一般小型店铺多采用这种通风方式。 ?制服设计 服饰店营业员的制服是很重要的。制服的统一，会使进入店中的顾客对店铺产生一种充满活力和干劲的感觉，也是氛围设计的重要一点。制服的设计也应该注意到制服的面料、颜色，还有制服款式。 ?室内照明设计 室内照明能够直接影响店内的氛围。走进一家照明好的和另一家光线暗淡的店铺会有截然不同的心理感受:前者明快、轻松;后者压抑、低沉。店内照明得当，不仅可以渲染店铺气氛，突出展示商品，增强陈列效果，还可以改善营业员的劳动环境，提高劳动效率。(来源:中国服装界论坛) 内衣店如何经营最能赢利, 导语:终端店是直面市场，也是品牌商与代理商销售商品，获取利润的窗口。其好坏直接决定品牌商与代理商的发展。众所周知，终端店在开店选址，店面设计，品牌选择，产品搭配，产品陈列，导购培训，活动促销等各个方面都起着决定性的作用，那到底要怎样去运作才能使终端赢利。在6月15日，本报邀请了内衣界具有操作终端经验的代理商、营销人员等业内人士，在QQ群上，进行自由而深入的讨论。事后，本报编辑特整理成文，以飨广大读者 内衣终端店如何选址 终端店的地理位置在很大的程度上决定店的人流量。对于选址，许多人都知道要选城市中心区域商圈重地，人流量大的地方。但在现实的操作中又存在着这样的一个问题，如一址难求，费用太高的问题，那么，在终端店选址的问题上，究竟还有没有更好的方法。 小李飞刀:我想店址是一个开店最大的问题，如何进行选址，我想首先要确定以下几个问题:1、定商圈2、定消费群体3、定品牌4、最后定你的店址。我觉得在县级地方开100平方以上的店是最好做的，而且不用开在一级路段，城市小，一做宣传便全部知道，一定能赚钱。 前程:只要是形成服饰，内衣，化妆品„等女士消费商圈的店铺就行，不一定就是城市中心区域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中间，也不一定就是街道头或则尾。当然这种类型的选址对于大中城市新开展的店铺依赖比较强。 其实最重要的一点在地级市场选择位置不是很好的地方开店，终端要学会在竞争中(如宣传上，促销方面，人员推销等方面)求生存，这与开店选址是相互依存的，零售店的销售在目前的竞争格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店内等客。 27 罂粟花:我是浙江一个内衣品牌广州办事处的经理，在这边选址，我主要遵循以下几个原则:主要选大型小区里的商业街，一般费用在4-8000之间，人数可以在10万人左右，一般二三个小区是邻近的，开店面积大约30平米左右。这样，一种选址原则，能在一定程度上确保店面的销量。 记者观点:在一级城市的繁华商圈开店，费用较高，因此，内衣企业可进行这方面的选择，做形象推广，也是一个很好的宣传窗口。如果是加盟商，在一级城市的商圈重地，一址难求的情况之下，可以在商圈重地之外，开拓一条选址的新路子出来。那就是可以在超市卖场租地方、或者在大型商住小区开设终端店。这从与业内人士交流中得知，在小区开设店，可以花最少的钱，来实现终端店的最大利润化。 内衣终端店如何控制成本 店铺一旦开设，每一天的费用都摆在面前，无法逃脱，该用的钱省不了，只能在可控的费用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢, 前程:我觉得首先要知道哪些是必须开支的，哪些是可以控制的;比如用电在不同的时间就是可以控制的。另外，对于自己帐目还是要建立一套帐本为好，做到有据可依。一本是产品进销存帐，知道货品状况和结构，积极回笼资金;一本是开支总帐目，知道自己开支情况，有效控制不必要开支。有句话说的好:开源节流,即控制该控制的,同时销售也上来了,即把有限金费用在最大化产生效益的地方。 岚月:每日的日报和周报和月报是不可缺少的制度.不要为了麻烦而省了这些数据,这不但可以监督到导购还能及时地分析到自己店内的销售情况。合理的报表制度是可以科学的控制到店内的安全问题的。当然了,店内的灯光控制,我建议店主在装修的时候,在电源开关上多装一些线,这样就可以根据不同的时间和照明,去调节灯光的强度,又可以节约电.合理的费用节减。但在节约照明用电的问题上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主,为了节省费用,关了灯和空调,只见生意直直下降。这样做是得不偿失。 庞哥:终端店节约成本最好的方法还是提高效率。提高效率也就是提升销量，销售额大，毛利自然大，工资、房租是固定的。这样利润空间也就最大了。 记者观点:在竞争压力越来越大的情况下，开源节流成为内衣终端店经营管理的一环。节约可分为软件与硬件二大部份。软件就是思想问题，以提升工作效率，来达到节约的目的。而硬件就是终端店的电话、纸张、用电等方法，从这些环节进行节约，来实现店面利润的提升。 人员管理和培训 导购员对于品牌和产品的认知，我们应该如何培训或者讲解更具有销 28 售煽动性,如何通过管理的方式提高导购员的工作效率, 岚月:对于培训，一般还是现场的培训效果好些.我也是采用这样的方法.但是我还会用我自己的演示,去让导购自己找出我和他的区别在哪，这样的一种培训方法，能够找出问题点，提升导购员销售技巧。 林琳:我建议以身做责的去开导她们。店长，做为一个店的管理者，先要管好自己，用行动去带动导购，管好别人，用心去关怀她们。让她们带着一种感恩的心去帮自己做销售。听起来好像有点难度，其实实施起来很简单。所以我觉得店长最重要。 老辣:好多导购做上手以后就要自己开店了，如何留住购导, 岚月:导购的素质问题，一直是困扰内衣店的最大原因，给导购提升的空间和不断学习的途径，是不错。一个好的店如果是成功的话，必然想做大，或做分店。这样这个导购自然有好的空间去做了。 前程:有些可以直接就承包店长经营,所有权归经营者,经营权归店长。 记者观点:内衣终端店导购人员素质的好坏，直接影响销售业绩，以及消费者对内衣品牌好恶。因此，现阶段各品牌都加大了对导购的培训力度。对终端的导购人员进行系统性的培训。一般都对店面的导购人员培训如何接待顾客、导购的技巧、营业的态度、产品陈列的技巧、店面氛围布置等基础方面的教育，以让店面的导购人员了解顾客的需求，以及如何探知顾客的购买意愿，这些属于软件服务意识;另一方面是基础设施的培训，如产品的陈列，是按款式摆放、还是按颜色摆放，不同的陈列方式，营造出的店铺商业氛围也是不同的。 