VIP客户管理办法

VIP客户管理办法 客户忠诚度是企业利润的主要来源:保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一;向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;客户忠诚度下降5,，则利润下降25,;如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85,;企业60,的新客户来自现有客户的推荐。但是忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。因此系统性的、计划性的让客户忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。 1、推动客户从意愿向行为的转化程度;二是通过交叉销售和追加销售等途径进一步提升客户与企业的交易频度。 传统观念认为:发现客户正当需求——满足需求并保证客户满意——营造客户忠诚，如此过程构成了营销三部曲。当满意度达到某一高度，会引起忠诚度的大幅提高。客户忠诚度的获得必须有一个最低的客户满意水平，在这个满意度水平线下，忠诚度将明显下降。但是，客户满意度绝对不是客户忠诚的重要条件～ 2、珍惜与客户的关系。为了获得客户的忠诚，企业要提高业务经理的综合素质，要选派最好的业务经理加强与客户的联系，同时，各个层面的管理人员也必须花费大量的时间，对每个客户进行走访，了解客户的思想状况，加强与客户的交流，增加客户的信任度，珍惜与客户的关系，建立紧密型的融洽关系。 3、更多地为客户着想。要想赢得长久的忠诚客户，就必须更多地为客户着想，自己提供的服务是否使客户满意，只有更多地为客户着想，才能增加客户的依赖感，才能提高客户的满意率。 4、更多地理解客户的价值。业务经理应该知道客户对自己的价值，客户是自己的市场根基，是自己的战略伙伴，更是自己未来发展的潜力，只有充分认识客户的价值，让“客户永远是对的”伴随自己的工作，把客户的价值体现在长久的服务中，让客户感受到自己的价值，增强客户的被认同感。 5、建立与客户的广泛联系。企业对客户的了解，不应该通过单一的客户经理渠道，因为狭窄的信息渠道有可能使客户的信息失真，使企业作出错误的判断，而且这种狭窄的渠道还是非常脆弱的，一旦客户经理变化，就可能使企业失 去自己的客户，应该与客户建立多渠道、多层面的联系，定期或不定期地举办各类活动，增加与客户的联系渠道，增强客户的吸引力。 怎样提升客户忠诚度 1、确定客户价值取向 要提升客户忠诚度，首先要知道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方面:价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量、数量、可靠性或者适合性方面有不足的时候，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来进行考虑。 让客户认同物有所值。只有保持稳定的客源，才能为品牌赢得丰厚的利润率。但是，当商家把打折、促销作为追求客源的唯一手段时，降价只会使企业和品牌失去它们最忠实的客户群.促销、降价的手段，不可能提高客户的忠诚度，价格战只能为品牌带来越来越多的毫无忠诚可言的客户;而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分客户必将流失。 培养忠诚的客户群，不能仅做到价廉物美，更要让客户明白这个商品是物有所值的。由于经营同质化，企业只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标客户的价值取向和消费能力，才能真正培养出属于自己的忠诚客户群. 2、提高客户的转换成本 以国外电信运营商为例，他们主要从三个方面来培育客户的忠诚度:一是提高客户的满意度，二是加大客户的跳网成本，三是留住有核心客户的员工。而据 85%的流失客户说他们对原来的供应商是满意的。因此，为了统计，约有65%, 建立客户忠诚度，电信运营商必须将功夫还下在其他方面，尤其是努力加大客户的“跳网”成本，从而将客户留住。这个“跳网”成本就是客户的转换成本。“转换成本”(Switching Cos t)的改变最早是由迈克?波特在1980年提出来的，指的是当消费者从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。这种成本不仅仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的，它是构成企业竞争壁垒的重要因素。如果客户从一个企业转向另一个企业，可能会损失大量的 时间、精力、金钱和关系，那么即使他们对企业的服务不是完全满意，也会三思而行。 3、树立“客户为中心”的服务意识 良好的客户服务是建立客户忠诚度最佳方法。包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。因为当今的客户变得越来越挑剔，并且在购买了产品后会非常敏感，他们在与公司交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的客户服务(大服务)体验时，他们自然会形成第二次购买;不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的不幸.因此，企业要想提升客户体验，必须要把与产品相关的服务做到家，然后才是真正的产品销售。 (1)主动提供客户感兴趣的新信息。 一对一个人化的服务已经成为一个趋势，例如可以设计一个程式，请客户填入他最感兴趣的主题，或是设计一个程式自动分析客户资料库，找出客户最感兴趣的主题。当有这方面的新产品时便主动 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 客户，并加上推荐函，必能给客户一个不一样的个人化服务感受。 (2)化解客户抱怨。 对于大多数公司而言，客户抱怨中只有10%客户可以有机会向公司明确表述出来;而剩下的90%是客户没有机会向公司表述出来的，这些抱怨只能反应到一些行为中，例如拖欠公司的应付帐款，对一线的客户服务人员不够礼貌，等等。 ，这些不开心的客户很容易会让上千人知道她的感受。而且，借助于Internet 因此企业必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。企业可以根据客户响应时间、客户趋势分析来设立公司的准则。在国外，职员抱怨监控是高层用来决策的一个重要工具。另外，服务不周造成的危害是显而易见的。弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。我 们解决客户抱怨的时候，从两方面入手，一是为客户投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。 (3)针对同一客户使用多种服务渠道。 研究者研究表明，通过多种渠道与公司接触的客户的忠诚度要明显高于通过单渠道与公司接触的客户。不过这个结论的前提是，客户通过进入实体商店，登入网站或者是给呼叫中心打电话都可以获得同样的服务。为了实现这种多渠道的产品交付和产品服务，公司必须要能够整合这些多种渠道的资源和信息，只有这样才能够清晰地知道客户到底在何时喜欢何种渠道，并且无论客户使用何种渠道，企业相关的与客户接触的人员都能够获得与客户相关的、统一的信息。客户的善变性、个性化追求，使得我们的企业不得不改变渠道;别无选择，否则，客户只会流向竞争对手。另外，企业应该与客户建立多层联系。企业所具有的和于客户接触的知识决不应该来自单一的如客户服务人员的联系，这种狭窄的接触会使企业易于造成信息失真，并产生不准确的判断，而且这种委托关系是很脆弱的，当联系发生变化时，会为竞争者敞开大门，理想的情况是客户与企业之间有多层的联系，并且多层联系的信息能够得到整合。 (4)获得和保留客户反馈。 研究表明，客户反馈与客户对优质服务的感知是密切相关的。Internet的到来已经改变了客户对反馈的感知。逐渐地，客户开始期待企业能够获得一个全程的24小时服务。而且，现在的客户也已经习惯了访问网站，并期望能够在网上获得问题的答案。一些最新出现的技术工具，例如基于Web的自助式服务、E-mail管理、chat/Web call-back，逐渐成为公司客户服务部门关键应用之一。 (5)流失客户的再生。 研究学者研究发现，向一个流失客户销售产品的成功率是向一个新客户销售成功率的两倍。在很多公司，挽回流失客户通常是最容易忽视的、可增加收入的策略。一般情况下，公司每年平均流失客户的20%-40%;因此公司不仅需要建立客户获取和客户保留策略，还需要建立客户再生策略。因为没有一家公司能够实 现100%的客户保留，因此，每一家公司都需要重新获取这些已经流失的高价值客户。 (6)集中力量服务于“最可能忠诚的客户”。 企业应该要好好应用一下80/20法则。概括地说，企业80%的收入来源于20%的客户——可以称为“最可能忠诚的客户”。所有的客户对于企业来说价值都不是一样的;其中一些客户为公司带来了长期的价值。明智的公司应该能够跟踪客户、细分客户，并根据客户的价值大小来提供有针对性的产品和服务。因此企业应该把重点放在20%—30%的“最可能忠诚的客户”上，但同时我们应该考虑有一些有价值潜力的客户，并采取相应的策略。 VIP客户管理 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ( 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ) 为了 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 信息发展部人员针对客户信息的收集和管理工作，结合公司的组织结构和部门职能，特制订本制度，并通过本制度保证公司的客户信息管理工作顺利进行。 客户档案管理以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，本着"科学、准确、动态"的原则，对公司客户从潜在分析、初期接触到购买确认直至日常维护的全过程进行管理，从而建立起以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对公司的发展提供必要的数据支持和业务规范。 一、VIP客户申请方式及条件 1，客户自行申报;满足VIP要求的客户可自行提出申请，申请条件:单次购买公司鞋服2000元以上或单月累计5000元以上的客户。行政单位、事业单位和机关单位副处级以上级别的人士可直接申请为VIP客户。 2，公司提出;客户未提出申请，但公司认为满足VIP要求的客户，公司可直接报总经理审批后，列入VIP客户名单。 二、客户资料建档 1、建立客户档案的目的: (1)掌握客户数量和质量情况 (2)协助制定VIP发展维护计划 (3)考核VIP客户经理的业务能力 (4)进行销售预估、 (5)建立全局规划的基础。 2、客户档案编制方法 客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化 信息归集平台，具体内容由VIP发展维护岗填写。 (1)具体内容如下: 姓 名 单位名称 客户级别 职 务 单位地址 邮 编 家庭住址 邮 编 手 机 办公电话 宅 电 邮 箱 单位网址 生 日 结婚纪念日 家庭成员: 本人爱好: 家人爱好: 购买过的产品: 备注: (2)客户的动态信息:依据日常工作收集的客户动态信息，在客户档案中填写补充信息 (3) 日常维护:向上级主管提交客户的销售统计报表。 3、客户档案的组成内容: (1) 《客户基本信息卡》 (2) 《客户消费评估 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 》 (3) 《销售统计报表》 三、档案管理制度 (1)VIP客户维护发展岗在开拓市场时，有新客户产生或有新的变化，需将相关内容提交部门经理，以便及时更新数据。 (2)数据更新设专人维护，其他人无权维护. (3)要在客户库中查找某客户，要经部门经理批准方可查阅。 (4)每周备份一次。 5)在服务器上要开辟独立的空间，作为客户档案管理之用。 ( (6)客户档案不能泄漏给公司以外的任何人，公司内部员工如因工作需要，只能在部门经理批准后，使用相关内容的纸质资料。