蓝彻斯特法则

蓝彻斯特法则 客户关系管理讲座总结 A(管理你的客户)B(管理自己) 一、 你的客户在哪里? ?企业在激烈的市场竞争中占有优势，11P很重要。 1、市场营销组合:产品 价格 渠道 促销(也可以说是一种宣传):包括回报和促进销售 政治权利(比方说移动公司与某学校签订了合同，那么它在 该学校就有一定的权利，不论别人怎么做也无法改 变这一硬性的事实) 公共关系 2、战略4PS:市场 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、市场细分、选择目标市场、市场定位 3、管理自己的资源:对内要使各位员工有归属感，对外要是消费者得到满足 ?市场份额 先将市场 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，然后在找出各个细分市场上本企业产品所占的比重，从中制定下一计划的目标。 蓝彻斯特法则通过对企业(品牌)之间的战斗力分析，为处于不同竞争地位的企业提供了明确的策略方向，被誉为“No.1战略教战宝典”，是用战争的思维来解决区域市场竞争策略问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的经典 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。我们介绍蓝彻斯特法则，是希望为竞争中的企业提供一种可以定量判断的策略工具。 蓝彻斯特法则 “蓝彻斯特法则有两个基本法则。第一法则:各个击破战略，这是弱者的竞争战略。第二法则:准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。 蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。 独占性寡占型:只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势; 寡占型:只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志; 领先型:26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。 蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击(A产品与B产品在同一市场战斗力关系:A产品市场占有率/B产品市场占有率)。 蓝氏法则的成功实例 许多跨国公司在营销中特别是在区域战略中成功地运用了蓝氏法则 1.德国大众汽车公司的“点、线、面市场进入法”。 这一策略是德国大众汽车公司有名的市场开拓方法，也是目前许多海外跨国公司在开拓中国市场时的惯用手法，它融合了蓝氏法则的3、4、5、6、7条。 其内容是:企业在选定目标市场并确定其为最后攻占的目标区域后，首先，实行点的占据。企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 其次，在第一点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二点。第二个点完成后，便可形成营销网络的线。 再次，在线形成后，再选第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业向目标区域的重要点——中心点推进，从而实现目标区域的全面进入。 这一策略方法体现的是稳扎稳打、循序渐进、不断建立外围据点、最后中心开花的战略思想。许多国际著名企业都曾成功地运用过这一策略方法。日本企业采用这一策略在进入美国市场时几乎是无坚不摧。德国大众公司在中国上海成功建立合资企业后，随即与一汽集团合资生产小汽车，并且占有中国将近一半的小汽车市场，可以说是这一策略在中国市场的成功实践。 2.可口可乐——营销战略力和战术力协调运作的成功典型。 可口可乐之所以能成为“世界第一名饮”，突出形象、广告战略力，以强大的战略力拉动市场，并配之以营销战术力推动市场是其杀手锏。在营销战略力上，他们不仅把可口可乐作为一种饮料，而且作为一种美国文化、美国精神，发动了一场又一场的最富有想象力、最有普及性和最成功的企业形象、品牌形象宣传活动，广告投入每年均达数亿美元;他们持续赞助奥运会，收购哥伦比亚电影公司，占领机场、游乐场所、车站等形象宣传要地，在中国资助建立50所希望 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 ，投资数百万美元资助贫困地区大学生等，充分抓住和利用每个相关事件树立形象。在营销战术力上，全面铺货，产品无处不在，无处不有，每年行销费用 达数十亿美元。 3.日本三洋的“一点集中进入法”。 日本三洋在进入中国市场时，与许多海外企业进入中国市场多选择在沿海发达城市投资不同，选择销售潜力大、且在华东腹地具有一定政治经济影响力的内地合肥这个点集中投入建立合资企业，一方面，获得了当地政府在政策上的大力支持和协助，一方面，顺利进入中国市场。在不长的时期内，企业销售额、市场占有率和市场地位迅速提升，对周边其他中小城市形成了很强的示范效应，经营获得了成功。他们的做法实际上是综合了蓝氏法则的5、6、7条。 应用蓝氏法则的注意方面 根据蓝氏法则的内涵，应用蓝氏法则有几个方面值得注意。 1.确立战略营销观念 随着社会的发展和企业技术与产品的日趋同质化，企业形象是越来越重要的战略力。把企业的一切生产经营活动都纳入到塑造、传播和维护良好企业形象这一主要目标中，并通过良好企业形象的塑造、传播和维持过程，引导目标公众的行为，最终实现企业和社会长期利益的最大化的经营观念或经营指导思想，便是战略营销观念。