导购的技巧 针对不同的顾客，采取同样的卖货技巧肯定是不行的。对不同的顾客采取不同的方式，你有什么好方法, 小李飞刀:我有个案例:有个店的老板有三个不卖“1、不合适你的不卖;2、不试穿的不卖;3、客人不喜欢的不卖”就是这三不卖政策，让她的终端店在一个不好的位置每天销售在3000元以上，你们想一下这是为什么。这就是销售的技巧。利用“病毒性营销”，以口碑宣传来进行销售，从而使她获得了成功。 美乐:品牌要引导是对的，我卖品牌货的时候常请顾客试穿，因为一试穿，便知道款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但是眼神里面流露出来的喜爱神态，我想即使这次没有卖成，下次她也肯定会来的。我先说一个我店里的实际例子，一个卖菜的老太太，特别胖，试穿了我店里一个9折后48元的文胸，在试衣间里面照照，试衣间外面还照照，看得出来喜欢得不得了。但是一听这价格就摇头她说我以前的文胸，就是自己用块不超过10块的布做的，你这个东西好是好但是太贵了，第一次没有 29 成交。3天后进门就说能再便宜点吗,导购说好的东西就是好东西一分价钱一分货，这样她又没有买成，又过三天，她一进门咬牙说这文胸我买了，并对导购说你这个乳罩子搞得我一个星期没睡好觉。因此，内衣店中导购要求顾客试穿是非常重要的一环。 记者观点:可以说，导购是终端店的灵魂，销售技巧是导购进行商品销售的利器。只有充分了解顾客的消费需求，适时的加以引导，才能达到最佳的销售状态。 促销的实用方式和技巧 无促不销，顾客对促销既需要，又反感，我们应该如何看待促销,如何设定新奇促销技巧, 岚月:不要去做太大型的促销活动。我一直不赞成太大和太密集型的促销活动。 庞哥:促销——因地制宜，要搞的高雅、有内涵。促销的本意是促通。我认为打折、降价那是一种跑量的做法，是自杀的前兆。理想化的促销是产投比合理的，很多促销是不合理的，促销还要看产品在这个市场上的基础，同样的赠品，搞活动时，基础好的产品比基础薄弱的要强很多。 前程:就狭义的促销方式，我觉得应该遵循以下指导原则:要求符合产品价格定位;比如买一部2000元的手机可以送一个公文夹包，但内衣送不起一个公文夹包。部分终端用赠品作为噱头诱导消费者消费是不良性和非长久的表现。适时促销，不是时时促销;我赞同营销学里广义的促销方式，通过人员推销促销、赠品促销、形象促销、陈列促销、服务促销等立体促销方式提高和树立店铺的个性化经营来提升销售业绩。比如:对导购实行促销，就属于人员促销的范畴。 美乐:服务方面现在知道一个试穿服务在文胸领域确实很明显可是这招用得最好的就是原来那个导购这招她学得淋漓尽致也不是咱的优势了。 记者观点:降价促销，是品牌的一种自杀行为，这对品牌形象来说，也是一种无形的损失。因此，在本次讨论中，大部份的终端都认为降价促销的方式不可取。促销，应是以一种新颖的创意，吸引消费者注意，以提升品牌形象为目的，以拉动市场销量为宗旨。所以，终端店在促销的问题，应以发展的眼光，以独特、新颖、有销售力的方案，来提升终端店的销售量。 开内衣店的五条基本经验 1.市场调研必不可少 “女人和孩子的钱最好赚”，上海人对儿童的投资占整个家庭收入的40,，是全国最高的(其他的地区是20,左右)，所以在上海开内衣店是比较有市场的。 2.选址要充分考虑周围的消费能力 30 开店一般是在物质充裕、文化层次比较高的地方，例如商业区、中高档住宅区等。开店前要从多方面进行充分的调查，包括:店铺所在地人口分布情况，附近聚集的企业性质，本区域消费能力，有无同类店铺等。此外还要寻求好地点与房租之间的平衡点。 3.装修要注重视觉效果 装修好坏与否是比较重要的一方面，装修时要注意吸引眼球，而不一定要追求如何昂贵。另一方面，对于那些准备开连锁的创业者，一定要保证连锁加盟店的统一形象，包括注意,，、,，的形象视觉效果。 4.科学合理的运作模式 尽管在创业初期，出于降低成本的考虑可以使用家族企业的模式，而且因为都是自己的生意，干劲也会比较足;但随着逐渐做大，家族式的管理将会影响效率，所以起步之后的发展壮大过程中一定要逐渐引入一些现代的管理思想。 5.重视服务营销观念 有些经营者往往忽略了对员工服务质量的要求。应当要求员工用真诚的心去对待客户，上班的时候需要保持很愉快的心情，决不要带着压抑的心情去接待客人。无论客户有没有消费，都要给予优质的服务。例如看见小孩子的鞋子湿了，东西脏了，一定要帮助他们尽力解决困难。这种服务很重要，虽然他这次没有消费，但会觉得你很亲切，会记着你，下次如果需要就会过来。这是一种潜在的广告，一定要做好，不能急功近利。 此外，选择加盟现有的公司可以少走很多弯路，不失为一条捷径。 内衣店面陈列企划实务 内衣终端环境的设计与展示的成功与否，不仅影响到一个品牌的现实利益，而且也关系到品牌的发展和延伸。另一方面，在设计与装璜上，不仅要体现了品牌的特色，还要在不同程度上表达品牌的风格、理念和人文概念。 终端是展示内衣品牌的直接的窗口。是一切终端行销手段开展的平台。所以，终端形象建设是终端行销的第一个环节，一个品牌的SI系统确定下来后，每个单店的推广是非常重要的，否则SI将失去意义。店铺工程要确保每个单店的形象装修必须贯彻SI思想，才能体现品牌形象的统一性。 1)终端产品陈列柜。终端陈列柜的质素高低，关系到消费者对此品牌的印象。首先，产品陈列柜所使用的颜色和造型要与品牌的理念相协调;其次，能更好地衬托、渲染产品;第三，要紧跟潮流，不会过时。 2)试衣间。试衣间不在于大，而在于精。感受一个品牌，就要试穿其产品，那呆在试衣间的这段时间，将会是消费者做出决定的关键所在。由此，对试衣间的规划要通风条件好、空气清新;要准备有挂衣服的地方 31 和女性化妆的一些用品;还要有关于内衣穿着方面的“指引图”;墙面的颜色和灯光也很重要，要让女性感受到温馨，就像在自己房间一样。 3)收银台。是整个卖场空间的重要组成部分。重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅相成，起着装点卖场，规范化的作用。另一方面，可以储存资料和便于结帐。 4)灯光。如何吸引女性的眼球,如何更好地取悦她们,留住她们,"良好的灯光"已被消费者列为最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为卖场的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。