银行保险KPI指标与报表解读

银行保险KPI指标与报表解读 KPI指标与报表解读 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 凡用兵之道,以计为首.未战之时,先料将之贤愚,敌之强弱,兵之众寡,地之险易,粮之虚实.计料已审,然后出兵,无有不胜.法曰:「料敌制胜,计险阨远近,上将之道也」.?汉末,刘先主在新野,三往求计於诸葛亮.亮曰:「自董卓以来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数.曹操比於袁绍,则名微众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也.今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋.孙权据有江东,已历三世,国险民附,贤能为之辅,此可以为援而不可图也.荆州北据汉,淝,利尽南海,东连吴,会,西通巴,蜀,此用武之国,而其主不能守. 沃野千里,天府之土,高祖因之以成此殆天所以资将军,将军岂有意乎?益州险塞, 帝业.刘璋暗弱,张鲁在北,民阜国富,不知存恤,智能之士思得明君.将军既帝室之胄,信义著於四海,总览英雄,思贤如渴,若跨有荆,益,保其岩阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政治;天下有变,则命一上将将荆州之军以向宛,洛,将军身帅益州之众出於秦川,百姓孰敢不箪食壶浆以迎?将军者乎?诚如是,霸业可成,汉室可兴矣.」先主曰:「善.」后果如其计 . 目的(P): 学习KPI运用操作及报表解读 目标: 训练专业化的督导、追踪能力 过程(P):90分钟 要领:理念共享 技巧传承 学员参与 实际演练 收获(P): 举一反三，报表解读能力、督导追踪技巧 课程的PPP表 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程目录 KPI指标解析 KPI指标的运用 报表解读 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 Key Performance Indication 关键 业绩 指标 KPI指标解析 KPI是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。 KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原则”，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量。 KPI指标解析——什么是KPI指标, 银代KPI指标体系 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目录 重要意义 1 主要指标及其含义 2 主要指标反应问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 及解决策略 3 推广工作安排 9><#990099'>4 战略规划 绩效考核 经营管理 目标与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 绩效监控 考核结果用于 分配和激励 绩效监控是绩效管理体系的基础。KPI指标体系是绩效监控的核心。 (1)通过成功关键因素和KPI指标体系将企业的经营目标和发展计划进行 分解，并且根据KPI指标体系动态的关注企业绩效变化状况。 (2)该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘 汰机制挂钩。 (3)更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中 的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计 划之中。 战略通过KPI来实现 KPI设计原则 SMART原则: S Specific，代表“明确可行” M Measurable，代表“可衡量” A Attainable，代表“可达成” R Realistic，代表“与关键职责相关” T Time bound，代表“有时间限制” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 KPI指标体系重要意义 KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决 策提供全面、系统的支持。 通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经 营中的优势和劣势。 监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在 的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施。 根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 和控制， 引导正确的目标发展。 目录 重要意义 1 主要指标及其含义 2 主要指标反应问题及解决策略 3 推广工作安排 <#990099'>4 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 银代KPI指标体系 以活动量管理为核心 以过程管理为主要内容 倡导绩优文化 全面、综合的评价体系 结果KPI 过程KPI 结构KPI 管理要项 <#990099'>40% <#990099'>40% 10% 10% “过程KPI”是关键，直接产生“结果KPI”; 想要什么样的结果，要有相应产生结果的过程～ 银代KPI指标体系 结果KPI (<#990099'>40%) 过程KPI (<#990099'>40%) 管理要项 (10%) 结构KPI (10%) 续期二次达成率 补访 抽访成功率 问题件处理 电话回访率 问题件率 件撤率 品质 指标(10%) 规模/期缴市场份额 规模/期缴保费同比增长率 规模/期缴保费计划达成率 期缴保费 规模保费 综合保费 保费 指标(30%) 关注指标 核心指标 释义:规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体; 期缴市场份额指国寿、太保、太平、新华<#990099'>4家竞争主体。 