无店铺销售风行日本
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店
铺
销售机——不说话的推销员 日本的自动销售机兴起于
20世纪6o年代,经过40年发展,技 术和管理趋于成熟,销售机设置达 到饱和状态,其销售额已超过方便 连锁店,相当于超市销售额的
日本全国在用自动销 57%.目前,
售机56o.8万台,平均每21人拥有1 台:年销售总额72兆日元,人均59 万日元
自动销售机被誉为"不说话的 推销员,成为国民离不开的重要 消费渠道;它的好处在于24小时连 续营业,给消费者以极大便利;而 且实现了无人销售,可以大量节约 劳动力,降低流通成本.局限在于 适合销售规格统一,质量保证,价 格一定,及时性消费的商品和服 务.自动销售机销售的品种有:饮 料47%,香烟11%,食品3%,券类 1%,自动服务(存包,换钱,停车等 22%,其他(报刊,邮票,卫生纸,明
信片等)16%.自动销售机的运营 和管理由商品制造商或零售商负 责;销售机生产厂家将机器转 让,出租或转卖的某一种形式,交 付运营商;运营商再与机器设置地 所有者签定协议,按照一定比例交 纳场地占用费.运营商工作人员手 持携带式电脑,与销售机和总部终 端连接,及时接收信息指令,并兼 做配送员,负责补充商品,取走货 币,清洁卫生和信息管理等日常工 作.
访问销售——挖掘潜在需求 访问销售在日本是一个传统 行业,分为深人家庭的访问销售和 连锁性质的访问销售两种方式.日 本访问销售协会目前有会员企业 320多个,其中100家为连锁企业. 1995年以来,访问销售额已经连续 6ff达到3兆日元.2001年访问销售 的前5类商品是:化妆品,保健食 品,抹布,内衣,辅导教材.访问销 售主动推销的方式,开发潜在需 求,是无店铺销售的一种主要形 式.但也存在销售员不好管理,交 易场所密闭,消费者没有心理准 备,不容易普遍接受的缺点. 为了克服这些弊端,日本政府 从行业自律和法律约束两个方面
加强管理.在行业自律方面主要是 销售员资格登录
制度
关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载
,伦理审查制 度和客户标志监督制度.访问销售 协会每年都要提出培训
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
,并帮 助企业培训师资,企业组织对销售 员的培训和考试,考试台格者由协 会颁发登记证,持有登记证的销售 员才能够从事访问销售工作,目前 全国有95万』,取得了登记证.协会 设有伦理审查委员会,邀请社会上 的专家学者参加,对企业和销售员 职业道德进行审查,每年大约接到 7000件顾客的电诉投诉.经过审 查.对于确属违反职业遭德和行业 自律条款的企业和销售员,采取停 104JJ
止销售权利或者除名的处罚.为了 帮助家庭消费者对访问销售员的 辨认和监督,协会正在向每一十家 庭赠送一十访问销售的标志,并讲 明消费者的权利.在法律方面.主 要规定:一是访问销售必颓鉴定书 面台同;二是销售员不许说假话, 不许威胁劝诱;三是规定了8天"冷 静期",在"玲静期"内,消费者可以 单方面无条件取消合同.
对于连锁销售,除遵守上面的 处于低迷状态,但仍然保持了一定
增长(只有一年为负增长),2001年 行业销售总额达到35兆日元.通信 销售协会成立于行业高速发展的 1993年,现有会员企业580家.销售 的主要商品有:食品,衣服和宝石 等.通信销售的运作方式,一般是 销售公司向客户发出商品耳录或 其他方式的广告;客户根据耳录选 择商品,向公司电话订货;公司通 过"宅急便"(民营到户快速公司) 规定外,冷静期"延长至20天.另 外,不准搞无限连锁,不准搞没有 商品的传锖日本的学术界对连锁 销售有两种不同的评价,一种是根 本否定,认为这种方式不可靠,容 易使消费者利益受到损害;一种是 基本肯定,认为管理得法,可以允 许其存在.经济产业省采取后一种 态度,通过立法
规范
编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载
其行为;协会 采取鞍为谨慎的态度,不做大力提 倡;整个社会舆论对这种业志评价 不高,反映其消极因素要多一些 通信销售——买卖双方不见面 日本的通信锖售包括通过发 放商品目录,在其他新闻媒体中插 加广告,电话,传真及通过邮政和 因特网宣传商品所进行的销售.在 20世纪80年代平均以两位数高速 增长,90年代以来,尽管整个经济 12%lo4
或邮局发出
货物;客户用
邮汇,现款,
转账或到就
近的便利店
交款.这种销
售方式,发送
范围广,客户
选择余地大,
节省购物时
间,但也存在
着买卖双方
不见面,客户
看不到实物,另付运输费和个人信 息暴露的担心.
电话营销——追踪售货到你家 日本的电话营销市场协会成 立于1991年,1997年取得社团法人 资格,现有企业会员266家.其中接 受委托专搞电话服务的125家.通 过电话销售自身产品和服务的75 家,只提供服务平台的66家 T?公司是一个成功的例子 这家公司的母公司原来是一家服 务书店,1997年设立,现在是全国 最大的通讯补习班,在30多个国家 开设了280多个语言学校.有420万 会员,年销售2200亿日元.利润270 亿日元1992年,TMJ公司独立,进
人电话营销市场,1994年起接受业 务,代理店每年以如%的速度递 增,营业额保持了30%的年增长 率.耳前已设立800+分支机构,有 2000名员工.2001年销售额150亿 B元.他们母公司为依托,主要 服务于通讯教育,主动给客户打电 话,按照年龄提供教材.全国18岁 以下的人口中,每10人就有一个是 他们的会员,每4个学龄前儿童,就 有1个得到了T?的小老虎吉祥 物,成为公司的会员.公司总部整 个两层大楼都是电话服务中心, 300名员工为从婴儿到老人,从小 学生到大学生提供多层次服务.公 司开发的客户关系管理系统,培养 了稳定的客户群,可以随着客户年 龄的增长,进行终身跟踪服务,随 时都可以了解什么人,什么时候需 要什么.戚为最可贵的客户资源信 息.这家公司的发展方向是,利用 因特网设立多媒体中心;与美国一 家公司合作开设电话咨询公司;依 托现有数据库,设立信息公司;向 劳动力成本较代的地区和国家扩 张.
同上销售——青睐手机一攘 日本的阿上销售近年来发展 很侠,但在整个社会流通量中,网
上销售所占的比重还很小.B本的 家用电脑普及率不是很高,每百户 拥有29台列世界20位,老百姓上 网以浏览为主.但移动通信比较发 达,每10个人中就是8部手机,其中 14%通过手机上网购物.移动体电 子商务营业额,2OO0年为600亿日 元.2001年为1800亿日元,2(年 的预铡值为2.5兆日元.目前,日本 电子商务推进协会正在致力于网 上销售标志的认证工作,消费者利 益和个人臆私的保护以及国际问 电子商务涉及到的法律问题.?
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