尤其像内衣这样特殊的个人消费产品，大部分女性主要凭感觉来购买，灯光对于她们的影响就显得更为突出。灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体(含货物陈设及形象喷绘图)的地方有充足的直射的光线(以造型美的射灯为主)。没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。 5)专卖店外墙及门头的设计规划。专卖店的门面也是一个品牌的门面，最主要是要能清晰地表现出品牌的名称和标志，要醒目、简洁、大气，并且能表达出品牌的文化理念。同时，在色彩和装潢上要能与旁边的店铺有明显的区别。如:高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过店面建筑的语言，体现出品牌的某种特性，是使品牌深入人心的重要途径。 6)货场区域的合理设置。货场区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。 7)消费者休息区设置。消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区，他们就能感受到体贴、周到的服务。例如:在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。 8)POP广告的设置。POP广告是卖场必不可少的推广品牌的手段之一。具体功能:1/新产品告知的功能2/唤起消费者潜在购买意识的功能3/取代售货员的功能4/渲染卖场气氛的功能5/提升品牌形象的功能。 32 POP是英文POINTOFPURCHASE的缩写。POINT是“点”的意思。PURCHASE是“购买”的意思，POINTOFPURCHASE即“购买点”。这里的“点”，具有双重含义，指时间概念上的点和空间要领上的点，即时点和空间的点。具体讲，POP广告是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传产品、吸引顾客、引导顾客了解产品，从而诱导顾客产生购买欲望的商业广告。在内衣专卖店/专柜，可以进行如下的POP广告设置:1(店面P0P:是店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。一般以商品实物或象征物传达专卖店/专柜的个性特色以及季节感等。 2(地面POP:利用卖场内有效视觉空间，设置的展示架、立体形象版、X展架、易拉宝等。大致与顾客视线水平一致，是吸引顾客注意力的焦点。 3(壁面POP:利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。以美化壁面、商品告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。 4(悬挂POP:从天花板垂吊下来的展示，高度适中。如:品牌标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使注意。另外一点，要特别注重悬挂POP的造型特点，新颖、生动化的造型能更好地传达产品的信息和吸引消费者。 5(货架POP:利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如:落地架上“新品上市告知”、商品宣传册、精美折页、小吉祥物、赠送礼品等。近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。? 6(指示POP:箭形标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。如:区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。以方便顾客购买为主要目的。? 7(视听P0P:在卖场内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放产品广告、品牌形象广告等。以动态画面和听觉抓住顾客的注意力。 9)品牌文化道具的运用。文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素，只有文化才能源远流长，经久不息，通过文化元素来突出内衣品牌内涵，能与消费者产生共鸣，拉近距离，令消费者从心去感受一个品牌，由内心到外表，接受此品牌的理念并发扬传播，忠诚度得到进一步的升华。 在专卖店/专柜中，通过一些道具来衬托品牌、表现品牌文化，要注意以下几点:1/所使用的道具的质感，必须与品牌所宣传的文化点相协调，例如表现品牌“时尚”元素，千万不要使用“传统、古朴”的道具;2/道具造型要生动，摆设的位置要适当，切忌盖过产品的陈列。3/渲染和加强品牌所具有的文化理念。 10)导购人员的行为。(因为一个卖场空间环境不能缺少人员，所以我把其归纳进来。)包括导购人员站立的位置、服务态度和笑容。我们称 33 之为“软终端”。对于一些软终端，如导购员的礼仪举止、热情口碑，店长的现场推荐等，要在对产品知识深入了解的基础上，进行生动化的运用。据权威杂志报道，55.1%的女性认为别人(导购员和亲朋)的意见是决定购买的主要因素;32%的女性认为店员现场推荐，17.5%的人受产品摆放位置及醒目程度的影响。以上数据得出:由导购人员的口碑宣传这样的软终端形式，往往能形成销售产品上的叠加效应。 11)装饰材质的设定。材料的风格与品牌的风格要一致。也就是说，装修材料的运用效果给人的印象如何，与品牌的定位给消费者的感受，两者是相吻合的。举例说明:如使用“罗马柱”来装饰，那么这个品牌给消费者的印象应该是欧化、奢华的风格。如果要表现一个品牌的“时尚、简约”，那么，使用玻璃、金属的线条的材料来装潢，就比较贴切些。 12)符合品牌风格的整体色调确定。请参照“基础视觉要素”篇中的色彩原理。 13)橱窗展示设置。橱窗是一个店面的灵魂，消费者在进入店面之前是必须看到的，橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在:1(展示产品，增加顾客购买欲望。 2(营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造格调，凸显产品的视觉感受。 