家电经销商扩展壁挂炉顺时顺势
近两年来,受国内宏观经济低迷,房地产市场疲软等因素的影响,家电行业处于低位运行,市场竞争日趋激烈,经营成本上升,利润更薄,很多家电经销商都处于转型期。基于对市场消费需求及商机的洞察,一些传统家电经销商将生意拓展的方向锁定于以壁挂炉采暖系统、净水系统、新风系统等为核心业务的舒适家居系统领域,通过为消费者提供系统化的解决
方案
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,在提升销售规模,改善经营质量的同时,开拓相对高端的消费市场,实现自身经营品质的提升
壁挂炉行业是家电经销商转型升级的好方向
博世热力是进入中国壁挂炉采暖市场较早,市场渗透较深的企业,而此次我们有幸和入行12载――博世热力技术,北京,有限公司民用暖通系统全国销售总监梅林先生进行一次深入的交谈,在他看来,中国的壁挂炉行业的确是一个充满商机的行业
梅先生介绍说,在2003年他刚进入壁挂炉行业时,上海壁挂炉的零售市场规模极小,而现在长江以南壁挂炉的零售市场已经形成,其市场规模不亚于北方的工程市场。并且,这一区域还是一个相对高端的市场。而长江以北市场,随着天然气的普及,分户式采暖也将会是一个趋势。所以,中国
的壁挂炉行业经过十几年的高速发展之后,虽然增长速度趋缓,但从近两年来看,每年仍呈两位数增长的趋势。与家电行业相比,对于经销商来讲,燃气壁挂炉行业的确是难得的黄金行业,可以给经销商提供更好的发展空间,这一点在未来的十年也不会改变,这也是他从欧洲市场得出的结论
在如欧洲这样分户采暖非常成熟的市场,依然有无数的零售商、安装商存在。因为,壁挂炉采暖行业不是资金趋动型的行业,有很好的现金流就可以快速扩张复制,它是一个需要精密生产的行业,讲究工匠化的精细制作。这个行业和安装、设计、施工紧密挂钩,对零售商的管理能力和施工能力要求很高。所以,很难出现如家电行业的渠道高度集中状态。同时,壁挂炉行业也是受电商冲击较小的行业,目前线上的销售占比仅不到1%,尽管品牌商都在大力发展电商业务,但更多的是要通过互联网的手段将壁挂炉采暖方式更好地传播出去。所以,梅先生认为,家电经销商向壁挂炉领域拓展,的确是非常好的转型升级方向
厂商合作共赢是推动壁挂炉市场发展的核心要素
正是由于壁挂炉采暖是工匠化精细制作行业,所以品牌厂家与经销商之间的关系尤为重要。梅先生介绍说,博世在中国市场非常重视构建与经销商共同发展、共同成长的双赢关系。为达到这样的目标,博世做了很多细致的工作
首先,博世非常重视对经销商的培训,通过组织培训不
断提升经销商的专业度。博世热力技术在北京、上海、武汉、西安、深圳共建有五个培训中心,配备有领先的培训设施、专业认证的培训团队,为各地的代理商、技术及售后服务人员展开以市场为导向的产品培训、售后培训及管理培训,通过扎实的培训,为经销商培养了大量的销售、设计、施工、安装、维护等专业人才,使经销商的服务能力不断提升,在销售、安装及售后过程中做到更加的专业,从而获得良好的品牌口碑
其次,博世将国外最新的产品引入中国市场,不断为经销商提供领先的、有市场竞争力的产品。博世不仅较早地将高科技的冷凝壁挂锅炉引入至中国市场,更在安装保养维护方面推出了更高标准的要求,比如,针对冷凝壁挂炉使用时出现的因空气中的大量氧气透过管壁进入采暖系统,致使供热管路中流动的热水存在大量氧气进而氧化壁挂炉、阀门、换热器等金属部件,产生腐蚀,导致传热效率降低,系统使用寿命变短的问题,博世对安装公司提出了强制配备阻氧剂的要求。阻氧剂的使用可以有效抑制外界环境对机器及系统的侵蚀,延长使用寿命。这些创新的技术不仅是为中国消费者提供更优质的产品,更为消费者提供了最优的解决方案,带来更良好的使用体验
