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[课程顾问销售技巧]课程顾问顾问式销售及沟通技巧[课程顾问销售技巧]课程顾问顾问式销售及沟通技巧 [课程顾问销售技巧]课程顾问顾问式销售及沟通技巧篇一 : 课程顾问顾问式销售及沟通技巧篇二 : 李力刚精品课程:《大客户战略营销》 ,] 20%大客户决定了企业80%的利润，但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。大客户销售经理经常面对:大客户在哪里,面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪,面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购,从财务,还是从老总,突围后如何层层推进直达成功,大客户销售的成败可以进行技术分析吗,大客户销售技巧是否可以成...

[课程顾问销售技巧]课程顾问顾问式销售及沟通技巧 [课程顾问销售技巧]课程顾问顾问式销售及沟通技巧篇一 : 课程顾问顾问式销售及沟通技巧篇二 : 李力刚精品课程:《大客户战略营销》 ,] 20%大客户决定了企业80%的利润，但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。大客户销售经理经常面对:大客户在哪里,面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪,面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购,从财务,还是从老总,突围后如何层层推进直达成功,大客户销售的成败可以进行技术分析吗,大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。本课程专门针对大客户经理设计，帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略;学会步步为营开展客户公关，掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法; 课程目标: 掌握区域市场整体布局的方法学会整体策动市场了解以客户为导向的销售策略掌握大客户销售的六大关键环节客户决策者公关策略及销售跟踪十大策略多客户管理课程特色: 实战性互动性系统性训练内容: 第一章:市场战略规划俯视市场的思考逻辑调研分析_弄清客户分布调研分析_弄清客户需求情况_找到机会与威胁调研分析_自我优势与劣势确定调研分析_竞争对手的优势与劣势确定确定战略立场及布局第二章:大客户区域市场战略性策动第一时间搜集潜在客户的最佳手段行业排位法客户引荐法收养孤儿法…… 潜在大客户的了解大客户采购的特点大客户采购的流程大客户内部企业需求与个人需求潜在大客户的筛选区域市场策划与客户群体策动第三章:以客户为中心的销售关键环节以客户为中心的市场营销观念 “一见如故”的颠峰沟通策略消除客户防备意识，了解需求提交解决方案的策略大客户的各类异议处理双赢谈判与协议达成第四章:大客户跟进策略确定大客户决策链定位客户关键人物发展教练推进公关把握关键人物职业状态透析关键人物沟通风格全方位提升关键人物的支持度实施每周赢单率确定与预警利用跟踪的十大策略强势跟进第五章:大客户关系管理发展战略伙伴关系—实现双赢多客户管理的销售漏斗大客户服务策略第六章:大型实战案例演练比赛销售团队大都不是营销专业毕业，如何才能“专业”起来,你知道销售是什么吗,你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗,拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己,了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢,我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足,“我们帐上暂时没有钱”、“老总不在”等异议如何处理,专业谈判该如何进行,成交时为什么有的“到嘴鸭子”飞了, 培训目标:掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象;学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。为什么联想的渠道之路一路走来轻快异常，而有的企业却跌跌撞撞, 渠道之“终端为王”已成为大家公认的未来的竞争趋势，如何规划渠道，并最终把握住适合自己企业的终端渠道，成为企业思索的核心问题,渠道规划与建设、渠道管理与激励便是渠道工作的核心内容。欲，则立，不欲，则废，渠道销售策略是什么,～培训目标:学会如何规划和管理渠道，并学会如何与渠道一同双赢发展。掌握渠道规划与布局、渠道管理、渠道激励、渠道冲突处理的策略与方法。训练内容: 第一章:渠道之根 1.多种渠道管理观念及误区 2.渠道成员及各自职责 3.营销渠道环境 4.21世纪渠道之重与渠道之痒第二章:渠道战略布局 1.名企案例 2.渠道结构布局六步曲 1)确定布局的必要性 2)设立并调整分销目标 3)明确分销的任务——为达成目标必须的任务 4)设立各类可行渠道结构——使之能完成以上分销任务 5)评估影响渠道结构的因素——用以确定最终渠道结构 6)从众多可行结构中选定最终渠道结构 3.目标市场渠道布局市场分析枢架地理分布与布局市场规模与布局市场密度与布局市场行为与市场布局 4.选择渠道成员选择成员好坏对布局的影响选择的步骤寻找合适渠道的途径选择的标准及应用确保渠道成员的稳定性第三章:渠道管理决策 1.渠道行为——决定了渠道管理的内容 2.渠道激励渠道激励模型发现渠道需求为渠道提供支持提供领导激励 3.有效处理渠道冲突渠道冲突的类型及原因正确认识渠道冲突处理冲突策略 4.发展战略伙伴关系 5.渠道产品、定价、促销、物流问题管理 6.评估渠道成员绩效 7.渠道改进 8.渠道代表的工作手则——联想的业务代表十条第四章与渠道布局、管理相适应的团队模式 1.渠道工作的任务及任务量决定职类及岗位数 2.传统的内部组织架构模式及优劣分析 3.选择最佳的内部组织结构模式第五章营销渠道的新视野 1.电子营销渠道 2.直销与直销渠道营销系统 3.服务业与营销渠道 4.国际渠道营销

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