3(传递信息。例如“新品上市”、“打折优惠”等等。 4(发掘潜在消费者，透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。 14)音乐播放。音乐方面的运用:配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位顾客，感受音乐带来的愉悦，心情得到放松，从而细心地挑选自己喜欢的产品。 15)形象壁设计。形象壁是整个店面/专柜的视觉中心，也是展示品牌文化和形象的重点。因而要求色彩和造型的设计与品牌的个性、定位要完美结合。不同的店面面积要适当地对形象墙进行调整，以达到与整个店面的融合。专卖店形象墙设计应从以下几方面考虑: ?色彩:颜色是视觉的第一要素。所采用的颜色按照“品牌标准色彩”进行设计。 ?造型:形状是视觉的第二要素。造型设计需与品牌的行业性质、产品定位、品牌文化特色相匹配。 ?材质:质感是视觉的细腻之处。参照上面材质设定的做法。 ?光感:灯光是视觉的聚焦、升华之处。另外，施工工艺也是关键之关键。 尽量挑选质量有保证的品牌内衣,根据需求和爱好选择相关的款式, 34 如果乳房较大注意吊带不可以太过窄以免肩部难以受力.如果想造完美乳沟,可以买半杯或3/4杯斜杯形双脾较宽的就会有不错的效果. 试穿内衣时,稍弓背穿上bra，注意nipples要在bracup的中间位置，扣好勾扣，注意吊带松紧要适宜，扣好后一个手指伸入吊带上下滑动一下，让肩部肌肉舒适，关健一点，穿好后要双手托cups上下轻托两下，使乳房在乳杯中完全受力。 清洗内衣有内衣的专用洗衣液的，到卖品牌内衣的大型商场有卖，没买到的话就用市面上的洗衣液吧，差不多的，连内衣泡上十分钟，手洗，内衣不同内裤，一定要手洗，而洗的方法尽量以挤压为主，以不让他变型为原则，压干水份后应倒吊起来放在阴凉的地方，不可在太阳下爆晒，倒吊的意思是与平时穿内衣的方式刚好倒过来来凉的，这样才可以放止罩杯变形。 了解胸罩 文胸是女人的亲密伴侣，无论你是娇柔、纯真、简约还是妩媚、奔放、性感都离不开文胸贴身的关怀。文胸对现代女性来讲，不仅仅具有调整胸部这样简单的功能，还是一个人生活品味和情感诉求的象征。 穿着大胆前卫的女性毫不掩饰自己玲珑浮凸的曲线美，蕾丝、镂空的文胸是她们的首选，穿着透视或紧身的低胸装，让文胸若有若无、隐约可见，曼妙身姿又增添了几分神秘和诱惑;性格保守、温顺、内向的女性则更喜欢棉制素色、款式简洁的文胸，这样的文胸生动地展示了东方女性含蓄、传统的道德观念和审美趣味。 文胸展现了女人的风情万种，神奇的文胸不禁让人感叹:"原本空无一物，缱绻柔腻的细丝，盈盈一握。而穿戴在女子身上便陡然饱满，犹如玉液琼浆盛满杯，永无餍足～"所以，如果你想做一个魅力四射的女人，如果你想成为众人注目的焦点，就从适合自己的胸罩开始吧～ 穿胸罩，先了解你的乳房 穿胸罩，就要先了解你的乳房～乳房与人的相貌一样，千人千面。按乳房隆起程度划分，可大体分出六种类型。 圆盘形:乳房隆起不高，但底部不小，像薄薄的两个盘子挂在胸前。 圆锥形:乳房隆起较小，底部也不大，但整体挺拔，呈圆锥状。 半球形:乳房隆起较大，且饱满，如同网球的两半。 纺锤形:乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像纺锤。 下垂I形:乳房隆起但下垂，下侧一部分碰到胸部。 下垂II形:乳房顶点位置很低，使整个乳房呈向下垂挂状。 六种类型的乳房并非随年龄增长才有变化，而是同时存在于不同年龄段的人群里。不仅如此，正如人体其他对称部位均存在差异-左右手不一 35 样大，左右肺不一样大，左右眼不一样大，两侧脸颊不一样大，左右乳房也是不一样大小的。只是有的人明显，有的人不明显。正是上述这些情况，使我们在修整自己胸部时要有所针对，不要简单模仿他人。如果瘦人非要装饰出半球形乳房，或者圆体形非要装饰出圆锥形乳房，再或者原本下垂形乳房却要装饰成圆锥形，这些做法必定过于牵强。不仅身体整体曲线会有不谐调，而且自身体感也会因紧张而产生不适。若要使自己的情况有所改善，可以尝试这样的做法:选用带胸垫的魔术文胸使圆盘形乳房向内推拢，从而提高隆起。圆锥形乳房若想再丰满些，可选用下侧衬垫文胸，使其鼓胀。半球形乳房则可选用3/4罩杯文胸，避免1/2罩杯使造型带来的造型不妥，行动不便。纺锤形乳房最好使用3/4和4/4罩杯文胸，宽肋带，防止乳房下垂。下垂形乳房则一定要用钢托文胸，托起下垂的乳房，使之造型圆满。至于两侧不一样大小的乳房，如果明显，就要注意选用薄厚适当的衬垫，垫起小一侧的乳房，使两侧的乳房匀称起来。 胸罩的秘密 (一)款式 1.Deeply,truly,fully丰满式 这是为丰满胸部设计的文胸,罩杯较深、较大，拉架及底边都较宽，肩带有弹性。整件文胸紧贴胸部，很好地固定住乳房，使你行动自如;同时造型紧凑，乳房无松弛感。有些文胸罩杯上部以薄纱镶嵌，底部以不同色的刺绣花边装饰，更添柔媚气质，令你无论出席什么场台都有一种发自胸部的自信。 2.Female女性式 这种半罩杯全蕾丝的文胸，有细细的肩带，女人味十足，很适合小巧玲珑的女士穿戴。她们瘦小的身躯，并不高耸的胸部，不宜穿全罩杯文胸。这款半杯形文胸具有托高乳房的作用，使胸部造型挺拔。可以配穿低领外装，项间饰以闪亮项链，出席各种聚会十分得体。 3.Slimwaist瘦腰式 这是固定式文胸底裤,特点是控制腰部,使腰部纤细。文胸为3/4罩杯,大碗形的钢托将乳房推高,高腰的底裤束紧腰腹。这一款适合略丰满的体形,可以使身材曲线凸凹有致,充分表现女性体态。适合配穿裙子套装,让婀娜身姿更显轻盈飘逸。 4.Elegant优雅式 这款内衣十分典雅,深色面料饰以金色蕾丝。半罩杯托高式文胸,偏外侧的肩带很适合瘦体形女士搭配深色的低胸晚会裙装。如果体形比较丰满,最好不选此款,因为这一款的罩杯往往是小型的，内加衬垫,不适合丰满乳房。 5.Partycolours聚会式 36 这款最适合在重要场合穿戴。无论是结婚典礼,晚会相聚,还是种种重要的社交活动。这款文胸稍微托高胸部,收紧腰腹,使礼服裙装非常合体地穿在身上。肩带是可摘下的,这是为穿裸肩裙装准备的。适合各种体形的女士穿戴。 6.Starlet明星式 这一款文胸真有明星效果。魔杯罩杯将胸部定型，半罩杯将乳房托起，无肩带适宜配穿裸肩背裙装。光滑丝质的面料，可直接穿在外面，只需下身配穿裙子即可。对于善表现自我的外向型女士，此款将增加她性感与华丽的气质。 