系统比 自身比 市场比 银代KPI指标体系 结果KPI (<#990099'>40%) 过程KPI (<#990099'>40%) 管理要项 (10%) 结构KPI (10%) 期缴绩优人力占比 期缴合格人力占比 人均收入 人均件数(规模/期缴) 件均保费(规模/期缴) 人员活动率(规模/期缴) 人均产能(规模/期缴) 有效人力(规模/期缴) 队伍(20%) 期缴绩优网点占比 期缴合格网点占比 网均产能(规模/期缴 ) 网均件数(规模/期缴 ) 网点活动率(规模/期缴 ) 有效网点(规模/期缴) 渠道(20%) 关注指标 核心指标 未来主要竞争基础之一是队伍经营，队伍数量和质量 未来主要竞争基础之二是渠道经营，网点数量和质量 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 释义: 1、有效人力=出单人力; 2、人员活动率=有效人力/总人力; 3、期缴合格人力占比=期缴合格人力/有效人力;期缴合格人力是指当月期 缴有效件数7件以上;(每周两件) <#990099'>4、期缴绩优人力占比=期缴绩优人力/有效人力;期缴绩优人力 是指当月期缴有效件数15件以上;(两天一件) 5、有效网点=出单网点数量; 6、网点活动率=有效网点/总签约网点; 7、期缴合格网点占比=期缴合格网点数量/有效网点;期缴合格网点是指当 月期缴有效件数5件以上; 8、期缴绩优网点占比=期缴绩优网点数量/有效网点:期缴绩优网点是指当 月期缴有效件数12件以上; 银代KPI指标体系 结果KPI (<#990099'>40%) 过程KPI (<#990099'>40%) 管理要项 (10%) 结构KPI (10%) 三级机构占比 四级机构占比 单一渠道最高占比 五年以上缴费占比 期缴占比 关注指标 核心指标 结构KPI (10%) 业务结构代表业务价值、代表核心竞争力 良好的业务结构是业务长期健康发展的前提 银代KPI指标体系 结果KPI (<#990099'>40%) 过程KPI (<#990099'>40%) 管理要项 (10%) 结构KPI (10%) 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签订率 中级理财经理占比 BFP占比 一年以上人员占比 大专以上学历占比 内外勤比 持证率 关注指标 核心指标 管理要项(10%) 管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项 的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用KPI衡量的关键管理领 域和活动，而非所有的领域和活动。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目录 重要意义 1 主要指标及其含义 2 主要指标反应问题及解决策略 3 推广工作安排 <#990099'>4 结果KPI——保费指标 综合保费=趸缴保费*系数A+期缴保费*系数B,表明最终结果指标达成情况; 规模/期缴系统排名:表明在公司相同的政策环境下，各分公司的业绩表现 情况; 规模/期缴同比增长率:表明在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况; 规模/期缴市场份额:表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。 结果KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标; 系统比、自己比、市场比——通过三比全面衡量机构业绩情况。 结果KPI——品质指标 件数撤保率:反映前期销售行为、销售技能、销售心态; 电话回访率:反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况; 抽访成功率:表明前期销售时，投保单填写完整情况; 续期二次达成率:直接反映前期期缴保单销售品质; 问题件率:反映前期销售保单填写情况和销售行为。 问题件处理时效:反映分公司服务流程效率、业务员解决问题能力 问题件补访:反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息 填写准确率。 结果KPI的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标; 件撤率、电话回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 结果KPI——品质指标 降低件撤率解决办法: 规范行为、考核跟进; 提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑; 调整心态、增强对产品认知度、增强信心;案例解读 提升抽访成功率解决办法: 加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理，加强差错率考核; 强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心; 提升电话回访率解决办法: 加强对电话回访率的考核管理; 对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行2-3次回访;业务 员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心; 对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理; 提升续期二次达成率解决办法: 加强前期销售保单的品质考核; 电话回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义; 提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。 