三是成立VIP俱乐部,邀请与博世合作良好、专业度较高、对消费者服务好、对博世品牌价值观有深刻理解的经销
商邀请加入VIP俱乐部。对这些核心经销商从来不吝于提供支持和回报,用博世的技术和经验,给他们以更多的支持和指导,帮助经销商做大做强。例如,组织这些核心的经销商到德国参观展会,参观德国的工程学院,来提高经销商对采暖系统的理解,对欧洲先进的暖通施工技术的了解
另外,博世还通过与经销商的合作,研发推出适合中国市场的产品。例如,近期推出的“盖世7000”壁挂炉新品,实现了美观与功能并存,外观设计符合当下消费者的审美,功能上也不逊色于进口产品。接下来,博世还将推出带有WIFI功能的产品,更贴近中国消费者的需求。中国消费者对于网络化产品的消费观念较欧洲消费者更为成熟,为了更贴近中国市场,未来博世热力技术还会将包括壁挂炉在内的所有家电产品、安防系统等打造成为智能家居互联系统
正是因为上述这些举措,使得博世的经销商拥有极高的忠诚度高,与博世保持着十余年的紧密合作关系
向高端市场发展经销商更具成长空间
在中国,许多业内人士认为博世热力技术是壁挂炉制造企业。实际上,博世热力技术是一家可以覆盖全线暖通产品的企业。在欧洲,博世还是第一大热水器制造商,在热水器产品市场拥有极高的占有率。以葡萄牙市场为例,博世热力技术热水器产品的市场占有率高达80%左右。而对于中国市场来说,由于博世壁挂炉产品入市较早,因此壁挂炉产品具
备一定生产规模、市场规模、分销渠道以及有经验和能力的销售和管理人员。而近年来随着业务领域地不断拓宽和加深,博世热力技术也已经开始在中国生产和销售燃气热水器、电热水器、空气能热水器以及新风系统等产品
面对当下国内多条产品线齐推广的情况,博世热力技术还推动经销商根据各地市场的消费习惯和对产品的需求状况,建立不同规格标准的博世专卖店。比如,在华东市场,包括家用空调多联机在内的博世民用全系列产品都有相应的消费群,因此该地区博世专卖店以全产品线的展示为主。而在华南区域,对壁挂炉的需求量很少,因而改区域的专卖店是以电热水器、燃气热水器、空气能热水器、家用多联机空调的展示为主
销售渠道过于集中不利于竞争,也不利于企业的发展。因此,博世也非常重视渠道的多元化发展,并通过在中国市场推出更高定位的产品,给需要转型升级的经销商提供更多机会。例如,今年推出的全新Therm4800iS强制平衡型燃气热水器,是欧洲原装进口机型,采用欧洲专利的全自动燃烧管理和效率优化系统OptiFlow技术,使热水器在任何条件下都能保持最佳性能。同时,拥有15L的大流量,但外型非常小巧,安装方便。而该产品智能化程度较高,用户可借助BoschWater应用程序与智能设备实现蓝牙连接,从而实现智能远程操控。可以说,在目前的高端燃气热水器产品中,
Therm4800iS燃气热水器各方面的表现性都是非常突出的。针对这款产品,博世在渠道策略上,更加侧重于有线下实体店的经销商,并注重保护经销商的利益,使经销商通过扩展高端消费市场,获得更好的利润回报
中国的阶梯级消费已经形成,相对来讲,高端消费市场对于经销商有着更好的发展空间。这就要求经销商要根据这一消费层的喜好提供相应的产品及服务,以契合高端消费群价值观的专业解决方案而获得其青睐。梅林先生说,博世在超过130年的时间发展中,一直在不懈努力为客户量身定做专业的舒适热水系统产品解决方案,用产品特性来征服消费者和经销商。同时,也欢迎需要转型和升级的优质经销商加入到博世,深耕中国的高端市场。
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