7.Fireandbrimstone烈火式 这款文胸不仅仅是因为红颜色才称为烈火式，它造型的性感更令人眼花缭乱。罩杯内并没有额外的衬垫，仅仅是款式设计上的托高使乳房显得浑圆，这也就是人们常说的"魔术文胸"。由于两罩杯角度的作用，此款穿上身后可将乳房推向中心从而造出乳沟，高腰的底裤将腰腹束紧使整个体形表现出"魔鬼身材"的效果。 8.Ultralight显露式 这是很轻盈柔软的一款。薄纱弹性面料罩杯内不加模压或衬垫，使之如皮肤般充满生动的质感。钢托将乳房造型塑成圆润，双细肩带有力地拉起乳房，使穿戴效果既自然动感又不使胸部松弛走形。再配以闪亮的化妆与项饰则非常具有时尚风味。可配薄纱裙装出席各种高雅聚会。 9.Skin无痕式 这一款不仅在材质上如皮肤般细腻有弹性，而且颜色也以肤色为主，是专为紧身浅色系外装设计的。全杯式罩杯将乳房很好地固定住，使外装无论怎样紧身也不会透出文胸的衣痕。这对于年轻一族非常适合，它如同最贴近肤色的粉底，任你在上面穿配任何样式和颜色的衣装都不会露出蛛丝马迹。应该说是春装最实用的一款，而且此款无论胸部丰满与否都可穿戴。 10.Sporty运动式 这一款并非运动内衣，而是款式上近似运动内衣的功能内衣。它以半杯形模杯为特点，具有托高胸部功能，侧肩带的拉力使半杯形造出丰满的效果。这也是属于上述粉底装那类的文胸，具有良好的隐形效果。但注意，丰满体形不适宜此款。 11.Glamour迷人式 这一款连体文胸，罩杯运用了低交点的模杯造型，又有钢托作用，使乳房被高高托起，乳沟明显。腹部的加强衬压使形体线条流畅美好。可以直接配穿下身裙装加披肩，这是晚会或酒会的绝好装束 12.Relaxed清爽式 37 这种风格的文胸面料多为纯棉质和膨体化纤。颜色有浅绿、淡蓝、白色以及暗蓝等，属于青春少女风格。这一系列内衣适合与牛仔装、棉布衣相配，也可与浅吊带衫、小花短裙或者蓝色连衣裙搭配。 (二)风格 轻盈风格:这一风格的文胸颜色有浅红、暗绿、淡粉、灰褐等。面料有锦纶的超薄织物和仿棉的网眼蕾丝。图案有提花、方格等。款式有加垫蕾丝、全蕾丝大罩杯形，以及各式镶嵌花边的吊带裙和紧身衣等，适合与粉红色的裙装搭配。应该注意的是，如果是参加商务谈判或学术性活动，则不适合穿着，因为粉红色的含义是迷人、性感，充满诱惑。 明亮风格:颜色都是明亮的向日葵色、杏黄、苹果绿、桃红等。款式有3/4杯形、1/2杯形、魔杯式，不加垫的蕾丝形等，也包括真丝花边睡裙和吊带裙等。适合休闲或旅行。可与各式吊带背心、短裤、短裙、带闪光饰物的连衣裙、细带凉鞋搭配。 自然风格:这组风格代表的是悠闲、宁静。手感如浮雕似的质感，颜色是自然物的暖色调:树皮色、荷花色、葵花色、亚麻色，等等。图案以小花为主，不镶色。款式是细肩带、加钢丝托的半杯形文胸，加垫或不加垫均可。 成功经营一家内衣店远比经营一家女装店难得多，内衣店则要求知识性较强，库存的把握要掌握得好(比如说:成衣通常只有几个S、M、L等几个码，女装店只要款式特别，就能很容易吸引消费者，而内衣则同一个款分A、B、C、D几个罩杯，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色至少3个色以上。因此同一个款号的产品至少有50个不同的规格产品可供选择)，要不然，苦心经营一、两年变成一大堆积压货品。本人将在“s”市一年多自营“嘉莉诗”内衣专营店的点滴经验总结出来，以馈读者，愿共同成长～ 一、了解内衣的发展前景和内衣品牌分类内衣业的发展不过20年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类:一线，二线，三线品牌:一线品牌:即高档品牌，零售价位较高，加盟条件较高，首批进货和加盟费共10万左右。产品主流价位在100—300之间，适合消费水平较高的大中城市，较知名的品牌有:安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。 二线品牌:即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广，较知名的品牌有:嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等。 三线品牌:即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有:仙宜黛、姣莹、雅安 38 丽娜、戴菲尔等。 品牌的选择有很多的技巧，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。 二、分析所在城市的经济水平和商圈情况“s”市是属于经济水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，属于消费力一般的城市，首先要对经营环境和竞争对手进行调查: 1、接近南海和潮汕两大内衣生产基地，本市经营内衣的商铺较多，低档内衣店达20家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等，其中有xx、xx两家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差。 2、本市有两处繁华地段，其中一个是经营低档货为主，一个是专卖店一条街，主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店。 3、该街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。 4、位于该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店初期生意较好，但后期生意不佳，单一品牌专卖，顾客群较少。有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，主要卖低档货挣钱，毛利率在20%左右。 分析: 1、考虑内衣店为新店，为减少租金，减少费用，内衣店面积少也可，因此决定先租18平方的店铺即可。 2、有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。 3、须是经营一家内衣综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。 