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营销.doc

营销

Flora文娟
2019-05-03 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《营销doc》,可适用于医药卫生领域

脉乐老客户的维护与新客户的开发老客户的维护新客户的开发第一节老客户的维护维护老客户的目的:一是稳住原有的老顾客,二是不断把新顾客变成老顾客,三是利用原有的老顾客挖掘出新顾客。顾客维护工作的目的是创造销售额,因为我们的服务,尤其是老顾客的服务,就是要让顾客从内心知道我们在关心她们,在乎她们,会一直陪伴她们,让老年人感到放心,安心,舒心,开心。通常情况下:一般的业务:新顾客取代→老顾客优秀的业务:利用原有的老顾客资源发展更多的新顾客。因为良好而稳定的业绩是源于公司忠实的老客户的数量与质量。维护的方法:针对于顾客:建立自有的信息平台:短信联络虽然说通过短信和电话的方式已经很大程度上不能更好的维护好客户,但是只要能跟顾客进行沟通的平台,我们也不能放弃!我们应建立每个人有效的短信库,给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。节假日及生日短信:短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿,并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。避忌在信息中提及脉乐在节日有何活动。换季短信:如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。在节日、老客户的生日,我们精心准备的一份小礼品,以表示对老顾客的关心!根据我们公司自身的情况,可以半年或者整年的时候统计过去一年老客户的消费明细,针对那些消费金额达到一定金额的老客户,组织一次活动,这样不仅加强了顾客的沟通与联系,还可以让顾客对我们更加的信任,甚至会帮我们介绍一些她们生活圈的朋友进行消费。建立完整的客户档案:硬件档案:姓名、性别、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、消费金额、消费产品、最后一次销售时间。软件档案:退休状况、家庭状况、性格取向、个人喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、服用保健品的类型、身体情况。收集老客的意见,收集她们最期望我们举行的优惠活动及对我们服务的建议等等。建立一个专门负责顾客服务的人员,成立老客户组织,主要职责为:老客户的维护方法和策略优化,促销礼品效果评估和建议,每个月针对不同类型的顾客,提出相应的维护手段作为常规工作。每周收集公司老顾客资料,执行针对性的服务措施,监督公司其他业务员的老客户维护活动实施及其效果,提高会员的转化率、增加新客户。建立公司直属的客户资料库。避免员工流动带来的不必要损失。资料库的管理一定要严格化:现在我们可以利用电脑的系统把顾客信息整理成有条理的数据库,即可以建立起详细的顾客档案资料。新老顾客的一般信息,如姓名、性别、年龄、地址、电话等交易信息:如订单、病情、产品服用效果等。交易频率:每周每月、每年购买次数。产品信息:顾客购买什么产品,购买量金额等。并把顾客进行分类,购买频率高,金额高的为重点顾客,并依次分类通过对数据库的分析,看哪些顾客很久都没来过公司,由专人负责沟通。增加顾客的回流率。顾客资料要及时不断加以调整发觉顾客资料有异动,立即更新,及删除旧的或已变化的资料,补充新资料,对顾客的变化进行踪,以保持资料的有效性与实用性,便开工作开展。在节假日和天气变化时,我们要提前做好相关工作跟我们自己的老客户以短信或者是电话的方式表示关怀和问候。这些是需要我们在工作中要积极主动。第二节新客户的开放老客户的潜力总是有限的,且在竞争对手的努力下,应有市场份额早已被平分殆尽,业务人员能做的最大最多的工作是不间断的客户服务。而且为了保持业务充满活力和生机,以及销售人员本身职责的要求,只有不断地开发新客户,但由于新客户的资料远不如老客户那样周详,因此开发新客户的困难也就显而易见。老客户的转介绍是很好但不能只依靠老客户。当然,如果老客户是有实力客户,只要强化其交易量,业务人员的营业额也能提高。但,事实上,业务人员所负责的客户中,有好的也有不好的,甚至可说小单量的客户较多。而且,客户是“生命体”,去年营运顺利的客户,今年可能业绩欲振乏力。尤其是今年是经济不景气的时期,即使尽力维护有实力的老客户,也须寻找新客户,才能完成万销售额。第一步:对目标区域进行分区。通过派单,礼品派发以扫街形式收集公司附近与店铺附近的客户资料。第二步:整理客户初步的联系方式和资料(电话,年龄,服用什么保健品。第三步:凭借经验选出到店客户里面很明显可能成为我们新用户的客户进行拜访,并同时进。第四步:与区域周边的老年人活动中心,社区等进行联系,并建立合作模式,对不同的性质的单位由专人进行跟进制定合作方案。第五步:各业务部门、制定每周新客户的拜访计划要求,定期对新客户进行拜访,每周一,部门负责人分别上报上周新客户拜访情况,主要汇报内容包括客户数量、拜访人次、拜访形式、本月累计拜访次数、客人近期活动信息等。第六部:根据上周的新客户到店情况与拜访反馈制定下周重点攻克客户名单,与开发计划。第七步:由公司牵头建立其以公司为主干,业务部门为辅,店铺与合作单位为支点,健康养生理念为主线的营销系统。设定营销方案(一元会员卡。各种优惠等)。第八步:公司与部门定期推出营销方案与活动策划并对业务员进行培训。让其熟悉公司、产品及相关政策,在实际工作中灵活运用。开发新客户,是一项颇为磨练人,心智的工作,业务人员,只有具备了开发业务渠道的心理素质,相应的业务水准,熟练的操作技巧,工作才能有条不紊,才能“锦上添花”,因此对业务员进行培训是非常有必要的。继续阅读

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