战略营销观念的本质特征是“形象导向”，其直接的营销作用是形成市场拉力。战略营销带有全局性、战略性和综合性，是企业管理特别是营销管理的一大趋势。企业必须从“市场营销观念”走向“战略营销观念”，把在目标公众中塑造、传播和维护其良好的企业形象，作为贯彻各项宣传促销活动的一条主线。这是运用蓝氏法则的一个重要内容。 2.实施区域市场战略 蓝氏法则的一个主要亮点是实施区域营销战略。企业要根据自身规模、能力和总体战略布局，有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。许多啤酒企业都采用了这一战略。实施区域市场战略的一般做法是: 细分区域市场，准确选择和确定目标市场。所选区域目标市场一般应具备 市场容量和潜力较大、区位优势比较明显、竞争态势比较明朗、营销资源对等等条件。区域目标市场可分为准入市场、首选市场、重点市场、中心市场等。目标市场确定后，企业需明确市场定位，形成明晰的区域市场推广战略方针，实施灵活多样的营销策略。 借鉴蓝氏法则策动区域市场。一是集中优势，各个击破，不做“夹生饭”;二是固守本士，精耕细作，首先把本地市场做强、做出特色，形成巩固的根据地，在综合实力增强后再寻机扩展。 合理部署与配置区域市场，宏观(整体)上可采用: “化整为零”法:将某一区域市场分成若干块相互关联的“战区”、每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可连成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键、带动全局。 “点面呼应”法:各战区的布点尽量以某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。 “以线穿珠”法:以战区内或之间的交通干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。 微观(行动)上可以采用: “围棋市子”法:具体到某一城市战区的铺市时，企业采用“直销或直销 +经销”的营销方式，实行“分区包围、分片包干”和“分块蚕食，逐个击破”的策略，首选某一片区为突破口，逐渐展开营销作业面，直至占领整座城市。 “井字型或弓字型市点法”:在具体的营销作业面内铺市时，可选择某一 商圈先横向布点，再纵向布点或按“弓”字型折向布点，激发零售商攀比心理，促其进货，从而使产品迅速铺市。 3.注重采用“一点集中进入法” 该法实际上是一种集中性市场营销策略，指在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中，在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。一点集中法的关键在于如何选点，主要从销售潜力、政治经济影响力两方面着眼选点。 4.处理好营销中的一些重大关系 战略竞争与战术竞争协调实施，突出战略竞争。营销已进入高层次的战略竞争阶段，任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。战略竞争当前是许多企业的薄弱环节，需要尽快加强。 重点战略战术与战略战术整体组合相结合。目前企业营销普遍存在着重单一战术运用、轻整体营销组合的现象，最典型的是“整合营销传播崇拜”，降低了营销效果。整合营销传播不是整合营销，而仅仅是营销中的“促销”因素的整合，没有优良的产品和便利的通路是不可能取得好效果的。所以必须根据企业实际，将重点战术与战术整体组合有效结合起来，才能取得好的成效。 ?抓住大客户 ?4P----4C 如今的社会，企业必须要站在双方的角度进行考虑，不仅要以企业的角度来考虑，同时还要以客户的角度考虑问题。 4PS(产品，价格，渠道，促销) 4C(消费者，成本，便利，沟通)此中沟通主要是解决客户的投诉问题 ?采购:为顾客创造价值，要达到共赢的目的。客户不一定都是上帝。我们现在 要提倡平等。 Eg:连云港区移动公司本来用2000万购买中油的卡来发放给各位员工的，但是在此中移动公司根本就得不到什么好处，于是就退出合作。将这2000万投放到连云港各个小吃店，饭店，剪廊等100多家店，这些合作商肯定是要争夺商机，于是就找移动公司谈判，怎样才能使他们拿下这些钱,移动唯一的要求就是要他们以后改用移动网线，这样就让移动做了一次免费广告。达到“共赢”的目的。 ?寻求较高的顾客满意度 导致顾客满意度降低的原因是顾客转换率过高。此中维系方法:设置较高的转换壁垒，提供高的满意度。 ?顾客的感觉是通过比较出来的 二、对自己的管理 ?我们自己本来就是一件商品，要将它卖出，最重要的是品质 角色的变化，则是品质的提高(情商，智商，逆商) 逆商AQ来自英文AdversityQuotient全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。 在挫折商的测验中，一般考察以下四个关键因素——控制(Control)、归属 (Endurance)，简称为CORE。控制指自己对逆(Ownership)、延伸(Reach)和忍耐 境有多大的控制能力;归属是指逆境发生的原因和愿意承担责任、改善后果的情况;延伸是对问题影响工作生活其它方面的评估;忍耐是指认识到问题的持久性以及它对个人的影响会持续多久。 ?活得要有价值，提高影响力 ?加强心里素质 ?提高学习能力 ?管理高尔夫:横、纵向管理(上级下级的管理) ?命:生命、限制、机会、容器