程KPI是管理的重点 过 过程KPI是发现问题的核心所在 过程KPI是解决问题的关键所在 有效网点 网均件数 合格网点占比 绩优网点占比 有效人力 人员活动率 人均件数 合格人力占比 绩优人力占比 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 过程KPI——有效网点 有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度 有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力 有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度 有效网点可能产生的问题 有效网点数量偏低，人力不足，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺 有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击 忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的发展，忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险 解决的办法 增加有效人力，达到网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点数量 合理配置网点，以优带劣，以强带弱 强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势 形成网点合理流动的竞争机制 对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等 过程KPI——有效网点 过程KPI——网均件数 网均件数,有效件数/有效网点 网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以体现网点经营的深度 网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力 网均件数可以从侧面体现网点对公司、产品、人员的认同度 网均件数可能产生的问题 网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少 网均件数不稳定，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位 只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不 珍惜网点 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 过程KPI ——网均件数 解决的办法 通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营 水平 合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置 渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的氛围 在渠道推出网点件数追踪竞赛 反映的问题: 反映队伍在网点的经营作业能力 体现队伍在网点的培训辅导及维护水平 反映网点对保险代理的认同度和重视度 体现银保双方的合作密度、深度和意愿 过程KPI——期缴合格/绩优网点占比 解决的措施: 加强对各层级人员的沟通与交流; 提升员工的实际操作和维护能力，网点开发能力 适时推出激励措施和互动活动 抓住新增网点开拓机会，合格网点占比 过程KPI——人员活动率 人员活动率,有效人力/队伍总人力 人员活动率是评价队伍体能的重要指标 人员活动率的稳定与提升可以体现员工队伍建设的成果 人员活动率是可主动掌控的KPI指标，在无新人大量入司的情况下，人员活 动率应该保持在100, 人员活动率可能产生的问题 新人活动率较低，跟新人技能有较大关系，侧面反映分公司新人培训能力、 营业区总监、部经理辅导能力 员工活动率较低，基础管理出现松懈，网点出勤率或网点拜访量、业务员开 口量出现问题 员工活动率不稳定，起伏较大，基础管理和督导追踪出现问题 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 过程KPI ——人员活动率 解决的办法 新人育成体系，强化专人辅导追踪 衔接教育培训，着重提升开单技能 强化活动量管理，特别是开口量管理、差勤管理，加强“五会两志”的管理 加强多形式、分层及督导追踪 强化基层管理人员(部经理)的辅导追踪能力 将出单人力作为关键指标考核和激励各级管理人员 过程KPI ——人均件数 人均件数,有效件数/有效人力 人均件数反映队伍整体销售技能 间接反映队伍收入情况 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 过程KPI——人均件数 人均件数可能产生的问题 1、人均件数较低可能的原因 新人占比过高 绩优人员少或业绩下滑 人员销售技能差 员工培训训练不到位 人均网点数量偏少 2、人均件数不稳定，起伏较大可能的原因 员工队伍不稳定，增员率和脱落率都较大 渠道风险的体现，渠道政策的波动 员工抗同业冲击能力较差 过程KPI——人均件数 提升人均件数的办法 收入引导 加强辅导训练，新人、老人培训区别对待 做好督导追踪、活动量追踪，特别是开口量追踪管理 树立典范 抓两头促中间，形成陀螺模式 反映的问题: 体现队伍的整体作业能力 反映队伍的稳定性和可持续发展能力 衡量队伍的销售技能 反映对团队的培训辅导水平和管理水准 绩优人力占比 过程KPI——期缴合格/ 提升指标的措施: 加强基础管理，抓好五会两志经营; 抓好人员活动量管理，分析、细化; 完善各层级 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化培训体系的建立，持续提升队伍的综合技能; 提供队伍与网点互动的平台; 加强渠道沟通，寻求网点数量和质量的突破; 对营业区、部的合格/绩优人力进行竞赛激励，鼓励全体人员能力提升 特别加强新人培育，从新人突破合格人力占比。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目录 重要意义 1 主要指标及其含义 2 主要指标反应问题及解决策略 3 推广工作安排 <#990099'>4 推广安排 试行 报表追踪 月度经营分析报告分析、宣导 研讨分公司层级、中支层级KPI指标体系; 向IT提出KPI报表需求; 逐步在分公司、中支推广。 