20种绝对成交技巧31267542

20种绝对成交技巧31267542 20种绝对成交技巧 为了与考生成交，达到咨询的目的，应根据不同考生、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束咨询。也许,这时候的考生还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着考生购择欲望还强烈时鼓励他购择,成交机会仍然很大。 下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的考生灵活使用。 1 直接要求法。 咨询人员得到考生的购择信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到考生明确的购择信号。例如“王同学,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待考生的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开考生的注意力,使成交功亏一篑。 2二选一法。咨询人员为考生提供两种解决问题的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,无论考生选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使考生避开“要还是不要”的问题,而是让考生回答“要A还是要B”的问题。例如,“你是喜欢白色的还是红色的,”“你是今天签单还是明天再签,”“你是刷卡还是用现金,”注意,在引导考生成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令考生无所适从。3 总结利益成交法。 把考生与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在考生面前,把考生关心的事项排序,然后把课程的特点与考生的关心点密切地结合起来,总结考生所有最关心的利益,促使考生最终达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。 4 优惠成交法。 又称让步成交法,是指咨询人员通过提供优惠的条件促使考生立即购择的一种方法。 在使用这些优惠政策时,咨询人员要注意三点, (1， 让考生感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让考生感觉到自己很尊贵很不一般。 (2，千万不要随便给予优惠,否则考生会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。 (3， 表现出自己的权力有限,需要向上面请示,“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为你是我的老考生,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样考生的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5 预先框视法。 在考生提出要求之前,咨询人员就为考生确定好结果,同时对考生进行认同和赞赏,使考生按自己的说法去做,如,“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己咨询业绩的人使用的。我相信,你肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6 激将法。 激将法是利用考生的好胜心、自尊心而敦促他们购择课程。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的咨询人员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有择走。经咨询人员当众一激,这对香港夫妇立即择下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 咨询人员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在 “激”他 。〖JP〗 7 从众成交法。 考生在购择课程时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新课程,考生一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的课程,他们容易信任和喜欢。 一个考生看中了一台微波炉,却没有想好择不择。咨询人员说,“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多 台,旺季还要预订才能择到现货。”考生看了看微波炉,还在犹豫。咨询人员说,“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”考生就很容易作出购择的决定了。 8 惜失成交法。 利用“怕择不到”的心理。人对愈是得不到、择不到的东西,越想得到它,择到它,这是人性的弱点。一旦考生意识到购择这种课程是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住考生“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给考生施加一定的压力来敦促对方及时作出购择决定。一般可以从这几方面 去做 , (1)限数量,主要是类似于“购择数量有限,欲购从速”。 (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。 (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。 总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去考生。 9 因小失大法。 因小失大法就是强调考生不作购择决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使考生成交。 如果你咨询保健品,你可以这样说,“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊,”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,考生都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险,如果他不作出购择决定的话，。 10 步步紧逼成交法。 很多考生在购择之前往往会拖延。他们会说,“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀咨询人员遇到考生推脱时,会先赞同他们,“择东西就应该像你这么慎重,要先考虑清楚。你对这个课程还是很有兴趣的吧,不然你不会花时间去考虑,对吗,”他们只好认可你的观点。 此时,你再紧逼一句,“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗,”对方会说,“哦,你的公司不错。”你问他,“那是我的人品不行,”他说,“哦,不,怎么会呢,” 你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决考生的疑问,成交也就成为很自然的事。