三、费用预算、选址、确定品牌 1、预算(投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，总计7万元)(1)、装修:A、展示柜5个*500元/个=2500元(厂家只收取成本费)B、灯模、全身模特、店内装饰1000元C、店内装修8500元(2)、产品首批调货3.5万元(3个品牌，其中主要品牌占60%，补充品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%) 2、选址:该商业街东西走向，向西走的人流较多，因此，选店必须在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的生意较好，经过房产中介的介绍，终于选中满意位置，月租2000元/月。 3、选择品牌: (1)、主推产品:因考虑知名品牌在旺季时经常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方式出现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有经营网点，因此确定主推产品为嘉莉诗， 39 其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签订专柜 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，首批进货2万元，保证金2千元，店面门头以“嘉”的形象出现，店里3个形象柜展示。 (2)、补充产品:选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可补充“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内1个形象柜展示。 (3)、无缝产品:因考虑无缝内衣较为热门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，因此，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内1个形象柜展示。 (4)、家居服:确定“曼妮雅”，价位为50-138元/套，补充“嘉”产品线，店内1个睡衣展示区。 (5)、店门口特价车:主要是流通货和袜子等。 四、经营效果分析: a)经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万计算(年营业总额24万元，除去产品成本(因产品折扣率不同，此处不详细说明)大约12万元，毛利为12万元，全年费用:i.店租:2000元/月*12=24000元/年ii.员工工资:3人(店长1名，导购2名)500元/月*12月*3人=18000元，提成:2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资总计:24000元iii.工商税务等:1800元/年iv.水电费、电话费:500元/月*12月=6000元/年v.广告投入:2000元/年以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为:12-5.78=6..62万元(与投资额为4.6万元，已收回投资) b)第二年收入计算:每月纯收入为:6.42万元/12月=0.535万元c)各产品销售比重:嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%。 五、店铺管理和导购培训: 终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。 (一)专卖店 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 为规范专卖店管理，体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特别制定本管理制度: 1、导购需按店规穿着导购服装。 40 2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。 3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假。 4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮流休息。5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。 6、待客须热情、仔细、认真。 7、请节约用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”;20:00至22:00开“招牌射灯”。请节约用水。 8、节约电话费，每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月，超过部分由导购共同承担。9、导购每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。 10、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。 11、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为7500元/月，提成按总营业额提成，1.5万元/月以内按1%作导购提成，按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成，按人数平分;超过2.5万元以上，超过部分按3%提成，按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。 (二)、行为规范、工作积分(10分为满分) 1、打扫卫生不干净扣1分。 2、无礼貌用语扣1分。 3、收银单书写不全扣1分。 4、迟到、早退扣1分。 5、摆货不整齐扣1分。 6、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。 7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。 