正式实施 分析诊断点 竞赛激励点 督导追踪点 10月 11-12月 09年1月 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 分层级过程KPI指标: 分公司层级:各渠道及中支保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、人 均件数、合格/绩优人力占比、件均保费、费用贡献、中支占比、件撤率、抽访 成功率、问题件率、问题件处理时效、补访率; 营业区层级:营业部保费、网点活动率、网均件数、人员活动率、合格/绩 优人力占比、人均件数、件撤率、问题件率 营业部:个人保费、人均件数、网点活动率、网均件数、问题件率 课程目录 KPI指标解析 KPI指标的运用 报表解读 我们讨论问题，应当从实际出发，不是从定义出发。如果我们按照教科书，找到什么是文学、什么是艺术的定义，然后按照它们来规定今天文艺运动的方针，来评判今天所发生的各种见解和争论，这种方法是不正确的。我们是马克思主义者，马克思主义叫我们看问题不要从抽象的定义出发，而要从客观存在的事实出发，从分析这些事实中找出方针、政策、办法来„„ ——毛泽东?在延安文艺座谈会上的讲话 精通的目的在于运用„„ ——毛泽东?反对党八股 KPI指标的运用 一线KPI运用的出发点 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 提供决策依据 宣导领导意图 鼓舞业务士气 提升合作水平 日预收分析 周分析 月度经营分析 综合业务分析 KPI指标的运用 日保费指标 每日有单 日件数 客户数量、拜访量 日件均保费 促成技巧 日网点活动率 网点拜访量 日网均产能 重点网点占比 备注:1、可由每个专管员在夕会上对其今日网点经营按上述五项KPI指标 进行盘点， 并进行分析和总结;在此基础上，对其明日的工作进行 规划。 2、可由分部经理或内勤进行记录，以备明日对照检查。 3、用此办法可有效培养专管员的分析指标的能力，并有效地 加强了非现场管 理的力度，也可为日后培养银代业务干 部做准备。 KPI指标的运用——日(预收)分析 “三动”周分析 滚动、互动、推动 “通报”主调 营业单位管理工具 举例:河北分公司周报管理 KPI指标的运用——周分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 “三鼓”月度经营分析 五官督导 鼓舞、鼓励、鼓动 由表及里 讲自己的故事 课程目录 KPI指标解析 KPI指标的运用 报表解读 报表解读 报表 横向解读 纵向解读 找到位置 查找原因 确定目标 制定举措 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 报表解读 回顾举例一、二: 从周报中看报表的横向解读 要点:滚动、互动、推动 报表解读 举例四: 从综合分析看报表的横向解读 要点:滚动、互动、推动 报表解读的实际操作 报表解读 报表解读——某分公司9月23日日报 1<#990099'>4.23% 336<#990099'>4.75 22.1<#990099'>4 916 <#990099'>421.67% <#990099'>450 1897.51 136.5<#990099'>4% 1<#990099'>4850 20276 9105 11.7<#990099'>4% 361.<#990099'>40 30.52 89 3<#990099'>49.33% 68 235.80 123.21% 2205 2717 1259 9.<#990099'>42% 12<#990099'>4.50 11.51 10<#990099'>4 36<#990099'>4.9<#990099'>4% 52 190.50 71.92% 1665 1197 666 15.93% 130.30 8.60 80 369.97% 33 123.20 66.<#990099'>4<#990099'>4% 1035 688 <#990099'>479 16.10% 868.12 26.<#990099'>45 171 875.70% 77 669.91 176.35% 2565 <#990099'>4523 1662 15.05% 339.52 26.98 71 2<#990099'>48.35% 33 82.70 170.31% 1125 1916 771 11.82% <#990099'>482.90 31.59 11<#990099'>4 9<#990099'>4.81% 68 6<#990099'>4.00 156.93% 2295 3602 1771 16.59% 570.21 19.2<#990099'>4 1<#990099'>49 <#990099'>418.71% 68 286.<#990099'>40 130.01% 2205 2867 1263 19.67% 169.30 19.20 36 1<#990099'>42.80% 2<#990099'>4 3<#990099'>4.70 80.8<#990099'>4% 855 691 25<#990099'>4 13.30% 318.50 20.35 102 778.89% 27 210.30 230.63% 900 2076 980 月撤保率 本月撤保 网均产能 有效网点 月期缴计划达成率 月期缴保费计划目标 其中:期缴产品保费 月规保计划达成率 月规模保费计划目标 规模保费(有效) 件数 考虑并研讨:1、哪些指标是多余的, 2、哪些指标需要改进，怎样改进, 3、做基础业务分析，这张报表还缺什么指标，提出需求。 <#990099'>4、分析机构D和H，并提出改进措施。 5、分析该分公司的整体业务情况并提出改进措施. A B C D 8><#004699'>E F G H I 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 结 语 捭阖之道以阴阳试之故与阳言者依崇高与阴言者依卑小以下求小以高求大 由此言之无所不出无所不入无所不可可以说人可以说家可以说国可以说天下 ——鬼谷子 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究