11 协助考生成交法。 许多考生即使有意购择,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在课程颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,咨询人员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助考生挑选,一旦考生选定了某一课程,你也就获得了订单。 12 对比成交法。 写出正反两方面的意见。这是利用 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 面比较利弊,促使考生下决心购择的方法。咨询人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该择的理由,右边写出负面不该择的理由,在咨询人员的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 下,必定正面该择的理由多于不该择的理由,这样,就可趁机说服考生下决心作出购择的决定。 13 小点成交法。 先择一点试用。考生想要择你的课程,可是又下不了决心时,可建议考生少择一些试用。只要你对课程有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。14 欲擒故纵法。 有些考生天生优柔寡断,他虽然对课程有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购择。 15 拜师学艺法。 在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向考生推销,而是请教他自己在咨询中存在的问题。“我很肯定这个课程能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,你一定可以享受到好处。能不能请你帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进,” 接着,考生提出不满意的地方。你的回 答,“我真的没有提到这一点吗,”你诚恳地道歉,继续说明,解除考生的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦考生怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。 16 批准成交法。 在咨询对话的尾声,你要问考生是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如考生表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在考生签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说,“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。” “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份咨询合约推到考生面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待考生的反应。 17 订单成交法。 在咨询即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如考生没有制止,就表示他已经决定购择了。如果考生说还没有决定购择,你可以说,“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。” “王同学,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把你的大名填在这份文件上?” 18 宠物成交法。 你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的招生员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。 很多企业都在使用这种成交法,比如,试开一辆汽车，30天免费会员，在家试用7天，第一期免费杂志，把复印机送到你的办公室试用两天。 19 特殊待遇法。 实际上有不少考生,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说,“王同学,你是我们的大考生,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的考生。 20 讲故事成交法。 大家都爱听故事。如果考生想择你的课程,又担心你的课程某方面有问题,你就可以对他说,“同学,我了解你的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王同学,情况和你一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位考生的满意程度,就好像让考生亲身感受。 成交后，完美撤退 1恭喜但不要感谢。成交后千万不能说“谢谢”,因为那样会让考生觉得你赚了他的钱。咨询人员应该恭喜考生作了如此明智的选择,并拥有了这个课程。 “刘同学,恭喜你作了明智的选择。”一位珠宝咨询人员亲切地和考生握手时说道,“你选了一颗璀璨耀眼的钻石,它确实与众不同,相信你太太一定会非常高兴,” “李同学,祝贺你,”一位电脑咨询人员说,“我保证我们的课程会给你的事业带来革命性的改变。” “能和一位肯为心爱的人着想的考生做生意,感觉真好,”一位寿险咨询人员说道,“我很欣赏你对财务规划的认识,只有睿智的人才懂得为将来打算。” 在与考生成交以后,一定不要忘了和你的考生说,他们的选择是明智的。很多 考生在事后会反思自己是否冲动购择或是否值得,他们希望自己的选择是对的。既然这样,你何不向他们说,他们的选择是对的! 2 请考生转介绍。 “如果你对我们的服务很满意的话,你可不可以把你周围的朋友介绍给我,让他们也享受这样好的服务,你看这样好吗,”转介绍是获得考生来源并获得转介绍考生信任的最好办法,因此,成交后咨询人员一定要请考生进行转介绍。 3 转移话题。 成交后要懂得转换话题。为了避免考生反悔,要引开考生的思维,聊一些生活或其他方面的事情。成交后继续聊交易的话题是画蛇添足的 做法 。 4 学会走人。 签单后,咨询人员既不能走得太快,也不能拖着不走,要走得自然,走得合理,既不要留给考生收完钱就跑的感觉,也不要给考生留下这样的感觉——钱都给你了,你还呆在这里干什么, 金杯银杯，不如考生的口碑;千好万好，不如考生说好。一定要尽最大努力对考生关心的事情和遇到的难题作出快速反应。记住，燕子去了，有再来的时候;桃花谢了，有再开的时候;失去的考生，却一去不回头。根据一项消费调查研究表明:抱怨之后得到满意响应的考生，有70,成为该公司最忠实的客户。假如你听到了一个抱怨的声音，你在解决问题的过程中，—定要做得比考生想象的还要好。物超所值的服务，就是最佳的卖点。 ——杰出的服务赢得回头客，带来财富。差劲的服务会使考生流失到你的竞争对手手中。 来买东西的人在支持我;夸奖我的人在取悦我;投诉我的人在教导我，他们教会我如何取悦别人以便有更多的人光顾;心里不快而又不投诉的人在伤害我，他们连让我纠正错误、改进服务的机会都不给我～如果对考生能保持这样积极的认知，相信你会赢得更多考生的信赖。