8、钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。 9、不节约用电、用水、用电话扣1分。 10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。 11、待客不认真、不热情扣1分。 12、每月请假次数超过3次扣1分。 注:6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。 (三)、嘉莉诗导购用语 1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看(普通话)～” 41 2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别丰满，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。 3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿:“根据我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常适合您，您试穿一下，我指导您正确调整到最满意的程度。” 4、若顾客选定某款内衣，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。” 5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说:“您穿这个款式及穿后非常得体。” 6、交收现金，应唱收唱付:“共收您100元，找您12元，多谢～” 7、交接产品时。“请收好，多谢惠顾～” 8、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。” 9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起，您想要的款式(号码)暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。” 10、当顾客要求打折扣时。“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。” 11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走～” 12、接电话时，应说普通话“您好，嘉莉诗”，挂机时，“再见。” (四)、专业知识: 1、女性胸型和臀型的了解 2、文胸的功能、分类、结构、尺码与量度 3、文胸的正确穿戴与调整 4、文胸的洗涤与保养 5、内裤的分类、内裤的结构、内裤的尺码 6、束身系列:腹带、收腹裤的功能、结构;腹带、收腹裤的尺码选择;腹带、收腹裤的穿著方法;腹带、收腹裤与体型的配合等。 六、店进销存管理 1、日销单 2、每日盘点货物 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 3、每月进销存表 4、进货单 七、促销活动: 1、开业九折。(广告主题:“戴安娜妒忌嘉莉诗”) 2、情人节:在全市挂横幅广告布条，广告主题:“情人节送什么,嘉 42 莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。 3、三八节:在全市挂横幅广告布条，广告主题:“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让同行没有还招之力。 4、为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖:购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此活动的推出，让本店的销售增长20%以上。 5、清理库存:A、对滞销品进行打折，5-8折，B、“买一送一”，买文胸送内裤。 6、长期赠送:购满88元，送精美化妆镜一个(自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显)。。。。。。通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅。，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深和顾客的感情，拉近距离，同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。如条件许可，可有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。 八、经营心得: 1、旺地生意一定会旺。 2、导购一定要放手让其发挥，要有专业知识，对其管理要明确，制度化，一定要有合理的工资提成。 3、货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上。 4、多搞促销活动，除了公司规定的活动外，还必须设法在“S”市扩大知名度。 5、对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理，顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客，保持联络，建立良好的关系。 6、不要贬低竞争对手，特别是一些档次较高的品牌，对竞争对手的经营情况要进行分析，借鉴别人的优点，共同营造良好的市场氛围。总之，要经营好一家内衣店要先端正心态，不要存在暴富心理，用心做好店铺管理，与顾客建立依赖关系，积累点滴经验，多向一些成功经营者虚心学习，要订立目标，经营好一家就将成功经验进行复制，在不同地方多开几家连锁，在本地区做到行业第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全国第一。我要发表评论作者简介:郑凌健:资深营销经理，成功学培训师,营销策划顾问，多年从事保健品，化妆品，内衣营销经验，“零距离营销模式”创立者，倡导的“零距离营销模式”《内衣风》、《时尚内衣》等专 43 业刊物上刊登 是做品牌还是做杂牌?如果是做品牌一般都要加盟就直接打电话到厂家,当然就要有加盟费和铺货金额的限制,而且要统一装修,培训.