下载
加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 [教学设计]销售经典,与想成功的人士分享

[教学设计]销售经典,与想成功的人士分享.doc

[教学设计]销售经典,与想成功的人士分享

活宝贝两个波霸同时落地
2017-10-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[教学设计]销售经典,与想成功的人士分享doc》,可适用于高中教育领域

教学设计销售经典,与想成功的人士分享销售经典与想成功的人士分享(来自孙老师的空间)接下来我要送给在座各位一句话:“小时以内我们求生存小时以外我们求发展赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么,答案:自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身四、面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给介绍产品的机会吗,五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗,六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么,答案:观念观价值观就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念信念客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢,二、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢,、三、所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么,答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗,不会因为你的感觉不对五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好,※买卖过程中卖的是什么,答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处二、三流的销售人员贩卖产品(成份)一流的销售人员卖结果(好处)三、对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么,答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,一、你是谁,二、你要跟我谈什么,三、你谈的事情对我有什么好处,四、如何证明你讲的是事实,五、为什么我要跟你买,六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想这个人是谁,你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么,当你说话时他心里在想对我有什么处处,假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我,如何证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买,我明年买行不行,所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误他就会立即反感。、千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢,你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。、一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢,答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的有目的如果他愿意假的有目的地关心你一辈子你是不是愿意,一、让客户感动的三种服务:、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:、份内的服务:你和你的公司应该做的都做到了客户认为你和你的公司还可以。、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了客户认为你和你的公司很好。、与销售无关的服务:你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走这是不是你想要的结果,三、服务的重要信念:、我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图不论多么详尽比例多精确它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律不论多么公正永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典即使我手中的五林密集永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义~购买情绪曲线购买信号

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/5

[教学设计]销售经典,与想成功的人士分享

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利