进货价一般是零售价的3.8-5折.如果是杂牌,直接去批发市场拿就行了,但是如果不能试穿,款式又不好,也麻烦. 心急吃不了热豆腐,比较好了再开店都不迟.南海盐步就是中国的内衣城,但大多属于二流品牌,在中小城市比较畅销. 1.选择内衣时一定要选纯棉的面料吗,为什么, 不要选择全部是纯棉面料的产品。因为天然纤维的保型性和伸缩性差，对于修补型内衣而言，它们就显得力不从心，而这时化学纤维则尽显优势。因此为了使这两种纤维可以各自发挥优势，经常采用天然纤维和化学纤维混纺，以恰当的混纺比来达到要求，或者在不同的部位采用不同纤维的面料。比如文胸罩杯用吸湿性好的棉，而边带则用弹性好的化纤面料，这样各取其长。目前，许多内衣都运用双层设计，即贴近皮肤的一层采用天然纤维，表面的一层采用漂亮的化纤蕾丝，这样既美观又舒适，可谓一举两得。 2.人体躯干美的平衡应考虑哪些状态, 标准美人胸的位置约在肩与腰的中间;乳间(乳头与乳头)之间约在肩宽的1/2处或一个头宽;从人体的侧面看胸的高度应超过肚子;胸或臀的位置要向上。 3.人体美的BWH(胸、腰、臀)的平衡标准公式是什么, n胸围-腰围=20CM n臀围-腰围=25CM 假如你的腰围是70厘米，那么理想的胸围尺寸是90厘米，臀围最好是95厘米。这样的平衡很重要。不要单纯考虑体重会影响体型，美人的标准不是体重而是匀称的体型。 4.人体脂肪的沉积顺序是怎样的, 有什么办法可以减去肚子上的脂肪, 一般人体脂肪都按下面的顺序沉积:横腹、腰、臀--肚脐周围--胸--大腿--肩、臂--腿肚子。 5.乳房与人的相貌一样，千人千面。按乳房隆起程度划分，可大体分出几种类型。他们的特点是怎样的, 可划分成以下六种类型: 圆盘型:乳房隆起不高，但底部不小，像薄簿的两个盘子挂在胸前。 圆锥型:乳房隆起较小，底部也不大，但整体捶拔，呈圆锥状。 半球型:乳房隆起较大，且饱满，如同网球的两半。 纺锤型:乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感， 44 像纺锤。 下垂I型:乳房隆起但下垂，下侧一部分碰到胸部。 下垂II型:乳房顶点位置很低，使整个乳房呈向下垂挂状。 6.测量时身体应保持什么样的姿势,测量三围(胸围、腰围、臀围)的方法是怎样的, 先将衣服脱去，轻松地站着(但是要笔直)，双脚并拢，脸向正前方，微微抬起下颚。测量胸围时应用手将乳房轻轻托起，就好象穿着胸衣一样。主要测量两个部位上胸围和下胸围，测量上胸围时要测量乳房最丰满处，皮尺需通过乳头，皮尺水平围量一周乳房最下面的部位得到下胸围尺寸。腰围是你觉得腰部最细的地方。臀围是量臀部最突出的地方，但是注意量的时候要对着镜子，这样可以知道自己臀部的形状，对内裤的挑选会很有帮助。 7.文胸的正确穿法是怎样的, 1.将肩带套在肩上，上半身略往前倾，托住文胸下面的钢圈。 2.将两边的乳房全塞入罩杯内，上半身依旧呈45度，扣上扣环，腋下和背部的赘肉都塞进罩杯里。 3.调整肩带长度，不要紧嵌着肩膀的肉，以可以伸进一指的松紧度最适宜。再将手上举，看看文胸下围有没有上滑。 4.将手伸进罩杯旁边，将四周的赘肉推进来，然后将文胸两侧拉平。 5.最后抓着后面的扣环往下拉，再稍微调整一下，以最舒服的感觉为准，并看看是否有任何部分鼓起来。 8.内衣的洗涤方法是怎样的,如何为正确的洗涤步骤, 最好是手洗，如果需要机洗一定要放在洗衣袋中。开始清洗以前，在较脏部位，先以内衣专用去渍剂予以重点除污，有脱线处须先缝合,如果内衣上有拉链一定要拉好，钩好背钩，这很重要。如果是可以取下肩带的款式，最好取下肩带，以免清洗时钩到了细致的蕾丝。浅色与深色的尽量分开清洗。 9.模杯文胸的正确洗涤方法是怎样的, 特别要强调一下模杯文胸的洗涤，先将中性洗涤剂倒入约常温的水中(摄氏25度左右)。 a)浸泡个3分钟左右后，便可以用手轻拍并揉搓，之后轻轻压出污水即可，切记别用力刷洗，否则没几次便洗坏了～许多女士可能想洗干净一点,却不知会洗坏了内衣～ b)洗好后找条大毛巾吸吸水份越干越好。 c)要想你的模杯产品历久常新下面这一步非常重要:漓干水分后一定要用手将海绵与面布之间的内衬--盖绵布捋平整形，以保证模杯文胸的杯面平整，这样你的模杯文胸就会穿很长时间了～ 45 10.那些情况容易导致产品的面料变黄, a)冬季在暖气上烤干。 b)洗涤后产品未干透就保存在衣柜中。 c)使用含氯的漂白剂洗涤。 d)日晒易使衣物变质变黄。 内衣销售技巧1、内衣买赠 买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。 内衣销售技巧2、内衣打折 在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。 内衣销售技巧3、内衣联合促销 联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。但也要注意:在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。 内衣销售技巧4、内衣主题促销 主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动 46 的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。 内衣销售技巧5、现场试穿 现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。 内衣销售技巧6、消费券积分 消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分:消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。 内衣销售技巧7、返现 返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。 内衣销售技巧8、商场限时抢购 限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。 实体店心得:争取以服务取胜，顾客进店后不可跟随太近，提供拖鞋、水、休息的地方还有杂志甚至儿童滑梯。门口放置鞋柜，试衣间放置带锁的储物柜，睡衣，镜子。中央模特要有个性。可去附近的健身房健身时发放贵宾卡。 47